市场营销学案例分析答案-海岛卖鞋

在这个案例中，针对是否可以在海岛岛民卖鞋3个人却有3种不同的结论，甚至是相反的结论，究竟是原因呢？

第一个感觉海岛岛民没有穿鞋，所以认为没有鞋子市场；

第二个看到的是岛民没有穿鞋，感觉市场的容量很大，所以认为有很大的市场；

第三个认真调查后，有针对地生产相应的产品，同时优化营销环境，打开了真正的市场；

为什么会出现这样的结果呢？

首先，我们都知道市场这个概念：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。对于海岛是一个市场，它符合市场的内涵，是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系，既有充当消费者的岛民，又有鞋这种生活必须的产品。

第一个简单地从岛民没有穿鞋的习惯上直接武断地否定了岛民与鞋构成的市场中购买欲望，由买方需求这个决定性的关系断定没有市场，做法过于留于表面，我们可以简单定性为销售行为。

第二个了解到岛民是肯定需要鞋子这个欲望，但没有了解分析到岛民为什么以前没有穿鞋的深层原因，同时忽略市场中的购买者购买力这一要素，这一层面的做法其实就是推销行为。

第三个的做法生产宽一些的鞋，以免患有脚疾的岛民穿上鞋以后疼痛，这表明商家必须首先顺应顾客最基本的使用要求；其次，商家还必须有1.5万美元的进贡，使部落首领不仅开放市场，还等于在无形中认可了“穿鞋”的合理性，部落首领的认可，无疑将极大的提升卖鞋者的影响力和说服力，也就是说，商家通过足够的资源投入，一方面获得受限制市场的准入资格，另一方面用改善公共关系来优化营销环境，以此来提升自身的影响力。当影响力提升到一个足够的高度时，就能够改变岛民们原先对“鞋”的价值判断标准，使岛民们由不穿鞋变成穿鞋，然后再把鞋卖给已经学会了穿鞋的岛民。这个满足了关于市场的一条公式：市场＝人口＋购买欲望＋购买力，所以取得了巨大的成功。这个就是平常说的市场营销。

所谓市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。市场营销的目标是使个人或群体满足欲望和需要，其核心是交换，而交换取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。很显然第一个和第二个都符合这个要求。无论是销售还是推销都是市场营销中的其中一个环节。

案例中的第三个人出发点建立在市场营销的基础上，首先找出目前岛民没有穿鞋的原因，证明岛民是鞋子的需要的；其次，生产合适岛民的鞋子，同时做出相应的公关活动，让岛民拥有鞋子的欲望，另外，针对岛民的购买力不够的问题，用岛内的特产的利润来来降低鞋子的利润，制造出岛民购买的需求，一步一步地构造市场营销的各个要素条件，打开了真正的市场。

顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。所以企业针对市场的行为不会只是简简单单的销售或者是推销，企业必须要针对的市场进行市场营销。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。由

此还要针对的市场各个要素分析，生产合适的产品，制造顾客的购买的需求，综合考虑到顾客的购买力等等，而对应市场交换活动就是顺利地建立起来。