发达国家汽车销售模式比较及其对中国汽车业的启示
谈对汽车营销的认识
销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。
汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。
汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。
中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。
4S 是集整车销售(sale)、零配件(SPAREPART)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。
其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。
对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。
但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。
汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
中国汽车工业与发达国家的差距
中国汽车工业与发达国家的差距一、产业结构企业数量多，规模小。
汽车工业是典型的规模经济产业，在达到一定的生产规模之后才能赢利。
按照国际流行的轿车厂的经济规模的起点为年产30万辆这即MES)来衡量，中国轿车工业达到MES的厂商总产量的百分比(即D值)一标准(现今仍为零，美国为100%，韩国为98%。
严重的规模不经济，不仅使企业固定成本居高不下，抵消了我国劳动力成本低的优势，而且也使总体社会效益变差。
生产集中度偏低。
在产业组织学中，生产集中度是反映市场竞争程度的一个(标志性)指标。
据20世纪90年代后期统计，中国汽车产量前三位的企业生产集中度约为38%，同期，日本为80%，美国为90%，法国和意大利基本是100%。
2000年，中国前三家汽车企业(一汽、东风和上汽)的生产集中度虽然上升至44%左右，但与上述国家相比仍然偏低。
汽车工业投资少、见效慢。
我国汽车行业固定资产净值不足2000亿元而美国通用汽车公司固定资产就达360亿美元。
我国重点工程建设周期为10年左右，而韩国投资18亿美元建设的现代汽车公司，18个月建成，4年收回全部投资。
我国汽车工业投资规模小，建设效率低，导致了成本过高，加大了项目风险。
零部件发展落后，缺乏国际竞争力。
“八五”以来，国家加大了对汽车零部件工业的投资力度，但投资总量仍显不足，占整个汽车工业总投资的比例不到30%，而欧美和日本对汽车零部件与整车的投资比例一般超过1:l，甚至3:1。
由于投资分散重复，没有形成有较强竞争力的大型骨干零部件企业，也未形成按专业化分工、分层次合理配套的产业结构，难以体现规模效益。
二、产品技术技术落后。
中国汽车产品的质量和技术水平与国际水平相比存在着很大差距，尤其是轿车和关键零部件的差距更加突出。
导致这种差距的主要原因是研发水平低，对很多关键技术和重要领域缺乏自主开发能力。
自主开发能力差、技术开发能力弱，是制约中国汽车工业发展的瓶颈。
主要表现在两个方面:一是研发费用低。
日本汽车产业海外拓展策略及对中国的启示
日本汽车产业海外拓展策略及对中国的启示日本汽车产业一直以来都是世界汽车产业的领军者，其在海外市场的拓展策略更是备受瞩目。
特别是在中国这个世界上最大的汽车市场，日本汽车企业通过多年的沉淀和实践，积累了丰富的经验和成功的案例。
本文将从日本汽车产业海外拓展的策略出发，探讨其对中国汽车产业发展的启示。
一、日本汽车产业海外拓展策略1. 投资建厂日本汽车企业在海外市场的拓展过程中，首先考虑的就是在当地进行投资建厂。
丰田汽车、本田汽车等企业都在全球范围内建立了多个生产基地，以适应当地市场的需求。
通过在当地建立生产基地，不仅可以降低生产成本，更可以提高对当地市场的适应性，更好地满足当地消费者的需求。
这种方式可以在一定程度上降低汇率风险，也可以避免贸易壁垒，从而更好地掌握当地市场。
2. 本土化经营除了建立生产基地外，日本汽车企业在海外市场的拓展过程中，还十分注重本土化经营。
这包括研发、设计、生产、销售等多个环节。
在产品设计上，日本汽车企业会充分考虑当地市场的消费者需求和偏好，推出符合当地市场需求的产品。
在销售渠道上，也会根据当地的市场特点，灵活调整销售渠道，更好地满足当地消费者的购车需求。
3. 与本土企业合作日本汽车企业在海外市场的拓展过程中，还会与当地的本土企业进行合作。
这种合作方式可以通过联合生产、供应链合作、技术支持等多种方式来实现。
这样不仅可以降低企业在当地的投资成本，更可以借助本土企业的资源和渠道优势，更好地打入当地市场。
4. 品牌推广和服务体系建设日本汽车企业在海外市场的拓展过程中，也会非常重视品牌推广和服务体系建设。
通过各种广告宣传、赞助活动、展览会等方式，提升品牌知名度和美誉度。
积极建立健全的售后服务体系，提供优质的售后服务，提升消费者的购车信心和满意度。
二、对中国汽车产业的启示1. 加强本地化建设中国汽车市场是一个具有巨大发展潜力的市场，但也面临着激烈的竞争。
对于日本汽车企业来说，应该在中国市场加强本土化建设，不仅要建立生产基地，更要在研发、设计、销售等多个环节实现本地化发展。
国内外汽车产业发展的差异与启示
国内外汽车产业发展的差异与启示近年来，汽车产业在全球范围内得到了快速发展，成为经济增长的重要引擎之一。
然而，不同国家和地区的汽车产业发展呈现出明显的差异。
本文将探讨国内外汽车产业发展的差异，并提供一些建议和启示。
首先，国内外汽车产业发展的差异在于市场规模和消费需求。
在中国这样的新兴经济体中，汽车市场规模庞大，消费需求旺盛。
然而，在一些发达国家，汽车市场已相对饱和，并且消费者对环保和智能化的需求更高。
因此，在汽车产品的研发和生产中，对市场需求的深入了解是至关重要的。
其次，国内外汽车产业发展的差异体现在创新能力和技术水平上。
发达国家在汽车工业领域拥有先进的技术和创新能力，能够持续推动产业的升级和创新。
而中国汽车产业起步较晚，技术水平相对较低，仍然需要依赖国外技术引进和合作。
因此，国内企业应加快自主创新能力的提升，加强技术研发和人才培养。
此外，国内外汽车产业发展的差异还在于政策支持和环境保护。
一些国家对于新能源汽车和环保技术的研发、生产和销售提供了激励政策，以推动汽车产业可持续发展。
中国政府也在近年来出台了一系列支持政策，以鼓励和引导新能源汽车的发展和推广。
而在一些欧洲国家，对汽车尾气排放严格监管，并规定一定时间内禁售传统燃油车。
这些政策和措施为汽车产业的可持续发展提供了重要支持。
在国内外汽车产业发展的差异中，我们也能够得出一些启示和借鉴。
首先，国内企业需要加强自主研发和创新能力，减少对国外技术的依赖。
这不仅能够提高企业的竞争力，还能够推动整个行业的发展。
其次，政府部门应积极出台支持政策，鼓励和引导企业加大对新能源汽车和环保技术的研发投入。
同时，政府还应加强对汽车尾气排放的监管和控制，推动整个行业向更环保、可持续的方向发展。
同时，国内外汽车产业发展的差异也提醒我们要注意一些潜在的问题。
比如，在汽车产业迅速发展的同时，也增加了交通拥堵、环境污染等问题。
这就需要政府和企业共同努力，推动公共交通发展、加大环保投入，以实现可持续的城市交通发展。
日本汽车产业发展历程及对中国汽车产业的借鉴意义
日本汽车产业发展历程及对中国汽车产业的借鉴意义摘要：日本汽车产业经历了一个从无到有，从弱到强，从模仿到创新，从持续追赶到最终超越的历史过程。
日本汽车产业的发展，不仅见证了现代汽车产业发展的奇迹，也造就了世界级的强大工业体系。
同时，它的发展历程还为世界汽车行业甚至整个工业领域的发展探索出一套集聚强大竞争力和生命力的创新理念、生产模式和管理制度。
本文以日本汽车产业的发展历程为研究对象，介绍了日本汽车产业在各个历史阶段发展的特点，总结了其获得巨大成功的主客观原因，并指出当前日本汽车产业存在的问题，同时探寻其产业发展模式对中国汽车产业发展的借鉴意义。
关键词：发展阶段产业现状发展原因存在问题借鉴意义目录引言·······························································一、日本汽车产业发展历程·····················································二、日本汽车产业现状·······················································三、日本汽车产业发展的原因····················································四、日本汽车产业存在的问题····················································五、日本汽车产业发展对中国汽车产业的借鉴·············································引言以1886年德国人卡尔·本茨将内燃机为驱动发明出世界上第一辆汽车为起点标志，至今，汽车产业已经历过了120多年的历史。
韩国现代汽车对中国汽车产业的启示
韩国现代汽车对中国汽车产业的启示摘要:2012年现代汽车集团已成为全球第四大汽车厂商。
本文通过研究韩国现代汽车发展模式(自主发展模式、出口导向模式、融入全球化模式) ,结合中国汽车产业状况提出有益建议。
韩国现代发展模式对我国的启示,政府必须更加有效的扶植汽车产业;中国汽车工业必须自主创新,形成核心技术,创立自主品牌;立足本土市场，并适时向海外拓展。
关键词: 现代汽车;发展模式;中国汽车产业;政府作用;核心技术；本土市场1韩国现代汽车发展史若按照全球其他各家领先的汽车厂商的标准，现代汽车公司的历史是相当短的。
它可被分为三个十年时期，在每个十年时期中公司的成长和发展均有一个主要特征。
1. 1起步阶段借助战后建设浪潮的推动，现代建筑公司在1967年12月建立了现代汽车公司。
这个年轻的汽车制造商在开始主要引进福特的技术。
然而，到了70年代早期，现代集团的管理层做出了一个至关重要的决定，即不再仅仅依赖于外国车型的授权许可，而是要同步地开发现代自主拥有所有权的轿车车型。
通过引进先进设计室的车型以及使用从日本和英国技术，现代汽车的第一个自主车型Pony终于投产。
这款微型汽车在国内市场迅速获得了巨大成功。
这里同时要提到韩国人“身土不二”的精神也极大的帮助了现代的起步。
“身土不二”是韩国随处可见的广告词，意思是说，我生在自己的国家，拥有养育我成长的国土，而生我养我的土地上生产的东西才是最适合我的，时刻提醒国民用本土的产品。
在韩国商店卖的皮包经常会看到“身土不二”这几个字。
韩国的牛肉比进口牛肉贵两三倍，但是大部分韩国民众吃着本土牛肉。
根深蒂固的身土不二思想，让他们认为，只有韩国本土的东西是最好的。
更不论汽车，电子，他们相对发达的产业。
直到1987才有奔驰一家外国汽车企业进驻韩国，即便到了经济全球化的今天，韩国现代及起亚依然牢牢控制着韩国70%以上的市场，而纯进口汽车只有10%左右，这与我国汽车品牌本土市场占有率不足30%形成鲜明对比。
中外汽车销售模式的比较和建议
中外汽车销售模式的比较和建议作者：姚层林来源：《科技创新导报》 2011年第5期姚层林(武汉商业服务学院机电系湖北武汉 430056)摘要:我国汽车产业的发展突飞猛进,促使汽车销售业日益成为汽车产业链的重要一环。
根据对国内外汽车销售模式的比较研究,总结了国内外汽车销售模式的特点,对我国汽车销售模式提出了有益的建议。
关键词:汽车销售模式比较中图分类号:F713 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2011)02(b)-0215-01伴随着汽车工业的高速增长,我国人均车辆保有量也在不断上升。
由此带来了汽车制造后市场广阔的发展空间。
其中,我国汽车服务业从小到大,从弱到强,业已成为第三产业中的最具活力和发展的组成部分。
从全球市场来看,汽车制造后市场各产业,尤其是汽车销售与服务产业都是汽车产业重要的利润来源。
据研究机构预计到2015年,中国的轻型车销量会达到1910万辆,其中轻型商用车550万辆,乘用车1350万辆。
我国汽车虽然产量巨大,但在汽车销售领域,仍然和发达国家存在着明显的差距。
如何选择我国汽车销售的模式,提升我国汽车销售数量,提高销售能力和水平,日益成为我国汽车制造后市场的重要课题。
1 我国汽车营销的基本模式目前,我国的汽车销售模式通常包括特许经营商、普通经营商和成规模的汽车专业市场等三大模式组成。
其中,特许经营商是汽车厂家积极推行的主要销售模式。
具体体现为4S(或6S)店销售模式。
4S店是1998年以后逐步由欧洲传入国内,是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件销售(Spare part)、售后服务(Service)、使用信息反馈(Survey)等。
汽车4S店在信誉度、专业技术、售后服务、管理制度方面具有其他营销方式难以比拟的优势,4S店在汽车厂家的统一安排和指导下,具有统一的形象,统一的VI标识,统一的管理标准,统一的营销渠道,统一的企业文化理念和经营单纯品牌的特点。
汽车销售模式分析欧洲
汽车销售模式分析欧洲在当今全球化的经济环境中，汽车行业作为重要的产业之一，其销售模式在不同地区呈现出多样的特点。
欧洲作为汽车工业的重要发源地之一，拥有着独特且成熟的汽车销售模式，值得我们深入探究。
欧洲的汽车销售市场高度发达，具有多样化的销售渠道。
其中，品牌授权经销商是最为常见和主流的销售模式。
这些经销商通常与汽车制造商签订长期合作协议，获得在特定区域内销售特定品牌汽车的独家授权。
他们拥有完善的销售网络和售后服务体系，能够为消费者提供从购车咨询、试驾到车辆维修保养等全方位的服务。
这种模式的优势在于能够确保消费者享受到品牌统一的高质量服务，同时也有利于品牌形象的维护和市场份额的稳定。
除了授权经销商，欧洲还有众多的独立汽车经销商。
这些经销商不隶属于任何特定的汽车品牌，他们可以自由选择采购和销售不同品牌和型号的汽车。
这为消费者提供了更多的选择空间，尤其是在二手车市场，独立经销商发挥着重要作用。
他们通过对二手车的评估、整备和销售，满足了不同消费者对于价格和车型的需求。
在欧洲，汽车销售不仅仅局限于实体店面。
随着互联网技术的飞速发展，线上汽车销售平台也逐渐兴起。
消费者可以通过网络平台浏览车辆信息、比较价格，并进行在线咨询和预订。
一些大型的电商平台和汽车制造商的官方网站都提供了这样的服务。
线上销售模式的出现，打破了时间和空间的限制，提高了销售效率，同时也降低了运营成本。
此外，租赁模式在欧洲汽车市场也相当普遍。
长期租赁和短期租赁都有广泛的受众群体。
长期租赁通常面向企业和机构客户，为他们提供一种灵活、便捷且成本可控的车辆使用方案。
短期租赁则主要满足个人消费者在旅行、临时用车等方面的需求。
租赁模式的盛行，一方面反映了欧洲消费者对于汽车使用方式的多元化需求，另一方面也促进了汽车更新换代的速度，推动了汽车行业的发展。
欧洲汽车销售模式的另一个特点是注重客户体验。
无论是在展厅的布置、销售人员的培训，还是售后服务的质量上，都力求为消费者创造舒适、便捷和满意的购车环境。
国外汽车企业营销模式对我国的启示
此外 ， 还有如 公司经营管理 发生严重 困难 ， 续存续会使股 东利益 继 遭受重大损失， 持表决权 １％以上的股东 ， Ｏ 可请求人 民法院解散公 司（ 第 １３ 等等。 ８ 条） 这些都增强 了对股东 ， 特别是中小股东利益的保护 ， 增强 了 其投资的信心， 民问资本更 多地投入经济领域 ， 使 促进经济发展 。
３ 加强了公司内部监督机制
公司内部专 司监督 职能 的是 监事会 ，公司法》 《 过去对监事会的规定 过于原则 、 象， 事会在 实践 中发挥监督 职能受到种种制约。新的《 抽 监 公 司法》 从各个方 面都注意加强 了监事会职能的发挥。
（ ５ 条 ， ５ 条 。 ｌ９ ） 第 ５ 第 ７ 第 １ 条 等等。
组织形式上不 断学习汽车发 达国家先进营销模 式的精髓 ，结合我 国 国 情， 改进现有 的营销模式 ， 开创适 合我国汽车营销 发展的新模式 ， 对提高 汽车企业 的核心竞争力是非常重要的。
从营销理念 上 ， 国人更注重人 性化服务 ， 德 经销商 与用户保持 朋友
一
般的联 络 ， 如定期 打电话 ， 提醒他 车子要年检或要加机油 ； 客户生 日会
第 １ 期 １
收稿 日期：０６ ０—３ ２０— ３ １
国外 汽 车 企 业 营 销 模 式 对 我 国 的 启 示
张建英
（ 山西交通职业技术学 院 ， 山西太原 ，３ ０ １ ００３） 摘 要： 分析研 究 了美 国、 国、 德 日本三 大 系列汽 车营销模 式及 其对我 国的启 示。 结舍
一
１ 国外汽车企业的营销模式
Ｌ 美国汽车企业的蕾销模式 １
，
利润空间逐年减少 ， 经销商无利可图 ， 只能合 并或者破产 。 因此 ， 欧盟
世界汽车的发展特点与中国汽车的比较优势
一、世界汽车产业的发展特点汽车产业在欧美各国经历了相似的四个阶段：产品发明阶段，技术发展阶段，产能和销售迅速扩大阶段，以更新为主的市场成熟阶段。
汽车产品的发明权基本上都被欧美国家垄断，发展中国家已经不可能也没必要在时间坐标上重复汽车发明过程。
发展中国家实际上经历的只有第二、第三、第四三个阶段。
90年代以来，欧美汽车工业已经步入第四阶段，即以更新为主的市场成熟阶段，但在发展中国家和地区，大部分还处于第三阶段，即产能和销售迅速扩大的阶段——这是大局。
任何一种事物，当它发展到成熟时，未来的道路就只有两条：要么选择质变，要么选择死亡。
汽车工业也不例外。
欧美（包括日韩）各国的汽车消费市场自1990年代起即已渐趋饱和状态，显现出一片繁荣景象。
但是，与繁荣接踵的正是衰落；在庞大的工业帝国背后，正是汽车消费市场的渐趋萎缩。
欧美各国汽车消费容量是有限的，在消费容量基本饱和之后汽车消费主要是为了满足更新的需求，而这种需求所导致的增长是如此缓慢，以至远远不能吸纳本国汽车工业的生产能力。
更为严峻的是，刚刚进入新世纪不久，汽车消费就出现负增长，这对于欧美汽车资本来说，是一个非常不祥的市场信号（见下表）。
从表中可以看出，该年美国、日本、德国、意大利、印度、澳大利亚荷兰等7国汽车消费均出现负增长。
国际汽车资本面临两条道路：要么发生质变，要么另辟市场，否则就只能继续萎缩直至死亡。
然而，质变需以一定条件为前提。
对于汽车工业来说，最重要的前提就是技术革命的爆发。
汽车诞生的前提条件是内燃机代替蒸汽机这一具有划时代意义的技术革命的实现，直到今天，内燃机仍然是汽车最根本的动力标志，用其他动力系统装备的汽车目前还存在技术上的瓶颈；至于汽车的行驶方式、驾驶方式，都还保持在汽车被发明以来就一直沿用的方式。
因此，只有当动力系统、行驶方式和驾驶方式发生了根本变化，我们才可以说第二次汽车技术革命发生了。
在此之前，汽车消费的容量就会相对稳定，不可能从第四发展阶段倒退回第三发展阶段，即在欧美、日韩等发达国家，不可能突然出现新增汽车消费巨幅上涨的现象从技术的角度看，世界汽车工业发生质变所要求的技术革命时代还远远没有到来，甚至也不知道究竟会在什么时候到来。
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如 韩国汽车品牌厂商开拓美国市场时 面 临经销商销售热情不 牌的专卖店 形成专卖店集群 ，具有规模大 、影响大等特点 。 高． 渠道建设艰难 的局面 。 为开拓市场 ． 韩国厂商就是通过产销合
的不 同特点 各公司只有依 照自身的实际情况和特点在不同的时期 设立地 区机构 负责产销关系 同时设 有配件 中心供应配件 还设有 选择不同的分销渠道模式 才能充分发挥其优势。
一
负责修理及培训 的维修 中心。 目前 ， 美国汽车销售的主流模式仍然 国际主流汽 车分销渠道模式 是汽车专卖店 ， 厂家不直接参与销售商工作 ， ０ 在２ 世纪 ２ －３ 年 ０ ０ 目前国际主流的销售形式是产销结合方式 ， 这种方式决定了 目 代 以前 美国的汽车营销手段较为简单 ， 主要是通过代理商 、 门 上
作为全球 第一 大汽车产业强国 ． ５ 近 年来 ． 美国汽车 的销售量
在１ ０ ７ 辆 以上 ０． ５ ￣ 汽车市场发展和营销模式也处于世界领先地位 ，
有效 的提高 了竞争 力 促进福特 品牌 的销售 。 针对不同的销售体制 美国传统的汽 车销售体制是从制造商到经销商再到顾客 每个地区
根据我 国汽车工业的现状 ，进行 了 约因素 的分析 ，提 出 了 分建议 。 制 部
［ 关键词］发达 国家汽 车营销 比较 分析 建议
通常来说 ，企业与市场 、用户的联 系是通过营销渠道来实现 产品的经营和销售 ，根据经营覆盖的地域 以及经营 品牌的种类 多 的， 汽车企业也不例外 ， 在竞争异常激 烈的汽车销售市场 ， 汽车 厂 少 ， 一般认为在单 一区域经销多个品牌的是汽车超市 ， 多个区域 在
、
前国际流行 的汽车分销渠道模式主要 有 ：
１专营店
推销员、以及 制造商本身设置的销 售点 。２ Ｏ世纪 ３ Ｏ年代 以后 汽 车销售主要是通过 制造商的专营或代理 渠道进行的。 渠道 的主流形
专营店一般 实行单一 品牌或单一品牌的特定产 品销售 主要 式为区域 销售公司、 零售店等 。 国的汽车经销商有新车经销商和 美 有 ：３ 销售方式 （ ｓ 销售 ｓｌ、服务 ｓｒｉ 、配件 ｓａ ａｔ、４ 销 二手车经销商两类 有销售一个厂家 的某个品牌的排他性特许 经销 ａ ｅ ｅ ｃ ｖｅ ｐｒ ｐｒ ｅ ） ｓ
售方式 （ 销售ｓｌ、 ａ 服务ｓｒｃ 、 ｅ ｅ ｉ 配件 ｓａ ａｔ 信息反馈ｓｒ ｙ 、 ｖｅ ｐｒ ｐｒ ｅ 、 ｕ ｅ） ｖ
商、 销售： 不同厂家 的几个品牌的非排他性特许经销商和厂家直销等
５ 销售方式 （ ｓ 销售 ｓｌ、服务 ｓｒｉ 、配件 ｓａ ａ 、信息反馈 几种渠道类型。 由于汽车生产技术复杂 ． ａ ｅ ｅ ｃ ｖｅ ｐｒ ｐｒ ｅ ｔ 但 生产工艺繁 多 ． 备投 设 ｓｒ ｙ 二手车回收及销售 ｓｃｎ— ａｄ ｃｒ． ｕｅ、 ｖ ｅｏｄ ｈｎ ａ） 专营店的特点是操作 资 巨大 ． 并具有技术含量高的特点 ． 因此在销售 维修中必须得到 规范 、 全程服务 、 具有排他 性 ． 同时也是生产 商品牌、 文化的延伸 ． 但是由于专营店的投入较高 对汽车制造商的实力有较高的要求。 ２ 汽车连锁店或汽车超市 ． 制造商的技术支持 ． 形成以制造商为主导 ． 并通过 制造 商、 发商 批 和零售商形成 的统 一整体 ， 凭借各种广告投入及促销活动 ， 自己 为
商都建立了 自己强大的销售 ，尽管存在不 同的管理模式和管理特 经销 多个 品牌 的是连锁店 。 但汽车超市和连锁店没有 明确的界限 ， 点， 较为常见的销售体制主要有： 产销合一 、 产销分离和产销结合 其特点是 以汽车销售为主体 ， 提供 多种 品牌汽车 ， 客户 比较 、 供 选
等三种方式 ． 根据汽车生产 厂商的实际情 况和发展阶段 ． 选择的体 购 。 制形式有所不同， 产销合一方式的特点 是销售系统 由生产商直接控
二、不 同国家采用的渠道模式 比较
由于国情 的差异 ． 不同的国家在不同的发展时期 ， 主流 的渠道
的发展 ． 为丰田公 司注入 了活力。 产销接面向最终用户进行产品销售 受 模式也不完全一致 在 以下选取较 为典型发达 国家的销售方式进行简
传统销售模式的影响较大或促使厂商与销售商的结合更紧密 ． 便于 单比较 ： 应对竞争激烈的市场的情况下使用产销结合模式较 多 例如 ， 国 美
福特公司的部分经销商是福特公司的股东 ， 他们对福特公司的投 资 超过１ 亿美元 ， 这种 有效的股权结合． 使厂商与经销商利益一体化 ． １美国
维普资讯
商 业 研 究
模 比 及 对 国 车 的 示 式 较 其 中 汽 业 启
＿林 澍 马 卫 南 昌大学 李 伟 南昌市商业技工学校
［ 要］笔者对 国际上发达 国家汽车销 售 渠道模 式进行研 究，通过对 美国、 日本、欧洲的汽车厂商及经销商 的比较 ， 摘
随 电子直销方式 已经成为传统 自身利益考虑 ， 要求丰 田公司采用产销分离的方式降低风险 迫于 的方式 着通信信息化的不断发展 银行界的压力 丰 田公司接受了只生产不销售的模式 ． 在日本 当时 销售 方式的一项重要补充。 的环境 产销分离体制 为丰 田公司扭转 了困境 ． 并取得了意想不到
一
的模式 建立 自己的销售渠道 ． 这种销售模式 ．自主性强 ． 销售
分网络直销 、 电话直 销等 ， 网络 营销 的优点是不受地域 、 时间
性能配置、 价格 、 提货及运 政策灵活 对市场需 求信息反馈及时 通过这种方式 韩国汽车终 的限制 ．可以直观的提供 车辆 的图片 、 于成功的进入了美国市场 产销分离是指厂商只负责产 品生产 通 输方式等介绍 ， 甚至可 以通过网络进行车辆颜色确认 、外观模拟 、 电话营销方式 主要是采用数据 过经销商进行产 品销售 日本丰 田公司在 １ ５ 年承担 巨额资金压 费用支付等直接为客户提供服务 ， ０ ９ 力， 面临破产时 ． 曾向日本银行 申请贷款 以求度过危机 ． 银行 出于 挖掘 ， 通过 对潜在 的客户进行电话 沟通 介绍产品 ． 吸引客户购买