中国人寿保险公司服务及产品营销策略
南京理工大学紫金学院
学年论文
专业 班级： 市场营销（一）班
论文题目 : 中国人寿保险公司服务及产品营销策略
姓 名： 秦棋
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年 月 日
注：请将该封面与论文装订成册。
中国人寿保险公司服务及产品营销策略
摘要:当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的根本保障。近10年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,尤其是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业服务及产品营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。
关键词：中国人寿 服务 产品 营销策略
一、公司情况
Ⅰ公司简介
中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。在中国保险市场居领先地位。在美国著名财经杂志《财富》评选的2002年度全球500强企业中，中国人寿以营业总收入排名第290位，成为我国内地首家进入全球500强保险企业。2003年度、2004年度全球500强企业中，中国人寿连续入选，排名分别为第241位、第212位。在世界著名金融杂志《欧洲货币》组织进行的2003年度亚洲企业评选中，中国人寿被评为亚洲最好的保险公司。2004年9月1日，在《亚洲金融》评选的亚洲寿险公司50强（不包括日本）中，中国人寿排名第一。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。
Ⅱ产品简介
公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至2005年6月30日，中国人寿拥有超过6554万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，1.5亿份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和管理的有效长期寿险保单超过1.2亿份。
二、服务营销策略
在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必然要有自己的服务及产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施战略转移，构筑保险服务链。
构筑服务链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能掌握市场主动权。战略转移构筑服务链，就是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌连同服务不断升值的能力。
Ⅰ管理方向的转移
从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果就是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场就是我的上级。管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。
以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户满意的最大化为目的。
在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造效益，在于保险而不在于保户。而实行管理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。
Ⅱ服务方向的转移
从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实体现。如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。
Ⅲ公关方向的转移
从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。
Ⅳ人力方向的转移
从人力为我到我为人才方向转移。每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出来或抽出来。小河则是市场和用户。员工有活力，必然会创造公司的美誉度，提升保险的品牌含金量，用户必然愿意买这个公司的保险产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下“大河有水不看小河”，浪费了大量人力资源，在知识经济条件下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。
三、产品营销策略
Ⅰ加强学习
1、向顾客学习
在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现顺利成交。因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。
2、全国性产品，区域创新销售
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。
3、向同行（竞争对手）学习
飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习）,取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。 4．公司内部相互学习
无论是保险公司,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习,经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。
Ⅱ强化品牌意识
现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段.一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。
保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
Ⅲ创新营销模式
中国保险的营销创新， 有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。
1、一对一深度营销
“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
保险产品营销策划方案
保险产品营销策划方案
篇一：保险营销策划书
策划机构：金保1032班七开得胜组
组长：莫秋华
组员：凌阳梅 朱巧玲
韦丽琼 何雪丹
赵姣刘希
策划日期：20XX年12月11日策划适用时间段：20XX年12月11—20XX年12月31日
日
目录
一、内容摘要
二、市场状况分析
（一）市场现状及潜在市场状况
三、消费者定位分析
（一） 政策改变带来的消费消费群
（二） 目标市场细分、锁定
（三）消费市场的特征以及市场潜力
四、竞争对手分析
其他数目众多的保险企业
五、产品特性定位分析 （一）产品特点把握
（二）竞争对手以及可替代产品分析
六、营销目标
七、营销组合策略
（一）产品组合策略
（二）渠道策略
（三）广告策略
（四）公共关系策略
八、方案执行及费用预算
（一）方案执行
（二）费用预算
九、评估与控制
序言
随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。 一、摘要：随着经济水平的发展，人们对寿险的需求越来越大，但是寿险业的竞争是很激烈的，要想在行业中得到快速的发展，我们就必须要制定出好的营销方案，并严格的执行。
二、市场状况分析
近年，我国人寿保险业发展迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产品，其所具有的投资理财功能越来越多的为大众认识，人寿保险产品服务个人及家庭保障、理财需求成为人身保险业界的发展趋势。随着中国经济的不断发展，人们的收入水平越来越高，人们有更多的闲钱用于购买保险。同时人们的风险意识也会随着经济的日益发展得到增强，使得购买保险的可能性更高了。而这种具有投资理财功能的保险会受到越来越多人的喜爱。虽然现在的中国寿险市场人存在着很多问题，但是随着时间的推移也日益的到改善，寿险是有很大的发展潜力的。随着寿险的不断发展，养老保险市场也具有很大的发展潜力。同时随着我国老龄化问题的越来越的严重，单单依靠基本的养老保险已经不能满足众多退休职工的需啊。企业为能够稳定员工，留住人才，促进企业的管理发展，不断地健全养老保险机制。国家为了发展养老保险，解决人口老龄老问题，而做出了有利于与养老保险发展的政策。我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免 征所得税，对保险公司开展一年期以上返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上的健康保险免征营业税。有了企业的支持和国家的支持养老保险的发展是很有潜力的。
浅析如何做好保险客户服务
浅析如何做好保险客户服务 韩爱华 中国人寿保险股份有限公司山东省分公司 随着人们生活水平的不断提高，人们开始选择保险来转移风 险，分担损失。目前保险市场竞争也非常激烈，市场竞争归根结 底就是客户服务的竞争。正如中国人寿公司的经营理念一样，成 己为人，成人达己，保险工作永远离不开客户服务。 客户服务是保险公司与客户沟通的桥梁和纽带，对提升公司 服务品牌形象起着至关重要的作用，是保险公司提升市场占有率 的有效途径，决定着企业在竞争中的成败。但目前保险公司的客 户服务确实存在一定的问题，据网易商业频道举办的“国内保险 公司可信度为多少”的投票调查显示，６３％投票者认为国内保险 公司可信度０。３６％的投票者认为可信度为５０％，仅有１％的人 认为国内保险公司的可信度为１００％。这不是保险行业的经营出了 问题，而是保险公司的客户服务未让消费者满意。经分析，保险 公司客户服务满意度的下降有几方面原因。一是经营环境的影响， 导致分红、万能、投连等新型保险产品的投资收益低于客户的心 理预期，引发了客户的不满和投诉。二是公司经营理念的制约， 保险公司客户服务没有真正实现“以客户为中心”，客户服务水平 不能让客户满意；三是销售行为的不规范，不切实际的宣传保险 收益，没有根据客户的实际交费能力设计保险产品损害了部分消 费者利益。 新国十条的颁布彰显着国家对保险业的重视，保险业在国家 发展、人民生活中的作用也越来越突出，行业竞争也将日趋激烈。 保险公司应不断创新产品销售策略，优化服务流程，提高员工素质， 不断提升客户服务水平，逐渐告别“抢客户”时代，将更多的客 户吸引进来，促进公司业务持续健康有序发展。 一、做好客户服务要创新产品销售策略 通过收集客户信息，了解客户的保险服务需求，为客户提供 多元化的产品服务，满足客户的保险服务需求。 一是产品的开发更有新意。保险公司应深入研究客户的需求， 细分客户市场，推动实现以客户需求为导向的产品开发，使产品 设计将更加科学人性、更加适销对路，提升公司综合竞争力。例 如当今的寿险产品大多是以分红险为主，传统保障型保险却被忽 略，而传统保障型的产品又不能满足客户的金融理财需求，收益 相对少一些，所以开发兼顾保险保障和理财收益的产品是各家保 险公司需要考虑的。 二是宣传的方式更加丰富。为使保险更加深入身心，使更多 的民众了解保险、熟悉保险，应通过多种方式加大保险宣传力度。 除了通过报纸、电视等传统媒体宣传公司品牌、保险功能，还要 通过互联网、微博、微信等新型平台加强保险宣传，将保险保障 和理财观念深入人心。 一ＯｐｅｒａｔｉｏｎＭａｎａｇｅｍｅｎｔ誊薹 勰瓣彝臂理 三是销售方式更为多元化。进入互联网时代，单一的传统上 门营销方式已不能满足客户多元化的保险需求，需要创新保险销 售策略，通过互联网、手机等多媒体销售保险产品，也可以探索 柜面直销、电话销售等多渠道保险销售方式，满足客户多方面的 保险服务需求。 二、做好客户服务要优化服务流程 保险产品的特性，需要保险客户服务更加人性化，要进一步 简化实务手续，优化业务处理流程，为客户提供更为便捷、高效 的保险服务。 一是客户服务更加便捷高效。部分客户抱怨购买保险时容易， 到了索赔、给付环节却比较难。造成这类问题的主要原因是公司 的实务流程繁琐、服务手段老化等。新国十条的颁布赋予保险业 新的历史责任和定位，将保险业与全面深化改革、经济社会发展、 国家综合治理等大政方针紧密联系在一起。保险公司应当积极探 索“以客户为中心”的服务模式，以如何满足客户需求作为公司 经营管理的核心。设身处地为客户着想，做好售前、售中、售后 服务，使保险条款更加简单易懂，客户服务流程更为便捷高效， 客户服务手段更为先进，提高客户的满意度和忠诚度。 二是客户服务更加人性化。完善客户数据分析平台，盘活存 量客户资源，细分客户信息如产品购买信息、客户与公司互动的 信息、家庭成员信息等，积极探索以家庭为单位的客户信息管理 模式，针对不同类型客户制定差异化的服务方式，为客户提供个 性化保险服务。 三、做好客户服务要提高员工素质 一是打造专家型销售团队。招聘高素质的保险销售人员，提 高保险从业人员的门槛，提高保险销售人员的诚信合规意识及职 业素质，将保险销售人员打造成专家型销售团队。建立科学合理 的保险销售人员评价体系，衡量评价保险销售人员不能单纯依据 销售业绩，还要对服务品质如保单持续率、客户服务满意度等进 行综合考核评价，加大对保险销售人员的考核监督力度，一旦发 ：见销售误导等违法违规违纪行为要严肃查处。 二是提升客户服务人员素质。保险作为一种特殊商品，它的 维护不仅需要良好的服务态度，更重要的是客户服务人员要具备 保险专业知识、较强的服务意识和沟通能力。提升公司人员的专 业知识技能，在客户投保、保全、理赔等服务环节为客户提供专 业周到的服务。提高公司人员的服务意识，要始终秉承“客户是 上帝”，想客户所想，急客户所急，悉心倾听客户的不满和疑问， 为客户解决实际问题。做好与客户的沟通协作，提升客户服务技 能和服务效率，改善客户服务感知，提升客户服务满意度。 Ｃｈｉｎａ ｂ ｕｓｉｎｅｓｓｕｐｄａｃｅ
人寿保险的营销模式创新探析——以中国人寿保险公司为例
现代经济信息160人寿保险的营销模式创新探析——以中国人寿保险公司为例彭桐悦 张 宇 沈阳师范大学摘要：随着人民群众对健康关注的而不断提升，我国人寿保险的热度也开始不断上升，但人寿保险行业准入的壁垒高，近年来，对于民营资本和外资保险公司的准入壁垒有所降低，我国已经建立起较为完善的保险行业市场竞争体制，这在很大程度上促进了我国人寿保险业的蓬勃发展。与此同时，人寿保险公司若出现的市场动荡，也会引起严重的社会问题。因此，为了避免在这种情况的出现，促进市场朝着更好的方向探索，笔者展开了以中国人寿保险为例展开了关于人寿保险的营销模式创新探析，并提出了相关的建议。关键词：营销模式；中国人寿；产品差异化 中图分类号：F840 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)006-0160-02随着我国经济的持续快速发展，人们对健康的追求不断上升，从而对于人寿保险的需求不断增加。研究表明人寿保险行业具有准入壁垒高的特点，在近几年的时间内，随着改革开放的不断推进，我国对于外资保险公司和民营资本的准入壁垒条件下调，同时建立起了完备的人寿保险市场竞争机制，这在很大程度上促进了我国人寿保险业的蓬勃发展。与此同时人寿保险公司出现的市场动荡，也会引起严重的社会问题。因此为了避免在这种情况的出现，促进市场朝着更好的方向探索，笔者展开了以中国人寿保险为例展开了关于人寿保险的营销模式创新探析，并提出了相关的建议。一、人寿保险行业市场机制存在的问题及特点（一）企业进入准入和退出壁垒高企业在进入和退出市场时都会面临着市场壁垒。在近几年的时间内，随着改革开放的不断推进，我国对于外资保险公司和民营资本的准入壁垒条件下调，我国与2001年加入世贸组织后，我国需要在履行相关条约的同时，积极建立和完事有效地市场竞争机制，促进我国人寿保险行业的快速稳步发展。（二）呈现出寡头垄断色彩现阶段人寿保险行业存在的一个重要特点是寡头垄断。随着我国综合国力的不断提升，我国与世界的对外经贸活动交流日渐增多，说明我国人寿保险行业的开放性有所提升，这大大吸引了外资的人寿保险企业进入我国市场，市场结构逐渐呈现为寡头垄断。正因为寡头垄断的出现，促进了人寿保险行业更为激烈的竞争，为其日后的完善和发展提供了后备动力。在将来，随着“一带一路”的建设发展，我国人寿保险行业也将迎来新的机遇和挑战。（三）产业集中化程度高市场集中度是衡量产业组织市场结构的一个重要标准之一。根据2018年最新数据显示，在人寿险方面，中国人寿处于排名第一的位置，其次是平安人寿、太平洋人寿、华夏人寿和太平人寿。这反映了我国人寿保险行业市场结构额集中度相对较高，市场份额由这几大公司占有。但市场尚未形成良好的规模经济效应，使得在人寿保险行业的竞争活力不足，不利于人寿保险行业的产业结构转型升级。二、人寿保险行业市场结构影响因素分析（一）创造产品差异化 人寿保险公司增强自身竞争力的重要手段和途径是将自身的产品或服务与其他公司的人寿保险产品或服务拉大差距，创造差异。根据了解，人寿保险领域在意外险、健康险等传统的寿险产品方面市场份额并没有明显的变化。随着癌症爆发率的上升，人们对癌症险的关注度越来越高，但在这方面，市场还是一片蓝海。增加产品的种类，拓宽产品线的宽度和深度，扩大产品差异化，这是促进人寿保险行业繁荣的重要措施。（二）形成规模经济和范围经济 人寿保险市场的规模经济包括微观层面与宏观层面。在微观层面，主要是指人寿保险公司内部的规模经济，具体表现在其运营成本会随着产品开发和销售数量的增加而逐渐下降。在宏观方面，主要是指人寿保险行业外部的规模经济，表现在其运营成本的下降，主要是依靠用户保费收入的增加、人寿保险业务的发展扩大和人寿保险公司机构以及经营主体的扩增。三、中国人寿保险营销模式建议（一）加快产品转型升级要提高客户满意度，提升营业净利润的前提是要设计出能够刺激消费者购买的产品，在市场调研的基础上，具体问题具体分析，扩大现有险种的优化组合，针对不同的群体制定不同的方案，如退休人员更多趋向于养老险，中产阶级趋向于选择的理财险，以及随着人们对于健康的关注不断提升，针对健康状况的保险存在巨大的市场需求，应尽快改进传统产品，加强产品研发创新，开发以理财投资为主，保障健康为辅的新型人身保险。（二）差异化定制产品价格一方面，不同的消费群里的收入状况不同，支付能力也不尽相同。应该针对不同的收入群体制定不同的价格策略。25岁的青年群体选择的保费低，中年群体趋向于选择价格高但回收高的产品，对于55岁以上的老年群体偏好于选择回收周期短的产品，针对这一特点，可以根据不同的年龄群体，对他们的预付费用差异化定价处理。另一方面，不同年龄段的人身体状况不尽相同，建议制定健康状况标准，在这一标准之上的可以免除部分费用，在这一标准之下的按照不同比例收取保费。（三）完善销售产品渠道完善产品的销售渠道是中国人寿保险营销策略改善的重要环节，首先是要组建起在各个城市的专业人性化的营销团队，其次要定期开展对营销人员系统化的培训活动，加强营销人员最自家产品的了解程度，最后改善奖励机制。多样化产品促销的首要是要扩大宣传，提高产品的知名度，尤其是在新产品推出时，大面积的广告投入可以给消费者留下深厚的印象，另外，选取合适的产品代言人也可以获得消费者的信任。人员促销是中国人寿的主要促销手段，因此应该重视对于营销人员的培养鼓励。与此同时促进社会公共关系也是十分重要的，可以组织开展各种社会公益活动，定期开展客户座谈会，掌握第一手的顾客反馈。四、结语在保险行业存在着巨大的挑战与机遇，但随着人们对于保险观念的改变和收入水平的提升，人寿保险的营销模式创新存在着巨大的可能。以上针对中国人寿保险的人寿保险行业市场结构问题及特点、人寿保险行业市场结构影响因素分析、中国人寿保险营销模式建议展开介绍，克服寿险个人代理的营销模式，针对现阶段形式，开发新产品，与时俱进，促进企业产品转型升级。参考文献：[1]陈朝先.周灿.人身保险理论与实务[M].北京:电子工业出版社,2012,4:8-9.[2]菲利普·科特勒,凯文·莱恩·凯乐.营销管理(第14版)[M]北京中国人民出版社,2014,8:29-30.[3]张志浩.我国人寿保险行业营销体制创新研究——以中国人寿为例[D].北京:中央民族大学,2003.[4]徐昆.保险市场营销学[M].北京:清华大学出版社,2008.作者简介：彭桐悦(1996-)，女，汉族，辽宁宽甸满族自治县人，本科，主要从事市场营销研究。张 宇(1997-)，女，汉族，山东日照人，本科，主要从事市场营销研究。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.
人寿保险公司营销模式探析
人寿保险公司营销模式探析
Prepared on 22 November 2020
我国人寿保险公司营销模式探析
摘要：保险公司的营销模式多种多样，其营销模式由于我国的城乡差距、素质区别以及收入、教育等差异而不同。本文通过对我国人寿保险公司现状与营销模式进行探析，发现了我国人寿保险发展过程中存在的问题，针对这些问题对新的销售模式进行评估，并提出了完善我国人寿保险销售模式的方式，旨在对人寿保险公司以后的实践和经营过程进行改进以及调整。
关键词：人寿保险；营销模式；精英团队；地域差异
中图分类号：F842文献标识码：A文章编号：1006-723X（2014）05-0064-03
随着我国经济不断发展，人民生活水平不断提升，根据马斯洛需求理论，我国人民在满足了日常生活需求后，也同时对生活质量有了更高层次的需求，尤其是对安全以及健康等问题。人寿保险行业伴随着人们的需求而诞生。但是我国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式很难能够满足我国众多地区的各自不同种类的多样化需求。如何整合我国人寿保险公司的现有资源，对销售模式进行合理化调整与转变，成为关乎我国人寿保险公司未来发展的重要问题。
一、我国人寿保险公司现状
与营销模式目前，从我国保费规模来衡量，我国涌现了众多优秀的保险公司。如平安人寿等，凭借优秀的经营理念、先进的体制、专业化内外勤队伍和富有魅力的企业文化培养。我国人寿保险公司的营销产品
覆盖面比较广泛，近年来已主要拥有电销、银保以及个险三大销售渠道――包括保障型、储蓄型以及创新投资型、分红型等产品[1]。我国人寿保险公司不仅取得了很好的营销业绩，也为我国人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中国保险从业人员合计3659万人，其中营销员27563万人。在数量上，保险公司员工已经远远少于保险代理从业人员，长期以来，我国广大城乡已经形成由保险服务员、代理人、保险代理处构成的保险代理体系。自1992年起，个人寿险代理人营销制度已经在国内各保险公司逐渐推广开来。寿险市场的开拓和保险观念的普及受益于个人营销制度，近年来飞速发展。目前，我国寿险代理人队伍大约拥有300万名从业人员。
保险产品策划方案
保险产品策划方案
【篇一：保险产品的营销策划书】
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
目录
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 1
一、任务概要 1
（一）产品基本情况 1
（二）购买提示 1
（三）策划原因 2
（四）策划任务 3
（五）预期达到的目标 3
二、营销现状分析 3
（一）营销状况及前景 3
（二）竞争状况 4
（三）营销状况分析 4
三、swot分析 5
四、营销策划目标 6
（一）财务目标 6
（二）销售目标 6
（三）市场占有率目标 6
（四）产品知名度目标 6
五、营销战略与策略 7
（一）公司的主要政策 7
（二）确定目标市场与产品定位
（三）制定价格政策 8
（四）销售方式 8
六、具体行动方案 9
（一）活动主题 9
（二）活动时间 9
（三）活动内容 10
（四）活动程序 10
（五）广告宣传语 10
七、营销费用预算 11
（一）、营销总费用 11 （二）广告表现与广告预算 11
附录 12
7
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
一、任务概要
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
中国人寿公司战略运营管理
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中国人寿公司战略运营管理
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目 录
引言
一、公司组织整体构架
二、人力资源战略运营
四、公司文化战略运营
五、市场竞争战略运营
六、诚信品牌战略运营
结语
附件：参考文献
一、公司组织的整体构架
迈克尔·哈默在《企业行动纲领》一书中写道：“现实的市场状况将卖方占主导的经济
转变为买方占主导的经济，这才是真正的新经济，……这是客户经济”，“在客户经济时代，对企业运作提出了更高的要求，……，现实要求企业在经营和管理两方面都必须体现消费者权益。具体地讲，就是从如何组织生产、如何发放报酬和如何构造企业着手”。客户经济时代的公司组织架构，最重要的是以客户需求为中心，以品质效率作主线，全方位考虑公司各部分的相互作用与合作关系。因此，我们必须要用宽阔的视野，鲜活的思维从整体建构来研究公司的组织。
《变革——未来企业》的作者温德和迈因提出了以公司的利益相关者为中心进行公司组织变革的思想，对国寿的组织架构整体建造具有重要的借鉴价值。故此，我认为客户是公司战略运营的驱动者，处于中心地位。谁是公司的客户？他们需要什么？如何满足他们的需求？这是公司组织构架设置的出发点和落脚点。 中国人寿惠州分公司的整体构架仍然沿用以往的行政设置的方式，在人力、资源分配上搞平均主义，形式僵化。没有真正与业务发展、潜力联系起来。中国人寿惠州分公司在整体架构进行调整，
1、愿景、目标和战略。
国寿组织架构必须支持公司的愿景和战略。明确的、鼓舞人心又切实可行的愿景和战略规划可以将组织的各要素集合起来形成合力，保证公司为客户、从业人员、投资者、社会和其他利益相关者服务。愿景包括核心经营理念和生动的未来前景。迪斯尼的愿景是“制造快乐的公司”，宏基的愿景是“家喻户晓的全球品牌”，国寿的核心经营理念是“成己为人，成人达己”，其愿景是成为国民第一联想的专业化人寿保险公司。
保险营销成功案例
保险营销成功案例
保险行业一直以来都是一个竞争激烈的行业，市场上各种保险产品层出不穷，消费者对于保险产品的需求也在不断增加。在这样的市场环境下，保险公司要想取得成功，就必须在营销方面做出创新和突破。下面将介绍几个保险营销成功的案例，希望能够给大家一些启发和借鉴。
首先，中国平安保险公司的“平安好医生”是一个非常成功的保险营销案例。该产品通过与各大医疗机构合作，为客户提供全方位的医疗服务，包括预约挂号、专家咨询、医疗陪护等。这种以健康管理为核心的保险产品，不仅满足了客户对医疗保障的需求，还提升了客户对保险公司的信任度和忠诚度，取得了非常好的市场反响。
其次，中国人寿保险公司的“百万医疗险”也是一个非常成功的保险营销案例。该产品以“百万”为卖点，吸引了大量客户的关注。同时，中国人寿还通过各种线上线下的推广活动，让更多的客户了解到这款产品，并且针对不同的客户群体做出了差异化的营销策略，取得了非常好的销售业绩。
再次，中国太平洋保险公司的“意外险”也是一个非常成功的保险营销案例。该产品主打“低价高保障”，吸引了大量年轻客户的关注。中国太平洋还通过与各大互联网平台合作，开展了多种线上营销活动，让更多的年轻人了解到这款产品，并且通过线上渠道完成购买，取得了非常好的销售业绩。
通过以上几个保险营销成功案例的介绍，我们可以看到，这些成功的保险营销案例都有一个共同的特点，那就是以客户需求为导向，通过创新的产品设计和差异化的营销策略，满足了客户的需求，取得了非常好的市场反响。因此，作为保险公司，要想取得成功，就必须不断地了解客户的需求，创新保险产品，制定差异化的营销策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 总之，保险营销是一个需要不断创新和突破的领域，成功的保险营销案例给我们提供了很好的借鉴和启发。希望保险公司能够不断地创新和突破，满足客户的需求，取得更好的营销业绩。
保险产品策划书
保险产品策划书
篇一：保险产品的营销策划书
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
策划人：江婷婷
班级：10广告设计与制作（2）班
学号：1011406207
目 录
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 ..................................................错误！未定义书签。
一、任务概要 ...............................................................................................................1
（一）产品基本情况 ..............................................................................................1
（二）购买提示 .....................................................................................................1 （三）策划原因 .....................................................................................................2
（四）策划任务 .....................................................................................................3
（五）预期达到的目标 ..........................................................................................3
基于市场营销4P理论的保险营销策略
基于市场营销4P理论的保险营销策略
基于市场营销4P理论的保险营销策略 本文关键词：营销策略，市场营销，理论
基于市场营销4P理论的保险营销策略 本文简介：［提要］目前，保险业在我省我国产业发展非常迅速，为逐步做好保险营销工作，本文结合营销4P理论，对如何做好保险营销积极开展其他工作进行研讨。
关键词：4P；保险；营销策略 文/刘晓双（中国人民财产保险股份各族群众有限公司常德市分公司湖南·常德） 近几年，我国的保险业金融市场迅速发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也了很大的改
基于市场营销4P理论的保险营销思路 本文内容：
［提要］目前，保险业在我国发展非常迅速，为逐步做好保险营销工作，本文结合营销4P理论，对如何做好保险营销工作进行研讨。
关键词：4P；保险；营销策略
文/刘晓双（中国人民亿股财产保险股份有限公司常德市分公司湖南·常德）
近几年，我国的保险业市场发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也发生了很大的说法改变，保险日益成为我们生活中不可或缺的一部分。但我们也要看到，在保险业快速发展壮大的较慢今天，也出现了许多亟待解决的问题，随着市场竞争的进一步加剧，市场对保险公司以及保险从业人员提出了更高的要求，这就需要我们树立正确的营销观念，以4P理论为导向，不断改进我们的营销方式、营销方法，促进整个行业健康发展，增强企业市场竞争力。
4P理论产生于20世纪六十年代的美国，提出随着营销男团理论的提出而出现的。其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
一、保险营销中的产品策略
在4P理论中，配件处于基础性地位，也是消费者最为关心珍视的内容，具体到保险业资本市场，保险产品在本质上是一种避害商品，化妆品在投资者买卖股票和债券等金融行业商品时，他们是以承担一定的市场风险作为代价，以期待寻得更大的收益的。目前，中国保险市场上的产品存在以下比较突出问题的问题：
中国人寿保险的市场营销策略分析
中国人寿保险的市场营销策略分析
(一)研究背景和意义
金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融
(二)研究内容和方法
二、我国保险营销的现状和市场定位
(一)我国人寿保险市场营销环境现状
1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位
1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。
2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求
为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。
3、保险营销人员整体素质不高
由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
国寿险产品市场定位
我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行：
1、质量定位