低焦油卷烟布货率因素分析及提升对策研究
郴州市烟草公司低焦油卷烟品牌培育策略研究
郴州市烟草公司低焦油卷烟品牌培育策略研究随着消费者健康意识的日益增强,在今后的卷烟消费中将会更加倾向于选择那些更“绿色”、更“环保”、对其身体健康危害性相对较小的卷烟品牌。
近年来,在“卷烟上水平”战略的引领下,我国低焦油卷烟消费的大环境日趋成熟,低焦油卷烟市场正在进入快速发展时期,低焦油品牌与市场整体呈现出主流化、高端化、多样化等发展趋势。
国际经验表明：低焦卷烟市场发展的机遇往往是消费者健康意识觉醒之际,在这个阶段抓住机遇不遗余力地引导与培育市场至关重要。
本文以郴州市烟草公司为例,对郴州市烟草公司的低焦油卷烟品牌的培育策略进行了研究。
通过调查发现了郴州市低焦油卷烟品牌存在的问题,并对原因进行了具体分析。
针对问题,本文提出了郴州市烟草公司低焦油卷烟品牌培育方案,总结了具体的品牌培育策略设计原则和思路；分析了郴州市低焦油卷烟品牌培育的市场细分和定位；制定了郴州市低焦油卷烟品牌的具体培育方式和流程。
增加低焦油卷烟的生产,强化宣传和公关,优先推广高端低焦新品,是当前培育低焦油卷烟市场的必要措施。
最后就郴州市烟草公司低焦油卷烟品牌培育方案的制定了相关实施和保障措施。
本文希望就低焦油卷烟品牌培育,郴州市公司同有关工业企业进一步形成专项协同机制,共同筛选重点培育的低焦油品种,同时建立市场营销情况反馈、沟通制度,共同推进低焦油卷烟品牌培育。
研究国内低焦油卷烟市场现状及发展前景(一)
研究国内低焦油卷烟市场现状及发展前景(一)摘要：本文通过描述国内卷烟降焦历程,概述了国外主要消费市场卷烟焦油量水平,分析了国内低焦油卷烟市场的现状,并对国内低焦油卷烟市场前景作出了展望。
关键词：卷烟;低焦油;市场;展望随着第四次全球控烟浪潮的兴起,烟草业面临来自政府和社会等各方面的压力,烟草制造商一方面要生存、谋发展,另一方面要尽可能降低卷烟的危害性,烟草“减害降焦”成为全球烟草发展的方向。
中国烟草以“国家利益至上、消费者利益至上”为行业共同价值观,高度关注吸烟与健康的问题,从技术、理论、方法以及实际应用等方面对降低卷烟焦油含量进行了广泛而深入的研究,取得了大量的科研成果。
可以说“减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。
2010年全国烟草工作会议上,国家烟草专卖局提出自2011年1月1日起,国内生产卷烟盒标焦油量不超过12毫克/支,2015年1月1日起不超过10毫克/支；卷烟危害性指数到2012年降至9.5以下、2015年降至9.0以下；重点骨干品牌要有3个以上规格焦油量在6毫克/支以下,同时储备一批焦油量在3毫克/支以下产品。
以2009年全国平均卷烟焦油量为12.2毫克/支的现状看,到2011年实现卷烟焦油量不超过12毫克/支的要求困难不大,但要实现2015年焦油量不超过10毫克/支的要求则任重而道远。
1低焦油卷烟的含义低焦油卷烟的焦油含量标准是随着时间的推移而不断下移。
在20世纪70年代,全球卷烟焦油量普遍在20毫克/支以上时,当1976年世界第一支焦油量低于15毫克/支的卷烟诞生后,焦油量低于15毫克/支的卷烟被统称为低焦油卷烟。
此后,随着卷烟降焦技术的不断进步,卷烟焦油量进一步降低,12毫克/支、10毫克/支的卷烟不断增多,在20世纪90年代初,将焦油量低于12毫克/支的卷烟称为低焦油卷烟。
进入21世纪,随着世界控烟浪潮的兴起以及人们对健康的日益关注,卷烟焦油量不断降低,将焦油量低于10毫克/支的卷烟称为低焦油卷烟。
四因素阻碍低焦卷烟之成长（范文）
四因素阻碍低焦卷烟之成长（范文）第一篇：四因素阻碍低焦卷烟之成长（范文）“四因素”阻碍低焦卷烟之成长随着“吸烟有害健康”问题的不断深入，和全球控烟浪潮的日益高涨，迫使烟草行业既要满足消费者对吸烟的嗜好，又要尽最大可能降低吸烟对消费者身体健康带来的危害。
在这种新的趋势下，发展低焦油、低危害卷烟无疑是烟草行业的必由之路。
但在实际市场销售中，低焦油卷烟并非如理论上说的那么受欢迎，就拿畅销的利群品牌来说，对于软老版和利群8mg，投放初期我们也是信心满满，但“尝过鲜“以后的烟民并不继续买账。
尽管我们在卷烟培育上花了大力气，但成效一直不明显的原因到底在哪里呢？笔者结合零售客户反馈，认为这跟“四个因素”密不可分：一是“选择不当”的营销策略。
通常低焦卷烟上市时，我们在向客户推荐时总是会说“XX卷烟又有新品上市”，这仅仅是把它当做一个品牌来宣传，在推荐“低焦油”产品时这种策略是不恰当的。
因为，每个品牌都有局限性，消费层次、心理差异，对品牌的喜好程度等都会先隔离一部分消费者，等最后推出“低焦油”这一维度时，又隔离了一部分，消费对象变的少之又少，导致推广受阻。
二是“重口难调”的消费习惯。
消费者长期消费高焦油品牌，在意识上和情感上形成了认同和依赖。
“吸烟有害健康”这个老生常谈的话题，烟民们都知道，但长期“重口味”的吸食习惯，使得消费者对低焦品牌漠不关心，他们在乎更多的是抽烟时的满足感，口味淡，抽与不抽区别不大，倒不如戒烟来的更环保、更健康。
三是“诸多阻碍”的广告宣传。
随着禁烟浪潮的不断高涨，烟草宣传广告受到越来越多的限制。
特别是卷烟功效宣传，如：“黄鹤楼”含中草药成分，不刺激喉咙，“金圣”的本草香，滋阴壮阳等功效，消费者是完全不清楚，品牌优势无法得以发挥。
同时，作为直接面向消费者的零售客户，对品牌知识也了解甚少，宣传起来也是有心无力，为此低焦卷烟无法发挥它的优势，不能为消费者所熟悉。
四是“货品不全”的低焦规格。
目前在销的卷烟品牌中，“低焦油”卷烟品牌只有为数不多的几个，而且从价位上来看都属于中高档卷烟，即四、五类卷烟是低焦油卷烟的空白点，所以从消费者的角度看，可选择的余地有限，影响其消费心理和购买欲望，致使低焦油卷烟的市场基础不够牢固、备受广大消费者青睐的大品牌难以形成。
低焦油卷烟培育的思考
低焦油卷烟培育的思考近年来，在国家局的政策引导和市场的需求推动下，国内低焦油卷烟销量规模进一步扩大，发展速度进一步加快。
但客观分析我省低焦油卷烟发展现状，与全国平均水平仍有不小的差距，低焦油卷烟品牌销售显得增长乏力，大力培育的低焦品牌很难在市场上站稳脚跟，这些问题都急待各商业公司面对和解决。
从近几年低焦油卷烟的销售情况和市场情况来的看，我们认为，低焦油卷烟品牌培育中出现的问题，主要缘于以下四点。
一是工业企业准备不充分。
没有认真分析当前全国的低焦市场，而是一味迎合国家局对低焦品牌的考核。
有些工业企业不按市场规律办事，一夜之间全部变低焦，影响该品牌销售。
可见，推行低焦品牌一定要慎重，贸然调整焦油含量或大力推出并不适合当地市场的低焦品牌，不但影响低焦油品牌培育工作，而且还会拉低品牌线上其他规格的市场美誉度。
二是商业企业准备不充分。
首先，没有对本辖区的市场进行评估和分析，盲目引进低焦品牌，即造成库存积压又造成销售被动。
其次，人员培训没有到位。
营销人员对于低焦油卷烟的认识不足，只知道低焦减害，至于是通过何种方式，如何达到减害的目的，营销人员并不了解，更不可能向零售户和消费者传递。
另外，我们行业对于网络舆论上对低焦减害提出的疑问，并没有做出官方明确的回应，这也让我们营销人员在面对零售客户和消费者的质疑时，无法回应。
三是零售户准备工作不充分。
零售户对低焦油品牌没有充分认识，对于低焦减害的观点也并不十分认可，只是抱着试试看的心理销售，在宣传上没有好的方法和举措，只是随波逐流销售。
而且，由于目前低焦油卷烟销售不畅，很多零售客户觉得购进低焦油卷烟，打不开销路，害怕增加库存，带来资金积压。
四是消费者准备不充分。
由于工业、商业和零售户对低焦油品牌前期宣传不到位，消费者不认可。
首先，大部分消费者认为低焦油卷烟口味偏淡、吸食不过瘾，吸味较重和烟龄较长的消费者难以接受。
特别是我省属于卷烟吸食口味较重的地区，短时间内接受低焦油卷烟更为困难。
低档卷烟供需分析及对策研究
低档卷烟供需分析及对策研究随着后疫情时代来临，低档卷烟的供需矛盾日趋明显，消费下降是不争的事实，卷烟销售工作面临新的更大挑战。
为此，怎样实践“两个维护”、真正做到从维护消费者利益的要求出发，及时关注低档卷烟的短缺现象，深入分析其成因，并积极探讨解决对策显得尤为必要。
一、低档烟供需矛盾的主要因素形成低档卷烟矛盾突出的原因是多方面的，主要有以下几个方面的因素：1.生产与消费的矛盾。
国家税制改革后，卷烟工业企业为提高效益，在生产总量一定的情况下，减少低档烟产量，增加非低档烟产量，于是引起低档烟生产量的不足，导致供求失衡。
在卷烟销售一片买方市场的形势下，工业企业处于弱势地位，商业企业处于强势地位，但在低档烟卖方市场突然出现之后，这种地位关系发生了很大变化，矛盾随之突出。
2.税利增长与低档烟销售的矛盾。
烟草商业公司逐年提升经营税利，在额定的卷烟销售总量前提下，必然要提升卷烟单箱销售额，这与多销售低档烟，在一定程度上是存在矛盾。
只有提升销售结构才能较好的实现税利指标，而上调卷烟销售结构只能增加中高档卷烟的销售，这样势必会减少低档烟的销售。
3.消费习惯与卷烟品牌压缩的矛盾。
国家局实施“136、345”品牌培育方案以来，压缩了地方性品牌，市场经济秩序逐步规范，小烟厂被关停并转或兼并重组，不规范的市场供应部分减少，烟草工业企业随着竞争对手力量的大幅削弱也减少了低档卷烟的非正常供应，在二者的共同作用下，低档烟的生产供应量下降。
受到收入的影响，消费者对品牌及档次的选择和喜好在一定程度上没有办法转变，如此一来，更进一步的造成了供需矛盾的突出。
4.客户群中突出的分配矛盾。
零售客户等级制度实施以来，卷烟货源按照客户档位级别进行货源供应以及差异化服务，绝大多数客户对于中高档卷烟计划的分配是认可的，但是部分乡镇、农村客户对低档货源的分配存在一定意见。
5.低档烟利润逐年攀升。
由于货源紧缺，低档烟毛利率大幅提升，且逐年增加，低档烟非法流通屡禁不止且愈演愈烈。
卷烟销售存在的问题及对策建议
卷烟销售存在的问题及对策建议一、引言近年来，卷烟销售行业面临着越来越多的问题。
卷烟作为一种有害物品，给人们的健康带来了巨大风险，同时也滋生了许多不良社会现象。
本文将探讨目前卷烟销售存在的主要问题，并提出相应针对性强的对策建议。
二、主要问题分析1. 未成年人吸烟问题未成年人吸烟是当前社会普遍关注和重视的一个问题。
尽管法律规定18岁以下禁止购买和吸食香烟能快运但实际上有部分商家或个体经营者担贼心虚私下向未成年人出售香烟能快运另外，在某些场所如小餐馆、违规摆摊等地方依然可以见到年纪轻轻就挑选并消费香黄紧中网站无可镇堵由于青少年身心发展尚不完全，抵抗力较差容易形成长期甚至终身吸毒需进而伴随这类行为导致早逝或生活质量大幅度下降。
2. 假烟泛滥问题在一些偏远地区和非法市场，假冒伪劣卷烟的出现屡见不鲜。
这些假烟以低价诱惑消费者，给人们带来的危害不言而喻。
同时，这也损害了合法厂家的利益，对正常市场经营秩序造成严重影响。
3. 无证销售问题一些小型杂货店、摊贩等个体商户未获得相关资格认证便擅自从事卷烟销售活动。
他们缺乏规定品牌供应商直接赠予发票、警察局检查记录尽管有时候价格可能会稍低于正规渠道可靠但产品安全性无法保障消费者权益4. 卷烟能源否符合国家标准某些厂家为了提高效率和降低成本根据报道选择使用劣质原料制作卷式香茧网络关键是这样的产品完全没有经过任何环境保护组织安检及产品评测风险系数极其巨大。
三、解决方案及建议1. 加强法律法规执行针对未成年人吸烟问题，应加强执法力度，严厉打击向未成年人销售香烟能快运将FUL Jupiter×4锡纸明着销售控烟产品使用正品的无责认证等行为。
此外，完善监管体系和一二三级市场管理，提高相关检查部门的执法效率。
2. 假烟问题防范与化解建议加大打假力度，并增加消费者对真伪卷烟的辨别能力。
通过科技手段改进包装设计和标签功能实现每一块相同时都会反馈出二维码供验证如果检验后商品不合格供上线最近！此外可以推动制定严厉处罚假冒伪劣卷烟销售和生产者的相关法律条文以追究他们的刑事责任。
北京低焦油卷烟市场调研报告
3烟Biblioteka 研究零售客户，畅通宣传渠道，吸引消费者及时关注卷烟降焦信息，并通过电话订货、网络 订货等方式，借助不同的推广媒介，多角度营销渗透，引导低焦油卷烟消费。 工商双方共同营造低焦油卷烟的上市氛围， 不定期组织消费者开展如积分换礼等形 式多样的回馈活动， 同时， 通过阶段性研究分析消费群体特征， 不断挖掘潜在消费群体， 开创了前期定位造势、中期跟踪维护、后期分析总结的销售模式，形成以点连线、以线 带面的营销局面。 以“中南海”品牌为典型代表，作为一个混合型卷烟品牌， “中南海”在北京市场 历经 16 年的发展，工商双方都已拥有培育低焦油卷烟的丰富经验。首先，工商双方建 设并逐渐完善以“中南海”质量信息店为代表的零售商网络和以“中南海”质量信息员 为代表的忠实消费者网络；其次，工商双方共同召开市公司产品推介会、县级公司产品 推介会及客户经理品牌培训课，强化工商协同培育“中南海”品牌工作；再次，根据分 析消费者、零售终端信息，工商双方协同做好市场预测工作，掌握投放数量和节奏，使 “中南海” 品牌始终保持良好的市场表现； 最后， 工商双方坚持高层互访机制， 共商 “中 南海”品牌的发展意见和建议，使品牌发展更贴近市场及消费者需求。
1
烟草研究
低焦油卷烟具有广阔的市场前景和发展空间，发展低焦油卷烟，培育低焦油卷烟品 牌， 既是实现 “卷烟上水平” 的必然要求， 也是顺应未来卷烟市场发展趋势的重要体现。
1、北京低焦油卷烟市场概述
北京作为一个国际化大都市，聚集着一群高收入高消费人群，他们向往健康、有品 位的生活，理性消费特征明显，对低焦油卷烟的认知和接纳程度较高，在多年的低焦低 害卷烟消费引导下，北京成为低焦油卷烟成长和发展的理想“沃土” 。 2011 年 1～10 月份，北京市共销售 31 个低焦油卷烟品牌、69 个规格，比 2010 年增加了 7 个品牌、23 个规格；其中，有 22 个品牌、49 个规格是国产低焦油卷烟， 比 2010 年增加了 4 个品牌、34 个规格。低焦油卷烟销量 15 万箱，同比增长 8%，占 全市卷烟销量的 22%。可以说，经过多年的培育，低焦油卷烟在北京市场呈现平稳增 长态势。 目前，北京市场上低焦油卷烟销量前 4 位品牌分别是“红塔山” 、 “中南海” 、 “长白 山” 、 “黄鹤楼” ，2011 年 1～10 月份，这 4 个品牌的低焦油产品销量合计 13.5 万箱， 占低焦油卷烟总销量的 90%左右，约占全市卷烟销量的 20%。 “红塔山”和“黄鹤楼”的低焦油销量规模主要经由在销规格改造形成，而“中南 海”和“长白山”则经历了多年的培育和发展。其中， “中南海”的低焦油产品连续三 年以 4%的增幅稳定增长，不仅在同类产品中销量名列前茅，并连续多年稳居北京卷烟 市场前三甲地位。 “长白山”经过工商双方近 5 年的精心培育，成长迅速，年平均增幅 达 67%左右， 在每包零售价位 10 元的产品中取得了增速排名第一的好成绩。 “黄鹤楼” 的低焦油产品增长态势同样喜人，2011 年 1～10 月份，同比增幅达 58%。北京市场上 其他品牌的低焦油规格同比也有 30%～60%的增长幅度。 2011 年以来， 由于许多在销卷烟产品降焦改造， 同时也引入不少低焦油卷烟新品，
烟草：我国双低卷烟品牌分布情况调研报告
烟草：我国双低卷烟品牌分布情况调研报告烟草：我国双低卷烟品牌分布情况调研汇报低基数快增长——低焦油卷烟品牌开展趋势纵观，全行业销售低焦油品牌卷烟88.6万箱，年销量25亿支（5万箱）以上的仅有上烟集团的“红双喜”、“中南海”、吉林烟草工业的“长白山”等为数不多的几个品牌。
与其它传统烤烟型品牌相比，无论是品牌规格数量，还是总体销量，都距完成20XX年低焦油品牌规划目的还存在着不小的差距。
到20xx年，据相关数据显示，仅第一季度，低焦油卷烟销量就已到达86.9万箱，接近全年的销量，低焦油卷烟呈现加速开展的态势，销量、构造以及品牌规格数量均快速增长。
20xx年，低焦油卷烟销量实现“开门红”，快速增长的数字让行业倍受鼓励，也需要更为理性地对待。
首先，20xx年以来，低焦油卷烟销量较之于之前呈现出突飞猛进的开展，这很大程度上是基于与及之前，行业低焦油卷烟销量进行的比照。
，低焦油卷烟的合计销量虽然增长超过20%，但总量规模不足百万箱，市场份额只有1.89%。
通过比照，我们不难发现，自起，低焦油卷烟的销售收入以均匀每年30%以上的增幅快速增长，销售收入仅61.59亿元，已到达120.34亿元，增幅近100%。
，低焦油卷烟销售收入突破150亿元。
低焦油卷烟开展趋势迅猛，低基数、快增长现象尤为突出。
另一方面，“调焦”的因素也是其中之一。
依据《卷烟》国家规范的手册，盒标焦油量（5⑴0）mg/支的卷烟其实测焦油量和盒标焦油量可以有2mg/支的允差，实测在10mg以下的就可以标8mg。
而这一部分卷烟也都统计在低焦油卷烟之列。
对此，加快低焦油品牌成长开展，实现“十二五”规划目的，实现“卷烟上水平”，行业还面临着十分紧迫而艰巨的任务。
不平衡快变化——低焦油卷烟品牌分布格局一项的资料显示：“通过对国内不同地区低焦油卷烟的销量分析可以发现，经济较发达地区对于低焦油卷烟的消费能力高于经济欠发达地区。
从焦油含量8毫克/支以下的卷烟销量占地区卷烟总销量的百分比可以看出，上海、北京、大连、福建等地区焦油含量≤8毫克/支的卷烟销量已经占到当地总销量的2%以上，浙江、江苏等地区低焦油卷烟销量比例也在1%以上，表明经济发达地区消费者对低焦油卷烟的接受能力、购买倾向比其他地区高，他们对于低焦油卷烟的认识和对卷烟品质的诉求已经逐步发生了转变……”目前，低焦油卷烟在国内市场呈现分布不平衡，其中表现在区域间、企业间和品牌间都存在不平衡。
浅析国内低焦油卷烟市场现状及发展前景
国内低焦油卷烟市场现状及发展前景引言卷烟作为全球最常见的消费品之一，对于国内烟草行业发展起着重要作用。
然而，随着人们对健康意识的不断提高和对吸烟危害的深入了解，低焦油卷烟逐渐成为国内烟草市场的新宠。
本文旨在浅析国内低焦油卷烟市场的现状以及其发展前景。
低焦油卷烟市场现状低焦油卷烟是指烟叶中焦油含量较低的一类卷烟产品。
近年来，由于人们对吸烟危害的深入认识，国内低焦油卷烟市场取得了快速的发展。
以下是国内低焦油卷烟市场现状的几个方面：1. 市场规模扩大随着人们对健康生活方式的追求，国内低焦油卷烟市场逐渐扩大。
消费者对于低焦油产品的需求不断增加，各烟草公司相继推出了多款低焦油产品以满足市场需求。
2. 品牌竞争加剧低焦油卷烟市场的兴起也加剧了品牌之间的竞争。
各大烟草公司纷纷推出自己的低焦油产品，并通过不同的营销手段来吸引消费者的注意。
品牌竞争的加剧为消费者提供了更多选择，同时也促进了市场的发展。
3. 技术创新推动市场进步低焦油卷烟市场的发展也离不开技术创新的推动。
烟草公司在烟叶培育、生产工艺和产品结构等方面进行了不断创新，提高了低焦油卷烟的品质和口感，满足了消费者对于品质和口感的追求。
低焦油卷烟市场的发展前景国内低焦油卷烟市场的发展前景广阔，以下是几个主要的发展趋势：1. 健康意识的不断提高随着人们对健康意识的不断提高，对于吸烟危害的认识也在深入加强。
低焦油卷烟作为一种相对较少危害的吸烟方式，将受到更多消费者的青睐。
2. 政策支持的增加政府部门对烟草行业的监管日益严格，对于低焦油卷烟的政策支持也在增加。
政策的支持将促使低焦油卷烟市场规模继续扩大。
3. 科技进步的推动科技的不断进步将为低焦油卷烟市场的发展提供更多的机遇。
烟草公司可以通过创新技术手段提高低焦油卷烟的品质和口感，满足消费者的需求。
4. 消费升级趋势国内消费者的消费水平不断提高，消费升级趋势明显。
低焦油卷烟作为一种相对高端的烟草产品，将受到越来越多消费者的青睐。
低焦低害卷烟销售技巧
（三）经营指导
1 产品信息指导
2 陈列指导
3 卖点指导
4 经验推广指导
5 7 信息收集提炼指导
1.产品信息指导
特点
文化
卖点
2.终端陈列指导
3.卖点指导
人无我有 人有我优 人优我转
4.经验推广指导
1
树立品 牌培育
标杆
2
客户经 验交流
3
开现场 会推广
5.信息收集提炼指导
收集市场变化信息
传递市场变化信息
讨论“娇子（X）”的营销技巧
谢谢你的阅读
知识就是财富 丰富你的人生
《烟草行业“卷烟上水平”总体规划及五个实施意 见》提出：全行业要坚持中式卷烟发展方向，积极 实施减害降焦战略，加快培育一批“低焦油、低危 害、高香气、高品质”卷烟产品。
2011年成为政策焦点！
2011年1月17日，在全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长在 报告中指出：
1、“焦油量8毫克/支及以下卷烟产销量超过100万箱”作为今年 行业主要任务之一；
分析
投放
经营 指导
以红塔山（硬国际100）为例
1.SWOT分析卷烟
S
优势
W
劣势
SWOT
O
T
机会
威胁
2、市场分析
市场 状况
人口 特征
3.客户分析
消费者零售客户来自（二）投放1.精确选点
经营规模适当
商圈类型具有代表性
选点上市
“红塔山”品牌销售较好
具有区域市场带动能力
2.目标消费群体
公务员 企业管理者 个体经营户 时尚的年轻人
4.看品牌：“低焦品牌”推出四大金刚
2011年1月5日国家局在《关于公布行业2010 年度重点品牌名单的通知》中首次增加“低 焦油卷烟品牌名单”，年销量25亿支（5万 箱）以上的品牌有四个，分别是：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以三级 品为主 ， 一级 品和二级 品消费较少 ； 销售额 和布货率 有待进一步提升 ， ２ ０ １ ３年仅 占全年卷烟总销售额的 ７ ． ９ ％， 农 村低 焦油卷烟布货 率仅 为 １ ９ ． ５ ％。
二、 产 生 问题 的主 要影 响原 因
１ ． 低焦油卷烟 的认知度偏低 由于低焦油卷烟进入市场 的时间普遍较 晚， 大多数消费 者不太 了解低焦油卷烟 的品种 、 价位及相关知识 。 ２ ． 卷烟陈列与宣传不到位 大多 数零 售户没有把低焦油卷烟摆在突 出位置 ， 没有发 放低焦油卷烟 的纸质宣传材料 。
是卷 烟消费Biblioteka 构逐步 由非低焦油 卷烟 向低 焦油 卷烟
低焦油卷烟 由于 口感等原因 ， 销售不太理想 ， 影响了零售
户 的利 润 ， 缺 乏对 零 售户 的补偿 机 制 。 ４ ． 客 户 经理 考核 不 全 面
转 型 。２ ０ ０ ８ －２ ０ １ ３年平 原辖区低焦 油卷 烟品牌数 量快 速增 长， ２ ０ １ ２年达到 ５ ３个 ， 占当年 总卷 烟品牌数的 ３ ９ ％； ２ ０ １ ３年 达到 ６ ４个 ， 占比达到 ４ １ ％， 已接 近品牌总数的一半 。二 是低 焦油卷 烟销售数量不断增长 。２ ０ １ ０年全年仅实现销量 １ ４ ９ ． ９ 箱， 占比不足全年卷烟销量的 １ ％； 从 ２ ０ １ １ 年开 始 ， 平原辖 区 低 焦油卷烟销 量 出现快 速增 长 ， ２ ０ １ ２年实现销 量 １ ３ ６ ７箱 ，
考核 指标 中没 有对客户 经理所辖 片区低焦油 卷烟销售 状况的考核。
５ ． 品牌 培育 力 度 不 够
许多 品牌 好 的卷 烟 ， 低焦油卷 烟销售量 比较大 ， 成正相 关关 系。 但是 ， 目前没有形成低焦 油卷 烟独特 的品牌效应 ， 也
影 响 了低 焦油 卷 烟 的销 售 。
２ ０ １ ４年第 １ １ 期 总第 ２ ２ ９期
经济研究导刊
ＥＣＯＮＯＭ Ｉ Ｃ ＲＥＳＥＡＲＣＨ ＧＵＩ ＤＥ
Ｎｏ ． １１， ２ ０１ ４ Ｓ ｅ ｉａ ｆ ｌ Ｎｏ． ２ ２９
低焦油卷烟布货率因素分析及提升对策研究
周 金 迎
（ 山东德 州烟 草有 限公 司 平原营销部 ， 山东 平原 ２ ５ ３ １ ０ ０ ）
中 图分 类 号 ： Ｆ ２ ７ ３ 文献标志码 ： Ａ 文章 编 号 ： １ ６ ７ ３ — ２ ９ １ Ｘ（ ２ ０ １ ４ ） １ １ － ０ ０ ４ ７ — ０ ２
引言
“ 吸烟有 害健康 ” 是困扰烟草行业持续发 展的瓶颈。 其原
因是 ， 卷 烟中含量最 高的煤焦 油具有致 癌作用 ， 是危 害烟 民 的罪魁祸首 。为此 ， 国家烟草专卖局 明确规定 ２ ０ １ ５年 １月 １ 日起卷烟焦 油含量不超过 １ ０毫克 ／ 支。低焦油卷 烟消费市
一
焦油卷烟销售考核指标， 设章客户经理低焦油卷烟销售奖。
５ ． 加大低焦油品牌培育力度
一
是加强营销 指导 ， 对订购 的客户做好 柜指 导 ， 采取
饱 和陈列 、 显著位置陈列等方式 ， 帮助客户做好 生动化陈列 。
二是注重协调沟通 ， 密 切 关 注 低 焦 油 卷 烟 的销 售 情 况 ， 及 时
求客 户经 理 向零售 终端发放低焦油 卷烟宣传页 和讲解相关
知识 ， 培育零售 户低焦 油卷 烟经 营意识 ； 另一方面 ， 要求 客户 经理走进销售现场 ， 向中高焦油 卷烟消费者发放宣传 页和提 供咨询 ， 提高顾客对低焦油卷烟认可度 。 三是零售终端推广 ， 重点选择市场基础好 、 地理位置优越 、 经营业绩好 、 周边 消费 者层次高 的零售终端作 为低焦油卷烟重点推广店 。 组织零售 户的低焦油卷烟知识培训 ， 召开低焦油卷烟销售座谈会 。 ２ ． 搞好 卷烟 陈列 与宣传
１ ． 提升低焦油卷烟的认知度
一
总之 ， 平 原烟草近几年低焦油卷烟销售取 得了 比较可喜 的成绩 ， 但消 费结 构有待进 一步优 化 ， 低焦油 卷烟消 费 中仍
收稿 日期 ： ２ ０ １ ４ — ０ ３ — ０ ７
是全员 宣传 ， 发起低焦 油卷烟全 员宣传活 动 ， 全 体员
作者简 介 ： 周金迎（ １ ９ ６ ６ 一 ） ， 男， 山东陵县人 ， 党 支部 书记 、 经理 ， 从事企业管理研究。
摘
要： 分析 了平原县低 焦油卷烟的 营销现状 、 存在 的问题 ， 进一步研 究了影响低 焦油布货率的主要 因素 ， 提 出了
布货率提升的对策 ， 以期提 高低 焦油卷烟的布货率 。 这一 分析 问题 的思路 、 方法及采取的对策措施 ， 对其他烟草公 司具
有一定的借鉴意义。
关键词 ： 低 焦油； 布货率； 对策
是２ ０ １ ０年的 ９ ． １ 倍， 占当年全年卷烟销量 的 ８ ． ８ ％。 ２ ． 零售终端低焦油卷烟布货率不 断提升
平原烟草 ２ ０ １ １ 年县城 、 乡镇及农村零售终端户低焦 油平 均布货率仅为１ ０ ％， ２ ０ １ ３ 年达到 了 ２ ４ ． ５ ％。
三、 布 货 率提 升对 策
－－— —
４７ － － — —
工认真学习低焦油卷烟的相关知识及政策 ， 鼓励全体员工对
低焦油卷烟宣传扩销“ 多说 一句话 ， 多做一件事” 。二是 客户 经理推介 ， 发起客户经理的低焦油卷烟推广活动。 一方面 ， 要
号， 并给予适当的物质奖励。 ４ ． 完善客户经理 的考评体系 明确客户经理低焦 油卷 烟销售 责任制 ， 建立客户经理低
场即将全面开启。 但是 ， 由于受产品 口味 、 消费习惯等诸 因素 影响 ， 目前低 焦油烟 的市场认知率 还 比较低 、 市 场 占有 率还
较小Ｉ 一 。
一
、
德 州市平 原县 低焦 油卷 烟销 售 现状
１ ． 低 焦 油卷 烟 经 营状 况 不 断 向好
一
３ 牙Ｕ 益导向机制不完善