航空公司营销渠道管理
航空公司的市场营销策略与渠道管理
航空公司的市场营销策略与渠道管理航空业是一个竞争激烈的行业，如何制定有效的市场营销策略和精细化的渠道管理对于航空公司来说至关重要。
本文将探讨航空公司在市场营销和渠道管理方面的策略和方法。
一、市场营销策略1. 目标市场定位航空公司需要明确定位目标市场，根据不同的市场需求制定相应的服务和优惠政策。
例如，针对商务旅客，航空公司可以提供高端的商务舱服务和个性化的接待；针对旅游客群，航空公司可以推出特价优惠机票和旅行套餐。
2. 品牌建设航空公司需要通过品牌建设来提高品牌知名度和美誉度。
通过精确的品牌定位和品牌形象塑造，航空公司可以在市场竞争中脱颖而出。
例如，航空公司可以采用独特的标识和标志色彩来区分自己与其他竞争对手。
3. 客户关系管理航空公司应该注重客户关系管理，建立并维护良好的客户关系。
通过定期的客户沟通和关怀活动，航空公司可以增强对客户的吸引力和忠诚度。
例如，航空公司可以提供会员积分制度和特别礼遇来留住高价值客户。
二、渠道管理1. 直销渠道航空公司可以通过自己的官方网站和手机应用等直销渠道来销售机票和提供相关服务。
通过直销渠道，航空公司可以直接与客户进行交流和互动，提供个性化的服务和定制化的推荐。
同时，航空公司需要确保直销渠道的安全可靠，提供灵活的支付方式，方便客户的购票流程。
2. 代理商渠道航空公司可以与旅行社和在线旅游平台等代理商合作，通过代理商渠道销售机票。
代理商渠道可以扩大航空公司的销售覆盖面，增加市场份额。
航空公司应该与代理商建立长期稳定的合作关系，共同促进销售和市场推广。
3. 营销合作渠道航空公司可以与其他行业的企业进行营销合作，利用合作伙伴的资源和渠道来推广航班和机票销售。
例如，航空公司可以与酒店、租车公司等合作，推出联合促销活动或提供优惠套餐，吸引更多潜在客户。
4. 社交媒体渠道航空公司可以充分利用社交媒体平台，如微博、微信和Facebook等，通过精准的定向广告和有趣的内容吸引潜在客户，并与现有客户进行互动。
航空公司的航空市场营销案例分析
航空公司的航空市场营销案例分析航空公司作为现代交通运输的重要组成部分，市场竞争日益激烈。
在这种竞争环境中，航空公司需要通过市场营销策略来吸引和留住客户。
本文将以航空公司的航空市场营销案例为切入点，分析航空公司在市场营销中的成功策略。
一、品牌建设与宣传：以新加坡航空为例新加坡航空（Singapore Airlines）作为国际航空界的知名品牌，其成功得益于其独特的品牌建设与宣传策略。
新加坡航空注重细节，从头等舱到经济舱都提供高品质的服务，树立了“亚洲最受尊敬的航空公司”的形象。
此外，通过与奢侈品品牌合作、赞助国际体育赛事等方式，新加坡航空成功地将品牌形象与高端奢华联系在一起，吸引了众多富裕客户的关注。
二、客户关系管理：以美国航空为例美国航空（American Airlines）在客户关系管理方面有着卓越的表现。
该公司通过建立完善的会员计划，不断积累和分析客户信息，有针对性地提供个性化的服务和优惠。
例如，美国航空的AAdvantage会员计划可以为会员提供免费机票、机上升级等特权，同时通过邮件、短信等方式及时向会员发送航班信息和优惠活动，保持与客户的有效沟通，提高客户满意度和忠诚度。
三、多元化市场营销渠道：以阿联酋航空为例阿联酋航空（Emirates Airlines）善于利用多元化的市场营销渠道来推广和销售其航班服务。
该公司在传统的线下渠道如旅行社和机场柜台的基础上，还积极开发和拓展线上渠道，如官方网站、移动应用等。
通过这些线上渠道，阿联酋航空可以为客户提供便捷的预订、机票查询等服务，并且通过在线广告、社交媒体等方式增加品牌知名度和曝光度。
四、营销活动与促销策略：以中国东方航空为例中国东方航空（China Eastern Airlines）通过营销活动和促销策略吸引客户。
该公司根据市场需求和节假日等时机，推出不同的优惠活动，如折扣机票、积分兑换礼品等，吸引客户选择其航班。
同时，中国东方航空还与合作伙伴联合举办一些营销活动，如航空体验、旅行抽奖等，提升客户参与度，增加销售额和品牌推广效果。
航空公司工作人员的航空公司营销渠道与销售策略
航空公司工作人员的航空公司营销渠道与销售策略航空公司作为服务行业的重要一环，其营销渠道与销售策略的优劣直接关系到公司的市场地位和竞争力。
本文将探讨航空公司工作人员在航空公司营销渠道和销售策略方面的角色和责任，以及如何提高销售效率和客户满意度。
一、航空公司营销渠道的重要性航空公司的营销渠道是指将产品（机票）推销给消费者的方式和渠道。
优秀的营销渠道不仅可以提高销售额，还能够增加品牌知名度和市场份额。
航空公司应构建多元化的营销渠道，包括线上渠道（官方网站、手机应用、社交媒体等）和线下渠道（旅行社、机场售票处、合作伙伴等）。
工作人员需要负责与各个渠道的沟通和协调，确保信息的准确传递和及时反馈。
二、航空公司工作人员在营销渠道中的角色和责任1. 提供优质的服务航空公司工作人员是客户接触到的第一线人员，他们的工作态度和服务质量直接影响到客户对航空公司的印象。
因此，他们应该具备专业的知识和技能，热情友好地为客户提供帮助和解答疑惑，使客户感受到独特的服务体验。
2. 灵活运用各种销售渠道航空公司工作人员应熟练运用各种销售渠道，将产品信息全面准确地传递给客户，并能够根据客户需求进行个性化的推销。
例如，在线上渠道上，工作人员应熟悉航空公司的官方网站和手机应用，能够为客户提供在线预订、购票、改签等服务；在线下渠道中，工作人员需要与旅行社、机场售票处等合作伙伴建立良好合作关系，共同提升销售效益。
三、航空公司的销售策略1. 定价策略航空公司需要根据市场需求、航线供需、竞争状况等因素制定合理的定价策略。
工作人员应了解公司的定价策略，将其准确传达给客户，并根据市场需求进行灵活调整。
同时，应积极推广公司的促销活动和特价机票，吸引客户增加购买意愿。
2. 客户关系管理航空公司工作人员在销售过程中需要注意建立和维护良好的客户关系。
他们应及时回应客户的投诉和问题，并提供个性化的解决方案。
同时，通过客户关系管理系统（CRM）等工具，分析客户需求和行为，提供个性化的营销方案，增加客户忠诚度和二次购买率。
航空公司的航空票务销售渠道与合作
航空公司的航空票务销售渠道与合作航空公司的销售渠道与合作对于航空业的发展至关重要。
一个高效的销售渠道能够帮助航空公司吸引更多的客户，提升销售业绩。
而与其他企业和机构的合作，也能够为航空公司提供更多的销售机会和市场份额。
本文将探讨航空公司的航空票务销售渠道以及与各种合作伙伴的合作。
一、直销渠道直销渠道是航空公司最为基本和重要的销售渠道之一。
通过自己的官方网站、手机应用以及热线电话等直接向客户提供机票销售服务。
航空公司通过直销渠道能够实时了解市场需求并快速调整销售策略，实现更高的销售效率和灵活性。
二、线下销售渠道线下销售渠道是指航空公司与实体旅行社、票务代理等机构进行合作。
这些合作伙伴通过自己的销售渠道向客户销售航空票务，并获得一定的佣金。
与线下销售渠道合作能够让航空公司扩大销售范围，接触更多的潜在客户。
同时，航空公司也能够通过与旅行社等机构的合作，提供更全面、更便捷的旅行服务，增加客户的满意度。
三、在线旅游平台合作随着互联网的发展，在线旅游平台如携程、去哪儿等成为了航空公司重要的销售渠道之一。
航空公司与在线旅游平台的合作，能够让航空公司的机票信息得以更广泛地传播，吸引更多的用户。
同时，通过与在线旅游平台的合作，航空公司能够为客户提供更多的免费或折扣服务，增加客户留存率和再购买率。
四、积分兑换与合作伙伴航空公司的积分兑换平台是航空公司与其他企业和机构合作的一种形式。
通过与酒店、租车公司、银行等合作，航空公司可以为其会员提供积分兑换的服务，增加客户的粘性和忠诚度。
与合作伙伴的合作还能够为航空公司带来更多潜在客户，并提升品牌形象和市场竞争力。
五、机票代理合作除了与旅行社等机构的合作外，航空公司还可以与机票代理进行合作。
机票代理作为中间商，能够以相对较低的成本和风险向客户提供机票销售服务。
航空公司通过与机票代理的合作，能够将机票销售推向更广阔的市场，并实现销售规模的扩大。
六、航空联盟与合作伙伴航空联盟是多个航空公司共同组成的合作组织。
中国民用航空公司客运分销渠道管理
９４《商场现代化》２００６年３月（中旬刊）总第４６１期一、中国航空市场分销渠道现状国内航空公司客票营销渠道的方式是采取分支机构与销售代理相结合。
目前中国航空公司销售机构中的直销比例较小，客票销售主要依靠代理商，通过ＣＲＳ（航空公司计算机订座系统）联网销售。
具体来讲，中国客运市场营销渠道的现状主要体现在以下两个方面。
１．区域性的直销网络初具规模中国航空公司在基地站和主要城市繁华地区相继开办了机票销售中心，在机场、高级宾馆也设立了售票处。
目前中国大多数航空公司通过直销网络所获得的收入占总收入的２０％左右。
由于直销能直接把握市场需求的变化，对航空公司规范航空运输市场起到了一定的促进作用。
２．航空客运销售代理业迅速发展 截止２００４年，中国的航空客运销售代理总数超过５０００家，从业人员６万多人，销售网点遍布全国，其销售收入占全行业 的８０％以上，在一定程度上促进了航空客运业的发展。
二、国外航空公司的分销渠道管理１．国外航空公司的几种分销模式国外航空公司分销模式有以下几种：第一，代理人模式。
航空公司的销售成本包括代理人佣金、ＣＲＳ费用、订座人员人工开支和广告促销费用等。
据ＩＡＴＡ估计，这些销售费用大约占航空公司总营运成本的１７．５％ ，其中代理人佣金占销售费用的４３％。
第二，直销模式。
美国西南航空没有加入全球性的ＣＲＳ，使其比其竞争对手节省１０％左右的营运成本。
第三，网上销售模式。
据美国西南航空估计，每张机票网上销售的成本大约为１美元，通过代理人销售的成本为１Ｏ美元。
２．国外航空公司的分销渠道管理从国外航空公司的发展来看，大都比较重视航空运输产品营销渠道的组织与开发，而且其直销与分销渠道相互支持、共同运作。
（１）国外的航空公司在客运市场营销过程中重视代理人的作用。
首先，从行业结构来看，国外航空公司的客票销售代理主要是旅行社。
其次，从技术设备来看，国外航空公司客运市场的销售代理大量应用信息技术，在美国几乎所有代理人都已加入全球分销系统（ＧＤＳ）。
航空公司的营销渠道管理与分销策略
航空公司的营销渠道管理与分销策略航空公司作为服务性企业，其市场竞争激烈，需要通过有效的营销渠道管理与分销策略来促进销售和增加市场份额。
本文将从几个方面探讨航空公司的营销渠道管理与分销策略，包括渠道选择、分销方式、关系管理等。
渠道选择是航空公司制定营销策略的重要环节之一。
航空公司可以选择多种渠道来销售机票，如直销、代理销售、在线售票等。
在选择渠道时，航空公司需要考虑市场需求、成本效益、目标客户等因素。
直销是指航空公司通过自己的销售团队来直接销售机票，可以实现更好的价格控制和服务质量控制，但需要承担较高的销售成本。
代理销售是通过与旅行社等渠道合作，将机票销售给代理商，代理商再向消费者销售，可以拓展销售网络，但需要付出一定的佣金。
在线售票平台则是通过互联网进行机票销售，可以节省成本，提升销售效率，但需要投入一定的技术和运营资源。
除了渠道选择外，航空公司还需要制定适合的分销策略。
分销方式主要包括价格策略、促销策略和服务策略。
价格策略是指通过灵活的机票定价来吸引客户和控制市场份额。
航空公司可以采取灵活的票价差异化策略，根据客户群体、需求季节等因素制定不同的定价方案。
促销策略包括打折、赠送积分、联合促销等，可以激励客户购买机票并增加用户忠诚度。
服务策略则是通过提供高品质的服务来增加客户满意度和口碑效应，例如提供便捷的预订流程、舒适的机舱环境以及周到的客户服务。
在渠道管理和分销策略的过程中，航空公司还需要注重关系管理。
关系管理是指与渠道合作伙伴建立互信、互利关系，共同推动销售业绩的管理过程。
航空公司可以通过建立长期稳定的合作关系来获得更好的销售支持和市场拓展。
合作伙伴可以包括旅行社、在线售票平台、航空联盟等。
航空公司需要积极与合作伙伴沟通，共享信息和资源，共同制定市场营销计划，并及时调整策略以适应市场变化。
总结起来，航空公司的营销渠道管理与分销策略对于提升销售和增加市场份额至关重要。
渠道选择、分销方式和关系管理都是实施有效营销策略的重要环节。
航空业的机票销售渠道分析
航空业的机票销售渠道分析随着科技的不断发展和社会的进步，航空业的机票销售渠道也日益多样化和全球化。
本文将对航空业的机票销售渠道进行分析，并探讨其影响因素及未来发展趋势。
一、传统渠道1. 实体销售点实体销售点是传统的机票销售渠道之一，包括航空公司的营业厅、旅行社和代理商等。
这些销售点提供面对面的咨询和服务，对于一些年龄较大、不熟悉互联网的消费者而言具有一定的吸引力。
2. 电话销售电话销售是一种传统的机票预订方式，消费者可以通过拨打航空公司或代理商提供的电话号码进行咨询和购票。
这种销售方式相对便捷，但存在人工服务效率低下、语言沟通不畅等问题。
二、电子渠道1. 网络直销随着互联网的普及，越来越多的航空公司开设了官方网站，通过网上预订机票。
消费者可以在网站上查询航班信息、选择座位、支付购票费用等。
网络直销具有价格透明、操作简便的优势，受到了越来越多消费者的青睐。
2. 第三方平台除了航空公司的官方网站，一些第三方旅游平台如携程、去哪儿等也提供机票预订服务。
这些平台汇集了多家航空公司的信息，消费者可以通过进行价格、航班等方面的比较，选择最适合自己的机票。
第三方平台也为消费者提供了更多的选择和更具竞争力的价格。
三、移动渠道1. 移动应用随着智能手机的普及，航空公司推出了移动应用，通过应用可以实现机票查询、预订、支付等一系列操作。
消费者可以随时随地通过手机完成机票购买，大大提高了购票的便捷性和效率。
2. 短信订票短信订票是一种简单且高效的机票预订方式，消费者通过发送特定的短信内容至航空公司或代理商提供的订票号码，即可完成机票的预订和支付。
短信订票适用于没有互联网条件或对互联网不熟悉的消费者。
四、影响因素及未来发展趋势1. 技术进步随着科技的不断进步，航空业的机票销售渠道也在不断创新。
虚拟现实、人工智能等新技术的引入，将进一步提升机票销售的交互性和个性化定制的能力。
2. 价格竞争价格一直是消费者选择机票销售渠道的重要因素之一。
航空公司的营销渠道与销售管理
航空公司的营销渠道与销售管理在全球化和快速发展的时代背景下，航空业已经成为全球经济中不可或缺的一部分。
航空公司作为这个行业的核心，其营销渠道和销售管理策略的优劣直接影响着其市场竞争力和经营业绩。
本文将探讨航空公司的营销渠道与销售管理，以及相关的挑战和应对策略。
一、营销渠道的选择与管理航空公司的营销渠道是指通过何种方式向消费者传递信息、促成销售的渠道途径。
在数字化时代，航空公司可以通过多种渠道进行销售和宣传，如传统的代理商渠道、直销、在线旅游平台等。
1.代理商渠道代理商渠道是航空公司最早采用的销售方式之一。
通过与地面旅行社、在线旅游平台等合作，航空公司可以将产品直接推广给旅行代理商，由代理商负责销售和售后服务。
代理商渠道的优势在于能够利用代理商的销售网络和知名度，快速扩大市场份额。
但同时也存在代理费用高昂、信息传递不及时等问题，需要航空公司加强对代理商的管理和监督。
2.直销渠道随着互联网的普及，航空公司纷纷开展直销渠道，即通过自己的官方网站、手机应用等渠道直接向消费者销售机票。
直销渠道的优势在于能够减少中间环节，节约成本，提供更加个性化的服务。
此外，通过数据分析，航空公司可以实时了解客户需求，优化产品和服务。
然而，直销渠道也需要航空公司加强网络安全和售后服务，提升用户体验。
3.在线旅游平台在线旅游平台如携程、去哪儿等也成为航空公司的重要销售渠道之一。
通过与在线旅游平台的合作，航空公司可以将产品推广给广大旅客，提高曝光率和销售额。
然而，航空公司也需要注意平台的市场份额、竞争关系等因素，保持合作伙伴关系的稳定和长远发展。
二、销售管理的挑战与应对策略随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，航空公司面临着诸多销售管理的挑战。
下面将结合实际情况探讨一些常见挑战和应对策略。
1.价格竞争航空业的价格竞争一直存在，特别是低成本航空公司的崛起让市场竞争更加激烈。
在面对价格竞争时，航空公司可以采取差异化策略，提供更高质量的服务、个性化的产品，以吸引更多高价值客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
航空公司营销渠道管理一、引言中国航空市场营销渠道经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段。
管制期：1992年以前，民航尚未真正进入改革阶段，机票销售基本上是靠政府，还属于计划经济时代死亡销售模式；成长期：1992年以后，各地方航空公司纷纷成立，进入市场化，代理人林立。
旅行社也大举进入民航市场，分销渠道开始成型，总体来说，这是一个混乱无序的渠道营销阶段；成熟期：2000年以后，外资进入旅游市场，几大集团的整合，“明折明扣”的实行是这个阶段的三大标志。
分销渠道以联合、共享、资本重组等方式整合，开始进入有序竞争阶段。
当前，销售代理市场占到了航空公司销售份额80％以上的市场分额，航空公司对代理商的依赖水准达到了历史最高。
因为代理商本身就是市场经济的产物，追求利益最大化是他们的最大目标，如何解决当前销售代理成本过高、渠道体系不健全这两大客票销售难题已成为航空公司渠道管理得当务之急，本文拟从航空公司渠道形式得比较研究出发，对航空公司渠道销售管理做一探讨。
二、航空公司渠道形式比较分析营销渠道形式纷繁复杂，划分营销渠道形式的依据也是多种多样，但从营销渠道体现的关系来看，所有的营销渠道形成无非是三种关系的体现：市场交易关系，市场关系即交易关系，指独立的组织或个人通过市场而建立的渠道交易关系。
按照交易成本分析的观点，渠道流中从制造到分销各阶段的交易职能，均在相互独立的组织之间以一个短期或长期的市场合约实行分配并实现，被称为市场交易，由此而建立的相互独立的渠道成员之间的关系是市场交易关系。
非市场关系，在产品制造到分销的渠道流中，如果有两个阶段以上的分销职能由一个独立组织比如制造商来承担，这意味着交易行为发生在组织的系统内部，交易的双方均服从一个管理中心的控制，或由某种形式的科层机构来协调，这种交易称为内部市场交易或科层制度中的交易。
所以，因为这种交易所形成的交易关系不具有外部市场关系的属性，基于这种制度所形成的渠道关系，是所谓的公司一体化渠道关系，也称为公司向一体化渠道关系。
准市场关系，准市场交易产生的一个理论假设是：通过降低交易的频率、外部的不确定性以及避免一体化带来的规模不经济等问题，整个渠道的交易成本会降低而管理效率会得到提升。
在准市场交易条件下，一个渠道流中的渠道成员之间的关系，既不是完全的市场交易关系，也不是标准的组织内部关系，而是介于二者之间的准市场关系。
对应上述三种关系，我们能够将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。
航空公司渠道形式有三种形式：（1）航空公司常规渠道形式。
传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者、批发商合零售商组成。
常规营销渠道是一种交易导向的营销渠道，渠道成员之间的交易具有非连续性，相互依赖水准低，以价格机制决定交换行为的发生与否，双方关系是短期的、松散的，同时因没相关系专用资产而容易转换。
航空客票销售市场的代理制就属于这种常规营销渠道形式。
航空公司通过全国乃至全世界各地的代理商把产品销售给乘客，代理商主要有旅行社、旅行批商、销售代理人等。
（2）航空公司一体化纵向渠道形式。
市场交易关系对应的是常规市场渠道形式，科层制或非市场交易关系对应的则是一体化纵向渠道形式。
航空公司的客运销售渠道中的直接销售形成就属于一体化纵向渠道形式。
航空公司在全国甚至全世界各地设立自己的销售机构，免去中间环节，直接把机票销售给乘客，简称直销。
（3）航空公司关系型渠道形式。
关系型营销渠道特指独立渠道成员之间基于长期关系导向而构建的渠道关系，这种渠道关系以渠道成员之间的价值认同为基础，以相互依赖、相互承诺为核心，旨在通过为消费者创造价值来实现渠道成员的双赢和多赢。
航空公司营销渠道形式比较。
常规渠道形式的优点：（1）代理商有可能通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面；（2）优秀的代理商将自己视为顾客的采购代理而不是制造商的销售代理，所以他们在为消费者创造时间、地点、数量等效用地同时，满足航空公司实行规范交易地需要；（3）此外，独立分销商具有比制造商更强的分摊顾客接触成本的水平，因而具有更彻底、更经济的占有市场的强大优势。
在当今世界航空运输领域，几乎所有航空公司除了建立自己的销售机构，将产品直销给乘客外，还建立了强大的分销网来提升销售量。
但是，消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，决定了常规营销渠道不但会存有而且会是一种主要的渠道形式。
所以，任何试图将代理商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。
常规渠道形式的缺点：（1）从交易费用分析的观点看，常规渠道形式存有产生“专用资产安全”、“环境适合性”与“绩效评估困难”等问题的土壤和条件。
同时，在渠道交易关系的形成阶段中还有较多的环节如搜寻、筛选、签约、监督、履约等，均会产生交易费用，致使常规渠道形式的交易成本较高；（2）空运市场的代理商不管规模大小，只收取已经代理售出的运力的佣金，而不承担未售出运力的损失。
如果代理商没有有效地将机位售出，只会有少量佣金损失，但对航空公司来说，将会造成大量的座位被虚耗而没收益，如何对渠道成员实行激励，是常规渠道形式、渠道管理的难点。
航空公司一体化纵向渠道形式的优缺点。
直销具有快速、直接、无手续费等优点，能够大大降低营运成本，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。
随着国际化的竞争日益激烈，以及股东对投资收益的要求日益提升，企业必须将重点放到核心业务上。
财务收益的主要源泉是具有竞争优势的少数相关核心业务，基于核心竞争力的理解，在缺乏充分的规模与显著的竞争优势条件下，分销职能还是由独立的分销企业来执行更有效率。
所以，作为摆脱过度依赖代理商的渠道选择，航空公司扩展直销是必要的，但只能适度。
航空公司关系型渠道方式优缺点。
关系型渠道通过关系治理机制，使渠道成员能够以有效的沟通达到相互的信任，由相互的信任实现长期的合作，其优点是使短期市场关系下因持续改变交易伙伴而产生的搜寻、筛选、监督、履约交易费用降到了最低水准，同时，有效的沟通与相互的信任，也能有效地提升“专用资产地安全性”、增强“环境地适合性”并降低“绩效评估地困难”。
另外，关系型营销渠道中的独立渠道成员在专业化的基础上专注于自身的和行水平与优势，能够避免一体化带来的规模经济、核心水平、科层制度的官僚行为以及内部机会主义行为等因素派生出来的相关问题。
其缺点是关系治理机制对渠道管理的要求较高，需要较高的管理成本。
三、航空公司渠道管理对策研究通过前面的渠道形式的比较，我们了解常规渠道形式虽然交易成本较高，但消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素决定了常规营销渠道不但会存有而且会是一种主要的渠道形式，任何试图将代理商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。
所以，我们只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱当前过度依赖销售代理的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。
1.改善常规营销渠道从代理商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到航空公司更大的支持。
同时，代理商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。
对于航空公司来说，除了在战略上确立“以旅客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。
所以，要从几方面实行改善：增强营销沟通、改善促销策略、增进营业推广、激励渠道成员，同时要注意保持航空公司和代理商之间的实力平衡。
2.适度扩展一体化直销渠道当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过度依赖销售代理的不利局面。
从市场营销角度来说，航空公司离其真正的消费主题———旅客越来越远。
航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。
二是有助于降低销售成本，增加收益。
在当前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。
三是有助于销售服务质量，促动销售。
航空公司发展直销模式具体可采用电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等方式。
3.大力构建关系性营销渠道从管理角度看，渠道决策原本是一个“自建还是外包”（DoorBuy）的决策。
在渠道形成地对比研究中已阐明常规渠道与一体化渠道在利用成本与机会地协调方面存有替代关系，一体化能够实现最大地协调与控制，不过这种渠道结构也会因有限地规模和内在地官僚层级地无效性而导致极大的成本。
另一方面，虽然常规渠道因为专业化和竞争市场上看不见地手而使效率提升了，但与之联系的问题却是控制与协调以及较高的交易费用，从核心竞争力对渠道变革的要求角度看“自建”不符合发展的趋势，而“外包”必须要有新的形式。
关系渠道本质是一种“外包”形式，它既具有市场交易的灵活性又能降低市场交易费用，既能以产权为基础形成组织内部的有效控制机制，又能避免科层制度带来的官僚弊病，所以，在改善常规渠道基础上，适度扩大一体化渠道，大力构建关系型渠道使航空公司的必然选择。
（1）关系建立。
关系建立阶段由知晓和探查两个互相连接的过程组成。
要使一种渠道关系从最初的分离式交易走向长期的合作关系，从知晓、探查走向扩张、承诺的关系，需要考察双方建立关系的预期与动机以及相互选择的行为准则。
（2）形成关系预期。
一个长期的渠道关系一定是一个有着共同利益预期、相似价值认同的双边共同治理的渠道关系，双对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方相互依赖的基础越牢固，构建长期渠道关系的可能性越强。
这里长期利益体现在：资信度、客源以及强大的市场支持和安全感。
（3）选择渠道伙伴，建立交易关系。
为建立一个渠道关系而选择渠道成员，其背后的合理性是：渠道关系可使双方获得更大而且公平的收益。
基于此，能够提出渠道关系建立的条件：第一，渠道成员拥有向共同目标市场提供增值的独特资源与水平；第二，渠道成员对从渠道关系中产生的利润，具有获得一个公平份额的信心，这总信心建立在渠道伙伴过去的信誉与相互了解的基础上；第三，一个渠道成员倾向于与一个拥有相反的价值、信念与运作时间的企业建立渠道关系。
（4）关系维持与发展。
在这个阶段，工作的内容与目标，首先是试图寻找到将一个短期渠道关系转化为长期交易关系的条件；其次，增进沟通，建立和提升信任与承诺水平；其三，进一步提升上述工作的质量和效果，建立一个稳定的、长期的、以满意为目标变量的相互对称的关系兴渠道。
四、结论本文使用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道三种基本关系，将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。