销售策略与艺术
《撤销策略与艺术》
第1题: ( 让步 )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务
第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( 坚定的让步策略 )。
第3题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( A不易让买主轻易占了便宜、B遇到性性急躁买主时，削弱买方的议价能力、容易在利益均沾情况下达成协议 )。
第4题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(容易使人产生疲劳厌倦之感、洽谈成本较高、必须要耐心等待获得更多的利益 )。
第5题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( 富有变化、灵活、比较机智)。
第6题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(给对方的感觉是我们不够诚实、不稳定、影响了初期留下美好的印象 )。
第7题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( 让步的起点比较恰当适中、洽谈中富有活力、能够保证已方的较大利益 )。
第8题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(合作为首、竞争为辅、诚中见虚、柔中带刚 )。
第9题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(A让步起点较高富有较强的诱惑、B此比较容易使对方产生优胜感觉而达成协议D最后稍大一点利润往往会使以对方很满意而达成协议 )。
第10题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(A容易加强对手进攻性B容易给强硬的买主造成我方软弱可歁的不良印象C对方造成
我方的诚心可能不足的印象 )。
第11题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(比较自然、符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律、坦率 )。
第12题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD )。第13题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(使买主感觉不十分良好故结局情绪不会太高、缺乏新鲜感比较乏味 )。
第14题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(开始时表现软弱对手得寸进尺、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局 )。
第15题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(洽谈对手的洽谈经验、准备采取什么样的洽谈方针和策略工、期望让步后对方约予我们何种反应 )。
第16题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有(权利限制、资料限制 )。第17题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(上司的授权、国家法律顾问公司的政策、一些贸易惯例 )。
第18题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(区域战争、贸易摩擦、不可抗力 )。
第19题: 下列选项属于市场性风险的是(汇率风险、利率风险、价格风险 )。第20题: 影响工程设备远期价格的因素主要有( ABCD )。
第21题: 人员风险主要有( 技术性风险、素质性风险 )。
第22题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( ABCD )。
第23题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(预先控制、事后补
救 )。
第24题: 商务风险从微观上具体地分为(投机风险、纯风险 )。
第25题: 对商务风险的评价主要应集中在( 对损失程度的估计、对事件上发生几率大小的估计 )。
第26题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(完全回避风险、转移风险、风险损失的控制、风险自留 )。
第27题: 转移风险有(保险、非保险 )的方式。
第28题: 风险自留可以是( 被动的、主动的、无意识的、有意识的 )。
第29题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( 设问式、列账单式 )的方式。
第30题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(ABCD )。
第31题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD )。
第32题: 谈判的节奏主要反映在( 时间的长短、问题安排的松紧程度 )等方面。
第33题: 每场谈判的结束方式可据(时间、气氛、内容 )来确定。
第34题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( ABCD )。
第35题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD )。
第36题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取(协商、仲裁、审理、调解 )的方式。
第37题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( ABCD )。第38题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。
第39题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。第40题: 经济合同纠纷的调解方法有( ABCD )。
第41题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD )。
第42题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD )等。
第43题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(给对方以希望、给对方以礼节、给对方以诱饵 )。
第44题: 商业竞争从某种意义上可分为(买方之间的竞争、卖方之是的竞争、买方与卖方之间的竞争 )。
第45题: 常见的谈判策略与技巧有( A坚持自己的意见用自己的能力影响进程程序和变化的B拒绝节外生枝的讨论对不清楚的问题浑水摸鱼策略、C疲劳轰炸策略、D化整为零策略 )。
第46题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD )
第47题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( ABCD )
第48题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是(以大划小、具体明确、灵活处理、突破谈判僵局 )。
第49题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD )。
第50题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是(灵活机动富于变化、既不强攻石硬战也不轻易放弃、迂回前进、不知不觉地实现 )。
第51题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(以假设试探、派别人试探、低询价试探、规模购买试探 )。
第52题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( 低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探 )。
第53题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（合买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探 )。
第54题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( 诱发试探、请你考虑试探、替代试探、告吹试探 )。
第55题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(错误试探、仲裁试探、替代试探、开价试探 )。
第56题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念、具有丰富的知识和经验、人品高尚作风民主 )。第57题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( ABCD)。
第58题: 常见的谈判策略与技巧有( ABCD )。
第59题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(开始时寸步不让、量后时刻则一次让步到位、态度十分强硬、促成和局 )。
第60题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(ABCD )。
第61题: 商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(可能失去伙伴、具有较大的风险性、易给对方传递已方缺乏诚意的信息 )。
第62题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于( 洽谈的投资少、依赖性差 )的情况。
第63题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( 态度诚恳、务实、坚定、坦率 )。
第64题: 企业对终端工作人员的管理表现在(ABCD )方面。
第65题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( 坚定的让步策略 )。
第66题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(坚定的让步策略 )。
第67题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(一开始就合出全部可让利益的策略 )。
第68题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(一开始就合出全部可让利益的策略)。
第69题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(一开始就合出全部可让利益的策略 )。
第70题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(一开始就合出全部可让利益的策略 )。
第71题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( 等额地让出可让利益的让步策略 )。
第72题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(等额地让出可让利益的让步策略 )。
第73题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(等额地让出可让利益的让步策略)。
第74题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(先高后低然后又拔高的让步策略 )。
第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(先高后低然后又
拔高的让步策略 )的优点。
第76题: (先高后低然后又拔高的让步策略 )一般适用于以合作为主的洽谈。第77题: (由小到大渐次下降让步策略 )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
第78题: ( 由小到大渐次下降让步策略)一般适应于商务洽谈的提议方。
第79题: (开始时大幅度递减、但又出现反弹的让步策略 )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。
第80题: (开始时大幅度递减、但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈
第81题: ( 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。
第82题: (起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
第83题: 区域战争属于( 谈判中的非人员风险 )。
第84题: 贸易磨擦属于(谈判中的非人员风险 )。
第85题: 不可抗力属于(谈判中的非人员风险 )。
第86题: (谈判中的人员风险 )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。
第87题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，
使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(谈判中的非人员风险 )。
第88题: 政治风险属于(谈判中的非人员风险)
第89题: 市场性风险属于(谈判中的非人员风险)。
第90题: (汇率风险 )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
第91题: (利率风险 )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
第92题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( 素质性风险 )。
第93题: ( 技术性风险 )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
第94题: ( 纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
第95题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( 纯风险 )。
第96题: (投机风险 )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
第97题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(投机风险 )。
第98题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(完全回避风险 )。
第99题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( 风险损失的控制 )。第100题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( 转移风险 )。
第101题: ( 风险自留 )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。
第102题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(非保险 )的方式。第103题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(开场 )。
第104题: ( 善于及时清理已有的各种观点 )是成功地展开洽谈工作的基本要求。
第105题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( 快)字。
第106题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( 稳 )字。
第107题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要(快慢结合 )。
第108题: ( 经济合同的纠纷协商 )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷
第109题: ( 经济合同的纠纷调解 )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
第110题: 通过(调解 )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
第111题: ( 当面调解 )主要用于工商合同。
第112题: (当面调解)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上
达成协议。
第113题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(信函进行调解 )进行调解。
第114题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(分头解决和会合调解穿插进行 )。
第115题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(根据需要分别采用开会调解和开庭调解 )。
第116题: (仲裁 )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。
第117题: (经济合同纠纷的仲裁 )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。
第118题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(1年 )内提出，超过期限的，一般不予受理。
第119题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( 高 )一级仲裁机关处理的，可请求移送。
第120题: (经济合同纠纷的审理 )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。
第121题: (红脸白脸策略 )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
第122题: ( 欲擒故纵策略 )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。第123题: (抛放低球策略 )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。
第124题: (欲擒故纵策略 )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
第125题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(红脸白脸策略 )。
第126题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(欲擒故纵策略 )。
第127题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(旁敲侧击策略 )。
第128题: ( 浑水摸鱼策略 )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
第129题: ( 疲劳轰炸策略 )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。
第130题: ( 化整为零策略 )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。
第131题: ( 大智若愚策略 )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
第132题: ( 故布疑阵策略 )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。
第133题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(故布疑阵策略 )。
第134题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(故布疑阵策略 )。
第135题: ( 声东击西策略 )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。
第136题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD )。第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(让步操之过急、一次性的大步让利可能失掉本来能够力争到的利益、遇到强硬而又贪婪的买主会导致追求更大的利益 )。
第138题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息 )。
营销技巧和经验分享
营销技巧和经验分享 篇一：网络营销技巧经验分享 网络营销技巧经验分享： 定位是网络营销的灵魂 在国内营销界和企业界，定位理论已经越来越被重视，也产生了非常多因为定位准确而使产品和品牌异军突起的成功案例，比如真功夫定位于蒸式连锁快餐，王老吉定位于可以去火的凉茶饮料，??这些品牌的营销，其实就是不断向消费者解释和传播其定位的过程，通过持续的营销推广，最终使消费者接受品牌的定位并建立牢固的认知。 而对于刚刚上路的网络营销，年轻的网络营销顾问公司以及网络公关公司，似乎还来不及去读读里斯和特劳特的定位理论。于是我们看到很多表面很热闹的网络事件营销和话题营销，给客户的结案报告做得很华丽，数据也很漂亮，但仍然不能让客户满意。很大的一个原因是，他们没有围绕产品和品牌的定位去开展网络营销。因此，尽管在网络上制造出了不小的网络声量，但这些信息是杂乱无章的，无法聚焦在品牌定位上，自然不能持续加深消费者和网络人群对品牌的认知。 举个例子，很多客户都希望自己的企业或品牌一夜成名，在网络时代，这是有可能做到的，但如果消费者仅仅是“听说过”你的品牌，意义并不大，因为不能深入了解品牌内涵，也就很难对你的品牌产生深刻印象，更别说直接产生消费冲动了。
最近几天，天涯上一个“寻找20XX个农民工兄弟，帮你回家”的帖子引起了比较大的社会反响，同时也招致了很多争议。据我了解，这是一个白酒企业发起的公益活动。本来企业做公益是值得肯定的事情。但这个企业操作手法有点问题，在网络上做宣传时采用的是匿名发帖，有很明显的策划色彩，而另一方面，他们又在公交车和户外广告牌上大打广告，并突出了企业品牌。结果是，媒体纷纷跟进报道，而网上却是一片质疑炒作的声音。 再看这家企业的背景，因为经常与行业竞争对手打官司，口水战不断，一直给人喜欢炒作的感觉。因此，这次本来是非常好的善举便很容易被理解为炒作。从更深层面去看，这家白酒品牌的品牌定位和形象一直比较模糊，至少我们找不到有“团圆，家酒”等与回家相关的品牌文化。因此，这次“帮你回家”活动明显缺乏一个品牌文化的背书，也与该企业以往的公益行为缺乏连贯性，显得十分突兀。社会受众无法从这个公益活动中加深对该品牌的情感认同和品牌认知。但如果换成是主打福文化的金六福酒来做这个“帮你回家”的公益活动，就会是完全不同的效果。因为金六福“春节回家，金六福”的广告语早已深入人心，团圆本来就是福文化的重要组成部分。所以，如果由金六福来“帮你回家”，消费者必定会对金六福“团圆时喝的酒”这一品牌定位产生更深刻的印象，很自然地增加对该品牌的认同度。还有一个多月就到春节，如果金六福也策划一次类似的公益活动，一定会带来品牌美誉度的提升，并拉动终端市场。而且，一定要大大方方名正言顺地去做，而不是匿名发帖，徒增流言。
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
销售技巧和方法
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
百度竞价推广营销策略与技巧
百度竞价推广营销策略与技巧 第一、明确的营销目的包括： 推广定位（要推品牌还是搞促销）、目标受众（白领还是学生）、传递的信息（产品便宜还是质量好）、推广策略（要让公司网站获得更多的流量、或是注册、还是带来更多的订单）几个方面，为推广活动制定一个大致的方向。 第二、关键词分为4个大类，各有不同用途： 品牌类：公司品牌或特有性质，如公司名称即拼音，网站域名，公司热线电话，产品名称和型号等。用来保持已有用户或已有品牌倾向的潜在用户，防止竞争对手通过购买自己的品牌词来抢夺客户。 细分产品类：不包含品牌的，带限定的产品词，如“音乐手机”“商务轿车”等。这些关键词表明网民已有了比较明确的需求，是值得争取的潜在用户。 通用词：字数少，不包含品牌，被网民大量使用的搜索词，如“手机”、“鲜花”等。这些关键词表明网民有一些欲望和兴趣，但还不明确，他们中间有一些人是可以争取的潜在客户。 人群词：与产品相关性小，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点。如搜索“巧克力”的网民非常有可能是“鲜花”的潜在客户，相关性强的竞争对手的品牌也可以考虑。 第三、关键指标的策划和估算： 再拿手机网上商城为例，由于预计0.3%的访问者会交易，平均交易额是1000元，其中毛利300元，所以我们应该把平均转化价格CPA控制在300元以内，即可以粗略推算每1000次点击可以带来900元（1000*0.3%*300）毛利，而总体平均点击价格CPC不应超过0.90元（900/10000）。在这里，0.90元的CPC、300元的CPA和0.3%的转化率可以作为手机网上商城搜索推广的关键指标。 一个账户最多可包含100个推广计划，每个推广计划最多可包含1000个推广单元，每个推广单元最多可包含5000个关键词和50个创意。同一个单元的关键词和创意是多对多的关系 第四、创意撰写技巧： ?突出产品/服务特点、公司优势等。 例：教育培训类商户，标题可以突出地域性标志、产品服务特点、价格等，描述可以突出产品服务特点、公司承诺等。
业务员销售技巧及其策略
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
大客户销售策略与技巧考试试题
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
销售经验及技巧分享
销售经验及技巧分享 主讲人：陈桐鑫 2008年8月7-8号于德纳 一、销售要点 1、心态。首先心态要端正。 2、专业。你专业所以你的公司专业，专业知识很重要，通过各种渠道拓宽视野，学习专业知识。 3、掌握主动权。 4、销售的是服务，而不是产品。是如何让客户感觉到我们是在为他创造价值。 5、准备工作。不打无准备的仗，必须要事先做好准备。成功的销售在迈出门的那一步前就已经决定了成与败了 6、电话量决定销售量。电话必须要达到一定的量。 7、计划性、总结性、归纳性、目的性。 8、了解客户的心态。 9、介绍产品需一针见血。 10、态度不卑不亢。 二、关于《五项管理行动日志》 1、人生的定位 2、规避人性的弊端及惰性 3、激发你拼搏的精神和勇气 4、树立对人生的追求 5、提高人生观、价值观 三、销售步骤 事业心企图心首先要具有和具体步骤： 1、找资料（分析、定位） 、电联2． 3、拜访 4、促成 5、服务（包括现场服务与后期服务） 6、管理客户 具体展开 1、找资料（分析、定位） 有质量：（1）杂志（2）网站（3）公司数据 （4）展会政策（5）转介绍 分析：（1）国内一级代理商 （2）知名泄鞋企 （3）成长型的生产企业 （4）潜力型的生产企业
（5）出口转内销 (6)外销型企业 （7）内销型企业 客户为什么要参加展会？ 首先分类分析客户 1）、高端品牌方法：角色互换 客户会不会看传真 会看：A.与我们的宣传法则吻合（巧合）方法：分析某些品牌的宣传习惯 B.对平台的认知（巧合）方法：多宣传德纳为主，打感情牌 C.自己☆ D.可以帮助其扩大国际影响 不会看：A.瞧不起B.直销C.默然☆ 补充：电话营销必须快捷、简洁，主要目的是见面 2）、贸易公司+代工厂 贸易公司主要是接订单，代工厂主要是找合作伙伴 小结： } {找问题、找漏洞→写下来→看→找话述=总结+分析+了解． 不专业、不自信、不诚恳、不认真：漏洞体现出“四不”
现场销售策略技巧
现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道
一些日常销售的方法和技巧
一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需求。 2、我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么，我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情处理。 举个例子。 某PC的LP价格是2950，而我们的标价为3499 。客户要求的价格是2800元，而销售员促成成交的价格会是多少？ 例1． A君：“这个机器太贵了，能便宜点么？” B君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在问，如果我给你便宜了，你会不会买) A君：“如果2800元，我立刻交钱购买。） B君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉您我们的低价，我们的低价是3400元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心，并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A君：“不行，再便宜点。” B君：“先生，您可以到XX门店去看一下，如果同样的配置，同样的渠道，同样的服务，他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片，也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准，再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润
(完整版)机械行业销售技巧与心得
不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰 到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什 么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单. 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在
销售技巧与策略
销售技巧与策略 顺驰集团（重庆）公司 柳强 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时刻成本（购房的时刻段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会 有专门大的差不。例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等 分类。然而通俗的分类确实是按照客户的购买行为的客户心理分
析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求有用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采 光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关怀的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如： 供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配 套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（要紧确实是房屋的建筑风格、与生活相 关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文 化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代 生活文化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不
qq群营销技巧与经验分享
QQ群营销技巧与经验分享 【最新资料，WORD文档，可编辑】 QQ群营销技巧与经验分享 在网络时代中,QQ成了日常交流的主要工具,而这也成为了企业营销的主要战场,那么,企业如何利用QQ群才能取得良好的营销效果?在QQ群里,赤裸裸的广告轰炸,并不能获得好的营销效果,QQ群营销更需要一种曲径通幽的方式。 一、把QQ群营销作为一个独立的营销方式 新媒体中，主要包括两部分无线营销（利用手机开展的营销）和网络营销，无线营销有很多的名堂，有机会可以单独讨论，就网络营销这块，主要有：门户广告、搜索引擎营销、论坛营销、网游内植广告、软文营销、邮件营销等模式。这些方面竞争都非常激烈，从事的企业非常多，所以价格都比较透明，由于我在思考一个新的形式，IM群营销。 、 QQ群营销的优势 所谓IM营销，就是利用各种即时聊天软件中的群功能展开营销，这些群有：qq群、msn群、旺旺群、新浪聊天吧群、有啊群。其中以qq群为主，所以我以下简称为QQ群营销。IM群营销的优势有如下几点： (1) 即时效果
因为QQ群总是有一批用户时时在线，营销广告像聊天信息一样发布出来后，用户立即可以看到，可以即时将营销信息让用户了解，门户广告能够达到这样的效果，但是搜索引擎营销、论坛营销基本上都达不到这个效果。 (2) 互动性强 论坛营销也有这样的互动性，但互动速度略显慢，搜索引擎营销和banner广告的互动性都较差，QQ群营销因为依赖于群，所以当信息发布后，可以紧接与用户互动，收集用户对产品的建议，或者一 步步引导用户了解产品。 (3) 效果可追踪 群营销中可以附带网页链接，如果在链接中以登陆页中加入用户行为跟踪程序，就可以精确计算出用户互动的最终效果，CPL/CPS都是没有问题的。 (4) 精确定位 物以类聚，人以群分，QQ群营销是典型的按用户习性特点自然分群的，所以QQ群营销可以实在精确定位。推广Chivas酒的话可以去夜生活一族群，推广化妆品的可以去时尚白领类的群。 (5) 形式多样 、如何利用QQ群营销的特点 然后我初步的分析一下QQ群营销每种特点可以如何利用：
小米的营销策略和方法
小米的营销策略和方法 很多人在分析、评论小米成功的原因时，或者认为是其营销的成功，或者是其互联网思维的成功。今天，不管你喜欢不喜欢小米、喜欢不喜欢雷军，你都无法否认小米获得了巨大的成功。 所谓的营销，大众意义上理解的营销其实就是推广或炒作。事实上肯定不是这么简单，当回看一下小米的市场运作时，你会发现其实小米做的很多事情，大家都会做也都在做，如果只是这些，小米肯定和成功无缘。 如果用教科书定义的营销4P去分析小米，倒是或许可以从这个角度一窥小米成功的密码。 首先看产品Product，从小米1、2、3到低端的红米。小米一以贯之的就是发烧友手机的概念。对此，我当初是存疑的，认为会屏蔽一部分用户。但事实告诉我这是一个成功的定位，也给小米手机留下了深深的品牌烙印。因为，发烧友手机不是一个空中楼阁的定位，而是在小米手机产品更新、升级过程中都有强支撑的。回忆一下，每一代小米手机的发布，几乎都离不开两个大词“顶配”、“首发”，这是两个足够发烧的词，这是两个让发烧友发烧、更让屌丝大众发烧的词。 顶配、首发的硬件足以捕获非常多用户的心。但是智能手机时代，只有顶级的硬件是远远不够的。小米手机产品的最牛逼之处还是MIUI的系统，这是被很多人认为最好的安卓系统。顶配的硬件，同行不难复制；最好的系统，同行很难企及，更遑论两者合二为一的小米。顶配的硬件+最好的安卓系统，软硬结合的产品力就成了小米的王道。(题外话，现阶段再好的安卓，体验上也无法望iOS项背。) 但是事实上，小米并不是每款手机都是真的“顶级”，比如饱受诟病的小米1的质量问题，比如其实配置并不出色的红米手机。但从目前看，这并没有影响小米的形象，因为小米对产品的包装实在是太“顶级”了。 从4C的角度看，这就是小米精准锁定了消费者Consumer的欲望和需求，建立了以消费者为核心的零售观念，小米提供的不仅是产品，而是提供给了一种满足消费者需求和欲望的服务。 其次看价格Price，小米成功在客户心中塑造了“顶级”的发烧友手机形象，再辅以1999、799这样极具杀伤力的价格，对客户心智带来的巨大刺激是可以想象的了。如果仅以低价来理解小米手机的定价策略是错误的，小米手机的价格并不是真的低，我们可以轻而易
销售方法与技巧
绝对成交之导购员训练 销售方法与技巧 一、客户识别 1、常见客户类型： ①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品） ②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念） ③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语） ④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活） ⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势） ⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处） 2、基本购买动机： ①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机 二、成交技巧 1、识别顾客的购买信号。 ①、询问是否送货及送货具体时间 ②、询问售后服务情况 ③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法 ④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？” ⑤、询问产品如何保养
2、运用正确的常用说词 ①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有 ②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买 3、临门一脚的成交促进。 ①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？” ②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？” ③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？” ④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。” ⑤、促进法：“先生，这款床垫的需求量非常大，货源非常紧张，您现在订的话正好 还有现货。”、“我们的促销活动快要结束了，您现在不订货的话，以后就没这个机 会了。” ⑥、坚定法：先生，您放心，我们的品质和服务绝对可以保证的，我给您开一张吧。 ⑦利诱法：“您现在定下来的话，我送您一个床笠，这是买2张以上才送的赠品。” ⑧见证法：利用人的从众心理促使顾客成交；“您看，上星期已经卖了2张耐特思。” ⑨沉默法：提出开放式问题后，保持沉默，让顾客自已思考；“您应该把您现在睡 的床垫给换了，您看呢？” ⑩帮定法：当顾客犹豫时，真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品；“我 觉得还是这款更适合您” 三、客户资源 1、跟踪顾客的目的 ①、了解顾客的想法 ②、打消顾客的疑虑 ③、告知促销信息和活动情况 ④、与顾客约定时间再次面谈或再次到店 2、获得顾客联系方式 ①、正确的记录顾客资料 ②、每天翻看顾客资料记录本 ③、顾客购买意向记录表内容：姓名，电话、基本资料、谈判记录及顾客的意见反馈
商品销售策略和技巧
《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。
销售技巧和方法
销售技巧和方法 一、销售步骤：1、准备2、调整情绪到达巅峰状态3、建立信赖感4、找出顾客的问题需求跟欲望 一、讲述产品的问题，扇动问题（卖什么产品都一样，先点出顾客的问题，扇动顾客的问题，让他感觉他有问题，问题变大，让他想解决这些问题，这些方法叫做找问题） 推销的不是产品，是省时间的解决方案，方便的解决方案，省钱的解决方案等等一些为客户所想的问题，然后加入需要销售产品的优点，及其可以解决这些方案，从而销售产品. 针对已购买过此类产品的顾客发问、 例如：张先生他已经买过电脑了，你还想让他买一台怎么办？ 一、问出需求（找到需求的缺口）、 1、现在所拥有的产品是什么？（了解他现在所拥有的产品信息） 2、最喜欢现在产品的哪几点？（找出个1.2.3.点） 3、为什么喜欢的原因？ 4、希望哪里可以改善？（简述现在产品已有的和满足不了的需求） 5、这为什么对你这么重要（问题原因） 重要的一句话：你要如果问出一个人的购买需求呢？ 你要常常问他买某某产品的时候，你最重要的条件有哪些？（找需求清单）证明你有办法满足顾客原来有的1.2.3.点和补足他不足的4.5.6.点问题
二、问出决定权 例如：陈太太买房子的时候除了您，还有谁有决定权呢？ 陈太太除了你之外还有谁有决定权？等..... 三、推销许可（让顾客批准你向他推销） 例如：陈太太如果我能介绍给你一个房子，游泳池好，房子好，而且物业费低，更重要的是离您办公的地方很近，你有没有兴趣去看一看，你有没有兴趣想看一看，你有没有兴趣听我说一说，等.....类似这样的说法，让别人说yes, 你才能把产品介绍。 四、找出心动钮 抓住顾客的心动钮，就是顾客喜欢的一个条件，按一下他就触发一下，你要是摸到了顾客的心动钮，不断的在销售中去触碰它，去按它，顾客的心理一下就会被你调动起来情绪。 例如：有一个太太她去看房子，就看中了这个房子屋外有一个游泳池，她会去跟先生讲：老公老公我跟你讲，我们梦寐以求的房子终于找到了，怎么了你知道吗？外窗外看有一个游泳池，老公我们快点去买啊！她老公说好，游泳池就是她的心动按钮。 一、如何探测顾客的购买关键（如何找顾客的心动钮） 1、问：问什么呢？如问家庭，问事业，问梦想，问目标，东问西问， 2、听：听他的第一反应，第一反应特别强烈的就是他的心动钮，对一件事讲 了很长时间这有可能就是他的心动钮，听他不断讲重复的事情，也许就是他的心动钮。 3、看：看他的表情语言，看他的房间摆设，找重点 问、听、看
互联网营销的方法与技巧
《互联网营销的方法与技巧》课程教学大纲 课程名称：《互联网营销的方法与技巧》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时6小时（1天） 课程简介：互联网在营销中的占比在逐步的扩大，传统企业如何运用互联网进行营销是摆在企业中的一个头等大事，本课程通过：互联网核心解码、 微信社群的营销等章节，突出互联网营销的具体方法及成交的技巧， 让学员在较短的时间内掌握网络营销的具体操作方法，提高网络营销 的水平、提高营销业绩。 教学目标：通过学习让学员掌握全网营销的具体内容、互联网营销中核心的流量获取的方法、客户体验及客户成交的具体方法，针对本企业互联网 营销中存在的问题进行指导，消除常见的疑虑、举一反三，激活学 员的运用能力和实操能力； 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师 运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂 练习，现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要 第一章：互联网营销的核心解码 1.传统企业+互联网为什么不见效 2.什么是全网营销 3.什么是三级分销 4.互联网的部门与岗位 5.互联网营销核心内容 1)互联网营销的黄金公式
2)网店营销思路 3)获取流量的方法 4)点击率的四大影响因素 5)成交转化率的三大影响因素 6)提高产品客单价的因素 案例：楚楚街成功的方法 案例：Tea-bank如何用互联网转型工具：互联网引流的方法 第二章：微信社区群营销 1.微信群与QQ群的不同 2.社群构成的5个要素 3.建的社群为何无效 4.社群的生命周期 5.加群和建群的动机 6.根据价值对群进行分类 7.社群管理的方法 8.粉丝经营的核心动作 9.微信营销：暧昧经济情感营销 10.如何从粉丝到社群 11.语音分享与图文分享的对比 案例：郸酒微信营销是如何成功的 案例：大闸蟹如何利用微信旺销的工具：社群活力4法 第三章：网络的成交 1.客户体验的满意度 2.商品和服务的微创新 3.极致思维，超越客户想想 4.体验感如何优化
《商品销售策略和技巧》
专业技术资料分享 《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功 能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同
类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。 产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。 2、根据整体产品的要求，应注意： 向顾客提供满意功能的产品； 向顾客提供满意形式的产品； 向顾客提供满意的服务。 3、不同类型的产品及销售要点 产业用品、生活用品、中间品、劳务 流行品、专用品、选择品、日用品 耐久性消费品、消耗性消费品 常见的几种销售模式 一、爱达模式 爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。 （一）引起顾客注意 所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销