课程：超竞争状态下的破局之道
营销竞争之道讲座
主讲： 殷红春 主讲：
博士
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需求形态
形态 否定需求 原因 对产品缺乏了解 产品自身不完善 使用条件不具备 不规则需求 充分需求 过度需求 退却需求 无益需求 时间、空间方面的矛盾 时间、 适宜的产品和服务满足当前需求 需求>>供给 需求>>供给 >> 技术进步 生活方式的改变 人们未能认识自身长远利益及社会整体利益
——《孙子兵法.势篇》
主讲： 殷红春 主讲：
博士
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营销竞争之道
竞争优势来自哪里？ 成本优势、产品优势、品牌优势、渠道优势 理解：
不同行业，四个优势重要性不一样 一个企业只要有一个优势，就可以慢慢弥补其他 优势的不足
主讲： 殷红春 主讲：
博士
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营销竞争之道
1.渠道优势如何打造？
主讲： 殷红春 主讲：
营销竞争之道
渠道管理的关键——掌控力 如何掌控？——让他丧失某些功能
虚其心，实其腹，弱其志，强其骨
主讲： 殷红春 主讲：
博士
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营销竞争之道
2.品牌优势如何打造？
主讲： 殷红春 主讲：
博士
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营销竞争之道
（1）什 么 是 品 牌？
品牌就是一个名字、称谓、 品牌就是一个名字、称谓、符号 或设计，或者是上述的总和， 或设计，或者是上述的总和，其 目的是要使自己的产品或服务有 别于其竞争者——Philip.Kotler 别于其竞争者
企业可用不同方式去满足，但不能凭空捏造
Maslow
分层次； 分层次； 低↗高； 激励。 激励。
层次识别 构思产品： 构思产品：满足多 层次需要
主讲： 殷红春 主讲：
博士
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超竞争时代企业经营新思维
Sur-petition
• 单一持久竞争：
•profit
•持续发展
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•建构登 陆
September 10, 2004
•反击解构
•Time
超竞争时代企业经营新思维
Sur-petition
• 连续短暂竞争：
•profit
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September 10, 2004
•time
超竞争时代企业经营新思维
超竞争时代企业经营新思维
竞争
• 企业最万不得已的时候是竞争
• 阻绝
勾结
竞争
• 竞争的最高原则是超越竞争（sur-petition）
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September 10, 2004
超竞争时代企业经营新思维
Sur-petition
• 建构与解构 • 连续与短暂 • 竞争与合作
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September 10, 2004
微笑曲线
•6，5，3
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•R&D
•7，8
制造
September 10, 2004
•价 营销 值
超竞争时代企业经营新思维
微笑曲线
• 一流企业定标准 • 二流企业建智慧 • 三流企业立品牌 • 四流企业找创意 • 五流企业掌渠道 • 六流企业树物流 • 七流企业专制造 • 八流企业善组装
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•态度决定一切
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September 10, 2004
超竞争时代企业经营新思维
战略4要素
• 1、活动领域SCOPE • 2、资源配置resource deployments
–避免奔驰效应：
MBA战略管理之超强竞争培训
MBA战略管理之超强竞争培训超强竞争是当今市场经济中的常态。
为了在激烈的竞争环境中立于不败之地，企业需要具备超强竞争力。
MBA战略管理之超强竞争培训就是为了帮助企业在竞争中取得优势而设立的。
本文将以2000字介绍MBA战略管理之超强竞争培训的重要性以及培训的内容。
MBA战略管理之超强竞争培训在当前的商业环境中具有重要的意义。
随着全球化的加速和市场的不断变化，企业需要具备战略管理的能力来应对挑战。
这种能力不仅意味着敏锐的市场洞察力，还需要有效的战略规划和执行能力。
超强竞争培训就是为了帮助企业在这个竞争激烈的市场环境中成功。
超强竞争培训的内容涵盖了战略管理的各个方面。
首先，培训中会强调市场洞察力的培养。
市场洞察力是企业发展的基石，它能让企业了解市场的需求和趋势。
在超强竞争的环境中，企业需要不断跟进市场的变化，并及时做出调整。
因此，培训中会引导学员学习如何收集并分析市场数据，以及如何从中获得有价值的信息。
其次，超强竞争培训还关注战略规划和执行的能力。
战略规划是企业未来发展的框架，它需要考虑到企业的资源、竞争对手的动态以及市场的需求等多方面因素。
培训中会引导学员学习如何制定可行的战略规划，并如何将其付诸实施。
培训也会教授学员如何有效管理资源，如何与内外部合作伙伴合作，以最大化组织的价值创造能力。
此外，超强竞争培训还会注重创新和变革的能力培养。
在竞争激烈的环境中，企业需要不断创新，才能在市场中脱颖而出。
培训中会引导学员学习创新的策略和方法，以及如何有效地管理变革。
此外，还会培养学员的团队合作和领导能力，因为这些能力对于推动创新和变革都至关重要。
最后，超强竞争培训还会关注全球化背景下的竞争。
随着全球市场的一体化，企业需要面对来自世界各地的竞争对手。
因此，超强竞争培训中会引导学员学习如何在全球化的背景下制定和执行战略，以及如何在跨文化环境中建立良好的合作关系。
总之，MBA战略管理之超强竞争培训具有重要的意义，它能够帮助企业在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。
竞争策略培训课程
事例二： “商场上没有永远的朋友，也没有永
远的敌人”。这蕴含哲理的名言揭示了竞 争与合作的辩证关系，竞争不排斥合作。 美国商界有句名言：“如果你不能战胜对 手，就加入到他们中间去。”现代竞争， 不再是“你死我活”，而是更高层次的竞 争与合作，现代企业追求的不再是“单赢 ”，而是“双赢”和“多赢”。
其实，在真正的斗士看来，一场容易赢来 的战争，即使胜利了也没什么光彩。这就像打 乒乓球一样，要提高自己的水平，就得勇敢地 同强手对阵。所以，我渴望同比自己强的对手 竞争，且定要超过他。
朋友们，积极竞争吧！相信通过竞争，你 会更优秀！
竞争之道
• 获得胜利、取得成功是竞争的直接目的，但这并 不意味着我们可以不择手段地去赢。胜之有道， 才是真正的赢家
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月25日 星期三7时36分 23秒 Wednesday, November 25, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.252020年 11月25日星期 三7时36分23秒20.11.25
谢谢大家！
要想成就一番大的事业，就要具备“永远争做第 一”的竞争意识。
思考：
（1）你认为撒切尔夫人之所以能够取得如此巨 大的成就的精神因素有哪些？
答：敢于竞争，拥有强烈的竞争意识。
（2）生活中我们应该如何向向她学习？
答：培养自己的竞争意识，积极参加学习、 体育等活动的竞争，不断提高自身素质。
你有过大胆迎接、参与竞 争或者畏惧、放弃竞争的经历 吗？说出来，让我们一起分享 好吗？
有竞争就会有失败，然而失败并不 可怕。当我们换个角度去看待失败时， 失败就不会折断我们飞翔的翅膀。
阅读教材108页：《失败意味着什么》
行业竞争分析与战略应对：抢占市场份额培训课件
大数据分析
运用大数据技术，分析消费者行 为和市场需求，为营销策略制定 提供数据支持。
搜索引擎优化（SEO）
通过优化网站内容和结构，提高 网站在搜索引擎中的排名，增加 曝光率和流量。
前景展望
随着数字化技术的不断发展，数 字化营销将更加精准、高效，成 为企业抢占市场份额的重要手段 。
市场拓展计划制定和执行
目标客户群体二
价格敏感型消费者，关注 性价比和促销活动，容易 被低价和折扣吸引。
目标客户群体三
年轻时尚族群，注重个性 化、创新性和社交属性， 追求与众不同的消费体验 。
差异化定位策略制定
产品差异化
通过研发创新、设计优化、功能升级等手 段，打造具有独特卖点和竞争优势的产品
，满足目标客户的个性化需求。
智能化、数字化转型升级
智能化、数字化技术将广泛应用于行业中，提高生产效率和产品质量 ，降低运营成本。
个性化、定制化需求增长
消费者对于个性化、定制化产品的需求将不断增长，企业需要灵活调 整生产方式和营销策略以满足市场需求。
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竞争对手分析与差异化定 位
主要竞争对手概况及优劣势分析
竞争对手一
行业领导者，品牌知名度高，市场份 额大，产品线齐全，营销手段多样化 。其劣势可能在于价格较高，对新兴 市场的反应较慢。
团队协作能力提升
通过培训中的团队协作和沟通训练，企业内部协作能力得到了提升， 有利于更好地应对市场竞争。
经验教训分享，避免走弯路
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深入了解市场需求
在市场竞争中，企业需要深入了解目标市场的需 求特点，以便更好地满足客户需求。
强化品牌建设
品牌是企业的重要资产，通过加强品牌建设，企 业可以提高产品或服务的知名度和美誉度，进而 提升市场竞争力。
陈春花：如何利用时间优势来超越竞争？
陈春花：如何利用时间优势来超越竞争？导读：在一个快速变化的市场中，时间优势是企业离开竞争的一个战略选择。
那些成功的企业正是因为关注到了时间的变化，专注于顾客的反应速度，才寻找到了自己的生存空间。
在充斥着变化与挑战的时代背景下，企业如何有效应对快速的变化并获得持续成长和领先？时间优势是一个发生在一系列产品参与对象中间的以市场和顾客价值为导向的过程，企业对市场需求的快速反应可以令企业不错过任何一个创造市场的机会。
时间优势战略是指企业通过与利益共同体的合作，准确把握来自顾客所需价值，以低成本、高速度满足市场需求和顾客所需服务水平。
我研究中国领先企业时就提出过一个时间优势的模式，下图就是时间优势模式的具体描述，我也称之为快速反应模式：图片来源《超越竞争：微利时代的经营模式》01市场机会是时间优势的根本来源企业应当对来自市场的信息（同行、客户）以及来自其利益共同体（供应商、政策法规）的各种变化信息做出快速反应，市场机会才是时间优势的根本来源。
在企业酝酿快速反应的模式之前，企业必须首先充分了解市场及顾客的需求，并且必须建立一个可以了解到顾客需求的方式，以确保顾客需求成为快速反应的起点。
我特别记得的一个例子是，苹果公司为了了解顾客的购买习惯，专门设立小组，从顾客进入商店购物开始，全程跟踪录制，然后认真分析顾客在购买过程中的每一个行为特征，因此寻找顾客对于购买价值的判断和理解，从而设计出最简洁的产品。
满足顾客的需求，提供全新的顾客体验，苹果也就成为这个巨变时代的领导者。
02利益共同体是时间优势的必要条件Curtice Burns食品公司通过积极的利益共同体联盟合作转变鲜货商品的购买模式。
首席执行副总裁斯蒂芬·瑞特认为，“战略性利益联盟管理是成功地管理鲜货农业商品的一个关键”。
在Curtice Burns 的快速反应机制中，供需经济状况、短缺、气候、政府管制是进行管理的主要对象。
对这些鲜货农业商品来说，管理的成功与否取决于在供应链管理中是否使用了有力的分析方法。
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超竞争状态下的破局之道
―――营销系统战
为什么很多曾经知名/著名的品牌在很快的崛起中销声匿迹?为什中国企业的寿命在短
中更加缩短?为什么有的企业年年在3000－5000万销售额上下浮动？为什么有的企业3年快
速突破1个亿？为什么有的企业20年持久实现1000亿？为什么在销量不断提升的时候，利
润确趋向微利？为什么更多的后来品牌迅速崛起？为什么中小企业的寿命越来越短？企业
持续成长发展的利润源在哪里？……面对消费升级驱动与竞争日益激烈的中国市场，如何追
本溯源、走出红海、实现突破，持久盈利，如何从粗放的点突破到系统的新提升，如何打造
企业的核心竞争力，成为众多中小企业的困惑与瓶颈！
世界惟一不变的是改变！经济增长与行业发展的升级、消费环境与消费心理的升级，对
更多的中小企业运营提出了更大挑战，从传统粗放的经营升级为现代精细的运营，从机会的
捕捉到持久的品牌，系统化的营销之道将成为更多企业持久盈利与竞争的新动力，不仅要有
现实突破的爆发力，还要有持久竞争的系统力！方能在越来越规范理性的市场环境下做到基
业长青、从优秀走向卓越。
课程题目：
超竞争状态下的破局之道----营销系统战
课程目的：
检视中小企业营销操作的瓶颈困惑/了解企业成长的价值创新/构建系统实效运营体系/把握
营销系统的关键节点创新实战
培训人员：
中小企业的董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监及营销部门经理、主管
课程提纲:
一、环境巨变带来的营销冲击――累
1、揭示企业营销操作的困惑
2、剖析营销竞争的剧变环境
3、全面迎接市场超竞争状态
案例：亚洲四小龙VS中国制造
二、超竞争状态下的破局之道――变
1、理性回归的营销本质驱动
2、深陷红海的营销操作误区
3、爆发与持久的营销系统战
案例：海尔/华为/华润
三、营销系统战运作创新思维――知
1、不战而胜的营销系统价值
1．1营销系统的操作定义
1．2营销系统的思维价值
2、构建营销系统的价值模型
2．1营销系统全景展示
2．2营销系统竞争对抗
3、营销系统实践的突破法则
3．1销量利润提升铁三角：产品 渠道 品牌
3．2差异化的创新
3．2聚焦化的操作
案例：一个品牌的崛起
四、实践营销系统的关键节点――行
1、行业、对标、资源的战略引擎
1．1 基于市场细分的产品战略定位
1．2 基于企业资源的营销战略目标
1．3 基于竞争品牌的对标操作超越
案例：二三线品牌战略突围
2、组织、目标、绩效的基础支撑
2．1 战略目标对位的营销体系确立
2．2 营销体系岗位职责流程的完善
2．3 营销整体战略目标与绩效匹配
案例－：一个职业经理人的操作
3、产品、品牌、渠道的组合聚变
3．1 产品的差异与组合
产品体系组合与需求的对接
产品软件（卖点、附加值）提升
新品的开发推广操作
案例：卖点、包装
3．2 品牌的差异与持久
核心价值的提炼
品牌规划的统领
视觉创意的落地
案例：核心、视觉
3．3 渠道的模式与招商
渠道模式的确立
区域样板的建设
渠道招商的推广
案例：模式、招商
4、区域、团队、管控的执行落地
4．1 区域操作的模型
4．2 区域团队的构建培训激励
4．3 区域操作管控的四种方法
案例：一个成功的分公司运作