中国企业国际化进入模式
中国企业国际化22种模式 【来源：《新经济导刊》】 【作者：陈小洪 马 骏】 国务院发展研究中心企业研究所
“中国企业国际化研究”课题组 课题负责人：陈小洪 课题协调人：马 骏 国际化是企业实现发展战略的手段。不同企业的国际化战略和模式不尽相同。国务院发展研究中心“中国企业国际化研究” 课题组将中国企业的国际化经营归纳为4大类22种基本模式。
一家企业在不同阶段会采取不同模式，亦可能同时采取多种模式。不管模式如何变化，成功的企业国际化都是与企业的战略目标、独特的资源条件相适应的。
根据国际化战略的主要目的，我们将企业的国际化战略分为四类：主要为获得市场的市场国际化战略，主要为获得技术的技术国际化战略，主要为获得资源的资源国际化战略和主要为获得国外资金的资本国际化战略。初步考察中国企业在实施这4种战略时有22种战略实施模式。
并购海外下游企业可以迅速获得渠道， 但要经历重组整合的考验 一、市场国际化战略的基本模式 模式1：国内名牌自建销售网络走出国门 国内消费品名牌企业，通过境外自建销售网络扩大海外市场销售。这种模式有三个主要特点：企业是国内名牌，有的历史悠久；主要方式是投资自建销售网络；目标是扩展国际市场，由国内名牌变为国际品牌，甚至名牌。
企业在海外建销售渠道和网络，可以将产品直接销往海外市场，直接建立客户关系，减少中间环节。目前，建海外营销渠道是中国企业海外投资的主要模式，各行业都有。据商务部统计，境外贸易性企业占中国境外企业半数以上。
企业境外销售是直接到海外销售，还是通过中介机构间接销售，需要权衡利弊。出口规模小且又刚刚起步的企业，间接销售风险较小；具有一定出口规模和资金实力的企业，建立自己的海外营销网络是必然的战略选择。 模式2：收购企业获得海外销售渠道 由于市场结构、消费习惯和文化的差异，企业自建销售网络有时很难迅速融入当地成熟的市场。并购海外下游企业可以迅速获得渠道，但要经历重组整合的考验。
万向通过收购美国舍勒公司成功获得了海外销售渠道。舍勒公司始建于1923年，是美国汽车市场上的三大零部件生产供应商之一。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。其产品在美国以“舍勒”商标销售。1994年以后，舍勒经营下滑，万向最终以42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络等主要资产，使万向在美国市场获得了直接销售渠道和当地品牌。此后，万向又先后收购了8家海外公司，进一步扩大了自己的渠道。
模式3：国内优势企业先建销售网络、再建生产基地，开拓国际市场 有了销售网络之后是否投资建立生产基地，主要取决于产品特征。如果产品直接出口有贸易壁垒限制，在当地生产成本更低或更能适应当地市场，那么就有必要在海外生产。企业在海外建生产基地前基本都先建销售网络，这符合企业渐进式国际化的一般规律。
建立境外生产基地的国内企业主要集中在技术成熟、国内市场需求已充分满足、竞争激烈的行业，如纺织服装、家电、轻工、机械等，主要分布在亚、非、拉和前苏联东欧国家等发展中国家与地区。这些国家和地区属于新兴市场，进入相对容易。建立境外生产基地可以将成熟的技术设备和生产能力向外扩展，技术、设备、原材料、零配件等都可以作为出资物；还能够合理利用原产地规则，规避和突破各种贸易壁垒；能够更接近当地市场，更好利用当地资源。
模式4：自建研发基地开发适合当地市场产品 研发国际化目前只是少数企业的国际化模式，但却是中国企业在海外市场实现本地化的最终落脚点。海尔国际化发展强调研产销“三位一体本土化”，自建研发基地是实现“三位一体”的重要环节。海尔的研发基地主要是面向当地市场的本土化产品设计中心，在美国，海尔将设计中心设在洛杉矶；在欧洲，海尔在法国里昂和荷兰阿姆斯特丹设立设计中心。这些设计中心与海尔当地的营销机构和生产基地相配合，充分实现本土化设计、生产和销售，成为海尔国际化的一个显著特征。
模式5：国内领先企业并购重组跨国公司业务全球资源整合，成为跨国公司 该模式的案例有TCL重组法国汤姆逊彩电业务、阿尔卡特手机业务和联想收购IBM PC业务。实行该模式的企业往往是所在领域的国内领先者；并购对象为国际知名跨国公司业务；目标是同时获得技术、品牌、渠道、人力资源等，全球资源整合，开拓包括欧美发达国家在内的全球市场。该模式对企业要求高，又要有市场机会，同时存在整合风险。
TCL和联想进行跨国并购的重要原因，是为获得品牌和渠道，扩大海外市场和企业规模。欧美发达国家，市场成熟，一些知名消费电子品牌市场地位稳固，且控制着当地销售渠道。 因此，收购是中国企业在这些国家发展的重要手段。而一些跨国公司由于经营战略转型需要业务重组，亦可能为中国优势企业跨国并购带来机会。
模式6：全球专业化的OEM制造商 贴牌生产是企业产品从国内走向国际的重要桥梁。进行贴牌生产的企业必须在生产技术、工艺流程、企业管理、员工素质、质量控制、生产效率等方面达到国际市场的要求和水准。通过从事贴牌生产，中国企业逐渐掌握了国际竞争规则，在国外建立了信誉，建立了大批量产品外销的渠道。
该模式体现了竞争战略中集中优势的思想。格兰仕是实施该模式的成功代表。自 1978年创立以来，格兰仕一直保持稳健、向上的发展势头。定位于“全球名牌家电制造中心”，专注于几种产品，建立了“全球微波炉（光波炉）制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”三大名牌家电制造基地。1995年以后微波炉国内市场占有率一直位居第一；1999年成为全球最大专业化微波炉制造商；2005年，格兰仕微波炉全球年产销突破2000万台，其中出口1400万台，全球市场占有率高达近50%。格兰仕在全球市场树立了“全球制造、专业品质”的优秀形象。
模式7：工程承包和劳务输出 工程承包和劳务输出是我国一些大型建筑企业国际化的基本模式，是自身业务的海外延伸。国际工程承包是一种综合性的国际经济合作方式，是国际技术贸易的一种方式，也是国际劳务合作的一种方式。目前我国已有47家企业进入世界最大225家国际工程承包商，有12家企业进入国际工程咨询设计200强。对外工程承包已成为我国对外投资与合作的重要组成部分和实施“走出去”战略的重要内容之一，而且作为带动设备、材料、劳务、技术和资本输出的一个综合载体，在我国外经贸总量增长中发挥了重要作用。
中国铁道建筑总公司是国内建筑市场上的领先企业，也是国际工程承包的排头兵。公司结合国际市场形势与企业实际，提出了自己海外经营的发展战略，即实施全球发展战略。目前，公司已承建境外工程500多项，连续8年入选全球最大225家国际工程承包商，2003年居第17位,在2004年居第15位。
模式8：跨境服务：全球化视角下的业务拓展 该模式主要发生在网络型行业中，如银行、电信等。受网络经济技术特点的影响，这类企业向海外延伸服务，不仅能扩大客户规模，而且更能提升原有网络的价值。
中国银行是目前我国国际化程度最高的商业银行，网络机构覆盖全球27个国家和地区，其中境内机构共计11609个，境外机构共计549个。中国电信2000年成立香港公司，提供亚太地区与中国大陆之间的通讯解决方案；2001年在美国建立了国外第一家办事处，并于2002年升格为中国电信美国公司；2003年中国电信美国公司与本地运营商建立了良好的伙伴关系，实现了业务的本地接入，建成覆盖全美的销售网络 。 模式9：外贸新做法：全球采购与销售 计划经济时代建立的外贸公司都为外贸专营公司，以收取“过路费”为生。这些外贸公司中的部分在改革以后，成功转型，建立起全球采购与销售网络，成为有同时做进口和出口业务及第三国贸易实力的国际贸易商。中国五矿、中粮、中化都是这类公司的代表。五矿早在80年代初，就先后在香港、日本、美国、巴西、澳洲、英国、德国、俄罗斯、新加坡、南非等16个国家和地区设立了42家海外企业，逐步构建了集团全球化的采购、销售网络。目前五矿在海外设有50家海外企业，成为 “以贸易为基础，集约多元，充分发展营销网络；以客户为中心，技术创新，积极开展增值服务，为提供全球化优质服务的企业集团”。
模式10：应对贸易壁垒的新举措：境外设厂 伴随我国进出口贸易总额逐年增长，我国已是遭受贸易保护措施最多的国家。截至2004年，已有30多个国家或地区对我国采取反倾销、反补贴和保障措施共计679起。在这种情况下，中国许多企业开始进行以绕开贸易壁垒为目的的海外投资。TCL收购汤姆逊和在越南建厂的目的之一就是为了减少反倾销的威胁。目前许多轻纺企业亦开始加速以出口为目的的境外设厂投资。
二、技术国际化战略的基本模式 过去中国企业多通过在国内合资、合作，以“市场换技术”的方式获得技术。随着中国企业参与国际分工的逐步深入，一些企业，尤其是高新技术类企业，开始通过主动走出去的国际化方式获得技术。
模式11：高新技术企业通过跨国购并获得技术进入新领域 企业进入新的业务领域，可以自己组织力量，从零开始做起；或是收购行业内已有企业，包括研发、生产、销售等各个类型的资产。在技术要求高、建设周期长、产品生命周期短、成长性好，尤其是技术进步快的行业，企业往往用购并的方式进入新领域。
在信息产业内的计算机主要零部件、手机、互联网和软件等行业，业外企业往往会通过收购行业内已有企业资产的方式进入。这是因为这些行业技术含量高、研发周期长、更新快，业外企业很难靠自身力量在短时间内掌握技术。以这种方式进入新领域亦有较大风险，要求企业有较高的抗风险能力，包括有整合和技术消化能力及足够的资金、强大的销售网络等。
中国是信息产业大国，但非信息产业强国，国内市场大，但技术薄弱。从整个产业的价值链来看，欧美发达国家以及日本、韩国等亚太国家掌握着研发能力、核心技术和高端产品，中国、印度等新兴国家处于价值链的低端，以制造为主。国内企业要在短时间内获得最新的技术，唯一的重要途径就是通过并购、合资、联盟等方式与海外企业合作。该模式的代表是京东方。京东方2003年跨国并购韩国现代电子液晶部门，进入了TFT-LCD领域（TFT -LCD是一种透射式显示技术）。
国际化经营战略的基本类型
国际化经营战略的基本类型在当今全球化的时代，国际化经营已成为企业发展的重要趋势。
企业需要制定相应的战略来应对不同国家和市场的挑战。
本文将介绍国际化经营战略的基本类型，包括全球化战略、跨国战略、多国化战略，国际市场进入战略和国际化战略转型。
1.全球化战略全球化战略是企业将产品或服务推向全球市场，以实现全球范围内的最佳资源配置和规模经济。
这种战略强调在多个国家和地区销售产品或服务，以获得最低成本和最高利润。
2.跨国战略跨国战略是指企业在不同的国家和地区开展业务，以实现全球化与本土化的平衡。
这种战略强调根据不同国家和地区的实际情况，制定相应的产品、服务和营销策略，以满足当地市场的需求。
3.多国化战略多国化战略是指企业在多个国家和地区开展业务，但在每个国家都保持相对独立性。
这种战略强调根据不同国家和地区的实际情况，制定相应的产品、服务和营销策略，以满足当地市场的需求。
多国化战略与跨国战略的区别在于，多国化战略更注重在每个国家的独立性和自主性。
4.国际市场进入战略国际市场进入战略是指企业选择进入国际市场的模式和策略，包括出口、许可协议、合资企业等。
这种战略强调根据企业自身情况和目标市场特点，选择最合适的进入模式和策略。
5.国际化战略转型国际化战略转型是指企业根据国际市场变化和自身发展需要，对原有的国际化战略进行调整和改变。
这种战略强调根据市场变化和企业发展需要，及时调整和改变原有的国际化战略，以实现持续发展和竞争优势。
综上所述，国际化经营战略的基本类型包括全球化战略、跨国战略、多国化战略、国际市场进入战略和国际化战略转型。
企业需要根据自身情况和目标市场特点，选择最合适的战略类型和发展方向，以实现持续发展和竞争优势。
第七章 企业国际化经营战略
五、直接投资
合资合作经营和独资经营两种方式。 1、合资合作经营。
优点：可避免关税、容易取得东道国的支
持与合作、有利于小企业扩大经营规模、利润 较高、对生产经营的控制力度更大、能更多地 获得国际市场信息、更直接地取得国际经营经 验。
缺点：需要更多的经验和管理资源，风险
也较大。
2．独资经营
独资经营是在国外创办全资子公司。 优点：有100%的控制权，可摆脱与合作
在多个国家成立子公司，自主权较大，国内外业 务量相当，子公司间关系松懈
系统考虑整体战略利益，决策权相对集中
全球战略：超国界企业 以世界为工厂，以全球为市场，有限资源全球配 置
第二节 国际化经营的进入模式
一、商品出口 分直接出口、间接出口和反向贸易。
1、直接出口 对价值极高或技术性极强的产品应采取直接销
洲、北美、日本为目标。
提供服务为目标：以发达国家和石油出口国为
目标
三、进入时序选择
（1）所有环节一次进入。适于优势突出，能承 受较大风险的企业。
（2）按环节渐次进入。过程为：向目标市场进 出口——建立销售分合同或子公司——建立 产品装配及储运系统——半成品生产——全 部环节进入。
联想集团进军海外市场的三步曲
将技术作为一种商品进行交易的活 动称为技术贸易，作为商品的技术包括 专利、商标或专有技术。
技术贸易的方式有多种，如许可证 贸易、技术投资、技术咨询服务等，最 常见的是许可证贸易，即技术授权。
许可证贸易的概念
指企业（许可方）与国外另一企业 （被许可方）签定许可证协议，授权国 外企业使用本企业的专利、专有技术、 设备、工艺、商标或其他具有财产价值 的知识的使用权进行生产或销售，然后 许可方从被授权厂商收取许可费。
第四章-国际企业的海外市场进入模式
一、间接出口和直接出口
（一）间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商经销或 代理其出品出口。在间接出口情况下，企业 与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务 活动，故不必专设机构和雇用专职人员经营 出口，因而既可节省费用，又不承担出口风 险。但这样难以获得经营国际化的直接经验， 信息反馈不及时，无法控制产品进入国外市 场的过程
一、契约式国际合作经营
（二）契约式国际合作经营的特征
1.合作各方对合作经营企业的投资不折为股本或 不计算投资比例
2. 投资形式十分灵活，分配方式也灵活
3.管理关系比较简单，往往采用以一方为主进行 管理的方式
4.合作在经营在提前收回资本方面比较灵活。一 般当合作各方或一方希望在合作期满之前收回其 出资，则经协商可以采取快速折旧或扩大利润分 成比例等方式，并将这种收回资本的方式和期限 在合作合同中做出规定。
（二）直接出口
2.直接出口的优点
直接出口使企业更加接近国际市场，因而企业能够直 接掌握国际市场的动态及发展状况，直接了解消费者 各种需求变动的情况。
直接出口减少了中间环节，从而能够使企业及时掌握 国际市场环境的突变情况，并作出迅速、适当的反应。
直接出口有利于企业加强自身商标、品牌的市场渗透， 有利于提高企业知名度，在消费者心中建立一定的品 牌忠诚度。
1.国际企业海外独资子公司
国际企业独资子公司是指按东道国当地法律登记 注册成立，由国际企业总公司控制但在法律上是 一个独立的法律实体的企业机构。子公司自身就 是一个完整的公司。其独立性及法人资格主要表 现在以下几个方面：子公司有自己独立的公司名 称、章程和行政管理机构；子公司有能独立支配 的财产，有自己的财务报表，独立核算自负盈亏； 子公司可以以自己的名义开展业务，进行各种民 事法律活动，包括、起诉和应诉。
国际市场进入模式的选择
缺点
灵活性欠佳，所需投资多，承担风险大。 寻找及维持与国外中间商关系的成本很高。
4.3 契约式进入模式（非股权式）
4.3.1契约式进入模式的优缺点
优点：
进入程度浅 灵活性高
经营风险低
克服东道国对进口与对外国直接投资的限制 帮助分摊研发成本
缺点：
企业的控制程度低 培养潜在竞争对手
Starwood Accor OrientExpressb Hilton ShangriLa
美国 法国 百慕达 c 英国 中国香 港
a 包括租赁房间数。 c 管理决策在英国。
b 数据根据收入情况，而非酒店数计算。 d 根据酒店数，而非房间数计算。
服务行业跨国公司的后发潜力
联合国贸发会议采用的是“跨国度”指标从较为宏观宽泛的口 径来比较服务行业和制造行业跨国公司的差距。通过比较海外 机构资产、员工和营业收入占总资产、员工营业收入的比重， 服务行业跨国公司的跨国度要低于其它部门。 从美国2000年的数据来看，制造行业跨国公司海外机构的比重 约为40%，而服务产业 20%，虽然二者的这一数值都在爬升， 但之间的差距仍然存在。
企业间关系
股权安排
非传统式合约 联合研发 联合产品开发 长期供货合同 联合生产 联合市场营销 共享分销渠道 标准制定／研究财 团 少数股权 投资 多数股权 50：50 合资企业
合约式协议
传统合约
市场买卖合同
特许经营
许可证方式 交叉许可
非股权联盟
4.1.2 国际市场进入模式的三种基本方式 基于Franklin Root 定义的国际市场进入 模式的三种基本方式为：
4.3.2契约式进入模式三：合同制造模式
国际商务-安占然-第1章_导论-习题答案
第1章导论导入案例1.企业国际化的路径有没有模式？企业国际化具有一定的模式，包括进出口模式、契约安排模式以及战略投资模式。
第一，进出口模式。
任何企业国际化的第一步都是把自己的产品卖到国外。
此时不仅要适应不同客户的消费偏好，还要适应不同国家法律制度的要求，此时企业所面对的问题大大超过了在国内经营。
第二，到一定阶段，企业还会遇到货币风险以及应对相当复杂的金融交易。
这时，契约安排模式相对于单一的进出口模式来说，可以更好地避免上述风险。
第三，随着国内外环境的变化和发展战略的需要，企业将会从贸易转向对外直接投资(FDI)，从而开始真正现代意义上的、更为复杂的跨国经营活动。
2．三星给中国的企业有什么启示？从三星集团的国际化过程看来，中国的企业国际化道路中主要注意以下几点：1）顺应时代发展，积极参与到全球经济一体化进程当中，将企业的国际化更好地融入到经济一体化大趋势之下。
2）在国际化进程当中，注意自身发展的同时积极引进国外的高新技术产业，进一步提升企业的国际竞争力，同时要处理好“走出去”和“引进来”的关系。
3）在时机成熟的情况下，进一步调整企业发展战略，企业国际化由贸易转向对外直接投资(FDI)，开始真正现代意义上的、更为复杂的跨国经营活动。
4）注重企业国际化运营中的市场营销与产品开发，积极创新，注重品牌的发展和保护，创造有力的品牌竞争力。
5）企业应当注意在国际化进程中所涉及的跨国经营问题。
3．企业跨国经营涉及哪些问题？企业在跨国经营中主要涉及以下问题：1）企业面临的国际商务环境问题。
2）企业进入国际市场的战略选择问题。
3）企业国际化运营中的市场营销与产品开发问题。
4）企业国际化运营中的生产管理问题，其中包括生产地点选择、货源决策、制造与外购(全球制造与供应链)、协调全球生产系统、战略联盟等重要问题。
5）企业国际化运营中的财务管理问题，主要涉及到的问题有会计核算标准的协调、外币财务报表的换算、环境报告、国际税收、转移定价、外汇风险管理等。
中国企业国际化的原因和现状
中国企业国际化的原因和现状中国的企业在经济实力不断增强的基础上，与世界经济联系更为紧密，进行国际化是其必然趋势，企业国际化是企业发展、国家腾飞的基础。
从TCL收购到吉利并购沃尔沃，中国企业的国际化跌宕起伏，在成功与失败并存的现实中，我们应该反思自身的原因。
1、中国企业国际化动机中国国内的市场需求日渐饱和，一方面企业提供的产品和服务越来越多，另一方面中国保障体系的缺失导致国内消费动力增长不明显，国内企业间竞争激烈，经济全球化使国外产品进入国内，增加了国内市场的饱和，企业在生存和发展的推动下，被迫进行国际化。
企业认为国际市场具有吸引力，认为国际市场潜在需求大，企业能获得高额利润。
在发达国家，市场规模大，利润高；在发展中国家，人口多，潜在需求大。
认为开拓国际市场具有很大吸引力，这也是企业进行海外投资的首要动机，也是我们中国企业国际化失败的最大隐患。
小企业盲目进行国际化，不仅技术和产品没有原创优势，同时，价值观的冲突、文化的不融合以及国际规律把脉不准确等，都是中国企业国际化失败的主要原因。
国家政策鼓励和支持中国企业出口创汇，通过各种税收政策，金融货币政策，提供各项服务等措施，支持企业出口进行国际化，目的在于增强中国企业国际竞争力，驱动企业国际化，但反观中国企业的做法着实让人心寒，高成本产品，低价出口国外，仅靠过家的出口退税维持生存，国际竞争力从何谈起？真正能让中国企业进行国际化的基础是技术的进步与商业模式的创新，中国从最初的“世界工厂”开始逐步向“中国创造”转变，虽然中国的“高、精、尖”技术在世界所占比例依然很低，但发展势头却不容小觑，中国企业在技术的创新和产业革命上面开始烙上中国特色，中国企业开始在某些领域构筑中国特色的行业壁垒。
中国的华为作为中国科技创新走向国家化的代表，成功证明了中国技术开始在世界中逐渐占有地位。
华为在国际化战略中，采用“农村包围城市”，先易后难的策略，96年，试水香江，与和记电讯合作，瞄准香港市场，以香港为跳板进入泰国、新加坡、马来西亚等华人聚集东南亚市场；之后进行俄罗斯之旅，进入大独联体市场，以合资企业为平台，采取本地化模式来开拓当地市场；随后征战亚非拉，借助中国对这些国家的援助，直接带去低价格的核心技术产品，带动当地经济发展，优化客户需求，提升合作标准；接下来华为开始对欧美市场的进军，与当地著名代理商合作，以此为平台进入本地市场，凭借专业的解决方案赢得客户。
高新技术企业研发国际化进入模式选择研究
ｅ ｎ ｅ ｅ ａ ｒ ｅ ｂ ｏ ｔ ｈ ｌ ｏ ｗ，ｔ ｈ ｅ ｅ ｎ ｔ ｅ ｒ ｐ ｉｓ ｒ ｅ ｓ ｈ ｏ ｕ ｌ ｄ ｃ ｈ ｏ ｏ ｓ ｅ ｔ ｈ ｅ ｍｏ ｄ ｅ ｏ ｆ ｏ ｆ ｆ ｓ ｈ ｏ ｒ ｅ Ｒ＆Ｄ ｏ ｕ ｔ ｓ ｏ ｕ ｒ ｃ ｉ ｎ ｇ ．Ａｎ ｄ ｗ ｈ ｅ ｎ ｔ ｅ ｃ ｈ ｎ ｏ ｌ ｏ ｇ ｙ ｄ ｅ ｐ ｅ ｎ ｄ ｅ ｎ ｃ ｙ ｉ ｓ
ｈ ｉ ｇ ｈ ｂ ｕｔ ｉ ｎ ｔ ｅ ｒ ｎａ ｔ ｉ ｏ ｎａ ｌ ｉ ｚ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ｅ ｘ ｐｅ ｉｅ ｒ ｎ ｃ ｅ ｉ ｓ ｌ ｏ ｗ，ｉ ｔ’Ｓ ａ ｐ ｐｒ ｏ ｐｒ ｉ ａ ｔ ｅ ｔ ｏ ｔ ａ ｋｅ ｔ ｈ ｅ ｍｏ ｄｅ ｏ ｆ Ｔｒ ａ ｎｓ ｎ ａ ｔ ｉ ｏ ｎａ ｌ Ｔ ｅ ｃ ｈｎ ｏ ｌ ｏ ｙ Ａｌ ｇ ｌ ｉ ａ ｎ ｃ ｅ ．
《 软 科学） ２ ０ １ ３ 年１ ０ 月 ． 第２ ７ 卷 ． 第１ ０ 期（ 总 第１ ６ ６ 期 ）
高新 技术企业研 发 国际化进入模 式选 择研 究
曾德 明 ， 张磊 生 ， 禹献云 ， 邹思 明
（ 湖 南 大学 工商 管理 学院 ， 长沙 ４ １ ０ ０ ８ ２ ）
摘要 ： 基 于技术依赖 和国际化经验两个情境 因素综合作用 的理论 分析 ， 提 出高新技术 企业研 发 国际化进入模 式选 择决策矩阵 。当技术依赖程度和 国际化经验 丰富程度 都较 高时 ， 宜选择跨 国并 购进入模 式 ； 当技术依 赖程度 和 国
Ｗ ｈｉ ｌ ｅ ｏ ｎ ｔ ｈｅ ｃ ｏ ｎ ｔ ｒ ａ ｙ ，ｔ ｒ ｈ ｅ ｍｏ ｄｅ ｏ ｆ ｏ ｖ ｅ ｌ ＇ ｓ ｅ ａ ｓ Ｒ＆Ｄ ｉ ｎ ｓ ｔ ｉ ｔ ｕｔ ｉ ｏ ｎ ｓ ｉ ｓ ｂｅ ｔ ｔ ｅ ｒ ｃ ｈ ｏ ｓ ｅｎ ．
国际市场进入策略之探讨
１ 、企 业进入 国 际市场 的理论 基础 和主要 形式
美 国沃 顿 商 学 院 教 授 、 国际 市 场 进入 领 域 方 面 的著 名学 者 Ｆａ ｋｉ ．Ｒｏ认为。 国际市场进入战 略模式是 “ ｒｎ ｌ Ｒ ｏ ｔ ｎ 所谓 使企业有可 能将其产品、技术、工艺、管理及其它资源投放 国外国家（ 地区） 市场 的一种 规范化 的部 署 。” ‘ ． １． 企 业进 入 国际 市场 的理 论 基础 １ 各专家学者充分认识 到进 入国际市场的重要性。 并于２ 世纪７ 年 Ｏ ０ 代就开始了理论研充 进而进行 了实践检验． 有： 主要 二十世纪七十年代 中期 以企业 行为理论研究方法 为基础提 出的国际化渐进过程理论： 在 国际市场进入模 型选择的相关研究 中． 国际生产折衷理论的应用最 为 广泛： 宁集 中了有关 国际商 务的多种理论 ． 在总结传统的 国际直接 邓 并 投 资理 论基础上提出 了 “ 三优 势论”。以 国际生产折衷理论 为基 础， 美 国沃顿商学院的 富兰克林 ・ ・ 阿 茹特 和梁能等学 者提出并 完善 了 企业 跨国经营 的市场进入选 择流程 。 １ ２ 进入 国际 市场 的 主要 方式 ． ‘ 企业进入国际市场最常用的方式有出口、许可证、合 资和独资。 出口进入 包括间接 出口和直接 出口。 出口进入 方式的 主要优 势 是可 利用母国与东道 国之 间的比较 成本差异， 易获得 国际市 场上的价 格 竞争 优势： 不涉及到技术、生产设施和技术人员的跨国转移， 因而经 营风 险较小。其缺点在于容 易受到有关国 家贸 易保护政策 的影 响。 不 可控程度高： 渠道较长． 交易费用高 ： 国资源和公司现有的生产经 的策 略评估 探讨 、
中南大学商学院罗友花于２０年对 中国制造业 ５０ ０７ ０强的国际市场 进入方式进 行了分 组。 结果发现这５０ ０强企业 中有４ ３ ３家企业开展 了国 际化经营。这正好 印证 了鲁特 的国际市场进 ＾方式理论（ ｏ ０ ５： Ｒ ｔ２ ０ ） ｏ 投 资进入模 式的 时间轨 迹一般是在 出口进入企业获得 国际市场经验 之 后发生的这一 结论 。 ’ 这归结起来， 就是一个渐进 发展的过程 渐进发展 是我国企业进入 国际市场的一个显著特征。 而言。 以进一步 归结 为以下两条演 具体 又可 变路线 ： 一是市 场区位的演变． 国内市场一 周边及发展 中国家市场一 发达 国家市场： 二是经 营方式 的演变， 技术引进— —出口——战略联
如何推进企业的全球化发展？
如何推进企业的全球化发展？随着全球化进程的加速，越来越多的企业意识到了开展国际化经营的重要性。
不仅可以获取更多的市场与客户，还可以降低生产成本，提高收益率。
但在具体执行过程中，企业面临的挑战不可小觑。
那么，如何推进企业的全球化发展呢？一、制定国际化战略企业在拓展海外市场时，需要明确国际化战略，包括目标市场、竞争对手、分析市场机会和威胁、确定营销渠道等。
通过制定优秀的国际化战略，企业可以从容应对挑战，提高成功率。
二、选择合适的运营模式当企业进入海外市场，需要根据当地法律、文化、商业环境等情况，选择合适的运营模式。
例如：直接出口、技术许可、特许经营、独资经营、合资经营、并购等。
因此，需要对不同的模式进行详细研究，选择符合企业实际情况和发展战略的模式，以提高海外业务的成功率。
三、积极推进国际营销国际营销是企业发展的重要一环，需要在全球范围内寻求销售机会和合作伙伴。
为了实现这一目标，企业可以利用一些现代化的营销手段，如搜索引擎优化(SEO)、社交媒体营销、视频营销等。
此外，企业还可以组织一些营销活动、参加贸易展览等，扩大企业的知名度和影响力。
四、加强国际人才队伍建设对于企业的全球化发展而言，拥有一支高素质、富有国际化经营经验的人才队伍尤为重要。
企业可以通过培训、派遣员工、外籍人员等多种方式，加强国际管理与经营实践的学习与掌握，提高团队成员的专业水平和全球化素养，为企业的国际化发展提供更有力的支持。
五、实施风险管理企业的全球化过程中，难免会面临一些风险和挑战，因此需要有针对性地开展风险管理。
企业可以构建完善的风险管理体系，针对存在的风险开展分析和管理，确保企业国际化发展过程中的稳定性与可持续性。
六、注重企业文化融合企业进入不同国家的市场，需要面对不同的文化环境。
因此，在实施全球化发展战略时，需要注重企业文化融合。
企业可以通过开展文化交流、举行国际化活动等，加深企业与当地市场的联系，增强企业在当地市场的影响力和凝聚力。
企业国际化战略案例
除价格优势外;可以比较灵活地提供新的电信业务生成环境;从
而帮助和记电信在与香港电信的竞争中取得差异化优势; 这次
合作中华为取得了国际市场运作的经验;和记电信在产品质量
服务等方面近乎苛刻的要求;也促使华为的产品和服务更加接
近国际标准;
随后;华为开始考虑重点开拓市场规模相对较大的俄罗斯
和南美地区; 以俄罗斯为例;1997年4月华为就在当地建立了合
资公司贝托华为;由俄罗斯贝托康采恩 俄罗斯电信公司和华为
三家合资成立;以本地化模式开拓市场; 2001年;华为在俄罗斯
市场销售额超过1亿美元;2003年在独联体国家的销售额超过3亿
美元;位居独联体市场国际大型设备供应商的前列; 南美市场的
开拓并不顺利;1997年就在巴西建立了合资
企业;但由于南美地区经济环境的持续恶化以及北美电信巨头 长期形成的稳定市场地位;一直到2003年;华为在南美地区的销 售额还不到1亿美元;
购秘鲁铁矿公司;
从国际化先行者的实践看;中国企业国际化的模式大体上
可分为三种模式：联想模式 海尔模式和草根模式;
1 联想模式：管理内核国际化
联想模式基本上走的是欧美企业国际化的道路;即借助其他
企业的品牌 管理 文化或其他资源;发展企业的国际化业务; 在
国际化的初期;联想尝试过自我发展的方式;然而;尽管在品牌建
其国际业务也保持了稳定;实现了扭亏为盈; 更为重要的是;联想
因此成为拥有国际化文化的公司;成为具有国际化管理内核的公司;
并使公司迅速成为一个具有产业影响力的全球化企业;
这种通过并购的方式进入国际市场的好处是见效快;可迅速
切入国际市场; 但并购的风险也不容小视;文化的冲突 利益的协
调 管理的协同 过高的并购成本;都可能使国际化并购失败;