窜货的原因及控制
怎样有效预防窜
如何有效预防窜货关于窜货这个话题，讨论的文章是汗牛充栋。
但是，许多文章都停留在对窜货的起因及后果的分析上。
归纳总结起来，不外是价格、渠道、返利及促销政策等方面原因，认为企业只要处理好这几方面的关系，就能有效预防窜货了。
事实上，众多厂家对造成窜货的原因都是非常清楚的。
尤其做酒的人都知道，自己的业务人员知道几乎每一笔窜货。
但这也只是“知道”而已。
但是，家家有本难念的经。
有时厂家是很难对这些陈年顽疾作大手术的。
这是因为，厂家要上销量，就要搞促销，就要发展大户；厂家要开发新市场，就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。
这样就不可避免地形成区域政策的差异性。
那么，厂家在既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢？笔者根据多年营销实践，归纳总结了一些预防窜货的措施，希望对广大厂家有所裨益。
一、根据区域销售特点来预防窜货。
不同的区域，由于其生活环境及消费水平的差异，在消费习惯上也就有很大的差异性。
也就是说，在区域市场A畅销的产品，到了区域市场B就可能滞销。
如果B区域经销商突然开大量的A区域畅销产品(并不适合自己区域销售)时，就可能有窜货的企图，就要与B区域经销商进行沟通，预防他窜货。
某集团是一家大型的白酒企业，在苏南市场一直销售38度、42度等低度酒，一天苏南某市经销商王经理突然到该集团购买一批55度酒。
这一反常现象引起开票人员的警觉，向公司领导作了汇报，该集团领导立即请来王经理，开始王经理一口咬定是在自己区域进行销售，不会窜货。
于是某集团老总就对王经理说，可以开票，但要对这批货进行特殊处理。
即在每箱侧面右上角同一位置都加盖某市专销印章，同时该地区营销人员将对这批货的去向作具体报告，凡是10箱以上用户都要备案待查等等。
在该集团周密的控制技术方案下，王经理最后承认是苏北某市经销商要这批货的，现在看厂家控制这么严，就不开了，改开自己区域的酒。
于是，一场窜货危机化解于无形之中。
人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。
药品渠道管理中的窜货问题
药品渠道管理中的窜货问题药品渠道管理中的窜货问题【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.【关键词】药品渠道渠道冲突窜货一、药品分销中窜货的形式和种类按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。
1．同一市场上的窜货药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。
具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。
2．不同市场之间的窜货在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
另外，假设药厂在管理上监控不严，总部销售人员也会受利益驱动而违规，发生窜货。
一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。
按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。
无意中向辖区以外的市场倾销产品。
主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。
如果货量大，严重时可开展为恶性窜货。
良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。
恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。
窜货控制管理办法
窜货控制管理办法为了规范公司的营销管理，保护经销商的利益，有利于市场的良性运作，明确公司坚决制止恶性窜货的决心，共同维护市场秩序，特制定本管理办法。
一、窜货的界定窜货类型：1）区域内垂直窜货——不同层级经销商之间的窜货。
如：一级经销商违反合同约定，跨销售区域批发给终端零售商。
2）区域内水平窜货——同层级经销商之间的窜货。
如：利用价格差异，一级经销商跨销售区域批发给其他一级经销商。
3）跨区域窜货——跨销售辖区的窜货。
如：江苏的经销商窜货到浙江。
这里的跨销售辖区，主要是指各区域公司的责任管理辖区。
本管理办法所制定各种处罚规定主要就是针对上述类型的窜货。
总公司签订的全国性合作项目、经公司书面认可的各区域公司工程经销商跨区域运作等项目，不属于窜货范畴，公司将另行制定有关政策，由大客户管理部统一进行协调。
二、窜货处理程序受理窜货投诉或销售人员发现窜货现象后，必须第一时间上报区域公司经理。
由各区域公司经理安排人员进行调查取证，主要了解以下信息：窜货时间、窜货地点、所属区域、区域业务负责人、窜货金额、货号编码、流通途径、窜货数量等信息。
取证后由区域公司经理会同调查人员界定本次窜货的性质。
属于区域内窜货，由区域公司备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
将达成共识的处理结果形成文字，由区域公司经理审核签字后正式生效。
属于跨区域窜货，报公司市场部备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方所属区域公司及窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
公司市场部将达成共识的处理结果形成文字，报公司副总经理审核签字后正式生效。
经区域公司经理或公司副总签字确认的处罚决定，由窜货方经销商所属区域公司经理将正式的窜货处罚决定送交被处罚的经销商，同时通知区域公司财务组，在经销商市场保证金或返利中扣除罚金。
被窜货方经销商由所属区域公司经理将窜货处理结果书面通报。
如何解决串货问题
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载如何解决串货问题地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容年终会议，政策宣导。
观点统一，至关重要。
杀猴骇鸡，一箭双雕。
利益驱动，合理策划。
包装加印，产品喷号。
科学分析，完备资料。
货畅其流，协助分销。
大单出货，小心为妙。
年度推广，注重广告。
业务管理，清晰明了。
走动管理，立此存照。
萝卜大棒，目标套牢。
———题记有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。
中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。
我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。
文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。
相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。
方案一、年终会议，政策宣导。
酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“ 窜货联谊会”。
因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。
但这一行业的会议还是年年照开不误。
笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。
［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。
串货案例
小王在1999年3月份被公司派往A地负责市场开发工作。
公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为顺利进入A地奠定基础。
然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。
当时A地有：（1）大型商场15家；（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。
目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。
在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。
因为企业曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。
一般来讲，问题可能出在以下三个方面：(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；(二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同；(三)集团总部提供的销售支持不够。
所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。
调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。
注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。
在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。
例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。
所以小王应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。
毕业论文,农夫山泉窜货问题研究
农夫山泉串货问题原因及对策摘要：随着全球经济一体化的的逐步推进，作为经营实体的生产企业面临更加激烈的竞争，而销售渠道作为实现企业产品与消费者需求交换的通路，同样成为了企业保持核心竞争力的重要战场。
因此，在解决渠道冲突中的串货问题也成为了频繁可见的课题。
本文主要运用了市场营销学当中分销渠道管理的相关知识内容，从农夫山泉渠道串货的相关问题为切入点，发现其主要在产生恶性串货的同一市场、不同市场及交叉市场所存在的问题，总结出在价格、产品、分销和促销方面各自的原因，基于农夫山泉的现状和存在的问题分析，得出在价格、产品、分销和促销方面的对策，为其他国内的饮料类产品厂家的渠道串货问题解决提供参考，并为农夫山泉的自身发展提供持久的动力。
关键词：农夫山泉；渠道管理；串货The NongFu Spring Fleeing Goods Problem Cause and the Countermeasure ResearchAbstract：Gradually along with the global economic integration, as a business entity manufacturing enterprises face more intense competition, as to reach the company sales channel of an exchange of products and consumer demand pathway, also become the enterprise to keep the core competitiveness of the important battlefield. Therefore, to deal with the problem of channel conflict in a string of goods has become a frequent visible. In this paper, we use the marketing distribution channel management of related knowledge of content, from the NongFu Spring channel list of goods related issues as the breakthrough point, to find its main in malignant list of goods the same market, different market and existing problems of cross market, summed up in terms of price, product, distribution and promotion of their respective reasons, based on analysis of current situation and existing problems of the NongFu Spring, it is concluded that in terms of price, product, distribution and promotion countermeasures, for other domestic beverage products manufacturer channel list of goods to provide the reference to solve problem, and to provide lasting power The NongFu Spring's own development.Key words: The NongFu Spring, Channel management, Fleeing goods目录一、引言 (1)二、农夫山泉渠道现状分析 (1)（一）公司的简介 (1)（二）农夫山泉的渠道现状 (2)1．饮料类消费品的特点 (2)2．农夫山泉渠道特征 (2)三、农夫山泉串货问题分析 (4)（一）串货的类型 (4)1．按照串货的性质划分 (4)2．按照市场区域划分 (5)（二）串货的危害 (6)1．打击经销商对于销售产品的积极性 (6)2．消费者对企业的产品失去信心 (7)3．影响企业的美誉度和忠诚度 (7)4．破坏企业的渠道销售网络和价格体系 (7)5．损失企业的利润 (8)四、农夫山泉串货问题的原因 (8)（一）价格方面的原因 (8)（二）产品方面的原因 (9)1．产品的统一外包装 (9)2．临期品和滞销品的处理 (9)3．竞争对手的产品策略 (9)（三）分销方面的原因 (9)（四）促销方面的原因 (10)（五）其他原因 (10)1．销售方面的管理不善 (10)2．业务员的职业素养不高 (11)五、解决农夫山泉串货问题的对策 (11)（一）价格方面的应对措施 (11)1．对级差价格体系做好规划 (11)2．企业应把握产品价格制定的主动权 (11)3．对于价格差异的幅度控制在一定的范围内 (12)（二）产品方面的应对措施 (12)1．利用不同的产品标识将其差异化 (12)2．制定合理且有效的渠道政策 (12)3．及时的应对竞争对手的产品策略 (13)（三）分销方面的应对措施 (13)1．坚持独家代理制度，保证大区分销商的利益 (13)2．与经销商签署串货合约，明确条款 (13)（四）促销方面的应对措施 (14)1．制定科学合理地促销政策 (14)2．加强促销监管力度 (14)（五）其他方面的应对措施 (14)1．加强市场管理的监督工作 (14)2．加强营销队伍的建设 (14)结论 (15)致谢 (16)参考文献 (17)一、引言随着全球经济一体化的浪潮和企业规模经济的出现，市场竞争日益激烈。
区域市场开发控制五步曲
区域市场开发控制五步曲——冲窜货的防治冲窜货又称为跨协议区域销售的一种形式。
冲窜货的发生弊大于利，给予生产企业或代理商销售无形带来长期影响，甚一蹶不振！因为冲窜货影响了商业公司的正当利益，在大量资金投入，得不到效益的情况下，厂与商之间的合作必定产生矛盾或无法进行下去。
更大的影响是企业在区域市场或是行业内口碑及差，即使生产企业的产品有很大的竞争优势，行业内相关商业公司或个体代理也望而却步观而叹之！这对企业今后新品种上市带来很大的阻力。
既然冲窜货的发生影响极大，那么生产企业全体上下一致应该对此现象从意识上铭记于心、付诸于行。
冲窜货的根本原因是利益驱使的一种表现，致使区域冲窜货现象的发生主要因素是相关人员的不做为、重视程度不够、对客户业务不熟悉、急功近利等直接或间接导致。
事件发生后处理不及时、与相关部门和人员沟通不到位，导致冲窜货现象影响加大。
冲窜货主要表现在商业流通企业的“窜货者”与单体药店之间、“骗货者”与“窜货者”之间；对于前者生产企业敬而远之，而后者是应该加以防范的。
而作为区域市场的负责人，如何对区域内进行战略规划是非常重要的一步，具体怎么执行那是后话。
而这个规划主要围绕“冲窜货的防治”来进行说明。
主要从五个方面入手，市场的准入到客户的筛选，合作以后坚持不懈的对区域市场进行终端流向控制和区域与区域之间的价格调控系统性的进行市场开发，不断扶持合格代理商的业务发展。
从根本上降低冲窜货几率的发生，从整体上相对做到了市场的净化和发展。
前些天从“市场控制系统”一文中简单的进行了描述，现在将区域市场具体的“业务经理系统控制”进行说明。
“业务经理市场管理：1、客户控制：客户控制可分为客户开发布局：增加了客户资源，降低了客户发展风险。
新客户开发筛选2、价格控制：市场内价格与周边省市价格的协调性3、OTC终端控制：市场内连锁铺货、市内商业铺货、医院周边药店铺货、对个体药店适当奖励政策等；4、流向控制：货物纯销量控制、货物发票流向单控制、外来货物打击等”5、招投标挂网：有相应的操作空间；（补充）第一、招投标挂网控制：招标挂网是临时补充的，考虑到市场的准入不仅与产品价格空间有直接关系，并且招标挂网直接影响了产品的价格空间。
期刊渠道窜货的控制与防范
销售过剩 和供不应求等 ， 都可能使两地之间发生窜货行为。 窜 货行 为多带 有突发 性 ，控制 和防范 总是滞 后 和被 动
的 ，因此 ，期 刊社在看待窜货行 为时要分析窜货 的动机和性 质， 再对窜货渠道采取相应措施 ， 有效治理 。美 国零售学家约
同一价格供货政策 ，以此确保 各地 经销商具 备相 同的价格 基 准 。期刊社还应该对分销渠道的各个环节规定统一 的出货 价 格， 确保各级分销 商的利润 ， 各得其所 ， 这样 ， 经销商窜货的动
维普资讯
期 制 暴 遵
窜货 ， 又被称 为倒 货 、 冲货 ， 指经销商越 区销售期 刊产 是 品的行为。窜货行为是期刊零 售渠道 冲突一 种比较普遍 的表 现形式 ， 征订销售一般不存在窜货行 为。
目前全国期刊销售渠道窜货形式五花Ａｆ 。有因渠道 矛 ｑ
扣点不宜过高 ， 也不宜 过低 。扣率过高 ， 经销商为了争取 销售 主动 ， 往往会采取 降价竞争 ， 造成窜货 ； 而扣 率过低 又会影 响
分销 商 的 积 极 性 。
第二 ， 坚持现款或短信用期结算 。
无论是经销商还是代理商 ，作为商业合作行为的起码保
障， 双方必须签订代理合同 ， 把双方享有的权利和应尽的义务 都明确下 来。 只有这样才能更好地贯彻期刊社 的政 策 ， 达到相
衡 还有 的窜货行 为是 因两地之问经销商友情重造成的 。这 种情况 比较 常见。Ａ地 经销商有某 刊的销售代理权 ， Ｂ地 而
会规定各级分销商的批销价格，给各级批销商很大的可调节利
润空间 ， 致使这些经销商在销售政策上非常宽泛。简单地 说， 就 是期刊社 只规定 自己的出书价格 ，并没有约束分销商的出书价 格， 人为地制造了价格ｔ 乱的隐患， 昆 为恶性窜货埋下祸根： 为 了防止恶性窜货行为 ，期刊社 应该对各地 经销商实施
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窜货的原因及控制
是什么引起窜货现象的发生?窜货的原因是什么?窜货如何控制?下面就由店铺告诉大家窜货的原因及控制吧!
窜货的原因
一、价差。
价差如流水，产品也总是从价格低的地区流向价格高的地区。
生产企业如果存在价格体系控制问题，就有可能导致差价太大，主要存在以下价格差别：(1)地区价差太大。
使产品从价格低的地区流向价格高的地区。
(2)季节价差太大。
导致一些代理商乘淡季屯货。
(3)调价前后的价差。
价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利。
(4)大小客户价差。
大客户销量大，因此可以拿到更低价格。
促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
二、销售管理政策失误。
年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。
甚至贴现窜货。
年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持(变相降价)为条件，第二年经销商无奈窜货。
商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。
或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。
奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。
三、代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益。
商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地。
尤其是销量大、终端促销做的好的地区。
当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。
尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。
窜货的控制
一、弄清货物流向。
弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量)。
弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况。
彻底弄清自己企业的货物流向。
这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。
也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。
弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。
打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
控制好自己企业产品的价格体系。
如何弄清货物流向：(1)通过经销商的采购、配送、批发人员了解。
(2)通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。
(3)学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。
(4)通过渠道促销活动掌握批发(非连锁配送)货物流向。
(5)手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。
二、合理划分区域和市场。
改变原来的销售区域，方法有二：(1)按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。
企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。
例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。
如果硬要按照行政区划，窜货很难避免。
(2)按照经销商(代理上)已经形成的网络覆盖实力范围划分。
经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。
应该承认之一现实。
通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。
允许相互交叉覆盖。
(3)按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。
三、制定合理的价格政策。
(1)价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。
即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。
(2)尽可能制定统一的出货价和零售价。
强力维护价格体系。
(3)做好调价后的__、安抚工作和解释说服。
杜绝调价前囤货。
一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例(大家按照各自的销量，和同一比例来配货)的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利
益。
(4)不搞降价促销。
四、制定合理的激励政策。
年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能窜货。
一般应该低于5%。
年终奖励不奖货物。
激励不能变相降价或者本质上的降价。
不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。
多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销(不销竞品)、积极配送和守约付款等等。
过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
并可以设置以下奖励：(1)铺货陈列奖在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。
同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。
具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。
(2)终端渠道维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。
设定客情关系、定期拜访、POP 传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。
(3)分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。
(4)价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。
作为对经销商的管控。
‘ (5)合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。
(6)经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
五、制定合理的目标任务目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。
不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用窜货的方法。
终不要给经销商压太多的货物。
六、设立窜货报证金制度。
让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金，如果年终考核没有窜货，则给予高出银行利息两倍的利
率，窜货则利率和报证金全部没收。
可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。
七、设立市场秩序奖励基金。
拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向和回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。
八、加强监控力度。
(1)采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。
技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。
(2)采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。
(3)快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。
九、加强处罚力度。
(1)当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押窜货报证金和部分货款。
并且在全国予以通报。
(2)年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。
把这一做法事先公布，把窜货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把窜货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用等级等。
十、加强教育引导。
(1)自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。
把控制窜货做为省级经理的考核指标之一。
(2)培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。
用各种手段教育经销商不要窜货。
代理商只要一心想着窜货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不窜货。
(3)协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。