吴维平-营销员自我管理

•那么营销员应具备以下几点心态： •1、真诚之心 •作为营销人员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客 户，别人才能尊重你，把你当朋友 •2、树立自信心 •战胜挫折，很多的时候也和你的自信心有关系，你的自 信心越强，对挫折恐惧越小，所以自信心是消除恐惧的武 器。 •做为营销人员，每天工作的时候，都要鼓励自己，我最 优秀！我是最棒的！信心会使你有活力。同时，相信公司， 相信条款，相信自己是公司最优秀的，相信公司为你提供 了能够实现自我价值的机会。
•每位成功的营销员都懂得这样的道理：成功从心 态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远 离你而去，任何会消弱你的力量、信念、智慧的 负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就 任何事。 •作为营销员你要的业绩是多少？是一天10分保单， 还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你的 业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会 害怕客户的拒绝，不会计较客户的拒绝。这种积 极的会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神， 并把自信、积极、热情的一面展现给你的客户， 这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。
营销员自我管理
说话本来就是一件很简单的事，但很多营销 员都因为说话不当而失去了客户，这并不是 因为他们说话太多，或说话技巧不够好，而 是在不该说话的时候说话，或者是说了不该 说的话。
营销员请牢牢记住，下面不几种不能说的：
•1、包含批评的话语 •2、别和客户议论主观性话题 •3、不要卖弄专业术语 •4、不要太夸张 •5、不说咄咄逼人的话 •6、不要谈论隐私 •7、不用质疑的口气问问题 •8、枯燥的话题不要说得太多
•1、相信自己 •2、评价客户 •任何人都特别在意别人的看法。但作为销售人员，如果你特别在 意别人对你的评价，那么无形中就产生巨大的压力，当然会使你紧 张无错。所以暂时忘记自己，反过来评价客户。仔细观察客户的表 情、说话神态，找到对的却点。只有这样，才会把被动变主动， 压力会顿然消失。 •3、放开声音 •营销人员与客户初次见面，不妨放开声音，大声说话，偶尔幽默 一下，会使你紧张的心里放松，面子问题再次抛到九霄云外了。 •4、肯定自己的长处 •任何人都有自己的长处，关键看你能否发现他们，所以初次和客 户见面多想自己的长处，可以采用自我扩大方法，令自己自豪的长 处展现给别人，那些无言的自卑抛到脑后，相信自己消除压力。
•3、百折不饶 •营销工作是很辛苦的，营销人员要具有“吃得苦中苦， 方为人上人”的意志。营销工作的一半是用脚跑出来的， 要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，营销工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，所 以你一定要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。 •4、平常之心 •营销工作必须有平常之心，这样才能够面对挫折不气馁。 每一个客户都有不同的背景，也有不同的处世方法，自己 受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断的 调整自己的心态，改进自己的工作方法，才能使你面对一 切困难。同时，也不能一时的顺利而得意忘形，要知道 “乐极”就会“生悲”，只有这样才能胜不骄，败不馁。
名片虽小不能小看
名片是一张小小的卡片，但是却是现代社会 中与人交往的重要社交工具，因而围绕着名 片也就生产了一些名片礼仪。营销员么天要 与许多人打交道、交换名片、因此就更重要 了，千万不要小看名片而误了大事。
优秀营销员是一个优秀的聆听着
•一些营销员之所以业绩不好，往往忽视了倾听的礼节。往往说的太多， 听得太少，结果客户感觉不到对自己的尊重。自然不会产生好感。而那 些销售精英，往往是倾听高手。 •倾听时一门艺术要做到以下几点你会更成功： •1、耐心倾听，把握销售良机。心理学统计证明，人说话的速度一分钟 120-160个字。而听话及思维的速度比讲话速度快3-4倍。 •2、倾听态度要谦虚。沟通信息、联络感情，而不是演讲比赛，所以在 别人谈话时，应该虚心聆听的态度。 •3、用心倾听，了解客户真正的意图。倾听谈话时，要控制自己的感情， 不要总想占主导地位，一个处处想表现自己的人，绝对不是一个好的营 销员。 •4、要有反馈的表示。不但要细心倾听而且积极回应。并用简单的肯定 或赞美表示认同。 •其实，“好脾气”，就是指客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不 急不燥，自始至终一直以一种平和的语言与客户交谈，即使遭到客户的 侮辱也不可以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来才能 创造出更好的业绩。
营销中别忘记带上你的微笑 非笑莫开店、面带三分笑，生意跑不掉。这 里告诉我们，销售人员经常面带微笑，这样 才会讨人喜欢，招来客户。 即使买卖不成礼节在。在生意没谈成，失望 的离开客户时，依然保持风度。
会让你功亏一篑的卫生细节 一些营销员很注意自己的衣着装扮，却常常 忽略了一些卫生细节。因此，尽管衣着得体， 脸上灿烂的笑容，但仍然业绩不佳。对营销 员来说养成良好的卫生习惯也是非常重要的。
但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集 中在一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得 消极，害怕去拜访客户，而消极的人是无法 完成想要的业绩。遭人拒绝，如果你把注意 力集中于挫折而非业绩上那你必将失败。其 实能够成功，在于你心中的心态是积极的还 是消极的。你把注意力放在如何排除困难上， 你就会感到自己心中充满阳光，浑身力量。
•5、热忱之心 •一个对自己工作都不热情的人，怎么能会调动 客户的热情？营销工作的热情是具有感染力的一 种感情，他能够带动周围的人去关注某些事情， 当你很热情地去和客户交流时，你的客户就会积 极的回应你。当你在路上行走时，正好遇上你的 客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，或许你 的热情就是一次新的促成交易。 •6、工作责任心 •营销人员言行举止代表的是公司行为，如果你 没有责任感，不但你会影响你的业绩，还会影响 公司的形象。
顶尖营销员都是好脾气的营销员 没有好的脾气就干不了营销，这种说法不难 理解，但是遇到被人指责，甚至被人奚落， 如果没有一个好的脾气，恐怕就很难适应营 销工作，更别说打动客户，达成营销了。
不要背负客户的问题
•客户把自己的问题推给你，而这些问题弄得手足无措：“我怎么 办，怎样才能解决这个问题？”其实你必须明白在任何情况下，要 把客户的问题接过来，这对你毫无益处，因为这些问题你解决不了。 •1、客户说：“我没有钱，这根本不是我们的问题，这是客户的问 题，他抛给你这样的问题。” •解决方法：理财大单办不了，主讲健康险，健康险讲不成，就讲 卡单，结果是让他成为你的客户，为以后积累准备。 •2、客户说：“没想买保险”，这又是他的责任，是他不是你的， 但他愿意抛给你，成为了你的问题，你必须马上弄清他的真实意愿。 •解决方法：谈人生规划，公司的信誉，优势。 •结果为下一次拜访安排借口，长期经营。实在不行就采取增员。
“初生牛犊”靠的是什么 •我们不得不感叹“出生牛犊不怕虎”。那么 营销员有什么秘密武器呢？成功靠什么？其 实答案很简单：热忱。 •有一天，一位营销员向某公司办公司主任销 售保险。最后取得成功的秘诀就是：热忱， 主任说：“遇到你这种工作热心的人，我认 了”。 •这位营销人员的热忱打动了难缠的客户，看 来成功和热忱确实有着很密切的关系。
东北风顾问管理公司
姓名：吴维平 现任：东北风顾问管理公司首席顾问、企业管理 顾问实战专家、情绪管理训练师、 经历： 在企业从事经营管理工作多年 1996年从事金融工作 2008年任多家公司市场规划和理财顾问 曾获得业内优秀职业经理人 专长： 术数理论实践者，周易文化倡导者 品牌课程及著作： 《借力》《品三国人物论现代管理》《从古诗 谈情绪管理》《管理大道》《让财富伴随一生》 《财富大道》《揉进文化的现代营销》 座右铭：选择永远大于努力
举止有礼才能让客户认同
•营销员在拜访客户时除了注意自己的仪容和服饰外，还必须 注意自己的行为举止。必须做到高雅、落落大方，遵守一般 的进退礼节，尽量避免各种不礼貌和不文明的行为习惯。这 样对营销员很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗的营 销员，及时他的产品再好。 •具体要求： •走路挺胸抬头，步履轻盈，目光前视，步伐适中； •双手和身体随节律摆动，切记驼背、低头、牛肩； •多人一起行走时，应避免形成横队，勾肩搭背，边走边大声 说笑； •对着客户咳嗽或吐痰，也是恶习。 •打哈欠、伸懒腰。这样会让客户感觉你很不精神，客户也会 对你失去信心。 •高谈阔论，大声喧哗，这种行为会让你的客户感觉你很目中 无人。
修炼耐挫的好心态 •挫折总是不可避免地会对人产生一些副作用， 而挫折恰好是营销员最长遇到的事情。如果 没有一个耐挫折的好心态，那么营销员难以 闯过这一关，营销人员一定积极修炼耐挫折 的心态，把挫折带来的伤害降到最低点。 •心态决定命运，在心理学上，人类的心理所 创造出的后果，很大程度上营销着对外界的 变化。因此修炼良好心态，才能正视挫折， 在挫折面前不低头。
心里只能有你的业绩 •一位营销员入行三个月，似乎自己失去了信 心：“我在做什么啊!每天看客人的脸色、受 人拒绝！”。他的一个同伴回来了，脸上带 着自信的笑容：“我今天签了2份订 单！”“什么”一位营销员问：“那你今天 遭到多少次拒绝和挫折呀？” •“哪有时间去注意这些呀，我把注意力集中在 我想要的业绩上了，我不去计较，不去在意 那些不利于我成功的障碍！”
•5、放松心情 •营销人员很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上不自 觉的产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的 光芒.想一想他们肯定有着人性脆弱的一面，同样是人， 自己丢什么面子呢？这样就会让你自己的紧张的心情放松 下来。 •6、得失别看的太重 •无论做什么都掌握一个程度，过犹不及。所以见面时， 不要计较得失看得太重，只要与对方建立良好的关系，甚 至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把 “面子”看的太重，可以从容自若地面对陌生人交流了。
失败不算丢面子
销售人员在销售中总是兢兢业业，生怕被客户拒绝，丢面子。 有些人还会半途而废。其实营销工作大可不必觉得营销失败就 是丢面子，因为失败中的你可以学习很多东西，而成功其实就 在离失败不远的地方。 营销应该树立这样的观念-被客户拒绝就是一次营销失败，根 本不是丢自己的面子。况且，营销员所追求的并不是面子，而 是事业上的成就，有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒 绝是一件丢面子的事情了。 销售就是一场胜少败多的持久战，即使你是最好的营销员也要 经历无数次拒绝。营销员必须心里素质过硬，无论多少次拒绝， 也要有勇气面带微笑。然后争取下次营销弥补过来，这种健康 的心态，不但能立刻改变你的心态，还能在被拒绝之后成长起 来。