销售巨人：大订单销售训练手册
三、SPIN提问(4需求效益问题)教学内容
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
决策步骤 决策一 决策二 决策三
选择解决方案择卖方 是否成交
决策2： 选择卖方
决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
SPIN—需求效益问题
需求—效益问题
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效 益问题
13
SPIN—需求满足问题
顾问式销售法——销售流程
开始 建立你自己 可以问问题 的地位
问问题
明了顾客的 需求和关心
表明你如 何可以帮助 顾客
赢得继续 进行下一步 的许可
3
销售流程与SPIN
初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺
4
背景问题
隐性需求
难点问题
显性需求
暗示问题 需求效益问题
顾问式销售——SPIN提问
.Situation Question — — 背景问题 .Problem Question——— 难点问题 .Implication Question——暗示问题 .Need-Payoff Question— 需求-效益问题
为什么问需求效益
问题
它们通过增加一个对策的 吸引力来推进销售。需求 —效益问题和暗示问题一 样，在大生意中与成功紧 密相联，它们的目的是为 对策开发买方的明确需求 ，通过: 注重对策（解决方案） 的价值而不是注重难题。 提问是为了明确需求。 使买方说出对策的利益 。 强化需求会增加客户对对 策的接受程度，特别是向 诸如已有的当事人和客户 销售，以及需要维持良好 关系的销售时尤其有效。
售人员犯这样的错误，"如果我指给你一个方法……"在会谈中太早问到。 7.是 这个解决办法(我们的新系统)正在被拓展到其他效益区域。 8.不是 这是一个暗示问题，因为它把员工短缺的难题扩大成可能失去生意。
《销售巨人大订单销售训练手册》
精彩摘录
“了解你的客户：了解客户的需求和业务是非常重要的。一个好的销售人员 必须知道如何了解客户，以便更好地满足他们的需求。”
“建立信任：建立信任是任何销售关系的关键。销售人员必须让客户感到信 任和舒适，以便建立长期的合作关系。”
“制定销售计划：制定明确的销售计划可以帮助销售人员更好地了解他们的 目标，并制定适当的策略来实现这些目标。”
内容摘要
还提供了如何建立和维护客户关系的方法，例如建立信任、加强沟通和有效跟进。 竞争对手分析与应对：在大订单销售中，竞争对手的分析是非常重要的。本书介绍了如何了解竞 争对手的情况、分析竞争对手的优劣势、制定个性化的竞争策略以及在竞争过程中如何调整策略 和报价。 销售技巧与能力提升：除了以上内容，本书还涵盖了一些销售技巧和能力提升方面的内容，例如 沟通技巧、谈判技巧、人际关系处理技巧以及如何提高自我激励和抗压能力等。 《销售巨人大订单销售训练手册》是一本非常实用的书籍，对于大订单销售人员来说是一本必读 的参考书。通过学习本书的内容，可以帮助销售人员提高销售技巧和业绩，实现个人和企业的销 售目标。
《销售巨人大订单销售训练手册》是一本非常实用的大订单销售书籍，对于 销售人员来说是一本非常值得阅读的书籍。通过阅读这本书，我不仅深入了解了 如何进行大订单销售的技巧和方法，也从中获得了不少启示和收获。我认为这本 书的实用性非常强，可以帮助销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩。
这本书也让我深刻认识到了以客户为中心的销售理念的重要性，让我更加注 重客户的需求和痛点，以便更好地为客户提供定制化的解决方案。我相信这本书 对于任何销售人员来说都是一本非常值得阅读的书籍，它可以帮助大家更好地掌 握大订单销售的技巧和方法，提高销售业绩和水平。
在这个部分，作者详细介绍了在大订单销售中需要使用的沟通技巧。这包括 倾听、提问、表达观点、处理反对意见等技巧。还强调了如何通过非语言沟通来 增强销售效果。
SPIN销售巨人读书笔记
..;..《SPIN销售巨人》读后感这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。
感觉理论篇和实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。
书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。
根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。
这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。
SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。
书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。
成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。
记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。
这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。
确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。
书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。
不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。
读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。
销售巨人-大订单销售
• 1、大订单销售 4个可能的结果 • 订单成交 • 进展晋级 • 暂时中断 • 没有成交
销售会谈的四个阶段
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就 是销售不成功。 • 收场白很重要 • 收场白的目标是，让客户行动起来 • 拜访的目标是如何得到一个具体的行动和 进展，评判拜访成功与否是以它是否推动 了整个生意进程为条件的。
设定拜访目标
• 大订单销售中的每一次拜访都有好的就诶 过的秘诀是：无情地为你自己设定目标。 • 不仅仅满足于如“收集信息”和“建立良 好关系” • 使每次拜访都有实质性的晋级 • 在你的拜访计划中，应包括得到客户的具 体行动，如“让他来参加一个展示会”、 “订立与他老板见面的时间”或者“得到 可以去计划部的许可”
• 备注： • 在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的 可能性越大。而在大订单销售中却不是如此。 • 在大订单销售中已发现的隐含需求或客户问题的绝对 数量对销售成功几乎没有影响。 • 大订单销售中隐含需求只是个起点，成功销售人员在 开发需求过程中使用的各种方法才是最重重要的，在 发现隐含需求之后你做了什么才是最关键的。 • 明确需求的确认
大订单中的客户需求调查
需求的定义
• 买方表达的一种需要或关注，以能让卖方 满意的方式陈述出来
怎样挖掘客户需求
• 需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满 意。 • 开发需求的最后一步就是要把问题变成一 个愿望、一种需要和一个要行动的企图。
Hale Waihona Puke 隐含需求和明确需求没有意识到 隐含需求
难点 困难 不满
明确需求 强烈的愿望或需要
获得晋级承诺的四个方法
• 高效销售人员会用相当简单和直接的方式 获得客户的晋级承诺。 • 1、很注重需求调查和能力证实。 • 2、检查关已经关键点是否都已经包括了。
三、SPIN提问(1背景问题)资料
难点
我“感觉 ”
• 明确需求：客户对原 望和需求的具体陈述 。 我“期望
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求
隐含需求
”
明确需求
对解决方案的关注
7
隐含与明确需求转换
没有意识到
几乎是完美的
隐含需求 难点 困难 不满 明确需求 强烈的愿望和需求
我有一点不满意
在
我遇到了困难
我 需 要 立 刻 改 变
8
FAB--特征、优点、利益
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背景问题自测
在我们更有效地使用背景问题之前，让我们确信你的确清楚是什 么使它们与其他类型的问题有所不同。判断下列哪些例子是背景问题:
1.这个工厂平均每周的产量是多少? 2.在这个场所你有多少库存? 3.你对于后续定单上的任何产品有困难吗? 4.你对补充系统满意吗? 5.你正在开始面临来自小分包商的巨大竞争，我说得对吗? 6.你什么时候开始注意到设备的使用在增加? 7.你不担心使用的增加会提高你们的保养成本? 8.改变获利计划的那些雇员达到你们最初的计划了吗?
大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）
1背景问题
销售巨人
1
作者：尼尔 雷克汉姆 幻灯片制作：任晓勇
目录
编号 1 2 3 4 内 容 顾问式销售基本理论——销售流程 顾问式销售基本理论——SPIN提问 顾问式销售基本理论——需求分析 顾问式销售基本理论——FAB特征、优点、利益 页数 03—04 05—06 07—08 09 10 11
低风险
14
新客户或当事人，销售周期的初期，当背景发生变化时
销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用，容易冒 犯买方的方面
高风险
背景问题概述
五、SPIN 活动测试
8
SPIN 自测四
让我们沿着正确的轨道继续前进，这之后只剩下一部 分。关于这 个题目的更多信息你会在第10章中找到。 正确或错误 1.需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开，而注重对 策和对策的价值。 2.在买方的问题还没被弄清或还没被 开发出来之前，不应该问需求一 效益问题。 3.在买方表达出明确需求之前，你不应该问需求-效益问题。
6
SPIN 自测三
现在这些问题有点难了。但是如果你不能得出全部答案，也不要 着急。这也正是你在读这本书的原因。同时，你在第8章和第9章中将找 到更多的信息。 正确或错误 1.当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的时，你应立刻 提供你的对策。 2.暗示问题的目的是拓展和开发买方对问题的结果和影响的理解。 3.在会谈中问暗示问题最好的时间是在你发现问题之前。 4.大部分人发现暗示问题比难点问题更难问。 区别难点和暗示问题? 5.换你们设备中的卡式胶卷盒有多难? 6.产量如此低会不会引起客户的抱怨? 7.如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年时间内会花去你多少 成本? 8.你对现在摆动臂的活动范围满意吗?
大订单销售训练手册
第一章销售行为和成功销售1、观察销售过程中我们发现，就提问题而言，是简单的封闭性问题还是复杂的开放性问题并不重要。
2、大订单销售中需求调查是如何操作的这一点至关重要，我们从成千上万的销售实例中可以看出，所有数据的收集都是依靠需求调查。
几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。
3、SPIN销售提问顺序：（1）背景问题：销售之初，成功销售人员倾向于问一些关于现实和背景的问题。
典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦？”或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”。
尽管背景问题对于收集信息大有好处，但是成功销售人员不敢过多使用，因为用的过多会让买方感觉烦恼和恼怒。
（2）难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功销售人员会转向第二类问题即难点问题。
如“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量问题吗？”，类似这些问题就是难点问题，即发现问题，难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解决这些问题。
（3）暗示问题：如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗？”或“被拒绝的服务对客户的满意度有什么影响吗？”。
暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。
从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性与紧迫性。
（4）解决型问题：最后，我们发现在需求调查阶段，成功的销售人员还会涉猎第四种类型的问题，这就是解决性问题，如“如果把它的裕兴速度提高10%对您是否有利呢？或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎么样的帮助呢？”第二章晋级承若和收场白技巧1、我们明显地感觉到了一些客户对使用收场白技的反感情绪，特别是专业的买主，当使用收场白技巧只是单纯地想要争取订单，客户的反感情绪更加明显。
很多实例证明，收场白与成功销售没有联系。
2、收场白使用是一种给客户施加压力的手段，对于压力尅促使人做出决定这一点，心理学家已经有了很深刻的了解。
成为销售巨人 实战技巧培训
了解销售巨人的成功秘诀
掌握客户需求：深入了解客户的 需求和痛点，提供个性化的解决 方案。
高效沟通技巧：运用有效的沟通 技巧，建立良好的人际关系，拓 展销售渠道。
建立信任关系：通过专业知识和 真诚的服务，赢得客户的信任和 忠诚。
不断学习和创新：保持学习的态 度，不断更新销售技巧和策略， 以适应市场的变化。
提出对本次培训的改进建议和意见
增加实战案例分析，帮助学员更 好地理解销售技巧
针对不同层次的学员制定更具体 的培训内容
增加互动环节，提高学员的参与 度和积极性
定期组织培训，加强销售技巧的 巩固和提高
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
掌握销售巨人实战技巧的 实用工具和方法
对未来销售工作的展望和规划
持续学习：不断学习新的销售技巧和知识，以适应不断变化的客户需求和市场环境。 创新思维：勇于尝试新的销售策略和方式，不断推陈出新，提高销售业绩。 团队合作：加强团队之间的协作和沟通，共同实现销售目标。 客户至上：始终以客户需求为导向，不断提升客户满意度。
案例分析：分析 这些销售巨人是 如何通过实战技 巧，实现销售目 标。
案例总结：总结 这些销售巨人的 成功经验，提炼 出实战技巧。
案例应用：探讨 如何将这些成功 经验应用到自己 的销售工作中。
总结成功案例的实战经验
提炼成功案例的核心要素，如客户需求、产品优势、竞争对手分析等。 分析成功案例中的关键决策和行动，以及它们对销售结果的影响。 总结成功案例中的经验和教训，以及如何避免类似错误。 结合实际情况，探讨如何将成功案例的实战经验应用到自己的销售工作中。
制定明确的职业规划和发展目标
制定具体的职业规划，包括长期和短期目标 了解自己的优势和劣势，确定适合自己的销售领域 不断学习和提升自己的专业知识和技能 保持积极的心态和良好的工作态度，努力实现职业规划和发展目标
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▲ 历时12年 ▲ 耗资100万美元 ▲ 足迹遍及23个国家
▲ 3500多个销售实例跟踪研究 ▲ 迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究
世界大订单销售权威教材，全球累计销量已达上100万册！ SPIN Selling与同类书两大不同： SPIN侧重于大订单销售； SPIN是以大量研究为基础。 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域： 销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、 参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。 销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之 前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。 销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认 可和推崇。
目录
序 前言一 前言二 上篇 理论篇 第一章 销售行为和成功销售 第二章 晋级承诺和收场白技巧 第三章 大订单中的客户需求调查 第四章 SPIN提问模式 第五章 大订单销售中的能力证实 第六章 能力证实中的异议防范 第七章 初步接触 第八章 理论转化为实践 附录A SPIN有效性的评估 附录B 运用的态度倾向 下篇 实践篇 第九章 实践手册的使用说明 第十章 重温SPIN模式 第十一章 自我测试 第十二章 销售会谈的四个阶段 第十三章 SPIN发挥效力的基石 第十四章 注重买方的需求 第十五章 背景问题
本书简介
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强 企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说 ，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分 有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
第十六章 难点问题 第十七章 暗示问题 第十八章 需求－效益问题 第十九章 能力证实 第二十章 SPIN技能锐化 第二十一章 己欲施人
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作者简介
尼尔 雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售 效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认 的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定了其在全 球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。