营销渠道管理习题与答案
营销渠道管理》习题与答案
一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1 分）
6. 特许经销属于（）
A 水平渠道系统B垂直渠道系统
C 紧密性的产销一体化
D 多分销渠道系统
7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是
（）
A 直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道
D 窄渠道
8. 以下对直接渠道描述不正确的是（）
A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）
A 批发商
B 运输公司
C 制造商代表
D 代理商
10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）
A 水平渠道冲突
B 水平渠道竞争
C 垂直渠道冲突
D 渠道系统竞争
11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）
A 、密集分销
C 、独家分销
12、分销渠道不包括（B、选择分销D
、区域分销）。
A 、辅助商
B 、生产者
A 宽度 B.长度
C 、代理中间商
D 、商人中间商
13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（
）
A 、密集分销
B 、选择分销 C
、独家分销
D
、区域分销
14、 企业不通过流通领域的中间环节， 采用产销合一的经营方式， 直接将商品卖给消费者的 是（ ）
A 直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道
D
窄渠道
15、 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（
）
A 传统渠道系统
B 垂直渠道系统 C
水平渠道系统
D
多渠道系统
21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（
）
A 后向一体化
B 前向一体化 C
水平一体化
D
垂直一体化
22、总部有较大人事权的连锁形式是（
） A
自由加盟连锁 B 自愿连锁 C
直营连锁
D
特许加盟连锁
23、可口可乐和雀巢公司合作， 雀巢以其专门技术开发新咖啡， 然后交由熟悉饮料市场分销
31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（
）。
的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（
A 传统渠道模式
B C
水平渠道模式
D
24、商品周转率等于（
）
A 平均销售额 / 库存量
C 销售额 / 平均库存量
）
垂直渠道模式 多渠道模式
B 平均销售额 / 流动比率 D
销售额 / 速动比率
25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，
而分销商
则关心这种新产品是否会创造更多利润，
A 角色失称
B 结果导致渠道冲突。 这种冲突产生的原因是 （ ） 感知偏差
C 沟通困难
D
目标不相容
(A )低成本低效益
(B )低成本高效益
C. 深度
32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取(
A 密集分销 C 选择分销
33 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用(
)。
A 长而宽的渠道
B 短渠道
C 窄渠道
D 直接渠道
34 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取(
)。
A 直销
B 广泛分配路线
C 密集分销
D 自动售货
41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫(
(A) 窄渠道 (C )长渠道
42、分销渠道不包括(
(A) 商人中间商
(C )生产者和用户
43、( )是批发商最主要的类型
(A )经纪人 (B )商人批发商 (C )代理商
(D )制造商销售办事处
44 特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于(
)
(A) 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
(B) 授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 (C) 特许经营是无形资产的无偿转让 ( D ) 特许经营的核心是同一资本所有
45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种(
)的流通方式
D.关联度
)的策略。
B 独家分销 D 直销
35 财务薄弱的企业，一般采用(
A 选择分销 )的分销方法。
B 佣金制
C 代理 (C ) 一层渠道
D 直销
(D )三层渠道
)策略。
(B )宽渠道 (D )短渠道 )
(B )代理中间商 (D )供应商
（C ）高成本低效益
（D ）咼成本咼效益
65 任何一个物流系统都必须考虑（
）。
51、特许经营通过（
）来扩大自己的规模。
A 增加自有资金的投入
B 吸收独立的商人加入
C 争取银行贷款
D
现有规模发展 52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（
）
A 差异化
B 专业化 C
标准化
D
信息化
53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（
）分销系统。
A 管理式
B 分散式 C
公司式
D
契约式
54、选择（
）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢
纽为宜。
A 零售
B 特许 C
批发
D
采购
55、分销商评估标准中最重要的是（
A 销售能力 库存状况 C 合作态度
销售业绩
61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（
）。
62． 63． A 产品经纪人 B.制造商代表 C.采购代理商
D.佣金商
物流系统中总成本的数学公式为
D=T+FW+FW+VW+其中T 代表（
）。
A 总运输成本 B.总固定仓储费 C.总变动仓储费
D.总成本
工业分销商向（
）销售产品。
A 零售商
B 制造商
C 供应商
D 消费者
64 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（
）。
A 销售水平
B 市场规模
C 成本费用
D 存货水平
71.
72. 73．74.
81.
A服务水平
C.利润
C 选择性分销密集分销
B.成本
D. A 和B
在渠道系统中，特许零售系统属于（
多渠道系统公司式渠道系统
C 合同式渠道系统管理式渠道系统
批发与零售的根本区别是（
看销售数量的多少看是否是现货交易
C 产品是否是消费品
公司式渠道系统以（
产权
C 合同
看客户是否是个人
为纽带实现生产与销售的一体化。
除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括
传统渠道模式
C管理式渠道系统
品牌声望
人际关系
公司式渠道系统
自愿连锁模式
渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（预付货款交货即付
C 赊销信用标准不恰当
82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）A生产企业的销售额 B 批发商的销售额
C 零售总额
D 最大零售商的销售额83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）A生产企业的税后利润 B 批发商的税后利润
C 零售商的税后利润
D 各个主体税后利润之和84．采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。
A 代理商模式
B 经销商模式
C 直接渠道
D 水平渠道
85．销渠道管理的基本内容不包括（）
A 经销商管理B渠道终端管理
员工培训
C 客户管理
二、多选题：（下列每题有2个或2 个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题
2分）
6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（）
A 独家代理 B.佣金代理
C. 买断代理D多家代理
7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）
A 邮购
B 店铺销售
C 电话订购
D 上门销售
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。
A. 以生产商为核心的自愿连锁销售网络
B. 以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C. 零售商自愿合作销售网络
D. 特许经营销售网络
9．制造商自组销售队伍的原因是（）。
A与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群
B. 会全力倾注于公司的产品上
C 受过较好的训练
D 由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
10 下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）
A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B. 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D. 顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
16. 比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括（）
A 小型企业
B 生产单一企业
C生产分散企业 D 个性化大规模企业
17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有（）
A 顾客购买量
B 购买季节性
18. 间接激励渠道成员的方式有（)
A 返利政策
B 帮助经销商维护客户网C市场规模大小 D 购买介入度
C.财务绩效
D.分销商的创新。
分销渠道管理案例分析
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期： 二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，
一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
营销渠道管理习题与答案-改
四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面： 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 （2）．竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 （3）．消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费
者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则： （4）．产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素 （6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
渠道管理试题
渠道管理试题 一、单项选择题 1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络 直销方式进行销售，造成这种差异的因素是( ) A、经济因素 B、人口因素 C、技术因素 D、政治因素 2、理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统.（） A、总成本最大化 B、总产出最大化 C、总成本最小化 D、费用最小化 3、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其 销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 （） A、市场定位 B、形象匹配 C、效率提升 D、利益平衡 4、通常企业对人们的日常生活必需品采用（）更为合适。 A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略 5、所谓服务产出是指分销渠道成员行使各种（）的总体表现。 A、生产职能，提供服务，以满足消费者需求 B、管理职能，提供服务，以满足消费者需求 C、营销职能，提供服务，以满足渠道成员需求 D、营销职能，提供服务，以满足消费者需求 6、仓库位置确定不需要考虑的问题是（）LAO 137 A、客户条件 B、自然地理条件 C、生产条件 D、运输条件 7、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能 用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商 采取的是( ) A、专业化商品战略 B、大型商品战略 C、廉价战略 D、集中服务战略 8、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经 销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制（） A、具有相互性 B、基础是平等原则 C、具有风险 D、体现为制度控制 9、康柏公司对其传统的分销渠道进行了调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因 而收到了经销商的抵制，属于（） A、水平渠道冲突 B、垂直渠道水平 C、多渠道冲突 D、竞争性渠道冲突 10、分销渠道管理的实质是（） A、控制渠道结构 B、控制渠道行为 C、提高渠道效率 D、通过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率
营销渠道管理模拟试题
营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距 离扩展，吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性 答；结合书7，76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A.零售 B.批发 C.代理 D.直销 2、工业分销商向（）销售产品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。 A.应急效应 B.占有效应 C.流通效应 D.时间和地点效应 4、特约经销属于（）。 A.分销渠道的纵向联合 B.分销渠道的横向联合 C.紧密性的产销一体化 D.水平营销系统 5、哪项不是密集分销的优点（）。 A．辐射范围广B．中间商相互竞争 C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低 6、经纪人和代理商属于（）。 A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做（）。 A.传统分销渠道模式 B.垂直分销渠道模式 C.水平分销渠道模式 D.多渠道分销渠道模式 8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。这属于（）。 A.水平渠道竞争 B.渠道系统竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。 A.间接渠道 B.直接渠道 C.独家渠道 D.窄渠道 10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。 A. 直接分销 B.广泛分配路线 C.密集分销 D.自动售货 11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。 A 经济性 B 可控制性 C 适应性 D 联合性 12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。 A、经纪人 B、销售代理商 C、佣金代理商D经销商 13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。格力空调解决渠道冲突的策略是（）。 A 共同管理的策略 B 是协商、规劝和洽谈策略 C 运用控制权，实行奖惩制度的策略 D 协商加惩罚策略 14、批发商和零售商的根本区别在于（）。 A.在流通中所处的位置不同 B.权利大小不同 C.交易次数不同 D.每次交易的数量和价格不同 15、分销渠道的起点和终点是（）。 A.中间商、消费者 B.生产者、消费者 C.生产者、中间商 D.中间商、生产者 16、产业用品渠道一般不包括()。 A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构
市场营销案例分析
市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？ 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。
国际市场营销渠道案例及分析
国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
渠道管理 案例分析
一、传统经销商的明天 庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。 1、批发商面临着哪些挑战？ 2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？ 3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 1、批发商面临的挑战： （1）微利时代来临 （2）制造商加强对渠道的掌控力度 （3）经销商势力大增 （4）消费心理日益理性化 （5）新兴商业渠道的崛起 （6）制造商生产一体化程度提高 （7）下属机构自身营销体系的简建成 2、批发商不会消亡。理由如下： 批发商的存在具有一定的必要性，如 （1）、销售更具效果 （2）、有效集散产品 （3）、产品储存保证 （4）、提供运输保证 （5）、帮助资金融通 （6）、承担市场风险 （7）、为零售商服务
3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ （1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线 （2）缔结联盟，统一营销战线。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。 （3）破除壁垒，开创终端营销新局面。 （4）加强管理，实现终端市场的飞跃。 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 渠道的设计： （1）长短渠道相结合原则 （2）根据当地市场规模来选择渠道模式 （3）加强渠道效率控制，实现效益最大化 （4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案 渠道管理： （1）合理选择分销渠道成员 （2）渠道冲突与管理 （3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作； 密切注视网络冲突； 设计解决冲突的策略； 渠道管理者发挥关键作用； 渠道成员调整。
清华大学XX企业营销网络案例分析
下载更多培训资料，尽在 《海尔的营销网络》案例分析报告 提交人：清华大学经济管理学院 2001年3月28日
第一部分：背景介绍 一、海尔集团简介： 海尔集团的前身是濒临倒闭的青岛电冰箱总厂，1984年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后，改组成立海尔集团公司。 在不到16年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓着的业绩。在中国，海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔产品已出口到世界160多个国家和地区，销售了400多万台海尔家电。 海尔16年的发展之路可以浓缩在下面这组数字中： ----营业额：2000年实现全球营业额406亿元，而1984年只有348万元，2000年是1984年的11600多倍； ----利税：1984年资不抵债，2000年实现利税30亿元，自1995年以来，累计为国家上缴税收52亿元； ----职工人数：2000年职工人数达到3万人，而1984年只有800人，2000年是1984年的倍； ----品牌价值：2000年海尔品牌价值达到300亿元，是1995年第一次评估时的倍，是中国家电行业第一名牌； ----产品门类：1984年只有一个型号的冰箱产品，目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群； ----出口创汇：已在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇亿美元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省，海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。 从1984年至今的16年间，家电市场竞争日趋激烈，而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头，奥秘只有两个字：创新。创新是海尔文化的核心。 二、海尔的经营理念： 经营理念是海尔文化的重要组成部分，海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和实用性的新理念。 市场观念： "市场唯一不变的法则就是永远在变"，"只有淡季的思想，没有淡季的市场"。 "卖信誉不是卖产品"、"否定自我，创造市场"。 创名牌方面： 名牌战略：要么不干，要干就要争第一。 国门之内无名牌。 质量观念： 高标准精细化零缺陷 优秀的产品是优秀的人干出来的 售后服务理念： 用户永远是对的。
营销渠道策略案例
营销渠道策略案例 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
销售渠道管理模拟试题4
《销售渠道管理》模拟试题（四） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是 A) 8次B) 4次 C) 12次D) 16次 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有 A) 谈判权B) 所有权 C) 批发权D) 零售权 3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响 A) 自然环境B) 技术环境 C) 社会文化环境D) 政治法律环境 4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素 A) 社团公众B) 社区公众 C) 媒介公众D) 一般公众 5、渠道控制的基础是 A) 平等原则B) 抑制原则 C) 协调原则D) 效率原则 6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为 A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道 C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道 7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是 A) 制造商B) 批发商 C) 代理商D) 零售商 8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是 A) 经销批发商B) 代理批发商 C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构 9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于 A) 复杂型购买B) 习惯型感冒 C) 多样型购买D) 协调型购买 10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点 A) 替代性B) 分散性 C) 差异性D) 多变性 11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为 A) 作用方程B) 结构纽带 C) 梯度推进D) 感知绩效 12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论
营销渠道管理课程大纲
课程大纲： 一、课程性质与目的 本课程为人文社科类全校公选课，旨在通过课堂讲授与讨论，使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。 二、课程简介 本课程主要讲授：营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。 三、教学内容 第一章营销渠道管理导论（6学时） 主要内容：营销渠道为什么重要；如何定义营销渠道；营销渠道的流程怎样；中间商能帮企业解决什么问题；什么是营销渠道结构 学习要求：理解营销渠道的概念，了解营销渠道的功能，掌握消费品与工业品营销渠道结构的差异 课堂案例讨论：戴尔与马云——渠道革命的典范 讨论：克拉克花店渠道会非中间化吗？ 第二章渠道参与者与渠道环境（4学时） 主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务 学习要求：正确认识将业务交给经销商的深层原因；渠道参与者的主要形式；渠道环境的类型 自学：管理的方法：法律方法、行政方法、经济方法、社会心理学方法和技术性方法。 课堂案例讨论：零售商如何走向世界？ 第三章渠道运行模式——行为变量（4学时） 主要内容：营销渠道的冲突变量；营销渠道的权力变量；营销渠道的角色变量；营销渠道的沟通过程变量学习要求：能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；渠道控制 的权力基础；营销渠道的过程 课堂讨论：串货是否等于低价倾销？低价倾销是否等于扰乱市场？串货是否一定要禁止？ 第四章营销渠道开发——渠道战略（6学时） 主要内容：渠道战略概念及实现途径；设计营销渠道；选择渠道成员 学习要求：理解营销渠道战略概念，清楚营销渠道选择的因素；营销渠道设计的必要条件、流程；营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代理商合约的注意事项 课堂案例：金牛卡公司Vs实达公司Vs三一公司的渠道结构设计 第五章渠道成员管理：分销商和终端管理（8学时）
市场营销期末试卷试题包括答案.docx
. 一、判断题（每小题 1 分，共15 分） 1、生产观念是一种以质取胜的观念。（产品观念才算是）P31 生产观念是卖方市场的产物，是大力推行批量性的标准化生产，以提高生产效率，降低生产成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。 2、市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。 3、民俗习惯属于微观环境因素。（是宏观环境） 微观环境因素包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。 宏观环境因素包括人口环境（人口总量、年龄构成、地理分布、家庭组成、人口性别）、经济环境（收支状况、经济发展状况）、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境（教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行） 4、营销环境中蕴含着机会和风险。 5、市场细分就是对不同商品进行分类。 6、市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。 7、经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。 经验战略是各战略业务单位或有关事业部、子公司的战略，决定如何在既定的经营范围内谋求竞争优势。(P91) 8、差异化营销的最大好处就是成本的经济性。( 无差异市场策略才是)p203 差异化有有自身的局限性, 最大的缺点就是营销成本过高, 生产一般为小批量, 使单位产品的成本相对上升, 不具经济性。 9、如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业应以无差异营销战略与其竞争。 10、只有既想买又买得起才能产生购买行为。 11、手机是选购品。p217 选购品是指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。 12、药物牙膏是牙膏的换代新产品。 13、提示性广告主要用于产品的成熟期。P338 是竞争性广告才适用于成熟阶段。 14、品牌资产价值的高低，最终取决于企业产品质量的高低。 15、品牌标记是指品牌中可以用语言表达的部分。 品牌标志是指品牌中可以被认出但不能用言语称呼的部分。如符号（记号）、设计、与众不同的颜色或印字。 16、品牌就是商标。 17、产品组合的长度是指一个企业拥有的产品线数量。P218 （产品线数量是指产品组合的宽度。） 18、产品组合的宽度是指产品项目的数量。P218 ( 产品项目的数量是指产品组合的深度) 19、技术性强的商品适于选择长而宽的分销渠道。 20、技术性较强的商品适于选择短而窄的分销渠道。 产品的技术含量越高，渠道越短。 21、鲜活鱼虾适宜采用长渠道销售。 体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。 22、产品在投入期，广告重点应该宣传产品的用途、特点、性能等。 产品在投入期，宜采用报导性广告，即主要介绍产品的出现，突出其新颖性，引起消费者注意，感知该商品能满足其需要，产生购买欲望；成长期 和成熟期宜采用劝导性广告，即为了吸引更多的顾客购买本企业的商品。重点在推介品牌和商标上，突出相对优点以刺激顾客选择性需求，产生偏 爱；衰退期，多采用提醒式广告，这可适合一部分人的习惯，维持一定的销售量，防止产品过早地被淘汰。 23、渗透定价就是低价薄利。P309 渗透低价是指新产品上市之初就将价格定得较低，吸引大量的消费者，利用物美价廉迅速占领市场，取得较高的市场占有率，薄利多销。 24、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。 25、促销就是沟通。P319 促销是企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发和刺激消费需求，从而促进消费者购买的活动。促销实质上是企业与消
市场营销案例第六次作业
本次作业是本门课程本学期的第6次作业，注释如下： 一、单项选择题(只有一个选项正确，共21道小题) 1. 淘宝网店的内部销售促进手段有（）种。 (A) 3 (B) 4 (C) 5 (D) 6 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：D 解答参考： 2. 淘宝网商品的搜索排序先后规则有（）部分。 (A) 2 (B) 3 (C) 4 (D) 5 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：C 解答参考： 3. 淘宝对网店自身的特点进行分析与研究，将网店内部的促销策略侧重于（）和信用管理两种方式。 (A) 促销管理 (B) 销售促进 (C) 品牌管理 (D) 物流管理 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：B 解答参考： 4. “赠品”是淘宝网店的一种（）方式。 (A) 促进销售 (B) 销售促进 (C) 礼品促销 (D) 折扣促销 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：B
5. 淘宝网占据优势的原因在于注重用户社区体验、界面友好和反应迅速以及领先的（）支付方式。 (A) 支付宝 (B) 快速的网上银行付款 (C) 电子商务支付 (D) 电子钱包 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：A 解答参考： 6. 娃哈哈共经历了几个发展阶段？（）。 (A) 2个 (B) 3个 (C) 4个 (D) 5个 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：B 解答参考： 7. 在娃哈哈的联销体模式中，包括两个系统——经销商系统和（）。 (A) 物流管理系统 (B) 资金管理系统 (C) 客户服务管理系统 (D) 分公司系统 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：D 解答参考： 8. 适宜的（）以及利益驱动式的管理使娃哈哈的联销体渠道取得了极大的市场成效，使娃哈哈产品能够在最短的时间及时地提供到消费者手中。 (A) 分销渠道 (B) 经销商良好关系 (C) 企业形象 (D) 促销 你选择的答案：未选择[错误] 正确答案：A
戴尔营销渠道管理案例分析
戴尔营销渠道管理案例分析 营销渠道管理案例分析 吴顾玲周昕颜芬向隽逸 目录 一、戴尔公司简介及发展历程 二、戴尔销售模式(直接销售模式) 三、戴尔公司渠道调整(双渠道模式) 戴尔公司(Dell Computer), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 迈克尔?戴尔 戴尔销售模式 ——直接销售模式 Picture here 11>. 直接销售模式:按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货。 客户需求 2. 直销的优势: 中间商 价位 库存 有效了解客户需求，迅速作出回应 消除中间商，减少不必要的成本和时间
能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势 通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者 黄金三原则 1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。 2.摈弃库存(戴尔模式的核心) 3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是:“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。 1.广告宣传投入大。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。 2.需要庞杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。 3.需要优秀的销售服务队伍 4.需要更强大的计划，培训，投资和管理能力。 直销的问题 2005年11月10日，戴尔公司第三季度财报称，今年第三季度公司纯收入 仅为6.06亿美元，较去年同期的8.46亿美元大幅下降28%。对于戴尔这个年收入达到139亿美元的巨头来说，其增长有步入高原期之势，高盛分析师科尼利亚罗在一份研究报告中指出，戴尔公司庞大的规模、国际业务的增长和产品线的拓宽都降低了其反应速度。售量与收入间的失衡从未如此明显。 直销的后期结果 迈克尔?戴尔
市场营销原理模拟试卷6
市场营销原理试卷（六） 一、单项选择题 1、以下哪一个不是影响国际营销定价的因素。 A、中间商的资信条件 B、竞争 C、汇率变动 D、成本 2、“在家购物”的不断发展，主要是由于。 A、科学技术的发展 B、政治环境的改善 C、经济发展水平的提高 D、法律环境的变化 3、产业市场的需求是引申需求，是指其市场需求是。 A、从本企业需求派生出来的 B、从中间商需求派生出来的 C、从消费者需求派生出来的 D、从产业市场需求派生出来的 4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。 A、告知性广告 B、劝说性广告 C、报纸广告 D、提示性广告 5、以下哪一项不是批发商的职能。 A、延长产品的生命周期 B、沟通产销信息 C、承担市场风险 D、集散商品 6、广告主应当定期地评估广告结果，下列选项中不是用来评价广告效果。 A、沟通效果 B、销售 C、利润效果 D、员工满意度 7、在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建 立。 A、产品外观 B、产品质量 C、品牌偏好 D、产品信誉 8、品牌资产是一种特殊的。 A、有形资产 B、潜在资产 C、附加资产 D、无形资产 9、市场营销管理必须依托一定的进行。 A、营销组织 B、人事部门 C、主管部门 D、财务部门 10、随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占的比重将会。 A、不断下降 B、持续上升 C、维持不变 D、基本不变 11、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为。 A、直接渠道和间接渠道 B、长渠道和短渠道 C、宽渠道和窄渠道 D、单渠道和多渠道
12、特许权组织或批发商主办的自愿连锁系统等形式属于。 A、同一型垂直营销系统 B、契约型垂直营销系统 C、管理型垂直营销系统 D、水平营销系统 13、市场营销调研的第一步是。 A、确定一个抽样计划 B、收集信息 C、进行调研设计 D、确定问题研究目标 14、下列有关渠道冲突的说法中，正确的一项是。 A、在现实中，水平渠道冲突比垂直渠道冲突更普遍 B、渠道冲突会给各渠道成员带来损害，因此要努力消除 C、渠道冲突也就是渠道竞争 D、渠道冲突不可避免 15、口香糖通常通过杂货店、服务站、方便商店、药店、折价商店和自动售货机销售，这种分销战略就是。 A、特许分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、密集分销 16、分销渠道冲突的一个原因是制造商和中间商对经济前景好坏的看法不同，这是由于各自的差异。 A、目标 B、知觉 C、依赖性 D、利益 17、“制造商—批发商—零售商—消费者”是几级渠道。 A、零级 B、一级 C、二级 D、三级 18、假设有4 家企业通过一个中间商与6 个顾客发生交易活动，其交易次数为。 A、4次 B、10次 C、6次 D、12次 19、一般来说，较大的制造商会选择利用本企业的推销队伍，而较小的制造商因为销售量较低，选择销售代理商比较合适，这是符合分销渠道方案评估的标准。 A、控制性标准 B、适应性标准 C、客观性标准 D、经济性标准 20、对于技术性强,售后服务有特殊要求的产品，一般适合采用。 A、间接渠道 B、直接渠道 C、长渠道 D、宽渠道 二、多项选择题 1、定价的流程包括。
营销渠道管理第一次作业
营销渠道管理第一次作业 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 在营销渠道的五种功能流中，产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程，是指以下哪种功能流？ ?A、A实物流 ?B、B信息流 ?C、C所有权流 ?D、D谈判流 ?E、E促销流 标准答案：c 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商通过其销售人员的业务活动，促进销售，指的是批发商的哪种功能？ ?A、A销售与促销功能 ?B、B采购与搭配功能 ?C、C仓储服务功能 ?D、D风险承担功能 标准答案：a 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
在营销渠道的五种功能流中，从生厂商到最终消费者，飞机参与者之间互相传递信息的过程，是指以下哪种功能流？ ?A、A实物流 ?B、B信息流 ?C、C所有权流 ?D、D谈判流 ?E、E促销流 标准答案：b 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 在现代经营活动中，承担着产品和服务所有权交换，是企业获得持续竞争优势的重要途径是以下哪一选项？ ?A、A生产者 ?B、B消费者 ?C、C营销渠道 ?D、D零售商 标准答案：c 说明： 题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商根据需求选购产品进行搭配，指的是批发商的哪种功能？ ?A、A销售与促销功能
?B、B采购与搭配功能 ?C、C仓储服务功能 ?D、D风险承担功能 标准答案：b 说明： 题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 批发商培训推销人员、布置商店，以及建立会计系统和存货控制系统，指的是批发商的哪种功能？ ?A、A销售与促销功能 ?B、B采购与搭配功能 ?C、C仓储服务功能 ?D、D管理咨询服务功能 标准答案：d 说明： 题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 在营销渠道的五种功能流中，产品从生产商向最终消费者转移的过程，是指以下哪种功能流？ ?A、A实物流 ?B、B信息流 ?C、C所有权流 ?D、D谈判流 ?E、E促销流