汽车4s店企划经理销售经理培训课件.
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汽车4S店销售经理技能提升必看课件
• 每天早上 09:30，销售经理可以通过（DOC）日常运营控制单，跟踪每天 的运营表现跟目标进行比较
• 不使用（DOC）日常运营控制单是运营失控的开始 • 每天的关注会为销售管理工作提供创意和动力
DOC日常运营控制单
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
一. 销售目标管理及过程管控
3.库存管理
日常库存管理及控制
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
二. 销售经理必须具备的四大素养
1.基本素养
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
二.销售经理必须具备的四大素养
2.情绪素养
真诚 微笑
主动 热情
用心 聆听
清晰 表达
专业 展示
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
二. 销售经理必须具备的四大素养
3.专业素养
• 经销店日常运营所需的专业知识（例：财务、库存周转等） • 雷克萨斯品牌文化精髓的高度认知 • 雷克萨斯系列产品专业知识的掌握 • 雷克萨斯竞争品牌的实时掌控 • 国内外豪华车市场发展趋势的了解 • 培养自己多个爱好 • 了解购买雷克萨斯的客户所处的行业和职业
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
一. 销售目标管理及过程管控
1.销售预测
销售额、毛利、和开支预测
财务报告是你的最佳信息源
定期审阅财务报告的销售部分将使你对那些由管理行为造成的经 销店变化保持警觉 支持销售经理在运营上面所需要的弹性，毛利的计算应该是整体 计算，以不丢失每一个可以达成交易的机会为前提，而不是每一 台都有硬性规定的
• 以价值为基础的管理是时间管理的核心。
把每天要做的事情写下来。 确定优先次序，从最重要的开始做。 坚持始终如一，天天这么做。
管理时间并不意味着你忙个不停！
• 不使用（DOC）日常运营控制单是运营失控的开始 • 每天的关注会为销售管理工作提供创意和动力
DOC日常运营控制单
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
一. 销售目标管理及过程管控
3.库存管理
日常库存管理及控制
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
二. 销售经理必须具备的四大素养
1.基本素养
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
二.销售经理必须具备的四大素养
2.情绪素养
真诚 微笑
主动 热情
用心 聆听
清晰 表达
专业 展示
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
二. 销售经理必须具备的四大素养
3.专业素养
• 经销店日常运营所需的专业知识（例：财务、库存周转等） • 雷克萨斯品牌文化精髓的高度认知 • 雷克萨斯系列产品专业知识的掌握 • 雷克萨斯竞争品牌的实时掌控 • 国内外豪华车市场发展趋势的了解 • 培养自己多个爱好 • 了解购买雷克萨斯的客户所处的行业和职业
汽车4S店销售经理技能提升必看课件
一. 销售目标管理及过程管控
1.销售预测
销售额、毛利、和开支预测
财务报告是你的最佳信息源
定期审阅财务报告的销售部分将使你对那些由管理行为造成的经 销店变化保持警觉 支持销售经理在运营上面所需要的弹性，毛利的计算应该是整体 计算，以不丢失每一个可以达成交易的机会为前提，而不是每一 台都有硬性规定的
• 以价值为基础的管理是时间管理的核心。
把每天要做的事情写下来。 确定优先次序，从最重要的开始做。 坚持始终如一，天天这么做。
管理时间并不意味着你忙个不停！
4s店销售经理工作计划PPT
协作能力。
CHAPTER 04
客户关系维护与拓展
客户满意度调查与反馈处理
1 2
设计满意度调查问卷
收集客户对销售、服务、售后等各方面的评价。
分析调查结果
针对客户反馈，发现问题并制定改进措施。
3
跟进处理
对不满意客户进行电话回访，了解详情并解决问 题。
会员体系建立及营销活动策划
设计会员体系
根据消费金额、次数等设定不同会员等级，享受相应优惠。
标。
成本核算与费用控制
成本核算
对销售过程中的各项成本进行核算，包括车辆采购成本、库存成本、运营成本等。
费用控制
通过制定费用标准和审批流程，控制各项费用的支出，降低不必要的浪费。
成本核算与费用分析
定期对成本核算和费用控制情况进行分析，找出问题并制定改进措施。
资金运作规划及风险防范措施
资金运作规划
01
根据销售预测和预算，制定资金运作计划，包括资金
筹集、调度和使用等。
风险防范措施
02 识别和评估潜在的资金风险，如市场风险、信用风险
等，制定相应的风险防范措施。
现金流管理
03
加强现金流管理，确保资金的流动性，提高资金使用
效率。
CHAPTER 07
总结与展望
本季度工作总结回顾
销售目标完成情况
客户满意度情况
宣传渠道选择
根据目标客户群体特点，选择合适 的宣传渠道，如社交媒体、户外广 告、合作伙伴等。
活动执行与跟踪
确保促销活动按照计划执行，及时 跟踪活动效果，总结经验教训，为 后续活动提供参考。
销售渠道拓展与优化
线上销售渠道拓展
利用互联网平台（如汽车之家、 易车等）拓展线上销售渠道，提
《汽车4S店培训》课件
客户满意度调查与提升
定期开展客户满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对汽车4S店服务的评价和需求，为改进服 务提供依据。
提升客户满意度
根据客户满意度调查结果，针对性地改进服务质量和提升客户体验，提高客户满 意度和忠诚度。
05
汽车4S店员工培训与发展
新员工培训计划与实施
01
02
03
培训目标
帮助新员工了解企业文化 、岗位职责、操作技能等 ，提高员工的综合素质和 业务能力。
培训内容
包括企业文化、产品知识 、销售技巧、售后服务、 客户关系管理等。
培训方式
采用集中式培训、导师制 培训、在线学习等多种方 式，确保培训效果。
在职员工培训计划与实施
培训目标
提高在职员工的业务能力和服务 水平，增强企业核心竞争力。
THANKS
感谢观看
经验总结与展望
经验总结
通过对成功案例和问题案例的分析，可以发现汽车4S店的成功关键在于优化流程、创新营销、注重服务和培养人 才等方面。
展望
未来汽车4S店应更加注重数字化转型、个性化服务、品牌建设和人才培养等方面的发展，以满足客户需求和应对 市场竞争。同时，加强内部管理和团队建设也是提升汽车4S店整体竞争力的关键因素。
问题案例分析
问题案例1
问题案例2
某汽车4S店在管理上存在漏洞，导致员工 工作积极性不高，客户满意度下降。
某汽车4S店在市场营销方面缺乏创新，无 法有效吸引目标客户。
问题案例3
问题案例4
某汽车4S店售后服务质量不稳定，导致客 户流失严重。
某汽车4S店在产品知识培训上不足，导致 员工无法满足客户需求。
车辆交接
与客户确认车辆交接手续，确 保车辆安全交接。
《销售经理培训》课件
3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务，增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制，提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神，加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任，为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势，为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议，帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略，以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧，增强与客户及团队成员的良好合作关系。
2
谈判技巧
掌握成功的谈判技巧，以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力，深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为，为销售活动提供准确的市场信息。
4S店经营管理课件
现金 预付款
活动负债
短期借款
应付款项
税金 应记项目
临时负债
负债
固定资产 土地/修建物 厂房/机器 家具/设备(shèbèi) 车辆 有形资产
临时借款 抵押存款
股东权益
股本资金
保管盈余
资本公积金
资产负债表的基本结构
page 20 第二十页，共44页。
基础(jīchǔ)财务报表——资产负 债表
临时(lín shí)负债
page 23 第二十三页，共44页。
客户(kè hù)满 意度
顾客满意度是一切员工在任何时分倾其所能对顾客提供最高规范效劳的承诺； 普通来讲，一个不满意的顾客会将他不愉快的阅历通知(tōngzhī)其他另外26团体。
客户满意度与客户忠实度
满意的顾客会购置(gòuzhì)更多的产品和效 劳
满意的顾客会收费打广告
固定资产
抵押存款
土地和修建
临时(lín shí)存款
工厂和机器
设备和配套设备
股东资本
公司车辆
股本 保管(bǎoguǎn)盈余
营运资金
当年利润
活动资产—活动 负债=营运资金
活动负债
银行透支 商业存款
增值税
应记项目 短期存款
活动资产 新车库存 二手车库存
零件库存 半成品 预付款 现金
注：活动负债资助活动资产的实践比例
管文科目
每年做一次
每月或每季度做一次
审计完成后发生
阶段完毕后立刻发生
法律规则的格式和内容
按适宜自己的方式制定格式和内容
需求被细心反省和认证 地下纪录
只用于预估 只供外部运用
尽法律义务
page 22 第二十二页，共44页。
活动负债
短期借款
应付款项
税金 应记项目
临时负债
负债
固定资产 土地/修建物 厂房/机器 家具/设备(shèbèi) 车辆 有形资产
临时借款 抵押存款
股东权益
股本资金
保管盈余
资本公积金
资产负债表的基本结构
page 20 第二十页，共44页。
基础(jīchǔ)财务报表——资产负 债表
临时(lín shí)负债
page 23 第二十三页，共44页。
客户(kè hù)满 意度
顾客满意度是一切员工在任何时分倾其所能对顾客提供最高规范效劳的承诺； 普通来讲，一个不满意的顾客会将他不愉快的阅历通知(tōngzhī)其他另外26团体。
客户满意度与客户忠实度
满意的顾客会购置(gòuzhì)更多的产品和效 劳
满意的顾客会收费打广告
固定资产
抵押存款
土地和修建
临时(lín shí)存款
工厂和机器
设备和配套设备
股东资本
公司车辆
股本 保管(bǎoguǎn)盈余
营运资金
当年利润
活动资产—活动 负债=营运资金
活动负债
银行透支 商业存款
增值税
应记项目 短期存款
活动资产 新车库存 二手车库存
零件库存 半成品 预付款 现金
注：活动负债资助活动资产的实践比例
管文科目
每年做一次
每月或每季度做一次
审计完成后发生
阶段完毕后立刻发生
法律规则的格式和内容
按适宜自己的方式制定格式和内容
需求被细心反省和认证 地下纪录
只用于预估 只供外部运用
尽法律义务
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汽车4S企业管理-PPT课件
37 发动机冷却液
20
38 发动机横拉杆内球 2 头
39 发动机横拉杆外球 2 头
40 转向机修理包
2
41 转向机油
10
42 风窗玻璃雨刮片
10
43 风窗玻璃
1
44 风扇继电器
2
45 风扇电动机
2
68 门锁总成
2
69 门外开把手总成
1
70 起动电动机
2
71 汽油泵
3
72 汽油滤清器
50
73 汽油添加剂
4.定时定单（固定定单）
定时定单包括所有的液体、轮胎、蓄电池、冷媒和保险杠
的配件定单，总公司会定时的向特约4S服务中心发送。 返回本
5、特殊定单
章目录
第六节 财务及资金管理
资金是企业营运的“血液”，资金的不足和资金运作梗阻 都会造成企业营运的瘫痪。怎样确保资金有效的运做和提高资 金的周转效率是财务管理的主要内容。
返回 目录
第一节 汽车4S企业概论
汽车4S企业是汽车制造集团销售公司和销售总代理商认 可的特约销售服务中心，4S，是四个英文单词的首写字母。分 别代表：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务 (Service)、信息反馈(Survey)。
汽车4S企业的服务宗旨、核心价值观：①以客为中心，视 客户为我们的衣食父母；②以安全为第一要件，一切为了客户 的人身安全和车辆安全；③充分授权的团队合作；④树立诚心、
2）由信息员对客户档案和车辆档案进行统计管理和维护。 3）客户档案和车辆档案记录的要求。 4）信息员应在车辆维修三天后内进行跟踪调查。 5）对售后跟踪中发现维修质量问题和服务问题，要详细 地记录，并提出整改方案。 6）对重大的质量事故和客户投诉应及时有关领导汇报。 7）电话跟踪记录必须要有严格的存档管理。 8）应进行定期客户调查和客户访问，并存档。 9）E-ｍail通信。
汽车4S店总经理运营管理能力提升培训教程32页PPT
汽车4S店总经理运营管理能力提升培 训教程
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本
长安福特经销商总经理培训1期PPT
长安福特汽车公司
•17
经销商内部组织框架，包括：
财务部 销售部 市场部
客户关系中心
售后服务部 零件部 行政人事部 精品部
•18
总经理 财务经理 会计专员 出纳专员 销售经理 展厅主管 批售主管 市场经理 助理 计划专员 收银专员 机电主管 服务经理 钣喷主管 前台主管 PDI主管
•12
团队的概念
•13
团队的构成要素（简称5P）：
Purpose目标
People人
Place定位
Power权限
Plan计划
•14
团队核心职能
产生创新的产品或服务增加利润 延伸市场占有率 为客户创造利益 创造竞争优势 塑造企业文化及价值观
•15
【活动内容】 团队合作游戏—孤岛求生
定义成功的经销商商业体系 描述经销商商业体系的组成要素 管理经销商的利润和成本
•37
成功的商业体系，包括：
建立有利于营运的组织结构 营运体系的完善和创新 制定商业目标 执行、监控、辅导、分析改进 实现商业目标—终极目标
•38
经销商商业体系的组成要素
组织结构—1个齐心协力使经销商获得利润的团队
解读经销商商业计划的制定流程
前台 分析
后台 分析
SWOT 分析
•79
1.进行分析
•80
【活动内容】 阅读《案例分析》后，完成下列3个《分析工作表》 竞争对手分析 市场分析 营运分析 【活动要求】20-60分 讨论时间：60分钟 发言时间：60分钟
•81
1.进行分析—SWOT总结分析
•82
运用SWOT分析
有效合理的重新包装
二次销售注重性能和客户利益，
•17
经销商内部组织框架，包括：
财务部 销售部 市场部
客户关系中心
售后服务部 零件部 行政人事部 精品部
•18
总经理 财务经理 会计专员 出纳专员 销售经理 展厅主管 批售主管 市场经理 助理 计划专员 收银专员 机电主管 服务经理 钣喷主管 前台主管 PDI主管
•12
团队的概念
•13
团队的构成要素（简称5P）：
Purpose目标
People人
Place定位
Power权限
Plan计划
•14
团队核心职能
产生创新的产品或服务增加利润 延伸市场占有率 为客户创造利益 创造竞争优势 塑造企业文化及价值观
•15
【活动内容】 团队合作游戏—孤岛求生
定义成功的经销商商业体系 描述经销商商业体系的组成要素 管理经销商的利润和成本
•37
成功的商业体系，包括：
建立有利于营运的组织结构 营运体系的完善和创新 制定商业目标 执行、监控、辅导、分析改进 实现商业目标—终极目标
•38
经销商商业体系的组成要素
组织结构—1个齐心协力使经销商获得利润的团队
解读经销商商业计划的制定流程
前台 分析
后台 分析
SWOT 分析
•79
1.进行分析
•80
【活动内容】 阅读《案例分析》后，完成下列3个《分析工作表》 竞争对手分析 市场分析 营运分析 【活动要求】20-60分 讨论时间：60分钟 发言时间：60分钟
•81
1.进行分析—SWOT总结分析
•82
运用SWOT分析
有效合理的重新包装
二次销售注重性能和客户利益，
《汽车销售经理培训》PPT课件
供需重要程度
更高
技术
数百厂商
卖方 主导
生产
福特
分销
通用
服务满意度
产品满意度 定价
雷克萨斯 /土星
买方 主导
丰田/ 本田
更低 1900s
1920s
1940s-50s
行业成熟度
1970s-80s
1990s-2000s
2021/9/13
5
市场经理的角色与定位
部分经销商
市场部的迷 思…
汽车展览 软文宣传 新店开业 试乘试驾
10:05
销售经理来找，让 统计一下两年内多 次购车的顾客名单， 他正在策划一个大 客户的回访活动。
10:50
名单统计到一半， 一家广告代理公司 业务员来找，推销 一种街头活动广告 板，因为费用较大， 吴经理让他找销售 经理谈谈。
11:30
被总经理叫进办公 室，他要求吴经理 提交一份上季度营 销方案的实施报告， 并修改下季度的营 销计划。
•市场调研和分析
•提供竞争对手的 •和当地媒体建立 维修服务动态信息 起良好关系
•市场调研和分析 •公关和危机处理
•维修顾客分类管 •制定部门内每个
理
员工的激励计划
•……
•制定部门内每个 员工的职业发展计 划
•日常行政管理
2021/9/13
23
市场经理的角色与定位
市场经理的角色与定位 市场经理的工作内容
市场经理该做什么呢？
化妆镜
制定并实施潜客开发及客户维系计划 制定、实施并评估市场活动计划
2021/9/13
20
市场经理的工作内容
市场经理该做什么呢？
瞄准器
与媒体建立良好的合作关系 执行总部的促销政策
《销售经理培训》课件
《销售经理培训》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A
B
C
H
I
差异化营销：
不同的目标人群，有不同
的关注点，不同的关注点
D
，需要不同的市场资源组
合来满足。
市场资源：促销政策、
活动形式、场地布置。
G
F
E
一个区域，其客户划分会很多，但是客户的聚集地 以及一些共性还是有的。根据共性进行促销诱因、 活动内容、以及专向接待。会有很好的销售效果。
快乐人生 吉利相伴
快乐人生 吉利相伴
销售企划交流课
目录
1
汽车经销商的管理和发展
2
部门共战平台的概念
3 目标客户群的掌握（精耕市场）
4
活动规划关键要素说明
5
活动类型
6
本公司工作建议
快乐人生 吉利相伴
快乐人生 吉利相伴
汽车经销商的管理与发展
1、什么是4S经销商 2、经销商的变化 3、产品及经销商必经的时期 4、经销商存在的问题 5、表格分析变化 6、销售、企划定位
变便利
相同车型根据其改装程度不 一，来提升产品线。通过不 同改装提升单一品牌的多样 化。
1、加装GPS叫做导航版 2、改装轮毂叫超酷版 3、加装尾翼叫旋风版 。。。。。。
利润压低吸引客户
主动出击开辟赏车专线及购车专 线服务，开辟包牌销售等
汽车经销商运营观念的改变
快乐人生 吉利相伴
提升漏斗过滤的方法 信息量过大
部门共战平台的建立
快乐人生 吉利相伴
利润
销售目标
月度任务 60
细化任务。然后 根据任务，制定 相应的活动，提 升销量。
新车销售、精品销售、转介、保险
盘存、整理
每月留存的客户数量*盘存客户转换 率计算当月盘存任务量。
10
成交
意向
潜在
展厅
20
60
200
新增 50
成交
基盘
10
成交
社区
5
成交
商区
5
大客户 5
WHAT 引蛇出洞 （形式、内容）
WHEN 点（时间点） 线（开始到结束） 面（贯穿整月）
资源预算 POWER
HOW PULL（拉）宣传 POSH（推）
促销诱因、内部 激励
WHERE 设施 安全 前期准备（备案）
盘整案例分析
快乐人生 吉利相伴
以往上月留存客户处理方法：由主管安排，把上月客户回访一下。 回访人员：“您好，我是某某，您上次看我们车子感觉怎么样呀， 您现在考虑好了吗？客户如果说没有考虑好。销售顾问就会在C 卡上客户还在考虑中。 这种方法叫做”自我安慰法“
开口变大
1、广告、 市场活动。
漏斗 A 吸引注意
距离缩短 位置放对
2、促销诱因。 公共关系、品 牌建立
3、信息调研、 人群定位、区 域定位
I 兴趣
D 欲望
M 记忆 A 行动
A I DMA
在行为序列的作用下，呈现出，企划为 前半场、销售为后半场。
快乐人生 吉利相伴
部门共战平台的建立
1、认识销售部门的关键工作 2、销售部门计划的拟定 3、市场精耕及差异化营销 4、活动共战结合
2004年—2005 年以后开始提升 展厅接待技巧。
2004年以前销售只要 有展厅有服务即可
汽车经销商的管理与发展
成 熟 成 长
入 市
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衰 退
退 出
关注批售——关注零售——关注市场占有率——关注差异化营销
经销商在不断变化、产品在不断变化，市场在不 断变化、关注点也在不断变化。
汽车经销商的能力一览图
正 确 的 盘 整 客 户 促 进 方法
首先，要创造客户来店的需求（怎么吸引来店）
其次，要创造客户”上贼船“的机会（即来店）
最后，要创造客户购车的需求（既成交） 盘整客户未购车类型分析：价格因素、时间因 素、信心因素。或其他（例如审美观念问题）
活动的有效性就是针对于这些需求进行的，所 以统计分析客户的未购车原因是达成效果最主 要因素。将统一需求的客户邀约到店进行促销 可以最大限度提升客户成交率。
汽车经销商的可变性概括
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我们需要 不断的变
变客源
变策略
变组合
改变客源集结地，店内集客 少，可以走出去。 可以去社区、商区 可以走进企业。 可以走进服务站。 可以走进团购客户。
变现金
拉长产品线，推出维修套餐 介绍，不同客户选择不同套 餐。 快餐维修：内容自订 高速快餐：高速前套餐。 夏季套餐：夏季空调之类。
汽车经销商的管理与发展
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4S店从1999年以后才开始在国内出现强调一 种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。
4S店是四个以S开头的英文单词分别代表如下 含义：
1、整车销售（Sale) 2、零配件（Spare part) 3、售后服务（Service) 4、信息反馈（Survey) 表述了包括四项功能的销售、服务店。
活动规划要素说明
1活动要术
WHY 助销
品牌
1、开发 2、促进 3、维系 4、公关媒体 5、大众宣传
WHO 1、目标人群
2、H\A\B\C 3、基盘、大客户 4、重要媒体 5、ALL
预估成效 追踪计划
5W +1H
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连续多年的快速增长，把中国汽车产业带到了 全球第二的位置。
汽车经销商的管理与发展
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市场渗透
变
2005年以后企 划概念及活动开 始提升。
销售掌握 资格基础
绕
追
客
接 待 洽 谈
车 介 绍 竞 品
踪 客 户 资 料
异 议 处 理
户 定 金 、 交
比较 建立
车
服务标准体验+管理表报系统
展厅形象
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目标客户群的掌握 （精耕市场）
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客户类型分解及市场精耕概念
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不同的人群思考汽车的想法以及经常出没的地点都不一样， 所以精耕的概念就是针对特定的少数人进行公关，利用他们 的共性进行宣传。提升特定群体的成交几率。
基础客源规划——差异化营销
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情报力
卖场力
产品力
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目标客户
展厅位置
产品卖点
竞争对手
商圈特性
产品口碑
法规政策
展厅规模
产品价格
营销能力
利润成长
促销活动 广告宣传
人员心态
销售人数
标准流程
销售追踪
公关媒体 大客户开发
技术水平
销售成交
市场力
服务力
销售力
公司的利润增长，和公司的营销能力是挂钩的。所有 的作用力都是营销能力的体现，利润成长的必须作用力。
推荐单
25
意向
20
意向
20
20
老客户数
100
集客
100
集客
100
100
二网
5
20
100
销售部门的关键工作
客
1、开发”潜在客户“
户
资 源
2、促进”意向客户“
管
理 3、掌握”基盘客户“
1、团队士气管理
销
售
2、营销活动管理
业
务 管
3、销售报表管理
理 4、目标进程管理
5、绩效指标管理
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共战内容及方案制定