国际商务谈判实训系统
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求,从3D虚拟仿真情境
出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买
卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，
充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资
的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，
不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。
本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台
【亿学软件特点】
1符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟
硬件实景教学相配套。
2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，
可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现
应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。
3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个
统一的平台上分设专业性的实验室。
4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。
5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
6、适用专业：国际商务、国际贸易等。
【平台集成】
本平台集成亿学软件系统有：
1、国际贸易电子商务实务实训系统
2、外贸公司筹建与资格登记实务实训系统
3、外贸企业管理实务实训系统
4、加工贸易实务实训系统
5、保税区管理实务实训系统
6、业务大厅实训系统
7、报关实务实训系统
（包含：报关单填制专项实训系统--报关员考试与报关商品归类专项实训系统
--于报天员考试）
8、报检实务实训系统
9、国际货代实务实训系统
10、国际商务谈判实务实训系统
11、外贸商务英语单证实务实训系统（综合实训前强化）
12、外贸商务英语函电实务实训系统（综合实训前强化）
13、外贸练习与考试系统（综合实训中期与后期考核） 14、国际结算实务实训系统
商务谈判个人报告
商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
国际商务谈判实训系统
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载 《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。 本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台 【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
国际商务谈判心得体会三篇
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
商务谈判实训项目.doc
商务谈判实训项目组别： 1 内容 项目谈判信息的收集 时间2013年月日 人员组长：组员 训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 目标 训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经材料营电脑的商户。小李经人介绍去和王经理谈谈。 我的身份 调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的 知情 知己 知彼
续表 比较项目 情况描述 己方优势己方劣势对方优势对方劣势 1谈判者的知 识 2对商业行 情的了解 3与对手的关 系 4企业信誉 5交易内容对对方的重要 性 6给对方的 安全感 7谈判的艺术与技巧的运 用 8谈判者的地 位 9冒险精神 10竞争者的状 况 11退路
12谈判时间 13谈判目的 是否合理 14对交易内 容与交易条 件的满意程度 15买方货币支 付能力及采 购商品的态 度 商务谈判实训项目组别： 2 内容 项目谈判信息的收集 时间2013年月日 人员组长：组员 训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 目标 训练小王是杭州娃哈哈集团的采购员，领导给小王一个新任务，即采购一批材料方便面包装盒。小陈是上海中盛行广告制品有限公司经理。 我的身份 调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的 知情
知己 知彼 续表 情况描述 己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目 1 谈判者的知 识 2 对商业行情 的了解 3 与对手的关 系 4 企业信誉 5 交易内容对 对方的重要
性 6给对方的 安全感 7谈判的艺术 与技巧的运 用 8谈判者的地 位 9冒险精神 10竞争者的状 况 11退路 12谈判时间 13谈判目的 是否合理 14对交易内容 与交易条 件的满意程度 15买方货币支 付能力及采 购商品的态 度 商务谈判实训项目组别： 3 内容 项目 时间2013 谈判信息的收集 年月日 人员组长：组员 训练 目标 要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 训练材料小兰在一家公司上班已经三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用期结束的日子。小兰大锁和认识经理童亮谈谈以后工作内容和薪资待遇。
国际商务谈判实训报告
国际商务谈判实训报告文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
哈尔滨德强商务学院 实验报告 课程名称：国际商务谈判实训 系别：贸易经济系 专业：国际经济与贸易 班级：国本4班 学生姓名：许志平 2011年 11 月 18 日 实验项目一：国际商务谈判基本技能实训 一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能 二、实验原理 1商务谈判的基本技能 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.注重利益，而非立场 2.创造双赢的解决方案 五、实验结果与分析
在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点 1.向对方积极陈述你得利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你得利益 2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。 3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。 实验项目二：国际商务谈判的沟通 一、实验目的和要求 通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通 二、实验原理 1.谈判沟通策略的运用 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛，抛砖引玉 2.树立大局观，半个蛋糕就够了 3.理清思路，各个击破 五、实验结果与分析 1.忽略气氛营造，谈判直入主题 2.强调个人主观性观点，影响主次 3.观点过多，拖沓不清 实验项目三：国际商务谈判礼仪实训 一、实验目的和要求
商务谈判报告
1 谈判概述 1.1 谈判的产生 沈阳理工大学要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣传等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 1.2 谈判形势简要分析 我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术，李宁产品价格适中，适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。 对方优势： （1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生。 （2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。 （3）在沈阳影响力相对较大。 （4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。 我方劣势： （1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。 （2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。 1.3谈判的前期考察过程 在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断，对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。
1.4总结 本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备，目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在积极的谈判和配合下，采取合理的对策，最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议，并成功的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。 2 谈判过程： 2.1导入阶段： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍，双方了解谈判人员的基本情况，双方本着互相尊重的原则，给彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 概说阶段： 我方主要观点：根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助，在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。 校方主要观点：希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。 2.2磋商阶段： 2.2.1 明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的；（3）赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所
模拟商务谈判实训总结
模拟商务谈判实训总结 模拟商务谈判实训总结01 我们通过了一个学期商务谈判的学习和一个多月的对关于十万双袜子的买卖谈判准备，让我认识到为双方都达到预期的最大利益而进行谈判所在的努力，以能达到买卖双方双赢为最佳目的。 商务谈判不仅仅是靠嘴皮子，更多的是要谈判前的各个方面的准备，知己知彼方能百战不殆。我们经过一个月的努力终于得以对这次谈判有了初步的了解，明白了本次谈判需要对谈判中产品技术了解、法律、财务、市场以及税率等方面的了解。 在这次谈判中由我担任了技术总监，配合我们的主谈与对方展开了一场正式的谈判。 谈判的开场，我们到达谈判地点时卖方谈判代表队已经在那里等候，我们进行了相互的寒暄，随后步入谈判的正题，本次谈判虽然没有说谁输谁赢，但是其中存在了很多要注意的问题，比如：货物的运输方式、人民币的贬值率等。但是这次模拟谈判中我们收获很挺多的： 1.谈判的前期准备尤为重要, 2.确立自己的优势很可能会对对方造成心理压力 3.保持头脑的冷静、对现场气氛的掌握 4.注意对方的面部表情等，这都是谈判成功不能缺少的问题。 通过这次谈判，我更进一步的了解了自己，知道了自己的不足，更进一步的认识了自己的能力，这次谈判中我知道
了年轻气盛不是好事情，尽量做到圆滑，说话谈吐之间要做到滴水不漏才能不被对方抓住问题的漏洞，所以今后对语言方面上要着实的下功夫去学习。 模拟商务谈判实训总结02 模拟商务谈判实训心得短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了蒙牛驻 沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难 忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的旅程，使自 己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的 团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加 深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一 环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。 进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最 终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在
商务英语函电实训教程.doc
商务英语函电实训教程 基本信息 版次：1 页数：155 字数：252000 印刷时间：2011-11-1 开本：16开 纸张：胶版纸 印次：1 包装：平装 丛书名：国际标准书号 ISBN：978*********82 内容推荐 每个单元都会指出学生在书写该內容的商务函电时最容易犯的一些错误。并指出表达不当的原因，同时给出更好和更恰当的语言表达方式。这些错误或表达不当的例子多是来自于学生本身，因此比较有实用价值。 每个单元內容就是国际贸易中的一个环节。为了让学生能够最大程度地掌握每个环节中的常用词汇和句子，我们在每个单元设置了Checklist供学生参考学习。 为了让学生具备实际的操作能力，根据国际贸易的各个环节及主要內容，我们安排了一连串的Case Practice，每个CasePractice之间是相互联系和连贯的。这样就能让学生在学完每个单元后，有机会进行实践操作，体验整个国际贸易的函电操
作过程，提高高职学生实践操作能力。 本教材突出了高职教学的特点，更加注重教学中学生的实践能力和操作能力，为锻炼学生的动手能力提供了必要的素材，使教师在授课中能够灵活应用教材的内容以培养学生的实践操作能力。 目录 Unit 1 Business Letters Unit 2 Establishing Business Relations Unit 3 Inquiries and Replies Unit 4 Offers and Counter-offers Unit 5 Promotion Letters Unit 6 Orders and Acknowledgements Unit 7 Payment Unit 8 Packing Unit 9 Shipment Unit 10 Insurance Unit 11 Claims and Settlements Unit 12 Business Reports CASE PRACTICE
商务谈判情景模拟实训方案资料
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。 甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 四、谈判目标 （一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 （二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 （三）最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。 2、策略： “宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。 开局策略及分析 （二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略： （1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。 （3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步； （三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。
商务谈判调研报告
商务谈判论文 商务谈判调研报告 系别商贸系 专业国际经济与贸易班级30804 学号3080421 姓名 指导教师 2010年06 月25 日
成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团。我公司创建于1986年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区，20多个专业生产分厂、20多个驻外办事处、1000余家经销商、2000多家专卖店。公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有30多个系列、2000多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。我作为该公司的营销人员，代表公司来秦皇岛地区寻找代理商，并负责与之谈判，经过考察和了解，我找到了旭日家居广场，下面是我在与其谈判前做的准备工作：一、市场环境调研 秦皇岛市历史悠久，是全国首批14个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，国务院批准的全国甲级旅游城市。秦皇岛市位于河北省东北部，东北接辽宁省绥中县，西北临河北省承德市，西靠唐山市的滦县、迁安，南临渤海。西南距省会石家庄483公里，西距首都北京280公里，距天津220公里。下辖海港、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县、75个乡镇、18 个街道办事处、2287个村民委员会。秦皇岛属于平原地带，地势北高南低，形成北部山区－低山丘陵区－山间盆地区－冲积平原区－沿海区。受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒，属于暖温带半湿润大陆性季风气候。截止2009年底，全市户籍总人口287.24万人，其中，市区人口82.63万人。全市立体交通网络建设取得重大突破，高速、民航、铁路客运专线建设齐头并进，市内交通创新融资模式，加快构建城市快速路体系。新机场建设项目立项申请正式获得国务院常务会议审批通过，项目前期工作进展顺利，承秦高速公路项目也已开工建设，公路建设取得长足发展，路网结构日臻完善，公路运输环境显著改善。沿海高速刘台庄连接线建成通车；全年建设农村公路520公里，4条旅游路30.6公里。截至年末，全市公路通车总里程达到8510公里。铁路、道路运输此消彼长，全年完成铁路货运量1554.83万吨，公路货运量3608万吨，完成铁路客运量705.72万人次。秦
商务谈判实训心得体会5篇
商务谈判实训心得体会5篇 心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。下面是小编搜集的商务谈判实训心得体会5篇，希望对你有所帮助。 商务谈判实训心得体会(1) 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出
商务英语函电实训大纲
《商务英语函电》实训大纲 一、课程性质和任务 商务英语函电是中等职业学校国际商务专业的一门主干专业课程。本课程的任务是培养学生阅读、翻译和写作英语商务信函的能力，使学生能用英语处理进出口业务往来函电和签订合同。 二、课程实训目标 (一) 知识教学目标 1. 初步掌握1 000个左右的商务函电常用词汇。 2. 了解商务函电常用短语、术语、习惯用语和习惯表达方式。 (二) 能力培养目标 1. 能正确理解外商来函并译成通顺、具有专业特点的汉语。 2. 能用正确的格式和语言文字撰写各业务环节的简单英文信函。 3. 能正确理解、翻译及填制一般的英文合同、协议。 (三) 思想教育目标 1. 能自觉贯彻执行我国对外经贸方针政策。 2. 具有开拓创新的精神和良好的职业道德。 三、教学内容和要求 (一) 英语商务信函的格式 1. 了解齐头式、缩进式及混合式的写法。 2. 能正确书写信头、日期和封内地址。 3. 能正确书写信封。 (二) 建立和促进业务关系 1. 学会介绍业务范围、经营方式。 2. 学会介绍商品。 3. 了解邀请函及请柬的写法。 (三) 询盘与报盘 1. 掌握询盘及报盘信函的写法。 2. 学会用恰当的语气写信催促买方接受报盘。 ·1·
3. 学会恰当地说明价格减让的原因、幅度和以期达到的目的。 (四) 还盘 1. 掌握还盘信函的写法。 2. 学会用恰当的语气和理由说服买方接受报盘。 3. 学会用恰当的语气说明延迟供货的原因。 4. 学会用恰当的语气写信谢绝还盘。 (五) 达成交易 1. 了解确认成交信的写法。 2. 了解确认续订信的写法。 (六) 支付 1. 了解各种支付条件的表达方式。 2. 会写变更支付方式的信函。 (七) 开证与改证 1. 学会用恰当的语气催促买方开证。 2. 学会写开证通知。 3. 会写展证或改证的信函。 4. 了解信用证的条款。 (八) 装运 1. 了解装运指示和装运通知的写法。 2. 了解催装、分批装运和转运函的写法。 3. 了解集装箱运输的一般表达方式。 (九) 保险 1. 了解各种保险险别及常用保险条款的表达方式。 2. 学会要求超额保险。 3. 学会通知买方保险。 (十) 索赔与理赔 1. 学会写索赔和理赔的信函。 2. 学会写投诉和受理投诉的信函。 3. 学会写拒赔的信函。 ·2·
国际商务谈判的心得体会
国际商务谈判的心得体会 在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。下面整理了国际商务谈判的心得体会，供你阅读参考。国际商务谈判的心得体会篇1 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程 谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。 第二，谈判的关键是人。 一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。 谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。 第五，谈判细节决定谈判成败。 在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 第六，影响力。 这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，
国际商务谈判实训报告
实习实训报告专用纸 国际商务谈判实训报告 一、实训的目的 1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。 2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。 3、学会灵活使用各种谈判战术。 4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。 5、检验和增强学生的综合谈判能力。 二、实训的主要内容 （一）进行求职谈判 每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。 （二）进行商品买卖价格谈判 到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀： 第一刀：见面就谈价 第二刀：说太贵 第三刀：用竞争对手来压 第四刀：请示领导 第五刀：鸡蛋里面挑骨头 （三）谈判比赛—服装的定牌销售 由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到 第1页
实习实训报告专用纸 相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。 我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。 (3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用.。(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。 三、实训中遇到的难点与问题 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。 5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。 6、谈判前的准备工作难度较大。 四、遇到的难点与问题解决途径 （一）对谈判方法进行反思 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为 第2页
商务谈判实习总结
商务谈判实习总结 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的 拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。 通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
《商务谈判实训》报告
目录 一、实训项目背景 0 二、商务谈判的准备阶段 0 （一）市场调研 0 （二）双方实力分析与评估 (1) （三）具体谈判方案 (3) 三、商务谈判的磋商阶段 (9) （一）开局 (9) （二）报价、讨价还价、僵局处理 (9) 四、商务谈判的签约 (14) （一）尾声信息的捕捉 (14) （二）谈判合同 (14) 五、实训总结 (17) 六、教师评阅意见与成绩 (19)
一、实训项目背景 本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。 复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。 谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。 二、商务谈判的准备阶段 （一）市场调研 1 瑞士龙沙集团公司企业环境 龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。 龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及