润滑油终端客户开发9式
润滑油销售的营销技巧
润滑油销售的营销技巧
1.目标市场分析：了解目标市场的需求和喜好，确定潜在客户的群体特征，以便为他们提供符合需求的产品。
可以通过市场调研、竞争情报搜集等方式了解目标市场的情况。
3.产品展示和演示：了解产品的特点和优势，并能够生动地展示和演示产品的效果，以吸引客户的兴趣和购买欲望。
可以通过展示产品样本、运行视频等方式来展示产品的功能和效果。
4.个性化销售：根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售方案和建议，以满足客户的需求。
了解客户的行业和应用场景，并针对性地推荐适合的润滑油产品。
5.推广活动：组织各种推广活动，如研讨会、展览会等，以展示产品的优势和特点，吸引潜在客户的注意力并促成销售。
可以通过赠品、抽奖等方式增加客户的参与度和购买欲望。
7.合作伙伴关系：与相关行业的其他企业建立合作伙伴关系，共同推广销售润滑油产品。
可以与汽车维修店、机械设备厂商等合作，共同向客户推广润滑油产品。
8.数据分析和追踪：通过数据分析和追踪销售数据，了解市场趋势和产品销售情况，及时调整销售策略和推广活动，以提高销售效果和业绩。
9.提供培训和技术支持：为销售团队提供必要的培训和技术支持，提升销售人员的专业技能和产品知识，以提高销售业绩。
10.持续创新：通过不断的产品创新和市场调整，保持竞争力和市场
份额，满足不断变化的客户需求。
可以根据市场需求和客户反馈，开发出
更具竞争力的润滑油产品。
以上是润滑油销售的一些营销技巧，通过运用这些技巧，可以提升销
售业绩，增加市场份额，并与竞争对手保持竞争优势。
在实际销售过程中，还应根据不同的市场环境和客户需求进行灵活应用，以实现最佳销售效果。
润滑油终端销售流程
• 接触客户，通过需求探询，了解客户用油 方面存在的问题和困难，开发客户的深层 次需求，赢得客户的好感和信任。
• 记住：成功的销售都是在第4次到第11次拜 访之间。
• （五）产品演示/提供用油方案
• 该阶段包括演示产品前的准备工作；对产 品的透彻认识及表达；供油方案的制定和 说明。
• 1、开发阶段——收集客户信息和评估； • 2、销售进入阶段——理清客户组织和角色，与关
键人物建立良好关系；
• 3、建议书阶段——影响客户采购标准，提供解决 方案；
• 4、投标阶段； • 5、商务谈判阶段； • 6、项目实施阶段；
• 企业应该根据客户的不同决策特点，制定 销售的“标准流程”，客户经理通过对客 户开发、销售进入、建议书、投标、商务 谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要 工作内容的实施和关键节点的控制，依次 推进到下个销售流程，最终达到成功拿单 的目的。
• “销售标准流程”是大客户销售中一个非常 有用的系统管理业务的工具，通过对销售 各阶段统一的定义或描述，使销售工作每 一环节和每一过程都有据可依。它可以帮 助销售人员在纷繁复杂的客户关系中，理 清思路指明方向，根据客户采购流程中不 同阶段的不同需求，制定有针对性的计划 和行动方案，最终达到提高项目销售成功 率的目的。
• 润滑油终端销售流程
• 流程也是程序，是市场规律的反映。 • 要做好终端销售，必须遵循这种程序。 • 无论是车用润滑油还是工业润滑油，都应
该这样做。（按照各自特点，适当调整） • 新入行的客户经理，只要按照流程努力去
做，一定可以出业绩。
• 要想成功的开发客户，客户经理应该具备 三个基本要求:
• 第一说清楚：包括自己本人、公司、产品 和服务 。
润滑油经销商的销售方法与技巧
润滑油经销商的销售方法与技巧一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。
首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。
一支强有力的销售队伍要具备以下条件：1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。
此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。
2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。
“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。
4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。
比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。
5、要有一套开发客户及新市场的方法。
比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。
意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。
另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。
6、要懂得分析客户与归类客户。
也就是我们通常所说的客户分级。
依此来提高工作效率。
（见附表）7、选择一个好经理。
一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。
二、分级客户管理要求以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。
具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。
润滑油代理商的面对面洽谈技巧我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。
润滑油终端促销方案
润滑油终端促销方案1. 背景介绍润滑油作为重要的机械设备保养产品，在市场上有着广泛的应用。
然而，在当前激烈的竞争环境下，润滑油行业面临着市场份额下降、销售增长乏力等问题。
为了提升润滑油产品的竞争力，并增加销售额，需要制定一套符合市场需求的终端促销方案。
2. 目标定位•提升润滑油产品知名度•增加市场份额•提高销售额3. 终端促销策略3.1 促销活动•打折促销：定期举办润滑油产品打折促销活动，在吸引消费者的同时，可以有效促进销售量的增长。
•捆绑销售：将润滑油与其他相关配件进行捆绑销售，提供一定的折扣优惠，吸引更多消费者购买。
•买赠活动：对润滑油产品进行买赠活动，例如购买一瓶润滑油即可获得一份精美礼品，增加产品的附加值，吸引更多消费者购买。
3.2 促销渠道•大型汽车超市：与大型汽车超市合作，将润滑油产品摆放在醒目的促销区域，提供良好的产品展示和销售环境。
•汽车维修店：与汽车维修店建立合作关系，推荐和推广优质的润滑油产品，同时提供相应的技术支持，增加销售机会。
•电商平台：通过大型电商平台进行在线销售，提供便捷的购买渠道，提升产品的市场覆盖面。
3.3 品牌推广•广告投放：通过电视、广播、报刊等媒体进行品牌广告的投放，提升消费者对产品的知名度和认知度。
•社交媒体推广：利用微博、微信、微信公众号等社交媒体平台，定期发布相关的促销信息和产品资讯，吸引更多消费者。
•参展活动：积极参与行业内的展会和交流活动，展示公司实力和产品优势，提升品牌形象。
4. 绩效考核与改进4.1 销售数据分析定期对销售数据进行分析，包括销售额、销售渠道分布、产品热销型号等。
通过分析数据，可以了解销售状况和市场变化，为制定更有针对性的促销方案提供依据。
4.2 客户调研定期进行客户满意度调研，了解消费者对润滑油产品和促销活动的反馈意见，发现问题和不足之处，并及时改进和调整。
4.3 市场竞争分析定期对市场进行竞争分析，了解竞争对手的产品定位、市场份额等情况，找出与竞争对手的差距，并采取相应的策略进行改进和提升。
润滑油基础知识培训及终端客户开发与维护
学习如何正确选择润滑油并进行定期更换。
应用领域
深入了解润滑油在不同设备和工业领域的应用。
质量控制
了解润滑油质量控制的重要性，并学习相关方法。
终端客户开发的重要性
终端客户是润滑油行业的重要利益相关者，开发和维护好终端客户关系可以带来稳定销售和长期合作的机会。
开发终端客户的策略和方法
1
ห้องสมุดไป่ตู้
市场调研
润滑油基础知识培训及终 端客户开发与维护
本培训将帮助您深入了解润滑油的基础知识，掌握其重要性，并教会您如何 开发和维护终端客户关系。
润滑油基础知识培训的意义
润滑油是机械设备运行的重要组成部分，了解润滑油的基础知识将可以优化设备性能，延长设备寿命，并提高 生产效率。
培训内容概述
润滑油类型
介绍各种类型的润滑油，如机油、润滑脂和润滑 剂。
了解终端客户的需求、喜好和购买习惯。
2
客户分析
识别关键客户群体，并了解他们的特点和要求。
3
定制方案
根据终端客户的需求，开发个性化的销售和服务方案。
维护终端客户关系的原则
• 持续沟通和交流 • 解决问题和投诉 • 提供优质的售后服务
终端客户服务的关键要素
1 快速响应
及时回应客户的需求和问 题。
2 专业知识
提供润滑油方面的专业知 识和建议。
3 定期维护
定期检查设备和润滑油状 态，并提供建议。
总结和未来展望
通过本次培训，您将具备深入了解润滑油的基础知识和开发终端客户的能力， 为未来的成功铺平道路。
车用润滑油终端客户管理技巧
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Friday, June 26, 202026-Jun-
2020.6.26
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.6.2602:47:3226 June 202002:47
客户回款管理
作用 任何销售的实现，都应以“回款”来考量，没有回款的销售，是
任何企业都承受不了的。 技巧 １、回款应制度化 ２、每笔放款与回款均要有记录 ３、按时回款是义务，千万不要认为催款是不尽人情的表现 ４、回款凭证须留底，以便随时可查询回款情况 ５、对没有按时回款的客户，要不计时的多催促，并视情况进行相应的
作用
每次客户走访都是增加熟悉度及感情的过程，对于客户走访的管理， 目的就在于维护与沟通…… 技巧
１、如何用最短或最有效率的路线走访客户
２、走访前要求知道此次（每次）走访客户的目标是什么？达到什么样 的效果？
３、走访的费用与产出是什么样的比例
４、走访后须以报告的形式将走访的过程及结果记录下来，以便下次走 访做参考用。
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/26/2
020 2:47:32 AM02:47:322020/6/26
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/26/2
谢 谢 大 家 020 2:47 AM6/2ห้องสมุดไป่ตู้/2020 2:47 AM20.6.2620.6.26
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。26-Jun-2026 J une 202020.6.26
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.6.26 20.6.26 02:47:3 202:47: 32June 26, 2020
工业润滑油大中型终端客户开发设想
筛选了优 秀的工业润滑油经销商 ，并
和 大 中型终 端 客 户 建 立 了稳 固 的供 应 关 系 。 因 而 ，市 场 上 为 昆仑 品牌 留下
油的客 户主要是企业 客户 ，工业润滑
油 基本 上是 作 为 生产 资料 使 用 ，采 购
经销商利 用其 与终端客户建立的良好
人 脉 关 系 ，可 以轻 而 易 举 地 说 服 终 端 客 户 选 择 另一 品牌 。
◇工业润滑油购买数量和交易额
较大 ，直接购买特征明显，一般不欢
迎 中 间交 易 环 节 参 与 ； ◇ 工业 润 滑油 要 实 现 赢得 和 保持 客户， 技术 、 务和营 销三者 环环相扣 。 服
工业润滑油产品销 售特点
工 业 润 滑 油被 称 为 “ 工业 设 备 的 血 液” ，广 泛 应 用 于 国 民 经 济 各 行 各 业 和 国防 建 设 ，其 产 品 销 售主 要 具 有
业 ，油品作为生产资料使 用，主要由
工 业 设 备 的 装 配 和 产 品 生 产 带 动 需
Ｄｓ ｓ ｕｂ ａｌ ｒ Ｃｌ
设立行业 开发小组的必要性
现有销售渠道的局限性
目前 ，工业润滑油销售主要采取
工业 油 部 — — 各 省 （ 区 ） — 经 销 片 — 商一 终 端 客 户 的 销 售 管 理 模 式 ，以
的优质经销商 已凤毛麟 角。 如果 昆仑品牌 的当地经销商实力
Ｄｅａｌ ｕｂ Ｅｒ Ｃｌ
根据 中 国石 油中 南润 滑油 销售 分公 司
（ 以下简称分公司 ） 的工业润滑油销售现状 ， 剖析 了原有销售渠道的局限性 ， 提出应通过 设立专业的工业润滑油行业开发小组开发大 中型终端客户 ， 并详细阐述 了行业开发小组 的任务、目标及工作方法 ，供从事工业润滑 油销售的人员参考 。
润滑油品牌渠道规划及市场开发
润滑油品牌渠道规划与市场开发第一局部营销渠道的规划随着中国市场化程度的不断提高，润滑油营销渠道变革的趋势与走向将呈现几个特点：〔1〕营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变；〔2〕营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心；〔3〕企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变。
中国润滑油企业为了在剧烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势，必须进一步注重营销渠道管理的规和运行模式的创新。
对营销渠道成员的规管理而言，应着眼长远，提升与经销商的合作层次；规大客户的经营行为；加强对营销人员的管理和素质培养；从政策入手抑制窜货。
在营销渠道模式的优化与创新方面，应探索实施渠道扁平化；加强中小客户开发和精细化管理；控制终端市场，掌握市场主动权；对*些产品线实行销售代表定单直销模式。
在信用管理方面，应建立信用评价体系，制定明确规的信用管理规定和授信管理运作程序；确保销售人员不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定。
近几年来，随着人民生活消费水平的提高，特别是汽车保有量的持续增长，中国润滑油市场规模不断扩大，市场竞争也更加剧烈。
中国润滑油企业要在有众多国际润滑油巨头参与的剧烈竞争中确立市场地位、获取竞争优势，就必须进一步注重营销渠道管理的规和运行模式的创新，以提高运行效率，降低本钱，提升核心竞争力。
一、目前润滑油营销渠道管理存在的问题目前，中国润滑油企业在营销渠道管理方面主要存在三类问题。
1. 渠道成员管理存在的问题对企业而言，产品销售给批发商、堆积在仓库里，只是进入营销渠道流通的中间过程，产品只有在营销渠道终端被消费者购置，才能实现真正意义上的销售。
经销商是营销渠道的重要组成局部,也是企业的珍贵资源。
然而，在实际工作中，很多企业缺乏系统性的客户管理规划，在与经销商的关系上处理得不好。
〔1〕经销商"跳槽〞或背离企业，忠诚度有待培养目前，经销商常出现"跳槽〞或背离企业的情况，究其原因：一是在效劳上，销售企业怠慢经销商，不能对经销商的合理呼声或需求做出有效反响；二是在价格上，对质量类似的产品，竞争者提供的价格更具竞争力；三是经销商不适应市场的变化而退出当前经营领域；而最根本的原因是企业没有重视或者不能有效满足经销商的需求。
润滑油的终端销售管理
强市场控制力 ，成为 市场 的真正赢家 ， 最直接的做法就是做大做强终 端销售 。 本文主要就终端销售的定义和作用、终 端销售工作的组织和管理 、终端销售客 户管理过程中应注意的问题及采取措施
作 一润 油牌 要 真增 为 个 滑 品 ， 想 正
的 主观能动性和创造 性； ◇ 能够贴近 市场， 客户提 为 供最 直接的 服务， 且能 收集、 馈 而 及时 反 信息；
作当中必须具备 “ 五到位” 。 观念是整个直销 工作组织的前提
和保 证 ，它 贯 穿 于 整个 直 销 管理 工 作 当 中 ，具 有 非 常重 要 的 意 义 。观 念 一
般包括直销 目标 、服务、竞争 、 创新 、
质量 ５个 方面 。 ☆组 织机 构 到位 组织 机 构 是 直销 工 作 得 以顺 利 开 展 的保 障 ，它包 括 直 销 组 织 、机 构 设
设计将关系到客户经理的工作积极性 和工作稳定性。在设计客户经理的薪 酬体系时 ，要坚持责 、权 、利对等的
原 则 ，任务 尽 可 能 与 费用 、收 入 以 及
享等。
客户经理的工作流程
客 户 经理 的 工作 流 程 一般 为 ：
各种薪酬、晋升条件相匹配 ，避免人 才流失。
市场调研 （ 客户调查 ） 一制定 工作计 划一开 展客 户服 务一 搜集 市场 信 息
一 完 善客 户档 案一做 好 经营 分析一 记 好 行销 日记一 确 定 目标 客 户一做 好 产 品销 售。
能力 ，从容应对市场 变化 ； ◇能够疏通销售环节 ，减少对供
应 链 上 端 的 。 中击
终端 销 售 工 作 的 组织
终端 销 售组 织
终 端 销售 组 织 是指 在 直 销 工作 中
工业润滑油开发客户的技巧
6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们销售电话是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一个小时来销售。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标设计。
10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数业务员则在第一次电话之后就停下来了。
工业润滑油开发客户的技巧
开发潜在客户就像参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分业务员似乎总是回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。
以下10条营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一个小时。销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该讲销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:00之间销售。
7.变换致电时间。我们都有一种习惯性，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中吸取教训，在该日其他时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎意料的成果。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
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润滑油终端客户开发9式
1、沟通
沟通政策，联络感情。
一般情况下客户和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，玩具箱行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次者带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。
2、检核
检核公司促销政策的执行情况。
由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。
通过市场检核，也能避免此类问题的发生。
3、发现
发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。
任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，有一些空白的网点没有开发，业务人员通过巡防作业就很容易君不见这些空白网点，找了网点不进货的原因，再结合瓮目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。
4、开箱
开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。
在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。
然而，这恰恰损失了很多的销售机会。
终端有时因为忙碌，产品上架有及时。
这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果氧化就将产品开箱上架，保证倾情货架上的产品品项充足，以避免因产品有能及时上架影响销售。
而且，开箱后客户不卖也得卖。
5 抢占
抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。
统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。
做为业务人员，要做好市场协销，定期做好终端产品维护，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。
一般终端订购的产品，在陈列上，尽量把这些产品都摆放出来。
6、整理
整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。
由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。
时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。
做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。
把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。
7、靠近
靠近知名度高的竞品，借机销售
由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度的其他产品也一定是最畅销的产品之一。
所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。
另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。
8张贴
张贴悬挂相关的宣传物品，形成热卖畅销气氛。
很多企业都制作了精美的宣传物品，包括海报、单页、吊旗、胶贴等，刚入行的销售人员也会大包小包的携带这些销售工具，但做了一段时间后的老油条就会“忘”了这些，不管你对市场如何熟悉，不管品牌有多知名，一定要为终端张贴好，任何终端都要有这三张海报：用油推荐表，机关产品的宣传海报，至于单页，手册，尽量摆在收款台或结算柜台的醒目位置。
销量就是在这一点一滴里面提升起来的。
9、抓住
抓住终端客户心理，促成订单。
通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。
结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单，尤其是要充分利用换季季节、促销活动、销售政策来让客户提高订货量。