商业银行中小企业客户市场竞争策略研究
城市商业银行在中小企业融资中的地位与策略
摘 要: 目 中小企业融资问 日 前， 题 益突出， 城市商业银行也凭借其与中 小企业千丝万缕的联系引起各方关注。本文 旨 在通过分析我国城市商业银行 与中小企业的关系及在 中小企业融资中的地位，为城市商业银行解决中小企
业融资难问题提供借鉴。
国 内一 家 城 市 商 业 银 行 负 责人 曾说 过 ，
地方性股份制商业银行和 中小企业是相得益彰 的天 然伙伴 。城市商业银行 的市场定位是 “ 立足 中小企
业， 服务地方经济 ， 服务城市居民”这一市场定位决 ， 定 了城 市 商业 银 行 与 中小企 业具 有 千丝万缕 的联
系， 在解决 中小 企业融 资 的问题 上 自然责无 旁贷 。 同 时 ， 市商业银行 因具有经 营灵活 、 城 决策链 短 、 近 贴 市场 的优势 ，因此 理 应成 为支持 中小企业 发展 的主
应机制都可 以带来 较 大 的竞争优势 。 利用 自身特 点 ， 采取多元化 手段 ，走 特色之路 是城市 商业 银 行服务 中小企业 、 解决 中小企业融 资 困难 的战略选择 。
中小企业的市场定位制定考核 、 奖惩措施 ， 将中小 企业信贷支持在营销政策中明确加 以界定 ，引导 、 鼓励 支行立 足 中小企业 ，培育优质 中小企业 群体 ，
鲁 宁 济
南 市 2 5 0 口
海银行 、 北京银行为例 ， 上海银行的贷款有 55% 投 向了中小企业 ， 北京银行组建 了全 国首家 由商业银
行投 资 主办 的 中小企业服务 中心 ， 中小企业 的服 为 务开辟 了比较广 阔的空间 。 另外 ， 南京商行 、 济南商
专 家从 我 国经 济 制 度 环境 、 中小 企业 外 部市
中小商业银行竞争策略的实施
活动。
２１２ 利 益 兼 顾 中 小 商 业 银 行 不 仅 应 将 赢 利 性 、 全 性 、 动 ．． 安 流 １ 中小 商 业银 行 竞 争 现 状分 析 性 多 方 面 利 益 兼顾 ， 而且 应 将 银 行 、 友邻 行 业 和 公 共 客 户 多方 面 的利 由于中小商业银行仍处于发展 的初级阶段 ，很 多深层次的问题 益 兼 顾 。 例 如 ， 几 年推 出 的代 发 工 资 代 付 水 电 费 、 近 电话 费 等 代理 业 尚未 得 到 解决 ， 这使 得 其 在 市场 竞争 中处 于 弱 势 地位 ， 日益 困扰 着 务 ， 并 即增 加 了银 行 存 款 ， 便 于居 民个 人 和 公 用 事业 单位 。 又 其未来发展。这些问题突 出表现在 以下几个方面。 ２１３ 产 品 功 能 创 新 实现 某 种 新 的服 务 功 能 ， 种 功 能要 明显 ．． 这 １１ 市 场 定 位 不 准确 中小 商 业 银行 市 场 定 位 中 存 在 很 多 的 问 ． 地 与 众 不 同 ， 显地 弥补 以往 服 务 的 某 种 不 足 ， 明 显地 解 决 新 出现 明 或 题， 如对于环境的研究不够 ， 未能完全认识到银行 营销活动所处的环 的某种特殊需要。目前 ， 其开办的活期储蓄存款只有单一功能， 可以 境 ； 场 细 分流 于 形 式 ， 以 发 现 补 缺 市 场 ： 市 难 目标 市 场 的评 估 不 够 深 改 变 一 下 ， 加 转 账 功 能 ， 超过 一定 时 间 自动 转 为 定期 存 款 。 如果 增 如 入， 目标市场选择存在误 区： 品缺 乏内涵式创新等。市场定位 的不 开 发 这 样 一 种 新 的银 行 产 品 ， 疑 会 提 高 居 民储 蓄 的吸 引 力 。 产 无 准 确 会 给 中小 商 业 银 行 带 来严 重 的 负面 效 应 ，使 得 中小 商 业银 行 在 ２２ 推 动 金 融 服 务 创 新 ， 立 自 己的 品牌 ． 建 竞争 中难以找到合适的位置 ， 营销活动缺 乏战略规划 ， 陷入盲 目的状 ２２１实行产品的品牌管理 在现代经济 中， ＿． 品牌是一种策略性 态。 资 源 ， 造 强势 品牌 是 保 持 战 略主 动 的关 键 ， 牌 的 作 用是 促 使 顾 客 打 品 １２ 竞争 对 手 认 识 不清 一直 以来 ， 小 商 行 认 为 最 大 的竞 争对 的选择 ， ． 中 使识别更加有效 ， 是提高银行知名度 、 美誉度 、 意度的有效 满 手是邮政储 蓄这类小型金融机构 ，但是 目前对 中小商行真正形成冲 途径。在品牌符号 的塑造上 ， 中小商业银行可发挥一级法人的优势 ， 击是国有独资商业银行。因为邮政储蓄这样 的小型机构在全国拓展 充分体现中小商业银行观念创新、 技术创新的内涵 ， 改变 目前品牌符 业务机构网点较少 ， 业务范围受到很 大限制。近年来， 国有独资商业 号 以古 钱 币 为 底 ， 入拼 音字 母 等 缺 乏 意 境 、 雷 同 的 ＶＩ 象 。 插 易 Ｓ形 银 行 正 积 极 的 朝 商 业 化 方 向 转 变 ， 人 、 工 机 制 、 配 制 度 改 革 的 用 用 分 ２２２ 提高服务质量 ， －． 实行特 色管理 中小商业银行在确定优质 步伐 进 一 步 加 快 ， 管理 能力 日渐 提 高 ， 府 的 干涉 也 日渐减 少 。 更 为 政 客户 ， 提供 差别化服务 ， 强调两 个基 本原则 ： 应 ①商业银行是企业 ， 以 重要 的是 ， 府 出 台 的 一 系列 优 惠政 策 ， 不 良 贷 款 的 大 量 剥 离 、 政 如 呆 效益最大化为经营 目标 ，效率优先” “ 是其经营的首要原则 ， 只有抓住 账 的大 量 核 销 、 员 的 大量 精 简 ， 压 在 国有 独 资 商业 银 行 头 上 的包 人 使 能够 为银行带来效益的那部分客户 ， 才可 以更快的发展 。 ②经 营资源 袱逐渐减轻 ， 其竞争活 力明显增 强 ， 他们是 从沉睡中醒来的“ 雄狮 ” 的配置 必须合理化 、 。 科学化 ， 有所侧重 ， 优质 客户的金融服务需求更 因 此 ， 小商 业 银 行 的 主要 竞 争 对 手 仍然 是 国有 独 资 商 业 银行 。 中 为广 泛 ， 应得 到更 好 的 服 务 。 理 １ 竞争力的匮 乏使商行 的扩张欲望 难 以实现 中小商业 银行 ． ３ ２２３建 立服务信息反馈机制 ， ．． 实行有特色的客户投诉 机制 ① 限于资金实力和地域性特点， 主要服务对 象是 中小企业。 目前这类 开 设 ２ 但 ４小 时投 诉 热 线 ， 任何 客 户投 诉 都 保 证 在 三 日内答 复 。② 理 解 企业 多存 在 资产 负债 比例 高 ， 营 稳 定性 差 、 经 可作 抵押 的有 效 财 产较 客 户抱 怨 ， 时缓 解 客 户 不 良情 绪 ， 得 客 户谅 解 和 理 解 。⑧ 重 视 客 及 赢 少 、 展 后 劲 不 足 等 问题 ， 数 中小 企 业 甚 至还 存 在 借 资 产 重 组 、 发 少 兼 户 意见 ， 进 客 户 的正 面 认 知 ， 要 客 户 正 面 认 识 强度 增 加 ， 意 度 增 只 满 并收购 、 营或实施破 产等形式进行逃债废债 的现象。 联 面对经营状况 和 忠诚度就会随之提高。 稳定 性 差 的客 户群 ， 观上 将 承 受 更 多 的 经 营 风 险。 同 时 ， 客 中小 商 业 ２３ 实行差异化营销 ， ． 为客 户提供个性化服务 银行存在着追 求“ 大” 做 的倾 向， 在缺乏有效 的监督 制约机 制和 自律 ２３１ 向客户提供 多元化服务 ， 好业务宣传 向客户提供投资 ．． 做 机制情况下 ， 过分追求存款规模 、 贷款规模、 机构扩张 ， 加上一些不合 理 财服 务、 委托代理服务 、 信贷服务、 管服务、 保 结算服务、 资信证 明 理制度 的刺激 ， 其潜在风险不可避免。 中国民生银行一位高层人土 曾 服 务、 保险服务、 电子银行服 务、 银行卡服务等。在服务宣传上 ， 针对 指出 ： 民生银行 已经 Ｃ Ｙ了 四大国有独资银行所有的“ ０Ｐ 病毒 ” 。中 不同的阶段 ， 行选 择广告和 公关、 银 营业推 广、 员促销等 方法进行 人 国民 生银 行 作 为 一 家几 乎 无 国 有 股 份 的 上市 银 行 尚且 如 此 ，其 它 中 有 效 促 销 ， 客 户 了 解 新 的金 融业 务并 愉 快地 接 受 。据 统 计 ， 使 稳定 １ 小 商业 银 行 的 情 形也 不例 外 ｆ 个 客 户 ， 带来 ８个 客 户 ， 去 １个 客 户 ， 影 响 ２ 能 失 将 ５个 客 户 ， 发 展 新 １ 资金价格 问题将给 中小 商行致命一击 随着我 国利率市场 １个 客 户 比稳定 １个 的成 本 多 ６倍 。 ． ４ 化 进程 的加 快 ， 一 问题就 会显 现 出来 。 这 由于 资金 价 格 的保 本点 与 资 ２３２ 整合 营销资源、 ．＿ 完善营销体系 金规模的大小关联极 大， 即资金规模越 大， 资金价格保本点越低 ， 这 ① 加强渠道 建设。优化分支机构布局 ， 建立一个相对完备、 有效 样 国 有独 资商 业 银 行在 资金 价 格 上 的优 势 显 而 易见 。 中小 商业 银 行 覆盖 目标客户的营业 网络。在市区 ６ １家营业网点的基础上 ， 积极向 已开始大声疾呼 ， 他们如何 应对 必然来临和 即将来临的利率市场化 ， 莫 城 、 鹿泉 、 正定 、 城 及 东开 发 区扩 展 ， 一步 提 高 网点 覆盖 范 围 。 栗 进 ， 还 真 是 一 个值 得 严 重 关 注 的 问题 。 区内分支机构进一步优化布局 ， 结合城市发展规划和建设进度， 通过 总体 上来 看 ， 中小 金 融 机 构 仍 处于 发 展 的初 级 阶段 ， 多 深层 次 很 合并 、 迁址 ， 目标客 户集 中的 旧城 区和东南新 区迁移机构 ， 向 解决空 的 问题 尚 未得 到 解 决 。 这使 得 中小 商 业 银 行 在市 场 竞 争 中 处于 弱势 间布 局 问题 。 通 过视 觉识 别 系 统 （Ｉ 设 ， 一 和 提 升 网 点 内外 部 形 Ｖ） 建 统 地 位 ， 日益 困 扰着 地 方金 融 的 未来 发展 。 并 象， 特别 是主要街 区的网点形 象 ， 塑造 １ ０家左 右的精品营业 网点。 ２ 中 小 商 业银 行 竞 争 策 略的 实 施 选择商业繁 华、 客户密集区、 交通便利、 场发达的区域增设 自助银 市 ２１ 确 立 以产 品创 新 为 主 导 的 经 营 理 念 市 场 竞 争 使 新 的产 品 ． 行。 属性源源不断的产生 ， 一旦某种 属性成功 ， 竞争者 马上就会提供具 有 ②进一步优化营销模式。 第一 ， 建立总行、 支行两级营销体系 ， 总
我国中小银行竞争力探讨--以××银行为例正文发送版
摘要我国中小商业银行从成立至今，在化解地方金融风险、支持地方经济和中小企业的发展等方面做出了重要的贡献，己经成为我国银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。
随着全球经济一体化的不断深入和中国金融业的全面开放，我国银行的数量不断增多，不同规模、不同产权性质的银行大量出现，银行业正趋向于形成本土金融机构、外资金融机构、非金融机构等相互竞争的格局。
我国中小商业银行不仅要面对四大国有商业银行的竞争，还必须面对国际强手的挑战。
如何提高竞争力，在激烈的竞争中取得生存和发展，对于我国中小商业银行显得非常重要。
因此，如何客观有效地评价我国中小商业银行的竞争力，引导各中小商业银行抓住机遇，选择正确的市场发展战略，确立有效的提升途径和对策，将是一个重要的课题。
这不仅对我国中小商业银行的发展具有重要的现实意义，而且也对稳定我国金融环境、促进金融业的可持续发展具有积极意义。
本文以企业竞争力理论作为分析依据，综合考虑商业银行的一般性和特殊性，认为银行竞争力是商业银行在独特的组织结构作用下，以“盈利性、安全性、流动性”为经营原则，合理充分地运用自身拥有的资源，提供适应市场经济要求和银行业发展规律的存贷款、支付结算、信息咨询等金融产品和服务，使之在市场竞争中相对于其竞争对手所表现出的长久生存和发展的综合比较能力。
在此基础上，本文对中小商业银行竞争力的内涵和来源进行了分析，构建了中小商业银行竞争力分析模型，并以2011年的数据为基础，对8 家中小商业银行与3 家国有商业银行的竞争力进行实证分析与综合分析。
最后，对我国中小商业银行竞争力存在的主要问题进行了分析并提出了相应的提升途径与对策。
关键词：中小，银行，竞争力，研究，八家中小银行，实证分析；AbstractChina small and medium commercial banks from the establishment, in resolving the local financial risks, to support the local economy and the development of smalland medium-sized enterprises has made important contributions, has become China's banking industry and even national economy to develop indispensable main component. With the global economic integration and the deepening of China's financial industry comprehensive opening, our country bank quantity increases unceasingly, different dimensions, different nature of property right bank appeared in large numbers, banks tend to form local financial institutions, foreign financial institutions, financial institutions and other competing pattern. China small and medium commercial banks not only have to face four big state-owned commercial bank competition, must also face the international competition. How to improve the competitiveness, in the fierce competition in the survival and development, for China's small and medium-sized commercial banks is very important. Therefore, how to evaluate the effect of China's small and medium commercial banks competitiveness, the small and medium-sized commercial banks seize opportunity, choose the correct market development strategy, establish the effective way to upgrade and countermeasure, will be an important task. This not only on China small and medium commercial banks development has important practical significance, but also to the stability of China's financial environment, promote the sustainable development of the financial industry has positive significance. This article take the enterprise competitive power theory as analysis based on comprehensive consideration of commercial banks, the general and special, that bank is a commercial bank in the unique organizational structure under the effect of," profitability, safety, liquidity" as the operating principle, to make full use of their own resources, adapt to the market economy requirements and bank industry development of deposits and loans, payment and settlement, information consulting and other financial products and services, the competition in the market relative to its competitors have demonstrated long-term survival and development ability of comprehensive comparison. On this basis, based on small and medium-sized commercial banks competitiveness and sources were analyzed, built small and medium-sized commercial banks competitiveness analysis model, and based on the data of2011,8small and medium-sized commercial banks and the3 state-owned commercial bank's competitiveness empirical analysis andQQ16320922comprehensive analysis. Finally, on China's small and medium commercial banks competitiveness of existing problems are analyzed and put forward the corresponding improving ways and countermeasures.Key words: small, banks, competitiveness, research, eight small and medium-sized banks, empirical analysis;目录摘要 (1)Abstract (1)目录 (3)引言 .................................................................................................................. 错误!未定义书签。
浅议商业银行竞争中小企业客户面临的制约因素和对策
对其信用等级评定办法 和信贷掌握标准与 国有大 中型企业相
同， 缺乏适应不同地 区经济发展特性的分 类指导措施 ， 更缺乏 相应的制度创新 ， 灵活性和竞争性不足 ， 信贷管理政策过于统
一
商业银行 内部业绩考核与内控合规制度对 于出现不 良信贷资
产一般处罚 比较严厉 ， 对经办和管理人员必须进行尽职调查 、 问责和究责 ， 相关人员承受很大的职责压力 ， 中小企业抗风 而 险能力偏弱 、 营情况复杂多变等 固有特性 ， 经 使得此类信贷又
扩大 ， 税收的 国际协调 也在不断加 强 ， 计准则 、 收法规 的 会 税 陆续颁 布和修订 ， 为会计与税法 的真正分离 奠定了制度基础 。
业的合法权益 。
机制 尚未 建立 ， 一旦发生 风险 ， 损失不 可估量 ， 以帮助 中小 难
可合作的中小企业并积极介入 ， 共筑与中小企业共成长之路 。
一
企业解决贷款担保 问题。 目前还缺乏支持中小企业贷款抵押 、
、
商 业银 行 竞争 中小 企 业客 户 面 临 的制 约 因素
担保 、 、 登记 评估 、 保险等政策 ， 中小企业抵 押和担保 收费 致使
员具有发展中小企业贷款的积极 性 ， 当深入改革考核 、 应 问责
机制、 消除他们的后顾之忧。
５ ． 商业银行所处地 区的金融 生态环境也是至关重要 的影 响因素。如果一个地 区政府廉洁高效 ， 经济运行活跃 ， 济主 经
２ ． 商业银行 为中小企业提供贷款融资的成本较高。 一方面 由于大部分中小企业资金实力相对较弱 、易受市场变化 的影 响、 稳定性较差 ， 银行在对 中小企业提供 贷款融资前 ， 花费 须
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小企 业客户 面临 的 和对 策
商业银行中小企业客户发展策略和制度研究
力的提高，商业银行 已经意识到中小企业 风险比较大。其原因除 了中小企业普遍缺
３ 加强抵 （ 押物的规范管理 。经验 ． 质）
客 户 的重要 性 。然 而 ． 期 以 来 ， 中小 企 乏充足的资本积累以及经营的稳定性差 以 表明 。 （ ） 长 在 抵 质 押物 的设立应该与服务 于中 业客户培育和培养方面并不尽如人意 ． 究 外 ． 关键在于 中小企业信息透 明度不高 ． 真 小 企业 的产 品相 匹配 。 般 而 言 ， （ ） 一 抵 质 押
冠军 中发 现 和培 育 中 小企 业 客 户 。 险； 反之 ． 如果 过 分 低 于 当地 市 场 平均 回报 （ ） 二 多管 齐下 ， 方位 编 织 风 险 防 范 率和行业投资回报率 ．那 么商业银行的价 全
略 选择
随 着 国 内金 融市 场 改 革 和 银 行管 理 能 之网。 相对于大企业而言 ， 中小企业 的信贷 值 就会 受 到损 害 。
业银行应该根 据现代经济发展的特点 ． 充 价机制 。 科学合理的贷款风险定价 ， 就是要 审贷 决 策 程序 到 管 理 机制 等方 面进 行 全 方 分利用信息技术的优势 ，实现建立优质 中 覆 盖 资金 成 本 （Ｃ）运 行 成 本 （ Ｃ）风 险 位 的变 革 。 主要 思 路包 括 ： Ｆ 、 Ｏ 、
清楚地理解中小企业客户的需求 ．掌握中 是那些直接 与风险相关的信息 。作为风险 防范贷款风险的一道重要关 口。由于中小
小企 业 客 户 的风 险 特 征 ，并 以此 为 基 础 建 防 范 的第 一 道 关 口 ．支行 层 面 必 须 尽 可 能 企 业 经 营实 力 相对 较 弱 ．生产 经 营 易 遭受 立全 新 的 中 小企 业 服 务模 式 。
商业银行中小企业客户营销务实
中小企业客户营销的创新方向与建议
1 2 3
数字化营销
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化推荐，提高营销效果和服务质量。
场景化服务
结合中小企业的实际场景和需求，提供全方位的 金融服务解决方案，包括贷款、结算、理财等综 合服务。
跨界合作与创新
加强与互联网平台、科技公司等跨界合作，创新 金融产品和服务模式，满足中小企业不断增长的 金融服务需求。
产品与服务
为满足文化创意产业的特殊需求，该行推出了包 括文化创意产业贷款、版权质押贷款等在内的金 融产品。
成效
成功吸引并留住了大量文化创意产业客户，提高 了市场份额。
失败案例一
客户定位
产品与服务
该商业银行的零售客户群体主要定位为中 低端客户，缺乏差异化定位和目标市场分 析。
营销策略
该行推出的零售金融产品种类繁多，但缺 乏特色和差异化，无法满足不同客户的需 求。
营销活动策划实战经验分享
总结词
商业银行在针对中小企业客户的营销活动策划中，应注重创新性、互动性和奖励机制，通过有趣的活 动形式和吸引人的奖励吸引客户参与。
详细描述
商业银行在针对中小企业客户的营销活动策划中，应从客户需求出发，制定有趣、吸引人的活动形式 ，同时设置合理的奖励机制，吸引客户参与并增加客户粘性。在活动策划过程中，要注重创新性、互 动性和可操作性，以确保活动的成功和效果。
金融科技应用
金融科技的应用将进一步深化，通过大数据、人工智能等技术手段，实现风险评估、信贷 审批、客户服务等环节的智能化和自动化，提高服务效率和质量。
跨界合作与创新
商业银行将加强与互联网平台的合作，通过跨界合作与创新，拓展服务范围和渠道，提升 对中小企业的金融服务水平。
银行竞争分析剖析银行行业的竞争格局和关键竞争对手
银行竞争分析剖析银行行业的竞争格局和关键竞争对手银行竞争分析——剖析银行行业的竞争格局和关键竞争对手银行行业一直以来都是高度竞争的领域，各家银行争夺市场份额、提升服务品质、拓展产品创新。
对于银行来说，了解竞争格局以及识别关键竞争对手至关重要。
本文将对银行行业的竞争格局和关键竞争对手进行深入分析。
一、银行行业的竞争格局银行行业的竞争格局主要通过以下几个方面来分析：1. 市场占有率银行的市场占有率是衡量其竞争优势的一个重要指标。
市场占有率高的银行通常可以通过规模经济和品牌效应来降低成本，提供更具竞争力的产品和服务，从而在市场中占据主导地位。
2. 客户群体银行的客户群体是决定其竞争格局的另一个重要方面。
不同银行在客户定位上有所侧重，有的银行专注于个人客户，有的银行则更注重企业客户。
通过了解关键竞争对手的客户定位，银行可以更好地制定战略，增强自身的竞争力。
3. 产品和服务银行的产品和服务是吸引客户和与竞争对手区分的关键。
一家具有创新能力和差异化的银行通常能够以独特的产品和服务满足客户需求，赢得竞争优势。
4. 渠道布局银行的渠道布局也是银行行业竞争格局的重要组成部分。
传统的银行渠道主要包括柜面业务和ATM机，而现代化的渠道则包括手机银行、网上银行等。
通过拥有更广泛和便捷的渠道网络，银行可以更好地满足不同客户的需求，提高竞争力。
二、关键竞争对手分析银行行业存在众多关键竞争对手，了解他们的优势和弱点对于制定银行的竞争战略至关重要。
以下是对几个典型的银行竞争对手的分析：1. 建设银行建设银行是我国四大国有商业银行之一，具有广泛的市场渗透率和大量的分支机构。
建设银行的竞争优势在于其庞大的资本实力和强大的风险控制能力，可以满足大型企业和个人客户的多元化需求。
2. 中国工商银行中国工商银行是我国最大的商业银行之一，以其强大的综合实力和全球化的经营模式而闻名。
工商银行的竞争优势在于其庞大的市场份额和丰富的金融产品和服务，以及领先的科技应用能力。
中小商业银行竞争战略选择研究的意义及其研究现状
366《商场现代化》年月（中旬刊）总第5期随着我国社会主义市场经济体制改革的深入，我国已打破了国有银行一统天下的局面。
近年来，中小商业银行越来越多的出现在了公众面前，成为整个金融体系的重要组成部分。
他们的存在不仅极大地改变了原有金融业的垄断格局，而且极大地活跃和丰富了整个金融市场，也加速了金融业由卖方市场向买方市场更彻底的转变。
一、中小商业银行竞争战略选择研究的意义我国中小商业银行涵盖的范围较广、层次较多，包括具有中等规模的交通银行、实力相对较强的中信、光大和招商银行，尚属小银行的华夏、民生、广东发展、深圳发展、福建兴业、上海浦发银行，还有区域性较强的城市商业银行。
虽然这些银行资产规模相当有限，但由于其灵活的机制，相对快速的市场反应性，处理客户关系上的细腻手法，较高的决策与经营效率等，还是在金融市场上占得了一定的市场份额。
目前来看我国中小商业银行都没有采取真正的竞争战略管理，只是采取了一些竞争方式。
首先，金融商品本身具有同质性、易模仿性和无专利权的特性。
这些特性的存在使得金融业的竞争更趋激烈，并在一定程度上决定了金融产品的趋同性。
其次，中小商业银行的实际情况也决定了必须采取与众不同的战略对策。
我国的中小商业银行应该采取主动与四大银行形成一定差异的特色化发展战略，以力求避免在同一层次上、同一范围内、无特色的且不具优势的产品与四大银行进行的低层次竞争。
中小商业银行可以说是规模有限、资源有限、精力有限、能力有限，这一切都决定了中小商业银行在业务上还不能进行“全面开花”式的业务拓展。
因此，根据自身的实际情况与特点，选择一定范围的市场，集中优势与资源，开发一些针对性强的、具有成本优势的产品并提供某些特别的优质服务才是中小商业银行当前发展的正确策略。
为了改变目前中小商业银行的盲目竞争状况，提高其盈利能力与水平，以使其能抵御外资金融企业的冲击，中小商业银行应重新审视自己的发展战略及市场竞争战略。
二、中小商业银行竞争战略的国外研究现状1.最早提出竞争战略构想的是哈佛商学院教授迈克尔波特。
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目前 ， 虽 然我 国总体信贷 规模屡创 新高 ， 但是大 部分信贷 资 金流 向了机场 、核 电、公路 及铁路等 重大基础设施 建设领域 。 以中国农 业银 行为 例 ， ２ ０ １ ２ 年１ 月份 农行 各项 贷款 增加 １ ８ ４ ６ 亿 元， 其 中约有 ９ ０ ０ 亿元 投入 到 了铁 路 、公路 及智 能 电网 等 国家 重点建 设项 目， 其 占比接 近６ ０ ％。在这些贷 款 中 ， 主要 支持 国有 大型企 业 ， 而 经营规 模较 小 的中小企 业只 能获得 很少 的信 贷支 持。 我 国商业 银行 放贷 资金 总体规 模逐 年递 增 ， 增速 也屡 创新 高， 但是 各 商 业银 行 用 于 中小 企 业 贷款 融 资 的 比例 却 一直 不 高 。这 就很 能说 明我 国商业银 行的 金融创新 力度 不够 ， 尤 其是 在 中小 企业客 户市 场的开 拓上 ， 这 在很大 程度 上制 约了我 国数 量众 多 的中小企 业 的发展壮 大 ， 另外 ， 也会在一 定程度上 阻碍 了 我 国国 民经济 的持续健康有 序发展 。在利率市 场化和外资银 行 纷 纷涌入 中国金融市 场 的大背景 下 ， 很多 外资银 行 已经在 中小 企业 客户 融资市 场领 域展开 布局 和竞争 。 因此 ， 如果 中国商业 银行 继续 轻视 我国 中小 企业 客户融 资市 场 ， 在未 来的商 业银行 竞争 中将处 于不利地位 。
金融视线 Ｉ Ｆ ｉ ｎ ａ ｎ ｃ ｉ ａ 策略研 究
倪 萍 兰 中 国建 设 银 行 湖 北 省武 汉 市 蔡 甸 支 行 ４ ３ ０１ Ｏ ０
摘要： 随 着我 国改革 开放 的进 入深水 区和 经济持 续快速 发展 ， 中小 企业在 国 民经 济 中的地位和 作 用不断提 高 ， 其融 资信贷 业 务的发展 前景 也被广 泛看 好 。但是 ， 我 国商 业银行 的 中小企业 融 资信贷 业务 的发展一直 较 为缓慢 。本 文 分析 了商业银行 中小 企业 客户信 贷业 务现 状 ， 接 着运 用Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ 分析法 分析 了商业银 行 中小企业客 户的市场 竞 争状 况 ， 并 论述 了了我 国商业银 行 中小 企业 客户市场 竞 争策略的选择 与实施 。 关键 词 ： 商业银行 ； 中小 企业 ； Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ 分析 法 ； 竞 争 根 据 中国 中小企 业 金融 服 务 发 展 报 告 的 数 据 显示 ， 截 至 ２ ０ １ ２ 年底 ， 全 国登 记注册 的私营企业累 计 已接近 １ ０ ０ ０ 万家， 注册 资金总额 已累计超过３ ０ 万亿元 。据统 计 ， 这 些私营企业超 过９ ０ ％ 属于 中小企业 ， 主要集 中在新 兴产业和 服务产业 ， 并且 仍然处 于 上升趋 势 。 因此 ， 在传 统优质 大 型企业 金融脱 媒趋 势加 快和 同 业竞 争及 利率市 场化 这一 大背景 下 ， 商 业银 行的创 利 空间不 断 被压 缩 ， 而 中小企 业客 户市场 已成 为商业 银行 提高 竞争力 和 加 快 业务结构转 型的重要领域 。
一
右。
我 国商 业 银 行 总体 信 贷 业 务 及 中小企 业 信贷 业 务
现 状
改革开放 ３ ０ 多年 来 ， 随着我 国经济 的高速持 续增 长 ， 我国商 业银 行总体 信贷业务呈 现加速 发展的态 势 ， 信贷质量 不断提高 ， 贷 款规模 也屡创 新高 。在规 模上 ， 根 据央 行２ ０ １ ２ 年１ ２ 月ｌ １ ｌ ｅ ｔ 的 发布 的数 据显示 ， ２ ０ １ ２ 年 的贷款 规模有 望 突破８ 万亿 元 ， 流 动性 呈现 出略微宽松 的状态 ， 从 发展速度上 看 ， 近年来 的银行信 贷增 速不 断攀高 ， 即使在 金融危机肆 虐 的２ ０ ０ ８ 年， 我 国商业银行 贷款 总额也 处于攀升状 态 ， 仅在２ ０ ０ ８ 年３ 月份增 速有所 回落 。根据社 科 院的研究报告 显示 ， 按照２ ０ １ ３ 年投 资增速为２ ３ ％的假设 ， 则要 当然 ， 近年来 ， 央行 、银监会 、国家税 务总局及 财政部等 国 求人 民币信贷余 额的增速 约 １ ５ ％， 即信 贷余额增 长９ ． ５ Ｘ亿 元左 家 部委 也发文在 金融领 域支 持发展 中小 企业 ， 一 些商业 银行 也 基础 。硬件设备 标准化是提 供服务 的保证 ； 功 能分 区明晰合理 ， 适合本 网点发展 的企 业文化 ， 对员工 尊重 ， 让员工真 正感受到温 实现客 户分层 ， 使不 同需求客 户获得满 足 ， 如通过排 号机来识 别 馨的家 园文化 ， 激发他们的工作热情 ， 使 其 自觉融入 到团队 中， 并 客户 ， 客户 一刷卡排号机就能识别客 户层 级 ， 并实现分级接待 ， 体 将此精 神化 为员工 的工 作动力 ， 更好 的回报 到 日常 的客户 服务 现差异化 服务 ， 网点 的布置也 充分体现 人性化 、规范化 ， 注重 细 中 。 节 规范 ， 并做 好环 境维 护。舒适 的环境 能够 让客 户放松 ， 有利于 ７ 、改进 网点管理架构与绩效考核模 式。转 型后的网点是一 员工与客户的交流和沟通 ， 客户希望得 到尊重的价值需求能够在 个 集业 务、营销 、服务为一体 的多功能 网点 ， 因此需要重新建立 此得到满足 。 新 型的网点管理 模式 。最大的变革就是要减化流程 ， 减少管理分 ５ 、完善 网点风 险管理机制 ， 这 是 网点转型 成功的保 障 。大 层 ， 由原先的多层 管理转变为 单层管理 ， 网点 内实行一把手 负责 市 场既是大机遇 ， 也有大风险 ， 如何 在大市场里淘 金 ， 却又能规避 制 ， 再 根据业务需要设 立业务科 室及基层 管理人员 ， 制定具体 的 风险 ， 是我们所研 究的 。首先实施 委派 会计主管 制 ， 由上级管理 管理职 责 ， 做到事事有人 响应 ， 客户需求得到落地 ， 实现了决策层 部 门垂直领 导 ， 可 以更 好地负责 网点柜 面的风 险监督 ； 二是 由管 和 执行层 的统一。建立科学的绩效考核机制 ， 将 网点经营与管理 理部 门成立检查辅导 队伍 ， 定期或不定期 现场或非现场对 网点开 人 员及业务 人员的绩效考 核挂钩 ， 提升 网点人员 的工作积 极性 ， 展 内控检查 ， 实 时监控 ， 及 时督 促整改 ； 三 是建立 内部 监测制度 ， 细化 服务及营销 考核指标 ， 能让 员工 的职 责明晰 ， 绩效透 明。今 完善 监测系 统 ， 定 期对 网点操作 风险进行排 查 ， 随时掌握 风险状 后 ， 随着渠 道协 同度 与整合度 的不断深化 ， 针对个别 网点 的考 核 况， 不断改进监控措施 ， 有效防范操作风险。 价值将逐渐弱化 ， 网点考核也将逐步被更为细化 的分产 品和分 岗 ６ 、树 立 团 队的 服务 意 识 ， 提升 网点员 工 的 素质 和 服务 水 平 。由于 网点转 型 ， 服务需 求发生 了根本变化 ， 对 员工 的全 面素