渠道窜货的有效控制
渠道窜货的有效控制
窜货是渠道冲突中最
常见的现象，也是困扰医药企业渠道管理的顽疾。所谓窜货，
是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的有意
识的跨区域、跨市场、跨渠道层级产品流向错乱的行为。窜货
通常均属于恶性竞争和市场报复行为，危害巨大，对渠道结构、
价格体系、市场形象带来巨大的影响。目前业界通常将窜货从
性质上划分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货三种，笔者认为
良性窜货的概念应予以取消，原因有三，一是按照上述定义凡
窜货都属于非正常的产品流向错乱，虽然有些窜货对销量、区
域覆盖等有利或无影响，但也属于渠道管理的缺陷；二是窜货
通常是有意识或有意识不去控制而发生的，这种非正常的产品
流动不是渠道管理的规范要求，不存在良性；三是良性窜货常
常在实践中难以界定，会成为窜货的理由和借口，增加渠道管
理的复杂性。出现窜货现象的原因很多。虽然每一个企业窜货
的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的
差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现
为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的商务政策
（返利、阶段性促销等），给予经销商过高的任务指标，不及时
处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经
销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，
销售受阻厂家不予退货，对其他经销商窜货行为以及厂家和供
应商的无效管理进行报复等。结合目前渠道管理实践，笔者认
药品渠道管理中的窜货问题
药品渠道管理中的窜货问题药品渠道管理中的窜货问题【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.【关键词】药品渠道渠道冲突窜货一、药品分销中窜货的形式和种类按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。
1．同一市场上的窜货药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。
具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。
2．不同市场之间的窜货在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
另外，假设药厂在管理上监控不严，总部销售人员也会受利益驱动而违规，发生窜货。
一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。
按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。
无意中向辖区以外的市场倾销产品。
主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。
如果货量大，严重时可开展为恶性窜货。
良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。
恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。
窜货控制管理办法
窜货控制管理办法为了规范公司的营销管理，保护经销商的利益，有利于市场的良性运作，明确公司坚决制止恶性窜货的决心，共同维护市场秩序，特制定本管理办法。
一、窜货的界定窜货类型：1）区域内垂直窜货——不同层级经销商之间的窜货。
如：一级经销商违反合同约定，跨销售区域批发给终端零售商。
2）区域内水平窜货——同层级经销商之间的窜货。
如：利用价格差异，一级经销商跨销售区域批发给其他一级经销商。
3）跨区域窜货——跨销售辖区的窜货。
如：江苏的经销商窜货到浙江。
这里的跨销售辖区，主要是指各区域公司的责任管理辖区。
本管理办法所制定各种处罚规定主要就是针对上述类型的窜货。
总公司签订的全国性合作项目、经公司书面认可的各区域公司工程经销商跨区域运作等项目，不属于窜货范畴，公司将另行制定有关政策，由大客户管理部统一进行协调。
二、窜货处理程序受理窜货投诉或销售人员发现窜货现象后，必须第一时间上报区域公司经理。
由各区域公司经理安排人员进行调查取证，主要了解以下信息：窜货时间、窜货地点、所属区域、区域业务负责人、窜货金额、货号编码、流通途径、窜货数量等信息。
取证后由区域公司经理会同调查人员界定本次窜货的性质。
属于区域内窜货，由区域公司备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
将达成共识的处理结果形成文字，由区域公司经理审核签字后正式生效。
属于跨区域窜货，报公司市场部备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方所属区域公司及窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
公司市场部将达成共识的处理结果形成文字，报公司副总经理审核签字后正式生效。
经区域公司经理或公司副总签字确认的处罚决定，由窜货方经销商所属区域公司经理将正式的窜货处罚决定送交被处罚的经销商，同时通知区域公司财务组，在经销商市场保证金或返利中扣除罚金。
被窜货方经销商由所属区域公司经理将窜货处理结果书面通报。
营销管理如何控制市场窜货
如何控制，市场窜货没有窜货的销售是不红火的销售大量窜货的销售是很危险的销售窜货—走私暗流窜货—走私暗流发展和稳定是企业销售工作的两大目标。
业务员首先要求发展，要不断地开发新市场，确保销售量不断提升。
但是，没有稳定就没有发展，企业要在市场上站稳脚跟，就必须控制窜货和倾销，稳定好市场。
如果因窜货和倾销而造成市场混乱，销售工作便无法顺利进行下去。
发展是硬道理，稳定是更硬的道理。
不能稳定的市场，是一个没有前途的市场；不能管好市场的业务员，是不称职的业务员。
”在某公司的销售工作会议上，销售经理谆谆告诫业务员。
窜货，一个市场营销学中没有的概念，却是销售实践中一个让销售人员头痛不已的问题。
为什么有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹？为什么好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖？一个重要原因就是市场出问题了。
目前，企业销售工作中的两大顽疾是窜货和降价倾销。
降价倾销有两种情况：一是不同区域市场之间的降价倾销，二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。
而不同区域市场间的降价倾销，则是由窜货造成的。
这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。
窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
销售管理专家姚厚亮把窜货分为以下几类：1.恶性窜货经销商为了获取非正常的利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货。
经销商经常采用的方式是以低于厂家规定的出手价向非辖区销货。
2.自然性窜货经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外倾销产品的行为称为自然性窜货。
通常的表现方式有两种：其一，相邻辖区的边界附近互相窜货；其二，在流通型市场上产品随物流走向而倾销到其他地区。
其后果是：其一，辖区边界区域二批商通路利润呈下降趋势，影响其积极性，严重时可发展为二批商之间的恶性窜货；其二，产品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。
3.良性窜货企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。
工程机械回款窜货的管理
工程机械回款窜货的管理三个渠道成员信用这些行为监控主要包括两个方面的内容，谢鲁瓦回款行为的监控制，二是窜货行为的监控。
回款行为的监控可以采用DSO压力线的方法，设置不同的预警级别。
而窜货行为监测的监控则要采用匡算、巡查、调查取证相结合的方法。
一、回款行为监控-压力线预警警戒模型与危险信号预警在回款行为预警判断中，关键的指标是DSO.在实际管理工作中，应根据公司确定的不同类型渠道成员的信用期限（如对于AA类成员，信用期限确定为30天；BBB类成员的信用期限选定为15天，其他类成员的信用期限选定为7天）构造出渠道出来成员回款这些行为预警管理的“压力线”模型。
以某综合机械制造企业2003年工程机械分部门负责人AA类渠道成员为例：1、根据眼下公司关于工程机械分部的信用政策设计：AA类渠道成员信用期限在目前情况下可设为30天，最多不能超过45天。
2、计算出量测土建分部每个月的平均DSO.3、绘制DSO、30天、45天的图形。
如果DSO区域逾越了舆论压力线的范围，预示着信用风险处于危险境地，必须立即采取措施，查明原因，对症下药。
DSO区域距离压力线越近，越接近压力承受的边界，越应引起公司领导的重视。
除了上述压力预警之外，尤其要关注下面的一些信号，如果出现了下述危险性信号，说明该企业可能会出现问题，我们称之为“危险信号预警”。
1、行业系统性风险危险信号（1）行业整体衰退或属于新兴市场行业。
（2）出现实质性的技术变革，影响到行业的产品销售和生产技术的改变。
（3）政府对相关行业有严格的限制。
（4）经济环境变化，如经济萧条或出现金融危机，对行业发展战略产生影响。
（5）国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化，如汇率或利率的调整。
（6）顾客市场需求发生变化。
（7）法律变化。
（8）北大西洋公约组织或双边贸易相关政策政策有所变化，如对进、出口的差别待遇和保护。
2、管理方面的危险接收机（1）非常频繁的管理层变动（2）拒绝提供能够反映企业信用的资料（3）以接触到管理层（4）对信函和电话都拒绝回答（5）经营者到期更换（6）组织型式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等（7）高级管理层之间出现严重的争论和分歧。
劲酒窜货管理制度
附件三窜货管理制度第一章总则第一条为严肃市场营销纪律，维护好市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售商的利益，特制定本制度。
第二条窜货是指销售商或其下属销售商跨规定地域销售行为。
第三条一般性窜货是指一个月内收数量在10件以上、30件以下（含10、件）的行为。
第四条恶性窜货是指故意涂改批号、5件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（30件以上），又是在短期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。
第五条收货数量不足10件时，将依据危害程度、作为货物流向管理不善的问题予以处理。
第二章窜货预防第六条各销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各分售商作好发货登记，并对其发出的每一批货物做好识别标记。
第七条分售商必须定期向经销商提供约定产品的发货记录，经销商定期向劲牌保健酒业公司提供约定产品的发货记录。
第三章举报及调查第八条一般性窜货被窜方市场必须购买货物至少10件作为凭证，恶性窜货必须购至少5件（涂改批号）或30件（未涂改批号）作为凭证，并保留收货时的购买物凭证。
第九条被窜市场的销售商将购买品种、数量、生产日期、当地批发价格、窜货处批发价格、对窜货数量的估计、窜货的最早时间、持续时间和窜货造成的影响等详细情况说明以及购物凭证一并提供给被窜方总经销商和营销代表。
第十条对同一经销商的下属分售商之间的窜货，由经销商予以确认；对不属于同一经销商的下属销售商之间的窜货，由被窜方营销代表对经销商或销售商所报告的窜货情况和危害等方面予以确认，由营销代表和劲牌保健酒业公司共同对窜货情况予以查实。
第十一条对不属于同一经销商的下属销售商之间的窜货，劲牌保健酒业公司或营销代表将窜货的情况及时通知窜货方经销商。
第十二条窜货方经销商和下属销售商在接到通知后三天之内购回所窜货物，并向被窜方道歉，争取取得谅解，作出对窜货的认识和以后准备采用的规范措施，然后将详细情况说明一并递交窜货方营销代表。
基于物流控制的地区窜货问题防治研究
正 向的 物 流 控 制 ：供 应 商 通 过 终 端 和 库 存信 息 管 理 ，掌 需 求计 划 等 等 。通 过 掌握 经 销商 的库 存信 息 ，将 其库 存 量控 制
的需求 量 ，并根 据 这个预 测需 求量制定 自己的生产 计划和 送 货计 握 各 经销 商 的 各种 信 息 ，如 库 存量 、 产 品生 产 日期 、经 销 商 的 从 渠道 管 理 的角 度 看 ，供 应商 掌 握 了用 户 的库 存 ，可 以防 在 合 理库 存 范 围 内 ，防 止经 销 商 因库 存 量 太大 、 产 品接 近 保质 期 ，为 清库 存 而 窜货 。 另一 方 面 ，根 据供 应 商 对 市场 的分 析 ， 或者 经销 商 为 处理 接 近保 质 期 而行 使 的 窜货 ，防止 经 销商 预 谋 评 价 经销 商 需 求计 划 的 可行 性 ，防止 经 销商 因过于 乐观做 出不 的窜 货。 合 理 的订 货计 划 ；供 应 商 分析 、评 价 经 销商 的需 求 ，结 合 自身
走 向而 倾销 到其他 地 区。
句话 说 就 是 物流 控 制成 为生 产商 改 善 营销 渠 道 管理 最后 的一 块
空地 ，堵 截 窜货 的新方 式。
２ 、基 于物流 控 制的地 区窜 货处理
物 流控 制 是 渠道 管 理 的 需要 。我 国 已经初 步 建 立 了社 会主 义市 场 经济 体 制 框 架 ，流通 对 销 售 的制 约作 用 日益 强化 ， 以产
良性窜 货、 自然性 窜货三 种基 本 类型 。［】 １ 恶性 窜 货 是指 为 获取 非 正 常利 润 ，分销 商 蓄 意 向 自己辖 区 以外 的市 场 倾 销产 品 的行 为 。 良性 窜 货 在市 场 开 发初 期对 厂 商 具 有 一定 的正 面意 义 。 一 方面 ，在 空 白市场 上 厂 商无 须投 入 ， 就 提 高 了其 知 名度 ，汇 聚 了人 气 ；另 一 方面 ，厂 商不 但 可 以增 移 到 消 费者 手 中 实行 市 场经 济体 制后 ，卖 方市 场 转 变为 买 方 市场 ，产 品供 过 于 求 ，厂 家 即要 管 生产 又 要 管好 销售 ， 以实 现
集团2011-015号文关于控制窜货的管理流程
达食（2011）015号关于控制窜货的管理流程为了更好规范市场营销环境，保护各经销商利益，集团在2010年9月1日颁布《关于控制窜货的管理流程》，取得了良好的效果。
鉴于处理过程中某些细节上存在一定程度争议，集团公司进行了修订，即日起参照如下办法执行。
1窜货处理基本程序1.1发生在本公司销售区域内窜货的处理程序：被窜货市场经销商投诉→被窜货市场公司业务人员调查取证→本公司销管部备案、协调处理→本公司总经理审批后下处罚决定→上报集团领导→本公司销管部下发处罚通告，经销商确认回传→本公司财务部根据《处罚通告》，扣除相关款项。
经销商须在规定时间内补齐保证金并全数回收所窜产品→本公司销管部每月汇总送财务部核对后上报总经理。
1.2发生在跨公司销售区域间窜货的处理程序：被窜货市场经销商投诉→被窜货市场公司业务人员调查取证→被窜货市场所属分公司销管部备案、协调处理→分公司总经理审批后，上报集团领导→集团下处罚决定→分公司销管部下发处罚通告，经销商确认回传→财务部根据《处罚通告》，扣除相关款项。
经销商须在规定时间内补齐保证金并全数回收所窜产品→销管部每月汇总送财务部核对后上报总经理。
2窜货界定2.1跨公司：本公司销管部在接受到其他分公司某区域市场被窜货的投诉时，当日内要求本公司业务人员、经销商与被窜货市场业务人员、经销商取得联系，在3日内予以协调处理，协调方式包括回收货物等。
协调不成，在证据确凿的情况下主动接受被窜货市场所属分公司上报集团分管领导处理。
2.2跨区域：本公司销管部在接受到某区域市场被窜货的投诉时，当日内要求窜货方业务人员、经销商与被窜货方业务人员、经销商取得联系，在2日内给予协调处理，协调方式包括回收货物等。
协调不成，在证据确凿的情况下直接处理。
2.3跨渠道：本公司专业流通或商超客户间的窜货称之为跨渠道窜货，包括流通客户向某商超系统供货和商超客户向非指定商超系统以外的流通市场供货两个方面。
根据市场表现情况，此类窜货往往伴随低价倾销同时出现，故此类窜货不采取协调方式，在证据确凿的情况下直接处理。
酒类行业防窜货解决方案
酒类行业防窜货解决方案___年0___月___日___胜龙科技股份有限公司原创厂商信息厂商名称：___胜龙科技股份有限公司对于商品而言，分销渠道的控制是极为重要的。
由于区域价位政策的不同，商品不能跨区销售。
但分销商在利润驱使下，经常将在自己既定区域内分销的产品越境销售到其他区域。
窜货造成市场销售价格混乱，使其他分销商利润受损，销售积极性下降，最终造成市场销售萎缩。
窜货，还有假货是商品分销中的顽症，是大多数商品流通批发企业或工业生产企业不可回避的问题。
胜龙防窜货解决方案简介胜龙科技防伪防窜货管理系统，采用单品管理模式有效解决上述问题。
系统借助灵活多样的赋码技术，为每一件单品进行标识，并通过技术手段，有效保留产品的唯一身份信息，让消费者或市场稽查人员可以通过电话、短信、互联网等多种方式对识别码进行核查，辨别商品的真伪与物流信息。
帮助企业对商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，有效的杜绝窜货行为发生，防范假冒伪劣的冲击，高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。
1、商品身份码生成系统用户通过系统的数据管理模块，利用先进强大的随机加密技术生成随机加密数码存放于系统数据库中，每一个号码都不相同，相对应一件产品，每一件产品都有唯一的“身份识别码".2、商品身份码标识系统标识具有特殊性，无法采用制版批量印刷的方法生产，只能采用与商品身份码生成系统联网的数码喷印或数码印贴技术，才能保证每一组数码均为合法有效之身份码。
标识经厂家确认后，对应的数码存进计算机数据库，标识有效。
该数码存储于计算机数据库系统中，同时用与pc联网的喷码机或数码印贴机将商品身份码标识数码喷印在于商品或其外包装上。
在用户的生产现场，通过喷码机或条码印贴机等专用标识设备，将数码喷印或者印刷在产品标签表面上，当企业向经销商发货时，利用条码pos机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往的地区。
当商品在市场销售进行商品身份查询时，本系统会根据产品大小包装上不同标识间的关联关系和出库信息，自动记录相关信息。
防伪防窜货解决方案
防伪防窜货解决方案一、背景介绍在现代市场经济中，防伪和防窜货是保护企业品牌和消费者权益的重要环节。
伪劣产品和窜货现象不仅伤害了企业的声誉和利益，也对消费者的健康和利益构成为了威胁。
因此，制定一套有效的防伪防窜货解决方案是企业发展的关键。
二、防伪解决方案1.产品标识技术采用先进的产品标识技术是防伪的重要手段之一。
例如，利用高科技的二维码技术，可以在产品包装上印制独一无二的二维码，消费者可以通过扫描二维码来验证产品的真伪。
同时，还可以采用特殊的防伪材料制作产品标识，如防伪标签、防伪贴纸等，以增加产品的防伪性。
2.防伪溯源系统建立防伪溯源系统是实现产品追溯和防伪的有效手段。
通过在生产过程中对产品进行全程追踪，可以确保产品的质量和真实性。
消费者可以通过扫描产品上的溯源码或者输入产品编码来查询产品的生产过程、原材料来源等信息，从而判断产品的真伪。
3.加密技术采用加密技术可以有效保护产品信息的安全性，防止伪造和篡改。
可以采用对称加密算法或者非对称加密算法对产品信息进行加密，并在产品包装上印制相应的密钥，惟独具备密钥的人材干解密产品信息。
这样可以有效防止伪造者获取产品信息并创造假冒产品。
4.多层次防伪措施为了提高防伪效果，可以采用多层次的防伪措施。
例如，在产品包装上可以同时采用多种防伪技术，如防伪标签、防伪贴纸、防伪二维码等，使伪造者难以仿制。
同时，可以在产品包装上印制防伪图案或者特殊材质，以增加产品的防伪性。
三、防窜货解决方案1.建立供应链管理系统建立供应链管理系统是防窜货的关键。
通过建立合理的供应链管理系统，可以有效控制产品的流向，防止窜货现象的发生。
可以对供应商进行严格的审核和筛选，建立合作火伴关系，确保产品的来源可追溯。
2.加强渠道监管加强对销售渠道的监管是防窜货的重要措施。
可以建立专门的渠道监管部门，对销售渠道进行定期检查和巡回检查，发现问题及时处理。
同时，可以对销售渠道进行培训，提高其对防窜货工作的认识和重视程度。
串货
浅谈企业串货问题串货一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。
通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。
一，串货的主要表现形式1，同一市场的窜货现象公司的营销渠道系统一般都是按种业公司、总经销商、二级经销商零售商、农民来组建的。
层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统的组建。
就为同一市场中的窜货提供了可能。
在同一市场上．二级批发商是主要的肇事者。
窜货的具体表现形式有产品的单向倒货、产品互倒、产品的外流。
假如在基本市场的总经销商下有甲、乙两名二级经销商，甲经销商有次一级的Ａ批发商．乙经销商又有次一级的Ｂ经销商．那么产品的单向倒货就是指甲将货倒给乙的下家Ｂ或者乙将货倒给甲的下家Ａ：产品的互倒就是甲将货物倒给乙的下家Ｂ。
反过来乙将货物倒给甲的下家Ａ：产品的外流就是指甲或乙或甲乙将货倒出该市场．让产品向其他市场流通。
2，不同市场之间的窜货即市场上产品的外流。
在不同的市场上．只要有利润的存在，就会有窜货发生的可能。
参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。
同级别的总经销商之间可能会窜货．同一家公司的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
假如在某地区下的两个市场上有总经销商甲和乙．甲、乙之下又各有次一级的经销商Ａ、Ｂ。
这时窜货的形式主要表现在：①由一地的经销商向另一地的经销商倒货。
如甲将货倒给Ｂ．产品又经Ｂ分销到乙的下家．从而使产品在乙的市场流通；或者产品反方向由乙地流向甲方市场；②互倒，如甲将货倒给Ｂ。
乙将货倒给Ａ，互倒的产品又经Ａ、Ｂ万方数据压ｉ囹！型！！兰盛啦姚分销，分别在甲、乙两地市场流通；③不同市场总经销冒伪劣产品的介入提供土壤．特别是有一个产品卖得之间互向倒货，如甲将货倒给乙，或乙将货倒给甲；④正火、窜货已经发生的情况下。
为了解决存在于公司营由某一地市场总经销商直接分销到另一市场，如甲直销中的顽症——窜货。