荒岛卖鞋方案

荒岛售鞋方案

1、当前营销状况分析

（1）市场状况：目前岛上尚未建立起该产品的供给和需求市场。市场需求存在较大的不确定性。

（2）产品状况：公司目前主要有三种产品:男皮鞋，女鞋，运动鞋。初期，公司将以这三种产品进驻该岛，后续产品根据前期市场反应而定。

（3）竞争状况：目前岛上无同类商家、同类产品竞争。

（4）分销状况：目前分销渠道尚未建立。

（5）宏观环境状况：该岛的宏观环境与目前常规市场的宏观环境类似。

2、机会和问题分析

在此，将运用swot分析的方法，对公司的营销战略进行分析:

3、目标

公司对该岛的营销战略计划分三步实施，其对应的目标分别为：（1）、寻找突破口

（2）、扩大销售面

（3）、全面占领市场

4、营销战略

因为目前的形势是以现有产品在新的市场进行销售，故对该岛的整体战略为市场开发战略。

5、行动方案

（1）、考虑到岛上的居民一直没有穿鞋的习惯，如果只是向他们宣传穿鞋的种种好处，恐怕短期内很难取得成效。

所以，营销战略的第一步是：以“穿鞋的你更美丽”为宣传口号，以女鞋为突破产品，迎合女性爱美的需求，将女鞋作为一种可以让女人更美丽、同时可让人产生舒适感的产品重点向女性推销。

通过该战略的实施，公司将逐步打开产品市场，引导消费需求。

（2）、通过一段时间的市场推广及消费者之间的信息传递，岛上的居民已经开始逐步接纳“鞋”这种新事物。喜欢追赶潮流、喜欢尝新的人们已经开始穿上了鞋，但更多的人还在犹豫、徘徊。

这时，我们将进行营销战略的第二部：以“成功男人的选择”作为宣传口号。通过找岛上酋长、明星人物代言等方式，营造“穿鞋的男人

才是成功的男人”的舆论氛围，在消费者中间逐步树立起“穿鞋让女人更美丽，让男人更体面（自信）”的形象，在继续扩大女鞋销售的同时，逐步打开男皮鞋市场。

（3）、经过以上两步营销之后，岛上的成功男女、时尚人群甚至大多数的人都已经拥有了一双男皮鞋或女鞋。

这时，我们将实施第三步战略：以“别样生活全新体验”为宣传口号，向市场推出运动鞋。通过舆论引导、产品宣传等，让消费者逐步意识到，男皮鞋或女鞋主要是在工作、商务等正式场合穿的，而在日常生活、体育锻炼以及休闲度假时，一双运动鞋才是更舒适、更适合的。以此来逐步推动运动鞋市场的发展。

6、预计的损益表

假设该岛共有居民10万人，男皮鞋每双100元，女鞋每双120元，运动鞋每双80元，则预计的销售额为：

据此计算的损益表为：

7、控制

为了确保公司营销战略的顺利执行，需要在营销战略的执行过程进行全程控制，主要分为以下三个方面：

（1）、盈利能力控制

在盈利能力控制方面，具体又分为两部分：一是对营业收入的控制，确保营收计划的实现；而是对各项成本费用的控制，以达到在营收一定的前提下，实现利润最大化的目标。

（2）、效率控制

公司将主要通过相应的制度建设、考评体系重点监控销售队伍效率、广告效率、销售促进效率、分销效率等几个重点方面，以确保公司

各项职能运作的效率。

（3）、战略控制

随着战略的执行，各种新的情况及问题随时可能出现，故我们将随时依据市场的变动对公司的营销战略进行重新审视，并进行的相应的修改等。

5种卖鞋营销技巧

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，鞋子网需要帮助的话叫我。 [正确应对1]：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的鞋……请问，您喜欢穿什么颜色的鞋？ [正确应对2]：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新的这款“透气”系列的产品，这几天卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请。 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ [正确应对1]：这位先生，您不仅对鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的鞋，好吗？ [正确应对2]（对顾客）您的朋友对购买鞋挺内行，高仿鞋并且也很用心，难怪您会带上他一起来买鞋呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一双更适合他的鞋，好吗？3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]……（无言以对，开始收东西） [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [正确应对1]：小姐，这双鞋无论款式及颜色都蛮好看的，并且我感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交） [正确应对2]：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，我帮您打包……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） [正确应对3]：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这双鞋很适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……，并且这双鞋也不多了，错过了很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这双鞋，因为这双鞋确实非常的适合您！ 4：我们建议顾客感受一下产品功能，淘宝网化妆品但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。 [错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是…… [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 [正确应对1]：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！您可以先试一下。[正确应对2]：（如对方还不动）小姐，鞋不穿在脚上，看不出什么效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来…… [正确应对3]：小姐，您真有眼光。这双鞋是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一

荒岛卖鞋

有一个卖鞋的老板派两名业务员A和B去一个以依赖旅游为生的荒岛上推销鞋！两个卖鞋业务员来到这个原始部落居住的荒岛上，发现岛上居民全都光脚，没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋，而且祖祖辈辈都不穿鞋，从来就没有穿鞋的历史和文化。看到这种情况业务员A很沮丧，认为那里的市场不需要鞋，那个岛上根本就没有鞋的市场。转了几天以后两个销售员回到公司。销售员A哭丧着脸对老板说：“老板，那个岛上的业务没法谈！因为他们所有的人都不穿鞋！我们卖给谁啊！”老板一听也郁闷坏了。又过了几天B业务员却兴冲冲的跑回来对老板说：“老板！这次我们要发大财了！因为那里的人居然到现在还没有穿鞋！是一个空白的市场，这么大一块市场得卖出多少双鞋啊！他觉得岛上有着巨大的市场，那里的市场没有人去满足，”。老板觉得似乎也是啊。后来老板给A、B各100双鞋，让他们重新回到小岛上开拓市场。三个月后，A垂头丧气的回来，还给老板95双鞋，告诉老板他曾经让部落的酋长试穿过，酋长反映穿鞋很舒服，但是因为他们祖辈已经习惯光脚了，所以还是没有采购，看在A很辛苦得份上，自己买了5双；一周后，B回来，给了老板一份订单，三万双鞋。老板在高兴之余，也很纳闷，就问B是如何说服小岛的居民，卖出这么多的鞋？ B告诉老板，他也将鞋给小岛上居民试穿，大家都反映良好，但是要采购，他们都摇摇头，走开了。他于是去拜访酋长，酋长说，他已经采购了A的5双鞋，穿着确实很舒服。但是因为祖辈不穿鞋，他也

无法说服居民采购。B于是问酋长有没有看到旅游的人年龄在70岁以上的，酋长说很多啊。B继续问酋长，小岛上的居民最长的年龄是多少？酋长说40岁，平均年龄35岁。B于是问酋长，为什么外面的游客可以活到70岁，而小岛上的居民只能活到35岁？酋长摇摇头。B于是告诉酋长，这是因为他们没有穿鞋的缘故：人的脚底板是人的内脏关脉穴位所在（今天很多洗脚店的脚底按摩也是源于此），光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触，脚常常受伤，并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬，因此严重的影响到内脏的健康，所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。B业务员又对赤脚人开展教育，告诉他们穿鞋的意义。并告诉赤足人酋长已经穿上了些。于是赤脚人纷纷向酋长反映。酋长沉思一番，让属下招来岛上的医生，征询了他的看法，然后下了三万双鞋的订单。结果B业务员迅速占领了市场，创造了巨大效益。其实思维方法和观念的转变比技术更重要。对同样一个问题、同样一件事，不同的人有不同的思维方法，就会有不同的行为和结果。同样的一件事情如果从消极悲观的角度和积极乐观的角度来看待，却是截然不同的两个世界！是迎合市场，还是引导市场？一味地迎合的心理，让第一个人把自己逼上了死胡同，最终的结果可想而知；利导思维，让第二个人发现了巨大的赚钱机会，他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无尽

小故事大道理-孤岛上卖鞋

孤岛上卖鞋的故事是说明供给创造需求的道理，孤岛上的人们本来不穿鞋，后来来了一个卖鞋的，人们渐渐发现，穿鞋比不穿鞋走路要舒服，于是纷纷都买了这个人的鞋。这是一个供给创造需求的成功案例。希望这个回答能够帮到你。一个卖鞋故事有一个流传甚广的鞋商推销鞋的故事，看后久久难忘，生活中、事业上经常给我启发和警醒，屡屡被我想起和应用。有个鞋商到一个岛上考察鞋子市场，他看到岛上的居民祖祖辈辈有赤脚的传统习俗，便失望的走了。不久，又有一个鞋商到了岛上，当他得知岛上居民没有穿鞋子的习惯后喜出望外，认为大有挖掘开拓的潜力。果然，经过努力，他大获成功，赚个盆满钵满。面对同一个现象，不同的人得出完全相反的结论，与其说是经商的窍门，不如说是人生哲理，实在可以给人无穷的回味和思考，善于用脑的人，都可以从中得到极大的启迪。类似的例子其实经常发生在我们生活当中，如：有人痴赌如命，输得家徒四壁，两手空空。本来应该得出赌博有害、赌博无赢家的结论，但是有人偏偏不，反而怪自己手气不好，还要变本加厉博回来，陷在赌博的怪圈中难以自拔。故事还启迪我们，生活中遇到问题难题需要冷静分析，要透过现象看本质，善于转变思维角度，更新观念，不要在死胡同里转圈，总是一个角度看百事，一条路走到黑。写到这，我想起一个更加富有哲理的“哭婆婆”的故事。有一个老太太，整天坐在路口哭，被称为“哭婆婆”。一天，一位禅师路过此地，问其缘由。老太太告诉禅师：她有两个女儿，一个嫁给了卖伞的，一个嫁给了卖鞋的。每当天晴的时候，她就想起了卖伞的女儿，想到她的伞会卖不出去，因此伤心而哭；而每当天下雨的时候，她又想起卖鞋的女儿，想她的鞋一定不好卖，因此也伤心落泪。所以，无论天晴下雨，她总是在哭。禅师听罢，对婆婆说：下雨的时候，你要想卖伞的女儿生意好，天晴的时候你要想卖鞋的女儿卖得好，这样你就自然不会哭了。听了禅师的一番话，老太太顿悟。从此，街头便有了一个总是乐呵呵的“笑婆婆”。和卖鞋子故事一样，同样一件事，由于思维方式不一样，结局大不相同。其实，一件事情是好是坏，关键在于人们自身如何去认识，在于思维的方式和看问题的角度。有个笑话，学生问老师，乐观主义者和悲观主义者怎样区别？老师拿出一瓶酒，咕噜噜喝了半瓶，对学生说，乐观主义者兴高采烈“真幸运居然还有半瓶”，悲观主义者垂头丧气“真倒霉就剩半瓶了”。这和“哭婆婆”故事的寓意殊途同归，同样给人增智添慧。我们经常看见有人总是闷闷不乐，无精打采，整天拉苦瓜脸，好像不是他欠人家的钱，就是人家欠他的钱，和“哭婆婆”有得一比，原因无非是生活家庭事业不顺，缺钱少衣。其实完全可以调整思路，转变观念，变成笑婆婆，笑对人生。反之，整天笑呵呵乐癫癫的人，并不能说明他就没有烦恼，没有挫折失败，什么事情都一顺百顺，“穷得就剩钱了”，只不过他想得开，面对难题采取正确的应对方法，找到宣泄烦恼的有效途经，故日子过得有滋

2019年卖鞋市场营销策略

2019年卖鞋市场营销策略据案例的综合资料。我们一眼就能看出，要在几乎从不穿鞋的人群中卖掉“鞋”这一产品，是有很大难度的。这是常规思维，认为从未有过，要开垦是很难的。但是，我们为什么不换一个角度去看呢？正是因为没有被开发过这一市场，所以正是一个天赐良机。举个例子说，正是没被开发的新大陆，在我们首先发现后，才可以想怎么开发就怎么开发这个市场！在此，我提出3种可能的营销方案。第一种是保守的，也就是说假如当地居民能轻易的乐于接受这种新鲜产品。在这一个几乎从来没人穿过鞋的岛，要卖鞋的最好的办法就是，可以在公司派出专业人员经过详细调查后（其中调查包括当地人情风俗、地理环境等），根据当地居民的需要，专门研制出一种适合他们的鞋子，而不是照本宣科的把在其他市场的产品硬生生的搬过去。在先前的一段时间内，可以通过广告、文艺、科学宣传（当然是针对穿鞋的好处的）等的同时，免费派发、鼓励当地消费者使用，吸引他们的注意力，提高这方面的意识。等他们“上瘾”，鞋子自然而然就卖出去了。

第二种是冒险的，即在当地居民不乐意接受这种新鲜产品的情况下。主要做法是借助竞争者的力量。我们知道，在现实市场中，简单的可以归结为4要素：买家、卖家、竞争者、政府行为。现在是买方比较“顽固”，在这个圈子中，作为卖家，不可能借力于政府行为，唯一只能借助的，就只有竞争者了。根据这一想法，具体做法是，前一段时间内，故意将这一新发现的市场信息散发出去，让同类鞋业公司同样意识到商机的可能性，并诱使他们像该市场进军。同样，他们之中，必定会有公司会采取先宣传这一方案。接下来就是与他们比耐力、比谁沉得住气，在他们高调大肆的宣传同时，我们可以进行小打小闹，宣传力度略微弱一些，因为现阶段岛上居民还处在“接受这种产品与否”的阶段，就算我们尽力宣传，也是白费力气，因为这时候有谁就在开始考虑品牌的问题了呢？何不来个“河蚌相争，渔翁得利”呢？等买家与竞争者“打”累了，就轮到我们上了，这时候的岛民已经具备了接受鞋子这一思想，我们就立即推出在他们相争的时候，我们潜心研究出的适合他们的鞋子，并一举占领市场，等竞争者回过神来，我们这一良好品牌形象已经深深印在岛民心里。

案例：海岛卖鞋

案例：海岛卖鞋某国某制鞋企业老板一直在思考企业该如何进一步发展的问题。制鞋行业在该国应该说已相当成熟，而且市场化程度很高，竞争异常激烈。为了扩大自己的市场公司从上到下，想了不少办法，可总是收效甚微，不仅自己的市场份额没什么变化，而且销售额也增长不大。公司大量的营销投入往往得不偿失，这一方面说明竞争惨烈，另一方面也说明国内鞋业市场已经基本饱和。正当这位老板一筹莫展之际，公司财务科长来汇报工作。在讨论完公司财务问题后，财务科长趁机向老板请婚假。这位财务科长工作一直兢兢业业，任劳任怨，深得老板领先而且请婚假这段时间内，公司财务工作正好不忙，只有些例行工作。老板自然很爽快地批准了财务科长的请求，并关切地问财务科长的婚礼的筹备情况。财务科长回答说准备一切从简，旅游结婚。原来财务科长和新娘已约好趁婚假出国到非洲某海岛旅游胜地旅游放松。老板边声说好，突然想起公司的发展问题，灵光一现：“国内市场既然难有作为，不妨从国际市场上找找出路。”于是嘱咐财务科长出国旅游期间，顺便观察一下该海岛的鞋业市场，看看公司通过出口打开国际市场、扩大销售的可能性。财务科长欣然接受了这个任务。不久，财务科长携妻子来到这个海岛。在陪妻子旅游之余，财务科长牢记着老板的嘱托，四处打听该岛鞋业的情况。令人奇怪的是在他所到的旅游区内竟然没有一家卖鞋的商铺，更看不到修鞋的地方。问当地的土著居民该岛鞋业市场的位置时，他们都是一脸茫然，想不起有哪个地方卖鞋。更令人惊讶的是：财务科长观察到当地土著居民基本上不穿鞋，虽有极少数的人穿鞋，那种鞋也只是一种自编的绑在脚上的草垫而已。于是，认真负责的财务科长立刻通过越洋电话向老板汇报说：“这里买鞋的地方都找不到，根本就不存在鞋业市场，看来公司发展得另辟蹊径。” 这位老板一直在鞋业市场摸爬滚打，他的理想就是让消费者在全世界的鞋业市场都能找到他的鞋，让所有的人都能穿上他的鞋。听了财务科长的汇报，他心里犯嘀咕，是不是财务科长一直做财务工作，市场意识不够敏锐呢？为了公司的进一步发展，慎重起见，老板找来两名长期在市场一线的销售人员，其中销售人员甲老成持重，办事让人放心；销售人员乙则开放活泼，富于创新精神。老板给这两名销售人员指定了一个新任务：去海岛考察当地的鞋业市场，评估公司鞋业出口的可能性。老板希望用销售人员对市场的敏感来更准确地把握海岛鞋业市场。鉴于财务科长只是在旅游区内观察了解，这次老板特意安排两位销售人员在海岛分头行动，尽量多走访些地方，然后分头向他汇报。销售人员甲和乙接收了老板的批示后便迅速起来，前往海岛分头调研。大约过了一个星期，两人几乎同时通过越洋电话向老板汇报，但汇报的内容却大相项庭。销售人员甲汇报说：他几乎走遍了海岛，发现这里的人几乎都不穿鞋子，没有穿鞋的这种需求，自然也就没有市场。与甲的沮丧相反，销售人员乙十分兴奋的汇报说：他也走遍了海岛，发现这里的人几乎都没有鞋，海岛鞋业市场潜力很大。机会难得，公司应马上寄出一批鞋子让他和甲留在这里销售。听完这两位人员的不同汇报，老板更加不知所措。在重大的经营决策问题上，他一向慎重。在公司的营销决策方面，老板对营销总监总是言听计从，于是老板又派他最领先的营销总监通过实地考察后能够合出一个具体的决策方案。一个月后，营销总监拿出了一个具体的海岛鞋业营销方案。方案基本认同销售人员乙的看法，认为公司在该海岛发展业务是一次难得的营销机会；不过对营销的可行性以及如何营销，认识大有不同。方案首先调查了海岛居民不穿鞋的原因：长期以来，由于海岛自然条件较好，到处都是沙地或草地，而且一年四委都比较暖和，岛内居民就养成了打赤脚的习惯；但是通过调查发现：由于居民长期赤脚，缺乏保护，大部分人都患有脚疾，穿鞋对他们有好处；也由于遗传特征和长期的生活习惯不同，海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同，

从荒岛卖鞋看市场营销

从荒岛卖鞋看市场营销看这个题目，对于首次学习市场营销学的我们感到的是不可思议，为什么要在荒岛卖鞋呢？荒岛，从题目分析，是人荒还是物荒呢？一个荒岛上如果有人居住，那么顾名思义，人当然要穿鞋，我们先从这个角度去分析如何从荒岛卖鞋看市场营销。市场营销学是研究已满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学，具体来讲，市场营销学要研究作为卖主的企业如何在动态市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系及相关市场营销活动过程。那么，在这个有人居住的荒岛上，我们还要分析他们穿鞋还是不穿鞋。首先，我们分析一下如果他们穿鞋：那么我们应先从市场调研分析这座荒岛的环境因素。地理环境：面对荒岛上的地理因素，路面情况作分析。面对不同的人与不同的需求，生产适合他们在不同领域工作的人的各种需求。气象因素：在这个与世隔绝的荒岛上，他们只会使用简易的避雨工具，那么我们就要从气象分析，这做岛的环境，是多雨还是少雨。多雨，那么我们就应该销售便于工作的雨鞋，可以防滑，防潮，和便于爬坡的登山雨鞋等；如果少雨，地质较干，便销售透气性好的鞋子。人文因素：人们对于美的追求不同，选择的鞋子种类也不相同。抓住岛上人民的猎奇心理。作为一名优秀的市场销售人员，我们要抓住消费者的动机，也就是在市场营销中的销售吸引力。运用好消费者的心理，去销售自己的物品才会更好地提高消费者的购买欲。其次，我们再分析一下如果他们不穿鞋：那么他们为什么不穿鞋

呢？其一：地文化水平落后，没见过鞋，对于他们而言，什么是鞋甚至都没有一个明确的概念。其二：地理因素，地质细软，没有鞋子对于他们的日常生活没有任何的影响（即使存在小部分的影响，他们在能克服的情况下，也不予考虑穿鞋子）。那么，对于要在荒岛上卖鞋的人来说，应先做好前期的准备：做好宣传，让人们接受一个事实，不穿鞋在地上行走，脚上会被大量的细菌感染，出现脚疾，让岛上居民认识到其危害，让他们潜意识的为了身体健康而去买鞋：还应该了解荒岛上的一些民风、民俗，了解在岛上人的严重什么是他们认为的美，再去生产附和岛民喜好的款式的鞋子。在面对像荒岛上居民这种群体，他们更加地强调个体和群体的相互影响，动机也从复杂的社会事物中产生,他创造了接受、尊奉、创新和领导等需求。再次，我们要考虑一下岛上的经济条件：他们为什么不穿鞋呢？我们可以联想到，在这个与世隔绝的荒岛上，他们过着自己自足的生活，他们的生活环境中是否存在着经济问题呢？他们对于鞋子的需求要用什么样的方式取得到它们呢？首先，我们要继续做深入的调查，如果他们能够消费，那么他们怎样获得货币，渠道是什么？了解到他们的资金渠道，我们不仅对于岛上的居民是一种商机，那么我们还可以考虑其他渠道商的商机。如果他们没有货币，不能消费，我们应该怎样的实施我们的市场营销计划呢？在面对一系列的问题时，我们不难发现，作为一名市场营销人员，在工作中就是在不断地发现问题，探索问题，追究问题，解决问题，我们的乐趣也自在其中。那么我们现在就解决我们面临的问题，在他们没有货币无法消费的时候，我们

海岛卖鞋案例分析

海岛卖鞋案例分析 1、通过本案例，你认为作为营销者该如何认识“市场”？市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品和服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。作为一名市场营销者，从海岛卖鞋的案例中看，作为一名营销者做市场营销，认识“市场”，重要的是要看到一下几点：一，发现市场，既要发现实际消费者也要看到潜在消费者。要有敏锐的眼光发现实际消费者的欲望和需要。海岛上的人们，由于地理环境因素基本不穿鞋，但也因此闹脚疾病，穿鞋对他们有好处。二，收集市场信息，分析潜在市场特殊性。案例中市场总监调查得“由于遗传特征和长期的生活习惯不同，海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同，所以必须根据海岛人脚部特征重新设计生产适合海岛人的鞋”。 2、营销与推销有何不同，该如何认识“营销”？市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。营销从目标市场出发，以顾客需求为中心，通过整体营销活动，实现顾客需要的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。推销是以厂商为出发点，以现有产品为中心，通过大量推销和促销扩大消费者需求来获取利润。认识营销，不仅要认识营销的概念内涵还要注重与营销相关联的各个方面。市场营销的核心是交换，最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”，在营销过程中还要注意产品满足顾客的程度以及交换水平。市场营销涉及多方面的内容，要区分宏观市场营销和微观市场营销。全面认识市场营销的主要内容。 3、需求可以创造吗？谈谈你对市场营销创新的体会。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。需求是可以创造的。海岛卖鞋的案例中，岛民们对鞋子是有需要的，只是没有形成欲望达成需求。岛民因环境影响不穿鞋子导致脚疾，鞋业公司通过刺激性营销方法，采用各种营销手段，公益宣传活动使穿鞋的观念深入岛民的人心。目前，市场环境的瞬息万变迫切要求企业在市场营销管理中不断导入新举措与新

市场营销案例分析看《大染坊》后的营销启发

市场营销案例分析 ——看《大染坊》后的营销启发一．产品决策： 1．产品的整体观：产品，不但要看质量，还要有好的服务。无论作什么公司，要想使自己的产品让消费者认可，他的产品必须有自己的特色。下来，我们看看我们主人公是怎样做自己产品的。在陈寿亭（下文简称六子）被周家收留之后，他就开始为周家到处揽生意了。其实也很简单，就是现在所说的送货上门而已，使得周家的生意开始变好，那时的六子才14岁。在周家开了通和后，他就开始了自己的染布经历，开始给布上挂浆，使得他的布看起来比别家的就好。慢慢的使通和成为了周村最大的染布店，为其在周村的垄断地位奠定了基础。六子对自己产品的要求一直很高，他不想和别家的相同，他也清楚的知道，在竞争中只有出新才能立足。到了青岛后，六子和卢家驹（下文简称东家）开了大华染厂。城市里的商业竞争远比周村强，为了站住脚跟，六子提出了想从比较简单的染布开始，印布以后在做的决策。这是通过对当时市场的分析得到的，当时人们的生活水平还不行，对印布的需求远不及染布。由于他们刚刚起步，要想打入市场很难，虽然他们的布比别家的好。然而，我们的六子是一个脑子转的很快的一个人，虽然不识字，但他懂得利用环境。这不，青岛学生的爱国游行使他看到了生机。六子决定，他们厂不但赞助学生运动，还为他们烧水喝。从而把飞虎的牌子在青岛打响，也得到了一个好名声，他也即使

的利用了报纸这一媒体，使大华得以在青岛立足。 2．在发展方面，六子眼光不短浅，他有很大的抱负在心里。他早早就说了，不仅要在青岛买，而且要它买遍全中国，其商业抱负一看便知。这商人，不怕目标太大，而怕的就是那种目标短小的，成不了大事的。而大华和元亨的竞争也使我们眼球为之一亮，什么是计谋，什么叫奸诈（虽然这时的腾井还算是好的），什么叫做运筹帷幄之中，决胜千里之外，快哉，快哉。所以在东家正急于寻找出路之时，六子还可以镇定自诺在和元亨过过几招后，也使我看到了怎么样用人。什么人该干什么，什么人不适合干什么，而女性在某些方面的作为，我们也应该注意，虽然不能提倡，但有时也不得不妨啊。当自己的产品有了竞争实力时，趁元亨没缓过神来，六子迅速进攻市场，扩大自己在青岛的市场份额。正如我前面说的，市场是企业发展的基石。经过几年的打拼，大华在青岛可以和元亨分庭抗争了。在销售过程中，六子看到，虽然现在的染布市场一片看好，飞虎也打入了东北市场，但他的思绪没有停止，因为，六子知道，这样是搞不大的。在他的脑子里已经酝酿了一个新的点子，一个更有技术的活，那就是买新机器染布。所以，在大华有了一定规模后，他立即找一些国家准备订购新机器。这时的青岛，已相当混乱了，东三省被别人一夜占领，搞的人心惶惶的。六子不得不想退路了，悲哀啊，腾井那句“国家太弱，个人太强，会吃亏的”又浮现在六子脑海里。在这段岁月里，国家的衰弱，使得新兴商人的心也碎了。在使用计策把大华高价买给腾井后（这是的腾井已经变了），六子带着遗憾和愤怒去了济

由荒岛卖鞋看市场营销

由“荒岛卖鞋”看市场营销再“荒岛卖鞋”的案例中，我们可已从以下几方面理解：（一）发现市场：需要、欲望和需求在荒岛上，A厂销售员认为：居民不知鞋为何物，所以没有市场；B厂认为：该岛存在着巨大的市场。这个案例中反映出了营销者对顾客的需要、欲望和需求的了解与利用。作为营销者，首先要了解顾客的需要，通过其他社会因素来影响人的欲望，再为顾客提供能使其需要欲望达到满足的产品及服务，才能为成功的营销打下基础。在荒岛案例中，除了给顾客想要的东西，更重要的是帮助顾客了解自己到底需要什么。同时也说明了，只要有需要，哪怕是只有潜在的需要的市场也是值得开发的。（二）目标市场、定位和细分营销者不可能满足市场上每位消费者的需求，所以营销者需要细分市场，把可能偏好或需求不同产品和服务组合的消费者区分成若干群体，然后判定哪些市场具有最大的机会，即寻找目标市场，之后向每个特定的目标市场提供市场供应品。由于传递了某种核心利益，这些供应品就会被定位在消费者心中。荒岛案例中，B厂可以根据居民对鞋的不同需求进行划分，提供满足不同客户群需求的鞋，让居民在接受鞋的同时，也更加认可鞋。（三）价值和满意价值是营销的核心概念，营销可以看做对顾客价值的确认、创造、传播、传递和监控。满意反应了顾客根据预期对产品的感知性能

做判断。如果感知与预期相一致，顾客就会感到满意。只要鞋厂能够使鞋的价值能与居民预期相符，在荒岛上的鞋市场必定会很快打开。（四）销售环境在营销过程中，所注意的不只有工作环境与大环境。在荒岛案例中，对大环境的把握就显得尤为重要。营销者必须密切关注这些环境因素的发展和趋势，并及时修订企业的营销战略，才能做到成功的营销。营销就是选择目标市场，并通过创造、传递和传播较高的顾客价值，获得、保持和增加顾客的科学和艺术。

海岛卖鞋——市场营销的不同认识

海岛卖鞋——市场营销的不同认识某国某鞋业老板怎是在思考一个问题，那就是如何在目前的市场大环境下通过某种市场营销策略来进一步提高自己产品的市场占有率，但是由于这个行业竞争异常激烈，各公司的市场占有率都平分秋色，市场对鞋的需求也接近饱和，所以公司以前采用一系列的手段都收效甚微。为此，老板伤透了脑筋。某一天就在老板一筹莫展之际，该公司的财务科长正好过来汇报一季度的财务状况。汇报完毕后，他顺便向老板请一个星期的婚假。由于该财务科长平时工作很负责、任劳任怨，老板就欣然答应了他的请求。当问起婚礼筹备情况时，该财务科长说他打算去某国海岛来一次旅行结婚。该老板顿时灵机一动，想借这次机会试着拓展一下海外市场，于是便委托这位科长在度假的同时顺便考察一下该岛鞋业市场的发展情况，这位科长也很爽快的答应了。这位科长来到这个岛后对该岛进行了一次考察发现该岛上的居民根本就不穿鞋。于是他马上打越洋电话给老板说：”这个岛连个卖鞋的地方都没有，人们根本都不穿鞋，在这卖鞋不现实建议老板慎重考虑。老板听后感到震惊，现在还有不穿鞋的地方，简直不敢相信，他认为该财务科长一定没弄清楚，因为常年搞财务对市场开发上缺乏经验，会导致错误的判断。于是他又私下派了两位销售代表去实地考察，这两个销售代销各有各的特点。销售代表甲老练沉重、办事让人放心，销售代表已则开朗活泼、富有创造力。一个月后，他们都向老板发表了自己的见解。出乎意料的是，两个人所得的理解完全不同。销售代表甲认为该地区人们没穿鞋的习惯，因而也就没有购买动机，没人买些；而销售代表已则认为该地区人们不穿鞋，如果我们能够对他们加以合理的引导，将是一个巨大的商机，他还要求老板当天发一些货过来让他试销。面对两种见解，老板也犹豫了，该采用哪个建议才是比较合理的，一时拿不定主意。于是他主动的征求营销总监的意见。这位营销总监在听取了两位销售代表的话后，又对该岛进行了一次更深入的调查，得出了一下几点结论： 1. 首先明白该岛住民不穿鞋的原因，由于四季气温温和，地面基本上由沙滩构成，没有穿鞋的习惯。 2. 该岛上的居民相对比较贫穷，也就是说，我们在这里销售就意味着利润空间不大。 3. 如果在该岛进行销售，由于该岛住民常年赤脚，脚部发生了变异，所以不能只是简单的产品转移就够了，必须生产适销对路的鞋子。 4. 由于不穿鞋的原因，该岛住民脚部都出现不同程度的疾病，如果能说服他们穿鞋的话，将是一个巨大的市场。 5. 进过调查发现，该岛上存在一种水果，味道不错，销量肯定不错，如果我们能够通过与政府协商来获得该种水果的独家代理权，那样的话就可以弥补鞋业市场利润小的不足。通过以上的分析，该公司老板果断的采取了营销总监的建议，进行了适当的调整，公司获得很大的收入，实现了质的飞跃。

从管理学分析,“荒岛卖鞋”与“和尚分粥”两故事的新解析

从管理学分析，“孤岛卖鞋”与“和尚分粥”的新解析A.孤岛售鞋营销方案的制订总括：本案更多的人只知道市场空白，市场很大，回报不得了。或者说不同营销者的看问题的思维与方法不同，就会取得不同的结果等等角度去理解与分析。但我想，如果真正让你去实操的话，作为一个管理者，需要考虑问题还很多很多。如何制定一个完整的孤岛卖鞋营销方案？是必须要做的。 1、市场调查（1）市场状况：目前岛上尚未建立起该产品的供给和需求市场。市场需求存在较大的不确定性。（2）产品状况：公司有很多鞋子，选择哪些打入孤岛？用哪几种合适孤岛消费的定位？结合孤岛实际，首选的比如推三种产品:男皮鞋，女鞋，运动鞋等等。初期，公司将以这三种产品进驻该岛，后续产品根据前期市场反应而定。 2、市场分析在此，将运用swot分析的方法，对公司的营销战略进行分析:

3、营销计划与目标公司对该岛的营销战略计划分三步实施，其对应的目标分别为：（1）、如何寻找突破口？（2）、如何逐步扩大销售面？（3）、最终达到全面占领市场！ 4、具体行动方案 (1).考虑到岛上的居民一直没有穿鞋的习惯，如果只是向他们宣传穿鞋的种种好处，恐怕短期内很难取得成效。所以，营销战略的第一步是：以“穿鞋的你更美丽”为宣传口号，以女鞋为突破产品，迎合女性爱美的需求，将女鞋作为一种可以让女人更美丽、同时可让人产生舒适感的产品重点向女性推销。通过该战略的实施，公司将逐步打开产品市场，引导消费需求。（2）、通过一段时间的市场推广及消费者之间的信息传递，岛上的居民已经开始逐步接纳“鞋”这种新事物。喜欢追赶潮流、喜欢尝新的人们已经开始穿上了鞋，但更多的人还在犹豫、徘徊。这时，我们将进行营销战略的第二部：以“成功男人的选择”作为宣传口号。通过找岛上酋长、明星人物代言等方式，营造“穿鞋的男人才是成功的男人”的舆论氛围，在消费者中间逐步树立起“穿鞋让女人更美丽，让男人更体面（自信）”的形象，在继续扩大女鞋销售的同时，逐步打开男皮鞋市场。（3）、营销技巧与方法创新：可能正面宣穿鞋子如何好，效果不佳怎么办？我想可以用“用户体验”式的方法，这是当下最核心的竞争力，未来市场竞争谁拥有更多的终端用户，谁就是老大！选择一部分代表性的消费者进行“先体验，后购买”的营销方案，甚至免费赠送一部分，比如规定，想获得免费鞋子，体验者

市场营销基础-案例参考答案

话题一探寻一：各种各样的市场案例讨论：亚洲第一大网络零售商圈——淘宝网 1.淘宝网属于哪一类市场？淘宝网是虚拟的网上商品交易市场，属于无形的市场。 2.你所浏览过的类似淘宝网的网站有哪些？例如拍拍网、易趣网、阿里巴巴等等。探寻二：市场是怎样形成的案例讨论：联合利华的“乡村攻略” 请讨论：联合利华是怎样赢得印度市场的？其做法的依据是什么？联合利华公司发现在印度乡村市场居住着高达72.2％的印度人口，并且印度人头发总量比中国人还多居世界首位，占到环球居民头发总量的28％，在印度文化环境中，对头发的梳理保养成为大多数妇女唯一的奢侈，因而联合利华公司根据印度当地的习俗及购买能力，潜心研发出了融洗衣、洗发和洗澡于一身的“博润泽二合一”多功能廉价香皂，从而赢得了印度市场。其做法的依据便是市场公式：市场=人口+购买欲望+购买能力。探寻三：什么是市场营销案例讨论：把梳子卖给和尚请讨论：为什么甲、乙、丙三人销售的梳子数量差距如此之大？甲之所以只卖出了一把梳子是因为他完全是围绕“梳子”为中心而进行销售，几乎没有技巧可言，主要靠同情卖出梳子；而乙则是通过细致观察，抓住客户需求（即寺庙的需求），因地制宜进行销售，所以乙比甲的销量要好一些；丙能卖出1000把梳子靠的是不仅抓住眼前的客户（寺庙）的需求，还抓住香客的心理，以顾客需求为导向，大胆设想，有效策划，真正做到了满足顾客需求。探寻四：哪些理念引领着营销活动案例分析：爱尔琴钟表公司的经营观念 1.爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？爱尔琴钟表公司认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门，这是一种典型的产品观念。

2.该经营观念与市场营销观念有什么区别？该观念是以产品为中心，依靠增加生产和各种推销手段，最终达到将产品销售出去来获得利润的目的；而市场营销观念则是以以消费者的需求为中心，加强市场调查和预测，生产适销对路的产品，开展整体营销活动，最终通过满足消费者需求来获得利润。案例分析这家饭店对待的士司机的方法体现了怎样的市场营销观念？这家饭店对待的士司机的方法体现了社会市场营销观念，该饭店不仅仅关心自己的利益，还关注平时为其带来客源的的士司机，在炎热的夏日为出租车司机送车窗遮阳板和便携式水杯，为他们送去一份夏日里的清凉，而司机们不仅深受感动，还对该饭店留下了深刻印象。综合案例分析：海岛买鞋——市场营销的不同认识 1、通过本案例，你认为作为营销者该如何认识“市场”？通过本案例，我们可以发现推销员甲所认识的“市场”仅仅是狭义的市场，即商品交换的场所，在这种认识下必然会得出该海岛没人穿鞋所以没市场的结论；而推销员乙则认为对顾客的需求进行合理引导，将开辟出新的市场；对市场认识最为全面的还是营销总监，他是从广义上理解“市场”的，即市场是商品交换关系的总和，这其中不仅包括交换场所，购买者，还应包括其他的利益相关者，比如说政府、公众、竞争对手。所以作为市场营销者，我们要从广义上来理解市场，不要向推销员甲那样只是从购买者之一因素去考虑问题。 2、营销总监的营销策划方案好不好？为什么？营销总监的营销策划方案非常好。因为他首先进行了实地的市场调查，了解到该岛住民不穿鞋的原因，并且发现了由于该岛居民常年赤脚，脚部发生了变异出现了不同程度的疾病，由此找到了开拓市场的突破口。另外，该岛居民比较贫穷，购买力低下，该营销总监还想到了通过获得该岛一种独特水果的独家代理来弥补鞋子销售的利润，是一种营销思维的创新。所以营销总监的方案全面、具体，从顾客实际需求出发，针对需求来设计产品，并且进行了营销思维的创新，其方案值得我们营销人员去学习！

市场营销学案例分析答案-海岛卖鞋讲解学习

市场营销学案例分析答案-海岛卖鞋

在这个案例中，针对是否可以在海岛岛民卖鞋3个人却有3种不同的结论，甚至是相反的结论，究竟是原因呢？第一个感觉海岛岛民没有穿鞋，所以认为没有鞋子市场；第二个看到的是岛民没有穿鞋，感觉市场的容量很大，所以认为有很大的市场；第三个认真调查后，有针对地生产相应的产品，同时优化营销环境，打开了真正的市场；为什么会出现这样的结果呢？首先，我们都知道市场这个概念：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。对于海岛是一个市场，它符合市场的内涵，是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系，既有充当消费者的岛民，又有鞋这种生活必须的产品。第一个简单地从岛民没有穿鞋的习惯上直接武断地否定了岛民与鞋构成的市场中购买欲望，由买方需求这个决定性的关系断定没有市场，做法过于留于表面，我们可以简单定性为销售行为。第二个了解到岛民是肯定需要鞋子这个欲望，但没有了解分析到岛民为什么以前没有穿鞋的深层原因，同时忽略市场中的购买者购买力这一要素，这一层面的做法其实就是推销行为。第三个的做法生产宽一些的鞋，以免患有脚疾的岛民穿上鞋以后疼痛，这表明商家必须首先顺应顾客最基本的使用要求；其次，商家还必须有1.5万美元的进贡，使部落首领不仅开放市场，还等于在无形中认可了“穿鞋”的合理

性，部落首领的认可，无疑将极大的提升卖鞋者的影响力和说服力，也就是说，商家通过足够的资源投入，一方面获得受限制市场的准入资格，另一方面用改善公共关系来优化营销环境，以此来提升自身的影响力。当影响力提升到一个足够的高度时，就能够改变岛民们原先对“鞋”的价值判断标准，使岛民们由不穿鞋变成穿鞋，然后再把鞋卖给已经学会了穿鞋的岛民。这个满足了关于市场的一条公式：市场＝人口＋购买欲望＋购买力，所以取得了巨大的成功。这个就是平常说的市场营销。所谓市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。市场营销的目标是使个人或群体满足欲望和需要，其核心是交换，而交换取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。很显然第一个和第二个都符合这个要求。无论是销售还是推销都是市场营销中的其中一个环节。案例中的第三个人出发点建立在市场营销的基础上，首先找出目前岛民没有穿鞋的原因，证明岛民是鞋子的需要的；其次，生产合适岛民的鞋子，同时做出相应的公关活动，让岛民拥有鞋子的欲望，另外，针对岛民的购买力不够的问题，用岛内的特产的利润来来降低鞋子的利润，制造出岛民购买的需求，一步一步地构造市场营销的各个要素条件，打开了真正的市场。顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。所以企业针对市场的行为不会只是简简单单的销售或者是推销，企业必须要针对的市场进行市场营销。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。由此还要针对的市场各个要素分析，生产合适的产品，制造顾客的购买

荒岛卖鞋方案

荒岛售鞋方案 1、当前营销状况分析（1）市场状况：目前岛上尚未建立起该产品的供给和需求市场。市场需求存在较大的不确定性。（2）产品状况：公司目前主要有三种产品:男皮鞋，女鞋，运动鞋。初期，公司将以这三种产品进驻该岛，后续产品根据前期市场反应而定。（3）竞争状况：目前岛上无同类商家、同类产品竞争。（4）分销状况：目前分销渠道尚未建立。（5）宏观环境状况：该岛的宏观环境与目前常规市场的宏观环境类似。 2、机会和问题分析在此，将运用swot分析的方法，对公司的营销战略进行分析:

3、目标公司对该岛的营销战略计划分三步实施，其对应的目标分别为：（1）、寻找突破口（2）、扩大销售面（3）、全面占领市场 4、营销战略因为目前的形势是以现有产品在新的市场进行销售，故对该岛的整体战略为市场开发战略。 5、行动方案（1）、考虑到岛上的居民一直没有穿鞋的习惯，如果只是向他们宣传穿鞋的种种好处，恐怕短期内很难取得成效。所以，营销战略的第一步是：以“穿鞋的你更美丽”为宣传口号，以女鞋为突破产品，迎合女性爱美的需求，将女鞋作为一种可以让女人更美丽、同时可让人产生舒适感的产品重点向女性推销。通过该战略的实施，公司将逐步打开产品市场，引导消费需求。（2）、通过一段时间的市场推广及消费者之间的信息传递，岛上的居民已经开始逐步接纳“鞋”这种新事物。喜欢追赶潮流、喜欢尝新的人们已经开始穿上了鞋，但更多的人还在犹豫、徘徊。这时，我们将进行营销战略的第二部：以“成功男人的选择”作为宣传口号。通过找岛上酋长、明星人物代言等方式，营造“穿鞋的男人

才是成功的男人”的舆论氛围，在消费者中间逐步树立起“穿鞋让女人更美丽，让男人更体面（自信）”的形象，在继续扩大女鞋销售的同时，逐步打开男皮鞋市场。（3）、经过以上两步营销之后，岛上的成功男女、时尚人群甚至大多数的人都已经拥有了一双男皮鞋或女鞋。这时，我们将实施第三步战略：以“别样生活全新体验”为宣传口号，向市场推出运动鞋。通过舆论引导、产品宣传等，让消费者逐步意识到，男皮鞋或女鞋主要是在工作、商务等正式场合穿的，而在日常生活、体育锻炼以及休闲度假时，一双运动鞋才是更舒适、更适合的。以此来逐步推动运动鞋市场的发展。 6、预计的损益表假设该岛共有居民10万人，男皮鞋每双100元，女鞋每双120元，运动鞋每双80元，则预计的销售额为：

市场营销案例分析题整理+答案

分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点： (1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。 [试析] 时新商场经营成功的原因。 [分析] 现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能。十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。

市场营销学案例分析答案-海岛卖鞋

在这个案例中，针对是否可以在海岛岛民卖鞋3个人却有3种不同的结论，甚至是相反的结论，究竟是原因呢第一个感觉海岛岛民没有穿鞋，所以认为没有鞋子市场；第二个看到的是岛民没有穿鞋，感觉市场的容量很大，所以认为有很大的市场；第三个认真调查后，有针对地生产相应的产品，同时优化营销环境，打开了真正的市场；为什么会出现这样的结果呢首先，我们都知道市场这个概念：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。对于海岛是一个市场，它符合市场的内涵，是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系，既有充当消费者的岛民，又有鞋这种生活必须的产品。第一个简单地从岛民没有穿鞋的习惯上直接武断地否定了岛民与鞋构成的市场中购买欲望，由买方需求这个决定性的关系断定没有市场，做法过于留于表面，我们可以简单定性为销售行为。第二个了解到岛民是肯定需要鞋子这个欲望，但没有了解分析到岛民为什么以前没有穿鞋的深层原因，同时忽略市场中的购买者购买力这一要素，这一层面的做法其实就是推销行为。第三个的做法生产宽一些的鞋，以免患有脚疾的岛民穿上鞋以后疼痛，这表明商家必须首先顺应顾客最基本的使用要求；其次，商家还必须有万美元的进贡，使部落首领不仅开放市场，还等于在无形中认可了“穿鞋”的合理性，部落首领的认可，无疑将极大的提升卖鞋者的影响力和说服力，也就是说，商家通过足够的资源投入，一方面获得受限制市场的准入资格，另一方面用改善公共关系来优化营销环境，以此来提升自身的影响力。当影响力提升到一个足够的高度时，就能够改变岛民们原先对“鞋”的价值判断标准，使岛民们由不穿鞋变成穿鞋，然后再把鞋卖给已经学会了穿鞋的岛民。这个满足了关于市场的一条公式：市场＝人口＋购买欲望＋购买力，所以取得了巨大的成功。这个就是平常说的市场营销。所谓市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。市场营销的目标是使个人或群体满足欲望和需要，其核心是交换，而交换取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。很显然第一个和第二个都符合这个要求。无论是销售还是推销都是市场营销中的其中一个环节。案例中的第三个人出发点建立在市场营销的基础上，首先找出目前岛民没有穿鞋的原因，证明岛民是鞋子的需要的；其次，生产合适岛民的鞋子，同时做出相应的公关活动，让岛民拥有鞋子的欲望，另外，针对岛民的购买力不够的问题，用岛内的特产的利润来来降低鞋子的利润，制造出岛民购买的需求，一步一步地构造市场营销的各个要素条件，打开了真正的市场。顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。所以企业针对市场的行为不会只是简简单单的销售或者是推销，企业必须要针对的市场进行市场营销。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。由此还要针对的市场各个要素分析，生产合适的产品，制造顾客的购买的需求，综