二手车培训完整ppt课件
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二手车培训课件汽车基础知识
1汽车类型及型号编制规则
2车辆识别代号
3汽车的使用寿命
第1章汽车基础知识
1.1汽车类型及型号编制规则
1. 1. 1汽车类型 汽车的分类有很多方法，可以按用途分类，也可以按动力装置类型、行走方式、发动机的位置、车轮的驱动方式、发动机位置和车轮驱动方式、有无车架等进行分类。 GB/T 3730.1-2001《汽车和挂车类型的术语和定义》对在道路上运行的汽车、挂车和汽车列车的类型给出了术语和定义。该标准对汽车按用途分类进行了十分详尽表述，将广义上的汽车分为有动力的汽车和无动力的挂车，有动力的汽车和无动力的挂车组成汽车列车，其中将汽车分为乘用车和商用车。汽车、乘用车、商用车、挂车和汽车列车分别定义如下:
1 .1 .2汽车型号编制规则 1.汽车型号的构成 汽车型号应能表明汽车的厂牌、类型和主要特征参数等。国家标准规定，国产汽车型号匀应由汉语拼音字母和阿拉伯数字组成。汽车型号包括以下五部分:见图1一2汽车型号的构成 1)企业名称代号 用汉语拼音字母表示，如CA(代表第一汽车制造厂)、EQ(代表第二汽车制造厂)、BJ(代表北京汽车制造厂)、SY(代表沈阳汽车制造厂)等 2)汽车类别代号 用1位阿拉伯数字表示: 1—载货汽车; 2越野汽车;
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1. 1汽车类型及型号编制规则
(3)高级乘用车(Pullman saloon) 车身:封闭式，前后座之间可以设有隔板。车顶(顶盖):固定式，硬顶，有的顶盖一部分可开启。座位:4个或4个以上座位，至少两排，后排坐椅前可安装折叠式坐椅。车门:4个或6个侧门，也可有一个后开启门。车窗:6个或6个以上侧窗 (4)小型乘用车(coupe) 车身:封闭式，通常后部空间较小。车顶(顶盖):固定式，硬顶，有的顶盖一部分可开启。座位:2个或2个以上的座位，至少一排。车门:2个侧门，也可有一个后开启门车窗:2个或2个以上侧窗
二手车培训课件
詹姆斯·瓦特
1774年11月，木匠出身的技工詹姆 斯·瓦特与博尔顿合作制造出真正 意义的蒸汽机。推动了机械工业甚 至社会的发展，并为汽轮机和内燃 机的发展奠定了基础。
二，交通工 具进化史— 动力篇
尼古拉斯·奥托
1866年，德国工程师尼古拉 斯·奥托成功地试制出动力 史上有划时代意义的立式四 冲程内燃机。1876年，又试 制出第一台实用的活塞式四 冲程煤气内燃机。
牌载货汽车从长春一汽总装线上盛装下 线，中国的汽车 工业从此开始起步。
11
二，交通工具进 化史—中国篇
时间：1985年
地点：上海 事件：中国第一辆合资轿车 简要：1985年上海大众批量生产的
桑塔纳下线并上市，这标志着 中国的汽车市场上有了高品质的国
产中级轿车
12
三，汽车工业基础知识
1，汽车分类及品牌 3，汽车的基本构造
9
二，交通工具进化史—中国 篇
时间：1901年
地点：北京
○ 事件：中国第一辆汽车 ○ 简要：袁世凯花1万两白银从香港购置
的，该车由美国的杜里埃兄弟设计制 造，被送给慈禧太后 ○ 作为66岁寿辰的礼物。
10
二，交通工具进化史—中国篇
时间：1956年7月14日 地点：吉林长春 事件：中国第一台自主制造汽车诞生 型号：解放牌CA10 简要：中国人自制的第一辆汽车“解放”
2，汽车编号 4，汽车的使用性能
13
三，汽车工业基础知识—分类
派系 韩系
法系 日系
德系 美系
国产
14
1.品牌：
#2022
三，汽车工业基础知识
15
*
融资项目商业计划书
单击此处添加副标题
重点回顾：
添加标题
1774年11月，木匠出身的技工詹姆 斯·瓦特与博尔顿合作制造出真正 意义的蒸汽机。推动了机械工业甚 至社会的发展，并为汽轮机和内燃 机的发展奠定了基础。
二，交通工 具进化史— 动力篇
尼古拉斯·奥托
1866年，德国工程师尼古拉 斯·奥托成功地试制出动力 史上有划时代意义的立式四 冲程内燃机。1876年，又试 制出第一台实用的活塞式四 冲程煤气内燃机。
牌载货汽车从长春一汽总装线上盛装下 线，中国的汽车 工业从此开始起步。
11
二，交通工具进 化史—中国篇
时间：1985年
地点：上海 事件：中国第一辆合资轿车 简要：1985年上海大众批量生产的
桑塔纳下线并上市，这标志着 中国的汽车市场上有了高品质的国
产中级轿车
12
三，汽车工业基础知识
1，汽车分类及品牌 3，汽车的基本构造
9
二，交通工具进化史—中国 篇
时间：1901年
地点：北京
○ 事件：中国第一辆汽车 ○ 简要：袁世凯花1万两白银从香港购置
的，该车由美国的杜里埃兄弟设计制 造，被送给慈禧太后 ○ 作为66岁寿辰的礼物。
10
二，交通工具进化史—中国篇
时间：1956年7月14日 地点：吉林长春 事件：中国第一台自主制造汽车诞生 型号：解放牌CA10 简要：中国人自制的第一辆汽车“解放”
2，汽车编号 4，汽车的使用性能
13
三，汽车工业基础知识—分类
派系 韩系
法系 日系
德系 美系
国产
14
1.品牌：
#2022
三，汽车工业基础知识
15
*
融资项目商业计划书
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重点回顾：
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二手车培训课件
二手车行业的规范操作
严格检测
二手车行业的规范操作 要求对车辆进行严格的 检测，确保车辆的安全 性能、使用性能和可靠 性。
标准化流程
二手车行业的规范操作 应遵循标准化流程，包 括车辆收购、检测、整 备、销售等环节，确保 每辆车的品质和价值。
透明定价
二手车行业的规范操作 应实行透明定价，不进 行价格欺诈，不故意隐 瞒车辆真实情况。
产品介绍技巧
熟悉车辆特点和优势，能够详细地 向顾客介绍车辆的性能、配置和价 格等方面的信息。
谈判技巧
掌握一定的谈判技巧，了解顾客心 理，合理地处理顾客异议和纠纷， 促成交易达成。
售后服务技巧
提供优质的售后服务，如维修保养 、车辆保险等，增强顾客满意度和 信任度。
二手车营销案例分析
案例一
某二手车电商平台通过大数据分析和精准营销策略，成 功地将线上平台和线下实体店相结合，实现了快速扩张 和发展。
01
从早期的二手车市场发展状况、到近年来国家对二手车市场的
规范化、规模化发展的政策扶持等。
二手车市场政策法规的基本内容
02
包括二手车市场政策法规的框架、二手车鉴定评估技术规范等
。
二手车市场政策法规的地位与作用
03
二手车市场政策法规在二手车交易中的地位和作用，对消费者
权益的保护等。
二手车环保政策的解读
THANKS
谢谢您的观看
二手车培训课件
xx年xx月xx日
目录
• 二手车市场概述 • 二手车鉴定与评估 • 二手车的买卖流程 • 二手车市场政策与法规 • 二手车的营销策略和技巧 • 二手车行业职业道德和规范
01
二手车市场概述
二手车市场的定义和特点
2024版二手车业务实操培训课件(PPT3)
增长趋势
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
消费者需求特点
01
02
03
多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
性价比关注
消费者在购买二手车时更 加关注性价比，注重车辆 的实际使用价值和维修保 养情况。
01
02
03
04
参考市场行情
了解同类车型在市场上的价格 水平，作为定价的参考依据。
考虑成本因素
综合考虑收购成本、整备成本、 运营成本等因素，确保定价具
有竞争力。
灵活调整价格
根据市场变化和客户需求，适 时调整价格策略，以保持竞争
优势。
强调车辆卖点
在定价过程中，充分展示车辆 的优点和特色，提高客户购买
意愿。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02
明确了机动车的报废标准，对二手车交易中的老旧车辆有重要
影响。
《消费者权益保护法》
03
保护消费者权益，规范二手车交易中的信息披露、质量保证等
行为。
合同签订及履行注意事项
合同条款要清晰明确
包括车辆信息、交易价格、交付方式、质量保证等关键信息。
双方权利义务要明确
确保买卖双方在交易过程中的权益得到保障。
客户投诉处理流程优化
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。
及时响应客户投诉
在接到投诉后，第一时间与客户取得联系，了解详细情况，并表达 歉意和解决问题的决心。
快速处理客户投诉
针对客户投诉的问题，迅速组织相关人员进行调查和处理，及时给 出解决方案，并跟进处理结果，确保客户满意。
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
消费者需求特点
01
02
03
多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
性价比关注
消费者在购买二手车时更 加关注性价比，注重车辆 的实际使用价值和维修保 养情况。
01
02
03
04
参考市场行情
了解同类车型在市场上的价格 水平，作为定价的参考依据。
考虑成本因素
综合考虑收购成本、整备成本、 运营成本等因素，确保定价具
有竞争力。
灵活调整价格
根据市场变化和客户需求，适 时调整价格策略，以保持竞争
优势。
强调车辆卖点
在定价过程中，充分展示车辆 的优点和特色，提高客户购买
意愿。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02
明确了机动车的报废标准，对二手车交易中的老旧车辆有重要
影响。
《消费者权益保护法》
03
保护消费者权益，规范二手车交易中的信息披露、质量保证等
行为。
合同签订及履行注意事项
合同条款要清晰明确
包括车辆信息、交易价格、交付方式、质量保证等关键信息。
双方权利义务要明确
确保买卖双方在交易过程中的权益得到保障。
客户投诉处理流程优化
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。
及时响应客户投诉
在接到投诉后，第一时间与客户取得联系，了解详细情况，并表达 歉意和解决问题的决心。
快速处理客户投诉
针对客户投诉的问题，迅速组织相关人员进行调查和处理，及时给 出解决方案，并跟进处理结果，确保客户满意。
《二手车培训课件》PPT课件
1.B 通过电话、短信、邮件等方式定期回访客
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
二手车业务实操培训课件
签订合同
在确认车辆无质量问题后 ，与卖家签订二手车买卖 合同，明确双方的权利和 义务。
车辆过户
根据当地的法律法规，办 理车辆过户手续，包括缴 纳相关税费、办理车辆保 险等。
二手车交易中的风险与防范
车辆质量风险
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，避免购买 到有质量问题的车辆。
合同风险
在签订合同时需认真审查 合同条款，确保合同条款 合理、明确、无歧义。
份、排量等基本信息。
车辆车况评估
对车辆的车况进行全面评估，包 括车身、车架、发动机、变速箱 等主要部件，以及车辆的使用情 况、保养记录等。
车辆定价方法
根据车辆的车况评估结果，结合市 场行情，制定合理的车辆定价，可 采用比较法、成本法等方法。
二手车交易流程
01
02
03
车辆检测和查验
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，包括车辆 外观、内饰、机械部件等 ，确保车辆无质量问题。
06
二手车实操案例分析
案例一：某二手车交易市场成功经营案例分析
总结词：高效运营、市场定位、客户满意度
市场调研：该市场在开业前进行了充分的市场 调研，了解当地消费者的需求和竞争对手的情 况。
详细描述：该二手车交易市场以其高效运营、 精准市场定位和优质客户服务在当地市场上取 得了成功。
高效运营：通过合理的展位布局、便捷的交易 流程和完善的售后服务，提高了客户满意度。
二手车市场的前景与趋势
前景
随着消费者对环保和节约的重视，以及汽车技术的进步，二 手车市场将迎来更多的发展机遇。
趋势
未来，二手车市场将更加规范化和专业化，线上交易将成为 主流，同时消费者对车辆品质和服务的追求将不断提高。
2024年二手车培训课件
二手车培训课件一、引言二手车市场在我国迅速发展，已成为汽车行业的重要组成部分。
随着人们消费观念的转变，二手车逐渐受到消费者的青睐。
为了更好地服务于二手车市场，提高二手车从业人员的专业素养，本课件旨在为二手车销售人员、评估师等相关人员提供系统的培训，使大家全面了解二手车行业知识，提升业务能力。
二、二手车市场概述1.二手车市场现状（1）交易规模逐年扩大（2）市场结构逐渐优化（3）消费者观念转变（4）政策环境不断完善2.二手车市场发展趋势（1）二手车与新车市场共同发展（2）线上线下融合加速（3）品牌认证二手车崛起（4）二手车金融业务拓展三、二手车交易流程及注意事项1.二手车交易流程（1）车辆评估（2）车辆定价（3）发布车辆信息（4）客户看车（5）洽谈价格（6）签订合同（7）办理过户手续（8）交付车辆2.二手车交易注意事项（1）车辆合法性审查（2）车辆事故排查（3）车辆手续齐全（4）明确车辆质量保证（5）谨慎办理贷款业务四、二手车评估知识1.二手车评估原则（1）客观公正原则（2）科学严谨原则（3）一致性原则（4）可追溯原则2.二手车评估方法（1）现行市价法（2）收益现值法（3）重置成本法（4）清算价格法3.二手车评估流程（1）收集车辆信息（2）检查车辆证件（3）现场检测车辆（4）评估车辆价值（5）撰写评估报告五、二手车售后服务及客户关系管理1.二手车售后服务（1）售后服务内容（2）售后服务流程（3）售后服务注意事项2.客户关系管理（1）客户信息收集与管理（2）客户需求分析与挖掘（3）客户满意度调查与提升（4）客户投诉处理与预防六、二手车行业政策法规1.二手车相关政策法规（1）二手车交易管理办法（2）二手车鉴定评估技术规范（3）二手车流通企业备案管理（4）二手车税收政策2.政策法规对二手车市场的影响（1）规范市场秩序（2）保障消费者权益（3）促进市场健康发展七、总结二手车市场前景广阔，二手车从业人员需不断提升自身专业素养，为客户提供优质服务。
二手车业务培训课件pptx(2024)
注意心理战术应用
如察言观色、掌握对方心理、运用语言艺术 等，以增强谈判效果。
15
04
二手车金融服务及风 险控制
2024/1/28
16
金融服务产品介绍及申请流程
金融服务产品种类
包括二手车分期贷款、租 赁、保险等。
2024/1/28
申请条件
一般需要提供身份证明、 收入证明、车辆评估报告 等。
申请流程
填写申请表格、提交相关 材料、等待审核结果。
17
信贷审批要点及风险防范措施
信贷审批要点
包括借款人信用记录、还款能力、抵押物价值等。
2024/1/28
风险防范措施
建立严格的信贷审批制度，对借款人进行充分调查和评估，确保借款人具备还款 能力和良好信用记录。同时，对抵押物进行准确估值，确保抵押物足值且易于变 现。
格存在地域性差异。
2024/1/28
13
价格评估方法及实例演示
重置成本法
根据车辆的重置成本和成新率 来评估二手车价格，适用于新
车价格相对稳定的情况。
2024/1/28
现行市价法
参照相同或类似车辆的市场价 格，经过比较分析来确定评估 价格，适用于市场交易活跃的 情况。
收益现值法
预测车辆未来预期收益并折算 成现值，以此确定二手车价格 ，适用于投资性车辆的评估。
客户关系维护
建立客户档案，定期与客户保持联系，关注客户用车情况，提供 必要的关怀和帮助。
回访制度
制定回访计划，对购车客户进行定期回访，收集客户反馈意见， 及时改进服务质量。
客户推荐
鼓励满意客户推荐新客户购车，扩大销售渠道，提升品牌口碑。
2024/1/28
24
06
如察言观色、掌握对方心理、运用语言艺术 等，以增强谈判效果。
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04
二手车金融服务及风 险控制
2024/1/28
16
金融服务产品介绍及申请流程
金融服务产品种类
包括二手车分期贷款、租 赁、保险等。
2024/1/28
申请条件
一般需要提供身份证明、 收入证明、车辆评估报告 等。
申请流程
填写申请表格、提交相关 材料、等待审核结果。
17
信贷审批要点及风险防范措施
信贷审批要点
包括借款人信用记录、还款能力、抵押物价值等。
2024/1/28
风险防范措施
建立严格的信贷审批制度，对借款人进行充分调查和评估，确保借款人具备还款 能力和良好信用记录。同时，对抵押物进行准确估值，确保抵押物足值且易于变 现。
格存在地域性差异。
2024/1/28
13
价格评估方法及实例演示
重置成本法
根据车辆的重置成本和成新率 来评估二手车价格，适用于新
车价格相对稳定的情况。
2024/1/28
现行市价法
参照相同或类似车辆的市场价 格，经过比较分析来确定评估 价格，适用于市场交易活跃的 情况。
收益现值法
预测车辆未来预期收益并折算 成现值，以此确定二手车价格 ，适用于投资性车辆的评估。
客户关系维护
建立客户档案，定期与客户保持联系，关注客户用车情况，提供 必要的关怀和帮助。
回访制度
制定回访计划，对购车客户进行定期回访，收集客户反馈意见， 及时改进服务质量。
客户推荐
鼓励满意客户推荐新客户购车，扩大销售渠道，提升品牌口碑。
2024/1/28
24
06
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
尽量建议客户在试驾的时候进行评估
建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估
.
13
置换准备
• 详细介绍置换业务
标准制胜结合技巧
• 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫，它 应该成为销售顾问的“口头语”。
• 目的：认同客户 给自己一个思考时间 化解被动的局面
例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事？ 销售：张先生，您这个问题太关键了……
话术基本结构： 得到客户电话+短缺原理+利益诱导
（回电）
（评估师. 不在） （使用建议及免费）
11
结合置换进行协商
• 了解客户实际购车想法
利用新旧车对比展示卖点
.
12
置换进行协商
• 了解置换业务的优势
电话随时进行置换预约，我们将会有专人在您试 驾的时候为您提供免费评估旧车的服务，令您置换更 轻松自在。
话术基本结构：
强调检测+专家效应+示弱原理
（实车查定） （专业评估师） （不专业）
.
9
置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
Q：客户要求与评估师通电话，如何应对？
电话中不引见评估师！
.
10
置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
客户：那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行啦！ 销售：X先生，您能留一下电话吗？我让我们评估师给您打过去。（五分 钟之内回电） 销售：X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对着实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅能得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。您 看我给您安排在明天上午还是下午来店评估合适？
2. 在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车低价报给 新车销售顾问就好了，有新车销售顾问统一打包谈判；如果 是非打包销售，就由新车销售顾问配合评估师，扮演红白脸 的方式，来做客户进一步的谈判，通过默契配合来促成交易。
3. 谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问进行新车的交接， 评估师进行二手车的交接，如果未成交，由新车销售顾问负 责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。
.
6
建立联系
需求分析
产品介绍
介绍本店 置换优势
否
是否置换 是
介绍评估师
车辆评估
填写试驾协议
车辆价格查询
确定二手车谈 车辆置换价格 是
是否接受
否 销售经理 二手车经理
•需求分析环节需要开始介入 二手车部分的询问，这样也 有助于大家获得更多有效的 信息。、
•二手车评估过程建议和试乘 试驾同步进行。这样客户的 接受度更高，同时也将置换 的成功率有效提高。
Q:如果客户在电 话中询问旧车价 格销售顾问应该 怎么办？
A:坚决不报价！
电话中不适宜进. 行详细的介绍
8
置换对应电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
客户：我这台08年4月的宝马车你们能给多少钱？ 销售：实在抱歉，二手车价格一定由专业的评估师对实车进行评 估后才能做出，建议您选个时间来店，让我们评估师给您做一次 免费的专业评估！ 客户：那多麻烦啊，你大概帮我算算？ 销售：我不是评估师，不够专业啊。 客户：找你们评估师接电话。
.
15
置换准备
• 知己知彼
•对方的力量和弱点 •谈判对象的风格 •对方车况 •预计对方心理价格 •客户需求/出售缘由 •竞争情况 •谈判日对象的权限 •对方可能压制我们的“牌” •交往关系
.
16
新车销售顾问在谈判前后，应该如何与 评估师配合？
1. 在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主的置换 意向、喜好程度、预定的交车时间及客户的心理预期等告诉 评估师，并从评估师处了解到该二手车实际的收购价格范围
•报价环节非常关键：需要由 销售顾问报出置换价格，而 不是评估师报客户的二手车 现金价值，或多途径报价。
成交签订合同
.
7
置换对应电话咨询
• 应对客户咨询
想了解业务： 客户：你们的置换是怎么做
的？ 销售：简单的说，置换业务
是为换购客户提供的一项 增值服务，让您以旧车换 新车的过程中，安心享受 方便实惠。
• 为什么要开展置换业务？
• 由于参加置换的厂商拥有良 好的信誉和优质的服务，其 品牌经销商也能够参与置换 业务的消费者带来信任感和 更加透明、安全、便利的服 务，所以现在越来越多想换 新车的消费者希望尝试这一 新兴业务。
.
4
二手车置换业务的意义
• 为什么要由销售顾问来担当置换业务
当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而置换业务旨在帮助客
李思明 2015.12.14
.
1
.
2
• 1、什么是二手车？
• 是指在公安交通管理机关 登记注册，在达到国家规 定的报废标准之前或经济 实用寿命期内服役，并仍 可继续使用的机动车辆。
• 2、二手车置换是：
• 消费者用二手车的评估价 值加上另行支付的车款从 品牌经销商处购买新车的 业务。
.
3
二手车置换业务的意义
。 户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定我们的新车
选择新车
处理旧车
旧车出售后 购买新车
亲戚
朋友
二手车市场
选择新车
处理旧车+购得新车 置换业务
销售顾问运用沃尔沃厂家置换业务标准流程；
引导客户：知道→熟悉. →信任→心动→行动！
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二手车置换业务的意义
面对客户越来越大的置换需求； 销售顾问必须掌握置换业务！
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置换流程前期铺垫
首先要分析了解客户情况，分析客户心理：
1、 客户是否到过二手车市场评估过自己的旧车。 2、 客户周围朋友告诉客户你的旧车能卖到多少钱，先植入客户一个心理价位。 3、 客户漫天要价。心理分析：客户喊高价的心理和客户买新车希望价格越低越
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置换准备
• 详细介绍置换业务
销售：很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关心 价格问题，其实只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重 要的风险成本和时间成本。 销售：我们店置换就是降低您的风险成本的最佳选择，现在的二 手车市场还很不规范，即便您处理旧车时售价高一些，可一旦出 了问题，您连到哪找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就 大了！另外，我们提供的是一站式置换服务，也可以帮您节省大 量的时间成本。 销售：张先生，您也知道，二手车评估是一车一价，而且我们的 置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您所付出的支付成本 是最公正的！