沃盟经纪-尹婕《银保转型——期缴保险实战营销技巧提升》

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银保期缴业务转型之路

银保期缴业务转型之路

风险控制能力
盈利能力
评估银保期缴业务的风险控制能力,包括 赔付率、退保率、不良贷款率等指标。
分析银保期缴业务的盈利能力,包括利润 率、成本率等财务指标。
转型效果评估
业务结构优化
评估银保期缴业务在整体业务中的占 比,以及高价值客户和潜力客户的挖 掘情况。
产品创新与差异化
分析银保期缴业务的产品创新和差异 化程度,以及市场竞争力。
招商银行
招商银行在银保期缴业务转型中,注重数字化转型和客户画像分析, 精准定位目标客户,提高了业务转化率。
中国银行
中国银行通过加强与保险公司的合作、优化产品设计、提高服务水 平等措施,成功推动了银保期缴业务的转型。
转型过程中的经验教训
1 2
客户需求变化
在银保期缴业务转型过程中,需要密切关注客户 需求变化,及时调整产品和服务,以满足客户不 断升级的需求。
月)
第四步
04 产品创新与渠道整合(4-5个
月)
第五步
05 风险管理与持续优化(全程持
续进行)
第六步
06 效果评估与总结(转型完成后
进行)
04
转型效果评估与持续改进
评估指标体系
业务规模
客户满意度
评估银保期缴业务的规模增长情况,包括 新客户数量、新增保费收入等指标。
通过调查问卷、客户反馈等方式了解客户 对银保期缴业务的满意度,包括服务体验 、产品性价比等方面的评价。
03
转型策略与实施方案
目标与愿景
提升客户满意度
通过提供更优质、个性化 的服务,满足客户需求, 提高客户满意度。
增加市场份额
通过转型,增强银保期缴 业务的竞争力,扩大市场 份额。
提高盈利能力

期缴销售技巧

期缴销售技巧
(产品话术见产品内容)
说明(话术)
这款年攒整取的理财计划,每年强制自己攒小钱,比如每年攒 1万(N万),坚持5(10)年,就能获得一大笔资金,未来 可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元,共投10年,15年后返还您的全 部保费100000元,这只是一部分,还有呢,在这个基础上 还再给您:一是每年固定返还的金额,15年下来就是15000 元,而且不领的话可以复利累积。除了这块,外加累积分红, 每年的分红还要再算利息,也就是说还要利滚利,值得期待 ; 如果公司投资收益特别好的话,还可能有特别红利。比如 2008年就是这种情况(视情况介绍)
塑造信任的环境
销售环境是需要营造的; 专业的形象 轻松、自如的表达; 热忱的态度; 适度的关注,避免压力太大
接触话术(一)
你好,办什么业务?存钱还是取钱?到这边窗口 排队吧,身份证带来没?准备存多久啊?你看这 款年攒整取的方式还适合你吧?(引导到销售窗 口)
你好,办什么业务?存钱还是取钱?排的多少号? 等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产 品吧。(引导到理财专柜)
银保产说会 期缴训练营
“专业、价值、品牌” ——贾莉萍副总裁
谢 谢!
接触后期
多用同理心,认真 聆听客户的表达, 判断客户的初级理 财需求,观察客户 的性格,做好说明 的准备
接触前
观察及预估客户的家庭状况: 收入、子女、理财喜欢等
信任感
接触前期
轻松、自然的语气 引导客户离开干扰 区,不能给客户压 力,常见的方式: 排队、排号、等待 区等
接触中期
寒暄、赞美客户,拉近距离, 了解对方的家庭状况,确认信 息:经济环境、子女、理财等
400
55850
定存账户

银保期缴业务转型之路课件

银保期缴业务转型之路课件

人力资源配置
培训现有员工
对现有员工进行期缴业务培训,提高员工的业务 素质和服务能力。
引进专业人才
积极引进具有期缴业务经验和专业技能的人才, 为转型提供人才保障。
建立激励机制
制定合理的绩效考核和奖励机制,激发员工的积 极性和创造力。
技术支持与创新
1 2
加强技术支持
升级或更换先进的技术系统,为期缴业务提供强 大的技术支撑。
优化渠道结构
根据市场需求和客户特点 ,合理配置销售渠道资源 ,提高渠道效率和效益。
加强渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立 紧密的合作关系,共同开 拓市场、提升品牌影响力 。
风险管理
加强风险识别
提高对各类风险的敏感度和识别 能力,及时发现潜在风险。
完善风险控制体系
建立健全风险管理制度和内部控 制体系,确保业务操作的规范性
转型调整阶段
近年来,随着国内金融市 场的不断变化和监管政策 的调整,银保期缴业务开 始进入转型调整阶段。
银保期缴业务现状分析
市场空间
竞争格局
随着国内保险市场的不断扩大和居民保险 意识的提高,银保期缴业务的市场空间仍 然很大。
目前,银保期缴业务的竞争格局较为激烈 ,各大银行和保险公司都在积极开展相关 业务,争夺市场份额。
应对。
竞争策略
制定差异化的竞争策略,突出 自身优势和特色,提升品牌知
名度和市场占有率。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产 品,满足客户多样化的需求, 提高客户满意度和忠诚度。
渠道拓展
积极拓展线上和线下渠道,扩 大销售网络,提高覆盖面和渗
透率。
客户需求变化的挑战与对策
总结词
客户需求的变化是银保期缴业 务转型的重要挑战之一,需要

《期缴推销态度》课件

《期缴推销态度》课件
创新营销方式
结合互联网平台的特性和客户需求,创新营销方式和手段,如定制化 保险产品、在线直播销售等,提高客户购买意愿和满意度。
《期缴推销态度》ppt 课件
目录 CONTENT
• 什么是期缴保险? • 为什么需要期缴保险? • 如何推销期缴保险? • 期缴保险推销的挑战与应对策略 • 期缴保险推销的成功案例分享
01
什么是期缴保险?
期缴保险的定义
01
期缴保险是指投保人按期缴纳保 险费的保险合同,通常以年、半 年、季度或月为单位缴纳。
比较分析
将期缴保险与其他类型的保险进行比 较,突出其优势和性价比,增强客户 购买的意愿。
建立信任关系
专业形象
展现出专业、诚信的形象,让客户感受到保险推销人员的责任心和专业素养。
售后服务承诺
向客户承诺优质的售后服务,包括理赔、咨询等方面的服务,让客户放心购买 。
04
期缴保险推销的挑战与应 对策略
客户对期缴保险的疑虑
在与客户交流时,深入了解客户的保险需 求和偏好,以便为客户提供更符合其需求 的期缴保险产品。
提供专业建议
建立信任关系
根据客户的实际情况,为其提供合理的保 险配置建议,让客户感受到服务的专业性 和针对性。
通过诚信、专业的服务,逐渐建立起客户 对推销员的信任,为后续转化短持持续的销售动力
设定明确的目标和计划,不断 提醒自己为什么要做保险销售 。
培养积极的心态和自我激励能 力,相信自己能够成功。
寻求上级或同事的支持和鼓励 ,共同分享销售经验和技巧。
05
期缴保险推销的成功案例 分享
案例一:如何成功转化短期保险客户
总结词
了解客户需求
了解客户需求、提供专业建议、建立信任 关系

提升期交保险持续化营销方案

提升期交保险持续化营销方案

提升期交保险持续化营销方案期交保险,堪称银行代销产品中最难卖的产品。

卖方怕拒绝,买方不接受。

客户的拒绝也是多种多样,比如:保险都是骗人的,期交保险的时间太长了,我买过保险了我不需要,我回去跟家人商量一下(考虑一下),你们自己都不买还要让我们买等等,说来说去都是这几种。

但就只是这几种拒绝,也足以让营销人员不知道该如何应对。

在做保险营销的时候,“多开口”是所有营销方法的根基,开口量上不去,就算再万能的方法,也很难起到作用。

在这个基础上,我们再来看看不同单载量的目标客户应该如何锁定,锁定了之后又该如何营销。

15万以下,安全和收益是主导先举一个案例:笔者曾经采访过一位几乎每天至少一张年金险的理财经理,他是怎么做到能如此持续出单的?他的答案很简单,因为保险收益有优势,而且还安全。

从某种程度上来说,银行目前销售的产品还能够承诺“保本保收益”的,也就只剩三类了:第一类是存款和存款类产品,但很多客户又嫌存款的收益低,比不上其他产品;第二类是国债,收益是高些了,但客户又抱怨买不到;那收益又高又安全、还能买得到的产品,就剩第三类保险产品了,当然是现金价值或者收益明确写在保险合同上的保险产品。

这个时候,对于相对保守的中老年客户,保险产品就是一个很好的选择。

他们的目标很明确,就是要在安全的基础上获取更高的收益,而且他们的观念还是比较谨慎的,或者资产不够多,因此选择压力并不是很大的期交保险,实现积少成多的目的,就相对可行了。

针对这类目标客户,在营销期交保险的时候,要能够做到“紧扣卖点,表达清晰”。

因为这类客户一般对金融产品了解度不深,但对银行和营销人员还有一定的信任感,所以一定要能够在短时间内让他们了解自己为什么需要这个产品,更重要的是为什么现在就需要。

在这里,笔者分享一下快速营销的“三字”要点:知、感、行。

知:重点是什么?对方听明白了吗?感:和你沟通的人的需求你明白吗?行:现在我们所需要做什么?在营销小单的时候,因为主要是以产品为中心,所以要清楚所有的行为一定要维持在这三个方面上,并且无论在什么情况下都要快速准确地表达自己的意愿,以下是几个有用的提示:(一)你要做的第一步就是要清晰地表达你自己,让对方明白你所了解的就是他想明白的事情。

《期缴销售技巧》课件

《期缴销售技巧》课件

提高执行力
加强内部培训和管理,确保销售 人员在执行期缴销售时能够按照 规定流程和要求进行操作。
建立完善的信用评估体系
在选择客户时,应充分评估客户 的信用状况,选择信用良好的客 户进行合作。
加强与客户沟通
建立有效的沟通机制,确保信息 传递的准确性和及时性,及时解 决合同执行过程中出现的问题。
05
CHAPTER
建议二
建立完善的客户信息管理系统, 对客户进行细分和个性化服务。
建议一
加强市场调研,定期分析竞争对 手和市场动态,调整销售策略。
04
CHAPTER
期缴销售的风险与防范
信用风险
客户违约风险
在期缴销售中,客户可能因各种 原因(如财务问题、个人原因等 )无法按时履行合同,导致销售 方无法如期收到款项。
耐心倾听客户的需求和问题,不打断 客户,通过反馈和提问进一步明确客 户的需求。
总结词
善于观察和判断客户的购买动机和 决策过程。
详细描述
通过观察客户的言行举止,判断客 户的购买意愿和决策风格,从而调 整销售策略。
产品方案设计
总结词
根据客户需求设计有针对性的产品方 案。
详细描述
根据客户的需求和业务特点,提供满 足其需求的期缴产品方案,包括期限 、利率、还款方式等。
风险控制
销售人员可以通过分期 收取款项的方式控制风
险,降低坏账损失。
期缴销售的适用场景
需要长期服务的业务
01
如保险、电信、金融等行业,需要为客户提供长期服务,适合
采用期缴方式。
高价值产品或服务
02
对于高价值的产品或服务,客户可能难以一次性承担全部费用
,采用期缴方式可以减轻客户的经济压力。

银保期缴业务推动思路和方法定稿

银保期缴业务推动思路和方法定稿

龙行富贵(万元)
5年缴
10年缴 /20
27.6% 17.6% 6.4% 19.9% 10.3% 15.6% 24.8% 22.4% 4.1% 26.3% 1.0% 38.9% 76.0% 29.2% 39.9% 0.0% 14.5% 2343 19.8%
6.4% 4.8% 0.2% 1.3% 2.9% 11.6% 2.4% 4.3% 2.2% 19.6% 8.7% 5.4% 2.1% 25.6% 0.0% 0.0% 17.0% 584 4.9%
龙行富贵产品是支撑公司期缴业务快速发展的主力产品,一季度针对龙行富贵产品的费用政策对 该产品上量起到重要作用。
各机构期缴业务表现差异较大,个别分公司已建立了稳定的经营平台,但大部分分公司期缴发展 缓慢,甚至同比大幅下降。
与对标主要银行系同业公司相比,我司尚未出现期缴业务领先的机构。
• 总公司银行保险部于2月底3月初 赴广东、上海、河北、江苏、陕 西、四川、山东、河南、青岛等 九家分公司,对期缴业务开展情 况进行调研
(万元) 3年缴
山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 辽宁 江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建 上海 浙江
全司
3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103
81 29 21
11863
37.0% 14.0% 91.0% 37.5% 22.0% 22.9% 58.5% 5.4% 4.4% 23.2% 5.2% 4.3% 0.0% 2.9% 2.5% 3.5% 24.2% 4325 36.5%
增额分红年金+附加万能 趸\5\10\15\20年
终身
泰康
幸福B

《银行保险期缴转型系列培训_以客户需求为导向的顾问式营销特训营》

《银行保险期缴转型系列培训_以客户需求为导向的顾问式营销特训营》

银行保险期缴转型系列培训以客户需求为导向的顾问式销售技能特训营-新视角、新思维、新方法-课程介绍【课程概要】调试员工心态的外部帮手——客户不是不喜欢保险,而是不喜欢那个不懂推销的人。

提升管理技能的高效手段——保险营销管理出问题,其实关键在于我们的理念落后。

销售转型期间的解决策略——期缴转型真正的含义,是重回保险保障的关键与核心。

期缴产品销售的推动利器——产品忽悠销售的弊端,不仅扼杀了专业还欺骗了客户。

【课程背景】长期以来,寿险营销陷入了一个误区:从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能,但却不断淡化保险保障的基本功能;保险的核心价值不谈,却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较;在销售过程中过分依赖所谓的话术,用分红与回报来吸引客户购买,而很少去寻找客户的需求点,为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。

这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通,保险讲不明的尴尬局面。

如何遵照保监会回归内涵价值,回归保险保障的监管要求,如何顺应市场的变化,满足客户的需求已经成为营销管理关注的重点。

银行和保险公司需要转变业务发展模式,提高营销人员的专业化销售水平,从而更好的服务客户,提升产品销售绩效。

在营销管理的战略思维和具体行动上,需要银行和保险公司对产品营销做出相应调整和改变,具体来说包括以下4各方面:1、保险产品设计已经回归以客户需求为中心。

这就要求银行和保险公司在保险理念的培训和营销实务中必须回归保险的本源,关注客户的风险保障需求,而不是以产品为中心。

因此,以客户需求为导向的顾问式营销必将取代过去以业绩为导向的简单粗暴式产品销售。

2、定期寿险、终身寿险将会迎来销售的高峰。

监管部门也鼓励各家公司开发和发展定期寿险和终身寿险产品。

因为这些产品才是满足客户需求的,符合保险公司内涵价值的产品,同时,这些产品才能够在家庭投资理财和风险保障中扮演重要的资产配置作用和财富传承作用。

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课程名称:《银保转型——期缴保险实战营销技巧提升》
讲师:尹婕12课时课程背景:
金融机构在银保转型的过程中普遍遇到理财经理在长期保障型保险销售前对客户需求挖掘不足、不能精准识别目标客户、在销售的过程中不能把握客户的痛点来提供解决方案、不能及时处理客户的异议、不能通过保险的金融属性和法律属性满足中高端客户的需求等问题。

本课程内容来源和侧重于银行实战,从认识客户、KYC了解客户、如何开口切入、如何临门一脚促成等方面提供全套保险销售流程,提供贯穿全生命周期的人生四大保单的销售技巧、销售逻辑和销售工具,区分普通客群、中高端客群梳理不同的销售逻辑和让要点,学员学完即会,做到通理念、有工具、有方法、有话术,提高理财经理的期缴保险销售技能。

课程收益:
1.掌握保障类产品配置的功效和配置沟通的逻辑
2.提高银行保险产品在主动邀约和随机接待客户营销中的开口率
3.结合产品特点和优势讲清客户为什么要买以及具体买多少的问题
4.让学员能够灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售
5.学会与高端客户有效沟通通过金融和法律知识促成大单销售
培训对象:金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
课程亮点:互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)
课程大纲/要点:
一、认识保险营销目标客户
二、全生命周期保险产品销售方法
三、保险销售常见异议问题处理
四、法商思维下中高端客户的保险营销
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