公司销售及管理办法

公司销售及管理办法

山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司

2009年青岛分公司考评规定(草稿版)

在08年政策的基础上，按照公司增收节支、开源节流的整体部署，为进一步鼓动和激发全体员工的积极性，在把青岛公司销售平台建设好同时，09年完成净利润100万(按照回款收入计算)，扣除应承担的资金占用成本以后，净利润60万元;自有产品签单最低额度为750万，自有产品回款最低额度为600万(按照结算价与股份公司的结算回款)的任务，制定以下配套政策。

一、任务及基本薪资

销售人员的薪酬=基本薪资+绩效薪酬。

基本薪资设1500元/月、2000元/月，2300元/月，2800元/月四个层级。根据年度承担的任务数决定一季度基本薪资;如果一季度不能完成表一,表二或表三中规定的最低任务数，则二季度基本薪资按照1500元/月发放;如果上半年完成规定的最低任务数，则三季度按照年初确定的基本薪资发放，如果完不成最低任务数，第三季度按照1500元/月发放;上半年完成最低任务数，但由于一季度没有完成最低任务数，在二季度缓发的基本薪资，暂时不补发，待年终统一决算;如果1-3季度统算完成最低任务数，第四季度基本薪资按照年初确定的基本薪资发放，但以前由于没有完成最低任务数，缓发的基本薪资，暂时不补发，待年终统一决算;如果1-3季度统算没有完成最低任务数，则第四季度基本薪资按照1500元/月发放;年终对全年业绩进行考核，根据完成情况，按照表一，表二或表三的规定，确定全年应发基本薪资。即:应补发基本薪资=应发基本薪资-已发基本薪资。对完成任务较差的，按照当地最低生活标准发放基本薪资。

市场部设计院信息员的薪酬=基本薪资+上图绩效奖金+信息项目中标提成。

基本薪资固定为2000元整。对应上图基本任务2000KW。

表一、销售一部基本薪资标准和任务

1\工资构成

工资=考核薪资+绩效薪资+目标完成奖金

2\考核薪资的确定(2%)

考核薪资根据前6个月的平均主机回款额二个月确定一次(不足6个月的，根据工作情况确定;考核时间不包括试用期)。

主机回款额=实际回款额×(主机合同额/合同额)

主机合同额=合同额-(电池结算价+主要非标配件结算价)

=合同额-(电池成本+主要非标配件成本)×(1+5%)

考核薪资具体标准如下:

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部门职责:

1\销售一部负责华天EPS青岛及周边区域的市场开拓;

2\销售二部负责代理产品青岛及周边区域的市场开拓;

3\销售三部负责电能质量综合治理产品青岛及周边区域的市场开拓;

4\市场部负责全线产品的设计院信息搜索及相关的市场宣传工作;(暂归一部管理)

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以毛利贡献为考核指标,为200万元，销售三部以毛利贡献为考核指标,为30万元.青岛分公司毛利贡献合计为230万元。其中100万为纯利润，60万为公摊费用，70万元为销售人员工资总和(提高销售人员收入，同时严格控制大额费用支

出，确需发生劳务费用，需事先请示，经公司核准后执行，且严格执行公司关于劳务费用的标准，超过标准，宁可放弃业务的发生)。

3、区域划分:

销售一部:

于海生:青岛EPS市场及重点项目及部分低压配置厂(海润,丰泰,德昶等)

,城阳区,莱西市) 陈敏(市南区

李春晓(崂山区,开发区,胶南市)

李阿南(四方区,胶州市,平度市)

王鹏鹏(市北区,李沧区,即墨市)

丛琳(各民用,公共设计院,电力设计院,各县级设计院,消防局,审图办,人防办) 销售二部:

梁悦帅与魏学刚为第一组【分管政府(劳动局,住房,公用事业局等),研究所,外资企业,汽车厂,金晶玻璃等企业,公检法,国地税】;

邢照燕与王继祖为第二组【分管金融, 国信和城投等政府工程,海洋(海洋渔业局,北海分局),广电,通讯,部分集成商(海信网络,科发,阿波罗,北大青鸟等)】;

颐中,青啤,港务局,电力,铁路等大型徐勤瑞与姜明清为第三组【分管海尔,海信,

企业】; 马金勇,王家宝,冯英豪为第四组【分管分销商,中小型用户,医院,教育,外贸公司,集装箱公司,青岛市各工业园企业】;

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丁华锋与新人一名为第五组【分管证券,房地产,商场,部分企业(青钢,南车四

方机车厂),新雅等集成商】. 新人与有经验销售人员组成的销售小组做为一个整体核算任务，比例为三七开。销售三部:

刘大溶:青岛市场及重点项目(诸城市场,电力设计院,各大企业,节能办等);

刘艳:信息支持及协助工作.

4、销售任务与基本薪资的数额不能进行横向比较。相同的销售任务可能对应不同的基本薪资。基本薪资反映各销售人员的工龄，工作能力，学历等方面的不同。

二、绩效薪资标准 1、销售一部绩效薪资按如下公式计算:

绩效薪资的确定(0.8%、1.2%)

绩效薪资按照主机回款额确定:

绩效薪资=(累计主机回款额-主机合同额/2)×C×E-该项目已发绩效

当累计实际回款额?项目合同额×50%时，C=0

当累计实际回款额,项目合同额×50%时，C=2

E是绩效薪资调整系数，按照以下原则确定

1、济南市场，E=0.8%

2、山东省页共 13 页 4

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1、团队其他成员的主机回款业绩之和不少于团队整体业绩的50%，且年终评议称职的团队负责人的目标完成奖金原则上不低于F1，F1=(负责人主机回款额/团队主机回款额)×团队目标完成奖金×1.2。

2、团队其他成员的主机回款业绩之和少于团队整体业绩的50%，团队负责人的目标完成奖金原则上不高于F2，F2=(负责人主机回款额/团队主机回款额)×团队目标完成奖金×0.8。

3、年终评议不称职的团队负责人的目标完成奖金不得高于F3，F3=(负责人主机回款额/团队主机回款额)×团队目标完成奖金×0.5。

目标奖金年终决算后，一次发放。

B.销售二部考核标准:

毛利贡献完成180万以页共 13 页 5

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(4)若主要任务指标完成情况达不到最低任务数，该项指标提成比例为0;

(5)积极开辟新的客户领域，对公司的持续发展有战略意义的项目，可以适当提高毛利贡献提成比例(最大提成比例可以增加到10%)，具体增加比例由总经理提出意见，报董事长批准。

(6)技术工程部吴明欣，张伏龙在售前技术支持中，如果在项目投标中发挥了重要作用，并协助销售人员投标成功，奖励中标额度的0.3%，该费用同时计入销售人员项目费用中。(吴明欣，张伏龙基本薪资分别为3000，2000元/月)

(9)弄虚作假，虚报费用和劳务费等，一经发现，除该项目不再计提绩效薪资外，该项目所发生的所有费用和劳务费全部作为销售费用计入到其他项目中。

三、关于销售费用的规定

1、销售费用严格控制在代理产品回款毛利的22-28,以页共 13 页 6

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在项目操作中公司资源起关键作用的，费用提取比例减半。

公司确定的重点项目，单独进行费用核算，不计入上述费用核算中，但可适当给予参与的团队费用补贴，具体补贴标准，根据项目具体情况确定。

根据市场持续发展的需要，经公司批准采取特殊价格政策的项目，当按照正常的结算价格核算其项目毛利率低于主机合同额的5%时，该项目的项目毛利根据项目实际投入情况另行规定，原则上不低于实际投入，但不得高于主机合同额的5%。

若实际发生的销售费用超过费用提取限额，公司有权停止报销直接费用，业务所需直接费用，由个人垫付，年度核算仍超出报销限额，则该直接费用支出由个人承担。

在费用报销中，如出现弄虚作假、侵吞营销费用的按相关金额加倍处罚，情节严重的追究其相应法律责任。

费用的提取及核算

当期费用的提取办法如下:

当期应提取费用=(当期主机回款额/主机合同额)×项目毛利

3、市场部设计院信息员原则上不允许单独做销售项目，除完成市场信息的搜索、获取外，必须主动协助销售人员完成来自设计院信息的定单，并获得相应的项目提成。特殊项目，经过总经理批准，市场部信息员独立操作项目，按照销售人员销售费用额度的50%计提销售费用。

销售人员从公司分配得到设计院的项目信息(上图)，如果签单，上图费用，设计院工程师提成，信息员项目提成，均要计入此销售人员费用中。如果未能签单，上图费用要计入此销售人员费用中。

销售人员从公司分配得到设计院的项目信息(非上图)，如果签单，设计院工程师提成或为获取此项目信息产生的相关费用，及信息员项目提成均要计入此销售人员费用中。如果未能签单，为获取此项目信息产生的相关费用计入此销售人员费用中。

4、超支费用的核算

实际发生的费用在第一季度允许超出可控费用的30,，超出30,以上的部分暂时从绩效工资中扣除;在第二季度允许超出可控费用的10,，超出10,以上的部分暂时从绩效工资中扣除;在第三和第四季度，累计实际发生的费用不得超过可控费用，超出部分暂时从绩效工资(包括已发绩效工资)中扣除。特殊情况，

总经理认为可以暂时扩大超支比例(建立在以后季度能够减少支出，弥补超支的情况下)，可以由业务人员说明原因，提出申请，总经理签署意见，报董事长批准后，适当暂时扩大超支比例。年终统一核算费用，按照实际超支情况和扣发绩效薪资情况清算，如果累计可控费用总额没有超出标准，则之前扣除的部分将全额返还。。对于超出可控费用标准的业务员(第一、二季度在允许超出可控费用以页共13 页 7

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5、劳务费需要事先汇报，经批准后方可实施，劳务费的最高限额必须同时满足下列条件:(a)不超过项目毛利(不含税)的20%;(b)剔除劳务费后，项目毛利(不含税)不低于15%;(c)不超过项目收入(不含税)的5%。满足上述条件的劳务费可以在成本中列支。

不能同时满足上述条件的劳务费严禁发生和支出;如果发生，超过部分从业务人员绩效或规定的销售费用中列支。

发生劳务费或大额支出的业务，按照实际毛利(扣除劳务费和大额支出后的毛利)10%计提销售费用。

劳务费用的支出采取当事人回避原则，原则上由总经理进行发放。

6、特殊业务销售费用提取(公司资源维持的老客户以及有较大劳务费支出的项目)，采取费用审批制，但不应超过上述提取比例，具体提取比例由总经理签署意见，报董事长批准。

四、毛利(不含税)的计算

1、当累计回款金额,合同采购成本(含税)时，回款毛利,(当期回款/合同采购成本含税)*合同总毛利的30,;

2、当累计回款金额?合同采购成本时:

(1)如果期初累计回款,合同采购成本(含税)，当期回款毛利分段计算，当期回款毛利=[合同采购成本(含税)-期初累计回款]/合同采购成本*合同总毛利的

30,+{当期回款-[合同采购成本(含税)-期初累计回款]}/1.17*40%

(2) 如果期初累计回款?合同采购成本(含税)时，当期回款毛利=当期回款

/1.17*70% 举例:某一项目合同额为117万元(含税)，项目采购成本93.6万元(含税)，则合同毛利为20万元。第一次回款70万元，由于此时该项目累计回款,合同采购成本93.6万元，所以当期回款毛利为=70/93.7*20*30%=4.48万元;第二次回

款20万元，则累计回款90万元,合同采购成本93.6万元，当期回款毛利

=20/93.6*20*30%=1.28万元;第三次回款10万元，则该项目累计回款100万元>合同采购成本93.6万元，当期回款毛利分段计算，当期回款毛利=(93.6-

90)/93.6*20*30%+[10-(93.6-90)]/1.17*70%=0.23万元+3.83万元=4.06万元;第

四次回款收回全部余款17万元，回款毛利=17/1.17*70%=10.17万元。五次共确认回款毛利:4.48+1.28+4.06+10.17=20万元。

3、回款毛利贡献=回款毛利-销售费用-利息支出

4、超过合同约定回款时间2个月以上的，视为超期。超过合同约定回款时间8

个月以页共 13 页 8

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非公司原因，产品质保金逾期超过90天未收回的，按应收质保金的金额提取

坏帐准备，冲减项目项目毛利，待未款收回时再冲回。

按照合同规定或款逾期超过180天的，公司可以安排清欠人员处理。清欠获得的应收款按照80%记入业务人员的回款业绩。清欠过程中发生的费用，计入业务人员的直接费用。

如果出现坏账损失，最低按照损失的70%冲减业务人员的项目毛利。关于08

年及以前年度签约项目

(1)主机回款额的折算

对于08年及以前年度签约并已开始执行的项目(已发货)，在计算主机回款额时，原则上按照以下办法计算:

(A)签约额在50万以下的项目或回款额已超过50%的项目，主机回款额按照08年的平均系数0.68折算，即:主机回款额=实际回款额×0.68

(B)签约额在50万以上(含50万)且回款额不足50%的项目，主机回款额按照第一部分的规定核算;

(2)以前年度有回款的业务，本年度计算绩效薪资时按照以下办法: 当期绩效薪资=主机回款额×E×C

六、绩效考核其他相关规定

1、实际销售费用指销售人员个人实际发生的费用，包括交通费、通讯费、招待费、办公费、公关费、差旅费、超过标准的劳务支出及本政策规定的其他费用等。工程费用(包括客服人员人工费、工程材料、客服人员差旅、设备就位费用等在内的所有与该项目有关的工程费用支出)、设备运输费、中标服务费、符合标准规定的劳务支出可在成本中列支。

2、如果某一项目信息的来源或项目的运作主要依靠公司资源，那么该项目绩效薪酬的提取比例由总经理提出，报董事长批准执行。

3、考核期内如出现重大安全责任事故、质量事故及其他有损企业形象的行为，绩效薪酬为零。若弄虚作假、瞒报财务状况、违反财经纪律，其绩效薪酬为零，同时追究其相应责任。触犯民事、刑事法律的，其绩效薪酬为零，同时依法移送司法机关追究其法律责任。

4、若完不成全年经营业绩目标，经营人员须向考核方做出书面说明并提出整改措施;同时，经营人员是否继续被聘任，由公司依具体情况决定。

七、技术工程部奖励考评办法

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1.收入来源 (一)、安装施工费:所有安装施工都要在签业务合同之前核算清楚费用，并经销售经理确认;(附安装收费标准)

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/人工)计入成本。

UPS，机房空调等设备的续保项目由销售人员承接的，核算出毛利贡献后，技术工程部占50%，销售人员占50%。如果由技术工程部承接续保工作，则单独核算作为技术工程部的业绩。柴油发电机组技术服务由销售三部负责，技术工程部应该全力配合，但不计入技术工程部的考核与结算。

九、综合部奖励考评办法

综合部要严格按照公司规定进行费用控制和管理，其年终奖与公司的费用控制政策的执行情况挂钩。

对在采购过程中积极进行成本控制，积极申请特价等使进货成本的降低的，将根据降低董高峰为出纳，同时负责库房管理工作。十、其他规定

本规定的基本薪资自09年1月起执行。

附:“09年青岛公司技术工程部奖金分配制度”

技术工程部奖金分配制度

技术工程部的主要工作是承担技术支持，安装施工，设备维护与维修等。由于设备安装条件不尽一致，所以相应的工作量也是各有不同。UPS的安装与维护相对

是简单一些;机房空调的施工周期比较长，工作相对复杂;EPS及柴油发电机组项目等布线工程项目安装现场比较恶劣，环境较差，工作量较大。综合各方面因素的考虑，技术工程部的项目奖励奖金如下:

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说明:在安装大功率UPS时，搬运有时比较麻烦，UPS输入输出线缆也要敷设、连接，此工作量也比较大，所以对应的奖金金额要增加，但要根据实际工作量计算，原则上每台设备的奖金不超过1000元。

(二)机房空调项目机房空调系数K(0.8-1.3)

机房空调的工程项目涉及的 EPS系数K(0.8-1.5)

一般情况下，EPS的输入输出电缆有用户提供，但是其放置位置差，就位可能几经变化，劳动量比较大。具体的工程项目奖金数目要根据现场情况而定，基本的金额如下:

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(五)强弱电布线项目及相关施工项目系数K(0.8-1.5)

按照安装验收完毕项目对应出货额度0. 4%。根据施工难易程度及辅助主项目设备施工的难易程度具体来定K的数值。

系数K是根据施工用户满意度，施工难易程度，施工时间进度，施工完成质量等条件同技术工程部经理与总经理协商后制定的每项目的具体安装奖金调整系数。

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