中海地产营销策划报告书
房地产企业营销策略分析——以中海集团为例
房地产企业营销策略分析——以中海集团为例目录第一章引言 (1)第二章营销策略的理论基础 (2)2.1房地产市场营销 (2)2.1.1房地产市场营销的概念 (2)2.1.2房地产市场营销的特点 (2)2.2营销理论介绍 (2)2.2.1营销战略规划 (2)2.2.2目标市场选择与市场定位 (7)2.2.3市场营销组合综述 (8)2.3房地产营销策略 (8)2.3.1房地产市场营销的概念 (8)2.3.2房地产具体营销策略 (8)第三章中海集团营销策略分析 (12)3.1中海集团简介 (12)3.2现有营销策略的分析 (12)3.3现有营销策略存在的问题 (13)3.3.1频繁出现功力性营销的弊端 (13)3.3.2深层挖掘客户需求不够 (14)第四章完善中海集团房地产营销策略的选择 (15)4.1 原有4P营销策略的进化 (15)4.1.1 4P到6P的发展 (15)4.1.2 6P到10P的发展 (15)4.2大力推广4C、4R、4V营销策略的应用 (15)4.2.1 4C营销策略的应用 (15)4.2.2 4R营销策略的应用 (15)4.2.3 4V营销策略的应用 (17)结束语 (18)谢辞 (19)参考文献 (20)第一章引言随着我国房地产业的发展、国内大型房地产公司的日益扩张以及跨国企业的不断进入，房地产市场竞争日趋激烈，房地产市场营销已经成为房地产企业最为重视的主要经营管理环节。
本论文紧密结合我国房地产市场营销发展状况和未来发展趋势，把市场营销学的基础理论与房地产产品和房地产市场的特点进行有机结合，以中海集团为例具体系统地介绍了房地产市场营销的基础工作、房地产企业市场营销战略布局、营销策略运用及创新的方法和技巧。
第二章营销策略的理论基础2.1房地产市场营销2.1.1房地产市场营销的概念房地产市场营销是房地产企业依据市场营销的基本理论和方法，从房地产品和房地产市场的特点出发，以房地产商品为交易对象，以了解、满足和创造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动所进行的运作和管理过程。
房地产项目营销策划方案报告书(四篇)
房地产项目营销策划方案报告书(四篇)房地产项目营销策划方案报告书篇一1、信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销3、走非常路策略钱用在刀刃上4、走安利销售方式一、老客户推荐策略1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推荐一个新客户，奖1000元。
3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
二、教师策略寻找热心教师，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
三、单位策略主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，自己购房在正常优惠上，再去掉1.5万元。
四、各县城、乡镇、主要大村策略1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。
2、寻找当地联络人，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
3、在主要地段，考虑价格的.基础上，可做些广告。
五、派单策略继续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。
六、其他1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。
按排售楼员与客户吃饭。
2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期内交到贷款40%。
一次付清全部交清。
否则不再接收此客户定房。
3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃饭、送礼品等。
(因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。
)4、加大现有售楼员思想教育，提高信心。
5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。
如“无融资、无贷款公司”等。
6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。
7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。
房地产项目营销策划方案报告书篇二1、信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销3、走非常路策略钱用在刀刃上4、走安利销售方式一、老客户推荐策略1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
房地产整合营销策划报告书
房地产整合营销策划报告书一、引言房地产市场竞争日趋激烈，传统的单一营销手段已经无法满足市场的需求。
为了提高房地产项目的知名度和销售量，我们决定制定一个整合营销策划方案。
本报告将介绍我们的目标和策略，以及具体的执行计划。
二、目标我们的目标是通过整合营销策略，提高房地产项目的知名度、销售量和品牌价值。
具体目标如下：1. 增加项目的知名度：通过整合多样化的营销手段，提高项目的知名度和可见性。
2. 提高销售量：通过整合营销策略，吸引更多潜在购房者，增加销售机会。
3. 增强品牌价值：通过整合多渠道的宣传和推广，提升项目的品牌影响力和市场竞争力。
三、策略1. 多渠道宣传：我们将通过电视、广播、网络和报纸等多种渠道进行宣传，确保项目的广泛曝光。
2. 整合线上线下推广：除了传统的广告宣传外，我们还将利用社交媒体、微信公众号和房地产平台等线上渠道，与目标客户群体进行互动和交流，提高项目的关注度。
3. 引入明星代言：我们计划邀请知名明星担任项目的代言人，提高项目的知名度和吸引力。
4. 举办营销活动：我们将组织一系列有吸引力的营销活动，如开放日、特惠活动和抽奖活动等，吸引更多潜在购房者参与。
5. 目标客户分析：我们将通过市场调研和数据分析，确定目标客户群体，以便更有针对性地开展推广活动。
6. 与合作伙伴合作：我们将与当地的合作伙伴，如金融机构、置业顾问和楼盘经理等，建立合作关系，共同推广项目。
四、执行计划1. 第一阶段（一个月）- 进行市场调研，了解项目所在地的潜在购房者需求和竞争情况。
- 设计项目LOGO和品牌形象，并制作各种宣传材料，如海报、宣传册等。
- 准备开放日活动，并邀请明星代言人参与。
2. 第二阶段（三个月）- 在各大电视台、广播电台和网络上进行广告宣传，提高项目的知名度。
- 制作项目介绍视频，并在社交媒体和房地产平台等线上渠道发布。
- 举办开放日活动，展示样板房和配套设施，并提供特惠购房政策。
- 与当地金融机构合作，提供优惠贷款和购房方案。
房地产营销策划书（通用5篇）
房地产营销策划书（通用5篇）房地产营销篇1由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。
对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、未来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。
因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。
另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。
随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。
竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。
中海发展(广州)有限公司营销策划手册1043342131
营销策划工作手册一、营销部门职责........................................................................................................ ２二、营销部门架构 (3)1、部门架构ﻩ３２、部门成员职责分工表..................................................................................................... ４三、住宅项目定位7ﻩ1、房地产项目定位内容7ﻩ2、定位实务流程设计 (8)3、定位决策分析工具......................................................................................................... 1１4、定位策略与方法13ﻩ5、两类典型定位模式2ﻩ９四、营销推广策划 (34)1、入市时机 (34)2、价格策略3ﻩ５3、系数定价37ﻩ4、广告宣传39ﻩ５、推广步骤44ﻩ６、开盘方式 (46)7、开盘组织 (48)8、日常销售ﻩ５39、清货处理 (54)1０、物料制作及现场包装55ﻩ五、公关活动策划61ﻩ1、初步设想 (61)2、调查及可行性研究ﻩ６２3、策划阶段......................................................................................................................... 6３4、论证及决策阶段ﻩ６55、公关活动执行及反馈ﻩ６56、公关活动执行常用表格68ﻩ六、公共事务管理...................................................................................................... ７21、制定每年的新闻及公关活动计划72ﻩ2、新闻的发布..................................................................................................................... ７2３、网站建设及维护........................................................................................................... ７34、市场动态......................................................................................................................... ７45、工作报告及报表........................................................................................................... ７４一、营销部门职责营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门,同时又是经营指标的执行者，而且还是公司对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任,必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。
中海发展有限公司营销策划手册
营销策划工作手册一、营销部门职责..................................... 错误!未指定书签。
二、营销部门架构..................................... 错误!未指定书签。
1、部门架构............................................. 错误!未指定书签。
2、部门成员职责分工表................................... 错误!未指定书签。
三、住宅项目定位..................................... 错误!未指定书签。
1、房地产项目定位内容................................... 错误!未指定书签。
2、定位实务流程设计..................................... 错误!未指定书签。
3、定位决策分析工具..................................... 错误!未指定书签。
4、定位策略与方法....................................... 错误!未指定书签。
5、两类典型定位模式..................................... 错误!未指定书签。
四、营销推广策划..................................... 错误!未指定书签。
1、入市时机............................................. 错误!未指定书签。
2、价格策略............................................. 错误!未指定书签。
3、系数定价............................................. 错误!未指定书签。
房地产营销策划书范文(五篇)
房地产营销策划书范文一、活动目的和背景本次房地产开盘活动初定时间为____年____月____日。
在____项目的推广，____花园在市场上已经具有一定的知名度，通过媒体推广和销售接待，客户群对项目的了解已经趋于成熟，同时根据项目销售情况统计说明，项目的已放号客户群中准客户所占比例较大，预计到开盘前夕，项目放号量将会持续增加，因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的，同时通过一段时间的推广，项目也已到了必须开盘的时候，再推迟势必会造成客户的流失。
房地产开盘活动紧紧围绕销售为中心，通过一系列的包装等工作，在开盘后两天内争取达到30~____%的成交率，同时将____花园的市场知名度和美誉度扩大化，为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础。
二、活动时间____年____月____日三、活动地点____花园项目销售中心现场四、房地产开盘策划方案主题思路定位强调氛围、突出品位、提升档次、有条不紊、圆满成功1)通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动，给项目渲染出浓烈的喜庆氛围，突出表现项目的开盘盛典。
2)通过在售房部现场的包装和水酒供应，工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次，让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。
3)通过合理的区域划分，有效的活动流程安排，现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于选房、购房流程的讲解和传达，有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制，以使整个项目现场感觉有次序、有、层次，整个项目现场有条不紊。
4)通过一系列的工作辅助，最重要的是在销售过程中抓住客户心理，充分利用好销控掌握的方法，以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态，以使之达到成交，签定相关合约。
五、房地产开盘活动现场规划布置方案1)现场布置A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个，后设背景板(双面)，舞台两边用花篮装饰。
附设一个用鲜花包扎的讲台，以作嘉宾发言及领导致辞用，整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途。
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中海花园营销策划报告 一．工程定位··················································3 1、工程评判 2、市场形象定位 3、目标客户定位 4、目标客户分析 二．推广策略·····························································P12 1、策略概述 2、推广阶段 3、推广费用预算 三．广告企划·····························································P19 1、广告总精神 2、阶段广告执行计划 3、媒体计划 四．工作进度表·····························································P43 序
本案营销企划的基本思想
以中海集团整体发展的战略眼光，对待本案的全程营销企划； 将本案理解为中海品牌运作的一部分，充分考虑对中海品牌已有影响力的继承和发展； 充分发挥每个工程在品牌发展过程中的作用，进行整合营销，最终实现“满盘皆赢”。
本案营销企划的主要目的 销售目标 实现与现金流相对应的销售计划，达到预先确定的经济收益； 品牌目标 在中海花园的基础上，将中海品牌的市场影响力提升到一个新的层次； 积累客户 通过良好的品牌影响力，培养客户的忠诚度，为后续开发工程积累忠诚的潜在客户。 一. 工程定位
1、工程评判 1.1优势 ➢ 北外滩、外滩源、四川北路商街的总体规划，使本区域成为公众关注的焦点，同时也增强了投资者对本区域物业的信心； ➢ 名江七星城、浦江名邸、香港丽园、名佳经典等物业的推出，使人们对虹口区域的物业认识由“中低档”逐渐向“中高档”转变，为本案的推出奠定了一定的基础； ➢ 中海花园已经在上海市场积累了较高的品牌形象，使人们对“中海”品牌有了初步的认识； ➢ 与周边竞争楼盘相比，本案在功能定位、建筑设计方面具有非常独特的优势，已经完全突破了传统意义上的建筑设计模式，除了考虑朝向、观景等要求外，更多地考虑了建筑本身的景观，将艺术与功能很好地融为一体，成为城市中独特的风景线； ➢ 由于本案具有高级商务办公和酒店式公寓的功能，使本案与北外滩相应的规划相符合，大大增加了本案的档次。 1.2劣势 ➢ 由于本案的开发正处于北外滩开发的前奏，北外滩的真实价值还没有在房地产市场体现出来，所以存在着很多的不确定性， 尤其是本案的升值空间，具体表现在定价的策略； ➢ 本案的占地面积相对较小，因而在环境设计上的余地较小，只能借助于建筑设计和周边景观资源的充分利用； ➢ 由于重点考虑了观景效果、建筑景观，使部分房型出现了一些不规则的空间布局，使人们居住心理和家居摆放有一些困难。 1.3威胁
➢ 周边已开发工程，如浦江名邸、名江七星城中投资者持有的房源将在未来不断释放，由于其相对较低的价格，对本案造成
一定的威胁； ➢ 四川北路的整体开发，在未来将出现较大规模的高档住宅供应量，由于其户型面积、规模效应等因素，将对本案造成一定的竞争力。如明佳房产的明佳经典，北临4万平方M的绿地，毗邻四川北路，很可能成为未来虹口高档住宅的新星；
➢ 世界政治和经济格局处于动荡，将影响外资企业对上海的投资，对本案也将造成一定的影响；
➢ 随着北外滩和外滩源开发进程的加速，与本案地段优势雷同，甚至更加优越的工程可能会不断涌现，将减低本案的市场竞争能力；
➢ 白金府邸、新外滩花苑、临潼苑同处北外滩区域，对本案构成直接竞争。
1.4机会 ➢ 目前整个北外滩区域正处于开发的前奏，作为北外滩内的工程，必将吸引公众的眼球；同时北外滩核心区域的若干工程， 如世茂、中远等工程进度相对缓慢，本案将充分利用2003年底至2004年中的北外滩工程真空期打一个“时间差”； ➢ 由于还处于开发前期，再加上虹口房地产市场目前正处于转折时期，因而具有很大的升值空间； ➢ 真正属于北外滩规划内的楼盘目前主要是新外滩花苑和临潼苑以及白金府邸，在高端市场仍然属于稀有产品； ➢ 北外滩、外滩源的开发，以及四川北路的改造，使本案处于城市发展热点的中心区域，必将产生更多的机遇，带来更大的 市场需求； ➢ 目前上海房地产高端市场无论是投资还是居住，都处于供需两旺的总体态势。 2、市场形象定位 2.1总体形象 中国新经济中心的高尚综合商住社区。 2.2分形象 2.2.1写字楼 中小企业的孵化基地，前沿产业的聚集地。 2.2.2酒店公寓 新知识阶层的理想家园。 （新知识阶层：知识经济中的创业者。） 2.2.3住宅 北外滩区域可收藏的稀世豪宅。 3、目标客户定位 3.1写字楼 A. 外资及外省市知名企业的分支机构或办事处； B. 新兴、前沿领域的中小型企业，如电子商务、生物制药、信息产业、投资公司、律师事务所、保险、贸易等行业； C. 各行业经管机构； D. 与周边经济活动往来密切的相关企业，处于地段考虑，选择本案； E. 四平路沿线原有的写字楼出租者； F. 看重本区域发展的投资者。 3.2酒店公寓 A. 销售目标客户 看重本区域未来发展的投资者。 B. 未来居住客户 a) 在上海工作的外籍人士； b) 购买本案办公物业的业主； c) 周边商业区域的私营企业主； d) 在陆家嘴、南京路、淮海路等周边高级写字楼上班的高级白领； e) 外地驻沪分支机构、办事处的经管人员。 3.3住宅 A. 周边商业区域的外来私营业主； B. 虹口本区域的私营业主 C. 投资者 D. 外籍客户 3.4商铺 A. 原来周边小商铺的经营者； B. 居住在区域周围，有意进行商铺经营的客户； C. 看中地段发展，进行商铺投资的客户。 4、目标客户分析 4．1办公楼目标客户分析 4.1.1主要特征 ➢ 正处于发展中的中小企业，需要更换新的办公场所； ➢ 为了提升企业的形象，并处于地段的考虑，需要有更好的办公空间； ➢ 企业有长久的发展计划，处于经济的考虑，有意向购买办公楼，同时也是一种投资； ➢ 原先的办公场所在本案周围，如四平路附近； ➢ 对办公空间的面积需求不是很大； ➢ 大部分为知识密集型企业或者中介、贸易机构、办事处。 4.1.2信息通道 ➢专门的中介机构； ➢房地产信息集中的报纸。 4．2酒店公寓目标客户分析 4.2.1主要特征 ➢在上海工作或由于工作关系经常到上海； ➢对配套比较依赖，注重生活品质； ➢关注周边的居住氛围； ➢注重工作的便利性。 ➢社交广泛。 4.2.2消费心理 ➢对价格敏感较低，注重品质； ➢投资意识较强。 4．3住宅目标客户分析 4.3.1主要特征 ➢ 关心国家大事，关心政治、经济形势； ➢ 交际广泛、见识广博； ➢ 追逐时尚，注重形象，关注生活品质； ➢ 三口之家为主，有私家车或公司专车； ➢ 大部分受过高等教育； ➢ 敢于创新、善于学习新知识、新观念； ➢ 投资意识强。 4.3.2消费心理 ➢ 关注品质，对价格不是很敏感； ➢ 有相对固定的消费品牌； ➢ 公共活动频繁； ➢ 个人交际圈相对固定，活动场所相对固定； ➢ 注重地位的表现； ➢ 对未来发展有很好期望。 4.3.3信息通道 ➢ 报纸：主要为新闻类和专业类报纸； ➢ 电视：新闻类； ➢ 杂志：时尚杂志、免费速递杂志； ➢ 亲友间信息传递； ➢ 户外媒体。
4．4商铺目标客户分析 4.4.1主要特征 ➢ 主要居住在周边区域，对地域认同感很强； ➢ 关注市政动态，投资意识强。 4.4.2消费心理 ➢ 比较谨慎，不敢冒很大风险； ➢ 有一定积累，但购买能力有限，对总价敏感。 二. 推广策略
1、策略概述 ➢ 高姿态、高品位的社会公关活动 ➢ 引起公众注意的新闻事件营销 ➢ 准确针对目标客户层面全方位气势磅礴的宣传活动 ➢ 现场展现将来的期望值，给客户以购买信心 ➢ 公共关系策略与广告宣传推广并举
2、推广阶段 准备期 2002年8月下旬之前 8月下旬售楼处投入使用 以整体工程的推广为主，在产品尚未完全确定的情况下，以做足北外滩的历史与整体开发的文章为主。 1、现场及售楼处整体包装 2、以及销售资料的设计及印刷完成 3、开盘前期的销售工具准备、销售团队组建及培训
2002年8月下旬——10月上旬 10月1日房展会 售楼处投入使用，进入引导期工作筹备阶段。 1、房展会筹备 2、 采用新闻事件营销先行，举办“寻找梦想，跨越未来---北外滩人文摄影之旅”摄影比赛的公关活动，以类似公益性的活动引起社会注意，这段时间要将活动执行计划确定，以及确定新闻炒作计划 3、工程全程媒体策略与预算计划确定
整体工程与住 2003年10月上旬——2003年12月 2003年10月下旬“寻找梦想，跨越未来---北外滩人文摄影之旅”摄影比赛的公关活动举办 延续房展会效应，进入市场酝酿期， “寻找梦想，跨越未来---北外滩人文摄影之旅”摄影比赛的公关活动实施，伴随各种新闻媒体潜移默化的宣传，确定和巩固本案产品市场形象，深化产品市场推广。 同时开盘执行计划确定。