计划的必要性

计划的必要性

一份成功的商业计划是反映企业令人兴奋的前景和增长潜力的书面文件……

一个贴切的比喻是：商业计划是企业销售手册-向潜在的金融及其他资助者推销自己的企业。商业计划将公司作为一个整体有效地对外推销，它可以在某一特别项目上发挥很好的作用。例如：它可以用来寻求投资基金，解决与新产品开发和营销相关的费用；或用来获得银行贷款，购买更多制造设备。

正如广告和促销手册一样，商业计划也是推销公司的方式，只不过这一方式更直截了当、更组织有序、更注重细节。因此，商业计划不仅要强调公司的长处，还要实际地面对公司存在的问题和障碍，并就此提出解决方案。为实现这一目标，商业计划必须做到：

——讨论公司近期和远期的计划

——表明目标是可以实现的

——证明计划的实现将满足读者的需求

外部用途

商业计划是公司利用融资机会及其它外部支持时的工具。以下讨论了一些实例。

银行贷款传统的习惯做法是：银行只要求借贷申请者提供以往和目前的财务报表，而不是要求其出具正式的商业计划。但是80年代末期至90年代初期，房地产项目的失败和国外借款的不确定性造成的问题迫使银行家们对于传统的企业贷款更加小心谨慎。书面商业计划能够帮助公司在日益紧张的贷款竞争

中处于有利地位。

银行家不仅仅需要知道公司打算借款的数额和目的，他们更需要确切知道公司打算何时并如何偿还借款的本金和利息。不仅如此，他们更想了解公司会如何应对可能出现的挫折，具备什么样的抵押物确保偿还贷款。

投资资金私人投资者和风险基金公司一样，通常不会考虑为不提供书面商业计划的公司提供资金。与只关心收回贷款本金和利息的银行家不同，投资家寻求的是高回报-三至七年间每年得到25%至60%的年复合回报率。另外，他们还关注投资回报的变现方式：是通过上市、出售公司还是管理层回购而将回收资金。

在判断高回报率可能性时，投资者会仔细审查以下方面：

——公司以往业绩记录、市场和主要管理者

——实现财务预测的可行性

——产品和技术的独特性

——管理队伍的质量

银行家最感兴趣的是防止贷款损失的固定资产和偿付债务的现金流量，而投资家则最关心公司经营人员的素质和公司长期的获利能力。

战略联盟

过去几年间，公司间联合开展调研、产品开发和营销的做法日益普遍，尤其是大企业集团和新兴的、成长型公司之间更是如此。对于成长型公司而言，这是一举两得的做法，既得到了资金支持又进入了成熟的销售渠道。这种联合通常会维持三年或更久。大集团在接受这种长期合作之前，势必要仔细审阅合作方的商业计划。

收购与兼并

随着越来越多的公司把收购或被兼并当作扩展业务或提高资产流动性的手段，商业计划因此而变得不可缺少。无论是正在准备收购或是正在寻求被收购的公司均会发现商业计划大有用场。如果收购目标企业的经理人打算在被收购后继续留任，他们可能会极其关注未来新所有者的长期商业计划。同样，潜在的收购者对于拥有商业计划的收购对象一定印象深刻。

客户和分销商的关系对于许多公司而言，赢得一家大客户与赢得一家大分销商的承诺同样重要。知名大机构往往不愿与不知名的公司达成合作协议。而一份令人信服的商业计划能够打消他们的疑虑。

内部用途

商业计划是重要的管理工具，它使管理层能够规划公司的增长，并能够有组织、有计划地预见将要发生的变化。管理人员有时认为写计划没有什么用处，由于市场变化速度太快，因此计划很快就会过时。变化是必然的，但计划编写过程至少与计划本身同等重要。此过程促使管理层全面细致地考虑公司业务，制定目标并确定衡量公司未来业绩的基准。

或许最重要的一点是：商业计划促使整个管理层队伍为共同的目标作出承诺。制定计划目标的过程无疑会促使高层管理人员对公司的现状和发展方向达成共识。

对于在多个国家或地区都设有机构的公司而言，书面商业计划可以成为重要的内部文件。通过对商业计划进行监控，最高管理层不仅可以确定各分支机构是否制定了各自的正式计划，并且能够确定各机构制定的计划是否与公司长期财务目标和市场目标相一致。