商务谈判总结(精选3篇)

商务谈判总结（精选3篇）

商务谈判总结篇1

历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们胜利的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最终的表演赛。本次竞赛非常好地展现了工商学子在商务战场上的风采。

本次竞赛的大致策划是由邱同庆同学供应，学习部改进后完成的。在前期宣扬阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣扬我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参与预赛，预赛共六只队伍参与，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣扬还是比较胜利，参加的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有肯定专业学问的同学或老师来担当评委。还有就是预备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判竞赛，预备工作有所不足，今后我们会做得更好的。

进行完预赛之后，依据选手们的表现打分，选出了8名选手参与决赛。在12月x日，我们在英语楼的225进行商务谈判的决赛，本次决赛也是为最终在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们预备得很充分，竞赛节奏紧凑，选手们也表现的从容不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现赐予了确定，并指出了不足及需要改进的地方。本次决赛所反应出的问题是，选手们还是没有非常好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却遗忘了商务谈判的本质是双赢。

在这之后我们便开头紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的安排都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的`个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。

12月x日，从中午开头，同学会的工作人员便开头布置会场，力求举办一

场高标准的学术性晚会。18点，全体同学会成员到场，进行最终的预备，迎宾，安检，会场布置，PPT展现，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是肯定要留意的!19点整点，竞赛开头。选手们进行了激烈的竞赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。竞赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣扬了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次竞赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。

本次竞赛还是暴露出我们在工作中的很多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应当多多地学习自己在经济学科内的学问，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。

信任我们下次肯定能做得更好!

商务谈判总结篇2

5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，发现了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，开心。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了许多有关于商务礼仪以及谈判的学问，受益匪浅。以下是我的感想：

正如被仑所说：假如能把敌人变成伴侣，就等于我们成功了。因此谈判一开头，为避开劣势首先实行了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方就需要沟通，谁都喜爱一个宽松的沟通环境，由于人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同意见。高超的谈判者往往都是从中心议题之外开头，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深化，实行挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满意自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的状况下，都是由于谈判者实行立场式的谈判方法。这时的状况只有一种：必需有一方作出肯定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场长久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，由于我们很多人在感情用事下，往往忽视了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随便作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的心情凹凸可以打算谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特殊是处理好谈判者的低落的心情，甚至是生气的心情，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期盼谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺当进行。但个人的心情是有肯定的传染性。有时处理不当，冲突激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的预备，比较好的方法是依据实际状况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有许多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你转变谈判结果的可能性就越大。由于你充分了解和把握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地把握了谈判的主动权，把握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所盼望的基础上谈判。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，胜利的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益

的过程，在这一过程中，每一方都渴望满意直接与间接的需要，但必需顾

及对立的需要，谈判才能胜利。

一、非言辞技巧的使用

1.倾听的技巧

谈判是双方为特定事宜达成最终全都而交换信息的一个沟通的过程。有效沟通，至关重要的就是要训练自己肯定仔细地倾听对方的谈话。你所盼望的，或你情愿对手所说的与他实际所说的常常是不全都的：认真倾听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权供应的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能供应这些”有着实质上的差别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个好玩的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要特别仔细的听取，由于它们的实际用意并不总是那么清晰。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，假如你仔细听取这一句话，你就会发觉它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不准备在这个阶段争论”意味着谈判者可能准备在以后争论;“这是我们的格式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商议的。同样，假如对手说他的托付人唯恐很难满意最终期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不行能的。

许多律师都是极端糟糕的倾听者。讨论显示，在谈判中当对手在谈话时，许多律师都没能乐观地参加到谈话中来，因此丢失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。许多状况下，这是由于他们正在思索当下次该他们发言时自己该如何回答，或者由于他们认为对方说的是重复的，完全是在铺张时间，或者由于他们很疲乏，或者不想再去听有关自己托付人缺点的信息。假如律师不仔细倾听，可能就会误会对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清晰也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言相互冲突从而使倾听者不知所云。不管造成错误理解的缘由是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个

阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的托付人由于惊慌没有履行职责，假如诉诸法庭由于他的混合过错，赔偿将会削减。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，假如你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的托付人的混合过错时，你将不会处于反对其主见的有力地位。只有猎取对方谈话的内容，你才能用支持己方托付人的证据连续对此观点的反对。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的'内容会特别有用。当打算记录时，切记不要沉醉于记录之中而不能胜利地参加对方的争论。有时，有一位助理特地记录将有所关心，但是事后要准时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的熟悉;假如你的助理对案件事实不熟识，或者对相关法律不熟识，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言沟通中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如示意着你是严厉地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。假如你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，认真观看一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，假如不留意非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移凝视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和缄默，应当尽量避开这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在肯定程度上，掌握产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。抱负的是凝视对方的眼睛，但不超过正常的社交沟通的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁

定”在他人身上，由于这会被认为是怀有敌意的表现。假如你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。假如与你谈判的团队中有数个成员，应当以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的刺眼一般会被观看者认为刺眼者非常紧急。正常人在心情舒服的情形下，刺眼的频率是每分钟4到10次，假如佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以，假如与你谈判的人的刺眼频率大约为每分钟20次的话，就表明他很紧急;这种紧急或许是由于缺乏阅历或预备不足，但是也有可能这意味着从他的托付人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感部分。假如是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的掌握刺眼也是可能的，假如感觉紧急，最好掌握自己的行为以便掩饰紧急的心情。

假定许多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避开摆布双手，或摆布桌上的笔或纸，由于这类行为也通常被观看者认为是紧急的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是布满信念的表现。夸张的惊异或慌张，从眼镜上面看人或凝视则被认为是冒犯的表现。

二、言辞技巧

1.询问的技巧

通常在与托付人(常常是担心或无知的人)会谈时会涉及这个话题，由于有技巧的询问对于猎取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与询问》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护托付人的利益，还是可以使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询

问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答，通常是“是”或“不是”，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如，“你的托付人是否主见当时的路面很滑?”“上个月你的托付人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出反应：“哦，我明白了，那么说没有人主见路况不好了”;或者“好，看来我的托付人最近被准许探视是特别合情合理的”，上述的情形都是对方本不准备确认的。

另一方面，开放型问题的回答则不太简单猜测，并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如，“此处你的托付人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的托付人的状况有何猜测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你方案将在谈判的以后阶段争论的事项。此外，这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、方案周密的相关问题将有助于乐观地推动谈判的进程。这将证明你的确仔细地倾听了谈话并且情愿达成令双方满足的和解方案。

2.回答对方的提问

通常出于职业道德，在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如，托付人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的，一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如，在有关住宅或联系挨次的争论中，你的托付人不愿在谈判的早期披露他预备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类状况，你被问到假如回答将会有损于托付人利益的问题时，可以实行以下策略：拒绝直接回答，并解释缘由(“目前我唯恐没有被授权去争论那个问题”);然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“假如可能，我将在以后的谈判中处理该点。目前我想假如我们争论……的问题将更为有用” )。

仅回答部分问题，忽视其余部分。

给出特别概括的回答(“是的，我手边的确有证人证言，不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。

要求明确问题(“你能解释的更具体一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。

允许对方打断你的回答，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽视问题，换个话题。

你可以做出更开放、更幽默的回答，这取决于你与对方谈判者的关系。比如，对“你的托付人授权你接受的底金是多少?”这个问题，你可以这样回答“噢，来吧，约翰，我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。

3.在谈判中与对手的对话同步

谈判中，两个或更多的人谈话时，必需根据肯定的次序发言;一般而言，两个娴熟的谈判者之间的谈话是特别顺畅同步的，没有间隔或长时间缄默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的，包括点头、刺眼、转移视线以及手势来允许对方连续谈话或者示意他的听众盼望打断他的谈话。所以，在语法的停顿，谈话者将会抬头去看他的听众是否还在留意他的谈话。假如他们盼望他连续谈话，一般都会点头或刺眼;否则，他们会通过打断谈话，比如“玛丽，我只能就那点发表意见”来表明意愿。

当你在讲话时，假如你讨论听众的表情，通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发觉它们示意着诸如惊异、不同意或不信任你所说的等心情。另一方面，假如你是倾听者，那么表现出你参加了正在进行的谈话特别重要。你可以通过与说话者适当的身体接近，以及代表同意的点头和常常的凝视来做到这点。假如你是一名擅长交际的娴熟的沟通者，那么你将能快速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者，又能主导紧急而寡言的人。

或许你盼望为同你谈判的人的言辞行为供应非言辞的强化。讨论显示，点头、微笑、身体前倾、看起来很有爱好和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式连续的行为。相反的，假如你将脸转离对方、缄默或不供应激励的非言辞信号，将会使说话者感到尴尬和不拘束，而且为了使你和他互动，他可能会更加夸夸其谈。

3、与托付人的沟通

托付人和律师之间的误会和怀疑的潜在根源有许多，但主要都是沟通不够引起的。大量的讨论证据证明，这种误会不利于谈判最终的实际结果。消息不够灵通的托付人往往会对他们的和解要求更不现实，而且对其律师盼望过高。

明显，律师应当向托付人做具体的解释，使他们知道其案件所涉的法律问题，而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外，还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如，争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当常常以信件、电话或会见的方式告知托付人谈判的进展状况。

商务谈判总结篇3

1 谈判概述

1.1 谈判的产生

沈阳理工高校要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣扬等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。

1.2 谈判形势简要分析

我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品德业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，由于奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有肯定的专业技术，李宁产品价格适中，适合一般群众。同时也使得自己的产品比较大众化，特别适合于沈阳同学市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。对方优势：

（1）参与者以青年同学为主，参与者只限在校高校生

。

（2）人群密集消费者集中，运动会是属于高校生的体育盛会，备受关注。

（3）在沈阳影响力相对较大。

（4）可供选择的服装品牌许多，比如,：安踏、乔丹、特步等。

我方劣势：

（1）受众狭隘，大多是青年同学所以观众以青少年以及同学占多数。

（2）宣扬错位，宣扬力度不够。在我们通过问卷调查后发觉

有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听闻。即使知道的，也表示不会特地花时间去观观看比赛。

（3）与专业体育赛事相比，其可欣赏性较低。

1.3谈判的前期考察过程

在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的推断，对沈阳理工高校进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校同学的消费力量及对李宁产品的爱好和关注度进行了调查和讨论。

1 1.4总结

本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关支配和具体的预备，目的在于猎取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在乐观的谈判和协作下，实行合理的对策，最终与沈阳理工高校谈判代表达成协议，并胜利的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。

2 谈判过程：

2.1导入阶段：

（1）相互介绍、相互熟识。

谈判中采纳自我介绍，双方了解谈判人员的基本状况，双方本着相互敬重的原则，给彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的谈判气氛。

礼貌敬重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、乐观进取的气氛。概说阶段：

我方主要观点：依据沈阳理工高校学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，打算对沈阳理工高校春季运动会进行冠名赞助，在校内包括广播、条幅、展板等宣扬设施对李宁产品进行宣扬。为学校春季运动会供应相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。

校方主要观点：盼望李宁公司为沈阳理工高校春季运动会供应赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。

2.2磋商阶段：

2.2.1 明示阶段

此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。

向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工高校李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必需使用李宁公司所供应的；（3）赛会运动员所穿着服装必需为李宁公司所 2 供应的。 2.2.2交锋阶段

即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。

校方：您好，我是沈阳理工高校外联部负责人，非常愉快能与你们合作，沈阳理工高校师生4万余人，在沈阳小出名气，有“东北小清华”之称，我信任贵公司对我们学校也进行初步了解，盼望这次合作开心。

我方（营销部经理）：很荣幸能接受理工高校的邀请来赞助冠名沈阳理工高校春季运动会。

甲方：那我们现在就开头谈详细事宜吧！依据沈阳理工高校的实际状况和运动会的项目等各方面的信息，经我校运动会组织的各个部门讨论打算，器材、服装以及物资费用共需要20万元，其中器材服装10万元，经费10万元。

我方（财务总监）：对于你们的想法我们表示理解，但是，依据我们公司的实际考察和理工的实际状况和企业的资金状况等各方面考虑打算赐予本次春季运动会18万元，其中器材服装10万，经费8万元。

校方：由于本次运动会赐予贵公司为冠名赞助，其影响力是相当可观的。贵公司资金实力雄厚，李宁品牌主要受众群体为90后，信任通过这次冠珍贵公司的`品牌影响力会有相当大的提高。

我方（总经理）：对，你们说的对，正是由于这次影响力较大才会对沈阳理工高校供应赞助的。我方认为我们赞助是最合适不过的了，一方面可以供应服

装和器材及完善配套设施，另一方面经过公司对运动会规模和理工高校实际状况认为18万刚好合适。将来的路还很长，我们合作是长期的。

校方：我们知道贵公司对我们学校特别的重视，我们也很情愿与李宁公司合作，也盼望与你们建立长期的合作关系，依据与其他公司对比其他公司，还是盼望与李宁公司合作。

我方（设计总监）：请你们放心，既然我们李宁公司打算对理工高校春季运动会进行赞助，我们供应的服装和产品上保证高标准和高质量。

校方：李宁公司的产品质量值得信任的，这也是我们向李宁公司拉赞助的缘由。我们知道贵公司对我们学校特别的重视，我们也很情愿与李宁公司合作，也盼望与你们建 3 立长期的合作关系，我们也了解贵公司正在不断进展业务，也正是用人之际，假如此次合作圆满胜利，我校可以考虑和贵公司签订校企合作事项，贵公司是民族企业，我们学校也盼望将更多毕业生引荐到本国的民族企业，所以我们还是很盼望与贵公司合作。

我方（总经理）：我们企业将来也有和高校建立校企合作的准备，那就这样吧，我们公司赞助18万经费，但是此次运动会要为我企业冠名，即“沈阳理工高校李宁杯春季运动会”，运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必需使用李宁公司所供应的，赛会运动员所穿着服装必需为李宁公司所供应的，盼望我们合作开心。最终预祝沈阳理工高校春季运动会取得圆满胜利。

双方秘书做好谈判会议记录。

2.3 达成交易

最终谈判结果我方赐予沈阳理工高校春季运动会18万元的赞助经费，10万元器材和服装，8万元经费。对方在谈判过程中要求20万，经过激烈的争论和实际状况分析，达到我们预期的报价，与校方建立融洽的谈判氛围，双方拟定赞助协议，双方主要负责人批阅协议，签订协议。

3 谈判结果

经过谈判，双方在赞助资金、体育用品和服装供应等方面达成共识，我方出资赞助资金8万元，服装器械等10万元，共计18万元。我方对沈阳理工高

校的春季运动会举办供应资金和物资，对方负责供应宣扬场地和工作人员。我们本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手实行适当的策略、有力的呈现了我公司的雄厚实力。

李宁体育用品有限公司是专业生产销售体育用品的，此次沈阳理工高校春季运动会得到了李宁体育用品有限公司沈阳分公司的大力赞助与支持。始终以来，我们公司以优质的品质和服务受到广阔师生的好评，信誉度非常身高，能称得上是踏实为同学服务的好品牌。李宁作为沈阳市体育用品德业的品牌之一，面临着种种的竞争与压力，在高校与体育用品市场中占据着重要的地位，与我校的合作有利于其扩大市场，增加知名度，也有利于其生产规模的扩大，在竞争中占据优势，从而开拓更大的市场。双方通过协议将建立成长期的合作伙伴关系。

通过这次商务谈判，我们从中学到了许多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是非常熬炼人的。在谈判过程中我们每个成员都很乐观的搜集资料， 4 以此在资料的搜集方面熬炼了筛选信息的力量。谈判也是一个成员之间相互协调、团结全都的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的学问有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的敬重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。

4 心得体会

本学期的模拟谈判实训课程已经圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经受，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感受颇深。商务谈判最初在我的脑海是一种非常专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我们了解到商务谈判是应用广泛、非常有用、敏捷性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过试验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。

汉字是由象形文字演化过来的，根据传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在相互说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或转变相互关系而交换观点，为取得全都而同对

方洽谈协商的活动。精确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点特别重要，由于对抗只会加剧双方的冲突，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、敏捷性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益安排，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都盼望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益进展，国际经济日趋激烈的今日，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的胜利与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、学问性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和沟通方式，熬炼了语言表达力量和沟通力量，把握了肯定的谈判技巧和阅历。本次谈判实习还熬炼了我们的团队协调力量，这事特别难的珍贵的。

在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成全都的胜利率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应当贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向进展。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观 5 点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。把握谈判技巧，就能在对话中把握主动，获得满足的结果。

我们应把握以下几个重要的技巧：

1、多听少说，缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见；

2、巧提问题，谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特殊解释的问题）来了解进口商的需求；

3、使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘；

4、做好谈判前的预备要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应当先谈什么？我们了解对方哪些问题？在预备洽谈时，礼仪性预备的收效虽然一时难以预料，但是它肯定必不行少。与技术性预备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿势`和丰富的学问面是必备的条件，也是打算胜败的关键。商务谈判中，为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌讨论供应了理论依据.依据商务语言内在的礼貌含义，谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了许多平常书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注意实践，讲求有用，重在解决问题的应用科学。它既有其规章性和原则性，更具有敏捷性和制造性，是实际与才智的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规章中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判的确是每个人应当去学习，去讨论的一门学科。

在本次试验中，我们的另一个收获是关于团队精神的培育和团队协作力量的提高。在这次试验中我们明白，作为一个称职的谈判者，不仅应当目光敏锐，反应快速，思维灵敏，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结全都，达成目标。一次谈判的胜利不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的乐观性，是成员们相互协作。俗话说，“众人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果当然重要，但不是最重要的，许多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多 6 事几点体会，或是一点阅历，或是熟悉到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自

己的目标前进吧，信任明天会更好！