中国人寿上海分公司个人寿险营销策略研究

1导论 (1)

1.1选题背景与意义 (1)

1.2研究内容、方法和目的 (1)

1.3研究思路和研究框架 (2)

1.4本文主要贡献 (4)

2理论概述 (5)

2.1人寿保险与个人寿险 (5)

2.2市场营销理论 (5)

2.3现代营销理论基础 (6)

2.3.14Ps营销理论及扩展 (6)

2.3.24Cs营销理论 (7)

2.4SWOT方法分析 (8)

3中国人寿上海分公司个人寿险营销现状及存在问题 (11)

3.1中国人寿保险（集团）公司简介 (11)

3.2中国人寿上海分公司险种分类及作用 (13)

3.3中国人寿上海分公司经营现状分析 (14)

3.4中国人寿上海分公司营销策略存在问题 (15)

4中国人寿上海分公司营销环境及SWOT分析 (17)

4.1中国人寿上海分公司宏观环境分析 (17)

4.1.1经济环境 (17)

4.1.2社会环境 (18)

4.1.3政策环境 (19)

4.1.4技术环境 (18)

4.2中国人寿上海分公司微观环境分析 (19)

4.2.1上海寿险市场环境 (19)

4.2.2企业自身分析 (20)

4.2.3竞争对手分析 (22)

4.2.4客户分析 (23)

4.3SWOT分析 (24)

4.3.1SWOT分析要素 (25)

4.3.2SWOT战略制定计划 (27)

5中国人寿上海分公司营销策略制定 (29)

西安理工大学工商管理硕士学位论文

II 5.1中国人寿上海分公司STP分析 (29)

5.1.1中国人寿上海分公司市场细分 (30)

5.1.2中国人寿上海分公司目标市场选择 (33)

5.1.3中国人寿上海分公司市场定位 (36)

5.2中国人寿上海分公司产品策略 (37)

5.2.1产品策略制定的意义及方向 (37)

5.2.2产品组合策略 (38)

5.2.3创新产品策略 (39)

5.3中国人寿上海分公司价格策略 (39)

5.3.1价格策略制定的问题研究 (40)

5.3.2差异化定价策略 (42)

5.3.3销售价格管理 (44)

5.4中国人寿上海分公司渠道策略 (44)

5.4.1渠道营销分类 (44)

5.4.2开发新渠道 (46)

5.4.3自有渠道维护 (47)

5.5中国人寿上海分公司促销策略 (48)

5.5.1人员推广 (48)

5.5.2广告宣传 (49)

5.5.3公共关系 (51)

6中国人寿上海分公司营销策略实施建议 (53)

6.1深化机制改革及强化激励约束机制 (53)

6.2加强队伍建设和提高人员综合水平 (53)

6.3加强成本管理并控制降低成本风险 (54)

6.4建立信息平台且推进专业化的建设 (55)

7结论 (56)

致谢 (58)

参考文献 (59)

导论

1导论

1.1选题背景与意义

自改革开放以来，我国历经30余年发展，经济快速发展的同时还仍能保持年7%的高增长率，金融市场趋于完善，金融领域金融布局发生了翻天覆地的变化。银行、证券、信托、理财产品、投资产品等金融行业迅猛发展，作为领域的生力军---保险业，迎来了新的机遇并得到了跳跃式的发展，人寿保险作为保险业的朝阳行业，显现出了勃勃的生机与无穷的活力。如何在激烈的市场竞争行业竞争中立于不败之地，如何利用新兴的互联网资源扩大市场占有份额，如何把投资权利与投资风险责任交给市场，更好的发挥市场在资源配置中的决定性作用，已经成为行业的发展后劲有力得以持续亟待解决的问题。

人寿保险的发展起步于1992年，经过了20多年的快速发展，经营主体达到60余家，保险产品多达1000余款。市场竞争格局已经从过去的完全垄断竞争模式发展成为垄断竞争模式。营销渠道的创新，个人代理营销模式的引入，分红险、投连险、万能险等新型产品的创新等因素的带动下，保费规模呈现跳跃式增长。

本文以中国人寿上海分公司作为研究对象，基于市场营销理论、关系营销理论、营销保险理论，结合公司的实际发展现状，宏观环境与微观环境，分析找出了公司在发展过程中的自身优势和劣势，以及可能面对的外部机遇与威胁，给出了SWOT矩阵分析。着重制定出了针对中国人寿上海分公司具体可行的营销策略，并给出了实施的相关措施建议。不仅提升了中国人寿上海分公司的市场营销水平，更在全行业里起到了促进和激励作用。

1.2研究内容、方法和目的

营销管理是人寿保险公司最为重要和核心的工作，本文结合中国人寿上海分公司自身的发展状况，树立全新的市场营销观念、全方位的开拓市场，谋求自身更好更快的发展，制定出符合本公司的营销策略。具体如下：

第一章，导论。主要介绍选题的背景，研究的内容、方法和目的，研究的思路与研究的整体框架，以及本文的主要理论与实践贡献；

第二章，理论概述。主要阐述了市场营销相关理论的发展历程和目前的发展状况，同时对关系营销理论，营销策略理论、保险营销理论等相关市场营销分析方法进行了详细的介绍；

第三章，中国人寿上海分公司的营销现状分析及存在问题研究。对公司进行了简单介绍，基于公司的个人寿险营销现状，在考察了险种结构、产品市场等现状的基础上，通过问卷调查、调查走访、专家讨论和实地调研等一系列行之有效的方法总结出公司在营销过程中存在的问题；

第四章，中国人寿上海分公司个人寿险营销环境分析。首先分析了中国人寿上海分公