商务谈判中的信任机制
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
国际商务谈判
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些15.谈判信息的作用有哪些31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
简单回答商务的主要内容
简单回答商务的主要内容商务的主要内容包括商业交流、商业合作、商业决策和商业发展等方面。
在商务活动中，人们通过各种渠道进行信息沟通、资源整合、利益协调，以达到互利共赢的目标。
下面将从商业交流、商业合作、商业决策和商业发展四个方面详细介绍商务的主要内容。
一、商业交流商业交流是商务活动中最基本、最重要的内容之一。
商业交流的主要目的是传递信息、建立有效联系和构建商业关系。
商务交流的形式多种多样，包括会议、商务谈判、商务拜访、展览会等。
在商务交流中，人们通过沟通、交流和讨论，了解市场和行业动态，寻找商机和合作伙伴，以及解决商业问题和挑战。
二、商业合作商业合作是指商务活动中不同企业或个人之间的合作关系和合作项目。
商业合作的形式多种多样，包括合作开发产品、合作销售渠道、合作研发技术等。
商业合作的主要目的是通过资源整合和合作共赢，实现双方或多方的利益最大化。
商务合作需要建立相互信任、明确权责和分工合作的机制，同时需要合作各方的共同努力和配合。
三、商业决策商业决策是指在商务活动中做出策略性、运营性和战略性的决策。
商业决策的主要内容涉及市场分析、竞争分析、风险评估、业务规划、新产品开发、价格策略、市场推广等。
商业决策需要基于充分的市场数据和信息，同时也需要考虑内外部环境的变化和影响。
有效的商业决策可以提高企业的竞争力，推动商业发展。
四、商业发展商业发展是指企业在商务活动中实现增长和提高绩效的过程。
商业发展的主要内容包括市场开拓、客户管理、产品创新、品牌建设等。
商业发展需要基于市场需求和客户需求，通过市场营销、销售渠道、产品服务等手段，实现企业的扩张和盈利。
商业发展也需要不断优化组织结构、提高运营效率和管理能力，以适应市场变化和竞争压力。
综上所述，商务的主要内容包括商业交流、商业合作、商业决策和商业发展。
商务活动需要通过各种渠道进行信息传递和资源整合，在合作、决策和发展中实现商业目标。
在商务活动中，不断提升沟通能力、合作能力、决策能力和发展能力是关键所在，这样才能不断适应商业环境的变化和发展需求，取得商业成功。
商务谈判的要素
商务谈判的要素商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
商务谈判的要素有哪些?下面我整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。
商务谈判的要素：商务谈判三要素企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避开自己跟商务机会擦肩而过。
但是由于不能妥当处理商务谈判之中的规律关系，而给自己造成圆满或者让自己蒙受损失的状况每天都在发生。
在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。
所谓专业实力是需要层层包裹细心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。
比方你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业阅历，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间协作的默契与紧密程度是否有待提高，专业阅历、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。
比方你的平台展现与管理功能是否足够完善，流程是否足够清楚高效，避开所可能发生的资源铺张与力气掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能到达和谐统一。
比方你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才汲取与保存的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是给客户与市场的感受?那种感受的剧烈程度有多高。
一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企业供应跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造平台的概念，以供应概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的服务做得渐趋专业，服务体系渐渐完善，提升自身服务与平台的价值与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。
我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数，也是在积累专业实力、传播专业形象之中必定要涉及的问题。
中国国际商务谈判业务合作案例
我国国际商务谈判业务合作案例一、背景介绍随着我国经济的快速发展和对外开放的不断深化，我国国际商务谈判的重要性日益凸显。
国际商务谈判是我国企业开拓国际市场、拓展海外业务的重要途径，也是推动我国与世界各国合作共赢的重要渠道。
从中方企业与外国企业之间的合作案例中可以看出，我国国际商务谈判的方式和风格已经逐渐实现了国际化。
二、成功案例共享以下我们将共享一些我国企业在国际商务谈判中取得成功的案例，以期为其他我国企业在国际商务谈判中提供经验和启示。
1. 中方企业与美国企业合作案例一家我国新能源科技公司与一家美国能源企业在氢能源领域展开合作谈判。
基于双方对氢能源潜力的共识，中方企业使用专业的技术团队和市场策略，成功说服美国企业建立合作伙伴关系。
通过充分交流和协商，双方达成了技术合作和市场拓展的协议，为我国新能源科技公司在国际市场上开辟了新的渠道。
2. 中方企业与欧洲企业合作案例一家我国智能制造企业与一家德国机械制造企业进行了技术合作谈判。
在谈判中，中方企业结合自身强大的研发能力和先进的生产技术，取得了对方的认可和合作意愿。
双方达成了合作协议，共同研发新一代智能制造设备，并成功将产品推向欧洲市场，为我国智能制造企业打开了国际市场的大门。
3. 中方企业与东南亚企业合作案例一家我国互联网科技公司与一家新加坡互联网企业进行了业务拓展谈判。
在谈判中，中方企业通过充分了解对方业务需求，提出了符合当地市场特点的商业模式和运营策略。
通过谈判，双方成功达成业务合作协议，实现了业务互通和资源共享，为我国互联网科技公司在东南亚市场上赢得了更多的机会。
三、成功案例分析以上成功案例显示了我国国际商务谈判的一些成功经验和特点：1. 专业化团队与高效交流：中方企业在谈判中派遣了专业化、熟悉国际业务的团队，能够与对方有效交流、协商，化解矛盾，取得对方的尊重和信任。
2. 理性思维与合作共赢：中方企业在谈判中本着合作共赢的原则，以理性的思维和务实的态度，确定各种合作细节，最大限度地实现双方利益的最大化。
商务谈判之阿拉伯谈判风格
3.相关礼仪-- 宗教礼节及时间安排
阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商务谈判前一定要 了解其宗教习惯。在伊斯兰教的教规中，最重要的有念古兰经、礼拜、 天课、斋戒、朝觐等。必须给予充分重视。 阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和星期五（有时只 是星期五）是他们的休息日和祈祷日。遇到斋月，阿拉伯人在太阳落 山之前，既不吃也不喝。外商也应做到入乡随俗，尽量避免接触食物 和茶。若主人将这些放在待客的房子里，外商应表示理解并尊重他们 的习俗。 阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合抛头露面。阿拉 伯人对女性从商反应敏感，因此要避免派女性去阿拉伯国家谈生意。 饮酒是绝对禁止的。
阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意，一见面就匆忙谈生意同样被认为是 不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始，使得初期的 若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此，要有足够的耐心并保证 镇静的心态。
通常，阿拉伯人看了某项建议后，会交由手下证实其可行性。有兴趣 的话，他们会在自认为恰当的时候，安排专家主持的会谈。他们特别 重视谈判前期阶段长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断 增加的同时，他们同时进行了谈判中一些问题进行了试探、摸底，并 间接地进行了讨论。如果这时的另一方谈判者显得急躁，不断催促是 速则不达。所以，一定要适应阿拉伯人与众不同的慢节奏。
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6.谈判风格-- 喜欢图文结合的资料
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明， 不愿意花钱买原始资料和统计数据。 他们更欣赏可视性强，直观形象的 相关资料。因此，在谈判中可以采 用多种方式，采取数字、图形、文 字和实际产品相结合的方式，形象 地向他们说明有关情况，加强说服 力，增进认知程度。尤其应引起重 视的是：对于确实需要提供的资料， 必须有一流的翻译将其按照阿拉伯 人的习惯进行精细的译解。若出于 成本考虑而忽视的翻译的质量，有 可能对后续的商务谈判带来灾难性 的后果。此外，考虑到阿拉伯人阅 读的顺序是从右到左，材料中所附 图片的顺序也须做相应调整。
2024年商务谈判提纲总结
2024年商务谈判提纲总结一、背景介绍1.1 经济环境：全球经济持续增长，但面临一些不确定因素，如贸易摩擦和地缘政治风险。
1.2 企业背景：在这个快速变化的环境中，企业需要积极跟进市场趋势和技术变革，以满足客户需求。
1.3 商务谈判目的：通过商务谈判，达成一项有利于企业的合作协议，提升企业竞争力。
二、目标设定2.1 主要目标：确保合作协议能够实现双方利益最大化，建立长期战略合作伙伴关系。
2.2 具体目标：确保合作协议包括合理的商务条件、知识产权保护和技术支持等方面的内容。
三、谈判策略3.1 确定核心利益点：明确双方的核心利益点，以便在谈判过程中更好地把握关键议题。
3.2 建立信任关系：通过交流、沟通和理解对方的需求，建立互信关系，为后续谈判创造良好的氛围。
3.3 灵活变通：在谈判中保持灵活性，根据对方的反应和需求做出调整，并寻找双方利益的平衡点。
3.4 保持合作意愿：尽量避免采取强硬的立场，而是积极寻求合作和解决问题的方案。
四、谈判议程4.1 第一阶段：确定合作意愿和合作范围- 确定双方的合作意愿和共同目标- 确定合作范围和业务规模- 确定合作协议的时间框架和其他重要方面4.2 第二阶段：商务条件和合同条款的讨论- 商务条件的讨论，如价格、数量、交付方式等- 合同条款的讨论，如风险分担、违约责任等4.3 第三阶段：知识产权和技术支持的协商- 确定知识产权的保护措施和合作方式- 确定技术支持的模式，如培训、技术转让等4.4 第四阶段：协议草案的讨论和签署- 对合作协议的内容进行最后确认- 讨论协议草案的修改和完善- 签署合作协议五、谈判技巧5.1 倾听和理解：积极倾听对方的观点和需求，并试图理解其背后的逻辑。
5.2 主动提出问题：通过提出问题来引导对方更深入地叙述其观点和说法，并为自己获得更多信息。
5.3 控制情绪和语气：在谈判过程中保持冷静，并避免使用过激的语气，以免影响谈判氛围。
5.4 掌握谈判杠杆：了解自己和对方的利益点，把握谈判的主动权和节奏。
如何与合作伙伴达成长期稳定的合作关系
如何与合作伙伴达成长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系是所有企业都希望达成的目标。
毕竟，一个可靠和有效的合作伙伴关系可以帮助企业提高效率、降低成本、增加收益，从而提升企业的竞争力。
但如何与合作伙伴建立长期稳定的关系呢？以下是我总结的几点经验：一、建立互信任何合作关系都是基于互信的。
建立互信需要多方面的努力，包括诚实、透明和可靠的表现。
双方需要诚信守信，遵守承诺，保持沟通和协商的开放态度。
另外，及时解决问题也是建立互信的关键。
在合作中出现问题是正常的，但是及时沟通并采取切实有效的措施解决问题会增强对方的信任和敬意。
二、注重双方利益合作是双向的，需要双方共同获益。
因此，建立长期稳定的合作关系需要注重双方的利益平衡。
双方需要认真评估对方的需求和优势，寻找合作的互补性和协同效应，并确保所提供的服务或产品符合对方的期望和需求。
在商务谈判过程中，双方要以合作为前提，而非竞争，探讨如何让合作更加顺畅和有益。
三、加强沟通沟通是建立和维护任何合作关系的关键。
对于长期稳定的合作关系来说，双方需要建立定期的沟通机制，包括线上和线下的交流。
通过双方的沟通，了解对方的需求、变化和新需求，协商解决问题和提高合作效能。
另外，积极收集对方提供的反馈和建议，以期改进和优化合作方案。
四、关注品质品质是商业合作的基础。
无论是服务还是产品，品质是双方能否建立稳定合作关系的重要因素。
在提供服务或产品的过程中，双方需要了解并满足高品质的要求，要有高品质的产品和专业的服务。
如果对方的质量不符合标准，需要果断采取改进的措施，确保对方的品质得到提高。
五、建立共同的价值观建立和维护长期稳定的合作关系需要建立共同的价值观。
双方应该相互尊重，理解并接受彼此的文化背景和传统，以此建立共同的价值观和合作基础。
共同的价值观不仅会加强双方的合作关系，还能体现双方的社会责任和企业形象。
六、承担共同责任在合作关系中，双方需要承担共同的责任。
所有问题都需要负责任地解决，让双方都心安理得地进行合作。
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商务谈判中的信任机制
黄晨阳 2015050002 国际商务
摘要：在商务谈判中，能够快速的让对方对你方产生好感并且信任你是谈判成功的必要条件
之一，而要达成这一目标则需要多种手段和方法。本文以浙江奥康鞋业有限公司和意大利
GEOX公司等为案例来探讨如何达成谈判对象对我方的信任。
一，导致谈判双方不信任的案例
有一家公司A，因为某项采购业务与向另一家公司B进行谈判。A公司与B公司的业务
员就采购的主要事项从早上一直谈到中午12点，双方都又累又渴。这场谈判之所以如此拖
延的主要原因在于B公司采用电汇方式付款，而这种付款方式A公司很少接触，因此对此有
所抵触。但是由于谈判时间过长，谈判双方都累了，B公司的业务员当时有事急着要走，于
是双方签订了合同。而在谈判完成后几天，A公司的业务员发现合同中没有注明违约事项，
于是要求B公司重新修订合同，B公司并未同意。而A公司在将货发到B公司后却迟迟未收
到货款，于是打电话给B公司，B公司经查询发现虽然其已经电汇过去，但是中途出差错了，
货款并未发到A公司。此时双方心目中不信任的种子已经埋下了，A公司随后要求重新谈判，
但由于双方互不信任，导致谈判迟迟没有结果。
从这个案例中可以看出，A公司和B公司在谈判前很显然没有做足够的准备，对于双方
公司的具体情况，谈判时可能遇到的阻碍都没有足够的了解，导致谈判过程冗长而且争议不
断，随着谈判时间的不断延长，很容易导致谈判双方的焦躁，继而对对方产生不信任心理。
如果我们将这个谈判拆解为谈判前的准备，谈判时的具体操作以及谈判后的后续处理这
三步的话，那么信任机制可以说是贯穿了这三步，A公司谈判前准备不足，合同的拟定不合
理，谈判中很多事项上不肯让步，策略失当，谈判后注意到合同不足让对方公司重新制定合
同，这种行为很容易让对方公司产生反感。B公司在整个谈判过程中犯得错误和A公司很像，
都是准备不足，业务人员不够耐心，以及谈判后的后续操作没跟上。
二，谈判双方互相信任的案例
2003年，浙江奥康鞋业有限公司和意大利GEOX的成功谈判以及谈判中所使用的方法是
商务谈判中双方互相信任的典型案例之一。浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX
公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国
建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。
而奥康也想借GEOX公司的全球网络走向全球。奥康之所以能够与GEOX成功合作，其在谈判
过程中通过运用一些手段使得GEOX的谈判人员迅速对奥康产生好感，并且让GEOX相信奥康
对此次合作的诚意是最大的原因之一。
我们来回顾一下整个谈判的过程。首先是谈判前的准备，GEOX公司曾用两年时间对中
国市场进行调研，先后考察了6家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准
备。谈判中能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥康虽然
对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。奥康为迎接GEXO公司进行
了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、
此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公
司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案，准备给GEOX一个惊喜。谈
判当日，GEOX的谈判人员一下飞机就发现飞机出口处铺设了红地毯，奥康集团自总裁以下
全体领导站在红地毯两侧迎接GEOX成员，而GEOX下榻的豪华宾馆也早已由奥康集团准备好，
提供了周到的服务。晚上，奥康集团在黄浦江上包下了一艘豪华邮轮用于谈判，谈判双方在
邮轮上赏月品茗，通过这种手段，奥康集团成功消除了GEOX成员的紧张感，双方推杯换盏，
聊得很是愉快。谈及双方公司的起家历程可谓同病相怜，没过多久，GEOX就与奥康集团的
成员以兄弟相称。随后在谈判过程中，虽然GEOX有备而来，准备了几十页的协议文本，但
是由于奥康之前的准备，使得双方都能够进行一定的妥协，在整个谈判过程中只出现了两个
大的争端：一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，
经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双
方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出
必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议
用中国法律，也因GEXO公司对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前
功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。
在合同成功签订后，奥康与GEOX互赠了礼物，此次谈判完美收官。
总结整个谈判过程，我们可以发现奥康使GEOX信任其的手段主要有：
（1）谈判前准备充分
此次谈判不仅GEOX准备充分，有备而来，但奥康也为此次合作做了非常充分的准备，
对GEOX的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况都有了
充分的了解，同时还成立了以总裁为首的接待班子，可谓诚意十足。
（2）情感注入
在谈判前就应当要让对方感受到我方对于此次谈判的重视和诚意。奥康高层领导在飞机
场列队欢迎，铺红地毯以及提前安排好对方的食宿这些都是奥康集团诚意的表示。奥康清楚
的知道GEOX想要什么，并且将其做到了最好。
（3）寻找共同点
正所谓“英雄视英雄，英雄惜英雄”，奥康与GEOX在谈判中都努力寻找共同点，此次谈
判的成功归结为除了缘分，更多的是两个公司有着太多的共同点。GEXO公司以营销起家，
短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世
界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8 年的发展，产
值超过10亿元。
（4）营造气氛，消除利益对抗
奥康在黄浦江的豪华邮轮上宴请GEOX全体谈判成员，通过赏月品茗成功的消除了GEOX
来到异国他乡的紧张和拘束感，从而消除了双方之间有着利益对抗的感觉，平衡了双方的实
力。
（5）赠送礼物，表情达意
谈判不是交朋友，没有太多的时间供双方来联络感情，而馈赠礼物则是一种较低成本的
能够迅速获得对方的友谊和好感的途径。奥康和GEOX互赠礼物对以后的进一步合作也有着
重要的意义。
（6）妥协互补
在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己
的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许
多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协
是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈
判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目
的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。
GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合
作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一
方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以
香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问
题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利
法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因GEXO公司对中国法律一窍
不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国
法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。可以看出，谈判中遇到争端双方能够各让一
步，而不是坚持己方条件是非常重要的。
（7）互惠互利
奥康和GEXO的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEXO公司看中的不仅仅是奥
康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人
一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEXO公司这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国
际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEXO公
司所得（奥康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，而王振滔认为
奥康与GEXO公司合作，就等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意
大利一流鞋业当属GEXO公司。通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，
不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。
小结
本文列举了一个由于双方不信任导致谈判失败的案例和一个成功的案例，通过这两个案
例可以看出，一次谈判的成功需要的是谈判双方的相互信任和理解，而要达成这点，需要双
方在谈判前就要做好充足的准备，东道公司一方要向对方公司展示自己的诚意，在谈判中双
方应该妥协互补，要将谈判看作是一项可以互惠互利的事情，而非谈判一方会利益受损的不
公平的谈判。最后在谈判结束后也应当要表达双方的善意，为以后可能的再次合作打好基础。