医药代表销售技巧PPT课件.ppt
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医药代表销售技巧培训PPT课件
SMART 原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
Implementation 实施
预计会有பைடு நூலகம்结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基
础力量所在。竞争策略应建
立在
此基础
力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划表明： 如何 什么 现目标
我们的现状 我们想达到 我们如何实
计划有助于： 效率
提高工作 避免不必
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Analysis Definition
Goal
Resource Resou
Listing
医药代表销售技巧培训ppt课件 (2)
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
精选PPT课件
17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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18
为什么形象重要
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4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
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5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
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医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
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17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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18
为什么形象重要
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4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
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5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
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医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
医药代表销售技巧 SSS 专业版ppt课件
Successful Selling Skill
核心销售模式
第七步 访后分析
访后 分析
Successful Selling Skill
访后分析
记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动
Successful Selling Skill
SSS总结－核心销售模式
处理 异议
达成 协议
第三步 寻求突破
寻找 突破
Successful Selling Skill
寻求突破
目 的 对客户的问题有全面的了解（清楚、完整和有共识）
当
你想从客户方面获得资料时 方 法 用开放式和限制式寻问来寻找客户的：
目的
目前状况 需解决问题（需求） 确认需求存在
Successful Selling Skill
三 核心销售模式
处理 异议
达成 协议
访后 分析
传递信息 满足需要
访前 准备
接触 开场
寻找 突破
Successful Selling Skill
SSS专业销售模式
第一步 访前准备
访前 准备
Successful Selling Skill
拜访前准备
客户分析 拜访目的
Successful Selling Skill
客户定级 UITUL
忠诚阶段 使用阶段
试用阶段
了解阶段
不知阶段
unware
Successful Selling Skill
SSS 第二部分
如何面对五种不 同客户？
Successful Selling Skill
SSS 核心销售模式
第二步 接触开场
医药代表销售技巧岗前培训 PPT
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
有共识的
清楚
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
利用SFA系统复习以前的信息
• 他们在什么医院、什么科室、什么病房？ • 他们应该处于什么样的位置，学术上和地理上？ • 每周的病人量、病人特征，影响病人群的大小， 影响方式（文章、传媒、学术交流等）？ • 他们的处方习惯以及尝试新事务的意愿？ • 他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位？ • 客户的生日 • 潜力划分/处方划分－客户分期
• 针剂组美平探寻举例 －呼吸科HAP病人
探查对你产品的需求程度－举例
院内获得性肺炎的致病菌分布 问：您科里院内获得性肺炎细菌分布情况如何？ G-菌 60.7% 多吗？ G中以什么样的细菌为主？非发酵菌多 70% 吗？
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 4.8% 34.5%
革兰阴性菌主要为： • 绿脓杆菌19.1% • 克雷伯菌1式询问？
鼓励客户自由问答。
——如:你们如何治疗重症感染?
— 如：您在经验性治疗重症感染时，如何 确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择 使用 阿尔马尔吗? —— 你每天看多少个病人?