大客户案例
大客户案例：
浙江省肿瘤医院https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州牙科医院有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江省对外服务公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州市城建开发集团有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州益和电力科技信息有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
富春控股集团有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
蓝天环保设备工程股份有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江省交通规划设计研究院https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州人才市场https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江省食品药品检验研究院https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江省海运集团有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州圆通货运航空有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江英特集团股份有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江股权交易中心有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州市萧山区信息中心https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
政府、传媒、教育案例：
横店集团浙江英洛华电声有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州众传数字设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
集团、控股案例：
杭州环宇集团有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, /https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 品融控股集团有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
谢非集团有限公司杭州代表处https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
/https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, /https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
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纺织、家居案例：
杭州双锦布艺有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州儒画布艺有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州泰纶印花有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州华晨非织造布有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 长兴宏强丝绸有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
建德市新海绵家纺有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江裕源纺织有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
绍兴县君泰纺织品有限公司公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州卡舒顿纺织有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
桐庐博优思针纺织有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
安吉瑞琪家居用品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州灿雅纺织品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
绍兴市茵赛纺织品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州科晟纺织有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州高昌纺织化纤有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州浣纱织造有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州金晨纺织印花有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
桐庐雅瑞家纺有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
绍兴县程茂纺织品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州艺高纺织有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 服饰（装）及辅料案例：
杭州乐彤服饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
温州市吉贵服饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州恒腾服饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州富阳泰铭制衣有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江嘉善沃尔格时装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
广州市创异纺织服装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州蝶露服饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
温州市晟腾服饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 浙江华励时装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州永腾服装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
天辉服饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州大蓝时装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 进出口、贸易类案例：
苏州索拉瑞贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
常州市朋达国际贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
中国诚通国际贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州通宁贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江杭州云丰进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州三凯进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州洋帛进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州康纯进出口贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
桐庐思格诺进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州尚杰进出口贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州派锦进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州月半湾贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州森东进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州万瑞进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州当康化工进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江恒基国际贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州觅林进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
桐乡市艾薇进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州鼎川进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州圣地威进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州易米贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
富鼎贸易（杭州）有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江百斯特贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州红米贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
台州景薪进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州八荒地贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江信伊达进出口股份有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州德乐仕贸易有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州乐祺进出口有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
电子、科技案例：
杭州崇创科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州江电科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州康谷科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州顺禾科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州北杭英科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州正电科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州中悦农业科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州曼拓科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州回形针科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江航大科技开发有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州尚勤智能科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州浩腾电子有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州伊贝斯特电子有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州凯芙杨电子商务有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州东芝家电技术电子有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州博联智芯科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州巨峰科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江汉蓝环境科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
网络类案例：
杭州动漫游戏公共服务平台有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江政安信息安全研究中心有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
臣乾金融信息服务（上海）有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
照明、电器、光电案例：
临安亮华照明电器有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江威诗朗照明有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
宁海县硕火电器有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
长兴泛亚照明电器有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州润州光电技术有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, /https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 科都电气有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
温州裕丰电器有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
绍兴县雷鸣电子灯饰有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江合大太阳能科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
南京合智电力科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
机器、机械、设备类案例：
杭州华宏机械工具有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州康博机械设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州利宝纺织机械有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州泰明机电设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江志高机械有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江力辰机械有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州环天空分设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州欧莱特展示设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江咸亨国际通用设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州萧山曙光机械厂https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州和良机电设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州奈雀尔灌溉设施有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州金奇机电有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州莱特水处理设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州热威机电有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
舟山荣德机械有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州港大机械配件有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
宁波宝葫芦华韵消防器械有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 浙江诸暨开士机械设备有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州科丽迅机电有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江兆丰机电股份有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
化工案例：
浙江石原金牛化工有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州鼎盛化工有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州德普精细化工有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
临安市永盛塑料化工厂https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/hangzhoubeisheng. com
浙江捷马化工有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
五金、工具类案例：
杭州万通五金工具制造有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
建德市马目五金有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
宁波市鄞州长威五金制品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州万通五金工具制造有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
建德市马目五金有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
宁波市鄞州长威五金制品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州腾峰五金塑料有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州益昌五金有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州天灵五金有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州一楠五金工具有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州卫宇金刚石工具有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
塑胶类的案例：
宁波鹏隆塑化有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
德清七彩塑业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
天台百赞塑胶有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州振卫塑料包装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州贝尔胶粘制品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
装饰、建材、材料类的案例：
明峰建材集团股份有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江盛达铁塔有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
温州海和热控复合材料有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州麦克密封材料有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
维都利阀门有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
宁波市江北利万管件有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州荣韵冲压件有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江万福建材有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 浙江强广剑铝业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州特盾建筑材料有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
医学、生物类案例：
江苏诺泰制药有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州德泰克医疗器材有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
投资管理、咨询类案例：
浙江泽大合润投资管理有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州龙盈投资管理有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州六合坊健康管理有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江通商融资租赁有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州名扬商务咨询有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
证券、期货、保险、产权交易的案例：浙江华东林业产权交易所有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
实业、工贸的案例：
宁波大唐实业控股有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州华金工贸有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州孟达实业有限上公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州肯莱特传动工业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州繁卓工贸有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州市实业投资集团有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
睿励实业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州世宸工贸有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江通泰经贸有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
汽车、自行车零部件的案例：
中沃汽车有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html, 杭州点铁汽车零部件有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州萧山杭华车业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州豪盛电动车辆有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
家具、办公、卫浴洁具的案例：
富阳猎鹰纸业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州邦良日化有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
其他案例：
建德市嘉轩工艺品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
义乌市涛晔工艺品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
温州市众邦拉链有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州天龙皮业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
温州宜家皮具有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州宇成金属包装有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
苍南县龙港丽华卡包加工厂https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江黛诗文化发展有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江弗瑞登运动用品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州天地人和休闲用品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州凤翔鞋业有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
日新工业株式会社杭州代表处https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州康地质量技术服务有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
浙江蓝箭称重技术有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
艾维环境技术（杭州）有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
宁波市健驰动力产品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
万氏礼品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州华友电缆有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州洲际食品有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
大和缝纫机（宁波）有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州施密特电梯有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
义乌市长尔饰品厂https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州万达气体有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
杭州月光宝盒科技有限公司https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,
行业内优秀服务案例分享201509
行业内优秀服务案例分享201509 ——国美优秀服务案例 案例一：急顾客之所急 案例描述：晚上八点，还有半个小时就要下班了。这时从电梯口上来一位中年妇女，挺着个大肚子，困难地挪动着自己的脚步，一步一步的朝前走，（她买什么呀！不会吧，快下班了，是不是逛着玩的，但她这个样子，不要可能是逛着玩的呀）她一直不停的朝前面走，走到新飞冰柜的展台。（糟了，新飞冰箱的促销员今天上早班，现在早已经下班了，怎么办呢？） 就在这个时候，海尔冰箱的促销员俞红如赶紧走到顾客的面前，“您好，欢迎光临，有什么我能为你服务的？”“我想买一台冷柜，开饭店用的，”顾客说，海尔的促销员微笑的对她说：“哦，你们开饭馆用的，大概需要多大的？”商场的铃声响了，下班了，大家都忽忽的冲入楼梯出口，顾客盯着她：“你们下班了吗？”“没关系，你别着急，请坐，我拿图片给你看。”海尔促销员说，她先和收银台人员说好，让她们等会下班，然后再耐心的解答顾客的每一个疑问，并给她推荐适合她想要的型号，这样使得顾客没有那么着急的购物了，而且她并没有催促顾客快点买了，我好下班，还不停的安慰顾客你别着急。 顾客被她的一举一动感动了，你帮我开一台你说的那个型号吧，她帮顾客填好小票，微笑着说：“小姐，我帮你去交钱吧，您不方便。”顾客从衣袋里拿出一卷带着体温的钱，数着一百、两百、三百。。。。。。，转交给她，她不慌不忙的给顾客交了钱，并拿回两张单子，一张提货联，一张发票联，给顾客讲解到，叫她小心收好，又笑着说：“不好意思，请再等一会，我去给你领赠品。”“好的，谢谢！”她从仓库里拿出一把很大的太阳伞走到顾客面前，顾客用诧意的眼神盯着她，她微笑的对顾客说：“您别着急，我帮您拿，”她一手拿着大伞，一手扶着这个挺着大肚子走路困难的顾客，微笑的对她说：“你一个人来买，家里没人陪你吗？”“忙，家里的人都忙，因为明天就要开张了，这个必须要用的，你真是个大好人，你是卖新飞冰箱的吗？”，“哦，我是卖海尔冰洗的，”“真是不好意思，耽搁你这么久，”“没关系，这是我们应该做的”。现在已经是晚上九点半了，早已没有公交车了，她叫了一辆出租车把顾客送回家，顾客紧紧的握住她的手，激动的不知说什么，就是一直不放她的手，“谢谢，我只有说谢谢！”她再次微笑的对她说：“不用谢，这是我应该做的。” 虽然是一件很小的事，不过从这件小事上可以看出国美人全心全意为顾客服务，这是国美更诚实、更可靠的品牌形象最生动的体现。 案例点评：服务工作的核心内容是换位思考，如果把我们当成顾客，我们需要什么样的服务，那就是我们需要做的事情。 案例二：“服务赢得微笑” 案例描述：五月份的一天，天空中飘着几朵白云，很难得的出现了一缕阳光，人们在这懒散的阳光下悠闲地走着。而此刻的门店里，大家仍在这座悠闲的城市里忙碌的工作着！这时候，从大门外进来一群人，大家很有默契的对他们进行着问候：“您好，欢迎光临！”，但这几位顾客就像是没听见似的，自顾自地用手式交流着。这时候大家都明白了，这是一群特殊的顾客！这几位顾客径直奔向四楼，在长虹彩电专柜停了下来，原来他们想买一台液晶彩电！营业员樊霞热情的接待了他们，可这时她却感到有些为难了，对于这几位聋哑顾客，如何交流呢？哑语大家是都不会的，这下可怎么办好呢？为了不让顾客感到我们的为难，樊霞
某大客户营销案例分析(学员)
某大客户营销案例分析 一、项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品吉安市市话： 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链： 柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权
怎样维护大客户实例
摩托罗拉、利乐、广州电信、安捷伦等公司在维护商业大客户方面地独到之处. 目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业地贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重地作用. 奥美顾客行销雷默·赛登斯表示：“把大客户留在身边很多年，这是个很简单地道理，但不是很容易做到”.因此，企业如何集中有限地资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要地工作. 深入掌握大客户资料，并投其所好 一个大客户是否和企业保持长久地关系，在于大客户和企业合作地过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物地心理，并通过采取一些措施来满足他们地心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通.对大客户关键人物心理地分析不仅仅要分析其对产品地需求，对不同产品地评价，同时还要对其背景、角色等进行深入地了解，这样才能知道什么时候该针对大客户地人员采取怎样地策略.因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物地个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际地内在需求，从而不断地做出切实有效地解决方案，正如一个知名企业地销售总监所说，“成功地客户人员地精力是放在体验客户心理上.” 文档收集自网络，仅用于个人学习 大客户关键人物地个人资料包括：生日、家庭状况、家乡、毕业地学校、喜爱地运动、喜欢地餐厅和食物、喜欢阅读地书籍、喜欢地休闲娱乐方式、上次度假地地点和下次休假地计划、行程、在机构中地作用、同事之间地关系、个人发展计划和志向等.掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性地日子，定期对大客户地关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户地忠诚是非常必要地.只有和大客户地关键人物建立了密切地交往，才能获取更多关于大客户地内部信息，也才能把握如何抓住大客户地尺度. 对大客户地深入研究分析，可以建立起大客户流失地门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者地关系，获得了该企业很多内幕地信息.如果企业不继续合作，一方面，引入新地企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此地关系较好，企业也形成了依赖心理.因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定地婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫地气息，让大客户对你心怀感激. 提供软性利益，帮助大客户成长 真正忠诚地大客户能感受到他们与企业之间地情感联系.正因为公司给他们地感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系地重要手段之一. 摩托罗拉和电信运营商合作比较多.因此，为了加强和大客户地情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训地课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会.他们让各个省市地联通、移动地老总免费学三年地地课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有地费用都由摩托罗拉负责.这样地方式一方面可以提升整个大客户地水平;另外一方面也能够满足大客户决策者地个人利益.大客户地决策者不用花钱，不但可以到国外免费旅游，还能拿学位.这样地方式不仅是给予利益地机会，同时也是培养情感地机会. 利乐是专业地包装生产商，但是利乐在维护大客户方面却采取全面帮扶地方式.利乐针
客户案例分类
欧乐西安办公沙发公司客户案例分类： 房地产行业案例： 西安曲江圣境 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/xianqujiangshengjing_1.html 伟志集团（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/weizhijituancaigououlebangongjiaju_1.html 西安市勘察测绘院 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/kancayuancaigououlejiaju_1.html 国家测绘地理信息局 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/cehuijuqiandanoulebangongjiaju_1.html 中亿丰建设集团 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/xabgsfsxtsxxjsyxgsaz_1.html 西北综合勘察设计研究院（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/oulebangongjiaju001_1.html 天水嘉通建设集团 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/caigoushanxioulebangongjiaju_1.html 教育院校案例：
商洛学院 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/shangluoxueyuancaigououlebangongjiaju_1.html 西安高新第一中学（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/gaoxindiyizhongxuecaigououlebangongjiaju_1.html 西北农林科技大学（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/caigoushanxioulebangongjiaju3_1.html 西安交通大学 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/xianjiaotongdaxuecaigououlebangongjiaju_1.html 西安音乐学院（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/xianyinyuexueyuancaigououlebangongjiaju_1.html 陕西省教育厅（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/shanxishengjiaoyutingcaigououlejiaju_1.html 文化产业公司案例：陕文投集团（链接） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/rlzhswtjtxafgsqyolxa_1.html 西安正佳文化传播有限公司 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/xianbangongjiaju20150402_1.html 陕西美术事业发展基金会（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/shanxibangongjiajugongsi001_1.html 投资行业案例： 陕文投集团（链接）也属于文化产业 https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/rlzhswtjtxafgsqyolxa_1.html 平凉市盛世典当有限责任公司（无图） https://www.360docs.net/doc/9113458169.html,/Article/xingshengjituancaigououlebangongjiaju_1.html 西安开元投资集团股份有限公司
银行大客户营销策略(客户经理)
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
行业经典案例
1、名人效应剑南春集团策划的“克林顿剑南春之行”事件就是利用名人做软性广告的一个经典例证。2003年11月9日，美国前总统克林顿在事前没有丝毫风声的情况下，突访剑南春集团，作为这个世界上曾经最有权威和新闻不断的人，克林顿的到来在以剑南春所在地为圆心的范围之内引起了相当于一次原子弹爆炸般的轰动，很多报纸不惜版面对这位明星般的政治人物给予高度关注。活动第二天，各大报纸均以头版刊出此次事件，各大门户网站也纷纷转载，并在中国刮起了一股克林顿旋风，不但中央领导人在第二天会见了克林顿，国内其他白酒企业也纷纷打起克林顿这张牌，这一事件的轰动效应所起到的宣传效果远远超过几百万元的常规广告宣传，克林顿出访剑南春，标志着剑南春集团拓展国际市场战略全面启动。此种利用重大历史事件和名人做广告，运用巧妙、自然交融可以产生极其深远的影响 2、公益活动2003年5月一场突如其来的SARS病毒给中国人民带来了沉重打击，经济遭到了前所未有的重创，尤其是人流量比较集中的服务行业，如餐饮业、旅游业、交通运输业等的影响特别大，而作为与服务行业密切相关的白酒行业也未能幸免，当众多白酒企业处于等待、观望之中的时候，善于运用事件营销公关的古井贡向安徽省捐款100万元;“金六福”却在总裁吴向东的带领下亲临各区域市场为各经销商带去信心的同时，还带去了“消毒桶”，免费赠给酒店。
再如，“金六福”的一揽子体育营销事件，“金六福”结伴赞助奥委会，成为中国奥委会合作伙伴，制订了8年不变的长期体育营销战略;后来又赞助世界杯，成为世界杯出线唯一指定用庆功酒、广告片、推荐品牌，借助体育这个与消费接触广泛的平台，无疑是最有效最快捷的途径和渠道。凡借艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名而从事的公益活动，由于它具有非商业性的本质以及具有提升人们生活素质的功能，所以能较易受到大众传播媒体的重视而成就卓越的白酒企业形象，亦可增强白酒消费者的信心。 3\时势热门话题 2003年3月，“美伊战争”爆发，“水井坊”借战争时事适时开展了“保护文明，让文明永续”大型传播宣传的事件营销活动。人类对战争的谴责从来没有停止过，在这次伊拉克战争中，同样受到来自各国各地各界的舆论谴责，呼吁和平解决争端。水井坊从文明的高度和视角，以文化的眼光审视这场战争，看到的是战争对文明的破坏和践踏，看到的是战争导致人类文明进程的倒退，由衷发出了“保护文明，让文明永续”的呼声!发出“在伊拉克，每寸土地下都可能是文明的珍宝”的感慨!水井坊借战争政局做事件营销开白酒业乃至中国企业界之先河。再如，2003年10月，随着“神舟五号”载人飞船成功发射，被誉为“国酒”的茅台集团通过与中国长城总公司合作，成功地将茅台酒的酿造原料载上太空
大客户销售案例
大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。 我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”? 她说：“会了”! 这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所
怎样维护大客户 实例
怎样维护大客户实例2009-08-28 14： 45摩托罗拉、利乐、广州电信、安捷伦等公司在维护商业大客户方面的独到之处。 目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业的贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重的作用。 奥美顾客行销CEO雷默·赛登斯表示： “把大客户留在身边很多年，这是个很简单的道理，但不是很容易做到”。 因此，企业如何集中有限的资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要的工作。 深入掌握大客户资料，并投其所好一个大客户是否和企业保持长久的关系，在于大客户和企业合作的过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物的心理，并通过采取一些措施来满足他们的心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通。 对大客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求，对不同产品的评价，同时还要对其背景、角色等进行深入的了解，这样才能知道什么时候该针对大客户的人员采取怎样的策略。 因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物的个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际的内在需求，从而不断地做出切实有效的解决方案，正如一个知名IT企业的销售总监所说，“成功的客户人员55%的精力是放在体验客户心理上。 ”大客户关键人物的个人资料包括：
生日、家庭状况、家乡、毕业的学校、喜爱的运动、喜欢的餐厅和食物、喜欢阅读的书籍、喜欢的休闲娱乐方式、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、个人发展计划和志向等。 掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性的日子，定期对大客户的关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户的忠诚是非常必要的。 只有和大客户的关键人物建立了密切的交往，才能获取更多关于大客户的内部信息，也才能把握如何抓住大客户的尺度。 对大客户的深入研究分析，可以建立起大客户流失的门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者的关系，获得了该企业很多内幕的信息。 如果企业不继续合作，一方面，引入新的企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此的关系较好，企业也形成了依赖心理。 因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定的婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫的气息，让大客户对你心怀感激。 提供软性利益，帮助大客户成长真正忠诚的大客户能感受到他们与企业之间的情感联系。 正因为公司给他们的感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系的重要手段之 一。 摩托罗拉和电信运营商合作比较多。 因此，为了加强和大客户的情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训的课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会。 他们让各个省市的联通、移动的老总免费学三年的MBA的课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有的费用都由摩托罗拉负责。
某公司建筑行业客户案例集do
w 深信服科技 建筑行业客户 案例集 深信服科技有限公司 2010年11月1日
目录第1章行业需求分析1 第2章综合产品案例1 2.1中国水利水电四局（WOC+AC）1 2.2水利水电第十四工程局（SSL+AC）2 第3章AC产品3 3.1水利水电第一工程局（AC）3 3.2广西建筑科学研究设计院4 3.3中铁十三局5 第4章VPN产品6 4.1中铁二局6 4.2云南省建工集团（VPN）8 4.3北京住总集团8 第5章更多成功客户案例列表10 5.1采购多个型号的客户10 5.2采购AC设备的客户名单11 5.3采购SSL/IPSEC VPN设备的客户名单14
第1章行业需求分析 建筑施工--大型建筑企业--行业分析及拓展书 http://200.200.0.20/read.php?tid=12323 中国中铁、中国建筑工程总公司行业机会分析及销售工具 http://200.200.0.20/read.php?tid=9694 第2章综合产品案例 2.1中国水利水电四局（WOC+AC） ◆背景介绍 中国水利水电第四工程局（简称中国水电四局）主要承包特级，土石方工程、钢结构工程等专业承包壹级和市政公用工程施工、房屋建筑工程施工、隧道、公路工程等，单位现有员工10345人。随着集团工程的开展，水电四局的信息化建设也发展到新的阶段。 ◆需求分析 为了更好发挥NC、OA等应用效能，使企业拥有现代化的财务和办公方式，但直接通过广域网传输存在很大的安全风险，且广域网传输存在的丢包、延时也严重影响了应用系统应用的效能。办公时间不必要的Internet访问也一定程度影响了日常工作。 ◆深信服解决之道 在四局总部部署深信服M5500-Q设备，下属各分局及分支企业部署15台M5100-Q设备为用户构建“加速VPN网络”，保证了企业重要的应用数据能够安全、快速的通过广域网进行传输及共享。同时下属15个分支部署的M5100-AC为分支提供一个高效、安全的内网办公环境。具体拓扑如下：
案例9 大客户营销
案例9 大客户营销：任重道远 编写者：李坚飞张钊 中国快递市场已经进入战国时代。 国际四大快递巨头已进入国内快递市场，他们除了拥有雄厚的资金保障，相关的广告宣传与推广活动，有强大的、优秀的营销队伍外，在近期亦展开了一系列降价动作，并有针对性的对SF公司的大客户展开抢夺，短兵相接的激烈竞争态势已经开始。 作为中国最大的快递公司——SF集团公司华东地区宁波区的区域经理，小杜正按照公司的部署，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 为快速调整、适应所带来的市场竞争压力，各层级员工必须快速树立大客户服务理念，利用现有的服务资源，向核心大客户提供快速、便捷的客户服务，形成服务差异化，以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。为此，SF集团决定建立全网VIP客户绿色通道服务并对大客户进行管理，并建立了一套理想的客户管理体系，对不同类型的客户提供不同的服务。 图9-1理想中的客户管理体系
按照SF集团构思与部署，集团正在一步步不断地完善VIP客户管理体系。2009年公司对于VIP客户的服务策略是：“尝试建立适应VIP客户需求的服务内容及模式”，在前期公司已经推出VIP客户基础服务的基础上，进一步推出针对VIP客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单，以提高VIP客户的满意度和忠诚度。 各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表9-1： 表9-1 服务定义与服务内容 作为区域经理的小杜明白，这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户，给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感，从而更加坚定他们长远合作的心意。 公司对于VIP客户的划分也是有着明确规定的，小杜在心里细细思量着宁波区有哪一些客户是黄金VIP，哪一些客户是其他VIP客户，有了一番计较之后，他计划着近期去一一拜访这些VIP客户，并把公司为他们所打造的这一系列增值专享服务告知他们，顺带可以做一下客户服务意见回访。 小杜仔细看着公司总结的区域客户月均运费统计表，按照公司的有关规定，这20家公司就是公司的VIP了。他将在近日把上门去与20位VIP大客户沟通的计划告诉了文员林，并吩咐她将自己的行程安排妥当。 表9-2 地区公司前20位VIP主营业务情况一览表
如何公关大客户
大客户销售找对人：烧香不能拜错佛 “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户采购流程 案例描述1——A公司的采购 A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。 公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。 客户内部的采购流程分析 客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。 可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 第二步，分析客户组织架构 案例描述2——IBM公司的键盘 B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：
泛行业体验营销案例分析
泛行业体验营销案例分 析 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
泛行业体验营销案例分析 《泛行业体验营销案例分析》内容介绍： 体验经济是在物品和社会资源逐渐丰饶的基础上，继产品经济、商品经济、服务经济之后的第四种经济形态。当前，立足于体验的商业形态在国外已经非常流行，中国的企业对客户体验的越来越重视也预示着体验经济即将在中国蓬勃发展；同时，体验营销模式也成为各大企业争相采用的营销模式。然而，中国的多数企业面对“客户体验”一词，往往犯“只见树木、不见森林”的视界上的不足，要弥补这一点，各行各业优秀企业的案例分析便是解决之道。 本研究着重对泛行业的优秀企业体验营销经验进行深入分析和研究，为电信企业或即将采用体验营销模式的企业提供案例分析。 本研究首先着手透析“客户体验”的真正内涵，通过客户体验整合模型分析客户体验过程环节以及客户体验模块。同时，解析体验营销的价值并探讨基于客户体验整合模型的体验营销包含哪些战略性营销模块，以及研究体验营销的各种策略和手段。
接下来，本研究着重对零售业、快速消费品业、餐饮业、酒店服务业、汽车制造业等传统行业和互联网、软件、PC、家电等ICT行业的体验营销经验进行细致剖析，发掘这些行业中的优秀企业在体验营销战略制定和策略实施方面的经验与教训，为想采用体验营销模式的企业提供经验参考，并提供有参考价值的、具有行业针对性的建议。 1. 管理者摘要 . 研究背景 . 主要结论 2. 客户体验概念、历程与模型分析 . 客户体验概念界定 . 客户体验理念的发展历程 ...... “”发布的《》提供了最新的权威数据和行业信息，并进行全面深入的研究和分析，协助公司领导层进行战略规划决策，为投资者选择投资时机提供准确的行业市场情报信息。
小团队赢得大客户(小部分的案例)
第一章初识大客户 一、大客户：决定企业生死的“重要的少数” 1、案例： 联想集团的大客户业务发展很快，这一点，从政府采购网站上就可以明显得出，像中央各部委、 国务院直属机构、人大等70多个机构，都是联想集团的大客户。在联想集团的大客户业务中， 除去占有最大比例的政府和教育机构外，一些制造业、流通业的大型企业如中兴、华为、上海宝 钢、一汽大众等也是它的主要客户。 目前，联想集团把主要精力集中在发展一些增长较快、发展较好行业中的大客户上，例如电信、 金融、保险、证券行业，主要加大对这些行业的投入力度。当然，行业本身的固有容量也是不可 比的，在一些行业中联想集团的占有率还不高，但这也绝非一日之功。 结论：大客户主要集中在呢些行业？ 1、一些较大的销售行业例如IT 医药和医疗设备、保险、工程建筑、生产设备等，都是大 客户的高产地。 2、一些类型的企业例如政府、军队、电信、金融、保险、证券、医疗、交通运输、能 源等。 2、案例： 针对大客户市场，联想集团在产品、营销、供应以及售后服务各个环节都作出了相应的改变。 在产品销售方面，大客户市场主推联想昭阳笔记本电脑，主打性能的稳定性和系统的安全性，追 求整体的低成本;在产品的研发和规划方面，着重满足大客户的个性化需求。 在营销上，联想集团主要通过行业媒体、直邮等方式向大客户传递产品信息，多与客户接触，多组织客户活动，想方设法研究客户的需求。另外，对大客户的销售供应链也严格按单生产，降 低库存成本，减轻销售压力。 在服务方式上，联想集团从服务网点的选择、服务渠道的建设，再到与客户的沟通协调方面，都与家庭用户存在很大差异。对家庭用户，进行几小时的培训基本上就可以使其掌握使用方法， 接下来的服务仅仅是杀毒和产品维护等；对于大客户，更多时候就要派专人负责，驻场工程师的 全日制维护就极其重要。 大客户付出的代价更高，所要求的服务也自然会更好，这就更需要企业制定一个安全方案，定期为其服务。 3、案例： 二、什么样的大客户才是“好”客户 1、案例： 2、案例： 三、把握大客户独有的“气质” 1、需求是大客户采购的核心吗？ 发现、识别问题 五本公司由于业务扩展，在现有组织基础上增添了新部门，多了几个办公室，急需配备一些电脑。 新部门再向公司提出了配备电脑的要求，采购部门在得到公司决策层的肯定答复后开始执行采购计划。 大客户的采购一般目的明确，直奔主题。一般而言，大客户采购的目标产品主要有以下三类：1,、采购基本生产资料，满足企业自身生产经营和加工的需要。 2、采购工作必备品，满足企业自身正常运营的需要。 3、采购补充和更新换代产品，满足企业自身发展和扩大规模的需要。 案例： 总需求分析、深挖 深蓝电脑公司是五本公司的合作伙伴，在很多项目上双方都达成过不少共识。 销售代表李天明：贵公司是否决定在近期购买电脑？ 五本公司采购人员路有才：是的。
大客户营销经典案例
大客户营销经典案例--2000万的订单 我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有 很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。” “这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。” “你以前就认识这些客户？” “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
集团客户营销案例
集团客户营销案例 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
集团客户营销案例 一、企业背景 A公司是广西壮族自治区人民政府直属的国有独资企业，始建于1988年6月24日，公司经营领域涵盖电力、有色金属、化肥、交通和金融等行业，其中，电力行业是核心主导的第一大行业，其次为证券和铝行业。A公司在电力、有色金属、证券业上均位于广西前茅，具有很强的区域市场规模优势。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。截止2007年末，A公司合并总资产亿元，总负债亿元，净资产亿元，少数股东权益亿元，资产负债率%。实现主营业务收入亿元，比上年同期增长%，利润总额亿元，净利润亿元。基于以上公司发展情况和前景，我行计划与该集团公司展开全面合作。 二、营销策略 根据A公司目前的经营状况和业务特点，分行领导对A公司及其下属子公司等进行了分析，制订了一条“抓住上下游，实现资金循环”营销的方针，总体指导业务开展。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。于是，分行从手头现有客户资源入手，决定从该子公司开始介入A公司。2008年2月1日，经总行审批同意给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿元。然后客户经理在沟通中了解到，该集团公司又要成立一子公司——广西银海实业有限公司的消息，于是客户经理从公司成立伊始就开始跟踪，在不断接洽中了解到公司的发展方向和经营效益预期，6月份再次向总行申请，给予广西银海实业有限公司2亿元综合授信。以此两点为平台，实现攻关A公司的“两条腿走路”，继而带动了其上、下游客户——广西来宾银海铝业有限责任公司、广西百色银海铝业公司、广西投资集团恒元贸易有限责任公司等其他子公司的结算和负债业务。 攻关A公司的“第三条腿”在同业客户——国海证券。A公司是国海证券有限公司第一大股东，国海证券是广西区域市场内第一大证券公司。对国海证券的业务由分行同业部统一负责。分行从成立伊始就将国海证券列入同业客户攻关的重点范畴，从第三方存管、黄金买卖到同业存款，分行与国海证券的合作逐渐上轨道，目前正在筹划对国海证券的内部授信，争取将业务做深做透。 三、综合效益 1、大额结算：A公司与我行建立了良好合作关系，A公司本部及下属主要控股子公司均在我分行开立账户，存款合计35014万元（公司存款22503万元，同业存款12511万元），占我分行存款余额%；且上述公司均已开通并使用我行企业网银进行结算，累计结算量合计约30亿元。 2、以贷引存：2008年2月1日，经总行审批同意：给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿元，授信有效期1年，信用方式，授信额度使用上：先
大客户销售实战案例讲解
案例一：大客户销售实战案例一400万的单子怎么飞了？ 项目背景： x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周期： 整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。 信息来源： 在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的**公司的采购项目，听到后自己暗暗记住了单位的名字，回来后通过查黄页，114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下，确实有这个采购计划,而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。 具体过程：五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A,男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶）。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体*作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍 完毕，回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。（未邀请A,故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。 第二次拜访过程 第一次拜访之后的大概2个星期后，（之前有过电话和传真联系）又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C 一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C, B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量 不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。 上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我 些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了，出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A, A同意了吃饭。至V 了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车 到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。 通过上面2次的交流，我总结如下： 我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。去年^一, A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的 时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透