某地产花园项目营销策划提案
房地产项目全程营销服务方案
房地产项目全程营销服务方案本项目营销要达到的目标1、品牌效应。
通过良好的营销，将爱丁堡花园打造为南宁著名的高档社区，创造品牌效应。
即要创造经济效益，又为企业持续发展奠定基础。
2、轰动效应。
项目营销组合得当，制造轰动的明显效应。
激发市场需求，创造新客户。
3、连续热销效应，销售经营两旺。
4、示范效应。
使项目不仅获得良好的社会效益，也将在行业中确定优质的示范效应，项目将获得持久生命力。
1．负责项目营销全过程的顾问工作包括：项目营销过程中的发展策略顾问、项目规划设计顾问、项目内部装修及环境设计顾问、项目营销策划顾问、项目发展各阶段面临问题的分析及解决方案，以及根据甲方要求参与项目各项具体工作的顾问，提供参考方案。
2．负责组织项目的营销工作。
（1）负责销售人员的组织、培训和管理工作，确保销售人员素质优良，行为规范统一，确保建立一支强有力的营销队伍。
（2）销售过程中，严格按照甲方提供的该物业各种条件和承诺解释该物业，避免浮夸行为。
（3）负责根据代理销售实施的其它各项管理工作（包括：建立严密而完整的营销制度，科学合理的广告计划）和销售实施相关工作。
（4）负责根据市场及产品特性制定广告宣传及策划方案，负责广告宣传工作的主题策划、制定，并协助甲方执行工作。
（5）负责本公司管理人员和销售人员的工资、奖金、培训和着装费用。
（6）项目前期包装费用（包括现场包装、售楼部、样板房、楼书等宣传资料）和广告宣传费用，由甲方负责。
（具体广告计划待营销策划报告完成后双方协商确定。
）3．项目营销售战略规划及营销策略策划3.1营销战略规划与营销主题3.1.1项目战略规划3.1.2项目营销主题3.2企业品牌策略及整体包装定位3.2.1项目VI策略3.2.2项目品牌策略3.2.3工地环境包装设计3.2.4售楼部包装设计3.3项目营销策略3.3.1总体推广策略3.3.2商铺推广策略3.4营销卖点的发掘与提炼3.4.1核心卖点3.4.2卖点细分3.4.3卖点主题构思3.5项目营销阶段性划分3.5.1项目分期推盘的战术部署及促销建议 3.5.2市场反馈信息的收集、营销策略修正 3.5.3市场切入点及方法分析建议3.6总体推广进度及节奏3.6.1项目总体进度安排3.6.2项目营销节奏安排3.7内部认购计划3.7.1目的及作用3.7.2时间安排及目标分解3.8促销措施建议4. 潜在客户研究4.1潜在客户的分析4.1.1核心客户4.1.2重要客户4.1.3一般客户4.2潜在客户的区域分析和主要特征4.3潜在客户消费行为及消费模式研究4.4客户消费倾向专项研究5.项目市场推广5.1项目视觉识别系统5.1.1项目VI设计创意及建议5.1.2卖场展示策划●售楼部形象定位建议●售楼部路牌引导系统建议●售楼部外观展示设计建议●售楼部内部展示设计建议●售楼部功能分区规划建议●售楼部形象墙设计建议●售楼部展板设计建议●销售用品系列设计建议●销售人员服装建议●各类标志牌及POP彩旗创意及建议5.2广告宣传推广计划5.2.1广告总体策略及广告阶段性划分●广告目标 ●广告心理策略●市场策略 ●广告错位竞争策略●广告内容更新策略5.2.2广告媒体组合策略5.2.3广告招标计划5.2.4广告定位及创意分析●广告诉求目标 ●户外广告思路及创意●广告诉求理念 ●电台广告思路及创意●广告主题口号 ●楼书、宣传海报创意、设计建议●广告内容、表现手法 ●新闻类（软文）思路及创意●报纸广告思路及创意5.2.5广告效果监控、评估及修正5.3新闻活动计划5.3.1新闻性信息炒作计划5.3.2软文炒作计划5.4广告推广节奏、媒体计划及预算6.销售阶段工作7.1销售表格物料设计、制作●认购书、价目表 ●月报表●客户意向表 ●客户资料表●备忘录 ●按揭办法●销控表 ●物业（商业）管理收费表●统计表 ●户型图●周报表 ●交楼标准●付款方式 ●统一说词7.2销售人员的安排及培训7.3销售人员的进场及销售的实施7.4现场看楼团的筹划7.5客户区域、年龄、职业等层面分析7.6广告发布效果的跟踪7.7放弃购买客户的原因调查7.8售前及售后服务内容7.9定期销售总结及策略调整7.10系列促销方案7.11催款过程控制7.12延期交款控制7.13客户回访7.14客户购买心理分析7.15销售后期收尾的工作8.销售组织与管理8.1销售流程控制8.2销售队伍组建及培训9. 项目营销的保障机制9.1工程及其他配合要求9.2营销资源的投入要求9.3营销保障机制研究10. 项目营销工作关键时间节点 10.1总体营销工作网络关系图 10.2关键工作时间节点。
房地产营销策划方案模板4篇
房地产营销策划方案模板4篇房地产营销策划方案篇1一、房产活动营销概念“房产活动营销”，即是在楼盘推广过程中，通过精心策划、具有鲜明主题能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的—一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
二、房产活动营销产生背景纵览房地产发展历程，房产活动营销观念形成非一蹴而就，依其发展阶段的不同，大致可分为以下三个层次：1994年以前，房地产市场尚未成熟，活动营销似乎是一个生僻的词语；1994年-1998年，当几十亿平方米的空置房悬挂在每个发展商的脑海里时，房地产活动营销便成了一个最时髦的观念；98年以后到现在，由于楼盘竞争的日益加剧，房产活动营销深入人心，开始由“产品营销”向“服务营销”和“定制营销”转型，但对其的诠释理解也仍然存在鱼龙混杂、良莠不齐的现象。
三、房产活动营销发展阶段1、促销活动——简单的产品推广活动，充其量不过是一种技巧手法，是局部的修饰举措，其成功带有偶然性，效益也仅限于产品本身。
浏览1995－1998年房地产市场，大多数点子和绝招都是变相的让利行为，它的耀眼也大多昙花一现。
2、行销企划——相对有组织、有系统的营销行为，是根据市场在原有的基础上对产品进行修改和包装，制定缜密的广告计划并予以强力贯穿执行。
相对于促销活动而言，是一个质的飞跃，是房地产市场成熟的前进标志，其成功建立在因市场的各项资源最优化配置的基础之上。
3、营销战略——是房地产企业全方位、立体化的更高层次营销行为，不单单是指企业的营销决策，更着重于活动营销观念是否贯穿于企业经营行为的每一个环节和每一个细节，包括经营理念、组织架构、社区生态环境与邻里沟通，是通过满足对购房者需求和欲望，将购房者利益、企业利益和社会效益综合考虑所拟定出最佳营销计划。
小结：纵观房产活动营销发展过程，显然能纳入到整体营销战略高度上的活动无疑更符合时代发展的趋势。
经典房地产营销方案策划-苏州鑫苑国际城市花园整合营销推广报告_232PPT
小 结
知名度较高，美誉度一般； 市场亯心有待巩固； 客户对项目的认知一定程度上还停留在表层。
2.企业形象认知
•“好象是外地过来的上市公司，很有实力” •“连续在苏州拿了几块高价地” •“到苏州时间不长，但扩张很快”
•“会不会是第二个顺驰？”
•“苏州楼市的一匹黑马” •“管理好象很混乱，听说高层变动频繁” •“施工质量不行，我朋友买了鑫苑园区的房，漏水，很后悔” •“好象挺多业主闹事的！”
“诚亯，帄等，合作，双赢，一起遵孚游戏规则，远比单方自娱自乐有趣” “我们在专业上需要客户的认可，但更追求客户的成功” “务实，远比亯心重要” “我们看重自身价值的体现，但我们会让你有更大的价值体现”
【卷一 反省篇】 “我们在哪里？” ——前期回顾
■ ［国花］是一朵什么花？ 项目形象认知｜企业形象认知｜产品认知 ｜ 价格认知｜地段认知｜环境认知 ■［国花］是如何盛开的？ 营销模式及销售渠道方面｜推盒方面｜公关促销方面 广告推广方面｜形象定位方面｜前期销售进度｜小结
■阶段执行计划
［创意的观点］ “营销推广策划”，只为解决问题而存在！ “营销推广策划”，只有招式，没有模式！ “营销推广策划”，因地制宜，因项目而异！ “营销推广策划”，不是万能，但创造可能！
［创意的方法］
简单的真理：分析现状——找出问题——解决问题
［创意的态度］ 用最好的人做最好的项目。 对客户及项目的关注度、投入度与责任度都是100％。
小 结
好也地段，差也地段，真是见仁见智； 新区中心区域及何山区域客群基本上都认同本案地段。 区域的居住认同度不是很高，極需引导。
6.环境认知
•“离新区中心很近，商务氛围还好” •“周边居住小区比较密集，还比较成熟” •“ 附近学校好象不少，商业配套还行” •“靠着运河，是不错。但运河来往船只多，好象很吵的” •“ 内部的环境很好，很喜欢” •“水景多，绿化也多，栋距大，视线好，生活环境应不错的” •“北面有工厂吧，现在看起来周边环境比较杂乱” • “旁边的马浜花园挺乱的，这里以后的物管与小区环境不知道如何？”
浙江温州龙港国发花园策划报告
龙港国发花园营销策划报告一、市场调查部分二、项目（产品）部分三、营销部分四、推广部分一、市场调查目的一个完整的房地产项目的运作，不仅包括起码的建筑设计还应该有理念为其赋予建筑生命。
不论建筑设计还是理念设计依托的是市场，是需求；只有把握好市场方向，才能实现开发房地产项目的最终目的。
因此，对龙港国发花园地块的营销运作，必须从市场调查开始。
大市场环境的市场调查，就是通过对于龙港房地产市场的供求关系、销售状况、消费倾向、营销情况的调查，分析掌握龙港房地产市场的动态，对其前景进行预测，寻找契机，力图把握龙港项目的营销理念及营销着眼点。
在了解龙港房地产市场总体趋势的前提下，通过区域的环境类比，竞争个案房型、面积、价格、物业特色等各要素的调查分析，为龙港国发花园项目的具体实施提供参考依据。
二、市场调查内容1、龙港镇概况龙港镇位于温州之南，东海之滨，西接104国道和甬台温高速公路，南连经济发达的江南平原，具有地处经济最发达的长江三角洲与珠江三角洲的沿海经济带中间的区位优势，全镇总面积平方公里，总人口万人，其中城区10平方公里，10多万人口，下辖9个办事处，107个村，23个居民区。
由温州话、蛮话、金乡话、闽南话四种语言体系组成。
2、龙港经济的发展龙港建镇于1984年，龙港人以敢闯、敢干、敢试着称。
建镇之初，在全国率先推出土地有偿使用制度、户籍管理制度和发展多种经济成分“三大改革”，成功地走出了一条不依赖国家投资、主要靠农民自身力量建设现代化城镇的新路子，被誉为“中国农民自费造城的样板”和“中国第一座农民城”。
之后，龙港相继被列为国务院农村劳动力开发就业试点镇、国家星火计划密集区、浙江省社会综合发展试验区、温州市城乡一体化试验区。
2002年被国家建设部授名为“中国印刷城”，如今的龙港，经济保持快速发展，城镇面貌日新月异，投资环境不断优化，社会事业不断发展，先后被评为温州市文明镇、浙江省教育强镇、浙江省村镇建设示范镇、全国投资环境百强镇、全国小城镇建设示范镇。
2011年宝鸡高新生态花园营销策划
虢 滨 河大 道
磻
高 新大 道
路
高新生态花园营销策划
7
5、四至范围
项目分二期开发建设。
一期建设面积420亩，东至虢磻路，西至高新三
十路，南至高架铁路，北至滨河路。二期建设面积
265亩，东至磻溪河，西至虢磻路，北至滨河路， 高
南至高新大道。
虢
6、四周环境
新
项目东边是磻溪镇和生态绿化区，可近距离满
足客户绿色健身需求。项目北靠渭河，滨河路作为 三
80平小户型小两居
两室一厅一卫
户型方正，两房朝南，客厅4.0米面宽， 明厨明卫,功能布局合理，两居室经济实 用，性价比高。
高新生态花园营销策划
12
三、市场潜力分析
1、城市发展规划
整体发展趋势为东扩、南移、北上，今年城市东扩南移步伐全面加快，城 市规模不断扩大，特大城市骨架初步形成。
宝鸡以一个中心集团，四个 外围组团，形成以南山北塬 为依托，渭河水系为开敞空 间，中心集团为主体，区间 绿地为间隔的“山、塬、水、 林、城”融为一体的“带状 布局、组团结构”。
2
工程，创造保障房开发的标杆。
• 销售利润率不低于15%，做到经济、社会效益双丰收。 3
高新生态花园营销策划
3
二、面临问题
1、开盘时间的选定。 2、项目公司架构的调整，需要成立相关部门与市场、销售等后续服务工作 对接。 3、按10—15%的来访转成交率计算，两年要完成2500套房源销售，需到访客 户160000组。按2012年上半年开盘考虑，月均需达到695？
高新生态花园营销策划
13
2、项目地发展潜力
宝鸡城市区域规划功能划分合理明确，各尽所能，有序发展，东扩迅速。 高新区三期，是高新区向东发展桥头堡，城市东扩重点区域。 项目地紧邻陈仓城区物流园区，处高新区中段，区位优势明显。
房地产营销策划方案范文5篇
房地产营销策划方案范文5篇房地产营销策划方案范文篇1一、市场现状：1、大中城市房地产市场回暖。
2、处于每年的销售旺季(金九银十)。
二、项目现状：1、一期，D、E、F区剩余房源大部分为六楼。
楼层相对较高。
2、G区G8、G9部分房源存在明显的产品缺陷3、三期即将认筹，开盘在即。
针对目前房地产发展的现状，及项目本身特点及产品特点，特制定十一促销活动方案，旨在促进一二期房源的销售，为三期的开盘做足准备工作。
三、活动目的：1、增加小区的知名度。
2、制造营销气氛，化的去化二期剩余房源。
3、增加三期A1号楼的认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。
四、活动时间：10月1日—10月7日五、活动主题：主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”主题二：“欢度国庆之喜，领略黄金真情”主题三：“活力黄金周，超值优惠7天乐”六、活动内容：1、黄金周每天推出8套特价房(主要以二期特惠房源及G9一口价房源为主);2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视情况决定是否给予一个点折扣(特价房除外);3、活动期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次(上午、下午各一次，视现场气氛而定)，凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠抽奖奖项设置：一等奖：电饭煲两名(每天提供两台)二等奖：台历三名三等奖：购物袋若干七、宣传方式：1、网络(搜狐焦点新闻报道、现场报道，新华网)2、短信(短信定于9月30日、10月3日每天两万条信息)3、报纸广告(今日莱州半版，暂定9月29号)4、国庆宣传易拉宝5、户外演出一场或花车__3天八、现场包装：室外：1、横幅：0.7__10米__2条2、国庆抽奖礼品的堆放;3、气球装饰：大门、礼品区;4、吊旗;5、易拉宝展示十：物料准备及费用预算：短信内容(待定)：国庆豪情盛典，舞动黄金海岸。
莱州黄金海岸小区二期典藏现房2210元/m 起售，三期观海高层认筹活动交2万抵3万火爆进行中。
【地产策划】沙河市千山花园营销推广执行方案
前言此次千山花园营销推广执行方案，是根据前期项目营销总案、项目推广策略及实施计划等几次策略性、概念性讨论进行的深化，它将力求解千山项目在2006年**月**日开盘前营销推广工作的开展、实施问题，一方面我们要将其细化到可执行层面，一方面我们将对前面所提出的项目核心要素进行串联和有序投放。
一、营销推广执行总原则（一）推广原则◆短期内的重点推广节奏，制造持续性热点；◆节点设置是营销推广工作的人为设定。
（二）推广主线●品牌线：用心建筑生活●产品线：让建筑的凯旋成为城市的骄傲●客户线：与城市共发展，追求生活风尚●人文线：崇尚现代的新人文环境（三）推广阶段依据千山花园项目进度计划制定●第一阶段：预热期（2006年6月中旬-2006年8月下旬）●第二阶段：开盘期（2006年9月上旬-2006年9月下旬）●第三阶段：强销期（2006年10月1日-2006年11月30日）●第四阶段：平稳期（2006年12月1日-2007年2月15日）推广主线及主题演绎此次营销推广执行从内容上讲，涵盖了广告推广、SP活动推广、客户推广、软文推广等主要方面，为了能够使营销推广执行方案保证整体性，故不按内容进行板块划分，主要按照各推广阶段的时间线索及各推广手段的逻辑线索。
一、推广主线本阶段的推广主线主要以品牌线为主，在推广内容上引出项目的核心主题——建筑城市理想，体会生活的味道。
二、推广主题——体会生活的味道！本项目是千山房地产的第一个项目，也是千山集团进军房地产战略的重要组成，对千山集团在沙河市的品牌形象有着举足轻重的影响，作为千山集团2006年战略的开山之作，将千山花园项目提升到全面拉动沙河房地产市场的竞争升级的高度。
千山理想——关注城市发展，参与城市建设。
千山是有理想的发展商，关注并参与城市的未来发展是千山的理想，对于沙河，千山的理想是为城市精英打造区别于传统市区生活，从多角度来体会未来的现代新城市生活的味道。
三、推广目的为了能够更有效地保证推广的力度及效果，在第一阶段——入市期主要突出以下两个方面工作：●“千山花园”品牌强势形象树立，确立项目的市场形象；●利用千山品牌的导入和演绎，推导出项目的核心理念——“建筑城市理想，体会生活的味道！”，为后续推广埋下伏笔。
2019年03月19日太原丽泽花苑营销战略提案
需求研究
银行放贷收缩，在一定程度上击碎了中低端客户的需求 哑铃型市场，中产阶级偏少，购买力受限 两会之后形成观望，客户分成两大派系 楼盘供应增加，竞争客户分流严重
宏观趋势
经济并未真正恢复，国家不会大动干戈 政府利用房地产创造GDP与促进城市化 太原土地供应放量增长，供需结构调整
竞争分析
2竞争矩阵分 析
区域竞争十面埋伏如何实现突围？
竞争分析
项目处于房地产发展初级区域，升值潜力巨大
环城高速
北中环
初级区
新兴区
北中环 胜利街
热点区
成熟区
兴华街
北大街
漪汾街
新
建
路
府西街
千
环 城 高 速
迎泽西街 和 平
峰 路
路
滨滨 河河
南内环西街
西东
路路
五
解
一
放
路
路 迎泽街
环
城
建
高
南内环
设
速
路
并
州
义
长风西街
长风东街
路
井
新
西
西山片区仍保留着大量的平地，随着生产型企 业的外迁，未来西山将成为太原宜居之地
根据城市规划，西山地区综合整治将为区域品 质提升提供经济和环境双重利好
区域价值
从区域发展程度来看，项目处于第四象限，周边开发程度较低，居住氛围稀缺
长风街西街
长风桥
长风东街
第二象限
第一象限 学府街
旧
新
晋
南中环
晋
祠
祠
路
路
第四象限
南中环
汾河景观
路
滨江花园
水域金岸
新加坡国际花园营销策划框架方案
【用金牌项目开创柘城人居的光荣与梦想】新加坡国际花园项目营销策划框架方案上海庄丽房地产投资咨询有限公司2008-2-28一、前言本项目位于柘城县老城区的核心，区域生活配套丰富，商业价值较高，适宜于开发区域标志性的高端人居项目。
在这样一个特定的市场与特定的区域，项目定位极为关键。
如何提炼并运用品牌资源与基地资源，创造出独具特色的产品，进而借助推广策略打造适宜市场与项目需求的销售系统，并形成购买热潮，最终快速达成利润与品牌的双丰收，这是本方案着重探讨部分。
本项目营销方案由四大核心部分组成：第一核心：围绕产品、品牌及销售要素的市场分析通过对市场状态与发展水平的深入剖析，为项目销售策略的制定寻求坚实可靠的市场依据。
第二核心：整合资源，构筑具有感动魅力且适销对路的特色产品。
产品的形态、风格以及它独具的市场价值，是销售的基础。
只有资源整合后精确的项目定位，才能保证价值转换的顺利进行。
第三核心：依据定位，制定与品牌相匹配的销售策略。
先谋而动，充满艺术感的销售系统首先是一种思想，讲求源于品牌与客户内心深处的相关性与震撼力。
第四核心：发挥专业，合理安排能够保障销售成功的战术体系。
专业体现于执行，严密、科学的销售执行体系构成了一条从魅力项目到宜居生活的价值传递线路图。
二、市场特征认知■市场的集中度高——在项目特征、区域分布、价格区间、营销时机等方面的扎堆现象严重，市场短期内尚未出现真正的领袖型品牌项目。
■房地产市场还处于热度较高的起步阶段，销售难度低，开发商整体营销意识淡薄，运作的理念和操盘的手法相对较为落后。
项目营销竞争尚处于“产品——价格”的基本层面，项目附加值的贡献普遍较低。
■县城中心、生活配套丰富的区域，物业形态多以价值较高的商业为主，尚缺乏高素质、代表性的现代人居项目。
■长期积淀的强大客户购房需求，在短期内集中释放，形成购房热潮，出现了市场成长初期盲动、攀比的市场现象，这种不成熟、非理性的购房行为，将成为高端项目成功入市的有利诱因。
吉林白城文殊院房地产项目整体营销策划提案101页
特点
2、“U”型布局，符合“三房一照壁”的院落布 局
3、新改造出的中庭景观呈院落特点
4、大户型的特点——“大院、院居”
5、项目拥有多个“庭院”的产品特征：入口庭院、公共 下层庭院、单元入口庭院
6、顶层坡屋顶式的屋檐特点，契合中式“院落”气质。
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
主推案名:
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
小结：
实展行认为每个项目都有它独特的气质，我们需要一 个独特、新颖的项目形象引发市场关注，化解劣势， 包装优势，成为一个区域市场的“话题”和“亮点”。
这就是差异化竞争！
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
结合项目特性，我们应赋予他一个差异化的市场定位
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
一个融传统和现代、住宅与商业于一体的绝版多层院落
文化属性
产品属性
独特气质
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
项目定位语：
府河·地铁·文殊坊· 绝版多层院 落
★府河·地铁·文殊坊：点出项目得天独厚的地段、成熟的商业配套等优势 ★绝版多层院落：内环线的多层堪称绝无仅有
？ 如何找到他们
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
实展行的观点
战术原则：两条主线 齐头并进 转化劣势 精准营销
1、两条主线： 形象改造：
确定高品质的外立面和中庭景观方案，快速进入施工改造阶段。
营销亮相：
迅速包装临街售楼部，整体包装亮相，并在新外墙和中庭景观 方案的基础上，利用精美的沙盘和效果图，改变市场对项目的陈 旧影响。
吉林白城文殊院房地产项目整体营销 策划提案101页
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
竞争楼盘
个案1——中信世纪城
开发商
总建筑 面积
总占地面积 户型范围 户型配比
容积率 面积区间
核心客户群需求特征 ---- ----楼盘信息获知途径
口碑传播是当地客户群体的信息主要来源
不是太关注电视、报纸等广告，要以现场看楼为主。如果看到楼 盘绿化好最好。一般衡山县项目活动推广较少，且较为单一，促销 也以优惠与打折的方式刺激消费者。
多数通过亲戚朋友介绍口碑传播影响下购买，朋友介绍，羊群效 应，很多时候会有几个朋友结伴一起购买。
从调查中发现，购房客户以国家机关文化教育(自营企业主)为多，其次建筑业和制 造业也占有一定比例。他们有一定的经济实力和购房的基础。
购房的主要目的在自住，兼备一定比例的投资出租。20-40岁成为购房人群的主力 军，占到63%。这部分为中青年,家庭结构特征为三口之家。
产品的价格、交通条件、区域的环境、物业、户型为主要考虑因素。从而可以看 出，目前衡山县市场的自住客户，对居住的便利性和舒适性的要求较高。购房者大多数 考虑100-140平米之间的产品，合计比例为77%，多选择三房、四房。
整体 结构
目录
Part1…………………………我们面对的衡山市场 Part2…………………………我们项目的认知以及策略总纲 Part3…………………………我们的客户研究 Part4…………………………我们的项目发展定位策略和建议 Part5…………………………销售策略建议 Part6…………………………推广策略建议
视野决定“境”界，享受至“高”
——衡山御景花园项目营销策划提案
二零一二
>写在前面
感谢开发商为我们提供本次研究与营销创作的机会。这使我们 可以尽可能好地呈现地产行业中另一类生活意境开发的价值。
我们的思考？
问题一：我们面对的市场怎么样？ 问题二：产品已经形成？如何看待自己的产品？ 问题三：我们的客户在哪里，能不能接受我们的产品？ 问题四：市场狭窄？用什么样的主题概念来吸引客户？ 问题五：如何实现最大效益？
——以创新营销形式及现场服务带动项目与同类盘的差异化 —— 以项目高品质的产品及管理进行市场突围。
Part 2
我们的客户研究
是我们的 客 户？
常住人口调查
根据7月初衡山县市场问卷调查，针对购买住宅的客户和准客户群体， 筛选有效样本200份客观、直接的反映了衡山县本地市场客户对住宅产品的需 求状态。
房地产市场
板块优势开始突显，品质社区规划逐步进入轨道； 随着衡山经济开发区的规划运营，衡山大道与
工业大道拉通，县城径往南岳风景区的地段优势较 为明显，除衡山县城中心及沿江板块外，这一区段 开始显现地产投资热，目前虽无大的地产项目介入， 但品质社区规划日渐提上日程！
房地产市场
开发体量偏小，竞争层次低，区域配套不完善。 目前，该区域地产商开发的楼盘，建筑体
核心客户群需求特征 ---- ----客户分布
城镇新移民成置业主力
——在衡山县置业最活跃的消费群体是高收入外出务工者
专业人员语录 目前衡山县市场的成交多半来自下属乡镇这些人，多数都是外出 务工或生意人大概占到6成。本地人大概占4成，衡山县外出务工人 回来置业基本上属于30岁左右或以上年纪，出去有一定的年头，更 看重相关配套及价格。
Part 1 我们面对的衡山
基本概况
地理位置
￫位于湖南中部 ￫ 毗邻南岳 ￫ 京珠高速旁，高铁衡山站 ￫ 联通湘江
“国家级风景名胜区门户，山水概念县城”
基本概况
基本数据
总面积：934平方公里 下辖9个乡8个镇
户籍人口：40.7万人，外来人口忽略不计
全年生产总值： 48.1亿元同比增长25.7%
规划
区域地段 销售情况 项目特点
总套数
竞争楼盘
项目现状图
竞争楼盘
项目推广形象
竞争楼盘
个案2——
开发商
总占地面积 户型范围 户型配比
区域地段 销售情况 项目特点
总建筑 面积 容积率 面积区间 规划
总套数
竞争楼盘项目现状图源自竞争楼盘项目推广形象
小结
衡山县客户主要来源于当地。 基本还处在引导往小高层、高层为主的消费习惯阶段。 相关生活物业配套比较匮乏。 本身项目建筑，园林的特色均不明显。 市场容量小，项目不多，但仍然存在激烈的竞争。 不过主要竞争对手的销售期错开，有机会利用市场空白点。
财政收入： 2.71亿元同比增长57.6%
房地产市场
正处于市场开发初期，以多层为主，品质 小区较少；
近年来，随着衡山县域经济的发展， 衡山的房地产业渐成小规模开发态势，市 场初期，品质小区稀少，仍以多层为主， 整体开发环境不够成熟。目标群体有着一 定的亲地而居的置业情节，对高层住宅有 一定的抗性。
核心客户群需求特征 ---- ----置业目的
衡山县置业以自住为主
——城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求首 付高按揭期短可以推断出投资性置业观念相对薄弱
衡山县客户基本上以自住为主衡山县客户都以自住为主首付4成， 按揭十年，但大部分都会提前付清房款。
利率上浮，在衡山县现在越来越多的购房者选择尽量的高首付或 一次性付清。
核心客户群需求特征 ---- ----配套
要求闹中带静，不能太混杂，对配套仍停留在满足基本生活需求上。
衡山县人较注重生活配套，附近最好要有食肆与朋友相聚外出吃饭方便。 喜欢闹中带静，不要太混杂；喜欢绿化多，共享中间大园林风格；喜欢有幼 儿园、近小学、银行等配套；喜欢有会所，绿化一定要多，进入楼盘很在乎 舒适感；有运动场所配套、游泳池；要有适合小孩和老人娱乐休闲的设施。 譬如游泳池、羽毛球场、乒乓球场、茶艺室之类的场所和儿童游玩设施。
核心客户群需求特征 ---- ----消费心理
对高层住宅有一定的抗性。 习惯看山，喜欢亲水。
由于高层物业购买总价高，公摊面积大，后续物业贵三大问题所造成的。 另外衡山客户群体有着一定的亲地而居的置业情节，对于高层物业形态有一 个认识、了解、选择、接受的过程。
另外，衡山县多山，居民习惯了山景，反而对亲水社区更加亲睐。