销售业务作业指导书

业务作业指导书

一、营销部

（一）销售阶段的划分：信息收集初步接触项目确定方案确定客户确认商务谈判合同评审正式签约货款结算售后追踪服务

1、信息收集阶段：通过介绍、询问、查询等途径建立潜在客户清单。

2、初步接触阶段：拜访客户，了解客户需求，确认公司是否能满足需求。

3、项目确定阶段：找到客户决策者，进行正式洽谈；确认客户资金已落实、并愿意投资，公司能够满足其需求；制定项目进度计划；预测合同额及回款额、资源占用计划。

4、方案确定阶段：与客户进行技术交流；提供解决方案并解答客户问题；制作标书并组织答辩。

5、客户确认阶段：客户确认报价及解决方案；中标。

6、商务谈判阶段：双方就项目具体内容充分协商，拟订合同草案并进行磋商。

7、合同评审阶段：合同进行评审及修改。

8、正式签约阶段：双方就合同条款达成一致，签定最后合同或订单。

9、货款结算阶段：按照签订合同付款方式收回货款及开发票。

10、售后追踪服务阶段：与客户保持联系，了解设备状况及客户进一步的需求，做好售后追踪服务的同时争取客户的下一个订单。

（二）、职责

销售人员根据市场情况进行项目机会调查，负责收集客户情况；分析客户的履约能力、资信能力、风险状况；分析竞争对手情况、确认优势、劣势、机会及威胁等；及时将项目情况报给销售主管，销售主管负责对总体项目进展进行监督

及项目分析。

C139 评价模型：

C[Confirmed]

经大区领导或区域领导确认的状态。

1Win[1个必胜]

决策中的最高负责人钦定本公司，或主动协助我们策划实施项目获取过程。3First[3个领先]

1、决策结构中的多数人认为我们是第一。

2、决策结构中的关键人员主动协助我们策划实施项目获取过程。

3、技术交流第一。

9Clear[9个清楚]

1、同类项目的销售、推动流程（对内、对外）。

2、客户的组织结构/个人爱好。

3、客户关于此项目的决策结构及其中每个人的影响力/作用。

4、客户关于同类项目的采购过程中及关键点。

5、在项目销售、推动过程中可利用的资源。

6、客户的决策点/立项原因。

7、竞争者及竞争者的活动，优势/劣势。

8、我们的优势/客户认为的劣势。

9、客户付款信誉及资金到位情况。