关于惠普在中国市场营销的调研报告
惠普成功的营销策略案例分析
惠普成功的营销策略案例分析 惠普成功的营销策略案例分析 一个企业在市场上长时间的进行营销之后，多多少少会有一些在营销过程中碰到的可以让企业参考，有讨论价值的例子，可以提出问题，引发讨论，也可以是对某一个突出营销例子所做的思考。以下是为大家整理的关于惠普成功的营销策略案例分析，欢迎阅读! 惠普成功的营销策略案例： 1关系营销的概念及发展 关系营销的产生 关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者;关系营销把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。随着市场的快速扩张和深化，企业的不断发展.产品极大的丰富，这使顾客选择余地大大拓展。一个企业若是不能及时了解、发现、满足顾客的需求.无异于将顾客送人竞争对手的怀中，自断财路。而技术条件的改善使得关系营销从发展的要求到发展的必要成为可能。技术飞速发展，引起了信息大爆炸，信息媒体不断地增加，在一定程度上加快了媒体的专业化，单一媒体功能被弱化了。这意味着一个企业，必须在电视、电台、杂志、报纸……多种媒介中大量作广告，才能使信息尽量多地传递到消费者身边。因此，许多企业纷纷开始建立与顾客之间的更为直接的关系。关系营销的优势使它的发展成了21世纪不可逆转的趋势，成了企业家们的“新宠”。关系营销更有效地运用了成本，因为时间与财物都花在了最有潜力的顾客身上，而且影响又极其深远——针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。不可否认，关系营销目前来看是高成本的。但我们相信，随着技术的进 一步发展，营销网络的进一步健全，关系营销所需的成本会不断地 减少的，但其魅力却会不断扩大。 2关系营销的本质特征 1、以沟通为基础 协同理论从自然界推广剑人类社会可以解释许多社会、经济现象，如计算机的并行计算和网络功能既需要协同工作，经济生活中的个 人和冈体也趋向于按协同的方式行事。经济活动中，关系的存存状 态从性质上可分为对立性的和合作性的两类。 对立性的关系状态是指企、组织与相关者之间为了各自日标、利益而丰日丘排斥或反对，包括竞争、冲突、对抗、强制、斗争等;合 作性的关系状态是指关系的主、客体双方为了共同的利益和目标采 取相互支持、相互配合的态度和动住垄断市场上，往往是卖方运用 政治、经济、法律等力量强迫买方按照自己的要求行事，强制的特 征是一种力量对另一种力量进行统治或制约，如企业叮以通过索要 高价，做很少或根本做J一告，提供最低限度的服务来获取最大利润，因为在缺少相近替代品的情况下，顾客不得不购买垄断者的产品;而企业一口发现存在竞争危险，则会更多地投资于技术，以提高 潜在竞争者进入的壁垒。垄断市场的强制性，使得关系营销无法在 这类市场上立足。 2、顺从 一方自愿或主动地调整自己的i为，按照埘的要求行事，即一方服从另一，这种状态就是所的顺从。体现于：一方面企、根据顾客 的要求，提供消费者需要的产品和服务，企、f才能赢得社会的信 赖和支持;另一方面，消费者对有可靠产品和服务的企、f是尊重的，是服从的，其采购和消费活动一般会接受多数人的舆论影响而表现 从众的特点。这种状态F的关系是良性的。 惠普成功的营销策略案例分析： HP惠普电脑作为国际品牌，自进入中国市场以来，以其优质的 产品质量，专业的销售队伍，放心的售后服务，很快在国内市场取 得领先地位，一举打破国产品牌引领中国的局面，其势头业界瞩目。惠普电脑一直以来奉行的口号是:买得放心，用得舒心，服务更省心。 一、惠普电脑的4P分析 1、产品(product) 惠普电脑分为家用和商用两大产品线，而在这两大产品线中，又都有自己的中高端和中低端型号。家用产品线的中高端型号是HPPavilion(畅游人)系列，中低端则是HPCompaqPresario(自由人) 系列，高端是HDX。惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook系列。 2、价格(price) 惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。通常来讲，高端惠普电脑价位 在7000以上，配备先进技术;中端电脑则在4500到7000元;低端电 脑则是在4500一下。 二、SWOT分析 1、优势 政策方面：作为全球最大的IT厂商，惠普的电脑业务在中国表 现优异,并一直是中国政府采购所喜爱的电脑品牌之一。在政府采购 领域，惠普电脑希望给政务信息化提供最“稳定”的感受，这也是 由政府机构的特殊需求决定的。进入中国25年来，惠普始终把自己 定义为中国市场的“耕耘者”，为了实现共同进步的美好愿景，惠 普源源不断地将全球领先的技术资源、技术理念引入中国，大力支 持中国现代化建设。随着中国的经济腾飞，惠普“外来者”的角色 早已褪去，取而代之的是与中国“共同发展”和对中国市场“加大 投资”，惠普深耕 中国的“本土化”形象已深入人心。 经营方式：HP采用并购方式，与COMPAQ并购，按公布的并购计划，原惠普公司将持有新公司HPCompaq约64%的股份，原康柏公司持有约36%股份。惠普电脑在经营发展过程中一直采取的策略是把 握市场趋势，产品结构果断转型;看中市场潜力，携手惠普共拓市场;注重长久合作，不做一锤子买卖。 技术方面：惠普其实一直都在中国坚持“自主品牌”道路。HP 的创新精神体现在研发、技术、产品、服务、业务模式以及工作方 式中，这种精神激发了创造力。HP公司的标志也代表着HP勇于创 新的精神、可信赖性以及在高质量设计方面的声望和地位，代表着 一种新的动力和不断进取的信念，代表着包括HP全体员工、客户、合作伙伴内的一种全方位的经营战略。
惠普调研报告
惠普调研报告HP调研报告一、引言惠普（HP）是全球领先的计算机和打印机制造商，拥有广泛的产品组合和强大的技术实力。
为了了解市场需求和客户反馈，我们对HP产品的使用情况进行了调研。
二、调研方法本次调研采用了问卷调查的方式，我们通过在网上和线下发放问卷，共收集了1000份有效问卷。
三、调研结果1. HP产品的满意度根据收集的问卷结果，大多数用户对HP产品表示满意。
超过80%的受访者表示他们对HP的产品质量感到满意，认为HP产品耐用且性能出色。
另外，大多数用户对HP的售后服务也很满意，认为HP能够提供及时有效的技术支持。
2. HP产品的用户体验调研结果显示，用户对HP产品的使用体验普遍良好。
用户普遍认为HP的产品易于安装和操作，界面友好，使用起来非常方便。
此外，用户还对HP的产品外观设计赞赏有加，认为HP的产品设计时尚且符合个人审美需求。
3. HP产品的价格调研结果显示，HP产品的价格在市场上处于相对比较高的水平，但大多数用户表示他们愿意为HP产品付出更高的价格。
用户认为HP的产品质量和性能值得这个价格，并且愿意为此付费。
4. HP产品的市场认知度调研结果显示，HP在市场上的认知度较高。
大多数用户表示他们购买HP产品的原因是因为HP在市场上的声誉和品牌影响力。
另外，一些用户表示他们是通过朋友、同事或亲戚的推荐购买了HP产品。
5. 对HP产品的改进建议在问卷调查中，用户提出了一些建议来改进HP产品。
其中包括提高产品的性能和功能，增加更多的创新技术，缩短产品的更新周期等。
此外，用户还提出了加强售后服务和技术支持的需求，以及提供更多的产品选型和定制化服务。
四、结论根据对1000份调查问卷的分析和总结，我们可以得出以下结论：1. 大多数用户对HP产品表示满意，认为HP的产品质量和性能很好。
2. 用户对HP的使用体验普遍良好，认为HP产品易于安装和操作。
3. HP产品的价格相对较高，但用户认为产品的质量和性能值得付出更高的价格。
惠普电脑营销策略分析
惠普电脑营销策略分析HP惠普电脑作为国际品牌，自进入中国市场以来，以其优质的产品质量，专业的销售队伍，放心的售后服务，很快在国内市场取得领先地位，一举打破国产品牌引领中国的局面，其势头业界瞩目。
惠普电脑一直以来奉行的口号是: 买得放心，用得舒心，服务更省心。
一、惠普电脑的4P分析1、产品（product）惠普电脑分为家用和商用两大产品线，而在这两大产品线中，又都有自己的中高端和中低端型号。
家用产品线的中高端型号是HP Pavilion（畅游人）系列，中低端则是HP CompaqPresario（自由人）系列，高端是HDX。
惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook 系列。
2、价格（price）惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。
通常来讲，高端惠普电脑价位在7000以上，配备先进技术；中端电脑则在4500到7000元；低端电脑则是在4500一下。
3、渠道（place）第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。
在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。
在二、三级市场中，惠普请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。
总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。
第二，惠普积极开创并发展直销模式。
惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。
他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。
惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。
第三，八大区域分销管理模式。
惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。
电脑销售营销分析报告
电脑销售营销分析报告一、市场概述电脑市场一直以来都是一个竞争激烈的市场，同时也是一个高增长的市场。
随着科技的不断发展和人民收入水平的提高，越来越多的人需要购买电脑来满足他们的工作和娱乐需求。
因此，电脑销售一直是一个非常有前景和潜力的行业。
二、市场规模根据市场调研数据显示，2024年我国电脑市场总销售额达到1000亿元人民币，同比增长10%。
这主要得益于消费者对电脑的需求持续增长，并且智能手机、平板电脑等智能设备的普及进一步推动了电脑市场的发展。
三、竞争格局目前，电脑市场竞争主要集中在几家大型的电脑制造商上，如联想、戴尔、惠普等。
这些大型制造商具有强大的生产和研发实力，可以推出各种类型的电脑产品满足不同消费者的需求。
另外，还有一些小型的本土电脑制造商在市场上有一定份额。
不过，由于技术和品牌的不足，这些小型制造商面临着巨大的竞争压力。
四、产品特点在电脑市场上，各家制造商推出的产品有着不同的特点。
一方面，消费者对电脑的性能和功能要求越来越高，因此制造商需要不断提升产品的处理器速度、存储容量、显示效果等方面的性能。
另一方面，随着移动办公和移动娱乐的普及，轻薄便携型电脑的需求也越来越大。
因此，制造商需要推出更加轻薄便携的电脑产品来满足消费者需求。
五、市场营销策略在这个竞争激烈的市场中，制造商需要制定适合自己公司的市场营销策略来提升销售额和市场份额。
具体来说，制造商可以采取以下几种策略：1.品牌建设：通过积极参加各种行业展会、赞助体育赛事等方式来提升品牌知名度和美誉度，从而吸引更多消费者购买自己的产品。
2.产品创新：通过不断研发和推出新的产品来满足消费者不断变化的需求。
例如，推出更加轻薄便携的电脑产品，或者推出专门适用于游戏或设计等特定领域的电脑产品。
3.价格竞争：通过降低产品的价格来吸引消费者购买自己的产品。
当然，这需要制造商在成本控制上下功夫，以保证产品的质量和利润。
4.渠道拓展：通过与各大电子商务平台合作，或者与实体店建立合作关系，将产品更好地推向市场。
惠普笔记本电脑市场调查方案
调查小组：剪剪风
惠普电脑，掌控个性世界
一调查背景与目的
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二 调查内容
营销环境:惠普公司产品营销环境受到极大 威胁. 消费者需求:消费者需求随着“质量门”事 件的发生逐渐减少. 产品状况:产品更新迅速,市场容量减少,相对 占有率仍然较高. 分销渠道:减少,代理商减少. 竞争状态:受到威胁很小.
潜 客 在 户 惠 普
四 调查方法及具体实施
Байду номын сангаас
抽样调查
重点调查
典型调查
主要是预约,深度面访, 电话采访,问卷调查:各 类采访对象预约,确定 采访时间; 厂商采访; 分销商总代理采访; 二级代理及下一级代 理采访; 行业专家采访; 调查结果交叉验证.
五 资料分析方法及结果表达形式
1. 2. 3.
本次调查所需时间为30天，即四个星期。 第一· 二两周：主要进行方案的研讨和调查 工作的准备 第三周：主要是进行市场调查以及调查资 料的收集与整合 第四周：组织相关人员对收集到的资料进 行分析整理并进行以书面形式的报告表述 调查结果，最后经修改审核后上交惠普公 司
七 经费预算（单位：元）
三 调查对象和调查范围
调 查 对 查 对 象
脑未 社 公 高 在惠 的使 区 司 校 校普 电用 网 白 教 大经 脑惠 吧 领 师 学销 用普 生商 户电
珠江三角洲:广州 深圳 珠 海 长江三角洲:上海 南京 杭 州 北京地区
【821】惠普公司的营销策略分析
目录摘要 (3)一、行业以及惠普公司背景 (4)（一）行业背景（依照惠普在中国市场的发展划分时期） (4)1、摸索期 (4)2、称霸期 (4)3、挑战期 (4)4、萎缩期 (5)（二）公司背景 (5)1、公司简介 (5)2、惠普进入中国后的大事记 (5)二、惠普现在存在的几大问题 (7)（一）战略定位不明确 (7)（二）产品质量问题 (7)（三）售后服务问题 (8)（四）品牌形象问题 (8)（五）渠道问题 (8)（六）产品库存周期过长 (8)三、企业外部环境分析 (9)（一）PEST分析 (9)1、政治法律环境 (9)2、经济环境 (9)3、社会文化环境 (9)4、技术环境 (10)（二）波特五力模型 (10)1、供应商的议价能力 (10)2、购买者的议价能力 (10)3、新进入者的威胁 (11)4、替代品的威胁 (11)5、同业竞争者的竞争程度 (11)四、惠普财务状况分析 (13)（一）偿债能力分析 (13)1、短期偿债能力 (13)2、长期偿债能力 (14)（二）营运能力 (15)（三）盈利能力 (16)五、针对惠普PC产品的营销策略分析 (17)（一）SWOT分析 (17)1、优势（Strengths） (17)2、劣势（Weaknesses） (18)3、机会（Opportunity） (19)4、威胁（Threats） (19)（二）4P理论与4C理论的分析 (22)1、产品(Product)——客户价值(Customer V alue) (22)2、价格(Price)——客户成本(Customer Cost) (22)3、渠道(Place)——客户便利（Customer Convenience） (23)4、促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication） (25)六、结论 (25)附录 (26)摘要21世纪信息科技飞速发展，在当今社会信息技术对于社会劳动生产率的提高起到了不容替代的作用，随着信息技术革命在全球的扩展，电脑行业也随之不断发展，在这一个行业中的企业也抓住了这样一个绝好的发展机会，纷纷扩充自身实力。
惠普企业整体市场营销策划营销方案
惠普企业整体市场营销策划营销方案一．企业文化与价值惠普之道起源于公司创始初期。
斯坦福大学毕业生比尔·休利特和戴维·帕卡德将二人各自的产品观念及独特的管理风格融为一体，并结成合伙企业惠普。
1957 年，在成功推出数种新产品并且经历了公司迅速扩大之后，他们会同公司重要部门的经理正式制定了一套企业目标.这些目标与制定如何实现目标的企业价值一道，共同奠定了惠普之道这一异常重要的经营管理理论基础。
自1939 年惠普成立以来，公司即面临着客户需求日益增长、市场变化多端的状况,惠普人不断利用先进技术和手段以满足客户的要求。
新法规的实施以及社会需求的变化也迫使惠普人寻求新的经营对策,以适应未来发展之需要。
市场的动荡变革激励着惠普人遵循惠普之道向社会提供高质量的产品和服务。
惠普企业价值及其对实现企业目标所做的承诺共同构成了公司的经营策略和管理方式。
如今，传统的管理方式诸如走动式管理、目标式管理及开放式管理又增添了新的管理内容，如十步业务计划法、全面质量管理以及短期目标制定等.将来，这些管理方式还将补充进其他新内容，以指导惠普人能够适应环境变化的需要。
惠普企业价值、企业目标以及高效的经营策略和管理方式这三大内容共同组成了惠普之道，它将是惠普参与全球竞争的制胜法宝.我们信任并尊重个人我们面对任何情况都坚信:只要给予员工适当的手段和支持，他们愿意努力工作并一定会做得很好。
我们吸纳那些能力超卓、个性迥异及富于创新的人加人惠普,我们承认他们对公司所做的努力和贡献。
惠普人积极奉献,并能分享其通过努力所获得的成功。
我们关注高层管理的成就和贡献客户总是希望惠普的产品和服务具备最高水准,同时希望所获价值亦能持续长久。
为满足客户这种要求，所有惠普人，尤其是经理人必须率先积极热情、加倍努力地工作。
今天仍在使用的技术和管理方法明天也许会落后过时。
若想在竞争中立于不致之地，惠普人应时刻追求更新、更好的工作方式.我们坚持诚实经营、毫不妥协我们希望惠普人彼此坦诚相待，以赢得他人的信任和忠诚。
惠普笔记本电脑市场营销策划书
此外，还可从以下的直观图来更清晰地了解产品的整体概念：
2、价格
价格是4P理论的其中一个重要环节，无论对于消费者还是公司企业盈利者而言，都是关键的环节。若价格适当，会增加巨大的利润，反之则是严重影响产品的销售。因此必须将产品定价好！对于电脑行业竞争比较大，且更新速度很快，因而对于新产品价格比较高端，质量方面也相对高配置，从而打击其他牌子的电脑，若然惠普的电脑迎着这高价格跟随抬高，必然带来不好的效果。为此应该避免正面冲突。同时要通过市场发掘同行的竞争，趋利避害！
惠普之所以选择这些消费群体作为划分市场的依据，是因为随着市场经济的不断发展，在校大学生为了学习更多的知识、方便做作业和打发无聊的时间，这个群体慢慢的就变成IT产业的主要消费者，而且这个群体也是市场上的主要消费者，选择这样的消费群体作为目标具有很大的发展空间和市场。（1）惠普根据在这个消费群体的消费特征，将产品的定价也区分为几种价位，不过都是以中偏低价位为主，这样的定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求。（2）根据产品颜色的不同，惠普笔记本电脑抛开了原来单一的色彩，分为黑色、红色和酒红色等，为消费者提供了更多的选择。
二、目标市场营销战略
1、市场细分和目标市场的选择
市场细分是根据消费者的期望与需求把一个整体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。惠普笔记本电脑根据消费者的需求客观上存在着绝对差异性和相对同质性，惠普笔记本电脑的主要消费群体大多数都是在校大学生，产品主攻学习型市场。市场的细分不仅有利于发掘市场机会，开拓新市场，而且还有利于企业提高经济效益。
2017年营销调查报告4篇_调查报告_
2017年营销调查报告4篇一、基本情况本的调查范围为企业的营销部门，调查样本为中国惠普公司、洛阳北方玻璃技术股份有限公司，调查方式为个别样本观察，调查对象为公司基层、中层各职位，调查内容为企业的营销能力。
企业的营销能力是指企业实现营销目标的过程中的营销决策和营销执行能力，即以市场为导向、以诚信为准则、以文化为舞台、以资本为依托、以营销型组织为保证，对营销中各种因素进行有效的思维加工，正确解决各种营销问题，实现持续增长的市场交易的本领。
提高企业营销能力具有广泛的意义，需要企业界和学者通力合作，进行研究。
本调查报告经通过对企业营销能力五项量测度表粗浅分析，通过考察2家分别代表大、中小规模的企业，分析各企业营销能力的强弱，比较规模不同的企业的营销表现，提出作者自己的一些思考与建议。
二、报告正文（一）大规模企业以中国惠普公司为例1.受访者基本情况年龄：39性别：男在本企业工作年限6年职位：中层领导学历：研究生2.五项量测度表调查结果⑴市场驱动力满分25分评价得分19科目评级4分本科目中的1、3、4、5项，得分均为4分，其中，第2项“能预测市场变动和机会”得分为三分，较其它选项较低。
说明，即使是大企业，在预测与判断市场变动和机会方面，也存在信息不足，影响决策的情况。
⑵诚信力满分35分评价得分29科目评级5分本科目中的6、11项得分最高5分，第12项“保护员工合法权益”得3分，最低。
这表明，作为一个跨国知名企业，对于国际、国家及行业的标准了解程度高；作为高科技产业，对生态环境的影响小，员工素质高，环境保护意识强；但从得分判断，企业在保护员工合法权益方面仍需继续努力。
⑶营销文化满分40 评价得分29科目评级4分本科目中的14、19项得5分，得分最高，第17项得分最低为2分。
说明企业有明确的、被提炼成或标语的经营观念，员工能自觉遵守各项；但企业对员工的营销培训重视不足。
⑷营销资本推动满分45 评价得分25科目评级3分本科目中第21项得分最高为4分，第23、28、29项得分最低为2分。
惠普电脑市场营销策划方案
惠普电脑市场营销策划方案第一章：前言1.1 项目背景在全球电脑市场竞争日益激烈的今天，惠普作为一家拥有丰富产品线和强大实力的跨国科技公司，急需制定一套全面完善的市场营销策划方案，以提升品牌知名度，增加销售额。
1.2 项目目标本项目的目标是通过市场营销策划方案的制定，将惠普电脑产品在全球市场中地位进一步巩固，实现销售量和市场份额的持续增长。
第二章：市场分析2.1 宏观经济环境分析全球经济保持稳步增长，信息化进程加速，电脑及相关领域市场需求不断扩大。
尤其是新兴市场的快速发展，给惠普电脑的销售带来了巨大机遇。
2.2 市场细分分析通过对不同地区、不同消费群体的市场需求进行调查研究，将市场划分为以下几个主要细分市场：- 个人消费市场：主要针对家庭用户，对电脑的性能、价格和外观有不同需求。
- 教育市场：主要面向学生、教师和学校，在电脑硬件性能和软件功能上有特殊需求。
- 企业市场：主要面向中小企业和大型企业，对电脑的稳定性、安全性和兼容性有较高要求。
- 政府市场：主要面向政府机关和公共事业单位，对电脑的可靠性和信息安全性有较高要求。
2.3 竞争对手分析惠普电脑市场上的主要竞争对手包括戴尔、联想、华为等公司。
这些公司都是全球知名品牌，产品质量和市场占有率都有一定竞争力。
惠普需要制定差异化的营销策略，提高品牌影响力。
2.4 SWOT分析基于对惠普电脑市场环境和现状的分析，进行SWOT分析如下：2.4.1 优势（Strengths）- 高品质产品：惠普电脑在质量和性能方面有较大优势。
- 品牌知名度：惠普是全球知名品牌，在消费者中有一定的品牌忠诚度。
- 产品线丰富：惠普电脑产品线齐全，能满足多种不同需求。
2.4.2 劣势（Weaknesses）- 价格竞争力不强：相较于一些竞争对手，惠普电脑的价格相对较高。
- 市场定位欠清晰：惠普电脑的市场定位不够明确，缺乏针对不同细分市场的差异化策略。
- 市场份额下降：惠普在全球市场的份额逐渐下降，需要采取措施重新夺回市场份额。
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关于惠普在中国市场营销的调研报告 班 级： 统计 0801 姓 名： 雷端端 学 号： 0804100114 目 录 序言 一 惠普的营销渠道 （一）惠普的营销渠道动态模式 （二）惠普的深度营销渠道策略 二 惠普的营销策略特点 （一） 惠普变身 （二） 跨界思维 （三） 营销主义 志在为用户创造价值 1商业平衡 为客户着想 2重在增量 3双赢理念 （四） 营销渠道管理 建立分销商的信心，让合作伙伴获利，始终是惠普公司的重要营销策略。 （六） 让渠道走得更远 （七） 改进营销技术 三 惠普产品在中国市场的营销问题及建议 （一）惠普产品在中国市场的营销问题 （二）建议 序 言
2010 年1 月7日，惠普全球副总裁、中国(含香港)惠普信息产品集团总经理张永利向记者坦言：“惠普在2009年第四季度净营收为307.77亿美元，如果按照地域划分，全球各主要区域市场的数字都是下滑的，只有来自中国的营收同比增长了20%以上。”在2009年经济危机的影响下，惠普自身增长也明显变慢，前两个季度尤为明显。2009年业绩压力的确很大，作为全球最大的IT厂商，惠普必须想尽办法在这个位置上尽可能待得更久。 中国业务的强劲表现，无疑让这个全球最大PC制造商在挖掘中国纵深市场上尝到了甜头，在张永利规划的2010年最新市场策略中，渠道又成了最为核心的部分。 张永利说，“我们能最终制胜的法宝，就是发挥渠道的力量真正走进了纵深市场，放下高高在上的国际品牌姿态，真心帮助渠道健康运转，辅助渠道去开拓更具广度和深度的中小客户群体。我们计划在新年里覆盖15大行业以及148个子行业，预计发展系统集成商7000家，远超现阶段的1500家规模。在区域市场拓展上，还计划把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4-6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个。”对于最新的渠道策略，张永利一言以概之：“就是要从县到乡，在中国打一场地道的区域争夺战。”
一 惠普的营销渠道 营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连接生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。 惠普公司创办人大卫·帕卡德曾直言：“如果一个企业不赚钱，它是无法长期经营下去的。”市场营销是实现这个宗旨的重要环节，它是帮助企业实现目标的整个商业活动。从传统的4P（产品、价格、渠道与促销）到近期的4C（顾客、成本、方便与沟通）营销组合理论，都基于一个前提：实现企业的全过程营销。惠普在中国市场从容不迫的营销运作模式告诉我们，企业文化及渠道建设是营销的核心所在，并基于企业本身对市场变化的洞察、应变和管理。 （一）惠普的营销渠道动态模式
（二）惠普的深度营销渠道策略 二 惠普的营销策略特点 面对2009年严峻的经济形势，企业和消费者都不得不做好“节衣缩食”的准备。在经济危机的背景下，消费者不再像过去容易被厂商宣传所主导，务实和理性将加速成为消费行为的主流。 对“营销主义”厂商而言，这并不是一个好消息。以富士施乐、佳能为代表的“技术派”，正在挤压以惠普、三星为代表的“营销派”的市场空间。比如业内唯一同时拥有激光技术、LED技术和喷蜡技术的打印机厂商富士施乐，依靠快速推出的多款拥有核心技术的产品，在2008年中国打印机市场整体下降1.8%的情况下，实现了32.3%的高增长率，并连续两年成为亚洲增长最快的打印机品牌之一。佳能、戴尔、联想、柯尼卡美能达等，势头均很迅猛。 这对于久居老大地位的惠普，着实形成了不小的压力。 作为全球打印和成像领域的领导品牌，“营销派”惠普已连续多年占据着全球激光打印机市场占有率第一的宝座，在品牌认知上更是深入人心。 “营销主义”给惠普带来了成绩，但压力也非常大，尤其是在企业成本压缩的当下。不过，在惠普效力了近20年的中国惠普有限公司打印及成像系统集团(IPG)副总裁钱越看来，并没有那么困难：“我经历了三次全球性的经济波动，每一次都在„危‟中发现新的机会。” 在钱越看来，虽然降低企业成本已成为今年管理界关注的十大商业焦点之一，但帮助降低企业成本的“营销主义”，必然意味着获得更多的新机会。2008年，惠普在整体喷墨打印机、喷墨多功能一体机、黑白激光、彩色激光及图形图像市场都继续保持了全年市场第一的份额，且市场占有率都在50%以上。 “惠普第四季度净营收为307.77亿美元，如果按照地域划分，全球各主要区域市场的数字都是下滑的，只有来自中国的营收同比增长了20%以上。”1月7日，惠普全球副总裁、中国(含香港)惠普信息产品集团总经理张永利向记者坦言。
三 惠普产品在中国市场的营销问题及建议 几个月前，惠普的第三季财报显示，惠普个人系统集团第三季度营收84亿美元，同比下滑18%，其中笔记本营收同比下滑10%，台式机营收同比下滑26%。尽管惠普目前依然占据着全球电脑行业头把交椅的位置，但是面对企业部门的调整、同行间激励的竞争，以及全球范围内屡屡爆出的产品质量问题，尤其是中国市场频发的笔记本质量问题，惠普若要保住现有的位置，可谓困难重重。
群雄逐鹿全球个人电脑市场
随着全球经济的复苏，电脑市场也开始逐渐回暖。最近，市场研究机构IDC公布的报告指出，全球五大计算机制造厂电脑出货量，除戴尔上一季有所下滑，其他四家均呈现增加的态势。
上周，联想新一季度财报新鲜出炉。财报不仅显示出联想开始扭亏为盈，而且全球个人电脑销量同比上升17%，这令柳传志“非常满意”。联想在业务方面的强劲反弹，主要归功于中国和其他新兴市场对于集团销售的贡献，特别是联想在其大本营中国地区销售量大涨28%，销售额增9%，用联想CEO杨元庆的话来说就是“中国再次扮演了‘中流砥柱’的角色”。
同样是在上周，有媒体报道称，全球个人电脑市场占有率刚刚升至第二位的宏碁董事长王振堂表示，宏碁今年的笔记本出货量将超过3000万部，而明年将突破4000万部。而这一数字，使宏碁有望超越惠普，并成为全球最大笔记本厂商。
惠普在这场激烈的争夺战中，同样积极地调整战略。惠普亚太及日本地区总裁薛进德表示，惠普将强化中国市场的销售渠道。到今年年底，中国市场的销售网点覆盖城市将从当前的700个增加到2000个。
大打价格战 忽略服务质量 随着市场的回暖，竞争愈加激烈，近期一些品牌电脑也频频曝出质量问题。10月27日至10月30日，宏碁、索尼、华硕分别向国家质检总局递交了关于笔记本电脑及相关设备的召回报告。其中，宏碁决定召回中国境内涉及数量共计12266台、3种型号的笔记本电脑；索尼决定免费更换中国大陆地区总计1715台的电源适配器；华硕决定召回约为3630个笔记本电脑电池。
有分析人士指出，由于笔记本市场竞争激烈，厂商为了将产品的价格“一降再降”，进行产品成本压缩，是造成安全问题出现的原因之一。有厂商坦言，近年笔记本市场竞争激烈，笔记本的利润空间已大不如前，为了在市场占有优势，不仅产品要跟得上，价格也要有优势，要便宜，成本上有一定的控制。
其实，惠普产品的质量问题，早已被中国各大媒体曝光。从前两年开始、直至去年大规模爆发的“雪花屏”事件，以及今年陆续出现的“闪屏”事件，惠普笔记本都成为了主角，只是在国家质检总局的网站上并没有看到相关召回信息。可以说，一味追求产品出货量和市场份额，降低价格、降低成本，忽略了产品质量和售后服务，只会造成中国消费者普遍不满。在人民网IT频道的相关调查中，有超过95%的网民表示对惠普的印象是“太令人失望了”，而有超过99%的网民表示要求惠普“召回问题本”。
巧钻法律空白 惹怒消费者 在“国家质检总局缺陷产品管理中心”的网站中，最近一次出现惠普召回缺陷产品的信息是在去年的6月2日。那次惠普在全球范围内召回约20.3万块存在隐患的笔记本电池，中国地区涉及数量约1.5万块。然而，这段时间正是国内大规模爆发“雪花屏”的时候，为什么惠普却只在全球范围内召回笔记本电池，而忽略了中国本土地区的“雪花屏”问题呢？ 据《中国质量报》报道，惠普此次召回问题电池是配合美国消费品安全委员会的要求而实行的。而我国目前尚没有有关缺陷电子产品召回的法律法规。也许，这正是给了一些企业规避法律风险的机会，从而给企业节省了大量的开支。
不过这一聪明的做法却惹怒了消费者。在百度搜索引擎中输入“惠普 雪花屏”和“惠普 闪屏”关键字后，搜索结果分别超过了四万和九万。几乎在所有的视频网站中，都可以找到网友上传的自己拍摄的关于惠普问题笔记本的视频。一些视频中，惠普笔记本电脑的显示屏出现了各种异常的现象，有的则是消费者气愤地将问题笔记本砸得粉碎。一些电视台还就此事件进行了报道，采访中，很多消费者对惠普公司及其代理商冷漠的态度。
急功近利或使惠普失去中国市场 或许急于争夺市场是目前电脑厂商的心态。不过，蝼蚁之穴，溃堤千里。品牌是企业一切无形资产总和的全息浓缩，消费者既然会购买该品牌电脑，正是出于对该品牌的信赖。但如果这些品牌电脑商不能严把质量关，终究会被消费者所遗弃，该品牌也就不再是企业的摇钱树，而仅仅是一个毫无价值的符号而已。
惠普与联想、宏碁这两家本土电脑厂商在竞争中国市场，本来就已经缺少了先天的优势，如果在产品质量和服务态度忽略消费者，依靠“小聪明”的手段获得业绩上的光彩，很难想像惠普如何在中国市场发展，甚至立足。
HP Pavilion惠普家用电脑整合营销传播公关案例 项目背景 1999年10月，风靡海外的HP Pavilion惠普家用电脑(以下简称HP Pavilion)决定进入中国大陆。为了更好地实现整合营销，北京宣亚智杰公司(以下简称PFT)接受HP Pavilion委托，全面配合该产品市场发展部门的产品市场推广与销售工作。
项目调查 (一) 市场背景： 1999年的中国个人电脑市场发展日趋成熟：产品、价格、促销活动、消费者的心态与消费行为都有了很大变化。同时，除惠普以外的国外知名电脑厂商均已抢滩这一世界最大的潜在家用电脑市场。此时HP Pavilion进入中国家用电脑市场并拟定3年内进入销售厂商前三甲的目标，无疑面临巨大挑战。为了在充分了解和掌握家用电脑消费现状和竞争对手市场战略的基础上拟定、实施HP Pavilion的市场营销战略，PFT专门策划、实施了一次以北京为核心、面向消费者和代理商的HP Pavilion市场调研。
(二) 市场调研