二手车业务实操培训课件
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二手车培训课件汽车基础知识
1汽车类型及型号编制规则
2车辆识别代号
3汽车的使用寿命
第1章汽车基础知识
1.1汽车类型及型号编制规则
1. 1. 1汽车类型 汽车的分类有很多方法，可以按用途分类，也可以按动力装置类型、行走方式、发动机的位置、车轮的驱动方式、发动机位置和车轮驱动方式、有无车架等进行分类。 GB/T 3730.1-2001《汽车和挂车类型的术语和定义》对在道路上运行的汽车、挂车和汽车列车的类型给出了术语和定义。该标准对汽车按用途分类进行了十分详尽表述，将广义上的汽车分为有动力的汽车和无动力的挂车，有动力的汽车和无动力的挂车组成汽车列车，其中将汽车分为乘用车和商用车。汽车、乘用车、商用车、挂车和汽车列车分别定义如下:
1 .1 .2汽车型号编制规则 1.汽车型号的构成 汽车型号应能表明汽车的厂牌、类型和主要特征参数等。国家标准规定，国产汽车型号匀应由汉语拼音字母和阿拉伯数字组成。汽车型号包括以下五部分:见图1一2汽车型号的构成 1)企业名称代号 用汉语拼音字母表示，如CA(代表第一汽车制造厂)、EQ(代表第二汽车制造厂)、BJ(代表北京汽车制造厂)、SY(代表沈阳汽车制造厂)等 2)汽车类别代号 用1位阿拉伯数字表示: 1—载货汽车; 2越野汽车;
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1. 1汽车类型及型号编制规则
(3)高级乘用车(Pullman saloon) 车身:封闭式，前后座之间可以设有隔板。车顶(顶盖):固定式，硬顶，有的顶盖一部分可开启。座位:4个或4个以上座位，至少两排，后排坐椅前可安装折叠式坐椅。车门:4个或6个侧门，也可有一个后开启门。车窗:6个或6个以上侧窗 (4)小型乘用车(coupe) 车身:封闭式，通常后部空间较小。车顶(顶盖):固定式，硬顶，有的顶盖一部分可开启。座位:2个或2个以上的座位，至少一排。车门:2个侧门，也可有一个后开启门车窗:2个或2个以上侧窗
二手车培训课件
二手车行业的规范操作
严格检测
二手车行业的规范操作 要求对车辆进行严格的 检测，确保车辆的安全 性能、使用性能和可靠 性。
标准化流程
二手车行业的规范操作 应遵循标准化流程，包 括车辆收购、检测、整 备、销售等环节，确保 每辆车的品质和价值。
透明定价
二手车行业的规范操作 应实行透明定价，不进 行价格欺诈，不故意隐 瞒车辆真实情况。
产品介绍技巧
熟悉车辆特点和优势，能够详细地 向顾客介绍车辆的性能、配置和价 格等方面的信息。
谈判技巧
掌握一定的谈判技巧，了解顾客心 理，合理地处理顾客异议和纠纷， 促成交易达成。
售后服务技巧
提供优质的售后服务，如维修保养 、车辆保险等，增强顾客满意度和 信任度。
二手车营销案例分析
案例一
某二手车电商平台通过大数据分析和精准营销策略，成 功地将线上平台和线下实体店相结合，实现了快速扩张 和发展。
01
从早期的二手车市场发展状况、到近年来国家对二手车市场的
规范化、规模化发展的政策扶持等。
二手车市场政策法规的基本内容
02
包括二手车市场政策法规的框架、二手车鉴定评估技术规范等
。
二手车市场政策法规的地位与作用
03
二手车市场政策法规在二手车交易中的地位和作用，对消费者
权益的保护等。
二手车环保政策的解读
THANKS
谢谢您的观看
二手车培训课件
xx年xx月xx日
目录
• 二手车市场概述 • 二手车鉴定与评估 • 二手车的买卖流程 • 二手车市场政策与法规 • 二手车的营销策略和技巧 • 二手车行业职业道德和规范
01
二手车市场概述
二手车市场的定义和特点
二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
二手车知识培训资料ppt课件-2024鲜版
3
二手车市场现状及发展趋势
01
二手车市场规模不断扩 大，交易量逐年增长。
2024/3/27
02
03
04
消费者购车观念转变， 二手车接受度提高。
政策法规不断完善，推 动二手车市场健康发展。
4
互联网+二手车模式兴 起，提升交易效率和透 明度。
二手车交易流程与政策法规
01
02
03
交易流程
车辆评估、价格谈判、签 订合同、过户手续、交付 车辆。
延保计划
在原厂保修期结束后，提供延长保 修服务，减少客户维修费用支出。
2024/3/27
22
客户选择金融服务或延伸产品时考虑因素
预算限制
客户需要根据自身经济情况选择合适的金融产品或延伸服务。
实际需求
客户需根据用车需求和场景选择相应的金融产品或延伸服务。
2024/3/27
服务质量
客户在选择金融产品或延伸服务时，会考虑服务提供商的服务质 量和口碑。
通过大数据技术，可以对二手车的历史数据、维修记录等进行深度挖掘
和分析，为车辆评估提供更加准确、全面的依据。
2024/3/27
03
智能化技术在二手车检测中的应用
利用智能化技术，如机器学习、深度学习等，可以对二手车进行更加精
准的检测和评估，提高车辆的检测效率和准确性。
26
未来二手车市场发展趋势预测
市场规模持续扩大
供不应求时价格上升。
13
定价方法和策略探讨
01
02
03
04
成本导向定价法
根据车辆的购置成本、维修保 养成本、市场利率等因素来制
定价格。
2024/3/27
2024年度二手车培训课件第3章二手车鉴定评估基础
2024/3/23
21
油液渗漏现象判断和处理建议
观察油液渗漏部位
检查发动机舱内各油液管路、接头、密封垫等部位是否有渗漏现象。
判断油液渗漏程度
根据渗漏的油液量、颜色、气味等信息，判断渗漏的严重程度和可能的原因。
2024/3/23
处理建议
对于轻微的渗漏，可以采取紧固接头、更换密封垫等简单措施进行处理；对于严重的渗漏 ，需要拆解发动机进行检修，更换损坏的部件。同时，建议定期对发动机进行维护保养， 及时发现并处理潜在的渗漏问题。
换挡杆、手刹杆等操控部件的磨 损和松动情况
2024/3/23
17
音响、空调等电子设备功能测试
音响设备的音质、音量、调节 功能等是否正常
2024/3/23
空调系统的制冷、制热效果， 风口调节、噪音等问题
电动车窗、天窗、后视镜等电 子设备的操作和功能是否正常
18
05 发动机舱检查与评估
2024/3/23
20
发动机舱内部件磨损程度评估
观察法
通过直接观察发动机舱内部件的 磨损情况，如缸体、缸盖、曲轴 等是否有裂纹、变形或严重磨损
。
测量法
使用测量工具，如游标卡尺、千 分尺等，对关键部件的尺寸进行 测量，与标准值进行对比，判断
磨损程度。
拆解法
对发动机进行拆解，更直观地检 查内部部件的磨损情况，但需要
较高的专业技能和经验。
传动系统
由离合器、变速器、传动轴等 组成，将发动机的动力传递给
驱动轮。
24
底盘悬挂系统磨损程度评估
检查悬挂系统各部件的磨损情况 ，如弹性元件老化、减震器漏油
等。
2024/3/23
评估悬挂系统的整体性能，如行 驶稳定性、操控性等。
2024版二手车业务实操培训课件(PPT3)
增长趋势
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
消费者需求特点
01
02
03
多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
性价比关注
消费者在购买二手车时更 加关注性价比，注重车辆 的实际使用价值和维修保 养情况。
01
02
03
04
参考市场行情
了解同类车型在市场上的价格 水平，作为定价的参考依据。
考虑成本因素
综合考虑收购成本、整备成本、 运营成本等因素，确保定价具
有竞争力。
灵活调整价格
根据市场变化和客户需求，适 时调整价格策略，以保持竞争
优势。
强调车辆卖点
在定价过程中，充分展示车辆 的优点和特色，提高客户购买
意愿。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02
明确了机动车的报废标准，对二手车交易中的老旧车辆有重要
影响。
《消费者权益保护法》
03
保护消费者权益，规范二手车交易中的信息披露、质量保证等
行为。
合同签订及履行注意事项
合同条款要清晰明确
包括车辆信息、交易价格、交付方式、质量保证等关键信息。
双方权利义务要明确
确保买卖双方在交易过程中的权益得到保障。
客户投诉处理流程优化
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。
及时响应客户投诉
在接到投诉后，第一时间与客户取得联系，了解详细情况，并表达 歉意和解决问题的决心。
快速处理客户投诉
针对客户投诉的问题，迅速组织相关人员进行调查和处理，及时给 出解决方案，并跟进处理结果，确保客户满意。
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
消费者需求特点
01
02
03
多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
性价比关注
消费者在购买二手车时更 加关注性价比，注重车辆 的实际使用价值和维修保 养情况。
01
02
03
04
参考市场行情
了解同类车型在市场上的价格 水平，作为定价的参考依据。
考虑成本因素
综合考虑收购成本、整备成本、 运营成本等因素，确保定价具
有竞争力。
灵活调整价格
根据市场变化和客户需求，适 时调整价格策略，以保持竞争
优势。
强调车辆卖点
在定价过程中，充分展示车辆 的优点和特色，提高客户购买
意愿。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02
明确了机动车的报废标准，对二手车交易中的老旧车辆有重要
影响。
《消费者权益保护法》
03
保护消费者权益，规范二手车交易中的信息披露、质量保证等
行为。
合同签订及履行注意事项
合同条款要清晰明确
包括车辆信息、交易价格、交付方式、质量保证等关键信息。
双方权利义务要明确
确保买卖双方在交易过程中的权益得到保障。
客户投诉处理流程优化
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。
及时响应客户投诉
在接到投诉后，第一时间与客户取得联系，了解详细情况，并表达 歉意和解决问题的决心。
快速处理客户投诉
针对客户投诉的问题，迅速组织相关人员进行调查和处理，及时给 出解决方案，并跟进处理结果，确保客户满意。
《二手车培训课件》PPT课件
1.B 通过电话、短信、邮件等方式定期回访客
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
二手车业务实操培训课件
签订合同
在确认车辆无质量问题后 ，与卖家签订二手车买卖 合同，明确双方的权利和 义务。
车辆过户
根据当地的法律法规，办 理车辆过户手续，包括缴 纳相关税费、办理车辆保 险等。
二手车交易中的风险与防范
车辆质量风险
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，避免购买 到有质量问题的车辆。
合同风险
在签订合同时需认真审查 合同条款，确保合同条款 合理、明确、无歧义。
份、排量等基本信息。
车辆车况评估
对车辆的车况进行全面评估，包 括车身、车架、发动机、变速箱 等主要部件，以及车辆的使用情 况、保养记录等。
车辆定价方法
根据车辆的车况评估结果，结合市 场行情，制定合理的车辆定价，可 采用比较法、成本法等方法。
二手车交易流程
01
02
03
车辆检测和查验
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，包括车辆 外观、内饰、机械部件等 ，确保车辆无质量问题。
06
二手车实操案例分析
案例一：某二手车交易市场成功经营案例分析
总结词：高效运营、市场定位、客户满意度
市场调研：该市场在开业前进行了充分的市场 调研，了解当地消费者的需求和竞争对手的情 况。
详细描述：该二手车交易市场以其高效运营、 精准市场定位和优质客户服务在当地市场上取 得了成功。
高效运营：通过合理的展位布局、便捷的交易 流程和完善的售后服务，提高了客户满意度。
二手车市场的前景与趋势
前景
随着消费者对环保和节约的重视，以及汽车技术的进步，二 手车市场将迎来更多的发展机遇。
趋势
未来，二手车市场将更加规范化和专业化，线上交易将成为 主流，同时消费者对车辆品质和服务的追求将不断提高。
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◈为避免在车辆清洗时车上残存的灰尘与水混合形成湿泥，应对车上各位置的灰尘、 污物进行彻底的清理。
◈洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。 具体操作： ◈操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾 ◈保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋 ◈工作用时：0.5小时 ◈工作内容：
⑵制定整备策略的参考因素
◈车辆本身的技术状况 ——哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要
重新整备 ◈车辆在市场中的保有状况 ——市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？ 冷门车？ ◈同样的车辆本公司的库存状况 ——本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？ ◈车辆的可能销售价格 ——同样的车辆市场中普遍销售价格如何？ ◈该种车辆整备渠道 ——需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？
2.洽谈
➢ 车主是您么？ ➢ 什么时候卖？ ➢ 您希望的心理价格？ ➢ 别的公司给您开价是多少？
3. 实际评估 ⑴ 实际评估 ⑵ 前脸密封评价 ⑶ 事故辨别法方法 ⑷ 实际道路检测
附：评估表
4、检查车辆手续
附：车辆手续图片
5、定价
1、按使用年限计算
计算标准价格 2、按行驶里程计算（2万公里折算一年）
的车比别人的好
3、整备流程
• 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证
讨论： 以上的每一个环节都需要做什么？
整备各环节注意事项
◈ 机修 ——哪些部件进行维修 ——维修至何种程度 ——零配件更换的原则 ——工时费
◈ 翻新 ——翻新还是翻旧 —-流程及工艺
◈整备 ——原车配置及装备
◈ 钣金及喷漆 ——合作伙伴的选择 ——喷漆工艺的要求（与维修的区别）
◈冷门车——花钱太少，投资不足 ——冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，
客户上门时会喜欢这部车吗？ ——透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势，吸引上门顾客的目
光。
整备的三个基本问题
◈整备方向
——外观是给顾客第一印象 ——客户在试车时有可能产生负面效果的机械性能不当
◈如何运作
——在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低 ——有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下）
整备概述
二手车整备 策略制定 整备流程
车辆翻新
销售流程 销售话术技巧
评估表介绍 评估检查项
各二手车经 营主体发展 状况分析
课程目的：
通过本课程学习，掌握二手车业务 实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌 握分辨事故车基本方法。
一.车辆收购
1.准备及接待
✓ 是否穿工服并佩戴工牌？ ✓ 衣着是否整洁？ ✓ 服装是否清洁？ → 给客人留下的第一印象非常重要 ✓ 引导客人停车进店 ✓ 记录客户信息
（直接投入） 3、估算手续价值
4、估算库存时间、资金周转时间
二.车辆整备策略
1.二手车整备概述
◈ 为什么要进行整备? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程
◈ 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？
2、整备策略制定
整备策略制定的原则:
◈保证安全性能原则 ◈品质保证原则 ◈最高利润原则
⑴、基本描述
⑶、市场整要备素策略制定贴士
◈整备的两个忌讳 ◈整备的三个基本问题 ◈整备判断的三个原则
整备的两个忌讳
◈热门车（畅销车）——花钱太多，难以收回成本 ——热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况
佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车 况差回来整修。 ——热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整 备后预期效果不理想。
◈ 认证——认证标准 ——车辆是否整备至认证要求
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4、车辆翻新
车辆翻新的基本流程
◈步骤一：去除杂物、洗车 ◈步骤二：清洗内室及后备箱 ◈步骤三：发动机舱清洗 ◈步骤四：清洗底盘及轮胎 ◈步骤五：外观翻新 ◈步骤六：收尾检查
步骤一：去除杂物洗车
◈在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的 杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、 脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。
现代1首.现选代首二选手二车手车业务实操培训
现代首选二手车 2011年8月
培训时间：
一、车辆收购
2小时（休息15分钟）
二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟）
三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟)
四、车辆评估实操 2小时
一.车辆收购
二.车辆整备策略 三.销售技巧
四.车辆评估实操
准备及接待 洽谈 实际评估 检查车辆手续 定价
◈成本控制
——采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制 的一环 *重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同 *年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较 质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质
整备判断的三个原则
◈原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的 ——任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为出发点
确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果
◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ◈整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ◈整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单
◈原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比年份旧的车容易赚回来 ——买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好 ——车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用 巨多，花费少才是第一要素
◈原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研） ——如何造就产品差异？ 市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你
(重置成本)
3、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）
对比价格 （市场法）
1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等）
2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）
1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修
维修及费用估算 2、确认维修程度：精修还是粗修
◈洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。 具体操作： ◈操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾 ◈保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋 ◈工作用时：0.5小时 ◈工作内容：
⑵制定整备策略的参考因素
◈车辆本身的技术状况 ——哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要
重新整备 ◈车辆在市场中的保有状况 ——市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？ 冷门车？ ◈同样的车辆本公司的库存状况 ——本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？ ◈车辆的可能销售价格 ——同样的车辆市场中普遍销售价格如何？ ◈该种车辆整备渠道 ——需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？
2.洽谈
➢ 车主是您么？ ➢ 什么时候卖？ ➢ 您希望的心理价格？ ➢ 别的公司给您开价是多少？
3. 实际评估 ⑴ 实际评估 ⑵ 前脸密封评价 ⑶ 事故辨别法方法 ⑷ 实际道路检测
附：评估表
4、检查车辆手续
附：车辆手续图片
5、定价
1、按使用年限计算
计算标准价格 2、按行驶里程计算（2万公里折算一年）
的车比别人的好
3、整备流程
• 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证
讨论： 以上的每一个环节都需要做什么？
整备各环节注意事项
◈ 机修 ——哪些部件进行维修 ——维修至何种程度 ——零配件更换的原则 ——工时费
◈ 翻新 ——翻新还是翻旧 —-流程及工艺
◈整备 ——原车配置及装备
◈ 钣金及喷漆 ——合作伙伴的选择 ——喷漆工艺的要求（与维修的区别）
◈冷门车——花钱太少，投资不足 ——冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，
客户上门时会喜欢这部车吗？ ——透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势，吸引上门顾客的目
光。
整备的三个基本问题
◈整备方向
——外观是给顾客第一印象 ——客户在试车时有可能产生负面效果的机械性能不当
◈如何运作
——在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低 ——有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下）
整备概述
二手车整备 策略制定 整备流程
车辆翻新
销售流程 销售话术技巧
评估表介绍 评估检查项
各二手车经 营主体发展 状况分析
课程目的：
通过本课程学习，掌握二手车业务 实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌 握分辨事故车基本方法。
一.车辆收购
1.准备及接待
✓ 是否穿工服并佩戴工牌？ ✓ 衣着是否整洁？ ✓ 服装是否清洁？ → 给客人留下的第一印象非常重要 ✓ 引导客人停车进店 ✓ 记录客户信息
（直接投入） 3、估算手续价值
4、估算库存时间、资金周转时间
二.车辆整备策略
1.二手车整备概述
◈ 为什么要进行整备? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程
◈ 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？
2、整备策略制定
整备策略制定的原则:
◈保证安全性能原则 ◈品质保证原则 ◈最高利润原则
⑴、基本描述
⑶、市场整要备素策略制定贴士
◈整备的两个忌讳 ◈整备的三个基本问题 ◈整备判断的三个原则
整备的两个忌讳
◈热门车（畅销车）——花钱太多，难以收回成本 ——热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况
佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车 况差回来整修。 ——热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整 备后预期效果不理想。
◈ 认证——认证标准 ——车辆是否整备至认证要求
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4、车辆翻新
车辆翻新的基本流程
◈步骤一：去除杂物、洗车 ◈步骤二：清洗内室及后备箱 ◈步骤三：发动机舱清洗 ◈步骤四：清洗底盘及轮胎 ◈步骤五：外观翻新 ◈步骤六：收尾检查
步骤一：去除杂物洗车
◈在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的 杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、 脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。
现代1首.现选代首二选手二车手车业务实操培训
现代首选二手车 2011年8月
培训时间：
一、车辆收购
2小时（休息15分钟）
二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟）
三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟)
四、车辆评估实操 2小时
一.车辆收购
二.车辆整备策略 三.销售技巧
四.车辆评估实操
准备及接待 洽谈 实际评估 检查车辆手续 定价
◈成本控制
——采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制 的一环 *重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同 *年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较 质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质
整备判断的三个原则
◈原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的 ——任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为出发点
确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果
◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ◈整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ◈整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单
◈原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比年份旧的车容易赚回来 ——买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好 ——车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用 巨多，花费少才是第一要素
◈原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研） ——如何造就产品差异？ 市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你
(重置成本)
3、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）
对比价格 （市场法）
1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等）
2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）
1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修
维修及费用估算 2、确认维修程度：精修还是粗修