终端顾客消费心理分析及应对
消费心理及心理定价策略
消费心理及心理定价策略[摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。
本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。
[关键词]心理定价策略消费心理企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。
定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。
一、企业定价策略选择前提1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。
2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。
3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。
4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。
二、消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。
由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。
因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。
1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。
例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。
终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
2.从众心理从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。
[消费心理学]消费心理在各类人群及各年龄段的表现分析
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买动机 消费者是市场的主体对消费者购买动机的分析是为了适应顾客的需求是发 展市场的基础。所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的企业必须在市场调 查的基础上从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为:顾客 的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感 动机情绪动机具有冲动性即不确定性和不稳定性情感动机是消费者精神风貌的反映 具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的具有客观性、周密 性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好它是感情动机与 理智动机两者结合的产物。 那么，面对与以往不同的消费动机企业应采取哪些相应 策略: 一、产品制造环节 （一）严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品， 而不是买麻烦，无论潮流如何改变，质量是商品永恒的主题。一种商品要想强有力 地占有某一类商品的市场，质量是其核心竞争力。这就需要企业不放松产品研发， 不断提升质量，才能长久地立于不败之地。 （二）注重产品形象设计 工业设计在 高新技术产业发展中作用越来越明显。在高新技术产业发展中科技创新被视作是第 一次竞争而产品的工业设计创新则是第二次竞争。目前的趋势是两次竞争的时间间 隔越来越短很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发在推出 产品的时候已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。改变工业设计力 量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。我们需要通过优美的工业设计来体现我们的科 技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注唯此我们的产品才能具备持久的国内 和国际市场竞争力。 （三）个性化商品的生产制作 美国著名心理学家和新的市场 营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出消费者首先是用眼睛观察商品然后才在他 的头脑中加深印象并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。现代消费者 购买一件商品并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用也并非只是为了取得商品的 有权而是更希望通过购买商品从中获得一系列心理的满足和愉悦感而商品突出的个 性可以足人的这一愿望。而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品 和服务都非常受迎。美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例就是对这一理论的 最好说明。该公司产品遍销球年销售额高达20亿美元。它的成功除产品质优价廉的 原因外还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究使每一双鞋都充满人情味、 具有鲜明的个性特征有很大的关系。诺利认为当今美国社会已经发展到了经济富足 时期人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚更多的是显示个性和生活水准只有使 鞋子像演员一样具有不同的个性、情感不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的 演出才能以其独特的魅力吸引众多的观众才能促进鞋子的销。基于这一理念他们在 鞋子的设计与制作过程中赋予了鞋子不同的感情色彩如“男性情感 “消费心理学”版 权归作者所有；转载请注明出处 ”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等这些情感 表现形态有式样的别致性有色彩的和谐性有简繁之别也有浓淡之分。这些不同特征 的“情感鞋”在不同的消费层次中广泛宣传迎合了不同顾客的需求。此外他们还给每 一双鞋起了一个稀奇古怪的名字诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等恰似有生命ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ物体 令人耳目一新回味无穷。生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征 给高浦勒带来了持续的销售高潮。由此可见呈现情感需求、显示自我主张、标榜自 我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得 市场先机的重要法宝。 二、产品销售环节 （一）购物环境 购物环境是指某一具体 商店的内外环境。对消费者消费行为的影响至关重要也是商家竞争的重要手段。如
网店客户分析
面对网上购物。
3.便宜货购物者 这类购物者广泛使用比较购物工具，不玩什么品牌忠诚，只要最低的价格。 对策：网站上提供的廉价商品，对这类购物者最具吸引力。
任务一 分析网店客户类型
4.“手术”购物者 这类购物者在上网前已经很清楚自己需要什么，并且只购买他们想要的东西。他们的
对策：对于这种客户，我们尽量要做到热情，能有多热情就做到多热情。
4.讲价型 讲了还讲，永不知足。 对策：对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。
5.拍下不买型 拍下了商品，却不付款购买。 对策：对于这种类型的客户，可以投诉、警告，也可以全当什么都没发生，因各自性
格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应 的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。顾客 消费动机的核心是“显示”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感。
策略：采取投其所好的策略即可。
任务二 熟悉网店买家购物心理
6.从众心理 客户的从众心理是指客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致
任务二 熟悉网店买家购物心理
必须弄清楚买家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根据情况，进行有针对性的 有效沟通，进而加以引导，因此洞悉买家的购物心理极其重要。
一、买家常见的五种担心心理
(1) 卖家信用是否可靠。 策略：对于这一担心，我们可以用交易记录等来对其进行说服。
(2) 价格低是不是产品有问题。 策略：针对这一担心，我们要给买家说明价格由来，为什么会低，低并非质量有问题。
消费心理和行为分析实务
第三章消费心理和行为分析实务学习目标通过本章学习，应该达到以下目标：1.知识目标：了解马斯洛的需要层次理论；掌握消费者行为分析的方法。
2.技能目标：熟悉消费者的消费心理与消费行为的关系；掌握消费决策的基本过程；熟知消费行为的分类。
3.能力目标：影响、引导消费者的需求的能力；识别不同类型的购买行为的能力；在消费决策过程的不同阶段实施营销的技巧。
一罐可乐在超市只卖2元钱，而在酒吧却卖到15元，而消费者也能够接受。
这是由于在不同的购物场所，消费者的价格习惯心理和适应性心理会相应有所不同；入世后关税降低，人们也许会更加倾向于购买自己需要的进口产品，这是由于在不同的宏观经济环境下，消费者的价格倾向性心理不同；购物时心情愉快的顾客或者与异性朋友相约共同购物的顾客，往往对商品的价格不太敏感，很容易掏钱购物，这是由于在不同心情下，消费者的购物动机，注意力指向不同，因此对价格的消费敏感性心理也不同。
在激烈的市场竞争中，消费心理和消费行为的研究已经越来越多的引起企业的关注，成为企业克敌制胜的关键所在。
由于客观环境不同，购物场所、购物时间以及面对不同的售货人员，消费者会对同一价格的商品产生不同的认知结果和心理反应。
第一节消费心理及消费心理过程一、消费心理与消费行为消费行为是指人们为满足自身需要而决定购买和使用商品或劳务的行为。
消费行为也就是人们在日常的生活、学习和工作中消费社会产品和劳务以满足人类本身的自然需要和社会需要的行为。
消费心理是指人们在消费行为发生的过程中产生的相应的心理活动。
也就是说，在商品还没有从市场向消费者本人转移之前，消费者已产生的消费愿望和把商品从市场转移到消费者手中所产生的心理活动。
消费行为和消费心理是两个概念。
一般说来，心理这个概念主要用来描述人的内部活动，是指每个具体的人的所思所想；而行为这个概念主要用来描述人的外部活动，也就是人的所作所为。
心理与行为在范围上有一定的区别，但两者之间有着不可分割的联系。
针对卖场“来客少”的分析及应对措施方案
针对卖场“来客少”的分析及应对措施方案（一）原因：（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动（2）整体管理差，商场经营没有创新（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么（5）主流客源为什么要来你这店（6）时段性促销策划未知晓客源措施：一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。
方案如：（1）今天/明天生鲜特价商品（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化;（4）消费满X元免费增送（5）策划展示性/表演性活动（6）顾客参与性活动的组织（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象原因：（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲（4）竞争对手的竞争手段比我方强措施：一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示方案如：（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段7:00pm—10:00pm “菜篮子工程”（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品3、如何应对“近期客单价低”的现象原因：（1）肯定是中高价位商品动销少（2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向措施：一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象原因：（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高（2）宣传和促销境界比竞争对手低（3）价格趋势未掌握好措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。
饥饿营销的消费者心理分析--以小米手机为例
饥饿营销的消费者心理分析--以小米手机为例题目: 饥饿营销的消费者心理分析——以小米手机为例院别:政法学院专业:12级行政管理姓名:学号:2012214243150授课教师:日期:2015年1月14日1饥饿营销的消费者心理分析—以小米手机为例饥饿营销的消费者心理分析——以小米手机为例摘要由于小米手机的持续热销，使人们的焦点再一次关注到饥饿营销上。
本文以小米的饥饿营销法为载体，通过深入分析小米的营销手段，介绍了何谓饥饿营销、饥饿营销的实施条件以及饥饿营销对消费者心理及行为的影响，以及“饥饿营销”是否值得推崇。
最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。
关键字小米;饥饿营销;消费者心理;消费者行为2饥饿营销的消费者心理分析—以小米手机为例目录一(背景...................................................................... ............................................. 4 二(饥饿营销概述...................................................................... .. (5)(一)饥饿营销的涵义...................................................................... . (5)(二)饥饿营销的理论基础...................................................................... ..... 6 三(小米手机的饥饿营销...................................................................... .. (7)(一)小米实施饥饿营销的背景 (7)(二)小米手机的销售业绩...................................................................... .. (8)(三)小米手机饥饿营销的运用 (8)四(饥饿营销下小米手机的消费者心理分析 (10)(一)从求新心理看小米更新快 (10)(二)从好奇心理看小米发布密 (11)(三)从攀比心理看小米购买难 (11)(四)从求名心理看小米品牌响 (12)(五)从从众心理看小米受众广 (13)五(总结...................................................................... ........................................... 14 六(参考文献...................................................................... .. (15)3饥饿营销的消费者心理分析—以小米手机为例一(背景在商品日益丰富，越来越同质化的今天，以小米为典型的饥饿营销作为一种新的营销方式，一时间得到很多企业的青睐和采用。
消费心理学案例
第一章案例：有一个故事曾经很流行……中国老太太一辈子都在攒钱中度过，目标就是要搬出自己破旧的房子。
经过数十年奋斗，最终她买下一所属于自己的新房子，然而还没来得及搬进去她就不行了，临死时她幸福地说："终于有了自己的新房子了……"中国老太太无牵无挂地走了。
美国老太太则借款买了一套房子,一辈子拼命奋斗还贷,也住了一辈子的好房子,在临死时也幸福地说：“终于还清了房屋贷款……"同样也是无牵无挂地走了。
问题：这种现象反映了美国老太和中国老太什么不同的文化消费心理?文化价值观、市场经济环境、政策制度第二章案例：某小区有A、B两个小吃店，都是面食店。
他们提供的商品相同：都是面条加荷包蛋。
假定他们提供的质量相同、价格相同、服务相同、环境卫生也相同，但是A店的营业额却持续上升，请利用感觉和知觉现象分析A店可采用的策略。
案例：“佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。
然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。
为什么会出现两种截然不同的命运呢？经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。
显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。
而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。
乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。
这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。
为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。
正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。
乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。
消费者心理学论文范文-关于的消费者网上购物心理及企业网络营销策略论文
消费者心理学论文范文-关于的消费者网上购物心理及企业网络营销策略论文消费者心理学论文范文:关于的消费者网上购物心理及企业网络营销策略论文摘要:网络营销是以互联网平台为基础环境下的电子商务的主要组成部分，指为了将产品推销出去而做的一列的宣传或者促销手段，重点在于交易实际完成前的宣传策略和推广手段。
研究表明，网络的营销必须是建立在消费者心理的基础上实现的一种策略性营销。
所以本文旨在分析消费者在网上购物时的心理因素以及相应的应该采用的营销策略，为正确的抓住消费者的心理运用营销策略提供倡议。
关键词:电子商务;购物心理;营销策略现代社会是信息化的时代，网络渗透到各个行业，社会政治、经济、人们的生活都离不开网络。
瑞典互联网市场研究机构Pingdom在其网站列出了一组详细数据，全面概括了全球互联网行业在2012年的发展状况。
其中全球的互联网用户量到达25亿，这其中亚洲占了11.5亿。
我国已经跻身全球互联网使用最多的国家前10名的行列。
随着互联网的崛起，国内外的产业结构模式也发生着巨大的变化，消费者在网上进行购物俨然已经成为趋势和时尚。
因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销策略对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的推动作用和重要的实践作用。
作为一种新的营销方式，网络营销正在随着电子商务的崛起而崛起，极有希望发展成为一种重要的营销方式，但就其发展目前状况而言，它仍存在着对消费者心理研究上的不足。
首先，顾客对网络营销并不信任。
网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，使得长期以来消费者形成传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度;网上购物安全性仍然不足;顾客权益的保障有困难。
其次，网络营销无法满足某些特定的心理需求。
网上购物不能满足消费者个人社交的需求;消费者无法以网上购物过程来显不自己的社会地位或支付能力，无法因购物而获得注意和尊重。
因此对于网络顾客购物心理和对应的营销策略的研究就显得至关重要了。
网络购物的消费心理与行为分析
网络购物的消费心理与行为分析 卢益清 （北京信息科技大学信息管理学院，北京１００１ ９２） 摘要：本文针对网络购物消费者的心理状况做了分析。首先介绍了网络消费者的几种类型，然后对网络时代消费心理的变化趋势和特征做了分 析，最后从消费者行为的角度对网络消费者行为的特征进行了分析。 关键词：网络购物；消费心理；消费者行为
消费心理学认为：一个人在一定的环境刺激下产生需要，需要产 生消费动机，消费动机激发人的消费行为。在现实生活中，每个消费 者的消费行为都是由其消费动机引发的，而动机又是由人的需要而产 生的，例如，人饿了就会想吃饭，渴了就想要喝水，冷了就想加衣 服——这就是人的需要产生动机、动机引起行为的表现。消费动机是 指为了满足一定的需要而引起人们消费行为的愿望或意念，是推动消 费活动的内在动力。 为了更好的实现网上交易，首先应该充分了解消费者的心理需 求。这样才能有针对性地开展网上营销。 １ 网络消囊者的类型 进行网上购物的消费者大致可以分为六种类型，即：简单型、冲 浪型、接人型、议价型、定期型、运动型。 简单型的顾客需要的是方便直接的网上购物。他们每月只花７小 时上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类 型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约 更多的时间；冲浪型的顾客占常用网民的８％，而他们在网上花费的时 间却占了３２％，并且他们访问的网页是其他网民的４倍。冲浪型网民对 常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣；接入型的网民是刚触网 的新手，占３６％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费 问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视， 因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌；另外８％是议价 者，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，ｅＢａｙ网站一半以上的顾客 属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜； 定期型和运动型的网络使用者通常都是为网站的内容吸引。定期网民 常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目 前，网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者 变为消费者。 ２ 网络时代中消费心理的变化越势和特征 目前消费者主导的时代已经来临，面对更为丰富的商品选择，消 费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，这些特点和趋势在 网络时代中表现得更为突出。 （１）追求文化与品位的消费心理。消费动机的形成受制于一定 的文化和丰十会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产 品。在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来 消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人 对以文化、品味等为导向的产品有着强烈的购买动机，而网络时代恰 恰能满足这一需求。 （２）追求个性化的消费心理。消费品市场发展到今天，多数产 品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望 为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变 化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。 他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现 个体的自身价值，即追求消费的个性化。 （３）追求自主选择的消费心理。在社会分工日益细分化和专业化 的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，而且对传统的 单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。消费者往往主 动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，这种 选择是主动而非被动的。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险 感，增强对产品的信任和心理满意度。 （４）追求展现自我的消费心理。网上购物是出自个人消费意向的 积极的行动，通常会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和 选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起 消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自 己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在 ．．１４６ — 消费中充分展现自我。 （５）追求方便、快捷的消费心理。对于惜时如金的现代人来说， 在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则 几分钟，长则几小时，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物 弥补了这个缺陷。有些消费者甚至足不出户，食品、服装、日用品等 商品都在网上购买。 （６）追求躲避干扰的消费心理。现代消费者更加注重精神的愉 悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能 随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊 心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构 成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。 （７）追求物美价廉的消费心理。网上商店比起传统商店来说，能 使消费者更为直接和直观的了解商品，能够精心挑选和货比－二家。 （８）追求时尚商品的消费心理。现代社会新生事物不断涌现， 消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上与社会同 步，在消费行为上表现为需要及时了解和购买到最新商品，产品生命 周期不断缩短。产品生命周期的不断缩短反过来又会促使消费者的心 理转换速度进一步加快。传统购物方式已不能满足这种心理需求。 ３网络时代消奠者行为特征 （１）冲动式购买大量增加。冲动式购买是指消费者事先没有购买 计划，在现场临时决定的购买。随着上网用户的大量增加，依赖网络 了解市场信息的群体日趋增多，网络中出现的一则商品信息，就有可 能带动一个群体的网络用户在短期内进行冲动式购买，导致许多商品 的购买行为具有极强的冲动性。 （２）追求名牌产品消费。品牌效应早已深人人心，购买名牌产品 已成为人们消费的一种时尚。许多产品都积极地通过网络打造自己的 品牌。消费者可以通过网络更加广泛地了解名牌产品的各方面信息， 或对诸多名牌产品的价格性能进行比较，以确定他们的消费决策。 （３）热衷于上网消费。如今上网查询商品信息，通过上网购物 已不再是单纯赶时髦，而是成为了网络用户日常生活消费方式的一部 分。商家通过搭建网络销售平台，为消费者提供了更加便利的网上购 物渠道，从而激发了网络用户对电子化方式购物的积极参与，从而改 变了传统营销方式的变革，重新确立了网络时代的消费者行为方式。 （４）消费的个性化日益突出。如今消费者的消费已不再是盲目的 跟随潮流，而是向着个性化方向发展。消费者可以通过网络更快，更 全面地了解某一商品的市场价格，性能，售后服务等方面的信息，对
消费心理及行为分析教案(1)
单元教学计划教学目标1、 掌握消费心理与产品策略2、 掌握消费心理与价格策略3、 掌握消费心理与促销策略4、 掌握消费心理与销售服务课时安排消费心理与品牌策略 2课时消费心理与包装策略 2课时分析消费者价格心理 2课时消费心理与定价策略 2课时消费心理与商业广告策略 4课时 消费心理与营业推广策略 4课时消费心理与公共关系策略 6课时做好服务满足消费者心理需要 4课时课题（A）消费心理与品牌策略课型（B）新授教具（C）课本、学案备课时间（D）使用时间（E）教学目标（F） 【知识目标】•了解产品命名的心理要求•掌握商标设计的心理策略•懂得如何利用产品品牌进行营销•能分析产品品牌的心理策略•能遵循消费者心理规律采取相应的商标策略 【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点（G） •懂得如何利用产品品牌进行营销教学方法（H） 讲授法学生自主性、探究式学习环节设计（I）教学过程及教学内容【导入】近期，丁子杰给在校大学生装配电脑。
由于他们对顾客热情，处处为顾客着想，所以他们在大学城开始有了小小的名气。
韦姗姗提议为团队起个名字，这样更容易被人所记住，并为以后扩大市场做准备。
大家开始积极思考，出谋划策起来。
丁子杰想：为什么有的产品名字易于让人记牢，有的却很难？为什么有的产品名字叫得很好听，产品的销量也很好；为什么有的销量却不行？除了产品的质量因素外，这里面还有什么玄机吗？1.如果让你为子杰和一飞的团队以及他们装配的计算机起名字，你会起什么名字呢？为什么？2.如果你是珊珊，你为什么觉得给一个团队和他的产品起名会有利于团队和产品的发展？3.为什么有的产品的名字容易让人记住，有的却不行？4.为什么有的产品的名字好听但是销量却不好？【新授知识】一、产品的命名1.产品命名的含义2.产品命名的作用：标志作用、显示作用、记忆作用、 传递作用、激励作用3.产品名称的心理效应：名实相符、便于记忆、诱发情感、启发联想4.产品命名的心理策略：效用命名法、成分命名法、产地命名法、人名命名法、外文音译命名法、外形命名法、工艺命名法、美好事物命名法、色彩命名法二、产品的品牌、商标和消费心理1.品牌的含义包括品牌名称、品牌标志、商标等2.品牌的内涵属性、利益、价值、文化、个性、使用者3.品牌和商标的作用(1)识别产品，便于购买(2)促进销售，提高利润(3)扩大宣传，开拓市场，树立形象(4)维护企业和消费者利益三、商标的设计1.商标的组成包括形象、名称、一定的色彩2.商标图案的分类文字商标、几何型商标、自然形态商标、组合形态商标3.商标的设计原则：严肃性、形象化、和谐性、简洁性、艺术性、稳定性四、品牌策略1.是否使用商标2.采用制造商品牌还是经销商品牌3.使用统一品牌还是个别品牌【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、产品的命名二、产品的品牌、商标和消费心理三、商标的设计四、品牌策略课题（A）消费心理与包装策略 课型（B） 新授教具（C）课本、学案备课时间（D）使用时间（E）教学目标（F） 【知识目标】•掌握包装的概念和作用•掌握包装的设计•能根据消费者心理制定相应的产品包装策略 【德育目标】培养学生的工作责任心，倡导认真负责的工作态度难、重点（G）能根据消费者个性分析消费者的购买教学方法（H）讲授法，学生自主性、探究式学习环节设计（I）能说说你的个性是怎样的吗?教学过程及教学内容【导入】转眼就到了丁子杰的生日，妹妹神神秘秘的将一个大盒子拿到哥哥房间，盒子里不仅有剃须刀，还有镜子、剃须膏、须后水、润肤霜。
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目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争
日益激烈，销售越来越难达成。都在寻求能够一招制敌的方法。
一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，
没有哪种方法能够“吃遍天”。但终端的销售，流程、方法还是有一定的规律可
循。
终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行
为，都是由各自的心理动机决定的。导购行为是否有效，其核心在于是否能有效
影、作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买
行动。
顾客消费心理分析及应对方法，在下面的案例中做以简单的分析。
案例：
一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁
炉，看的是MD的特价机，不知道什么原因没买。
走到SP柜台前，那妇女说苏泊尔的也不错。
促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP尔
的赠品就知道了。”
“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做
不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这
铁搪瓷会掉的；SP电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。
多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，399还有SP
原装的汤锅炒锅配，要一个吧。”
男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧？”
女的微笑默认。
一、购买动机
“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电
磁炉，看的是MD的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，
不是盲目购买；同时顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、
购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。
这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用
功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。
所以，导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于
电磁炉这种产品来说，特价机产品同质化严重，大部分品牌特价机差异化很小。
所以导购员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点，而避开了特价机同质化
的问题。
赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，往
往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重
点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了
对所买商品的关心。
但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性。
案例中的顾客是属于理性顾客，所以案例种的导购员在介绍的过程中，对赠品的
各种优越性进行了详细的阐述。在阐述的过程中，也不经意打击了竞品。
二、个性消费心理
在案例中，购买的决策者是女性顾客。
女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直观感觉、符合心意
的（用审美标准来衡量），就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观
设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观
形象的注重。
所以，案例种的导购员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看
这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的„„”一般赠品锅具的
颜色是黑色或灰色，但SP的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客
对颜色的需求。
女性更容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面
也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的
决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的
身体健康比较关注。在案例中，导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，
是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。
从这个简单的案例中可以看出，终端销售的过程，也就是认识、了解顾客消
费心理，然后采取相应的销售技巧，激发顾客购买欲望，挖掘顾客需求，最后满
足顾客需求的过程。