家具销售三个重要流程
家具销售四个重要流程
销售行业比较多样化，但家具类作为高端的、阶段性消费较明显的行业与其他的销售还稍有不同，在不同的时间段，不同的消费心里，我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情况，有一些困惑，不理解为什么没有好的销售，没有好的状态，今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在这里探讨一下，但愿能给我们在销售中提供一些帮助。
一、销售过程当中遇到的种种问题
1、建立信赖感的意识和方法，没有感染力，激发不起顾客兴趣
（销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。第一印象产生与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？建立信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。第三，表现自己的专业水平。专业：非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力；对主要竞争对手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养；懂得顾客心理学。第四关键：发自内心的赞美顾客。第五，倾听顾客的心声。第六，适应顾客的行为习惯。第七，表
达同情心即让顾客感觉到我们在关心他。第八，不要攻击你的竞争对手。终端的消费者在消费过程中不仅仅是为了买到合适的产品，对于现在的家具产品，同类化很严重，客户选择性很大，因此我们要建立一种危机感，不要把我们自己当成一位销售家具的销售人员，如果和客户建立很好的关系，就能很成功的把自己推荐出去，客户在产品同类的情况下往往是冲着人来买的家具，因此做销售还要将信赖感作为很重要的一种工作来对待。）建立信赖感，换位思考我们出去买东西一样，首先在你的心里你要接受这个人，然后才能接受他的产品，建立信赖感的第一步要让客户第一面对你产生好的印象，首先从你的相貌着装开始抓起，为什么我们直要求我们的销售人员要淡妆上岗，发束整齐，如果客户见你是一个很普通一个销售人员，气质不是很好，着装整齐，客户会感觉在这样一个人手里买货没有保障，产生疑虑，首饰佩戴合适，不要过于夸张，首饰过多，客户认为你是容易显露的人，对于你的产品介绍一定也是很夸张，本来没有那么好的产品，却能介绍出花边的，不诚恳的人，有一种压迫感。调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成是一位家具推销员，把自己当成客户最好的朋友，学会使用微笑，微笑的力量是无量的，学会调整自己，为小事高兴就会有更高兴的事情出现。保持微笑与活力，这样可以任何冰冷的冻土。
客户进店往往是走马观花，这个过程是很短暂的，我们要吸
引住客户，不怕他不买我们的产品，但要让他了解到我们的产品，我们要学会享受这个过程，将我们一些大的卖点，别的厂家没有的卖点以夸大的形势来讲，学会利用名人效益，增强顾客的信赖感，比如；您看的这款产品时那个明星用的，放到他家里面得效果特别好，您看我们衣柜门板上下装的是意大利进口的ABS防尘消音条，背板加厚6mm插槽式工艺能将衣物长期的放置在密闭的空间当中，有利于清洁，这是国内板式家具厂家耐特利尔仅有的工艺，您真有眼光等等。同样以你微笑的力量感染客户，说一些你一定要知道、非常关键、您一定要知道等词语，增加一些神秘的色彩，让客户很想知道您要告诉他的东西
2、讲话没条理，思路不清晰。
要说客户爱听的话，讲到点上，不要吝啬你，的赞美，多多赞美客户，同时将我们的产品融入进去，找出顾客心中的需求，给客户介绍对他实用的产品，逐一将我们产品能给客户带来的好处介绍给客户，例如多功能性、实用性、环保性等等，用你丰富的专业知道，给客户留下深刻的印象，让客户实际得到的比期望的更多，并帮助他们认识产品帮助他们做决策，帮助他们选择到满意的产品，介绍产品要自己合适的顺序，比如讲沙发，先讲框架，再讲绷带，再讲海绵，再讲面料等等，做到三快，眼快，腿快、嘴快，腿快走到客户的前面引导客户看产品，眼快看到客户对某一个产品产生兴
趣，嘴快讲出这个产品的优势。如果没有合适产品，引导他接受替代品。
3、顾客问一句回答一句，过分被动，不了解顾客的想法就介绍产品，只说不问，不会引导顾客。
销售中有很多时候是客户问一句，销售员答一句，缺乏主动性。例：观察超市里的营业员，客户需要什么，就给拿什么只是简单的买卖东西。这样不了解客户的真实意图无法向客户展示产品，无法塑造产品价值，又何谈签单呢？要善于跟客户沟通，常常多说一些反问话，引导客户开口，比如说您看我们的产品能变性不是别的厂家能做到的您说是吗？买一些高端的产品，对您以后生活当中都有保障，您说是吧！给及客户的机会是肯定的回答，有了这样的思路，我们就不会被动的回答顾客提问了，切勿以自我为中心，只说不问不引导客户（这样客户很茫然）。仅仅是介绍自己的产品，抓不住客户真正的需求，不能跟客户互动往往白费功。像在客户刚进入展厅时，谁都不知道他是怎样的一个人，要干嘛？接下来你要判断客户是否是你的准可客户，探寻他的需求。如何探寻？对他提问（例：您想选点哪方面的啊？是要家具配色，还是要整体搭配？）要多提问，多了解。在探寻需求时将客户要说的话说完（切勿有意打断）针对需求介绍产品。对于该产品要知道他的关注点在哪。客户常关注的有，款式、颜色、功能、质量、环保、服务、品牌知名度、口碑。把关
注点在产品上的优势扩大化。（例如客户选玻璃餐桌，我们这有彩釉餐桌样式与玻璃类似但不同，它是经过陶瓷工艺把陶瓷釉和钢化玻璃高温固化溶为一体的，硬度是普通玻璃的8倍，而且能根据室内装修有3中不同的色彩可以自由选择。普通玻璃硬度低、易碎、都是透明的。价格还与玻璃的相差不大。仅仅只是介绍自己的产品，抓不住顾客的真正的需求，不能和客户互动起来，往往是白费力，要学会引导顾客消费，介绍产品的同时不断的提问客户问题，挖掘到客户心里购买需求，介绍合适的产品。说服顾客购买产品最有效的方法就是提问，说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。顾客真正要买的是这种产品能为他们带来的好处，反过来讲，也就是你要能把这种产品能为客户到来什么样的好处和利益卖给他，也就是说产品能为他带来什么样的方便与快乐能为他减少什么样的痛苦与麻烦。不要只跟着顾客走，要想办法与客户互动起来，有几种方法可以让不开户口的顾客讲话？先递给客户一份资料，在引导客户说话
4、一开始就谈价格。
（导购员先报产品价钱，导购员在没有把产品的价值塑造出来之前先不要报价钱。）对于产品的价格问题，我们相对而讲没有占到优势，因为我们在同类产品、同类厂家来讲，我们走的是高端路线，因此顾客进店问到价格的时候我们尽量的把这个问题躲避过去，比如说我们的产品是能变的家具，
不同的门板、不同的尺寸、不同的格局，价位是不一样的，多一块板，少一块板，价位都有区别，因此耐特利尔的产品价位不是工厂主导的，不是我们主导的，最重要的主导权在您的手里，看您对什么样子的配置比较满意，我在来帮您算出它的价格，我先带您选一下款式格局把!在这选格局选样式的同时我们很容易的将我们产品的优势和卖点就一点点灌输到客户的心里，他就不会像一进店是对价格产生怀疑，感觉很贵而流失，这样他会感觉到对于我们这么好的产品这个价位是有依据的，会加大签单的可能性。
5、对同类产品了解不够。
避开谈论竞争对手，而是转过来谈论自己的优势，要记住花时间谈论自己的优势比直接谈论竞争对手更有价值，过多的谈论竞争对手会让客户感觉到你是在贬低别人，抬高自己。）（了解竞争对手在销售是运用的那些策略，采用的销售话语是什么，它们是如何塑造自己产品价值的，然后根据对手的做法找出相应的对策，这将是战胜对手的关键。了解我们的竞争对手，包括他们的产品卖点，产品的优势、劣势，店面的销售情况，售前售中和售后等一系列问题，找出我们的优势，将竞争对手的劣势夸大，将我们的优势扩大，将客户对购买他们产品的欲望讲到最低，对我们产品购买的欲望加大，但是不要谈及竞争对手品牌的名称，杜绝不正当竞争。
7、不懂如何打消顾客疑虑。
（当顾客提出自己的疑虑、表现出自己担心之后，我们要用有利的证据彻底让客户的烟消云散。顾客：我担心你们的产品不环保。导购员;我理解很多顾客也和你一样都担心环保问题，第一；当你了解这种产品之后你的担心是多余的，为什么我这么讲呢？我告诉您原因吧：第一，我们是行业领导性的大品牌，大品牌一定会注重质量，因为不愿意砸自己的牌子；第二，我们选用的绝对是真实材料，您可以看看我们的木材，它的重量和密度与一般的都不同，对吗？材料好了，自然就环保了。第三，这个品牌在这个地区卖了十年了，有几万人正在使用我们的产品，都还没有出现过环保方面的投诉。所以，环保问题您放一万个心，保证没有问题的。你们的品质真有你说的那么好吗？我对你们这个品牌不太了解。你给我的是最低价吗？别的地方可能更便宜一些？展示有力证据。对于每一个客户提出来的问题，不管多么难得问题我们一定要很好的解决掉，把所有的终端客户当成是一名学生，他们问的问题就需要我们给予解答，因此我们要扩大我们的知识面，什么方面的东西都要学到一些，回答客户问题的时候不要断断续续，很迅速的回答出来，即使我们说得不对也要认为是对的，因为如果你要是需要想很久才回答初客户的问题，客户心里会认为你们公司不是专业的大公司，知识一个小作坊，这么专业的问题你们都不能很快的回答出来，会认为你很不专业，从而对你们产生疑虑，买
你们的产品对日后各项的服务没有保障。
8、介绍产品时没有突出重点。介绍我们的产品要有条例，有顺序，不能东一句西一句的去讲，这样客户会感觉到晕，不知道你讲的是什么，将产品不能想背书一样，要根据不同的客户选择不同的顺序，有的客户消费水平相对比较低，这时要把我们性价比最高的产品先介绍给他，当客户产生购买欲望时，在一点点渗透我们其他的产品，让客户自己有一定的选择权，客户对你的产品某一方面产生兴趣时，这时将他看好的方面扩大化，一点点渗透，一般情况下先讲我们最大的几个卖点，先把客户的好奇心抓住，这时一点点渗透到小的细节方面，以点到面。
9、不擅长塑造产品的价值，不习惯利用老客户见证
产品的价值实际上不是一串数字，而是产品能给客户带来的好处和实用性，比如说衣柜，您看您选择的这款衣柜它的款式非常大气，放到您的家里不会显得很庸俗，而且内部功能比较实用，能将您家里所有的衣物放进去，这样您家离就不会显得很乱，很整齐，而且它是能变得家具，终身给您提供升级的服务，不会过时，也不会几年之后就不实用了，您说您选的多合适啊，您的亲朋好友一定会羡慕您的，这就是这款衣柜的真正价值，您说是吗?）
老客户的回访是很重要的，我们可以将送到客户家的产品，拍照存档，作为我们销售依据，可以作为道具拿给客户看看，
对于老客户的回访记录给客户看看，签单使得合同单可以作为道具，您看您选的这款衣柜有多少人现在用的很好，卖货时您看看您的眼光真高，这款产品今天我们就已经销售了这么多单子，您还犹豫什么啊，赶快定下来吧。）
三、签单前存在的各种问题
1、太过热情，急于求成。在销售的中热情是很重要的，但要保持一个度，不要太过于热情，过分的热情会让客户感觉到你们的产品是很少出单的，总算抓住一条鱼可不能让他跑掉，这样客户心理会存在疑虑。
例如客户在谈及到别的厂家什么什么比我们公司做得好，做得到位的时候，在这时我们要保持冷静严重的态度，讲一些公司的发展史，和别的小厂家的对比，将我们有一些很好的口碑等等，让顾客感觉到我们厂家做得确实很好，确实很到位，感觉买到你们的产品会很放心。
2、纠缠于讨价还价之中，轻易作出让步。
选用分解法，您说您多花这点钱买一套理想合适的家具，您就能用二三十年，不用换了，合下来一年才多花多少钱啊，一天才多花多少钱啊，像您少抽一颗烟，少吃一块雪糕就出来了，您说是不是）
顾客：给打九折怎么样？导购员：价格是您不能跟我购买的唯一原因吗？顾客：就是价格问题。导购员：换句话说，除了价格之外，您对我们的产品、服务等方面都非常满
意了，对吗？顾客：产品和服务都没有问题了。这种“套牢”顾客的方法，可以起到一个判断顾客真实想法的作用。您买的是品牌，这样您会更加放心，我们全国市场统一终端零售价，对每一位客户都是公平的，和一些小的品牌是不一样的，您买的也许便宜，但也许还有比您买的更便宜的呢，是不是，这样您自己心里也没有谱啊，售后服务都是没有保障的。跟客户在交流时应避免在价位上的过多关注，转移关注点。要善于塑造产品的附加值，突出与其它厂家的不同（例：这款家具具有无限升级功能，以后能根据您不同时段的需求做不同的改变，其他任何厂家都做不到的。或像沙发您可以随时来做沙发套，无论多少年，这都是厂家自己生产的，对您购买的产品有电脑记录）这样本身客户预算10000的现在花12000它也觉得值。
在签单时价格问题上可多举生活实例。（例：就像买车，您看完QQ在去看宝马、路虎、那肯定不能用QQ的价位标准去衡量宝马、路虎，你说是吗？）
刺激客户的购买关注点。例如现在很多客户注重家居环保问题，现在如果少花钱买产品环保性不是很高的产品，那对您及家人以后的健康是不是有影响呢（举例东营红苹果事件）而我们的产品是国家环保总局十环认证的，是最高标准具有权威性的。要多次强调其购买关注点。
对价格分解。例如客户预算8000元，现在产品10000元，
差价2000元。2000元除以365天合每天才5.47元，您少抽一包烟，少喝一瓶酒也就省出来了。
3、看不懂成交机会，缺少成交技巧。(举例说明）
不能掌握成交的主动权
很多时候产品介绍、服务都很到位，客户却流失了。一定要注意客户的签单信号（例：这款设计的很时尚或这家具功能比我想象的要好。这都是能够签单的信号，是对你产品的认可）
当客户认可产品后一定要引导他签单（例：我们现在是限量做促销只剩n套了或今天是活动的最后一天了，建议您把握机会）
（发现成交机会：以下是导购员应该促进顾客作出购买决定的机会。a. 顾客问道售后服务的时候；b. 顾客问到交货期的时候； c. 顾客问到是否可以开发票的时候； d. 顾客提出的疑虑被完全解除的时候； e. 顾客听到介绍后，表现出非常满意的时候；f. 顾客要求一个条件的时候；g. 听到你的建议后，顾客正在犹豫的时候；h. 顾客再次回到店里的时候; i. 顾客认可你的产品或服务的时候；j. 顾客和你聊家常的时候; k. 顾客带“参谋”来的时候。）（一种大胆简单有效的成交技巧：a. 现在就定下来吧！b. 马上就确定一下吧！
C. 现在就确定，我帮您写单.
D. 现在就买，这是最好的机会！
E. 您给我两千块订金吧！
F. 既然您没有任何问题，
证明您可以接受了，是吧！G. 您已经感觉把这套产品确定下来了，对吧！H. 您是现在签下来，还是交订金给我？）
四、整个销售过程当中的语言包装
1、话讲得太多，顾客很麻木，不会运用语言表达的艺术。客户都存在一种害怕消费的心理，让客户在包里掏出钱来消费实际上对客户来讲是一件很痛苦的事情，客户有一种惧怕的心理，认为我们是在忽悠他让他来消费，因此我们不能一味的将我们的产品，这样会加重客户惧怕的心理，做销售懂得了解客户的心理，当看到客户心理不耐烦的时候，我们就要改变策略，不能再继续将产品了，这样我们会失去这个客户，最终会丢单，在这时我们要与客户聊聊天，解除客户心理的障碍，把他当成我们很久没见的朋友，使用一些赞美的词，赞美我们的客户，把客户心理的障碍解除后，我们回过投来在接着将我们产品的细节，频繁的重复几次，会大大的提高我们签单的机率。
（在表达的过程当中，运用声音、语气、强调、停顿、面部表情和肢体动作。良好的沟通效果，文字所起到的作用仅占百分之七，而声音、语气和肢体动作等几项占了百分之九十左右。销售成功靠的是什么？语言，语言沟通不可忽视。专业术语可以帮你树立专业形象，不要一味的用难懂的专业术语与客户交流否则你会失去你的客户，不要吝啬你的赞美，人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望，人们总是期
待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可，欣赏赞美他人，是对他人的一种尊重，是一种气底，一种态度，愉悦着别人，也愉悦着自己。
1把专业术语转化成简洁易懂能让客户听明白的话语，要突出重点。（例如1耐特是唯一一家能变的家具，2是最早倡导环保家具的，3采用原装进口德国海福乐的铰链，4唯一一家拥有ABS防尘减震的衣柜
2吐字清晰
3讲话要准确生动，配合一定的肢体语言。（例，是唯一一家拥有ABS防尘减震的衣柜，关门无声。要亲自给客户实验一下，引导客户去体验。或采用原装进口德国海福乐的铰链使门板具有定位功能。）当各个厂家都在说自家产品好时，向客户说明产品好处最有效的方法就是让客户实际的体验到一些产品的卖点，或者让他形象的看到(例：抽屉承重46公斤，承重稳，销售员可以站在上面演示)，这样可以加深其对产品的印象。
在做肢体语言展示时，动作可以夸张些。（用盒尺划板面，或拍板面展示厚度）
产品介绍要有逻辑性。（该产品是由外观到内部功能或有内部功能到外观有一定的思路）。东一句西一句的客户听的很多很乱。
在产品介绍过程中，适当加些能够让客户回答肯定的反问句
（例：买家具价格是一方面，那您觉得家具的环保是不是也很重要啊？）增加客户对你观点的认同，从而引导他的思路。）你要明白一个原则，家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间要占20%，而准备工作的所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销售质量。
介绍产品时，选用加大痛苦发、快乐法，
痛苦：家具不环保导致孕妇流产
对小孩的成长和健康有很大影响
如果选择小厂家的产品，售后没有保障
快乐:新房子装修风格配上这种颜色的家具将会是多气派啊，亲戚朋友看到一定会羡慕您的;在家里就是享受假的感觉您说对吗?您像这样的家具放在家里，一进门就给您很有品位很有档次的感觉：大厂家的产品除了档次很高质量以外，售后您就更加放心了。
2、不懂得让顾客看到“短处”的好处。
对于不同的客户要选用不一样的销售技巧，常言说众口难调，我们偏要调众口，对于高端的客户，接受我们的产品是很容易的，因为不用担心我们产品价位的问题，因为客户就是高端的消费人群，我们产品无论从款式、色彩还是功能性都是存在优势的，我们自己信心十足，对于消费档次较低的客户往往会对比的比较严重，这时别的厂家肯定会对我们打击的比较严重，那么这样的客户会抓准我们产品的弱点，这
时我们要承认我们产品的弱点，但不能说我们的产品不好，给客户心里留下一个很诚实，很诚恳的印象，即使我们的产品优劣势也会在他的心里大打折扣，在加大我们对我们产品优势的介绍，会更加一点点冲抵客户心里对我们产品不好的印象。
销售问题！！！
1. 不想要排骨架床会响？容易断？
2. 你们的背板太薄了！
3. 你们的床底板有孔，容易进虫子！
4. 你怎么保证你们是吉林森工板呢？
5. 人家实木的床才两千多，你们的板床还那么贵！
6. 你们的床头怎么那么晃？
7. 人家沙发底下加簧了？你们没有簧！
8. 人家沙发是整块的海绵，你们分层用胶粘的不环保！
9. 你们衣柜门与柜子间的缝隙太大了！
10. 你们家具怎么变啊？
11. 你们家具这么大味，不环保吧！熏人!
12. 为什么别人家的抽屉滑道在底下，你家的在侧边？时间长了不就压坏了吗？
13. 同样大的柜子为什么你比红苹果的贵？红苹果不比你家好吗？
14. 为什么白枫比橡木便宜，而有些价钱又一样？
15. 沙发什么密度好？你家是多少密的？原橡色是什么色？
16. 什么叫三聚氰胺? 实木与板材的区别？
17. 三聚氰胺板和贴纸密度板有什么样的区别？（详细讲述）
18. 彩釉玻璃的知识点！（详细）
19. 金属砂镍的制作工艺
20. 沙发框架、海绵、面料的制作工艺及卖点（详细讲述）
21. 什么是十环认证？十环认证的特点是什么？
22. 封边带的品牌及加工工艺上的特点是什么？（加工工艺包括：胶、封边带、封边机）
23. 移门滑轨的品牌及卖点
24. 铰链的品牌及卖点是什么？
25. 你怎么理解五金配件的环保？举例说明：a、轨道的品牌和其他厂家的区别b、公司在铝材的选用上和工艺上有什么优势和其他厂家的区别是什么？
26. 浅色家具配深色装修好看吗？分析：顾客想装修成或已装修成深色，担心家具摆在家里是否配套、好看? 应向顾客询问地板、墙面的颜色及风格（1.探寻顾客喜欢什么样的颜色，有针对性的建议 2. 枫木系列简洁、明快，对比鲜明，有立体感。橡木系列属于原木色的家具，温馨，稳重，融
合性强，适合家装颜色比较多。）
27. 我家人个字比较高，字台是否能给我加高？
1. 字台设计符合人体工程学，字台高度不能超过76mm，改了就不成比例了，不好看。
2. 可以适当调整座椅高度
28. 家具好是好，就是太贵了，我还想再转转。
分析：a、托词b、质量还行，价位偏高c、决定不了，还想再比比
（教他怎样来挑选家具，避免上当受骗 2. 家具有点扩大化3.让他只相信你，给顾客留下深刻印象）
29. 你在合同单上标明不含甲醛，或是标明环保家具我就买（或是具体的甲醛释放量）
1．拿证书给他看 2. 不含甲醛做不成家具，举例：就如空气中含有有害气体一样，只是含量多与少的问题 3. 商场要求合同上不许乱写，不然失去法律效力 4. 引导到厂家实力
30. 我定了这么多货，多给我打折吧，你如果做不了主把经理给我找来。
1. 我们的价位不像一些小厂家随意加，随意降，都是根据成本核算出来的
2. 找经理也一样的，除非经理愿意自己掏腰包给您垫上，可是您忍心吗？
3. 以后有大的促销活动，我通知您或公司以后有赠品我给您留一份。
31. 都是A级，耐特利尔有什么好？牌子都是用钱买的
分析：不信任这些荣誉称号，注重实效
1. 我们的销售量很大，在全国有100多家专卖店
2. 一个公司只有销售额达到一定程度，并且投诉率降到千分之五以下，经过对消费者进行抽查，合格后才给发放的证书
3. 厂家实力引导
32. 说明百强、意风、国安佳美、诺捷的产品特征和区别。(对比时不要轻易提及对手的名字，花费时间评价别人产品的不足，不如把时间放在努力挖掘自己产品的优势上，获得顾客的理解和支持会更多，给顾客留下的印象会更深刻。销售员自身应该有大厂家的气魄和风范)以下提示作为客观情况，要给予推敲之后运用。
百强
1.封边技术一般，边棱有黑线，封边带与板材色差比较大。
2.线条刚直，缺乏柔美性，显得色调比较冷。
3. 抽屉滑轨为HF低等级产品，黑色喷漆，有些不能完全打开，价位低廉。
4. 价位偏高
5.推拉衣柜没有防尘条。
6.柚木系列颜色非常失真，感觉就是贴上去的一层纸。
意风
1.意风所有进口板家具背板、层板都是白板。
2.多数家具的顶板都是25mm厚板材，很小气。
3.书柜等都没有系统孔，不能调节层板或随意变化格局。
4.衣柜背板都是板材拼接的容易漏灰，有些缝隙明显。
5.拉丝面感觉很乱，不好打理。
6.不是所有沙发底部都能打开，不能见到内部用料。
7.家具不成系列，不好配套。
8.封边有黑线（尤其白枫系列）
9.铰链上印有“爱格”字样，是广东小厂家生产的贴牌产品，爱格厂家只生产板材，不生产五金件，承重较差，欺骗顾客。
国安佳美 1.灰黑色调为主，颜色比较沉闷，色调不清爽，不干净，不温馨。 2. 加工工艺比较粗糙。
诺捷 1. 部分衣柜下边是腿，没有下牙板，不方便打扫卫生 2. 做工一般
迈赫
8630床，床头薄，床箱中间只有一条横板。排骨架有四排横架，每根排骨条接近平直，没有什么回弹性。没有透气孔，没有受力板。
折叠餐桌，放下一边会有孔位，不美观，工艺粗糙。底下没有挡板，时间久了桌面会下沉，不平。抽屉底板用锁扣连接，承重力不够好。衣柜背板用的是拼接板，漏灰，不美观.
梳妆台用的金属腿用料薄，比较晃，不安全。外挂滑轨的防尘条很次，防尘效果不好.
城市之窗
白枫色的家具抽屉滑轨是托底式的滑轨，铁皮喷漆的，质量很差，容易脱落。
床箱也是一根横板。衣柜拉手都比较小很小气。都是两节的床箱，打开前面一半床箱需要挪床垫很不方便。
曲美
抽屉滑轨都是两节的，不能完全打开。衣柜门板铰链不能定位，使用的是广东DTC的铰链质量很差，门板需用铁条固定不然很容易变形。板材为密度板，质量很差。部分产品饰面为拉丝处理，不容易打理。部分产品为贴纸喷漆家具，
家具专卖店销售流程与技巧
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。 2：进门的顾客就是商店的主人。 3：顾客是为用而买，并非为退而买。 4：我们的收入是顾客给的。 5：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店 技巧一：打招呼技巧 1：欢迎光临xx家具 2：请随便参观选购 3：请问有什么需要帮助 4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ 2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） 1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。 4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。 （一）导购员素质培训 第一节销售人员如何与客户沟通 一，销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
家具销售人员工作总结
家具销售人员工作总结 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下： 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效
运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 二、自身销售修养方面： 1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
家具销售流程
家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要
通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东
家具销售个人实习总结【三篇】
家具销售个人实习总结【三篇】 家具销售个人实习总结篇一 一、实践目的： 自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现社会，招聘会上都总写着“有经验者优先”，可一直处在象牙塔的我们社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，我决定在假期内开展我的社会实践。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。 毕竟，毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。以后的人生旅途是漫长的，因此我们必须锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。而且，我深感到我进入大学并不是人生的终点，只有多吃苦才知道生活的艰辛不易。虽然只是短短的时间我却觉得像经历数年。增长了许多课本上没有的知识。记得曾看到过这样的话：知识犹如人体的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱;人缺少了知识，
头脑就要枯竭。今年暑假没有提前去找工作，但我也积极的在找暑期工，暑期工多是辛苦而且少工资的，所以最后我还是经过同学的介绍在玛茜做一名销售员，销售员的工作相对来说比较轻松，而且又能够锻炼自己的口才。 销售是一项很锻炼人的工作，无论具体销售的是什么产品，都能提高一个人的能力，当然这也与个人在过程中的表现有关。20xx年8月份本人有幸进入一家家具店担任销售助理，10多天的工作时间下来，感觉无论在业务能力的提高上，还是在职场中与同事的相处中，都有所获益，现将这10几天做销售助理实习的工作情况作如下： 二、实践内容： 1、实践概况： 暑假里从8月3号至8月16号这短短的13天时间里我到富尔玛家具城做销售助理。我所在的店是玛茜，玛茜主要经营软床、茶几。产品是面向中高层收入的人群。促销前的短暂培训，了解家具的名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上早上8点上班11点半下班，下午2点上班5点下班。到达店后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。
家具销售逼单技巧精编
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
家具销售流程之欧阳家百创编
家具的销售流程 欧阳家百（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
家居标准销售流程
销售核心业务流程 销售核心业务流程 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道
4.1.3 客户开发的主要方式
4.2 4.2.1电话接听 与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。 展厅获取-展厅电话呼入技 示巧 提
4.2.1.1 4.2.1.2来电接待执行要点 ? 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ? 电话接听的要点： - 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称 - 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼 - 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待 4.2.2.1 展厅接待的目的: 宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。 4.2.2.2 仪容仪表
最新家具销售工作计划
销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现把2020年工作计划如下： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 1)工作中的心里感言。 在和二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。 销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。
家具销售技巧大全
家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
家具销售心得体会_家具导购销售心得体会【精选】
传统的家具销售企业管理方式都是采用手工记账管理方式,包括下订单,销售记录,盘点记录等,然后存档。接下来就跟着的脚步一起去看一下关于家具销售心得体会吧。 第一次接触家具销售这个行业，通过这几天和亲戚朋友以及小区群众调查了解: 产品的质量、价格和顾客对其的了解是决定家具销售最主要因素。因此要搞好家具销售需具备 1：需要非常熟悉自己产品的风格、结构、材质价格、功能、特性、内涵、生产工艺、售后服务、品牌影响力等 2：认识顾客需要些什么。顾客购买家具是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品味。。。。能掌握顾客消费心态，是销售人员必须具备的技能。 3：建立自己的客户档案。要搞好家具销售必须建立起自己销售，只有对客户了解了才能更好给他提供家居配套顾问。 4：销售心态。一定要精神饱满、快乐的心情、我是您的朋友，把最好的产品和最优质的服务提供给你。 现有对家具销售认识还很浅薄，只有日后不断的销售过程中探索完善 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。
家具销售工作计划
《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级：组号一、销售计划内容构成第一部分：销售计划的目的及作用；第二部 分：销售计划的组成部分；第三部分：制定销售计划的步骤；第四部分：上年度销售工作 总结；第五部分：综述公司swot；第六部分：销售stp分析；第七部分：制定销售渠道 及销售价格；第八部分：本年度的销售计划与预测；第九部分：半年度销售评估与财务目 标；第十部分：权变、备注。二、设计公司年度销售计划根据本公司情况设计年度销售计 划做出销售计划文本三、销售计划的审查与修订提交第三方审查销售计划的可行性根据 出现的问题进行计划修正成文、打印、归档盈光家具公司销售计划书 、促使企业得到更广阔的发展； 、提高企业市场占有率； 、提升企业市场敏感度； 、提升企业竞争力。 销售计划组成部分 、销售计划的目的及作用 、第三部分：制定销售计划的步骤 、上年度销售工作总结 、公司swot分析 、stp分析 ,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询, ,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以 ,但不能过于夸张。 便于阅读者使用。即总结上级 因此，科学、合理的 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 户主年龄、家庭人数以及 18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以1-2人、2-3人、5人以上。 将品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定 此渠道过滤了中间很多渠道的复杂性，在利润、创造品牌但在交货期、家具品质、合同 履行上有着严格的也会把家具推荐给消费者。在现今家可以和传统渠。 篇二：家具经营计划书 xxx家具城管理工作计划书（以下简称计划书），主要是对2012年整体工作做统筹安排， 计划书的制定旨在为2012年冲刺1000 万销售，完成基本目标800万，为此，我们的根本方针是分品牌宣传与推广；基本战术 是小区团购为重点，小规模、多批次、深挖掘、2012年度经营工作计划书品牌轮流的方式； 同时需要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化，需要对导购员不断强化，提 高其专业知识，丰富其销售技巧，最大提高销售率！ 目前的形势与我们的任务 目前的形势是什么呢？ （一）全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑，利润缩减，2012年的 家具市场环境还会有进一步恶化的可能； （二）在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场，在这种情况下，各厂 家的资源下放到终端的可能性会进一步增强； （三）因为市场萎缩，各家具商家一定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺
家具专卖店销售流程与技巧教学提纲
家具专卖店销售流程 与技巧
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店内 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客） 注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。
最全的家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东
2021年家具销售流程
家具的销售流程 欧阳光明（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
家具销售十大步骤
家具销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
家具销售十大步骤 第一步骤：销售前如何准备——没有准备，就是失败被顾客拒绝，要做顾客感动的服务 1、心态准备：（1）帮助的心态（2）回想哪些顾客对你非常满意 2、专业知识的准备：（1）产品对顾客的好处有哪些（2）产品的特点是什么（3）品牌的优势是什么（4）竞争对手的缺点是什么 3、店面形象的准备（1）卫生（2）工具（3）个人的物品（4）价格牌（5）饰品。灯光 4、体能的准备：（1）注意饮食（2）呼吸---1.4.2呼吸法（3）运动：游泳；慢跑；散步；骑自行车（4）睡眠：睡眠的关键在于放松，而不是睡的时间长短。 5、情绪的准备：（1）做正面的思考，通过注意力来调整自己的情绪（2）通过肢体动作改变情绪。 第二步骤：快速建议信赖感的秘诀 1、运用顾客见证或者是第三者见证（顾客的见证就是口碑） 2、适应对方；沟通元素-----声音38%；文字7%；肢体动作55% 3、包装是品质的一部分（个人形象） 4、倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听 5、专业知识 6、赞美 第二步骤续：了解顾客的问题，需求和渴望的套路 问题：1、顾客买的是产品带给他的好处，而不是产品本身。 2、任何人买任何东西都是逃离痛苦，并追求快乐。 3、V；P；D；S模式：V是价值；P成交的关键按扭D定义顾客需求S 是展示解决方案 4、F；O；R；M模式：F家庭；O指工作；R休闲；M指钱（收入） 好处：（1）建立信赖感（2）可以判断顾客是哪一类人（3）N了解需求M收入A抉择权 第三步骤：如何做有效的产品介绍 1、推荐产品：通过F；A；B模式来推荐产品，F产品的特点A产品的优势B顾客买的好处（每个人都要用F；A；B模式来推荐产品） 2、推销产品的关键：（1）告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点，顾客不是不买，是他凭什么要买你的。（2）利用顾客发问的机会介绍产品（3）通过观察顾客行为，注意他在看什么，给他相应的解释。 第三步骤续：塑造产品的价值的方法 1、要知道产品的理性价值（产品本身的东西） 2、感性价值（容易打动顾客的东西） 3、运用核心卖点来塑造价值（产品独特的东西通过语言包装，在适当的时候说给顾客听）
家具销售三个重要流程
家具销售四个重要流程 销售行业比较多样化，但家具类作为高端的、阶段性消费较明显的行业与其他的销售还稍有不同，在不同的时间段，不同的消费心里，我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情况，有一些困惑，不理解为什么没有好的销售，没有好的状态，今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在这里探讨一下，但愿能给我们在销售中提供一些帮助。 一、销售过程当中遇到的种种问题 1、建立信赖感的意识和方法，没有感染力，激发不起顾客兴趣 （销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。第一印象产生与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？建立信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。第三，表现自己的专业水平。专业：非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力；对主要竞争对手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养；懂得顾客心理学。第四关键：发自内心的赞美顾客。第五，倾听顾客的心声。第六，适应顾客的行为习惯。第七，表
达同情心即让顾客感觉到我们在关心他。第八，不要攻击你的竞争对手。终端的消费者在消费过程中不仅仅是为了买到合适的产品，对于现在的家具产品，同类化很严重，客户选择性很大，因此我们要建立一种危机感，不要把我们自己当成一位销售家具的销售人员，如果和客户建立很好的关系，就能很成功的把自己推荐出去，客户在产品同类的情况下往往是冲着人来买的家具，因此做销售还要将信赖感作为很重要的一种工作来对待。）建立信赖感，换位思考我们出去买东西一样，首先在你的心里你要接受这个人，然后才能接受他的产品，建立信赖感的第一步要让客户第一面对你产生好的印象，首先从你的相貌着装开始抓起，为什么我们直要求我们的销售人员要淡妆上岗，发束整齐，如果客户见你是一个很普通一个销售人员，气质不是很好，着装整齐，客户会感觉在这样一个人手里买货没有保障，产生疑虑，首饰佩戴合适，不要过于夸张，首饰过多，客户认为你是容易显露的人，对于你的产品介绍一定也是很夸张，本来没有那么好的产品，却能介绍出花边的，不诚恳的人，有一种压迫感。调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成是一位家具推销员，把自己当成客户最好的朋友，学会使用微笑，微笑的力量是无量的，学会调整自己，为小事高兴就会有更高兴的事情出现。保持微笑与活力，这样可以任何冰冷的冻土。 客户进店往往是走马观花，这个过程是很短暂的，我们要吸
家具营销操作实务流程图
家具营销操作实务（流程图） 1.纯实木家具生产工艺流程
2、金属家具生产工艺流程
销售人员经管 一、人员日常经管 1.销售人员经管特点 ●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。 ●销售人员经管应注重工作业绩。 ●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。 ●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。 2.销售人员工作计划经管 销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员经管，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的规范。 A、总体工作计划 ●个人销售额计划。 ●月（年）度计划量指标。 ●建立销售网络计划。 ●实现可市场占有率计划。 ●降低销售费用计划。 B、日常工作计划 ●日工作计划。 ●访问计划 ●产品跟踪计划。 ●洽谈时间的安排。 ●出差计划。 ●每日事务安排。 3.工作纪律与+工作作风 A、工作纪律 ●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内 容，不可擅自做主。 ●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件规范执行，不得作弊。 ●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早 退。 ●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。 B、工作作风 ●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。 ●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。 ●良好的职业道德，保守商业机密。
4.销售人员的工作经管 A、销售人员销售目标的经管 ●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。 ●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。超过 月销售额按提成比例发工资。 ●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分， 使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固 老客户，开辟新客户。 B、销售人员对销售对象的经管 ●对客户基础资料的经管 销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、经管权、法人代表等。对于个人的爱好及学历，创业的时间，到企业的时间等，都要有专门的记录。 ●对客户经营特征的经管 销售人员对其所管区域内的客户的销售能力，发展的潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时的进行调整。 ●对客户的业务状况的经管 销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分了解：包括客户的销售实绩、自身素质，与其他竞争者的关系，与本公司的合作态度等。 ●对客户交易现状的经管 销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。 C、销售人员的个人形象及行为的经管 ●在回公司后，应首先报销有关费用。 ●要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。 ●要对客户所提出的问题积极组织改进。 5.销售费用经管 A、销售费用的概念： 为销售所发生的各种费用。如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。 B、销售费用经管 ●销售人员的工资经管 根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。 ●运输费用的经管 包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。此费用以全年经 管费用的计划额为控制指标进行结算。 ●广告宣传费 对于家具企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广 告、电视广告等。 ●电话费 销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。 ●差旅费 销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销的有 关规定进行报销。