河南理工大学商务谈判结课论文

商务谈判结课论文

专业:市场营销

班级:12级一班

中日商务谈判对比分析

摘要：当今世界经济向一体化高速发展着，经济全球化与其共同不断发展，国际间的商务交往也随之日俱频繁。日本作为发达国家的一员在世界经济体内有着重要的位置。中国与日本自古以来有着密切的贸易往来。随着中日商贸活动的频繁以及双方投资合作的加深，商务谈判成为了发展双方经贸关系的关键。但是在中日谈判交流中，文化差异的复杂性和其表现出的相互沟通误解表明增加文化之间的交流与沟通是非常必要的。要取得有效的谈判，不仅要了解双方的文化异同，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。这样才有助于达成协议。

关键字：中日商务文化差异影响

正文:中日双方有着悠久的贸易往来历史，双方商务谈判历史也同样悠久。国际商务谈判有着多国家，多民族，多文化的特点。这些不同地区不同文化背景的人员在谈判中体现出语言沟通、思维方式、决策过程、谈判风格的差异影响着谈判成果的成功与否。在谈判过程中不仅是人员的沟通交流更是不同地区文化，民族，习惯的交流。因此在商务谈判中除了掌握基本的谈判技巧外，更要充分了解文化差异如何对谈判成果产生的影响。我认为根据文化因素的影响及时调整谈判策略是十分重要的。

一、文化差异对谈判沟通影响的体现。

1.语言差异

语言是传递、表达思维与习惯的主要工具之一，而人的思维和习惯受出身国社会文化的深刻影响。因而中日两国有着不同的文化特征。民族文化由语言表现得最为充分。而词汇与文化的关系为密切。日语词汇蕴涵着丰富的日本民族的文化要素，能全面、生动地反映日本民族生活的自然环境、风俗习惯以及社会历史特征，具有鲜明的民族文化色彩。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性,但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。才能准确理解对方语言的真正含义。日本商人在交流中注重礼貌,较多地采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论。日语作为高情景语言,在商务谈判中有许多用于示意说话者继续讲下去和重复某些信息的词语。例如,はい一词,在中文中字面意思为可以“是的”而在日语里也许只是表示我在听，而不并表示我赞同。跨文化商务沟通中,有时美国人以为与日本合作伙伴意见达成一致时,而事实上日本人正在婉转地表示拒绝。一位英国商人在结束与日本代表的商务谈判后,无可奈何地抱怨道:“他们一边不住点头,一边连声称是,我以为刚才我们讨论的问题已达成共识,而事实上,他们根本不同意我提出的条件。”

日本人的语言和行为更为偏向封闭、内向型，而中国人的语言和行为更侧重外向、开放型。在日常交往中日本人多采用含蓄的方法委婉的表达本意，有较多正面承诺、推荐和保证。中国人说话或回答否定问题时直截了当。日本人经常保持一阵沉默，用无言的方式保持某种默契。而中国人则一般很少沉默不语。日本人

说话缺乏幽默而中国人说话则很风趣。

2.行为差异。

根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的行为。即使是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的，直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。他们说话时注意的对方的颈部而不是面部。因此，由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为出现了什么问题。因为我历来都认为眼神交流是一种通常的交流方式。日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系,与日方谈判时,所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级,这样会有利于谈判的进行。

以中国为例的谈判风格却迥然相异。中国常讲指做生意要体面,坚持讲究面子的原则。他们极为重视面子。在谈判国过程中如果要让中国人做出让步，不可以留面子。商务活动中国商人往往直截了当,急于求成,喜欢开门见山。

3.谈判风格差异。

讲究礼仪和守时是日本人做事的一贯风格。在日本很多方面都受到礼仪的严格约束。作为中国人如不能适应日本人的礼仪或者表示出不尊重，轻视，那就不可能获得日商的信任与好感，相互之间的信赖关系也很难建立。所以，了解他们的文化，理解并尊重他们的行为，在与日商的交往中是非常重要的。日本人将送礼看做是向对方表示心意的物质体现。礼不在厚，赠送得当便会给对方留下深刻的印象。日本人接待客人不是在办公室而是在会议室，接待室，他们不会轻易领人进入办公室等机要部门。日本不流行宴会，商界的大会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。中国则可在办公室，会议室和接待室接待客人为表欢迎还一定会大宴宾客。由于日本人注重礼节，会出现过度接待的情况。在漫长的接待过程中只字不提谈判的实质内容，而且交流缺乏幽默感，这很容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中的疲劳战略。日本人对外贸易一般多是以集体商定为准，所以日方在谈

判中耐心有余，他们往往准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策缓慢而谨慎。而中国人善于言谈善于谋略在接待中喜欢营造友好，热闹的气氛。

4.谈判决定权差异。

日本是发达国家中等级制度比较森严的国家，每个人在社会中都处于不同的利益集团，并严格遵守集团中的行为规范和道德约束。因此，日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向决定了日本人是以集体主义为核心的，其教育是将个人的意愿融合服从于集体意志，他们认为不张扬自己的个性是一种美德，而寻求人与人之间的和谐才是最为重要的。因此在和日商谈判的过程中你会发现他们参加谈判的人很多而且每个人都有发言权。无论他们在谈判中提出什么建议，都一定会同公司的其他部门进行商量的得出结论。价值取向不同影响人们对问题的理解价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。它不仅影响着人们理解问题的方式,也会给人们带来强烈的情感冲击。每一种文化都有自己特有的价值体系,价值观差异在国际商务活动中的影响主要表现为客观性,商务谈判中客观性反映了人对人和事物的区分程度。

在中国文化中,人们推崇谦虚知礼,追求随遇而安,不喜欢争强好胜,同时社会风气也往往封杀过于突出的个人。出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定。故集体取向占据主导地位,追求个人发展被视为是一种严重的个人主义,必然会受到谴责。中国人注重对所有问题的整体讨论,不存在明显的次序之分,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价。中国习惯先谈原则后谈细节，一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性。

二、针对文化差异的对策。

不同的文化特性在不同的方面得以体现，在谈判过程中不断进行交流与碰撞，由于中日双方的文化各具优点所以在研究文化差异的目的是使双方在交流上更好的发挥自己的长处，根据对方的谈判习惯更快的推进谈判的进程，促进谈判的成