IT行业设备分销代理商的运营模式
设备销售代理方案
设备销售代理方案概述设备销售代理方案是一种合作模式，公司通过与具有市场资源、销售能力的代理商合作，将产品推广到更广泛的市场，提升产品的销售和影响力。
代理商可以通过代理公司的产品获得佣金或固定的分成，而公司可以通过与代理商的合作拓展新市场、增加销售收入。
具体步骤1.确定代理商拓展区域和代理条件公司与代理商确定代理区域和代理条件，如代理期限、拓展速度、销售目标等。
2.确定代理商佣金和分成双方协商确定代理商的佣金和分成比例，通过合理的比例安排，激励代理商有更大的动力推广和销售公司产品。
3.提供销售培训和技术支持为了帮助代理商更好地了解和销售公司的产品，公司可以为代理商提供相关的销售培训和技术支持，提高代理商的销售能力。
4.提供市场推广和宣传支持公司在销售产品时，需要进行市场推广和宣传，以提高产品的知名度和影响力。
公司可以与代理商共同开展市场推广和宣传活动，提高产品的知名度和影响力。
5.签订代理协议公司和代理商在确定了代理条件、佣金和分成、销售培训和技术支持、市场推广和宣传支持等相关事宜后，签订代理协议，明确双方的权利和义务。
代理方案的优势1.节省销售成本。
通过与代理商合作，公司可以将销售部分工作交给代理商来完成，节约公司的人力、物力和财力成本。
2.拓展新市场。
与代理商合作，可以将产品推广到更广泛的市场，提升产品的销售和影响力，拓展新的市场空间。
3.增加销售收入。
通过代理商的帮助，公司可以增加销售收入，提升公司的经济效益。
4.强化品牌形象。
将产品推广到新市场，可以增强产品的品牌形象，提高企业的知名度和影响力。
总结设备销售代理方案是一种合作模式，通过与代理商合作，可以节约销售成本、拓展新市场、增加销售收入、强化品牌形象等方面发挥优势。
公司和代理商之间需要通过签订代理协议明确双方的权利和义务，共同实现合作共赢的局面。
代理商经营模式及方法分析
代理商经营模式及方法分析一、代理商经营模式代理商经营模式是指企业通过委托他人销售自己的产品或服务来实现销售的一种模式。
代理商作为中间环节，起到了链接生产企业和终端用户的桥梁作用，可以有效降低生产企业的销售成本，提高销售效率。
代理商经营模式主要有下列几种类型：1.批发代理模式：代理商批发厂商的产品给零售商或终端用户，同时负责销售、分发、售后服务等环节。
2.零售代理模式：代理商以品牌形象、渠道保护、推广、市场拓展等方式向零售商提供支持，引导其销售企业产品。
3.区域代理模式：代理商获得厂商在特定区域内的销售权，负责该区域内产品的销售和市场开发。
5.特许经营模式：代理商获得特定品牌的经营权，可在指定区域内进行品牌的经营和销售。
二、代理商经营方法分析代理商作为企业销售渠道的重要组成部分，需要灵活运用各种经营方法来提高销售效益和市场竞争力。
以下是一些常用的代理商经营方法：1.建立稳定的供应链：代理商要与供应商建立长期稳定的合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性，避免因供货不足或质量问题导致的销售问题。
2.品牌推广：代理商应加强对所代理品牌的宣传推广，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者的关注。
3.渠道建设：代理商需根据自身特点和市场需求，选择合适的销售渠道，如线上电商、线下零售等，合理布局渠道网络，提高产品的渗透率。
4.建立销售团队：代理商需组建一支专业化的销售团队，培养销售人员的专业素养和销售技巧，提高销售人员的业务能力和服务水平。
5.售后服务：代理商要重视售后服务，及时解决消费者的问题和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度。
6.数据分析：代理商要通过数据收集和分析，了解市场需求和消费者偏好，及时调整产品组合和市场策略，以满足市场的需求。
7.合理定价：代理商要根据市场需求、产品质量、品牌价值等多方面因素，合理定价，提高产品的市场竞争力。
8.销售促销活动：代理商可以通过举办促销活动、打折销售、赠品等方式，吸引消费者的购买欲望，提高销售额。
设备产品代理营销方案
设备产品代理营销方案本篇文档将介绍关于设备产品代理营销方案的一系列建议和思路，旨在帮助想要将设备产品推广到市场的代理商或生产厂商，制定出符合市场需求的有效营销策略。
1. 市场调研在营销设备产品前，代理商或生产厂商需要进行市场调查来了解目标市场和潜在客户的实际需求。
市场调研可以为营销策略的制定提供有效的数据支撑，避免盲目推广导致资源浪费和市场失败的风险。
市场调研的方法多种多样，可以采用问卷调查、面对面访谈、互联网调查等方式。
通过收集市场需求和用户反馈，了解客户对产品的使用体验和不足之处，也可以帮助厂商改进产品设计。
2. 竞争分析了解竞争对手数量、品牌定位、产品特点以及市场份额，是设备产品营销策略中不可或缺的一环。
竞争分析可以帮助代理商或生产厂商了解市场对手的营销策略和成功要素，以及自己与竞争者相比较的优势和劣势。
在分析竞争对手的基础上，代理商或生产厂商需要定位自己的产品，找出与竞争对手的差异点，并突出产品的优点，进一步制定出不同于竞争者的独特营销策略，提升产品在市场中的竞争力。
3. 制定产品定位策略设备产品营销的核心在于产品定位，以下是几个重要的方面：产品定位在确定产品定位时，代理商或生产厂商需要考虑如下几点：•产品的主要功能是什么？•产品可以满足哪些客户需求？•产品的市场定位与竞争对手相比具有哪些优势？用户定位通过分析目标用户群体的年龄、性别、收入、职业和地域等信息，确定设备产品的用户定位。
这一信息也可以帮助代理商或生产厂商更好地了解用户需求，进一步提升营销效果。
产品品牌定位品牌定位是建立设备产品的可信度和认知度，影响用户购买的一项重要策略。
代理商或生产厂商需要通过产品定位、设计、色彩和口号等方面来营造出产品品牌形象，帮助用户更加信赖产品品质和可靠性。
产品差异化定位差异化定位是指在产品功能、设计或颜色等方面与竞争对手形成差异，帮助代理商或生产厂商在市场营销中脱颖而出，提高产品的竞争力。
4. 优化销售途径销售渠道是促销设备产品的有效途径，代理商或生产厂商需要注重选择与产品特点和用户定位相适应的销售渠道。
设备代理商营销策划方案
设备代理商营销策划方案一、市场分析1.1 市场概况目前，设备代理市场正处于快速发展阶段。
随着信息技术的不断进步和企业对设备自动化的需求不断增长，设备代理商扮演着关键的角色。
设备代理商的主要任务是代理销售各种设备，并提供售后服务和解决方案。
1.2 市场竞争分析市场上存在着很多设备代理商，竞争非常激烈。
主要的竞争对手包括国内外知名的设备制造商和代理商。
这些竞争对手在品牌知名度、产品质量、售后服务、解决方案等方面都具有一定的优势。
1.3 市场需求分析随着制造业的转型升级，企业对设备的需求也发生了变化。
目前，企业对设备的需求主要集中在以下几个方面：（1）智能化设备：企业需要更加智能化、自动化的设备来提高生产效率和质量。
（2）节能环保设备：企业对节能环保设备的需求日益增长，以减少能源消耗和环境污染。
（3）定制化设备：企业需要根据自身的生产特点和需求定制化的设备来满足其独特的生产需求。
二、目标市场2.1 目标市场选择根据市场需求分析，我们选择初步确定以下目标市场：（1）制造业市场：该市场需求潜力巨大，包括食品、化工、机械、医药等行业。
（2）创新型企业市场：该市场对创新设备的需求量大，包括科技型企业、初创企业等。
2.2 目标市场细分根据目标市场的特点和需求，我们将进一步细分目标市场，以便更好地了解客户需求，制定相应的营销策略。
三、营销策略3.1 品牌定位（1）品牌定位：高品质、智能化、创新型设备代理商。
（2）品牌价值观：以客户为中心、精益求精、合作共赢。
（3）品牌口号：智能化设备，创造未来。
3.2 细分市场策略（1）制造业市场针对制造业市场，我们将优选主要的行业细分市场，如食品行业、机械行业等，了解其独特的需求，并提供相应的解决方案。
（2）创新型企业市场针对创新型企业市场，我们将紧密关注潜力型企业、初创企业等，与其建立紧密的合作关系，提供创新设备和技术支持。
3.3 渠道建设策略（1）线上渠道建设线上销售渠道，通过网站、电商平台等途径进行设备销售。
设备产品代理营销方案
设备产品代理营销方案在如今这个高度竞争的时代，越来越多的企业选择通过代理方式开展产品销售，因为这种方式既能有效减少企业的销售成本，也能让企业更加专注于产品的研发和生产，从而提高产品的质量和竞争力。
在设备产品行业，代理营销也是一种常见的销售方式，下面就针对设备产品代理营销的相关问题，进行了一些分析和总结，并提出了相应的解决方案。
代理营销的优势相对于直接销售，代理营销具有以下优势：费用更低通过代理销售可以减少企业的销售成本。
因为代理商在销售产品的过程中，一般会自行承担一部分运作费用，如销售人员的薪酬、运输费用、广告宣传费用等，这样一来，能大大降低企业的直接销售成本。
代理商更熟悉市场代理商通常都是本地的企业或个人，他们对当地的市场环境以及需求趋势比企业本身更加清楚，从而能够更好地把握市场脉搏，做出更加准确的营销决策。
在设备产品行业，代理商对市场需求的掌握尤其重要。
因为设备产品不同于消费品，其销售需要更强的专业知识和技能，代理商能够更好地发掘这方面的需求。
企业更专注于产品研发和生产通过代理方式销售，企业可以更专注于产品的研发和生产，从而提高产品的质量和竞争力。
因为代理商一般会提供更加全面的销售服务，包括售前咨询、售后服务等，这些工作都可以由代理商来完成，让企业有更多的精力投入到产品的研发和生产中去。
覆盖更广的销售网络通过代理方式销售，企业能够覆盖更广的销售网络，从而提高产品的市场占有率。
因为代理商一般会有一定的销售渠道和客户群体，企业通过代理商能够快速地进入这些市场，让产品更快地占据市场份额。
设备产品代理营销的挑战与优势相对应的是，代理营销也存在着一些挑战，特别是在设备产品行业中：代理商的专业知识和技能有限设备产品销售需要更强的专业知识和技能，代理商在这方面的能力往往有限，无法胜任较为高端的品种。
如果企业产品属于高端、复杂的领域，选择合适的代理商就尤为重要。
品牌形象的风险代理商的业务能力、管理能力、商业道德和口碑都会影响到企业的品牌形象。
软件公司分销方案
软件公司分销方案概述随着计算机技术的快速发展，越来越多的软件公司涌现，市场上的软件产品也日益丰富。
为了更有效地满足广大用户的需求，软件公司通常采用分销模式来销售其产品。
分销是企业销售产品的主要方式之一，是指将某一产品的销售从生产企业中分离出来，由专门的销售企业或销售个人负责销售。
针对软件公司的分销模式，本文将介绍一种高效、可行的分销方案，可以帮助软件公司更好地销售产品，达到销售增长的目的。
方案软件公司分销方案应当包括以下步骤：第一步：确定分销模式根据软件公司的规模、产品种类、市场特点以及资源情况等因素，确定适合自己的分销模式。
目前通常采用的分销模式有直销、代理商分销、经销商分销、电商平台分销等。
软件公司可以结合自身情况选用一个或多个分销模式。
第二步：选择合适的分销渠道根据所选分销模式选择合适的分销渠道。
不同的分销模式适合不同的分销渠道，比如直销模式适合通过自有网站或电话推销，电商平台分销适合选择线上渠道等。
第三步：制定激励政策为了吸引分销商积极参与销售，软件公司需要制定激励政策。
这可以包括提供适当的佣金比例、推广费用支持、提供销售培训等。
同时，软件公司也需要根据销售情况，不断调整和优化激励政策。
第四步：建立分销合作关系在确定了分销模式、渠道和激励政策后，软件公司需要向有经验、有实力的分销商发出招募邀请，或者通过自己的渠道寻找分销商。
在确定了可信任的分销商之后，建立分销合作关系，并签订分销合同。
第五步：建立销售支持体系为了支持分销商开展销售工作并提高销售效率，软件公司需要建立完善的销售支持体系。
这包括销售培训、销售支持资料、技术支持等。
第六步：监控和评估销售效果建立完善的监控体系，对销售效果进行及时监控、数据分析和评估。
根据销售效果不断调整和优化分销方案，提高销售效率。
总结通过以上的步骤，软件公司可以建立一套完整且高效的分销方案，在更大范围内销售产品，提高销售收入。
当然，具体实施时需要根据自身情况灵活选择、调整，不断优化方案。
设备产品代理营销方案
设备产品代理营销方案一、需求分析企业希望在目标市场推广和销售设备产品，但缺乏相关渠道和销售经验，因此选择设备产品代理营销的方式进行推广和销售。
二、市场分析在市场上代理设备产品的企业较多，主要涉及的领域有电子产品、仪器仪表、工业自动化等。
目前市场上设备产品代理营销企业大致分为两种，一种是综合代理商，另一种是专业代理商。
综合代理商可以代理多个品牌和领域的产品，具有较强的整合和协调能力；专业代理商则着重于某个领域或品牌的销售和服务，具有较好的专业技术和深入了解市场的能力。
三、目标定位本方案选择专业代理商的方式进行设备产品的代理营销，着重对某个尚未被充分开发的市场进行定位，以获得更好的发展空间和市场优势。
具体来说，我们选择定位在工业自动化、机床加工、环保节能等领域，侧重于中小型企业和个体工厂的客户群体。
四、营销策略在对目标市场进行定位后，接下来需要制订相应的营销策略，以提高设备产品的曝光度和销售量。
1. 渠道建设首先，我们需要建立良好的渠道关系，以便更好地推广和销售设备产品。
这包括与相关行业协会、商会、工业园区、工程公司等建立合作关系，共同开展设备推广、展会、技术培训等活动，为设备产品的销售打下良好的基础。
2. 宣传推广其次，我们需要通过多种宣传方式提高设备产品的知名度和曝光度。
这包括在行业媒体、网站、社交媒体等渠道投放广告和推广内容，举办发布会、新品展示会等活动，增强客户对设备产品的认知和信任度。
3. 服务和技术支持设备产品本身的质量和功能对客户的购买决策有着至关重要的影响，但客户的实际体验和服务质量同样重要。
因此，营销策略中需要着重强调服务和技术支持的重要性。
我们可以通过提供售前咨询、设备安装调试、售后维修等全方位的服务，确保客户获得高品质的产品和服务。
4. 合作机制最后，我们希望与设备产品生产企业建立长期的合作机制，共同扩展市场并提高销售业绩。
通过提供多样化的产品定制服务、市场资源共享、技术人员支持、协同创新等方式，建立紧密的合作关系，共同实现双赢。
it分销行业分析
it分销行业分析IT分销行业是指通过各种渠道和方式，将IT产品从生产企业中转到最终用户手中的一种商业活动。
IT分销行业与IT产业紧密相关，随着信息技术的发展，IT分销行业得到了快速的发展。
IT分销行业的主要特点是供应链体系复杂，渠道多样。
IT产品从生产企业到最终用户经过了生产、批发、分销等多个环节，每个环节都有不同的渠道选择和销售模式。
IT分销行业的供应链体系由供应商、分销商、经销商、终端用户等环节构成，其中每个环节都有自己的特点和价值创造点。
IT分销行业的发展离不开从事分销的企业和个人的努力和创新。
一方面，分销商需要具备强大的销售渠道和市场开发能力，能够及时了解市场需求，把握市场走向，提供符合用户需求的产品和服务。
同时，分销商还需要与供应商建立良好的合作关系，保障供货的及时性和稳定性。
另一方面，分销商还需要进行市场营销活动，提升品牌知名度和产品竞争力，以吸引更多的用户。
IT分销行业的竞争激烈，市场份额分布不均衡。
由于市场需求不断变化，IT产品更新换代快，导致市场竞争异常激烈。
目前市场上主要的IT产品分销商有联想、戴尔、惠普等大型企业，以及一些小型分销商。
大型企业凭借自身实力和品牌优势，占据了市场份额的大部分，而小型分销商则通过灵活的经营模式和服务创新来争夺市场。
IT分销行业也面临着一些挑战和机遇。
一方面，随着电子商务的发展，互联网渠道的崛起，传统渠道正在受到冲击。
分销商需要主动调整经营策略，加强互联网销售和服务能力。
另一方面，IT分销行业也受到国内外经济形势和政策环境的影响，需要密切关注市场变化，及时调整业务方向。
此外，随着云计算、大数据、人工智能等新兴技术的发展，IT分销行业也面临着新的机遇和挑战，需要加强技术能力和市场开发能力。
总之，IT分销行业是一个充满机遇和挑战的行业，需要分销商及时把握市场需求，创新经营模式，提供优质的产品和服务，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
IT产品分销渠道模式的选择
１ 渠 道 广 度
模 式 就 可 能 不 一 样 。
对 于渠道 广 度的决 策 往 往是 要 求渠道 设计 人 员在渠 道
（３）目标顾 客特 征 。ｌ丁产 品实 用价值 具有 多样 性 ，因此其
的 单 一 性 和 多 元 性 之 间做 出 选 择 。 目前 许 多 大 型 ｌＴ厂 商 基 本 应 用领域 非 常广泛 。不 同领域 的消 费者具 有不 同的特征 ，也具
方式 再 来 权 衡 是 选 取 长 渠 道 还 是 短 渠 道 。长 渠 道 难 以 管 理 ，但 业 用户 。对于 家庭 用户 ，联想 主要通 过 员工 内部 直接 专 卖店 、
市 场 覆 盖 面 大 ； 短 渠 道 则 刚 好 相 反 。
家 电连锁店 和零 售商 来完成 产 品的销售 。对于 行业用 户 ，则主
于便利 品。选择 性分 销 比密集分 销能取 得渠 道商 的更 大支持 ． 品则 一般 采用传 统 的代理分 销模 式 ，其 特点是 分销层 次 比较 明
同时又 比独 家分 销能 够给消 费者 带来 更大的 方便 。一般 来说 显 ，渠道 成员分 工 比较 明确 并且要 求分销 渠道必 须具 有足够
进行分销 渠道 的模式选择 ，也就是要 综合考虑各种 因素 ，决 管 理 零 售 末 端 渠 道 甚 至 直 接 用 户 ．而 在 边 远 地 区 则 不 得 不 增 加
定分销渠道 的三个基本要素 ：渠道广度 、渠道长度和 渠道 宽度 。 区域 分 销 商 或 经 销 商 等 环 节 来 完 成 销 售 。因此 不 同 区 域 的 渠 道
３ 渠 道 宽 度
要通 过 行业 代理 商 、增值 代理 商等 中间环节 来进 行 。
即在独家 分销 、密集分 销和选 择性 分销之 间进 行选择 。独
设备产品代理营销方案
设备产品代理营销方案背景介绍随着互联网技术的不断发展，国内的设备产品市场也变得越来越活跃。
市场中存在着各种各样的设备产品，它们具有不同的特点和优势，因此在销售时需要有针对性和策略性的营销方案。
在实际销售过程中往往需要借助代理商和分销渠道，因此一个好的代理营销方案对销售成功至关重要。
目标受众本文档主要面向企业的市场营销团队和代理商，旨在为他们提供有效的代理营销方案以提高企业设备产品在市场中的精准度和营销效果。
代理营销策略1. 建立渠道合作将产品销售的组织方式由销售负责人变为销售团队，通过与代理商的合作，扩展销售渠道，让代理商利用自身优势，将访问自然资源优势转化成实际销售。
根据不同的产品性质，可分配不同的代理商，以实现销售目标。
2. 精细化客户管理代理商在销售设备产品时，需要对客户进行高度的细致管理，尤其是在长周期的产品销售中。
针对这样的情况，需要建立意见反馈系统。
通过反馈系统，代理商可以更好地了解客户反馈的信息，根据反馈的信息制定解决方案以提供更好的客户服务。
同样地，代理商还需要建立良好的客户识别机制，通过细化客户分类，推荐合适产品，以增加客户信任度和消费满意度。
3. 充分挖掘产品特性在产品营销过程中，代理商需要了解产品的特性和优势，以将其传递给客户并提高销售量。
为此，代理商需要对产品进行深入的研究和分析，从产品性能、使用寿命等方面进行详细的介绍，以帮助客户更好地理解产品，使其在购买产品时更加自信和确定。
4. 拓宽销售渠道除了与代理商合作之外，还可以考虑通过公共平台，以及电商、合作企业的方式进行拓宽销售渠道。
简单来说，就是通过不同的渠道提高产品曝光度和销售率。
5. 建立完整售后服务机制在销售产品的同时，还需要建立良好的售后服务机制。
建立一套完善的售后服务系统，为客户提供更好的客户服务体验。
对于代理商，可以通过售后服务来提高客户的忠诚度和满意度。
结论设备产品代理营销方案需要进行全面的市场分析，建立起一套完整的系统，固化营销策略，并且不断加以优化。
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国内市场发展不平衡
中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡， 交通和信息的沟通不畅。传统的人文环 境等因素就必然产生了一个区域化的， 封闭及割据态势明显的IT市场。
降低进入陌生市场的风险
中国对外国企业在大陆销售产品和投资有 一定的政策限制，国外IT厂家进入中国， 对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企 业来打开和占领市场。以此降低运营风险。
方式：选择重点市场和行业； 方式：以用户需求为中心；
26/43
IT产品分销商渠道发展现状
渠道日趋扁平化
来自上游各种压力
利润下降
IT分销商
对渠道管理难度加大
渠道多元化
27/43
IT产品渠道日趋扁平化发展
一切以客户为中心； 渠道日趋扁平化 结构向扁平化发展； 最方便的途径让客 利润下降 户购买；
1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值
代理品牌种类多样化
1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，
融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域 。期间业务经历了四个发
展历程: 1998-2002: 由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变；
2003-2004: 提供系统集成服务，入选中国电脑商500强评选的“集成服务
商”100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质； 2005-2006：提供应用软件和专业的IT服务业务；
单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时；
系统集成商 最终用户
12/43
扁平化经营模式
扁平化销售模式
产品生产商 分销渠道扁平化的优势: 拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。 实现利润最大化已成为企业的共同追求。 分销渠道扁平化的局限性： 厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能 否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的 价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度， 并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。
生产能力强 研发能力强 生 产 能 力 客户关系弱 服务能力弱
分销商
生产能力弱
研发能力弱 客户关系中等 服务能力中等
终端代理 （集成商）
生产能力弱 研发能力弱 客户关系强
服务能力强
低
客户关系
高
16/43
生产商与分销商之间的竞争关系
IT产品生产商
IT行业发展的原动力
IT产品分销商
IT行业发展的推进器
代理品牌种类多样化
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应
用，设计出符合应用趋势的整体解决方案， 达到促进产品销售的目的。
增值的物流提供商
35/43
IT产品分销商代理品牌多样化的作用
渠道扁平化发展
1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值
中小经销商
依靠经验客户关系生存 相同的区域性和行业性 项目招标中的对手
依靠经验客户关系生存 相同的区域性和行业性
项目招标中的对手
20/43
各类竞争主体的竞争定位
产品生产商
提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务
产品分销商
利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务
中小经销商
直接接触用户，随时掌握用户需求
获得资本
4
获得利润
•
1
分销商
3
渠道和手段
2
产品和服务
渠道是指产品从生产者转移到 消费者过程所经的通道。分销 渠道又可理解为产品从生产领 域向消费领域运行过程经由中 间环节或机构转移的市场营销 活动。
3/43
国内IT分销模式产生和发展的原因
1
2
3
超额利润的存在
IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利 润，分销渠道要得以生存和发展，必须有 丰富的市场容量和利润空间作为支撑。
来自上游各种压力
IT分销商
对渠道管理难度加大
渠道多元化
28/43
IT行业产能过剩导致的问题
IT产能过剩，利润降低；
渠道日趋扁平化
产能过剩，库存产品跌 价可能性增大； 利润下降
来自上游各种压力
IT分销商
对渠道管理难度加大
渠道多元化
29/43
IT行业渠道呈现多元化发展
家电企业进入IT行业；
希望提供全线产品和各种 售前售后服务，为用户 设计各种解决方案
希望在物流管理，市场 推广，售后服务，渠道 组建，信用担保，增值 方案起到主导作用
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分销商与分销商之间的竞争关系
IT产品分销商
IT产品分销商
相互的竞争主要表现为 渠道整合
相互的竞争主要表现为 渠道整合
18/43
生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系
分销商
代理商
系统集成商
最终用户
最终用户
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目录
1 2
IT产品渠道经营模式 IT产品渠道之间的竞争关系 IT产品分销商渠道发展现状
3
4
华盛天成分销发展分析
14/43
IT行业供应链模式的演进
产品生产商
产品生产商
集成商
渠道
分销商
用户
代理商
最终用户
最终用户
生产商
15/43
IT产品渠道之间的特点
高 产品生产商
“库房”功能
专业的分销经验
庞大的分销网络
8/43
分销商在渠道中的作用——提供培训和支持
分销商在渠道中的作用：
提供资金信用支持
“库房”功能
专业的分销经验
庞大的分销网络
提供培训和支持
9/43
IT设备渠道的三种经营模式
直销模式
三种经营模式
传统的分销模式
扁平化营销模式
10/43
直销模式 直销模式
产品生产商
直销渠道优点：
可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业 开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己 手中。 直销渠道局限： 自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支
付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。
最终用户
11/43
传统分销模式
分销模式
产品生产商 传统销售的优势： 分销商 管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用 分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率； 代理商 传统销售的局限性： 二级代理商 厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高，
IT产品分销商面临厂家出货量和资金压力
渠道日趋扁平化
来自厂家出货量的压力； 来自资金的压力； 利润下降
来自上游各种压力
IT分销商
对渠道管理难度加大
渠道多元化
32/43
IT产品分销商渠道发展变革
渠道扁平化发展
代理品牌种类多样化
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
增值的物流提供商
33/43
IT产品分销商渠道扁平化作用
40/43
华盛天成的运营特点
加强与厂家的合作
打造企业品牌
软件开发能力
服务交付系统
服务外包
41/43
全力打造成为IT综合服务提供商
42/43
华盛天成经营模式的转变
华盛天成从传统分销商
向行业应用软件及服务 商转变； IT服务 应用软件
从海量分销转变为IT综
合服务提供商； 系统集成
及分销
43/43
IT行业分销渠道的运营模式
目录
1 2
IT产品渠道经营模式 IT产品渠道之间的竞争关系 IT产品分销商渠道发展现状
3
4
华盛天成分销发展分析
2/43
渠道的作用是什么
• 分销商：拿着钱，从厂家进货， 转手卖出，他们只是经过手， 再销售而已，他们关注利差， 而不是时间价格。厂家对他们 不是赊销，而是收到了钱的。
中小经销商最了解用户需求 ， 生产商希望控制中小经销商， 将中小经销商并入自己的业 务体系中
中小经销商最了解用户需求 ， 分销商能够希望控制中小经 销商，将中小经销商并入自 己的业务体系中
中小经销商深知自己的价值 在于对本地市场，本地用需 求的了解
19/43
中小经销商与中小经销商之间的竞争关系
中小经销商
2007-2009：通过IT服务+集成和产品+软件并驾齐驱，打造成为IT综合服
务提供商；
39/43
华盛天成四个发展阶段
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
代理多个厂家
产品： 只代理SUN产品 F5交换机； EMC存储； IBM设备； SUN设备； ……
为客户提供系统
集成，软件开发
全力打造成为IT
和专业技术服务。 综合服务提供商
代理品牌种类多样化
1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，
增值的物流提供商
达到促进产品销售的目的。
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IT产品分销商做物流增值
渠道扁平化发展
(系统集成商)
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整合与合作
IT产品生产商
IT产品经销商
中小分销商
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目录
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IT产品渠道经营模式 IT产品渠道之间的竞争关系 IT产品分销商渠道发展现状