售楼处及样板间设置建议

一、售楼处及样板间针对性调研一览表

市场调研分析结论：

从市场调研的结论来看，不同地段、不同体量、不同价格、不同销售周期的项目对售楼处及样板间的需求会略有不同，但基本的规律是高端项目较重视售楼

处及卖场的包装，尤其是体量大，单价比较高的项目对售楼处样板间的要求就

越高。

从售楼处卖场包装所占营销费用比例来看，基本上都是在总体营销费用的10%以上，项目销售体量为20万平方米的项目，售楼处及卖场包装的所占营销费

用的比例基本是在30%左右。

售楼处位置选择与售楼处本身的包装，对整个项目的销售起到关键性的作用，约有50%的客户是被售楼处卖场包装吸引而成交的，尤其是市区项目作用就更

大。

在调研的过程中我们和现场的策划进行了互动的沟通，普遍反映售楼处在早期广告投放比较多的时候效果还不是很明显，但是越到后期，广告投入少，作用

就越明显。

二、项目自身销售推广的实际状况考虑

1.开发商本今年度有回款计划,从目前的工程进展情况来看,项目将有一年多的时间会

是在期房状态下进行销售。

2.项目营销费用：按照20个亿的销售额来计算，营销推广费用按总销售额2%计提，

整个项目的营销费用约为4000万；从合理分配项目营销费用的目标出发，根据以往的推广经验，市区高档住宅项目销售渠道主要有以下几种途径：（售楼处及现场包装、户外、网络、杂志、报纸、广播、直邮）。大致的营销费用分配比例基本是：售楼处及现场包装所占营销费用比例达到40%；其余60%的营销费用主要用于网络、户外路牌、杂志、报纸、广播、直接投递等。所以作为二环内长安街附近的本项目，根据市场正常推广渠道费用使用安排如下：售楼处及现场包装费用1600万；

其余网络、户外路牌、杂志、报纸、广播、直接投递等费用为2400万。

3.项目的销售体量约有20万平方米，销售周期约2年，从实际的销售周期来看，售

楼处和样板间使用寿命延长，利用率高。

4.从项目周边的市场调研情况来看，周边在售项目均价多在8000-10000元/平米，而

项目的售价均价12000元/平米左右，而本项目是以区内高端形象出现的项目（200平米以上的户型达到了50%，总价约300万元/套）。高端项目的“高”通过什么来体现，除了稀有的地段、完美的户型设计、内外资源的有效整合以外，更多是需要通过营销的手段去营造这种高端项目的品质形象，展示产品的唯一性，而卖场的包装是塑造项目品质的重要手段。

通过卖场的精心设计，营造与项目定位相匹配的尊贵、稀有、豪华的气氛，让消费者最直观体验、感受到项目未来高品位的居住环境。

而目前房地产已经完全步入了体验营销的时代，而卖场包装这种方式就是让客户最直观、最好的感受项目的最好手段。

可以说精心设计的售楼处和样板间，早就不在只是一个单纯“卖楼的场所”,而是楼盘品质、生活方式、企业形象的最佳展示平台，对整个楼盘销售是否成功起到越来越关键的作用。

三、售楼处及样板间对于项目后期销售的作用

1、建立项目高档产品的价值形象感和价值认同度。

2、一定程度上带来我们产品与竞争对手之间的品位“意识”差异化。

3、好的售楼处及样板间一定程度上影响客户对开发商实力的判断，而购买高档物业产

品的客户对开发商的实力是有一定要求的。

4、考虑到项目为期房销售状态，所以通过售楼处及样板间为客户创造一个真实的情景

体验购房环境，让客户最主观的感受到未来居住的品质，对于减弱大期房销售所带来的影响，某种程度上起到建立客户信心的作用。

5、经验判断，售楼处卖场包装对任何地产项目都非常重要，尤其高档项目则更重要，

所以对于二环长安街附近的本项目售楼处卖场就非常重要，将对后期的来访和成交起到直接的促进作用。

6、好的售楼处，对于长时间销售的推动作用，将比一般性的广告推广效果持久，尤其

是在后期广告投入少的情况下，效果将更显著。

四、售楼处及样板间方案建议一（市场理想状态下）

a)售楼处建议

（一）售楼处规划建议

1、售楼处建筑结构上下两层

2、区域面积划分：商务区与体验区集中布局

3、总占地面积：1200㎡

4、总建筑面积：1600㎡

（二）售楼处占地使用功能分割建议

（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割

（四）售楼处装修标准建议

我公司建议售楼处装修标准控制在800元/㎡，总费用约96万元

（五）售楼处家具及办公设备配置建议

我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元

b)样板间建议

（一）样板间套数及户型设置建议

建议样板间共设计4套，其中主力户型3套，特殊户型一套。

具体户型建议如下：

（二）样板间装修标准建议

建议每套样板间装修费用控制在2500元/㎡左右，总费用约200万元。

具体装修建议如下：

（三）样板间家私配置标准建议

建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，总计320万元。

具体配置建议如下：

总费用合计

五、售楼处及样板间方案建议二（在现有资源受约束情况下）

基于目前甲方提供的进深为6米的售楼处用地情况，我们第二方案建议如下。

a)售楼处建议

（一）售楼处面积建议

1、售楼处建筑结构三层

2、区域面积划分：商务区与体验区集中布局

3、总占地面积：600㎡

4、总建筑面积：900㎡

（二）售楼处占地使用功能分割建议

（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割

（四）售楼处装修标准建议

我公司建议售楼处装修标准控制在800元/㎡，总费用约72万元

（五）售楼处家具及办公设备配置建议

我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元

b)关于本案样板间建议

（一）样板间套数及户型设置建议

由于考虑到推盘节奏，建议样板间共设计2套，其中一套大面积挑空主力户型和一套小面积户型。

具体户型建议如下：

（二）样板间装修标准建议

建议每套样板间装修费用控制在2500元/㎡左右，2套总费用约100万元。

具体装修建议如下：

（三）样板间家私配置标准建议

建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，2套总计160万元。

具体配置建议如下：

总费用合计

六、售楼处及样板间方案建议三

如果方案二在规划上解决不了（项目进深6米），那么我们建议将售楼处和样板间分开来布置，售楼处只作为接待功能使用建设，在附近再寻找一块相对比较近的位置来做样板间。

a)售楼处建议

（一）售楼处规划建议

1、售楼处建筑结构上下两层

2、面积划分：商务区与体验区分开布置

3、售楼处总占地面积：600㎡

4、售楼处总建筑面积：650㎡

（二）售楼处占地使用功能分割建议

（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割

（四）售楼处装修标准建议

我公司建议售楼处装修标准控制在800元/㎡，总费用约52万元

（五）售楼处家具及办公设备配置建议

我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元

b)样板间建议

1、样板间面积需求800平米左右

2、具体位置另行建议

（一）样板间套数及户型设置建议

建议样板间共设计4套，其中主力户型3套，特殊户型一套。

具体户型建议如下：

（二）样板间装修标准建议

建议每套样板间装修费用控制在2500元/㎡左右，4套总费用约200万元。

具体装修建议如下：

（三）样板间家私配置标准建议

建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，4套总计320万元。

具体配置建议如下：

总费用合计

七、售楼处及样板间包装风格建议

a)售楼接待中心内、外部包装建议

结合传统中式元素，建议对售楼处进行另类的中式演绎。除了视觉外，内部还要突破传统售楼处做法，在味觉、听觉、感觉、嗅觉上给人中式、高贵、身份、自由符合我们的品牌调性的享受，引起参观者的兴趣，强化他们对于项目的认同。

售楼处所有接触点都是客户接触点，通过模型、声、光、电等加强展示效果；

同时通过中华传统文化物件的展示（中国丝绸、文房四宝、中国陶瓷、南城名品）等，来展现项目中式文化大宅的市场形象定位。

b)样板间包装建议

◆样板间设计要求建议

1、样板间装修装饰设计中要体现中式大宅风范，以切合项目的气质及区域

背景条件；

2、在各样板间设计中要考虑预留一定空间作为文化展示区；

3、设计风格要与现代原创的风格一致，要给人留出自己设计和营造的空间；

4、营造中国古典与现代结合的高端生活氛围，体现中国现代大人物、大宅的高端品

位形象，与项目形象达到统一；

5、展现产品优势，打造舒适居住空间，从而激发客户购买欲望；

6、注重细化住宅功能，通过空间的变化、墙体空间潜力的挖掘，储藏空间的有效利用，

面宽的双重利用等手段，将结构、建筑、装修综合成整体考虑，发挥空间效益，从而充分展现项目户型优势；

◆样板间装修装饰风格建议

1、传统中式风格的另类延伸

地道的中式装修风格说的是一种中国精神、中国文化的回归，打文化牌，把文化当成一种商业社会的营销手段。这需要对中国文化精邃的理解，更需要用另类的眼光去解读、挖掘与项目目标客户气质相吻合的触动点。

2、新中式风格

中国风情讲究对中国传统室内式样的高度提炼，并通过简单的手法表达，这要求对传统中国文化的深邃理解。中式风格将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会得到合适的体现。

c)具体的售楼处及样板间大致感觉，参考图片如下

售楼处参考图片

1、售楼处外观参考图片

2、售楼处内部参考图片

样板间参考图片1、新中式风格

2、传统中式风格的另类延伸

七、项目推盘节奏建议

由于项目围合式的建筑规划特点，我们在推盘节奏上将先主推小户型产品，当小户型产品达到一定的销售比例时再推大户型产品。

鉴于以上的推盘节奏安排，建议项目在开发节奏上先开东侧的B座，并同时进行C 座大户型产品的客户积累，这样保证了我们不但有一定的小户型产品供应，同时也保证了小户型销售过程中的有一定量的大户型产品供应。所以建议先进行东南侧的拆迁（东南L型）。

棉花片项目策划组

2006年4月2日