农业银行在农村金融市场中营销策略研究
西南交通大学
硕士学位论文
农业银行在农村金融市场中营销策略研究
姓名：方晓川
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：黄登仕
20090901
中国农业银行市场定位
浅谈中国农业银行市场定位
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
浅谈中国农业银行市场定位 关键词农业银行市场定位研究论文摘要全国金融工作会议已经明确了农业银行应以服务“三农”为重要目标以县域为基础实行城乡联动挖掘现有农村金融资源使潜在的金融资源逐渐变为利润来源 一、农村金融机构比较 农行只有认清现状看到自己的优势与劣势正确认识和处理自己与其它金融机构之间的竞争合作关系才有可能实现自己“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”的原则真正做到服务三农与商业化运作的和谐共存 农行与农信社农信社在将近六十年的发展历程中一直是三农发展中的重要金融机构特别是随着国有商业银行网点撤出农村县域市场以及农信社与农行在行政隶属关系上的脱钩农信社几乎已经在农村金融市场上形成了垄断成为最重要的正规金融支农机构然而产权不清、体制不顺及缺乏政策扶持等问题使信用社难以从根本上改善其经营状况难以满足发展的需要相对于农信社农行实力雄厚实现股改后管理机制将更加合理下一步农行将上市不论从融资渠道还是从运行机制方面都是农信社无法比拟的此外通过网点网络建设高科技的发展农业银行能够为所有客户提供更加统一、快捷、多样化的金融服务 农行与农发行中国农业发展银行是政策性银行目前的投资领域基本限制在农副产品收购、储备、补贴资金的拨付等范围内所以农业生产单位很难与其直接建立联系而农行是商业性银行以盈利为主要目的业务更加多样化操作更加市场化目前已拥有将近4万个机构网点这些网点分布在广大的城市和农村在全国的每一个县市农行都有支行这是农发行所不具备的 农行与其它金融机构其它金融机构包括邮储、其他国有商业银行以及非正规民间融资组织总体来讲他们在农村金融市场所占比重尚小或尚处于萌芽阶段从总量上还不能与农行抗衡邮储营业网点分布广泛邮储的吸储能力强但业务比较单一；尚处于半地下经济的民间融资比规范的金融机构拥有很大的灵活性但融资能力较农行要差；而其他国有商业银行涉农业务相对较少 二、发挥农村金融支柱作用的现实选择 未来农行要实现服务农村金融的目标要坚持商业运作原则坚持面向“三农”；确立以县域为基础、充分发挥城市业务辐射和带动作用加强城乡联动、农工商综合经营的市场定位；依托网络优势,强化农村金融骨干网络功能,建立横跨城乡两个市场的特色服务体系,促进“三农”融入国际国内大市场;发挥专业优势,集中力量发展有独特优势、竞争能力和市场需求的业务,提升县域金融产品和服务水平,推动现代农业健康发展 对策之一要采取多样化的城乡双层经营管理模式为协调平衡好农村金融与城市金融的关系农行应该采取科学的城乡双层经营管理模式重点解决好涉农组
农村金融服务营销策略教学文稿
浅论新形式下农村金融服务营销策略 当前国内外经济形势复杂多变，随着全球金融一体化进程的加快，金融业面临的竞争空前激烈，作为农村金融服务主力军的农村信用社，承载着服务“三农”和小微企业的责任使命，承担着助力县域经济发展的工作重任，面对当前的严峻形势，农村信用社工作压力更大，发展任务更重，遇到了最激烈的挑战。如何迎难而上，转型发展成为农信人的思考重点。笔者认为惟有以人为本，开展全员营销，积极推行农村金融营销策略，才能牢牢掌握发展的主动权，占据竞争的制高点。我们农信社迫切需要树立农村金融产品市场营销理念，以市场营销理论指导其经营活动，在经济大发展，社会大进步中借机发力，“比、学、赶、超”，抢占市场，超越同业竞争对手，实现历史性跨越，做到金融服务营销有办法，有策略，有行动，有总结，建立农村金融服务营销的长效机制，并贯彻到日常工作的整个过程。 一、农信社市场营销现状 农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。当今我们金融同业竞争激烈，利率市场化、金融脱媒化、竞争白热化和互联网金融的蓬勃发展不断冲击农村金融市场；国家“普惠金融”政策进一步促使农行返乡、邮储银行重新定位，各大商业银行目标看准了农村这一大市场，各地村镇银行不断成立，民营银行已经挂牌，我们农信社一统农村市场局面被打破，我们的“大后方”已经出现不稳定因素，农信社应有高度责任感和危机感，巩固我们的阵地。竞争的要求，决定了农信社全员营销的必要性，也凸
显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。 (一)营销观念薄弱 目前我们农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从高管层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少，在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的“坐商”工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少“迎进来、走出去”的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。 (二)营销手段落后 目前，农信社的营销宣传往往仅局限于电视或广播、传单宣传等，而网络信息传播和社交工具的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在许多农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。
小米手机的市场营销策略分析晶晶
小米手机的市场营销策略分析 摘要 近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2015年3月，小米售出了第一个一亿台手机，而去年全年仅出货6112万台，中国手机市场销量同比增长8.2%，截至目前，中国手机用户总数已达13.06亿户。而在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智能手机。最新款小米M6和红米4，not2已发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上配置堪比苹果的3000元内的智能手机，成为当今国内单款最热门的高端智能手机。本文首先对小米手机进行简要介绍，其次对其进行SWOT分析，最后进一步分析小米手机目前采用的市场营销策略，同时找出其在营销过程中存在的问题，并一一提出相应的解决办法，以期能使其继续保持发展势头，同时为其他国产手机的发展提供借鉴依据。 关键词：SWOT分析；市场营销；价格策略；饥饿营销
目录 摘要............................................................. I I 第一章序论 (1) 1.1选题背景 (1) 1.2选题意义 (1) 1.3本文研究内容 (2) 第二章相关理论 (3) 2.1 4P理论——以满足市场需求为目标 (3) 2.2 4C理论——以追求顾客满意为目标 (3) 第三章小米手机简介及其SWOT分析 (5) 3.1小米手机简介 (5) 3.2小米手机的SWOT分析 (5) 3.2.1优势 (5) 3.2.2劣势 (7) 3.2.3机遇 (8) 3.3.4威胁 (9) 第四章小米手机营销策略分析 (10) 4.1推广策略 (10) 4.2网上促销分销策略 (11) 4.2.1网上促销策略 (11) 4.2.2网上分销策略 (11) 4.3产品策略 (12) 4.4定价策略 (12) 4.5渠道策略 (13) 第五章小米手机营销方面的问题分析 (14) 5.1管理层问题 (14) 5.2市场定位问题 (14) 5.3质量与利润问题 (14)
小家电市场的营销策略
小家电市场的营销策略 小家电市场的营销策略 无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者。?下乡?的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢? 第一节农村家电市场的主要营销渠道模式 是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大
商场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。 近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式。家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。 即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务。由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按?一县一点?设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。 一、营销渠道成本高，渠道分销效率低
浅谈农行市场营销管理(一)
浅谈农行市场营销管理(一) 市场营销管理，在农行作为有效地经营手段，在两个根本性“转变”过程中，发挥着重要作用。是实现“转变”的有效途径。无论是机构网点，还是资金资源运用，还是服务功能，还是职工人员素质方面，运用市场营销管理都不失为最佳选择。 一、农业银行的市场营销及其必要性 在市场营销管理理论中，市场营销是指工商企业通过交换过程满足双方需要欲望所采取的一系列的经营活动。市场营销作为市场经济的有效推动手段，近年才刚刚进入我国金融业。商业银行的市场营销是指其引导金融产品和服务从银行流向消费者或用户所进行的活动。是一种确定并激发客户需求的过程。农业银行向商业银行转轨，成为自主经营、自负盈亏的特殊企业。随着金融体制的进一步深化，农发行机构下设及信用社与农行脱钩，加上近年来存贷利差下降趋势，经营管理跟不上，金融服务不适应经营发展形势的矛盾，日益激烈的市场竞争等等，使得农行发展举步维艰。因而，实现向集约型经营转变，是我国农行发展战略的必然选择，而推行市场营销管理又是实现这一转变的最佳选择和法宝。
银行开展和推行市场营销管理既有金融市场日趋完善、有效配置资源和消除不正当竞争的外部需要，也有银行商业化经营、自身发展的内在压力，具有客观必然性。 （一）商业化经营，是推行市场营销的内在动力。过去在粗放型经营时期，银行缺乏自主经营权，缺乏参与市场竞争与实现利润最大化的积极性和能动性。正由于这种经营行为沿袭难消，导致资金运用风险大、沉淀多、收回难；信贷资产质量不高，银行效益逐年下降。向目前的商业化经营，其融资的安全性不再由国家来保障而取决于自己在市场竞争中的实力和成效。银企关系发生了较大变化，“朝南坐”已一去不复返。银行选择信誉好、周转快、效益高、偿债能力强的企业为主要支持对象；同样，信誉好、周转快、效益高的企业也在选择满意的服务伙伴。因而，农行只有抛弃传统的粗放型经营时期的观念，一切围绕客户的需求转，变等客上门求贷为主动上门送贷；由单项贷款支持转为贷款、科技、信息、外汇、管理等多项支持；由被动服务转为主动调整适应服务；培育和发展一批较稳定的客户群。不断开发新产品，降低成本，提高效益。 （二）行业竞争，是农行推行市场营销管理的外在动力。近几年来，金融业的发展迅猛。既有经验丰富、管理水平高、效益好的外资金融业的竞争，又有国内的众多商业银行以及非银行金融机构的竞争，还
农村金融信贷状况及策略
农村金融信贷状况及策略 党的十七届三中全会明确指出“农村金融是现代农村经济的核心”，要“建立现代农村金融制度”。尽管我国金融的市场化程度有了很大提高，农村金融服务已大幅改善，但我国农村还普遍未能建立起一套适合自身经济发展的金融体系，与城市相比，农村金融发展相对滞后，特别是银行的股份制改革之后，金融信贷支农缺位严重，成为制约农村经济发展的瓶颈。德州市是山东省的农业大市，加快推进德州市农村金融改革创新，加强农村金融信贷服务体系建设，提升农村金融资源聚集能力，是当前促进德州市农业实现跨越式发展和加快推进新农村建设的着力点和重要抓手。 一、德州市农村金融信贷基本情况 近年来，为加快推进新农村建设，德州市着力推动农村金融改革与创新，农村金融基础设施建设与农村信用体系建设取得明显成效。但是，金融信贷服务与农村经济社会发展和多样性金融服务需求的矛盾仍很突出，多层次、多样化、适度竞争的普惠型农村金融服务体系尚未建立起来。 (一)农村金融信贷主要发展成就 1．农村金融信贷趋向活跃，信贷支农力度不断提高。随着新农村建设的推进，德州市涉农金融信贷机构增多，基本形成了点多面广的农村金融信贷服务网点，涉农信贷投入
逐年加大。目前，该市涉农金融机构主要是农村信用社、农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行、市商业银行，其他各商业银行也都开展了涉农信贷业务，此外，还出现了一批新型的金融机构如小额贷款公司、村镇银行和农村金融合作组织，农村金融信贷市场日渐活跃。农信社充分发挥支农主力军作用，是各涉农金融机构中网点覆盖范围最大的一家，以支持农业大户和农业龙头企业为重点，加大农户联保贷款和小额信贷的发放力度。农业发展银行加大了涉农商业性信贷业务和农村基础设施、企业技术改造等中长期贷款发放力度；农业银行设立三农事业部，创新管理模式，农村金融信贷不断增加；邮政储蓄银行自2008年开展了信贷业务，利用自身网点多的优势，为农村资金回流提供了新的渠道；商业银行加快进军涉农信贷领域，目前已在宁津、乐陵成立两家县级支行。至2008年底，全市涉农贷款余额391．53亿元，占全市贷款余额的57．8％，支农贷款的增幅和占各项贷款的比重均高于全省平均水平。 2．涉农金融信贷品种增加，信贷服务范围不断扩大。农村市场的快速发展带来了资金需求的新变化，从农村的信贷需求看，由小额农贷为主逐渐向大额的、相对固定的转变，由传统农业资金需求向现代农业资金需求转变，由短期的向中长期资金需求转变，从地域上看，具有多样性、不均衡性。近年来，各涉农金融机构结合我市农业和农村经济发展的实
农村市场营销策略
农村市场营销策略 价格策略 农村消费平时以传统节俭型为主。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、 竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中 造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求 导向定价的方法。 农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民 一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品种子、 农药、化肥，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市 场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。 渠道策略 开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范 围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下 几种途径： 1减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。 2与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。 企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得 好的成效。 3联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多， 分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在 一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。 促销策略 农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠 道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售 货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最 基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。
市场营销 战略案例分析
市场营销战略方案和分析 概念 市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 案例及分析 市场细分： 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。 宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。 市场定位： 面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。 市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不 同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。 市场营销组合：
CtoC市场营销策略分析
C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29
中国农业银行SWOT分析
中国农业银行SWOT分析 中国农业银行是中国大型上市银行，中国五大银行之一。中国农行通过全国24064家分支机构，30089台自动柜员机和遍布全球的1171家境外代理行，以覆盖面最广的网点网络体系和领先的信息科技优势，向全世界超过3亿5千万客户提供便利、高效、优质的金融服务。 中国境内分支机构共计23,461个，包括总行本部、32个一级分行、5个直属分行、316个二级分行、3,479个一级支行、19,573个基层营业机构以及 55家其他机构。境外分支机构包括3家境外分行和4家境外代表处。主要控股子公司包括6家境内控股子公司和3家境外控股子公司。 近年来金融业的迅速发展使得金融相关行业盈利偏高，在较大程度上偏离了正常的利润率，正基于此大量的新势力开始进军金融行业，其中银行业的竞争尤其激烈。作为四大国有商业银行之一的农业银行虽然本身具备一定的优势，如国家的信誉支持，市场的领先地位等，但同时也必须尽快增强自身竞争实力在愈发激烈的市场中占据属于自己的地位。? 一、中国农业银行SWOT分析? （一）优势分析? 1、强大的国家信誉支持。与其他非国有商业银行相比，中国农业银行作为国家主要扶持的四大国有商业银行之一可以长期获得低成本资金。
与工、中、建另三大国有商业银行一样名称中都有“中国”两个字，这使得身为四大国有商业银行之一的中国农业银行更能获得国民的信任，有着强大的信用支撑。? 2、市场领先地位。中国农业银行经过六十多年的发展，其市场份额是其他非国有商业银行所不能比拟的。与外资银行相比，农行拥有一套适合中国金融市场情况的完善的本币清算系统和配套服务，并且对中央的金融监管条例和规则有着更深刻的理解，更了解国家的宏观经济政策及中国的民族文化和风土人情。同时，经过长期的经营活动，中国农业银行已经拥有了为数众多的稳定客户资源，尤其是与一些国有大中型企业已经建立了多年的业务联系。也正是因为有着多年的长期经营，较中小银行和外资银行相比，更有亲和力，具有较强的企业文化优势，客户忠诚度相对较高。? 3、资本规模大，实力雄厚。我国四大国有银行均具有较大的资产规模，2012年英国银行家杂志（The Banker）公布全球1000强银行排行榜，中国农业银行排第十名。这一权威排名的标准是银行的一级资本，而一级资本是衡量一家银行承担风险能力的指标，因此，排名充分表明我国四大国有银行具有雄厚的资金实力。? 4、服务网点众多，具备庞大的服务网络和稳固的基础环境。这一系统连接农行万个网点、17万柜员机、8万台自助设备和20万台POS机。这是全球最多的营业网点、全球最多的ATM终端和全球最多的柜员终端。?
金融产品营销策划方案
For personal use only in study and research; not for commercial use For personal use only in study and research; not for commercial use 金融产品营销策划方案 目录 概要提示··（03） 先进思想··（03） 一、策划目的··（03） 二、营销环境分析··（03） （一）、宏观环境分析··（03） （二）、基金产品SWOT分析··（04） 1、优势··（04） 2、劣势··（06） 3、威胁··（07） 4、机会··（07）
（四）、企业形象分析··（09） 三、市场面临的问题分析··（10） 四、市场机会分析··（11） 五、营销策划达到的目标··（11） 六、营销策略·（11） （一）、产品策略··（11） （二）、渠道策略··（14） （三）、价格策略··（15） （四）、促销策略·（16） 七、具体推进方案··（17） (一)、针对不同投资者··（17） （二）、针对企业自身··（18） 八、费用预算·（19） 结束语··（19） 附录一··（20） 附录二 (21)
金融产品营销策划方案 概要提示：吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。在客户有需要时，临汾邮政银行作为客户的第一选择。 先进思想：除针对网上银行，小额贷款卡这几种产品的营销策划，还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保，设计优美，多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人，热爱环保的人，提供了更好的选择。 一、策划目的： 本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。 二、营销环境分析： （一）、宏观环境分析： 1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。
手机市场营销策划书)
手机市场营销策划书 一、我国手机市场状况分析： 我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体向好。2001年，虽然世界经济增长迟缓，但我国通信产业依然在快速发展。2001年我国移动用户总数达到了1.45亿户，2002年5月份达到1.72亿户。2002年1～5月手机销量已接近去年全年销量的50%。据信息产业部预测，2002年移动用户总数将超过2亿户，新增用户将达到5500万户，新增消费将达1000亿元。 我国的移动通信市场去年7月超过美国成为世界上最大的移动通信市场，但我国的移动电话普及率只有近11%，与发达国家40%的普及率相比还有很大差距。尽管市场的发展空间仍然很大，国产手机的市场份额在上升，但专家指出，手机市场正在面临供过于求的巨大压力。 二、我国手机市场的需求状况 根据消费者的需求特点，如消费需求、购买能力、消费心理，市场上有高、中、低价位手机需求，有通信单功能需求，有集商务、娱乐、学习、通信于一体的多功能手机需求，有大众型手机和个性时尚型手机需求，等等。 我国市场共有30多个手机品牌来满足消费者的不同需求，生产厂商接近40家，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、TCL、康佳等为主。年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信、飞利浦、东方通信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的80%以上。 三、市场细分的概念和意义 美国市场学家温德尔.史密在20世纪50年代中期就提出了市场细分的概念：市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品、有利于发现市场“真空”地带、有利于有目的有针对性的实施营销策划方案，另外，市场细分也是企业确定目标市场、产品定位、品牌定位、市场定位和营销策划的基础。 市场细分在战略营销中占据着极其重要的作用。营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP 市场营销--就是市场细分(S)，目标市场(T)和市场定位(P)。” 市场细分化----确认目标市场----产品市场定位 市场细分是企业战略营销活动中一个最重要的环节。它是企业了解市场及其竞争结构的基础，也是企业市场决策的基础。如果企业不能正确地细分其市场，它也无法制定有效的市场决策。当市场竞争由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展时(如目前的家电业，电信业，以及即将到来的零售业，银行业和保险业等)，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场显得尤其重要。特别是市场竞争进入寸土必争的白热化状态后，对市场竞争结构的正确理解往往成为战胜竞争对手的关键。 四、对手机市场的细分 1、市场细分的标准 手机市场细分的依据可以根据消费者的人文统计特征进行分割，如年龄、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。现根据我国手机用户的职业特点和消费习惯进行市场细分。 2、市场细分的方法 采用的是主导因素排列法。 3、市场细分的依据 手机市场上的集群偏好模式是进行市场细分的理论依据。 4、手机市场细分市场的命名 根据我国手机用户的职业特点和消费习惯进行市场细分(以波导手机品牌为例)： BIRD商务手机——手机中的战斗机(坚强而响亮的口号) BIRD大学生手机——学习娱乐在一起 BIRD大众(通用)手机——总有一款适合你 BIRD白领佳人(丽人)手机——尽显女性魅力
基于4Ps理论的湖南农村家电市场营销策略研究
基于４Ｐｓ理论的湖南农村家电市场营销策略研究 摘要：针对农村市场的主体部分—农民的家电消费特征，即价格敏感性、消费实用性、心理从众性、时间集中性等四个方面进行了阐述，结合湖南省的家电市场现状数据的预测，对未来湖南省农村家电市场的发展营销策略4P（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）展开研究。 关键词：家电消费；家电拥有量；农村市场；低价促销 1农村居民家电消费特征 1.1价格敏感性勤俭节约一直是我国农村居民的优良传统。改革开放以来，我国的农村经济发展速度不及城市经济的发展，长期以来，农村居民的收入相对于城市来说处于低速增长。2000年，城镇居民家庭人均纯收入为6 280元，农村居民家庭人均纯收入为2 253.40元；2005年，城镇居民家庭人均纯收入增长至10 493元，增长幅度高达67.10%，而农村居民家庭人均纯收入仅仅为3 254.90元，增长幅度低于城镇23％[1]。这就使我国农村居民的消费水平较低。农民在购物消费时，往往货比三家，比较谨慎，尤其是价格比较敏感。据中国家电课题组2005年调查数据显示，2004年农村消费者购买家电时对价格因素关注度高达77.10%。对于家电企业开展的降价、买赠等优惠活动，城市居民越来越无动于衷，而农村居民却乐意热情参与。 1.2消费实用性我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。农村居民在购买商品时，要求商品经济实惠、经久耐用、价格便宜、操作简单易学，适用于农村的消费环境。这种特点主要表现在如下几个方面：①价格低廉。在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。以彩电为例，1 000多元的彩电在农村最具市场。②功能实用。强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如：纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格高出将近1/3，农民用户往往会选择平面直角彩电。③产品仅仅要求实现其基本功能，而无需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。 ④质量牢固。农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等。好看不中用的东西，农民居民最忌讳。 1.3心理从众性农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，尽管农村消费者购买家电时注重质量、价格等比较理性的方面，很少有人对“豪华”、“时尚”、“品味”等感性消费注重，但这并不否定农村居民购买家电时不注重名牌。相反，
市场营销案例：促销策略案例
案例1： 红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。 公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。 农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。 “红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。 广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K”，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。 红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。 问题：红桃K如何进行促销宣传？促销方式有哪些？ 案例2： 免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的
市场营销策略的分析及应用
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
商业银行服务营销策略思考.docx
商业银行服务营销策略思考 一、农村商业银行服务营销目前的状况 目前，我国农村商业银行服务意识薄弱，发展根基不稳，尤其是在服务营销方面，处于被动状态，金融产品严重同质化，缺乏创新，市场调查方式较为原始，数据信息准确度较低，无法准确扑捉到市场信息，在竞争日益加大的市场环境中处于劣势。 1.经验不足，产品比较单一在计划体制中逐步发展的农村商业银行，发展时间较短，经验不足，且在计划体制中存在诸多问题，如比较看重计划，实践力度却不够；看重行政管理，却忽视服务管理等顽疾。从目前看，金融市场发展迅速，竞争激烈，管理制度也不断完善，但发展水平参次不齐，各有利弊。首先，商业银行产品相似度极高，没有特色，更没有针对性，导致客户流动性较强，客户满意度不较低，难以留住客户。加上国家金融制度不完善，在存贷款利率方面国家实行最高利率上浮百分之十的上限管理，取消贷款利率下限，使得小型企业和农户的享受利益较少，但又不可忽视小型企业和农户，所以在价格竞争上比较激烈。其次，“三农”问题逐渐成为社会各界关注的焦点，农村金融更是重中之重。农村商业银行的改革已迫在眉睫，如何推陈出新，是紧要任务。最后，经济全球化，对商业银行来说既是一种机遇，又是挑战，如何在动荡不安的金融市场中涅槃重生，是一个值得深思的问题。 2.营销服务意识较弱，服务水平低金融产品是较为特殊的一种商品，具有服务产品的基本特性。在我国，银行赚取利润的主要途径是
通过存储、贷款及提供其他金融服务。在市场经济中，商业银行原有的经营模式已满足不了小型企业和农户的需要，与时代发展趋势相冲突，且服务过程僵硬，影响顾客对产品好坏的判断，直接影响银行的收益。服务不到位主要体现在以下几个方面。首先，服务流程分配不合理，在服务客户过程中，工作人员较为慌乱，分配不均，忽略细节，后台与前台配合度不够，效导致率低下，客户等待时间较长。其次，员工没有接受边准化服务培训，没有统一的规范，企业形象难以突出。最后，农村工作人员老龄化严重，接受新型知识较慢，思想陈旧，没有营销服务的意识，模式单一落后，影响年轻工作人员的工作进度，使其整个团队两极化严重，不利于银行发展。 3.信息建设较弱，员工专业技能较差随着信息科学技术的飞速发展，银行交易方式也突破了传统的模式，出现了网上电子银行、手机银行、自助银行等服务，这些新型的交易方式，给客户提供了方便，也缓解了银行人手不足的压力。而且，随着电子商务贸易迅速普及，交易时都需绑定银行卡，这样不仅增加了银行的交易量和用户，促进互联网与银行相互融合，使其做到缺一不可，还可以在无形之中加强品牌的建立。但是，由于农村商业银行的宣传力度不足，让农户意识不到互联网的便利，银行业务模式无法突破，会导致在金融市场化中的差距越来越大，发展前景不容乐观。其次，农村商业银行服务人员的专业技能跟不上时代发展的节奏，无法满足银行现阶段的需求，服务质量也就无法提高，难以落实银行改革发展、推陈出新的策略，达不到宣传目的，导致先进投资方式难以说服农户，使其收益方式较为