餐饮采购谈判技巧(PPT46页).pptx
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
采购谈判及其技巧(共12张PPT)
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
l 總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
l 智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能 达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去 说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得 预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根 本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采 购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强
协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及 肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解 他们的谈判立场。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对
方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有
经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心
采购谈判策略和技巧精44页PPT
采购谈策略和技巧精
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
采购谈判策略和技巧PPT文档共44页
采而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
采购谈判技巧培训课件(PPT 54页)
目
录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通
采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧 采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
方案
• 具体谈判的推进，关注过程中达到 最有利条件的协议与确保执行
谈判形势分析
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、 不同供应商的谈判差异
谈判流程规划
准备
博弈论之囚徒的困境 对
合作（沉默）
方
背叛（坦白）
我 方
合 作
半年
十年
背 叛
获释
两年
高效创造价值的谈判策略制定步骤
一、掌握主题不偏移 二、评估情境
三、搭配情境与策略
四、从对方的观点来检视情境 五、以最终目标选定谈判战术
采购方如何善用“诱饵”诱导供应商判断
当供应商无法下决定，未必
完全是条件或价格问题，有时候是 因为无法下台阶，所以适当的“诱 饵”可让经销商既有面子又有里子， 因而能加速供应商的判断。
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析
二、销售及服务信息表单
三、竞争者活动分析
四、供应商管理制度制定
五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识
相关价格
谈判目标
品类市场
自我测验——选择信息传达的顺序
一、必须获得对方统一的项目，不太难的问题 二、长远的构想，一般不会引起冲突 三、不易达成协议的敏感问题 四、好消息
五、坏消息
六、技术性细节问题 七、马上必须采取行动的项目