中国银行公司业务简介.ppt (王俊川)

2013年7月15日
6
商业银行的负债业务


商业银行的负债业务是商业银行筹措资金、 组织资金来源的业务，是商业银行经营资 产业务和其他业务的基础。 商业银行的负债业务大体上可以分为自有 资本、存款业务、借款业务三大项，此外 还有中间业务负债。
2013年7月15日
7



自有资本——相对比重较低、绝对数额 较大 存款——被动型负债业务 借款——短期借款：同业拆借、向中央 银行借款、票据贴现、回购协议等；长 期借款：发行金融债券 中间业务负债——如结算保证金、联行 汇差占用等



提高客户对银行的依赖度 提高市场竞争力，跳出价格战的红海 提高银行收益 ，丰富收益构成 加强客户经理捕捉客户需求的能力和销售能力
2013年7月15日
21
产品分类

按业务性质分:资产、负债、中间业务

按受理部门分： 公司部产品、资金产品、贸 易产品
2013年7月15日
22
负债类产品

存款：活期存款、定期存款、协定存款、 通知存款
公司贷款种类（资产业务）
按贷款期限划分 • 短期贷款 ：贷款期限在一年以内 • 中期贷款 ：贷款期限在一年至五年（含三年） • 长期贷款 ：五年以上 （超过十年以上的贷款需要报请人民银行）

2013年7月15日
29
公司贷款种类
按贷款保障方式划分 信用贷款： 担保贷款： • 保证：保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时， 保证人按照约定履行债务或承担责任的行为。按照保 证人在保证法律关系中承担的不同民事责任分为一般 责任保证和连带责任保证。 • 抵押：债务人或者第三人不转移财产的占有，将该财 产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人 有权以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优 先受偿。 • 质押：
2013年7月15日 43
信用评级

公司业务部门负责客户信用等级的初评
风险管理部门负责客户信用等级的审定 客户信用评级每年评定一次，每次评级时 间为有关年度的第二季度。客户信用等级 的有效期为一年。新客户信用等级的评定 按“随报随评”的方式进行。
2013年7月15日
44
准入


实现风险关口前移。 信息的收集和目标客户的争揽。 重点客户的维护和挖潜。 通过客户分类管理，引导新增授信的投放，调 整授信客户的结构和分布。
2013年7月15日
45
准入






1、对于属于我行重点支持类行业的客户，其准入标 准为CCC级及以上。 2、对于属于我行适度支持类行业的客户，其准入标 准为B级及以上。 3、对于属于我行允许类行业的客户，其准入标准为 BB级及以上。 4、对于属于我行限制支持类行业的客户，其准入标 准为BBB级及以上。 5、对于暂没有确定类别的行业，按允许类行业客户 准入标准执行。 6、对于《财富》全球500强跨国集团在华投资企业， 其准入标准为CCC级及以上。
2013年7月15日 36
申请贷款提供的材料
无论借款人申请何种贷款，应提交以下资料：



借款人已在工商管理部门办理年检手续的营业执 照； 法人代码证和税务登记证复印件 初次申请贷款应提交公司章程； 借款人的贷款卡； 借款人近3年的经审计过的财务报表和近期的财务 月报表
2013年7月15日 37
2013年7月15日
35
客户提出申请
客户经理了解借款人概况：6C原则:品德 (character) 、能力（capacity)、现金 (cash)、担保(collateral)、环境(condition) 和控制(control)
客户经理了解借款人概况：申请借款金额、借 款币别 、借款期限、借款用途、还款来源、 还款保证、用款计划、还款计划、其他。
2013年7月15日
40
信用评级

以制造业企业评级为例： 1.偿债能力指标：资产负债率、流动比、现 金比、经营活动现金流负债比、净现金流量 2.获利能力指标：主营业务利润率、资本回 报 3.经营管理指标：注册资本到位、治理机制、 销售收入现金含量、应收帐款周转率、存货 周转率、管理水平 4.履约指标：还本付息记录
公司业务产品
2013年7月15日
19
产品使用在银行业务中的作用和趋势



银行业改革使得传统的资产、负债两大收入来 源利润空间变得狭小 丰富客户关系管理手段，强化客户依赖度 战略投资人和公众股东的需求 客户多元化金融服务的需求 同业竞争的结果
2013年7月15日
20
产品使用在银行业务中的作用和趋势
2013年7月15日
17
客户经理的职责
1、制定对客户的营销原则、服务方案、业务发展 目标和工作计划并组织实施 2、根据客户需求对方案进行调整 3、客户关系管理 4、授信风险的前台监控
5、具体授信业务的评估
6、组织、协调、参与新产品的研发与推广
7、组建客户服务小组，负责实施协同工作制
2013年7月15日 18
中国银行公司业务
简 介
2006年8月
授课内容
什么是商业银行公司业务 中行客户经理制 公司业务营销 公司业务产品 资产业务—信贷业务、授信业务 其他业务产品
2013年7月15日 2
什么是商业银行公司业务
2013年7月15日
3
商业银行的概念
以经营存款、放款为主要业务
以利润为主要目标的经营货币这一特殊商品 的企业
信用评级
对借款人信用等级的评估：分为AAA、AA、A、 BBB、BB、B、CCC、CC、C、D共十个信用等级。 评级结果与信用发放：在信用发放方面，中 国银行原则上: 对A类客户“大力支持、优先审批”； 对B类客户“严格管理、强化担保”； 对C类客户“严格把关、加强监督、及时催收”； 对D类客户“收缩授信、尽早脱离”。
2013年7月15日
38
信用评级

信用评级是指根据银行内部确定的综合评 价指标，定期审查客户的资信状况，并据 此将客户进行分类。客户信用评级制度是 客户信用风险管理制度的组成部分，有关 客户信用评级的标准和结果，属于银行内 部掌握资料，对外应保密。
2013年7月15日
39
信用评级

客户信用评级指标基本包括按偿债能力、获 利能力、经营管理、履约及综合收益指标及 发展能力和潜力、倒扣分指标、限定性指标 及信用等级修正指标。
2013年7月15日 15
客户经理制


客户经理制：激励和约束机制 激励：人事序列及相应的工资和福利待遇 约束：完备的客户经理行为规范和考核约束 体系 客户经理等级：高级客户经理、客户经理、 助理客户经理、客户经理助理
2013年7月15日
16
客户经理的任务



担任客户参谋和财务顾问,了解、分析客户 需求并及时提出合适的解决方案。 协调本行资源满足客户合理需求并为本行 获取合理收益。 掌握同行经营策略提出对策。
8
2013年7月15日
商业银行的资产业务


商业银行的资产业务是指将自己通过负 债业务所积聚的资金加以运用的业务， 是其取得收益的主要途径。 依据国际通行的银行资产负债表，我们 把银行资产划分为现金、贷款、证券投 资(政府债券)和固定资产（自用）四大 类。
2013年7月15日
9
商业银行的其他业务
2013年7月15日 14
公司客户经理
客户经理是我行在公司业务部内设臵的针对具 体公司客户的业务营销人员，客户经理是我 行对外的业务代表，负责开拓市场，全面了 解客户需求，并向其推介产品，争揽业务， 同时协调组织全行各有关专业部门及机构为 客户提供全方位金融服务，在主动防范金融 风险的前提下，建立、保持与客户的长期密 切联系 主要职能:发现-分析-提供方案-后评价
2013年7月15日
பைடு நூலகம்
23
资产类产品

综合授信额度、固定资产贷款、流动资 金贷款、银团贷款、出口押汇或贴现、 出口信用保险融资、保理、商业发票贴 现
2013年7月15日
24
中间业务产品

汇划即时通、报关即时通、短期融资券、 财务顾问、委托贷款、出口议付、进口开 证、保函、福费廷、代客外汇买卖、代客 债务风险管理、代客资金管理、信用花园、 四季远期、 NDF 、投资银行业务
2013年7月15日
27
信贷原则




贷款的发放和使用应当符合国家的法律、行 政法规和人民银行发布的行政规章； 贷款的发放和使用应当遵循安全性、流动 性和效益性的原则； 借贷双方的借贷活动应当遵循平等、自立、 公平和诚实信用的原则 遵循公平竞争、密切协作的原则，不得从 事不正当竞争。
28
2013年7月15日
2013年7月15日
11
公司业务组织构架
行长室 分行公司业务部 总经理室
管理团队
业务拓展团队
支行公司业务处
2013年7月15日
12
中行客户经理制
2013年7月15日
13
建立客户经理制的必要性
适应金融体制改革和市场竞争的要求，实现我 行向“以市场为导向、以客户为中心、以效 益为目标”的经营机制的转变，建立和完善 我行全方位、系统化的金融服务体系以及统 一规范的公司业务营销队伍，发展和巩固我 行基本公司客户群，从而扩大我行公司业务 市场份额，提高我行综合竞争能力和整体效 益。 是为了适应银行产品的多样化和客户资源稀缺 的产物
2013年7月15日
33
贷款实务流程

贷款的“三查”制度：贷前调查、贷时审查、 贷后检查。

调查的基本内容包括对借款人的调查、对借 款用途和性质的调查、对贷款保障的调查和 对贷款风险度的测定等四个方面。