终端营销-苏泊尔炊具经销商沟通-有效提升终端的销量(PPT 37页)
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营销管理《销售渠道与终端管理》(PPT 44页)
解决渠道价格混乱的手段在于建立(jiànlì)有效的渠道价格体 系。
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
4
共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
5
共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
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共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
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共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
建材终端销售及电话营销的技巧共33页35页PPT
谢谢！
35
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
建材终端销售及电话营销的技巧共33页
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
▪
苏泊尔 沟通机制的重要与不重要
很 高 ， 做 苏 泊 尔 炊 具 开 始 ～ 直 跟 着 沟通 了 。作 为 总 经 理 ，虽 然 不 会 就 具 体 双 方解 开心 结 并 希 望 双 方 通 过 沟 通 解 从 苏 泊 尔 的 脚 步 在 前 进 。 的 客 户 虽然 规 的 业 务 与 核 心 客 户 沟 通 ， 是 他 们 的一 决 问题 。 有 但 模 大 但 是 不 一 定 是 品牌 的 核 心 客 户 ， 举 一 动 总 经 理 一 定 要 了 然 于 胸 。 市 场 因为 对 于 他 来 说 某 个 品 牌并 不是 最 重 要 部 ，销售部 ，财务部等会将所有 的客户 沟 通 的 形 式 不 重 要 核 心 客 户 的 沟 通 中 ， 论 采 取 哪 种 无
人员会全程参与 ． 实践 中帮助经销商 从
找 问 题 ，想 办 法 。
这 严格 执行公司政策 特别是价格政 意 度 在 同行 业 中 都 是 遥遥 领 先 的 ， 与
ｂ ｌ 帮助经销 Ｊ 策 与 地 区保 护 政 策 ， 国 统 一 零 售 价 不 其长期关注 经销商核 ，￣ 益 ， 全
倒 货
（ 编 石少菊 ） 责
了九 阳 言 而 有 信 的企 业 形 象 。
总之 ． 教辅结合 ， 同德 同赢 是 九
苏泊尔 沟通机制 的重要与不重要
核心客户 ≠大客户
多 层 面 的 ，即从 具 体 的业 务和 市 场 层 面 对 于总 经理 来说 ， 到客 户 的投 诉 接 电话 既 是 正 常 的 ．也 是 最 难 以处 理 的 。 衡 量 一 个 客 户是 否是 核 心 客 户 ， 主 到 管 理 层 面 的 思路 都 要 进 行 自上 而 下 多
的合 作 品牌 。因 此 ，核 心 客 户～ 定 首 先 动 态及 时体 现 在信 息 化 系 统 上 传 递 给 形 式 ，都是 不 重 要 的 ，重 要 的 是 我 们 沟 是 对 于 品牌 的 忠诚 度高 的 客 户 其 次 才 包 括 总经 理 在 内 的 各 层 领 导 们 。 通 的实 质 内容 以及 沟通 的效 果 。一 百
人员会全程参与 ． 实践 中帮助经销商 从
找 问 题 ，想 办 法 。
这 严格 执行公司政策 特别是价格政 意 度 在 同行 业 中 都 是 遥遥 领 先 的 ， 与
ｂ ｌ 帮助经销 Ｊ 策 与 地 区保 护 政 策 ， 国 统 一 零 售 价 不 其长期关注 经销商核 ，￣ 益 ， 全
倒 货
（ 编 石少菊 ） 责
了九 阳 言 而 有 信 的企 业 形 象 。
总之 ． 教辅结合 ， 同德 同赢 是 九
苏泊尔 沟通机制 的重要与不重要
核心客户 ≠大客户
多 层 面 的 ，即从 具 体 的业 务和 市 场 层 面 对 于总 经理 来说 ， 到客 户 的投 诉 接 电话 既 是 正 常 的 ．也 是 最 难 以处 理 的 。 衡 量 一 个 客 户是 否是 核 心 客 户 ， 主 到 管 理 层 面 的 思路 都 要 进 行 自上 而 下 多
的合 作 品牌 。因 此 ，核 心 客 户～ 定 首 先 动 态及 时体 现 在信 息 化 系 统 上 传 递 给 形 式 ，都是 不 重 要 的 ，重 要 的 是 我 们 沟 是 对 于 品牌 的 忠诚 度高 的 客 户 其 次 才 包 括 总经 理 在 内 的 各 层 领 导 们 。 通 的实 质 内容 以及 沟通 的效 果 。一 百
互动营销第82 章 ：苏泊尔全案营销案例
互动营销第82 章 ：苏泊尔全案营销案例
第1页/共13页
➢了解苏泊尔运营方案的撰写骨架 ➢能够撰写简单的全案营销方案
课程目标
第2页/共13页
1
全案营销方案介绍ຫໍສະໝຸດ 2全案营销方案骨架
目录
第3页/共13页
全案营销介绍
全案营销： 这里的全案营销，指的是企业的网络整合营销，在一段时间内以消费者为核 心重组企业和市场行为,综合协调使用以互联网渠道为主的各种传播方式,以 统一的目标和形象,传播连续,一致的企业或产品信息,实现与消费者的双向沟 通,迅速树立品牌形象,建立产品与消费者的长期密切关系,更有效地达到品牌 传播和产品行销的目的。
备注：在进行营销背景分析时，行业不同，营销目标不同，需要分析的 要素也会有区别，但是背景分析必然是导向营销策略的，对制定策略提 供一定的依据。通常主要围绕：宏观背景分析、行业状况分析、竞争对 手分析、企业状况分析、营销组合分析、消费者分析 等等。
第8页/共13页
全案营销方案的骨架
营销策略思路
根据营销分析，制定出营销的策略思路，在这一部分不需要写 出具体的细节内容，但是需要指出整体的策略规划。
第12页/共13页
第13页/共13页
注意事项：在选择渠道策略时，还要根据企业人力、物力等具 体情况具体对待。
第10页/共13页
全案营销方案的骨架
方案执行规划
在方案执行部分，需要从内容、活动层面具体展开，需要细化 到每一个操作步骤。
苏泊尔的营销方案执行中，主要是针对话题炒作的三个不同阶 段进行了细化。每个阶段拟定了不同的主题，每个主题通过哪些 渠道传播，每个渠道具体怎么实施，渠道发布什么内容都有设定 。 注意事项：内容之所以是拟定，不是一成不变的，具体实施时，还 需要根据具体情况判断是否适合。
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➢了解苏泊尔运营方案的撰写骨架 ➢能够撰写简单的全案营销方案
课程目标
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1
全案营销方案介绍ຫໍສະໝຸດ 2全案营销方案骨架
目录
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全案营销介绍
全案营销： 这里的全案营销，指的是企业的网络整合营销，在一段时间内以消费者为核 心重组企业和市场行为,综合协调使用以互联网渠道为主的各种传播方式,以 统一的目标和形象,传播连续,一致的企业或产品信息,实现与消费者的双向沟 通,迅速树立品牌形象,建立产品与消费者的长期密切关系,更有效地达到品牌 传播和产品行销的目的。
备注：在进行营销背景分析时，行业不同，营销目标不同，需要分析的 要素也会有区别，但是背景分析必然是导向营销策略的，对制定策略提 供一定的依据。通常主要围绕：宏观背景分析、行业状况分析、竞争对 手分析、企业状况分析、营销组合分析、消费者分析 等等。
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全案营销方案的骨架
营销策略思路
根据营销分析，制定出营销的策略思路，在这一部分不需要写 出具体的细节内容，但是需要指出整体的策略规划。
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注意事项：在选择渠道策略时，还要根据企业人力、物力等具 体情况具体对待。
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全案营销方案的骨架
方案执行规划
在方案执行部分，需要从内容、活动层面具体展开，需要细化 到每一个操作步骤。
苏泊尔的营销方案执行中，主要是针对话题炒作的三个不同阶 段进行了细化。每个阶段拟定了不同的主题，每个主题通过哪些 渠道传播，每个渠道具体怎么实施，渠道发布什么内容都有设定 。 注意事项：内容之所以是拟定，不是一成不变的，具体实施时，还 需要根据具体情况判断是否适合。
苏泊尔营销战略规划
产品聚焦
渠道与终端聚焦
管理聚焦
传播聚焦
• 产品线聚焦：不锈钢、
• KA聚焦：适应业态变化，
• 组织聚焦：重点强化销
• 主题聚焦：围绕苏泊
炒锅、套锅三大品类，
把KA卖场作为在发达
售部、市场部、大区的
尔公司10周年为主线，
以带动总体销售。
地区争夺市场，提升
职能。
展开传播。
• 明星产品聚焦：聚焦在苏
销量的战略关键。
• 终端聚焦：突出重 点区域重点终端的 软硬建设，实行终 端规范化。
• 机制聚焦：优化业 绩考核系统和激励 系统，最大调动营 销人员积极性。
• 媒体聚焦：根据04年传 播规划和区域划分，选 择强势媒体，集中投放。
略
精产品
强品牌
广传播
提销量
✓ 针对不同的消费群、 ✓ 通过对炊具市场的研究和
不同终端和不同的区
满意度 标
80%
营销费用率 19%
品牌美誉度 60%
经销商满意度 80%
利润率 8%
应收帐款 0.8亿元
A、B类终端达标率 90%
组织反应速度满意度 85%
二、2004年炊具营销战略目标分解（月度）
月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计
销售额（万元） 6200 4200 5200 4400 4100 3500
15.36%
2002年
-2.54%
2003年
11.86%
增长原因
✓渠道方面：销售增长主要来自于KA大卖场（约
占70%）；
✓产品方面：销售增长主要来自于铁锅和 不粘锅（均属炒锅类产品，约占60%）， 不锈钢产品成为新的亮点；
✓时间方面：销售增长主要来自于一、九、十 一、十二月四个月份；
终端店铺营销管理培训(ppt 36页)
店铺的存销比为多少？
Page 3
练习题1
6、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B 类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品 占比多少？ 7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销 售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么 ? 8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元， 赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。 9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销 售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？
作业练习1：
根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果
Page 14
作业练习2： 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同
1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施
Page 15
作业练习3：
背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折
1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作
Page 16
案例：
应聘
Page 17
算一笔帐：
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待 顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么 这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售 额115800，请问该店铺的人效是多少？
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练习题1
6、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B 类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品 占比多少？ 7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销 售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么 ? 8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元， 赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。 9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销 售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？
作业练习1：
根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果
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作业练习2： 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同
1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施
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作业练习3：
背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折
1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作
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案例：
应聘
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算一笔帐：
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待 顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么 这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售 额115800，请问该店铺的人效是多少？
苏泊尔深度分销营销案例分析
经典营销案例苏泊尔深度分销营销案例分析【20XX年最新修订版】商业实战必备手册背景一个企业在不同的市场开发阶段，譬如：产品导入期、成长期、成熟期，就应该采取不同的网络建设和管理决策，这是由于不同时期的销售末端拉力不同、竞品竞争力度和影响不同、市场开发规范程度和其紧迫程度不同、企业行业地位不同等因素决定。
浙江苏泊尔炊具股份有限公司是苏泊尔集团的主力成员企业之一，经过10余年的耕耘，已经培养和团结了一批具备相当销售能力和忠诚度的经销商客户队伍，在国内炊具行业享有“第一品牌”的声誉，其主力产品“压力锅”品类持续占有国内销量第一的地位。
市场已经进入一个稳定、持续发展的成熟阶段。
这些都是开展“深度分销”的必要前提和市场特征。
故此，该公司领导层审时度势，决定大力开展“深度分销”。
统筹整个“深度分销”工作主要经过了4个战术阶段：计划阶段、贯彻阶段、实施阶段和监控阶段。
1、计划阶段：思想统一，整合能量。
整个计划阶段的核心就是对“深度分销”工作关键问题的界定。
这些问题主要包括：A、企业与经销商在深度分销工作中的相互地位界定：这里面实际包括了两个问题：一是企业如何看待经销商；二是企业和经销商之间如何互动。
在“企业如何看待经销商”的问题上，有相当一部分企业有两种截然不同的做法：一种是“把经销商当上帝”，因为是面对上帝，小心翼翼的去伺候；由此造成一些个渠道寡头不时的有不合理的要求，屡屡违规，把厂商之间的平等关系变成了不平等关系。
这样的例子比比皆是。
另一种做法则截然相反，企业“把经销商当工具”，有价值就重用，价值下降就扔掉，惟利是图，无情无义，令合作的经销商们寒心，双方都谈不上忠诚度，也就失去了市场的稳定、健康的发展。
所以，苏泊尔深度分销计划强调厂商之间形成一种“战略合作伙伴关系”是一种比较合理的方式。
（谈到这个问题，这里顺带一个与本文主旨没有直接关系，但同时更广泛存在的问题，那就是“如何看待消费者”，两种态度两极分化的现象更严重，有时候消费者不仅没有享受到大肆宣扬的“上帝”待遇，反而享受了诸如“大肚子遭搜身”的“VIP”待遇，时有见诸报章，令人气愤。