分销渠道管理考试重点
《分销渠道管理》复习题[共五篇]
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《分销渠道管理》复习题[共五篇]第一篇：《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道管理课件整理资料考试重点
分销渠道管理课件整理资料考试重点分销渠道管理1、渠道概述：概念、意义、功能、流程和种类2、渠道影响因素：市场因素、购买者行为、产品因素、中间商因素企业自身因素、分销渠道目录和服务水平；要素3、渠道设计：渠道广度、成员类别、渠道长度、渠道宽度、渠道政策4、渠道管理：渠道成员选择、渠道激励、渠道评估、渠道冲突管理和渠道优化本章要点1、营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。
2、渠道的核心功能是：完成商品实体和所有权的转移3、分销渠道的特点•分销渠道是传统市场营销组合要素之一•分销渠道的起点是生产者，终点是消费者•分销渠道引发转移商品所有权行为•中间商的介入往往是必不可少的4、分销渠道的功能：调研、寻找、分类、促销、服务、洽谈、物流、融资和风险分担5、中间商存在的经济意义：减少交易次数、提高原因：可以利用中间商的资金、信息、社会关系和人力资源、专业服务等资源，因为专业，所有高效为什么要利用营销中间机构？思考与讨论：利用中间商往往能提高产品分销的效率，那么，企业因此需要付出什么代价呢？6、渠道的根本问题：渠道的核心任务是高效地分销产品，达成此目标的根本途径是：设计一条合理的、有竞争力的利益链！7、渠道参与者•（1）生产商（制造商）•（2）中间商(批发商：贸易批发商、代理商经纪人和代销商、制造商的销售分支机构和办事处）•（3）最终用户（消费者、组织用户：具体包括产业市场用户、团体用户）•（4）辅助机构（包括运输公司、仓储公司、订单处理公司、广告商、金融机构8、保险公司、市场研究及推广公司）影响渠道的环境：a、经济环境 b、社会和文化环境 c、技术环境 d、竞争环境 e、政治法律环境9、影响渠道的环境•思考题：分销渠道的含义。
•分销渠道有哪些特点？•分销渠道经历了那几个阶段的演变？•分销渠道的功能主要有哪些？•中间机构一般通过什么方式对品种与数量差异的矛盾进行调节？•中间商存在有什么意义？•批发商主要有哪几种类型？•分销渠道中的常见辅助机构有哪些？•影响渠道环境的非可控因素主要有哪些？•简述竞争环境中的4种竞争类型自然堂渠道问题自然堂区域代理商消费者合作零售店商超、乡镇B 2 C自然堂问题•现状：多渠道冲突以及由此引发的垂直冲突，传统零售渠道积极性下降，可能影响可持续发展；•对策：分品类分系列进入不同渠道：商超上形象，传统渠道上量，控制商超的促销力度，加强推广，适当以渠道费用弥补商超的利润；网络渠道的冲货，主要因折扣不同引起，一定程度的窜货是可以忍受的，可以激活市场，大量冲货，说明级代理商的利润太高了，应该重新调整价格，重新分配利益。
分销渠道管理考试重点
分销渠道管理考试重点第一篇：分销渠道管理考试重点分销渠道管理考试重点一、名词解释1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。
(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。
(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。
(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P2115.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。
(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。
(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。
（P100）9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P910.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。
（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。
(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。
分销渠道管理考试要点
分销聚道是（商品分销的载体）①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
②分销渠道是由一系列参加商品流通过流程的、相互依存的、具有一定目标的各种各类的机构结合起来的网络体系。
③分销渠道的核心是购销。
④分销渠道是一个多功能系统。
4P策略: 产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略分销渠道的重要作用（作用表现）: ①形成持久的竞争优势②厂商协作共促发展③节约流通费用④网络渠道推动分销变革管理的基本职能包括计划、组织、领导和控制四项。
管理是指协调与整合人们的工作活动，通过合作，有效与高效率的完成工作任务。
分销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率的完成分销任务。
分销渠道的意义：①渠道管理是必要的②渠道管理的决策和执行更为重要③渠道管理的好坏影响销售的其他三P（产品、价格和促销）④分销渠道网络也是企业推广产品的促销阵地之一。
分销渠道管理的特点:①分销渠道管理属于跨组织管理②分销渠道管理有一个跨组织目标体系③分销渠道管理职能上，也有自身的特点④分销渠道管理方式较少的依靠制度或者权利，较多地依靠合同、契约或一些规范。
分销渠道的宽度和长度：① 密集性分销渠道（广泛分销渠道）②选择性分销渠道（较宽分销渠道）③独占性分销渠道（独家分销渠道）分销渠道的目标和任务①建立商品销售渠道②适应市场需求，消除顾客购买的空间差异③建立和组织物流体系，消除顾客购买的时间差异④建立信息沟通渠道和促销渠道，消除信息沟通的差异。
分销渠道的职能：①调研②促销③寻找④编配⑤洽谈⑥物流⑦财务融资⑧风险承担。
分销渠道的功能流程：①产品流（物流）②所有流③促销流④资金流⑤利益流经销商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商通过制造商购买商品，获得商品所有权然后将商品销售给顾客的分销渠道模式。
代理商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商接受生产商的委托销售其产品，代理处置产品并与产品的购买者洽谈买卖事务，但并不实际拥有产品所有权的分销渠道模式。
分销渠道管理考试重点
分销渠道管理名词解释1.分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
2.零售：是指商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人或家庭作非商业性用途的活动。
3.混和渠道概念：混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。
4.广义的物流：与商品实体有关的全部流通活动。
除了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，其他则是辅助活动。
5.经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量6.分销渠道政策：一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
7.渠道冲突管理：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作家以计划、组织、协调和控制的过程8.渠道绩效评估：就是厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效果进行客观的考核和评价的活动过程。
其他：1.分销系统的功能：1.调研2.寻求；3.分类；4.促销；5.洽谈；6.物流；7.财务；8.风险。
2.分销渠道的基本业务流程：（1)实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动。
（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程。
（3）促销流是渠道成员的促销活动流程。
（4）洽谈流贯穿于整个渠道。
（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程。
（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程。
(7)订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。
（8）支付流是指货款在各成员间的流动。
（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程。
3.分销渠道的基本结构：一、类型结构1）零阶渠道；2）一阶渠道；3）二阶渠道；4）三阶渠道；5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道二、宽度结构1）高宽度分销渠道2）中宽度分销渠道3）独家分销渠道三、系统结构1）传统分销系统——松散的2）整合渠道系统（1）垂直渠道系统公司式（管理式、合同式）（2）水平渠道系统（3）多渠道营销系统4.分销渠道的服务产出与成本：产出：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性5.批发商类型及其经营特点：1）商人批发商定义：不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业。
分销渠道考试题目
分销渠道考试题目一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 渠道冲突通常发生在以下哪些情况中？A. 渠道成员之间的目标不一致B. 渠道成员之间的资源分配不均C. 渠道成员之间的信息沟通不畅D. 所有以上情况2. 分销渠道的长度是指：A. 从生产者到最终消费者之间的渠道环节数量B. 渠道成员的地理分布范围C. 渠道成员的类型和数量D. 渠道成员之间的合作紧密程度3. 在选择分销渠道时，企业需要考虑的主要因素不包括：A. 产品特性B. 市场特性C. 企业资源D. 竞争对手的渠道策略4. 渠道权力的来源不包括：A. 奖励权力B. 强制权力C. 专家权力D. 信息权力5. 渠道整合策略的目的在于：A. 提高渠道成员的独立性B. 减少渠道成员之间的竞争C. 加强渠道成员之间的合作D. 降低渠道运营成本6. 渠道成员的激励机制不包括：A. 销售奖励B. 价格折扣C. 广告支持D. 产品独家销售权7. 渠道冲突的解决方式不包括：A. 谈判协商B. 法律诉讼C. 仲裁调解D. 增加渠道成员数量8. 渠道成员的评估标准不包括：A. 销售业绩B. 市场覆盖范围C. 客户满意度D. 产品创新能力9. 渠道成员的培训内容不包括：A. 产品知识B. 销售技巧C. 市场分析D. 竞争对手分析10. 渠道成员的退出机制不包括：A. 合同终止B. 业绩考核D. 产品升级换代二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 渠道成员的合作形式包括：A. 独家经销B. 特许经营C. 代理销售D. 直销2. 渠道成员的激励方式包括：A. 销售竞赛B. 市场开发奖励C. 价格保护D. 库存管理支持3. 渠道冲突的类型包括：A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突4. 渠道成员的评估指标包括：A. 销售增长率B. 库存周转率C. 客户投诉率D. 市场推广活动5. 渠道成员的退出原因可能包括：A. 业绩不达标B. 合同到期D. 合作关系破裂三、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道整合策略可以提高渠道成员的独立性。
分销管理期末考试重点
名词解释：1．分销渠道:也称营销渠道或配销通路，是指产品从制造商手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于两者之间的各类中间商组成2．渠道通畅性:指产品流经渠道各环节时的通畅程度，即产品是否能在合适时间到达顾客手中3．选择分销:选择分销指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。
4．密集分销:密集分销的特点是尽可能多地使用销售终端来销售本企业的商品或劳务。
当消费者要求在当地能方便地购买时，密集分销就至关重要。
5．水平分销渠道模式:又称共生型营销渠道关系，是处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。
6．垂直分销渠道模式:由生产商、批发商和零售商组成的统一联合体,包括管理型渠道关系，公司型渠道关系，契约型渠道关系。
7．恶性窜货:为获取非正常利润，经销商蓄意想自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
8．自然性窜货:经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
9．公司型渠道关系:指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
10.渠道冲突:渠道冲突指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复行为。
11.同质性冲突:指的是同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家的企业的分销渠道在同一层面上的冲突12.多渠道分销组合:是指多渠道中的每一个个体独立承担分销职能，以增加产品销售量和提高市场份额。
简答：1.公司型渠道关系：指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
1制造商自建渠道例：格力2大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。
例：日本的“综合商社”优点：行动一体化、品牌统一化、最大限度接近消费者、节省费用2.选择渠道成员的标准：8个基点,(1)市场覆盖范围(2)声誉(3)历史经验(4)合作意愿(5)产品组合情况(6)财务情况(7)区位优势(8)促销能力3.渠道设计：1.渠道设计是指在创建全新市场营销渠道或改进现有渠道的过程中所作的决策。
分销渠道管理考前复习
分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变P4；分销渠道的演变经历3个阶段：；（1)单一渠道:20世纪60年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期；（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变P4分销渠道的演变经历3个阶段：（1)单一渠道: 20世纪60年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。
在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。
（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。
（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。
多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。
2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。
这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。
（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。
（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。
（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。
渠道成员必须是有组织的、密切关联的机构，这样他们才能作为整体组织参与竞争。
3、论述制定分销渠道战略的基本流程P23（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就可以以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。
分销管理期末考试重点
一、名词解释1.分销渠道分销渠道是促使产品（服务）顺利经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
2.零售商零售商（Retailer）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。
零售商是指以零售为其主要经营业务的机构或个人。
有零售行为的个人和机构不一定都是零售商，零售商首先是经营者的（中间商）的一种类型，该经营者的基本业务范围必须是零售。
因此，对一些批零兼营的商业机构来说，只有其销售量主要来自于零售活动的经营单位，才称得上零售商。
3.契约型垂直渠道系统垂直渠道系统，这是有生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
该渠道成员之间或同属一家公司，或将专卖特许权授予其他成员，或有足够的能力使其他成员合作，因而能控制渠道成员，消除某些冲突。
合同式垂直渠道系统：即不同层次的独立制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。
4.渠道冲突渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一，目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
5.水平渠道系统水平渠道系统是指有两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新市场营销机会的分销渠道系统。
二、简答1.分销渠道功能与流程的关系主要体现在哪些方面。
（P7）答：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这就是分销渠道功能与流程的基本关系。
分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同的成员来承担，同样，分销渠道流程不能缺少，也可以由不同的渠道成员完成。
分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。
从管理角度看，分销渠道是一个大规模劳动分工体系，渠道成员参与不同流程，相应地构成了分销渠道的一个个亚渠道，如所有权渠道、洽谈渠道、物流渠道、融资渠道、促销渠道等，这些流程亚渠道需要协调和协作。
分销渠道期末考试重点
一、名词解释1、分销渠道：促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或者消费的一整套相互依存的组织。
2、商人批发商：指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。
其经营特点是自己进货，取得商品所有权后在批售给零售商或用户。
3、管理型垂直渠道系统：指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参加与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。
4、选择分销策略：指生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。
5、独家分销策略：指生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。
6、间接出后分销：生产商通过国内将产品销往国外市场的分销活动。
当企业没有从事直接出口分销的能力和条件时，可以采用间接出口分销方式。
7、代理批发商：指从事购买或销售或二者兼并的洽谈业务，到不取得商品所有权的批发商类型。
8、契约型垂直渠道网络：指在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费者用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。
9、直接出口的分销：指生产商不通过国内中间商，而直接在国际市场从事商品分销的活动。
二、简单1、代理批发商包括经纪人、制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商。
2、契约型垂直渠道网络优势：（1）渠道建设成本低（2）渠道成员之间有着明确的分工与合作（3）具有很高的运作效率（4）渠道调整具有较大的灵活性3、分销渠道政策的原则：（1）有利于实现分销渠道战略的原则（2）有利于实现渠道成员利益的原则（3）有利于实现消费者或最终顾客利益的原则（4）有利于分销渠道合作与发展4、分销渠道布局的要求：（1）与市场营销策略保持一致（2）与企业能力保持一致（3）优先占据优势渠道（4）遵循“循序渐进”的原则5、渠道冲突原因:（1）目标不相容（2）归属差异①目标顾客的归属差异和矛盾②销售区域的归属差异和矛盾③渠道分工的差异和矛盾④技术的差异和矛盾（3）实现认知的差异6、批发商分类：（1）现购自运批发商（2）桌上批发商（3）卡车批发商（4）货架批发商（5）邮购批发商7、管理型垂直去的渠道系统优势：（1）组织话程度较高（2）具有一定程度的稳定性和整体性（3）能避免渠道成员之间竞争8、分销渠道建设政策包括：（1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标、确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围。