售前方法论

华宇信息售前方法论

（试行）

北京华宇信息技术有限公司

二〇一四年五月

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文档信息

文档类别售前过程工作指南

文档版本 2.0

文档名称TH-SC-ZN-1-2华宇信息售前方法论

文档目的本文档主要为北京华宇信息技术有限公司市场部咨询师的售前支持工作提供指导。

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日期版本号变更内容变更人审核人2013-12-23 1.2 创建文档郑腾云

2014-04-03 1.3 补充完善梅森

2014-04-14 1.4 补充完善马艳月

2014-05-06 2.0 合稿应志红

目录

第一章概述 (1)

1. 目标 (1)

2. 高阶流程 (1)

第二章商机阶段（提问） (3)

1. 阶段定义 (3)

2. 工作目标 (3)

3. 工作流程 (4)

4. 主要活动 (5)

5. 关键节点（咨询师参与判断） (6)

第三章需求阶段（诊断） (7)

1. 阶段定义 (7)

2. 工作目标 (7)

3. 工作流程 (8)

4. 主要活动 (9)

5. 关键节点 (12)

第四章方案阶段（设计） (13)

1. 阶段定义 (13)

2. 工作目标 (13)

3. 工作流程 (14)

4. 主要活动 (15)

5. 关键节点 (23)

第五章招投标阶段 (25)

1. 定义 (25)

2. 工作目标 (25)

3. 工作流程 (26)

4. 主要活动 (27)

5. 关键节点 (32)

第六章商务阶段（实现） (34)

1. 阶段定义 (34)

2. 工作目标 (34)

3. 主要活动 (34)

4. 关键节点 (46)

第一章概述

1. 目标

本方法论用于指导华宇市场部咨询师在售前支持过程的业务开展工作，规范售前业务流程与关键业务活动，对各业务环节的工作目标予以设定，指引售前人员的业务方向与工作重点。

2. 高阶流程

售前支持业务高阶流程，是售前支持中的重要一环，是对咨询师主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。可以作为咨询师售前工作指南。

第二章商机阶段（提问）

1. 阶段定义

商机阶段(提问)其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商机进行初步评估，主要由挖掘潜在客户、商机初步评估与确认、初访、制定销售策略四个关键活动组成。

标准售前过程五阶段之商机阶段（如下图所示）：

此阶段主要工作是销售人员完成。咨询师前期介入，利于对项目/产品销售起到积极推动作用，所以需要咨询师协助配合。

2. 工作目标

商机阶段(提问)主要工作目标：

⏹开发并确认客户商机；

⏹引导客户需求；

⏹确认跟进策略。

4. 主要活动

4.1市场挖掘

咨询师协助销售人员进行市场扫描，从公司市场策略出发并结合区域、行业市场的实际情况挖掘潜在客户，形成进行初步交流的准客户资源。工作内容包括确定市场发展方向、收集客户情况、进行客户需求评定。检验标准是准客户接受初步交流或有兴趣接触。

4.2商机评估

咨询师协助销售人员进行商机确认，确定销售推动方式，防止大单做小。工作内容包括商机初步评估、确认销售推动方式。是否确认为合格商机，并根据商机决定下一步工作力度，如全力争取项目、获取竞争资料/情报，或仅限于认识客户等。

4.3客户初访

咨询师根据销售人员初访行程计划，了解并挖掘客户需求，建立信任，引导项目进程。工作内容包括事前准备（开场白、简明扼要介绍、收集信息等）、引导需求、获得承诺（建立友谊，确定下次行程）。

工作成果是获取客户初步需求。

检验标准是拜访前的售前工具、仪表进行自我检验、确

定下次行程安排、记录拜访客户内容，并陈述客户痛点。

4.4销售策略制定（销售人员牵头，咨询师协助配合）

1）确定下一步行动策略、方法、计划；

2）竞争对手动态分析；

3）客户行业竞争分析；

4）客户痛点剖析。

5. 关键节点（咨询师参与判断）

如何判断线索是准商机(5W+2P)？

1）(动机)为什么他们需要或想要一个新系统或信息系统建设?

2）(决策人)谁是决策人？他想要吗？

3）(决策过程及影响)决策过程和决策重要影响因素是什么？

4）(需求)需求是什么？

5）(竞争对手)谁是竞争对手？

6）(预算)财政有计划吗、预算大致是多少？

7）(时间表)上线时间有计划？

第三章需求阶段（诊断）

1. 阶段定义

需求阶段（诊断）主要是通过对客户进行深入的交流沟通，从而对客户的需求进行深层次的挖掘及分析，达到建立初步竞争优势的目的，为后续的方案编写做准备工作。

该阶段主要由调研准备、调研拜访、需求分析、高层交流四个关键活动组成。

标准售前过程五阶段之需求阶段（如下图所示）：

此阶段主要工作是咨询师主导，依据拜访客户情况设定工作内容，以需求为导向，开展需求分析工作。

2. 工作目标

1）解读客户需求；

2）树立客户信心；

3）建立竞争优势。

4. 主要活动

4.1调研准备

全面了解客户信息；制定针对性的调研策略；展示公司及人员的专业性和实力。

1)了解客户基本情况

通过公司资料库、客户网站、销售人员介绍等方式，了解客户基本信息、组织结构、信息化规划、主要业务管理流程、信息化背景、项目预算、项目范围、关键人及决策流程、上线时间表、同行介入情况等信息。

2)制定调研策略及调研计划

基于客户跟进策略，有针对性的分析客户信息、竞争对手情报，进一步确定需要调研的范围、内容、对象和流程，同时通过和客户积极沟通，设计并编制调研计划，获得客户地调研活动上的支持与配合。

3)发出业务调研计划并确认

编写业务调研函（视必要），并附上调研计划发给客户，和客户确认调研计划，并按调研计划要求开展前期调研准备工作，包括场景熟悉、业务背景知识学习、调研相关问题列表、调研表单制作等内容。