1.主顾开拓(一)随机拜访法
问卷表积累客户。
课程回顾
重 点
新人衔接训练
主顾开拓（一）——随机拜访法
课程解析
一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点
课程目的：
• 通过讲师的讲解、示范，掌握随机拜访的 要领；透过演练，切实掌握随机拜访的方 法。
课程大纲
1、前言 2、讲解随机拜访的基本要领 3、介绍随机拜访的工具——问卷表 的使用及操作流程 4、讲师示范话术及提醒注意事项 5、随堂演练
教学重点：
1、让学员掌握随机拜访的要领 2、问卷表的作用,使用及操作流程 3、演练细节的把控及注意事项
辅导要点：
• 学员随堂演练辅导： 结合问卷表在使用及操作中的注意事 项，观察学员演练状况,了解学员对细节点 的把控，对易犯的错误要及时纠正。 对学员的示范演练,讲师要进行中肯的 点评。
课程大纲
1、前言 2、准客户开拓——随机拜访 3、随堂练习 4、总结
随 机 3、寻找适当时机与对象 4、直接道明来意 5、提出对方可接受的要求 6、要求推介 7、善用工具
市场问卷表
问卷表的作用：
初次面谈重在发现客户需求
市场问卷表——如何使用问卷表：
(1)开场白: *先生/女士： 您好，我是人保寿险的业 务员***，我正在等***，能打扰您一下吗？为 了给市民提供更好的服务，公司要求我们做一 项调查，方便请教您几个问题吗？ （场景：业务员正在客户的办公室等客户）
市场问卷表——如何使用问卷表：
(2)按问卷表逐一询问，并在表中记录
（不要将表格交给客户自己填写）
(3)礼貌道别
讲师示范话术
在讲师示范的过程中您 观察到什么细节和要点？
使用问卷表的注意事项
（1）态度自然 （2）注意客户的反应 （3）回馈是关心他，体谅他 （4）获得为客户设计建议书的承 诺和确定近期约见的时间
课 堂 练 习
• 按照随机拜访的步骤，参照参考资料内容进 行话术演练，三人一组，分别扮演业务员， 准客户，观察员，观察员按照随机拜访的要
点填写观察反馈。
结
论
广结善缘，就会有源源不断的客源， 准主顾是业务员事业发展的命脉!
课后作业
进一步熟悉市场问卷表的内容,把握 询问的方式和话术,每天持之以恒地运用
主顾开拓
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
主顾开拓
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
寿险老头-主顾开拓
拟定面对同类人的话术，以不变应万变。
13 服务生命，照顾家庭
【楼宇拜访】123
楼宇——专指“写字楼”、“公寓”、 “别墅”
访物业公司——直接推销//建立社区 访驻楼公司——建立关系 访居民业主——市场开拓
楼宇拜访三要素：
有准备 无漏户 不纠缠
楼宇拜访，最好结伴行动，相互鼓励。
14 服务生命，照顾家庭
在客户拒绝之前，处理好人际关系，才有 可能在请求转介绍时获得好的结果：
你对寿险的理解、信仰起着决定作用； 你的专业、服务、工作态度非常重要； 你必须做一个值得信赖的人。
尊重客户、专业专精、优质服务，是转介 绍的基本功。
38 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
建立影响力中心：
不是每一个客户或者朋友都会为你介绍新的客 户名单； 会有某些客户或者朋友乐于长期为你介绍新的 客户名单； 建立影响力中心，会得到长期的回报； 经营影响力中心，就是经营寿险事业。
内容：
问候（寒暄、赞美） 自我介绍（姓名、职业/拒绝处理） 介绍介绍人（拒绝处理） 说明打电话的原因（拒绝处理） 争取见面（拜访/邀约到产说会）
20 服务生命，照顾家庭
【社区开拓】
社区开拓分为三个阶段：
开拓阶段
以进入社区为起始标志，以可以再次进入社区并可 以使用宣传板为完成标志；
36 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
转介法容易遇到的问题：
拒绝介绍
不理解你的工作而不愿帮助 认为介绍客户给你是麻烦事推延介绍要想好来自做 以后打电话应付介绍
向你介绍一些不很熟悉的人 拒绝你向被介绍人透露姓名
37 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
拒绝处理：
其实方法只有一个：再三再四地要求介绍；
主顾开拓之随机拜访意义形式步骤及工具
录
03 随机拜访的工具和使用
/Contents
04
演练通关
PART 1
什么是随机拜访？
随机拜访的定义
随机拜访是指无论何时、何地、用何种方式，进 行的未事先预约的拜访。
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（可通过视频进行观摩学习，也可列举自身的案例）
随机拜访的意义
广结善缘
——主顾开拓之随机拜访
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课程目的
通过了解随机拜访的目的，让学员掌握随机拜访 的流程要点及剧本。
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01
什么是随机拜访？
目
02
怎样进行随机拜访？
总分
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演练检视表
机构：
姓名：
场景：商场偶遇熟人，服装批发市场某店铺的老板
类型
分值
寒暄赞美
10
自我介绍
10
道明来意
10
语调语速
10
肢体语言
10
面部表情
10
客户信息
10
送出赠险（或奖品）
20
留下回访机会
10
100
得分
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调查问卷参考
（机构可结合本机构问卷进行使用）
尊敬的客户： 您好！今年是我们xx人寿成立XX周年，特来做个市场调查。
一、您是否有社保？ A、有 B、没有 二、您有商业保险吗？ A、有 B、没有 三、您对哪些保险感兴趣？ A、养老 B、医疗 C、重疾 D、子女教育 F、财务管理 四、您听说过xx人寿吗？ A、有 B、没有 五、如果有免费的保险赠送，您愿意接受吗？ A、愿意 B、不愿意
1、主顾开拓实战训练1--开启面谈
寒暄赞美的重要性
润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力
是最直接打开客户心扉的钥匙 是最能使客户开心的见面礼 是畅销全球的通行证
赞美的技巧
了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好
善于从小事上称赞别人
真诚的赞美
称赞他的才华、人品、前途
说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩
赵先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容） 看上去既豪华又舒适。 （内心真实感受）
在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。
赵阳光一直说您是他的榜样，看来是很有道理的。 （尊重、羡慕与敬佩）
研讨与发表
学员分组；
针对五个层面的客户群，研讨寒暄赞美话术
之后进行角色互换
总计3人角色扮演用时不超30分钟
今天我们进行实战训练
讲师总结
谁的表达最自然？
谁的综合表现得分最高？
市场实习
1、运用约访客户展业用语对约访对象进行电话 约访；
2、运用开门寒暄展业用语拜访客户。
3. 描述一个他人对你的赞美感到顺服小例子。
4、发掘自己的亮点，完成一个对开展工作有益的自我介绍。
开启面谈情景演练
情景一：约访客户展业用语
情景二：开门寒暄展业用语
情景三：自我介绍
见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》
演练的方式
三人角
全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为5-6分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟
引起客户注意，并建立良好的印象 迅速建立信任，被客户接受 赢得客户尊重，充满自信 客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品
主顾开拓
• 描述主顾开拓的意义 • 描述三种主顾开拓的方法及要点 • 掌握三种主顾开拓方法的基本话术
训后作业
1、完成缘故市场大搜索 、 2、根据缘故市场大搜索完成计划 、根据缘故市场大搜索完成计划-100 3、熟练训练单元 3 – 5 的话术 、 4、预习训练单元 7 – 9 的话术 、
陌 生 拜 访 法
降 低 陌 生 拜 访 难 度 大 法 则
法则一： 法则一：情绪调整 法则二： 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则三： 法则四： 法则四：工具运用 法则五： 法则五：激发兴趣 法则六： 法则六：后续追踪 法则七： 法则七：商品计划
陌 生 拜 访 法
陌 生 拜 访 市 场 细 分
缘故资源的整理 缘 故
搜 索 名 单
试试看您能搜索了多少？ 试试看您能搜索了多少？
缘故法异议处理及 话术的分析
主顾开拓 ——介绍法 ——介绍法
介 绍 法
定义：透过推荐人（客户和亲友等）的推荐而获取 定义：透过推荐人（客户和亲友等） 新的准主顾的方法
争取主动 介绍
： 取主动 的方法 介绍 争 人
包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、宗 包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、社区活动 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、 者、同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、新 同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、 换工作者…… 换工作者
要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 自信、主动、利他心理——“义工” 义工” 自信、主动、利他心理 义工
陌陌生拜访法
正 确 看 待 陌 生 拜 访
陌生拜访法有助于： 陌生拜访法有助于：
主顾开拓
面谈
异议处理
约 约访访
建建议议书书
设计
设计
需销求售分析 面面谈谈
8
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓
准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
9
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准主顾轮廓--CHINA
Characteristic——具有良好特质 Healthy——健康符合公司投保规定 Income——有能力缴纳保费 Need——有保险需求 Approachable——可以接近
但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题
28
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但心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
29
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缘故市场销售原则
1. 站在对方的立场思考 2. 公归公, 私归私
30
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缘故市场销售的好处
容易接近 能体谅你的不熟练 易于掌握需求 心理上乐意支持你 获得推荐介绍
记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果
17
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准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
18
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从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
19
新人岗前培训·授课投影片
缺少可以拜访的优质准主顾
6
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课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
主顾开拓
主顾开拓的分类
按年龄分类：
– 20-30岁 – 30-45岁 – 45岁以上
按收入分类
– – – – 年收入3万以下 3-6万 6-10万 10万以上
按职业分类
– – – – – 房地产 政府公务员 企业白领 教师、律师 老板
按区域分类
– 市南区 – 市北区 – 四方区
按家庭分类
– 与父母一起 – 三口之家 – 单亲家庭
万能的五同表：同学、同事、同乡、同宗、同好 我的。。。 我爱人的。。。我儿子的。。。
背景资料
客户和业务员彼此非常熟悉 客户谈正式话题时注意力不集中 业务员不好意思直接跟客户谈保险
话术
今天要请你帮一个忙，我刚进信 诚保险公司不久，明天要去拜访一个 客户，我想先在你这里做一个练习， 请你认真地听，我讲完后，请你无论 如何为我指出我讲的一个好的地方和 一个不好的地方，便于我做的更好， 现在我开始讲：… …
转介绍的定义
用缘故关系或现有的 客户为你做介绍人，推荐 他们的亲朋好友做你的客 户，就是转介绍。
话术
A：业务员 C：客户 A：张姐，如果有一天，你去逛街，刚好碰到天 虹商场在做促销活动，尤其是电器大优惠，你 知道你的一个好朋友正想买一台空调，你会不 会把这个消息告诉给你的朋友？ C：肯定会了 A：其实保险也一样，既然您觉得保险也很不错， 好东西就应该和好朋友分享，对吗？
180位满意的消费者 180位满意的消费者
准主顾开拓的方法： 准主顾开拓的方法：
1、缘故关系 、 2、转介绍法 、 3、陌生拜访 、 4、目标市场 、 5、职团开拓 、 6、创意行销 、 ….（D.M法） （ 法 ……
区域展业
蛛网式的行销策略
亲 戚 家 人 朋 友 人 朋 友 学 家 同
主顾开拓
缘故法
从亲朋好友中找出你的客户。
5
能达 企业
主顾开拓之缘故法
对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
6
能达 企业
每个人都有自己的亲戚、朋友， 让他们一起拥有能达提供的服务，让 他们的家变的更美。
能达 企业
主顾开拓
能达 企业
客户开拓重要性
对于销售行业，客户是你是否能够 生存下去的命脉，客户数量的多少 决定了从业人员事业成败的关键 。
2
能达ห้องสมุดไป่ตู้企业
主顾开拓：
主顾开拓就是用一种有系统的 方法来决定该跟谁接触，以使他能 向你购买产品。
3
能达 企业
准客户的条件
有需求
有购买能力
4
能达 企业
7
能达 企业
缘故法的特征要领
特征: 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领: 1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.买窗帘都要买，你不让她来这里她 就到别处去 4.保持平常心,不计较成败得失
8
能达 企业
主顾开拓之介绍法
请求缘故关系或现有的客户为 你做介绍人，推荐他们的熟人做你 的准主顾
13
能达 企业
主顾开拓之职团开拓法
职团开拓法就是选定一家少则十 人，多则数百人而且人员相对稳 定的企事业单位作展业基地，并 定人定点定时进行服务和销售活 动的方法。
14
能达 企业
准主顾是营销员最大的财富，要 想延伸自己的人际关系，唯有持续 不断的进行准主顾的开拓 。
【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法
【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。
危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。
情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。
障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。
直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。
消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。
擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。