关于国际商务谈判模拟实训的报告

关于国际商务谈判模拟实训的报告

由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。这个课程目的是为了让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

一：谈判前期准备阶段

谈判前期准备共有五个阶段：信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定、物质准备和模拟谈判。

信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。

形成谈判小组则首先要确定谈判的规模即确定让多少人参与谈判、其次是人员结构即指定每个人的职责范围和职责权限，最后是相关的外围人员包括所涉及到的其他部门的相关人员和行政人员。

制定谈判方案：当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标；可接受的目标是一个团队期望达成的目标，它是通过对相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标；最低目标是指一个团队可以接受的最低标准，低于这个标准则不能与其达成交易。

物质准备包括选择谈判地点（位置和地址）、场地布置（座位安排和相关的仪器设备）、安排食宿及游览观光。

模拟谈判就是选择公司内部的善于说理和辩论的员工扮演对方的角色与我方进行谈判，从而在这之中对对方的策略技巧和谈判的内容等进行分析，得出有针对性的见解。

二：谈判开局

营造谈判氛围：包括积极有好的、紧张对立的、简洁明快的、拖延持久的、冷谈敷衍的、沉闷拘谨的谈判氛围。

开局步骤：包括先向每一位代表分发会议日程；然后双方正对议程安排交换观点并提出相关的问题，最后由双方各自的主要代表者做一个开局陈诉。

开局策略包括共鸣式开局、坦诚式开局、回避式开局、挑剔式开局和进攻式开局。共鸣式开局是在谈判开始时双方口语一直，建立一个共鸣的氛围，以寻求进一步的合作。坦诚式开局是指在谈判开始时，我们以一个坦诚的方式向对方传达我方的意见和观点，这是一个建设性的谈判方式。回避式谈判是指在谈判开始时，我方不直接回答对方的提问并且保留和避免一些问题，让对方对我方产生一种迷茫，从而在谈判中按照我方的意图行走。挑剔式开局是针对对方在某些地方的错误进行严肃强调的批评，从而营造一个紧张、混乱的气氛，让对方产生羞愧感，进而让对方向我方作出让步的一种方法。进攻式开局是指我方以有准备的语言和行为发一个实盘，让对方敬畏我方，从而强迫对方按照我方的意图开始谈判。

三：讨价还价的过程

1.报价

报价的形式分为口头报价和书面报价及口头和书面相结合的互补式报价。报价坚持的原则是贵卖贱买。在制定报价时我们要确定报价的范围、设立报价底线及制定报价策略。

报价策略是当中的一个重要部分，一个有效的报价要明确、果断、无须解释、要有差异性、打心理价格战及采用中途变价策略。

2. 讨价还价

询价的方法包括：实质性报价、策略性报价和实质和策略兼而有之的报价。还盘方式包括按成本价还盘、逐项还盘、分类还盘和整件还盘等方式。讨价还价的技巧包括：攻其软肋、善于察言观色和灵活有准备。

2.做出让步

做出让步的技巧包括：坚定冒险式、等额平均式、递增式、小幅递减式、中福递减式、大幅递减式、递递减反弹式、忽冷忽热式和一步到位式。迫使对方让步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、车轮战术、分化对方、利用竞争、软硬兼施、得寸进尺、声东击西、以断要挟和最后通牒。

四：按不同文化的礼仪和禁忌

1.美国人的礼仪和禁忌

在握手时，美国人握手有力并且直视着对方；如果礼物送贵重了的话，美国人会感觉到不舒服；根据谈判地点和策略的不同穿着不同的衣着；在第一次见面的时候通常是穿着套装和打领带；在称呼是要加上合适的称谓，通常要呼其第一个名称；崇尚时间就是金钱；性格直爽。对待美国人要避免评价政治和经济上的事件；避免讨论战争、政治和种族问题。

2.德国人地礼仪和禁忌

强有力的握手和直视对方；送礼送巧克力和酒是最好的选择；穿着整洁，准时到场；称呼人时要加头衔；可以和他们谈论他们的文化、爱好、暑假和足球；在谈判中要尊敬老者；在做足了功课后随时准备谈判；提前预约并严格准时到场；做生意时不需要动用个人友谊。

3.日本人的礼仪和禁忌

当双方交换名片时要特别的关注一下名片；打招呼的风俗是鞠躬；每个人地穿着根据他们的声望和位置来选择；被邀请参与社会事件，准时是不期望的；注意面部表情；好的礼物可以选择贵重的香槟，好的威士忌和代表你国城市、区域和国家的典型的物品；注重友谊。

五：案例

在这两周的时间里，我们针对老师给出的案例，选择了其中四个来做案例分析。具体的每一个案例的分析我不在这里一一陈述，就只例举其中以个。在这个案例里，我们以谈判过程中双方对话的方式来表示我们的分析结果。具体情况如下：

●Wilson: Hi, stiff. We are glad to know your hotel have the intention of moving

away from the city. We wish to establish business with you.

●Stiff: My pleasure!

●Wilson: Now I want to take this opportunity to introduce my company. My

company is a building contractor, which is located in the country side.

However, we are looking for a suitable location for an office building in the central area of the city. As we all know your hotel is a good place .so do you want to take my company into consideration?

●Stiff: ok, what is your best price of the hotel?

●Wilson: we can allow you our price $110 000 after precisely calculating.

●Stiff: I'm afraid I can't give you a definite reply now. I just need some

time to think it over. There are certain points that I'll have to consider very carefully. I need the board’s approval.

●Stiff: Hi Wilson. We can’t accept your price which is much too low .our

hotel is a suitable place to you for an office building in the central area of the city. Please give your basis price. As you know there are other two companies interested in our hotel and they have quote us $ 475 000.

●Wilson: Oh!!!!The price is unreasonable. We can give you our present place

which is good for you to build a comfortable hotel and attract more people to live in.

●Stiff: Maybe that is a good way! we can grant you our lowest price is $300，

000.

●Wilson: I would like to come into the business with you today, so I want to

make the mutual benefits come true. And we have known that the market price of the hotel was between $110 000 and $145 000, so we can give you a reasonable price of $280 000, this is our highest price.

●Stiff: Maybe that is a reasonable price we can accept. We can calculate the

business if you can arrange some young people from your company come to our hotel regularly.

●Wilson: No problem. Thanks stiff, you make a wisdom choice.

通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并量身定制谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，使我们在学有所得的基础之上，还学会了如何为人处世的技巧和说话的语言策略，运用所学我们就可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。