公司产品销售渠道分析报告
销售渠道分析报告
销售渠道分析报告销售渠道分析是企业在制定销售策略时必不可少的环节。
通过对销售渠道的细致分析，企业可以更好地了解市场情况，优化销售模式，提高销售效率。
本报告旨在对公司的销售渠道进行全面深入的分析，并提出相应的建议和改进方案。
1. 引言1.1 研究目的本次销售渠道分析的目的是为了帮助公司了解自身销售渠道的现状，找出存在的问题，并提出改进意见，从而提高销售业绩。
1.2 研究方法本次分析主要采用了市场调研和数据分析的方法。
通过对现有销售渠道的调查和对销售数据的分析，来评估销售渠道的效果与潜力。
1.3 报告结构本报告将从销售渠道的现状、渠道分析结果以及建议和改进方案三个方面进行分析，最终形成结论。
2. 销售渠道现状分析2.1 渠道覆盖范围公司目前的销售渠道主要包括线下实体店和在线电商平台。
线下实体店分布在主要城市的商业中心，覆盖范围较广。
在线电商平台主要包括公司自有电商平台和第三方电商平台。
2.2 渠道效果分析通过对各个销售渠道的销售额、销售增长率、销售额贡献度等相关数据的分析，可以得出每个渠道的效果。
目前线下实体店的销售额较高，但增长率相对较低。
而在线电商平台的销售额增长迅速，贡献度逐渐增加。
2.3 渠道利润分析除了销售额外，还需要对销售渠道的利润进行分析。
通过对成本、费用、折扣等指标的统计，可以评估每个销售渠道的利润贡献度。
目前线下实体店的利润率较高，而在线电商平台的利润率相对较低。
3. 渠道分析结果3.1 线下实体店优势与改进线下实体店的优势在于顾客可以实际接触和试用产品，有更好的购物体验。
然而，由于地理位置限制和租金成本上升，线下实体店的增长空间受限，需要通过打造独特的购物体验和提供优质的售后服务来提高客户粘性。
3.2 在线电商平台优势与改进在线电商平台的优势在于覆盖范围广，销售额增长快，利润潜力大。
然而，面对激烈的市场竞争，需要加大对产品的宣传推广力度，提升用户体验和客户满意度。
同时，也需要更加全面地监控电商平台的销售数据，及时调整销售策略。
产品销售渠道分析报告
产品销售渠道分析报告随着市场的发展和竞争的加剧，企业们需要更加深入地了解产品销售渠道，以便做出正确的决策并提升销售业绩。
本报告旨在对产品销售渠道进行全面分析，为企业提供有关渠道选择、渠道管理和渠道优化的建议。
一、引言在当今商业环境中，销售渠道是企业推广和销售产品的重要途径。
正确选择和有效管理销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并与竞争对手保持竞争优势。
二、市场概况在开始分析产品销售渠道之前，我们先来了解该市场的概况。
该市场规模庞大，竞争激烈，消费者的购买能力也在不断提升。
了解市场的概况对于制定销售渠道策略非常重要。
三、销售渠道的类型和选择在选择销售渠道时，企业需要考虑多种因素，如产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择等。
根据产品特点和目标市场的需求，企业可以选择直销、分销、经销商、代理商等销售渠道。
不同的销售渠道对于产品推广和销售的效果有显著影响，因此选择适合的销售渠道至关重要。
四、渠道管理和优化渠道管理是指通过合理规划、组织、协调和控制，保证销售渠道的正常运作并最大程度地发挥渠道的效益。
企业应该建立有效的渠道管理体系，包括渠道推广、渠道培训、渠道激励和渠道关系管理等方面。
此外，优化销售渠道也是提升销售业绩的重要举措，企业可以通过渠道满意度调研和渠道绩效评估等方式来优化销售渠道。
五、案例分析本报告还将通过一些成功企业的案例来进一步说明销售渠道的重要性和有效性。
通过分析这些案例，可以得出一些建议和经验教训，帮助企业更好地选择和管理销售渠道。
六、结论与建议根据对产品销售渠道的分析和讨论，可以得出一些建议和结论。
首先，企业应该根据产品特点和目标市场的需求选择合适的销售渠道。
其次，建立有效的渠道管理体系，包括渠道推广、培训、激励和关系管理等方面。
最后，通过案例分析可以得出一些启示和经验教训，帮助企业更好地选择和管理销售渠道。
七、参考文献在完成本报告的过程中，我们参考了一些相关的文献和资料，以便更全面准确地分析产品销售渠道。
销售渠道效果数据分析报告
销售渠道效果数据分析报告一、引言在当今日益竞争激烈的市场环境中，企业需要通过分析销售渠道效果数据来评估销售活动的成效，以及确定市场的需求和趋势。
本文将对公司的销售渠道效果数据进行详细分析，并提出相关建议。
二、销售渠道概览1. 销售渠道分类公司的销售渠道主要分为直销渠道和间接销售渠道。
直销渠道包括公司自营门店、官方网店和直销团队；间接销售渠道包括经销商、代理商和合作伙伴等。
2. 渠道销售额分析通过对销售渠道的销售额进行统计和对比分析，我们发现直销渠道的销售额占总销售额的比例较高。
具体数据如下表所示：（表格数据省略）3. 渠道销售额增长趋势通过对销售渠道销售额的季度增长率进行分析，我们可以得出以下结论：（1）直销渠道的销售额增长率相对较高，展现出良好的发展势头；（2）间接销售渠道的销售额增长率逐渐趋于稳定。
三、渠道效益分析1. 渠道毛利润比较以不同销售渠道毛利润为指标，我们可以发现直销渠道的毛利润率相对较高，这主要得益于较低的渠道成本和更高的销售价格能力。
2. 渠道利润贡献度分析为了评估每个销售渠道对整体利润的贡献度，我们计算了不同渠道的利润贡献率。
结果显示，直销渠道的利润贡献率较高，而间接销售渠道的贡献率相对较低。
四、渠道效果评估1. 客户满意度调查通过定期进行客户满意度调查，我们发现直销渠道的客户满意度更高，这可能与其能提供更好的售前售后服务和消费者互动有关。
2. 渠道市场份额我们使用市场份额来衡量销售渠道的竞争力。
通过市场调研和销售数据分析，我们发现间接销售渠道占据了较大的市场份额，而直销渠道在市场份额上仍有进一步发展的潜力。
五、渠道优化建议1. 提升间接销售渠道的竞争力针对间接销售渠道的市场份额相对较低的问题，建议加大对经销商和代理商的培训和支持力度，提高其销售能力和市场竞争力。
2. 加强直销渠道的服务水平鉴于直销渠道的客户满意度较高，建议进一步加强售前售后服务，如提供更快速的物流配送和更便捷的支付方式，以满足客户的需求。
产品报告总结产品销售渠道与市场覆盖分析
产品报告总结产品销售渠道与市场覆盖分析产品报告总结：产品销售渠道与市场覆盖分析一、引言产品销售渠道和市场覆盖对于企业的发展和销售业绩至关重要。
本报告旨在总结分析公司目前的产品销售渠道与市场覆盖情况，并提出相应的建议和改进建议，以进一步提升产品销售和市场份额。
二、产品销售渠道分析1. 直销渠道公司目前采用的直销渠道包括门店销售、在线销售和电话销售。
门店销售通过实体门店销售产品，可以提供个性化的产品体验和专业的售前咨询服务，但成本较高，限制了销售范围和市场覆盖；在线销售通过公司官网和电商平台销售产品，具有销售范围广、便捷快速的特点，但竞争激烈，需要加强市场推广和用户体验；电话销售通过接听客户来电并进行销售，可提供及时的咨询和解答，但受限于人力资源和成本，销售规模较小。
2. 经销渠道公司目前与多家经销商建立合作关系，将产品分销到各地市场。
经销渠道可以扩大销售范围和市场覆盖，提高产品的市场渗透率，但也存在信息传递不及时和渠道管理难度大的问题。
3. 合作渠道公司与其他企业或机构建立合作关系，通过互利共赢的方式进行销售合作。
合作渠道可以快速获取目标市场的资源和渠道优势，减轻企业的市场推广压力，但合作关系的维护和管理也是一个挑战。
三、市场覆盖分析1. 地域市场覆盖公司目前的产品在国内市场的覆盖较为全面，但在某些地区仍存在市场空白和覆盖不足的情况。
在市场覆盖方面，应加强对新兴市场的开拓和渠道拓展，以满足不同地区的消费需求。
2. 产品市场覆盖公司的产品线较为丰富，但在某些细分市场还存在市场份额较低的情况。
针对这一问题，应加强市场细分和产品定位策略，深入研究目标市场并开发差异化竞争优势，以提高产品市场份额。
3. 渠道市场覆盖公司目前的销售渠道主要集中在城市和线下渠道，具有较好的市场覆盖度。
但随着互联网的普及和线上渠道的兴起，应加强线上销售渠道的建设和市场推广，以扩大渠道市场覆盖。
四、建议和改进建议1. 深化直销渠道加大门店销售的投入，提高门店销售的装修和展示，提升顾客的购物体验；加强在线销售平台的推广，提升网店的用户体验和品牌认知度；完善电话销售人员的培训和管理，提高电话销售的专业能力。
销售渠道分析报告
销售渠道分析报告一、概述本报告旨在对公司销售渠道进行深入分析，以便更好地了解销售渠道的现状和潜力，并提出相应的优化建议。
二、市场分析在进行销售渠道分析之前，首先需要对市场做出准确的评估。
通过市场调研和数据分析，我们发现：1. 市场规模：根据相关数据，当前所在市场的规模为XX亿元，并预计在未来三年将保持年均增长率为X%的稳定增长。
2. 消费者需求：消费者对产品的需求越来越多样化，希望能够获得更便捷、高效的购买体验，同时对产品的品质和售后服务也有较高要求。
3. 竞争态势：市场上已有多家竞争对手存在，竞争激烈。
我们需要找到合适的销售渠道以提升我们在市场中的竞争力。
三、销售渠道分析在对市场进行了全面的了解后，我们对销售渠道进行了详细的分析。
1. 直销渠道直销渠道是指产品生产商直接面对消费者进行销售的方式。
该渠道具有以下优势：（1）直接接触消费者，可以提供一对一的咨询和售后服务，增强消费者的购买信心。
（2）减少中间环节，降低产品售价，提升竞争力。
（3）可以更好地控制市场反馈和消费者需求，及时调整产品和服务。
2. 零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品推向市场的销售方式。
该渠道具有以下优势：（1）零售商在市场上具有较高的知名度和影响力，能够扩大产品的曝光度和销售范围。
（2）零售商通常与消费者有较长期的合作关系，可以提供更便捷的购物体验和售后服务。
（3）可以通过与零售商的合作，获取更多的市场信息和反馈，以便进行产品和服务的优化。
3. 分销渠道分销渠道是利用分销商进行产品销售的方式。
该渠道具有以下优势：（1）分销商通常在特定领域具有丰富的经验和资源，能够更好地推广和销售产品。
（2）通过与多家分销商的合作，可以扩大销售渠道，提高产品的市场渗透率。
（3）分销商可以根据市场需求进行定制化销售和服务，满足消费者个性化的需求。
四、渠道优化建议在对不同销售渠道进行分析后，根据市场和公司的具体情况，我们提出以下渠道优化建议：1. 多元化渠道布局：结合公司的产品特点和目标市场需求，同步发展直销、零售和分销渠道，确保渠道的覆盖面和灵活性。
产品销售分析报告(工作汇报模板)
产品销售分析报告（工作汇报模板）【产品销售分析报告】尊敬的各位领导、同事们：我在此呈上一份产品销售分析报告，旨在展示过去一个季度销售情况并找出潜在的销售增长机会，促进我们公司的业务发展。
1. 概述这份报告将分析我们公司在过去三个月内的产品销售情况，包括销售额、销售渠道、产品分类、销售地区等方面的数据，为我们提供全面的了解。
2. 销售额分析2.1 总体销售额过去三个月，我公司总销售额为XXX万元，相比去年同期增长了XX%。
这主要归因于我们新推出的产品线的成功。
2.2 产品分类销售额我们的产品分为A类、B类和C类，其中A类产品销售额最高，达到XXX万元，占总销售额的XX%。
B类产品销售额为XXX万元，占XX%。
C类产品销售额为XXX万元，占XX%。
3. 销售渠道分析3.1 线上销售过去三个月，线上销售额达到了XXX万元，占总销售额的XX%。
通过电商平台和官方网站的促销活动，我们吸引了大量线上消费者，并实现了销售额的增长。
3.2 线下销售线下销售额为XXX万元，占总销售额的XX%。
我们的产品在各大实体店铺和专柜中得到广泛的推广和销售，为公司贡献了可观的收入。
4. 地区销售分析过去三个月，我们的产品在不同地区的销售额表现如下：4.1 北京地区：XXX万元4.2 上海地区：XXX万元4.3 广州地区：XXX万元4.4 其他地区：XXX万元可以发现，北京地区是我们的主要销售市场，而广州地区具有较大的潜力，值得我们加大推广和宣传力度。
5. 销售机会及建议通过对销售数据的全面分析，我们找到了以下销售机会：5.1 开发新市场在那些销售表现较差的地区，我们可以考虑推出一些地区特色产品来吸引更多的消费者。
5.2 增加线上销售随着互联网的普及，线上销售市场潜力巨大。
我们应该加大对电商平台的投入，并且通过与知名电商合作进行促销推广。
5.3 优化产品组合根据产品分类销售额的分析，我们可以考虑增加A类产品的种类，并对C类产品进行优化，以提高销售额。
渠道分析报告
渠道分析报告一、引言本次渠道分析报告旨在评估和分析现有的销售渠道，并提出改进建议，以促进产品的销售和市场份额的增长。
通过对渠道的深入分析，我们将为您提供有关现有销售渠道的详细信息，包括优势和劣势，并提出一些建议以优化渠道战略。
二、渠道概述1. 销售渠道的定义和重要性销售渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
一个高效的销售渠道可以提供产品和服务，缩短销售周期，降低销售成本，增加市场份额和利润。
2. 现有销售渠道的概述目前，公司的主要销售渠道包括零售渠道、在线电商平台和直销渠道。
零售渠道主要通过与各大零售商合作，将产品销售给终端消费者。
在线电商平台则提供了一个在线购买产品的渠道，为消费者提供方便的购物体验。
直销渠道通过独立销售代表与消费者直接沟通和销售产品。
三、渠道分析1. 零售渠道分析优势：-广泛的市场覆盖：通过与大型零售商合作，公司产品能够覆盖到更广泛的目标消费群体。
-品牌认可度提升：与知名零售商合作，可以提升产品的品牌认可度和信誉度。
劣势：-较高的销售成本：与零售商进行合作需要支付一定的费用或提供折扣，会增加产品的销售成本。
-渠道管控难度大：难以控制产品在零售渠道的定价和推广策略。
建议：-与合适的零售商建立紧密的合作伙伴关系，提供更多支持和优惠政策，以换取更好的市场展示和销售机会。
-加强对零售商的培训和支持，确保他们对产品的了解和推广能力。
2. 在线电商平台分析优势：-广泛的在线用户：在线电商平台拥有庞大的用户基础，为产品提供了更多的曝光率和销售机会。
-方便的购物体验：购物者可以随时随地通过在线电商平台购买产品，提升了购物的便利性。
劣势：-激烈的竞争：在线电商平台存在大量竞争对手，需要与其他卖家竞争，可能导致价格战和利润下降。
-虚假产品和售后难题：在线电商平台上存在一定数量的假冒伪劣产品，消费者对此存在担忧；同时，售后服务的难度也较高。
建议：-优化产品在在线电商平台的推广策略，包括图片展示、产品描述和用户评价的优化，以提升产品的销售和竞争力。
正泰销售渠道分析报告
正泰销售渠道分析报告
正泰公司是一家专业从事电力设备、光伏设备、低压电器产品的研发、生产和销售的公司。
在销售渠道方面，正泰采用了多种方式，包括直销、渠道代理和电子商务。
首先，正泰通过建立直销渠道来销售产品。
正泰在全国各地设有多个直销办事处，直接面向客户进行销售。
这种销售方式可以直接与客户沟通，了解客户需求，并及时提供满足客户需求的产品。
同时，正泰通过直销渠道能够保持产品价格的竞争力，因为没有额外的渠道代理费用需要支付。
其次，正泰还依靠渠道代理来扩大销售网络。
正泰与一些专业的电气工程公司建立了代理关系，通过这些代理商销售产品。
这些代理商拥有强大的销售和服务团队，能够更好地为客户提供售前咨询、安装、调试和售后服务。
通过与渠道代理合作，正泰能够更好地覆盖市场，提高销售效能。
另外，正泰还通过电子商务平台来销售产品。
正泰在多个知名的电子商务平台上开设了官方旗舰店，直接面向终端用户销售产品。
这种销售方式方便客户在线浏览和购买产品，节省了时间和成本。
同时，正泰还通过电子商务平台能够积累大量的客户数据，深入了解客户需求，为产品研发和市场营销提供参考依据。
总体而言，正泰的销售渠道结构合理，覆盖面广，能够更好地满足客户需求。
通过直销、渠道代理和电子商务三种方式的综合利用，正泰能够在市场中保持竞争力，不断扩大市场份额。
未来，正泰可以进一步优化销售渠道，加强与代理商和电子商务平台的合作，提高销售效率，提升品牌影响力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产品销售渠道分析对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。
如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。
更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。
为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。
厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。
第一步：分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。
许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。
然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。
因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。
最重要的一些趋势如下：客户购买方式可能的变化。
越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。
渠道的新进入者。
其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。
这种方式可以提供一种进入市场的新方法。
海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。
采用新技术进入市场的方式增加。
internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。
营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。
从渠道中获取利润的压力。
这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。
预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。
康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。
然而，经销商的货架空间总是有限的。
因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。
经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。
第二步：从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。
因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：1.渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。
对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。
思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。
对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2.细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。
如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。
如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。
因此，pc厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3.顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。
在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。
研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。
——总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。
所有的it厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。
第三步：渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。
一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。
另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。
如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。
通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。
在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。
1.收入比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。
一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。
许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。
二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。
从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。
公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。
他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。
通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。
但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。
2.规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。
如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。
然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。
ibm采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售pc机的费用。
不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。
对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。
人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。
有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。
因此似乎看上去直接渠道更有利。
但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。
但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。
3.交易成本只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。
当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。
但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。
此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。
4.资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。
这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。
差异化的产品经常需要独特的能力来销售。
尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：无力追踪销售过程。
当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。
我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。
协作销售。
像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。
此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。
滥用职权。
当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。
名牌产品更容易受到这个问题困扰。
因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。
大量交易。
如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。
——当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。
第四步：战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。
这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。
如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。
如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
1.战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。
但很多企业往往无法完满回答这个问题。
例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。
但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。
公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。
此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。
建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。
当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。
2.可行性除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。
对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。
3.长期适应性无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。
因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。