国际商务谈判

第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点[名词解释]国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成*笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

[多选、简答]国际商务谈判的特点：(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。

(2)国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判内容广泛；④影响谈判的因素复杂多样。

第二节国际商务谈判的种类[单选、多选、简答]根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。

(1)按参加谈判的人数规模来划分①一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。

②集体谈判（各方都有多人参加）。

一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

(2)按参加谈判的利益主体的数量来划分①双方谈判（两个利益主体）。

②多方谈判（两个以上的利益主体）。

(3)按谈判双方接触的方式来划分可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

(4)按谈判进行的地点来划分①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分①让步型谈判（或称软式谈判）。

②立场型谈判（或称硬式谈判）。

③原则型谈判（或称价值型谈判）。

(6)按谈判的内容来划分①投资谈判。

②租赁及"三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。

第三节我国国际商务谈判的基本原则[多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。

(1)平等互利原则在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

①自愿交易，不强人所难。

②贸易中不附带任何政治条件。

③价格的确定按价值规律办事。

④"重合同，守信用”。

(2)灵活机动原则在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

(3)友好协商原则不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。

切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。

(4)依法办事原则谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。

第四节国际商务谈判的基本程序[单选、多选、简答、论述]国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。

(1)准备阶段简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：①对谈判环境因素的分析；②信息的收集；③目标和对象的选择；④谈判方案的制订；⑤模拟谈判。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。

(2)开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

(3)正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

它是整个谈判过程的主体。

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

其中，发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。

(4)签约阶段谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

在我国的进出口业务中，主要采用合同和确认书形式，这两种形式在法律上具有同等效力。

[多选、简答]PRAM谈判模式的构成：(1)制定谈判计划制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

(2)建立关系在正式谈判之前，要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。

要建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信任感，做到以下三点至关重要。

①要坚持使对方相信自己的信念。

②要表现出自己的诚意。

③通过行动最终使对方信任自己。

(3)达成使双方都能接受的协议首先应该核实对方的谈判目标，其次，应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

(4)协议的履行与关系维持为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两点：①对对方遵守协议约定的行为给予恰当的、良好的情感反应。

②当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。

维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

[简答] PRAM谈判模式的运转：PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了*一具体交易的谈判过程。

如下图所示。

一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。

而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。

第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素[多选、简答、论述]国际商务谈判中的环境因素：(1)政治状况因素一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：①国家对企业的管理程度；②经济的运行机制；③政治背景；④政局稳定性；⑤政府间的关系。

(2)宗教信仰因素一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要包括以下几个方面：①宗教信仰的主导地位作用。

②宗教信仰的影响与作用。

宗教信仰会对以下事务产生重大影响：政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间。

(3)法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：①该国法律基本概况；②法律执行情况；③司法部门的影响；④法院受理案件的时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。

(4)商业习惯因素一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要由以下几个方面：①企业的决策程序；②文本的重要性；③律师的作用；④谈判成员的谈话次序；⑤商业间谍问题；⑥是否存在贿赂现象；⑦竞争对手的情况；⑧翻译及语言问题。

(5)社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。

对此，我们应该很好地加以了解和把握。

(6)财政金融状况因素从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：①外债状况；②外汇储备状况；③货币的自由兑换；④支付信誉；⑤税法方面的情况。

(7)基础设施及后勤供应状况因素一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动的进行。

(8)气候状况因素一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。

[单选]如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。

第二节国际商务谈判中的法律因素[单选]当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

[单选]大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。

[单选]英美法形成于英国，以后扩展到美国及其他过去曾受英国殖民统治的国家和地区，主要包括加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及中国香港地区等。

[单选]大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。

[单选、多选、简答]合同的基本法律特征：(1)合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

(2)订立合同的目的是为了产生*种民事法律上的效果。

(3)合同是合法行为，不是违法行为。

[多选]当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和诉讼。

[名词解释]仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

[名词解释]诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

[多选、简答]仲裁与诉讼的区别：(1)受理案件的依据不同（这是仲裁与诉讼的根本区别）。

(2)审理案件的组织人员不同。

(3)审理案件的方式不同。

(4)处理结果不同。

(5)受理案件机构的性质不同。

(6)处理结果境外执行的不同。

[名词解释]仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

[多选、简答]涉外仲裁协议一般包括以下内容：(1)仲裁意愿；(2)仲裁事项；(3)仲裁地点；(4)仲裁机构；(5)仲裁程序规则；(6)仲裁裁决的效力。

第三节国际商务谈判的心理因素[多选、案例分析]国际商务谈判的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

[多选]人群的特征有：(1)由两个人以上组成；(2)有共同的目标；(3)有严明的纪律约束。

[多选、简答、论述、案例分析]影响谈判中群体效能的因素主要有：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。

[单选]商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是群体规范。

[多选]群体内部决策方式表现为个人决策和群体决策。

[单选]能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体"命运体”作用的是群体决策。

[多选、简答]发挥谈判群体效能最大化的一般途径：(1)合理配备群体成员；(2)灵活选择决策程序；(3)建立严明的纪律和有效的激励机制；(4)理顺群体内部信息交流的渠道。

[多选、案例分析]在国际商务谈判中必须避免的心理状态有：信心不足、热情过度、不知所措。

[单选]权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。

这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。

[单选]进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。

[单选]关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。

热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更易于处于被动地位。

[多选、案例分析]同权力型谈判对手进行谈判应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。

[多选、案例分析]与进取型对手谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。