商务谈判练习案例
国际商务谈判案例（精选）
国际商务谈判案例（精选）国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。
商务谈判大赛模拟案例10篇
商务谈判大赛模拟案例10篇商务谈判大赛模拟案例 (1) 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。
这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。
其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。
下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
模拟商务谈判大赛案例(15篇)
模拟商务谈判大赛案例（15篇）模拟商务谈判大赛案例模拟商务谈判大赛案例（精选15篇）模拟商务谈判大赛案例篇1保健品项目合资合作谈判甲方：某品牌绿茶公司(卖方)谈判乙方：某建材公司(买方)甲方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)甲方谈判内容：1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;2、保证控股;3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);4、由已方负责进行生产，宣传以及销售;5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;7、风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本);8、利润分配问题。
乙方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
经典商务谈判案例分析
经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析5篇经典商务谈判案例分析1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说："放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。
"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
最齐全的12个商务谈判案例
案例一•案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2 工厂应做何种调整?为什么?3．公司的探询要做何调整?为什么’分析：1．公司公司公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2工厂的委托有时序错误，必须调整。
公司不能代工厂签进口合同，直接找的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整容；让公司的外探纳人公司的对外探询中，并且以公司为主，避免探询混乱。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例案例一：房屋租赁谈判背景：甲方是一家房地产公司，乙方是一家新的创业公司，希望租赁甲方的办公楼作为公司总部。
1. 甲方开始时开出的价格是每月10000元，乙方希望能得到更优惠的租金。
乙方：感谢甲方提供这样一间理想的办公楼。
不过，作为一家新的创业公司，我们的资金相对有限。
我们希望能够商讨一下租金的优惠。
甲方：我理解你们的情况。
我们愿意考虑一下。
请问你们希望能够达到怎样的租金？乙方：希望能够降低到9000元每月，这样对我们来说更为可接受。
甲方：9000元… 在我看来，这个价格对于这个办公楼可能还是偏低了一些。
我们愿意考虑降低到9500元，同时延长租赁期为3年。
乙方：谢谢甲方的回复。
我们对9500元每月的价格还是有些困难。
我们可以接受每月9500元的租金，但租期只能维持两年。
甲方：好的，9500元每月两年租期可以接受。
但在租期结束后，我们希望能够有机会继续租赁给你们。
乙方：这是我们预期的。
我们同样希望能够在租期结束后继续租赁。
如果到时候都没有其他更好的选择，我们愿意和甲方继续合作。
2. 双方就租金缴纳方式达成一致。
甲方：关于租金缴纳方式，我们希望每季度支付一次，这样对于我们的资金管理更为方便。
乙方：我们可以接受每季度支付一次。
同时，我们希望如果我们有临时的经济问题，能够在某些情况下推迟支付。
甲方：好的，我们愿意在适当的情况下给予推迟支付的权限，但需要提前和我们沟通并达成共识。
乙方：非常感谢甲方的合作。
我们希望能够尽快签订租赁合同。
案例二：采购产品的价格谈判背景：甲方是一家电子产品公司，乙方是一家供应商，希望购买乙方的产品用于生产线。
1. 甲方开始时提供的采购价格是每件10元，乙方认为价格太低。
乙方：感谢甲方对我们的支持，但你们的采购价格10元每件对我们来说太低了。
甲方：我们是一家大客户，我们的订购量大，这样的价格已经很有竞争力了。
乙方：我们确实希望和甲方合作，但10元每件对我们来说不太能接受。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
商务谈判模拟案例3篇
商务谈判模拟案例3篇商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。
调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。
下面店铺整理了商务谈判模拟案例，供你阅读参考。
商务谈判模拟案例篇0158同城与赶集合并甲方：58同城乙方：赶集网甲方背景：58同城成立于2005年12月12日，总部设在北京，截止至2010年11月，58 同城已在天津、上海、广州等32个城市成立了分公司。
在谷歌TOP1000网站排名中，58同城网已名列第128位，在全球分类信息领域仅次于Craigslist，位列第二位;在艾瑞发布的中文网站排行榜名已进入第33位。
58同城作为中国最大的分类信息网站，本地化、自主且免费、真实高效是58同城网的三大特色。
2014年6月，58同城发布公告称，已经获得了腾讯控股有限公司7.36亿美元投资，腾讯将以每股20美元的价格向58认购买36,805,000股A类和B类普通股，在本次交易完成后，腾讯控股获得58同城完全摊薄后19.9%的股份。
根据本次战略投资，58获得来自腾讯QQ、微信、以及QQ浏览器等各个平台的流量，进一步加强在本地服务领域的地位。
乙方背景：赶集网成立于2005年2月，是国内最早的信息分类平台赶集网专注于分类信息行业，不断优化用户体验，以提供“更及时、更真实、更有效”的信息为己任。
目前，赶集网覆盖全国300多个主要城市，分设房产、同城交友、招聘、二手物品交易、大学联盟等最本地化的信息服务，免费向用户提供。
赶集网是Google在亚太地区的第一个合作伙伴，全球网站排名324位，中国网站排名43位，分类网站排名第一，全球月度PV超过4亿，流量以每月10%的速度递增，全球700多万注册用户，月覆盖2000万人次。
截至2013年2月，赶集网日均新增发帖235万条，每日访客超过2169万，页面日访问量超过25366万。
为保障发布信息的真实有效，赶集网对每条信息都进行专业的反垃圾信息系统过滤，并加以严格的人工审核。
商务谈判情景模拟
商务谈判情景模拟在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
下面店铺整理了商务谈判情景模拟，供你阅读参考。
商务谈判情景模拟篇01一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2010年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
商务谈判案例
商务谈判案例案例1：在1954年,周总理出席日内瓦会议，准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。
出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。
有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。
总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。
周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。
”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
问题：1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？案例2：中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。
当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。
中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。
工人的工资应随着技术的提升而提高。
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。
问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？案例3：有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。
明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。
比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。
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商务谈判练习案例：
大学城一个门面出租，面积40平方。
请写出谈判策划书，并据此展开模拟谈判。
甲方：×××
乙方：×××
谈判策划书
一、谈判双方背景介绍
我方（甲方）：
即将毕业的大学生，想要在大学城租赁一面积40平方米的门面房进行自主创业。
乙方：
在大学城拥有一40平米门面房的店主。
二、谈判主题
租赁该40平方米门面房的租金
三、谈判团队人员组成
主谈：牛桂芳，公司谈判全权代表；
决策人：王弯弯，负责重大问题的决策；
技术顾问：蒋小晓，负责技术问题；
法律顾问：焦亚蒙，负责法律问题（会议记录）。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、以尽可能低的价格去拿下大学城门面房。
对方利益：
1、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得最大利益。
我方优势：
1、大学城有多个店铺可供我方选择；
2、大学生自主创业面临着良好的环境；
3、在学校受过相关谈判知识的教育，了解相关风险和知识。
我方劣势
1、我方急需这个门面房，需要与对方合作，不然无法进行后续的创业工作；
2、经验不足，缺乏必要的实战能力和谈判经验。
对方优势：
1、在尽快的时间内把房屋出租出去。
2、在讨价方面具有优势。
对方劣势：
1、网购能够为一种趋势，对大学城实体店带来了冲击。
2、地理位置比较偏僻。
3、路不够宽敞，马路地面坑坑洼洼。
五、谈判目标
我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。
在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化。
以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。
我们以底线3 万元左右的价格接收此门面房。
价格可以在3 ~3.5万之间浮动。
六、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与大学城其它的店主谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：内部人员讨论，商议价格的可行性，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方提出新的异议
2、对方借故提前离开。
应对方案：
1、生意以和为重，适当让步。
2.保留意见，待商议。
管理学院
12级市场营销班
牛桂芳
学号：20121370003。