如何打造高绩效事业型营销团队.pptx
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如何打造高绩效营销团队(PPT 89页)
制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成
XX—让世界更精彩！
设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计
结构
规模Байду номын сангаас
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
XX—让世界更精彩！
业绩＝士气“×”激励
业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向
挖掘精神面的激励，荣誉感
绩效管理:
XX—让世界更精彩！
为什么销售工作需要绩效管理： • 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环.
XX—让世界更精彩！
绩效评估还应包括商务服务人员、销售代理人 和代理商等等，与员工评估有区别。
员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通 过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
b、制定原则：
XX—让世界更精彩！
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势.
c、薪酬形式：
一、营销管理的相关知识
XX—让世界更精彩！
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
营销管理概念
XX—让世界更精彩！
打造高绩效团队培训PPT课件优质模版
团队决策的影响因素
群体规模
5-11人 最有效 2-5人 意见容易一致，满意度较高
群体年龄
年龄较低者群体决策效率好 年龄增长并不与效果好成正比
群体等级差异
等级差异小，决策效果好
团队决策的优缺点
优点
可综合较多的知识和信息，决策中可集思广益 参与性增强，可调动成员的积极性 分享责任，可增加成员对决策的认可程度 可降低风险，减少失误
High performance
打造高绩效团队
Build a high performance team
团队建设|团队管理|企业培训|企业文化
汇报人： 20XX.XX
目录
CONTENTS
01 团队的概念
0 3 团队效能提升
02 团队的建设
0 4 打造高效团队
1 团队的概念
团队是什么？ 团队的类型
2.2 团队目标的设定
制定目标要避免陷阱
不要确定高不可攀的目标。 不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力，他
们有能力完成得比现在更好。 不要用文字或数字，让人感觉很难记住。一个好的目
标应该简洁可操作，并且需要集中到关键的领域。 不要保密，目标定出来了以后，一定要通过各种渠道：
会议、个别沟通、张贴公告等让所有的成员都知道。
权利和责任的对等授予 目标的有效设定 给予足够的知识和技能培训支持
提供成长的平台 让员工做他愿意做的事
2.2 团队目标的设定 团队目标设定的SMART方法 1 明确性 Specific 2 衡量性 Measurable 3 可接受性 Acceptable
4 实际性 Realistic 5 时限性 Timed
对个人的益处
自尊的获得和成就感的形成 责任共同承担 团体成员互相影响和学习
群体规模
5-11人 最有效 2-5人 意见容易一致，满意度较高
群体年龄
年龄较低者群体决策效率好 年龄增长并不与效果好成正比
群体等级差异
等级差异小，决策效果好
团队决策的优缺点
优点
可综合较多的知识和信息，决策中可集思广益 参与性增强，可调动成员的积极性 分享责任，可增加成员对决策的认可程度 可降低风险，减少失误
High performance
打造高绩效团队
Build a high performance team
团队建设|团队管理|企业培训|企业文化
汇报人： 20XX.XX
目录
CONTENTS
01 团队的概念
0 3 团队效能提升
02 团队的建设
0 4 打造高效团队
1 团队的概念
团队是什么？ 团队的类型
2.2 团队目标的设定
制定目标要避免陷阱
不要确定高不可攀的目标。 不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力，他
们有能力完成得比现在更好。 不要用文字或数字，让人感觉很难记住。一个好的目
标应该简洁可操作，并且需要集中到关键的领域。 不要保密，目标定出来了以后，一定要通过各种渠道：
会议、个别沟通、张贴公告等让所有的成员都知道。
权利和责任的对等授予 目标的有效设定 给予足够的知识和技能培训支持
提供成长的平台 让员工做他愿意做的事
2.2 团队目标的设定 团队目标设定的SMART方法 1 明确性 Specific 2 衡量性 Measurable 3 可接受性 Acceptable
4 实际性 Realistic 5 时限性 Timed
对个人的益处
自尊的获得和成就感的形成 责任共同承担 团体成员互相影响和学习
打造高绩效事业型营销团队(PPT 65页)
行动公式
为什么没有行动（行动的坏处） 不行动对我有什么好处 再不行动对我有什么坏处 立刻行动对我有什么好处
解除抗拒
预先加框 知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来 主动提出问题 称赞这个问题 把他变成对你有利因素 并不打算推销 只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱
学习态度好 没时间没钱费票来比来表示有时间 你是要高品质还是制
良好的语言表达
叔叔亲了我妈妈也亲了我 这个世界上男人没有了女人很恐慌
沟通三要素
文字语言 有声语言 肢体语言
沟通五大品质
热情饱满 与各种类型的交际 性格温和 善于解决矛盾 强烈幽默感
沟通失败原因
知识信念的缺乏 光表达不倾听 时间不充足 职务差距文化差距 不懂比较文化 未使用沟通语言
寻找做事的动机 空杯心态 光明思维 远离负面 积极思考 设定目标许下承诺 不批评不抱怨 每天进步 马上行动 学习第一能力 公众演说 为事业疯狂 理解万岁 坚持到底
事业有成必修课
领导力 策略 行销 说服 目标设定 时间管理 情绪管理 激励行为
应具备的能力
品质特别 同意你的说法 同时我也想讲给你表达为什么 说不会容易引起抗拒的言辞
解除抗拒
忽略法 口头禅 倾听 反问法 打断思维惯性 陷入僵局问对方怎么样才会说服你 我知道不买怎样假如怎样才买
信息 非平衡性 非线性 量化 比较满意 智能放大 集中原则 目标原则 权变原则 创意裂变
市场策划
成交需要胆量把成交变成一种习惯
成交决定生活的品质
生活案例
只有成交才能财富自由
免费
成交的两个内核 1恐惧2要求 面子 失败
突破恐惧要求无所不能
追求
懒惰 无能 不工作
毁约就是在亵渎上帝 敢向上帝讨价还价 种子小麦不可以吃 用钱敲门没有不开的 金钱没有姓氏无履历 让年轻人先发言 干活越少挣钱越多 迷一次路不如问十次
《打造高绩效团队》PPT课件
PURPOSE（目标）——没有目标就没有团 队存在 的价值；
PEOPLE（人员）——目标是通过人员具体实现的， 人是构成团队最核心的力量；
PLACE（定位）——包括团队在组织中的定位和个 体在团队的定位；
POWER（权限）——团队中领导者的权力大小与 团队的发展阶段成反比；
PLAN（计划）——计划有助于目标的最终实现
形成团队的 文化和氛围。
1、充分发挥团队成员的知 识、技能经验
2、鼓励成员多沟通，求同 存异
3、领导者应卷起衣袖，与 队员协力工作。
，特色逐渐形成
精选课件ppt
12
二、团队建设基础知识
阶 段
团队成员行为特征
阶段工 作重点
如何度过本阶段
1、团队信心大增，团队成员
具备了多种技能，并协力
1、变革，随时更新工作方
认识并处理冲突， 化 解权威与权力，不以权 压人， 鼓励团队成员 对有争议的问题发表自 己的看法 2、准备建立工作规范 （以身作则） 3、调整领导策略，成员
参与决策
精选课件ppt
11
二、团队建设基础知识
阶 段
团队成员行为特征
阶段工 作重点
如何度过本阶段
1、人际关系由敌对走向
稳 定 期
合作， 憎恶开始解除， 沟通之门打开，信任加 强，团队发展了一些合 作方式的规则注意力转 移 2、工作技能提升 3、建立工作规范和流程
解决各种问题
法与流程
2、成员之间通过标准流程和
2、团队领导形如团队成员
高 产 期
方式进行沟通、化解冲突 和分配资源 3、团队成员自由而建设性地 分享观点与信息
维持高 绩效
而非领袖 3、通过承诺而非管制追求
更佳结果 4、给团队成员具有挑战性
PEOPLE（人员）——目标是通过人员具体实现的， 人是构成团队最核心的力量；
PLACE（定位）——包括团队在组织中的定位和个 体在团队的定位；
POWER（权限）——团队中领导者的权力大小与 团队的发展阶段成反比；
PLAN（计划）——计划有助于目标的最终实现
形成团队的 文化和氛围。
1、充分发挥团队成员的知 识、技能经验
2、鼓励成员多沟通，求同 存异
3、领导者应卷起衣袖，与 队员协力工作。
，特色逐渐形成
精选课件ppt
12
二、团队建设基础知识
阶 段
团队成员行为特征
阶段工 作重点
如何度过本阶段
1、团队信心大增，团队成员
具备了多种技能，并协力
1、变革，随时更新工作方
认识并处理冲突， 化 解权威与权力，不以权 压人， 鼓励团队成员 对有争议的问题发表自 己的看法 2、准备建立工作规范 （以身作则） 3、调整领导策略，成员
参与决策
精选课件ppt
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二、团队建设基础知识
阶 段
团队成员行为特征
阶段工 作重点
如何度过本阶段
1、人际关系由敌对走向
稳 定 期
合作， 憎恶开始解除， 沟通之门打开，信任加 强，团队发展了一些合 作方式的规则注意力转 移 2、工作技能提升 3、建立工作规范和流程
解决各种问题
法与流程
2、成员之间通过标准流程和
2、团队领导形如团队成员
高 产 期
方式进行沟通、化解冲突 和分配资源 3、团队成员自由而建设性地 分享观点与信息
维持高 绩效
而非领袖 3、通过承诺而非管制追求
更佳结果 4、给团队成员具有挑战性
建立和管理高绩效的销售团队ppt课件
讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
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• 原则和目标 • 常见问题 • 几种有效的技巧
11
Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确
12
保持开放的沟通
我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它？
哪个部门可以提供有关的信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？
我需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ从我的下级那里得到 什么信息？ 我该从那里得到？ 我该什么时候得到它？
5
制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
6
挑战过程和现有模式; 分享和激励愿景； 为他人提供机会； 树立楷模； 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
讨论题：你是一个好的销售领导者？
7
•（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。 •（2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。 •（3）企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 •（4）内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 •（5）实时经理： 故障解决者，限时。 •（6）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 • (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 • (8) 新经理： 分阶段的角色。
《企业文化课件：如何打造高绩效团队》
Performing Team
探讨打造高绩效团队的关键要素，如领导 力、沟通和协作。
2 Set Employee Goals and
Expectations
制定明确的员工目标和期望，激励团队成 员实现越绩效。
3 Effective Communication
within the Team
介绍有效团队内部沟通的重要性，以及提 升沟通技巧的方法。
Training
培养创新文化，激励团队成员提出新想法
和解决方案。
为团队成员提供持续教育和培训机会，提
升绩效水平和专业能力。
3 Develop Trust and Maintain
Positivity
建立信任，保持积极的工作环境，促进团 队合作和积极心态。
4 Foster Diversity and Inclusion
2 Overview of Enterprise
Culture
概述企业文化对团队绩效的影响，为 打造高绩效团队奠定基础。
3 Defining Your Company Culture
明确公司文化，确保团队成员共享共同价值观，追求共同目标。
Building a Positive Culture
1 Keys to Creating a High-
重视多样性和包容性，鼓励不同背景的人 员共同贡献和成长。
Measuring and Evaluating Team Performance
1 Importance of
Measurement
阐述评估团队绩效的重 要性，以及如何制定有 效的绩效指标。
2 Evaluation
Methods
3 Continuous
探讨打造高绩效团队的关键要素，如领导 力、沟通和协作。
2 Set Employee Goals and
Expectations
制定明确的员工目标和期望，激励团队成 员实现越绩效。
3 Effective Communication
within the Team
介绍有效团队内部沟通的重要性，以及提 升沟通技巧的方法。
Training
培养创新文化，激励团队成员提出新想法
和解决方案。
为团队成员提供持续教育和培训机会，提
升绩效水平和专业能力。
3 Develop Trust and Maintain
Positivity
建立信任，保持积极的工作环境，促进团 队合作和积极心态。
4 Foster Diversity and Inclusion
2 Overview of Enterprise
Culture
概述企业文化对团队绩效的影响，为 打造高绩效团队奠定基础。
3 Defining Your Company Culture
明确公司文化，确保团队成员共享共同价值观，追求共同目标。
Building a Positive Culture
1 Keys to Creating a High-
重视多样性和包容性，鼓励不同背景的人 员共同贡献和成长。
Measuring and Evaluating Team Performance
1 Importance of
Measurement
阐述评估团队绩效的重 要性，以及如何制定有 效的绩效指标。
2 Evaluation
Methods
3 Continuous
深度营销系列之培养高绩效团队.pptx
深度营销系列
培养高绩效团队
战略营销过程
营销战略制定的过程
1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析： 3）内部环境分析： 4）目标制定：
营销战略制定的过程（续）
5）战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定
• 如何完成公司目标？ • 如何打败竞争对手？ • 如何获取持续的竞争优势？ • 如何加强公司长期的市场地位？
战略目标
·提高公司的市场份额 ·比对手更快的市场响应速度 ·产品质量比对手更高 ·同关键对手相比，总成本更低 ·产品线比对手更宽或者更有吸引力 ·拥有比对手更好的形象 ·卓越的客户服务 ·地理覆盖面比对手更广 ·被公认是技术和产品创新的领先者 ·客户满意度比对手更高
营销目标
O 营销目标是功能层别的目标，是对公司总体 目标进一步分解和具体化。
O 公司目标要转化成营销目标。 O 以营销为导向的企业营销成为其战略的重点。
制定营销目标
SMART
公司的目标： 明年要实现净利润200万，目标利
1、具体的(Specif可衡量的(Measurable) 1、销售量为100万单位的产品
3、可达到的(Attainable) 2、它占预期的市场份额5%
劣势
研发 能力
组织管理能力
公司目标原则
O 可接受：目标与经理的认识和愿望一致 O 有弹性：特殊情况下，目标能够被修改 O 激励性：目标设置适度 O 一致性：符合公司的整体使命 O 可理解：表述要清晰，衡量标准要明确 O 可行性：现实的、可行的，而不是一厢情愿的想象
公司目标
财务目标
·收入增长 ·收益增长 ·扩大利润率 ·提高投资回报率 ·提高现金流 ·良好的信用评价 ·提高多元化收入程度 ·提高股东红利 ·股票价值上升 ·获得持久的市场附加值 ·在萧条期间稳定收入
培养高绩效团队
战略营销过程
营销战略制定的过程
1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析： 3）内部环境分析： 4）目标制定：
营销战略制定的过程（续）
5）战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定
• 如何完成公司目标？ • 如何打败竞争对手？ • 如何获取持续的竞争优势？ • 如何加强公司长期的市场地位？
战略目标
·提高公司的市场份额 ·比对手更快的市场响应速度 ·产品质量比对手更高 ·同关键对手相比，总成本更低 ·产品线比对手更宽或者更有吸引力 ·拥有比对手更好的形象 ·卓越的客户服务 ·地理覆盖面比对手更广 ·被公认是技术和产品创新的领先者 ·客户满意度比对手更高
营销目标
O 营销目标是功能层别的目标，是对公司总体 目标进一步分解和具体化。
O 公司目标要转化成营销目标。 O 以营销为导向的企业营销成为其战略的重点。
制定营销目标
SMART
公司的目标： 明年要实现净利润200万，目标利
1、具体的(Specif可衡量的(Measurable) 1、销售量为100万单位的产品
3、可达到的(Attainable) 2、它占预期的市场份额5%
劣势
研发 能力
组织管理能力
公司目标原则
O 可接受：目标与经理的认识和愿望一致 O 有弹性：特殊情况下，目标能够被修改 O 激励性：目标设置适度 O 一致性：符合公司的整体使命 O 可理解：表述要清晰，衡量标准要明确 O 可行性：现实的、可行的，而不是一厢情愿的想象
公司目标
财务目标
·收入增长 ·收益增长 ·扩大利润率 ·提高投资回报率 ·提高现金流 ·良好的信用评价 ·提高多元化收入程度 ·提高股东红利 ·股票价值上升 ·获得持久的市场附加值 ·在萧条期间稳定收入
打造高绩效的团队培训讲座PPT
第三章：设定合理的目标
三、聚焦是目标实现的保 1.资源的有限性：时间、人员、等等 2.别做没有目标的猴子 3.截拳道式的管理 4.成功属于一如既往的人
第三章：设定合理的目标
四、让目标渗透到人心 1.把目标设在石头上 2.公开目标每一个人的任务与团队的目标相关联 3.反复强调，直到有一天连自己都感到恶心
第六章：打造激励人心的激励机制
三、成功是成功之父：有效激励的方式 1.及时公开新颖的激励。 2.金钱激励：法则：数量要适度;不要变成常规的行
为，要让获奖的人记忆深刻。 3.尊重 4.表扬：确定内容，掌握时机，注重形式，发现优
点毫不吝啬。（设定赞美日，发掘优点，寻找肉 麻的词） 5.信任：不虚伪、不放任、相当了解。与表扬结合
第九章：塑造高绩效的团队文化
一、建立团队的价值观 1.如何建立团队的使命感 激发力量、清晰具体、融合工作。 2.如何建立团队的价值观 3.在实践中贯彻价值观 二、企业文化 的四个关键词 协作、激情、公正、责任、 三、宽容失败 四、拒绝平庸
团队的核心永远是人，管理人是一门艺术。
第四章：采取强有力的管控措施
一、打造透明化的经营管理 1.责任心是有效分解目标的基础 2.提升员工的责任心：荣誉—贡献—价值—尊重 3.打造透明化的管控体系 建立一个公开透明的论坛 建立一个目标管控墙 建立一个目标承诺表
第四章：采取强有力的管控措施
二、修正与跟踪 1.单纯的期望只能换来失望。 不跟踪不检查，没有想要的结果 管理最难的是过程管理，问题总是出在过程中。 2.适应不断的变化 郑人买履的故事。尺子---脚 3.信息透明化：打造跟踪平台 4.控制关键因素 5.修正第一，质询第二 6.比较结果与目标
三、高绩效团队的6种特征 1.效率至上 2.结果导向 3.各司其职 4.目标一致 5.高度协同 6.快速反映
深度营销系列培养高绩效的团队PPT
营销目标
O 营销目标是功能层别的目标;是对公司总体目 标进一步分解和具体化
O 公司目标要转化成营销目标 O 以营销为导向的企业营销成为其战略的重点
制定营销目标
SMART
1 具体的Specific 2 可衡量的Measurable 3 可达到的Attainable 4 相关的Relevant 5 有时限的Timebased
O 缓慢渗透 以低价格和低促销
各阶段的价格策略
导入期创新产品的定价：
1 通过让利试用来推广;但高技术和耐用产品效果差； 2 直销;应用于技术复杂的高价值产品； 3 分销渠道推力;对渠道采用低价策略;引导推广
各阶段的价格策略
成长期的定价策略：
1 差异化产品的定价 2 低成本产品的定价 3 选择成长战略 4 在成长期合理降价
衰退阶段的产品策略
O 增加投资;使自己处于能支配地位或得到一个有利的竞争 地位；
O 在行业的不确定因素明朗之前;保持原有的投资水平； O 有选择地降低投资;放弃无希望的客户群体;同时加强对有
利可图的客户需求领域的投资； O 尽可能用有利的方式放弃市场份额;以便快速回收资金
衰退阶段的产品策略
有效延长产品生命： O 确定产品被放弃或销量下降的原因：资源不足 管理差
产品改进完善 产品删减与延长
产品生命周期 曲线
利润
亏损
导入期 成长期
成熟期 衰退期
各阶段的产品策略
O 产品开发及功能增加策略 O 产品改进策略 O 产品删减策略
成长阶段的产品策略
O 改进产品质量和增加新产品的特色和式样； O 增加新式样和侧翼产品； O 进入新的细分市场； O 建立新的分销渠道； O 广告的目标;从产品知名度的建立转移到说服购买者
《打造高绩效团队》PPT课件
52
步步高地区的团队状况
团队中的领导是谁？ 团队中有几个领导？ 团队的目的是否一致？ 团队成员是为什么工作？ 团队凝聚力如何？
53
自我管理团队
企业内组织机构发展的趋势 团队成员每一个人都可以是领导 取决于R4成员的比例
不适用于销售团队 也不适用于中国多数的团队
54
团队会议
团队会议存在的主要问题 目的不明,作用不大 组织与控制不力 责任不明,互相推诿
30
团队成员的状态
四种状态
– R1：不能且不愿 – R2：不能但愿做 – R3：能但不愿做 – R4：能且愿做
31
如何判断能与不能
知识、技能、经验 同时都具备才是能,否则应该是不能
32
如何判断愿意与不愿
信心、承诺、动机 同时具备才是愿意,否则就是不愿
33
判断一下的成员状态
李常荣,优秀销售人员,最近被提拔到市场 营销部门,负责新产品的营销策划工作.
的奖惩,多数是精神上影响
49
领导实力的七个要素
专家 信息 资源 法定权力 奖励 关系 强制
50
几种领导力学说的介绍
1964年,布莱克提出的"方格"理论
高<9>
对 人 的 重 视
低<1>
对生产力的重视
高<9>
51
具体说明
9.9型：团队集体型管理方式 9.1型：任务式管理方式 1.9型：乡村俱乐部型管理方式 5.5型：中间型管理方式
哪 一视XX：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫,烫的一样
48
团队中非正式领导的五个特征
总的参与程度非常高 对于一些问题的解决,贡献大于正式领导
人 团队中的所有人〔包括正式领导人〕都
步步高地区的团队状况
团队中的领导是谁？ 团队中有几个领导？ 团队的目的是否一致？ 团队成员是为什么工作？ 团队凝聚力如何？
53
自我管理团队
企业内组织机构发展的趋势 团队成员每一个人都可以是领导 取决于R4成员的比例
不适用于销售团队 也不适用于中国多数的团队
54
团队会议
团队会议存在的主要问题 目的不明,作用不大 组织与控制不力 责任不明,互相推诿
30
团队成员的状态
四种状态
– R1：不能且不愿 – R2：不能但愿做 – R3：能但不愿做 – R4：能且愿做
31
如何判断能与不能
知识、技能、经验 同时都具备才是能,否则应该是不能
32
如何判断愿意与不愿
信心、承诺、动机 同时具备才是愿意,否则就是不愿
33
判断一下的成员状态
李常荣,优秀销售人员,最近被提拔到市场 营销部门,负责新产品的营销策划工作.
的奖惩,多数是精神上影响
49
领导实力的七个要素
专家 信息 资源 法定权力 奖励 关系 强制
50
几种领导力学说的介绍
1964年,布莱克提出的"方格"理论
高<9>
对 人 的 重 视
低<1>
对生产力的重视
高<9>
51
具体说明
9.9型：团队集体型管理方式 9.1型：任务式管理方式 1.9型：乡村俱乐部型管理方式 5.5型：中间型管理方式
哪 一视XX：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫,烫的一样
48
团队中非正式领导的五个特征
总的参与程度非常高 对于一些问题的解决,贡献大于正式领导
人 团队中的所有人〔包括正式领导人〕都
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滥造的产品 我就放心了很多人都闲贵 考虑考虑，以前很多客户考验我，你不会吧
解除抗拒
重新换框 顾客提出问题 里根 蒙代尔 早起一小时节省60万 这是唯一原因吗除了这个问题还有没其他问题
承诺这是唯一的问题 承诺解决这个问题就能 成交 小承诺影响大承诺 积木原理
解除抗拒
解除框框 优缺点转化论 贵 郊区房 非典 IBM 我了解你的感受以前也这样觉得 后来发现
拒绝是成交的开始
成交的三个条件
准备 设计 坐庄
一步步让客户说YES
不能说ＮＯ
给客户１０倍以上的价值 你将毫不恐惧
市场策划
成交需要胆量把成交变成一种习惯
成ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决定生活的品质
生活案例
只有成交才能财富自由
免费
成交的两个内核 1恐惧2要求 面子 失败
突破恐惧要求无所不能
追求
懒惰 无能 不工作
毁约就是在亵渎上帝 敢向上帝讨价还价 种子小麦不可以吃 用钱敲门没有不开的 金钱没有姓氏无履历 让年轻人先发言 干活越少挣钱越多 迷一次路不如问十次
品质特别 同意你的说法 同时我也想讲给你表达为什么 说不会容易引起抗拒的言辞
解除抗拒
忽略法 口头禅 倾听 反问法 打断思维惯性 陷入僵局问对方怎么样才会说服你 我知道不买怎样假如怎样才买
信息 非平衡性 非线性 量化 比较满意 智能放大 集中原则 目标原则 权变原则 创意裂变
要
没设定目标理由
1没那么重要 2不知道如何设定 3害怕拒绝 4不敢公布 5对失败的恐惧
真正要什么 信念信仰坚信1234 可以实现完成相信
具体写下来积极语言百 分百承诺
问自己为什么要这么做
分析现在自己位置周边 所处环境起点
设定期限精确到天 困难障碍写清为方法
知识层次提供什么给别 人
成就事业十大理论
2080 珍珠理论 长枪理论 射击理论 赛马理论
重复理论 兴奋度理论 理解理论 机会理论 包容理论
成就有道
分享 竞争优势 满足自己需求成就别人的梦想 不可替代的能力 最受欢迎的特质 从边缘外到生活形态 找到自己的定位
成就有道
一流企业是由一流员工组成 态度比能力更重要 自我品质的形成 金钱是价值的交换
打造高绩效事业型营销团队
王小龙 2009年7月30日
课程介绍
追求事业有成 营销基本功 优秀团队的打造 用主人翁精神做事业
第一部分 追求事业有成
事业有成的定义 事业有成必修课 成就事业十大理论 成就有道
事业有成的定义
快乐的实现目标 不自杀 出卖 不下岗 承担 每天进步1% 做最好的自己 自己想做的人 家庭幸福 身体健康 朋友多多 子女有为
寻找做事的动机 空杯心态 光明思维 远离负面 积极思考 设定目标许下承诺 不批评不抱怨 每天进步 马上行动 学习第一能力 公众演说 为事业疯狂 理解万岁 坚持到底
事业有成必修课
领导力 策略 行销 说服 目标设定 时间管理 情绪管理 激励行为
应具备的能力
良好的语言表达
叔叔亲了我妈妈也亲了我 这个世界上男人没有了女人很恐慌
沟通三要素
文字语言 有声语言 肢体语言
沟通五大品质
热情饱满 与各种类型的交际 性格温和 善于解决矛盾 强烈幽默感
沟通失败原因
知识信念的缺乏 光表达不倾听 时间不充足 职务差距文化差距 不懂比较文化 未使用沟通语言
说服力
明确自己要什么 才知自己该做什么 说服力是所有成功方法中唯一共同能力 说服建立在沟通的基础上 说服是让顾客说是发现制造满足需求 说服力 看见通过画面故事的的震撼达到效果 所有 目标 改变 客户
说服力
结论式思考公式 我要的结果是什么 他要的结果是什么 我的底线是什么 他的底线是什么‘ 会有什么抗拒点 解除抗拒
客户是谁 再来的锦上添 花不是雪中送炭
制定行动计划优先顺序 视觉化 用什么样决心
设定目标十三步骤
第二部分
需求理论 沟通 说服力 市场策划 成交
营销基本功
马斯洛需求理论
生存需要 安全需要 爱和归属 自尊 他尊 自尊心自信心自豪感 自我成长表现 自我价值实现
沟通
等于交流是意见的交换没有对与错 沟通是一种能力 我们沟通现状如何 主要方式 问 听 良好的语言表达 把话说好很难 影响解码四个条件 态度 知识 技巧社会背景
创造积极的工作状态
1自在的力量打坐打通七穴 百会穴上层人际关 系 眉中穴 看人 喉穴 表达 乳中穴 生气 隔中 穴 消化 丹田穴 底气 性穴生命力
2感恩的力量 3忏悔的力量 4祝福的力量 祝福别人，老板，朋友，亲人 5合一的力量 人一口 文化的力量
创造积极的工作状态
消极力量 恐惧 怀疑 怨恨 焦虑 嫉妒 40 不存在 30 早过去了12担忧自己健康10小
行动公式
为什么没有行动（行动的坏处） 不行动对我有什么好处 再不行动对我有什么坏处 立刻行动对我有什么好处
解除抗拒
预先加框 知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来 主动提出问题 称赞这个问题 把他变成对你有利因素 并不打算推销 只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱
学习态度好 没时间没钱费票来比来表示有时间 你是要高品质还是制
事8忧郁事4突发事件其实都不存在 马马虎虎
目标设定
1 导向的时候 恐惧 2卓越的领域 注意力，兴趣，吸引力 3毕生去找的东西 4生活中的平衡 个人与家庭 事业与职业 自我成长的
平衡 5明确的生活宗旨 四化 时间化 数字化 行动化 大声朗读化 目标百分百时 方法无穷 意愿百分百 没有不能只有不
路 每次都是初交 穿鞋的永远比赤脚的 跑的快
塔木德理论
成交需要设计
一切失败都是成交的失败 成交的五句话 1你是认真的吗 2你的承诺有多大 3你过去做过类似的承诺吗 4结果如何 5你准备什么时候开始
成交需要设计
不成交的成交最可怕 相信任何客户都可以被成交 谁出钱成交谁 什么人适合我们的产品 决策是一种力量 早买比晚买强 选择可以改变命运
解除抗拒
重新换框 顾客提出问题 里根 蒙代尔 早起一小时节省60万 这是唯一原因吗除了这个问题还有没其他问题
承诺这是唯一的问题 承诺解决这个问题就能 成交 小承诺影响大承诺 积木原理
解除抗拒
解除框框 优缺点转化论 贵 郊区房 非典 IBM 我了解你的感受以前也这样觉得 后来发现
拒绝是成交的开始
成交的三个条件
准备 设计 坐庄
一步步让客户说YES
不能说ＮＯ
给客户１０倍以上的价值 你将毫不恐惧
市场策划
成交需要胆量把成交变成一种习惯
成ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决定生活的品质
生活案例
只有成交才能财富自由
免费
成交的两个内核 1恐惧2要求 面子 失败
突破恐惧要求无所不能
追求
懒惰 无能 不工作
毁约就是在亵渎上帝 敢向上帝讨价还价 种子小麦不可以吃 用钱敲门没有不开的 金钱没有姓氏无履历 让年轻人先发言 干活越少挣钱越多 迷一次路不如问十次
品质特别 同意你的说法 同时我也想讲给你表达为什么 说不会容易引起抗拒的言辞
解除抗拒
忽略法 口头禅 倾听 反问法 打断思维惯性 陷入僵局问对方怎么样才会说服你 我知道不买怎样假如怎样才买
信息 非平衡性 非线性 量化 比较满意 智能放大 集中原则 目标原则 权变原则 创意裂变
要
没设定目标理由
1没那么重要 2不知道如何设定 3害怕拒绝 4不敢公布 5对失败的恐惧
真正要什么 信念信仰坚信1234 可以实现完成相信
具体写下来积极语言百 分百承诺
问自己为什么要这么做
分析现在自己位置周边 所处环境起点
设定期限精确到天 困难障碍写清为方法
知识层次提供什么给别 人
成就事业十大理论
2080 珍珠理论 长枪理论 射击理论 赛马理论
重复理论 兴奋度理论 理解理论 机会理论 包容理论
成就有道
分享 竞争优势 满足自己需求成就别人的梦想 不可替代的能力 最受欢迎的特质 从边缘外到生活形态 找到自己的定位
成就有道
一流企业是由一流员工组成 态度比能力更重要 自我品质的形成 金钱是价值的交换
打造高绩效事业型营销团队
王小龙 2009年7月30日
课程介绍
追求事业有成 营销基本功 优秀团队的打造 用主人翁精神做事业
第一部分 追求事业有成
事业有成的定义 事业有成必修课 成就事业十大理论 成就有道
事业有成的定义
快乐的实现目标 不自杀 出卖 不下岗 承担 每天进步1% 做最好的自己 自己想做的人 家庭幸福 身体健康 朋友多多 子女有为
寻找做事的动机 空杯心态 光明思维 远离负面 积极思考 设定目标许下承诺 不批评不抱怨 每天进步 马上行动 学习第一能力 公众演说 为事业疯狂 理解万岁 坚持到底
事业有成必修课
领导力 策略 行销 说服 目标设定 时间管理 情绪管理 激励行为
应具备的能力
良好的语言表达
叔叔亲了我妈妈也亲了我 这个世界上男人没有了女人很恐慌
沟通三要素
文字语言 有声语言 肢体语言
沟通五大品质
热情饱满 与各种类型的交际 性格温和 善于解决矛盾 强烈幽默感
沟通失败原因
知识信念的缺乏 光表达不倾听 时间不充足 职务差距文化差距 不懂比较文化 未使用沟通语言
说服力
明确自己要什么 才知自己该做什么 说服力是所有成功方法中唯一共同能力 说服建立在沟通的基础上 说服是让顾客说是发现制造满足需求 说服力 看见通过画面故事的的震撼达到效果 所有 目标 改变 客户
说服力
结论式思考公式 我要的结果是什么 他要的结果是什么 我的底线是什么 他的底线是什么‘ 会有什么抗拒点 解除抗拒
客户是谁 再来的锦上添 花不是雪中送炭
制定行动计划优先顺序 视觉化 用什么样决心
设定目标十三步骤
第二部分
需求理论 沟通 说服力 市场策划 成交
营销基本功
马斯洛需求理论
生存需要 安全需要 爱和归属 自尊 他尊 自尊心自信心自豪感 自我成长表现 自我价值实现
沟通
等于交流是意见的交换没有对与错 沟通是一种能力 我们沟通现状如何 主要方式 问 听 良好的语言表达 把话说好很难 影响解码四个条件 态度 知识 技巧社会背景
创造积极的工作状态
1自在的力量打坐打通七穴 百会穴上层人际关 系 眉中穴 看人 喉穴 表达 乳中穴 生气 隔中 穴 消化 丹田穴 底气 性穴生命力
2感恩的力量 3忏悔的力量 4祝福的力量 祝福别人，老板，朋友，亲人 5合一的力量 人一口 文化的力量
创造积极的工作状态
消极力量 恐惧 怀疑 怨恨 焦虑 嫉妒 40 不存在 30 早过去了12担忧自己健康10小
行动公式
为什么没有行动（行动的坏处） 不行动对我有什么好处 再不行动对我有什么坏处 立刻行动对我有什么好处
解除抗拒
预先加框 知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来 主动提出问题 称赞这个问题 把他变成对你有利因素 并不打算推销 只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱
学习态度好 没时间没钱费票来比来表示有时间 你是要高品质还是制
事8忧郁事4突发事件其实都不存在 马马虎虎
目标设定
1 导向的时候 恐惧 2卓越的领域 注意力，兴趣，吸引力 3毕生去找的东西 4生活中的平衡 个人与家庭 事业与职业 自我成长的
平衡 5明确的生活宗旨 四化 时间化 数字化 行动化 大声朗读化 目标百分百时 方法无穷 意愿百分百 没有不能只有不
路 每次都是初交 穿鞋的永远比赤脚的 跑的快
塔木德理论
成交需要设计
一切失败都是成交的失败 成交的五句话 1你是认真的吗 2你的承诺有多大 3你过去做过类似的承诺吗 4结果如何 5你准备什么时候开始
成交需要设计
不成交的成交最可怕 相信任何客户都可以被成交 谁出钱成交谁 什么人适合我们的产品 决策是一种力量 早买比晚买强 选择可以改变命运