客户开发和维护

金融专业国家教学资源库核心课程单元教学设计

课程名称：银行授信业务

项目序号：项目三

项目名称：信贷营销

单元序号：模块三

单元名称：客户开发与维护

课堂组织：

第一部分：组织教学和简要回顾上次课及说明本次课主要内容（时间：…5…分钟）

简要回顾上次课的内容，简要说明本次课的主要内容，要求学生明白本次课要达到的知识目标和能力目标，说明教学的重点和难点，并指出客户开发与维护在银行业务中的重要性。引出本模块。

第二部分：学习新内容（时间：…40…分钟）

【步骤一】宣布教学内容、目的（时间：…5…分钟）新课导入：

用实例说明客户开发与维护在银行经营过程中的重要性。

教学内容：

项目三信贷营销

模块三客户开发与维护

一、客户挖掘的原则

二、现有客户挖掘

三、潜在客户挖掘

四、客户信息的日常维护

五、客户关系维护方法

教学目的：

明白客户开发与维护的重要意义；了解客户挖掘的原则；了解现有客户的挖掘；了解潜在客户的挖掘；掌握客户挖掘技巧以发及掌握客户维护技巧。

【步骤二】新内容的引入（时间：…5…分钟）

一、客户挖掘的原则

二、现有客户挖掘

三、潜在客户挖掘

四、客户信息的日常维护

五、客户关系维护方法

【步骤三】多媒体演示（时间：…20…分钟）

一、客户挖掘的原则

二、现有客户挖掘

1、目标客户定位

2、优质客户定位

三、潜在客户挖掘

1、潜在客户与现有客户关系

2、潜在客户的类型

四、客户信息的日常维护

1、客户信息的收集

2、分析整理客户信息

3、利用信息

五、客户关系维护方法

1、分层维护

2、产品或服务跟进

3、扩大销售

4、维护回访

5、差别维护

6、超值维护

7、情感维护

8、建立追踪制度

9、一对一营销和服务

【步骤四】小结（时间：…5…分钟）根据学生上课中进出的问题进行归纳小结，再次强调本内容的教学重点与难点，突出对学生具体业务实战练习的训练效果。

第三部分：布置作业：分析模拟系统中的客户（时间：…10…分钟）工作任务

模拟分析系统中的2～3个个人或企业客户

活动步骤：

1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统；

2.在系统中导入2～3个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）；

3.对客户信息进行分析；

4.提出客户开发和维护的策略，制作成PPT；

5.抽取5份进行汇报。

工作成果：

“XX个人客户或企业客户的开发和维护策略”的汇报稿

课后练习与教师答疑：

利用所学相关知识，建议学生拓展营销方面的基础知识。有疑问的地方请老师辅之于课后针对性的指导与辅导答疑。